2012: ottimismo o illusione?

Ci siamo. Mancano poche ora alla fine del 2011 e come tradizione vuole è tempo di resoconti, di bilanci, di prospettive e di buoni propositi per l’anno alle porte.

Ma stavolta è diverso, questa volta credo che ci meritiamo di guardare le cose in maniera un po’ più lucida, meno fiabesca, meno “mangiamo il cotechino con le lenticchie che portano soldi”.

E’ arrivato il momento di guardarci tutti negli occhi e di dirci la verità, tutta la verità e nient’altro che la verità.

Pronti? Bene, cominciamo.

Per molti il 2011 è stato un anno difficile, un anno di difficoltà lavorative, di ostacoli, di salite, di sacrifici, di rinunce. Per molti imprenditori e liberi professionisti, è stato un anno altalenante, oscillante tra buoni risultati che davano respiro e illusioni, e mesi durissimi, che facevano sprofondare nel più totale sconforto o quantomeno nella paura che quel periodo non terminasse più.

E’ stato un anno di stravolgimenti politici, di governi che ci hanno fatto toccare il fondo per poi farci ingoiare più dolcemente pillole che forse (e sottolineo “forse") mai avremmo buttato giù in altro modo.

E’ stato un anno in cui telegiornali e carta stampata hanno continuato a non raccontarci la vera verità, ma sempre e soltanto una verità manipolata, cucita ad arte per ottenere dal popolo obbedienza, spirito di sacrificio e accondiscendenza.

E’ stato l’anno in cui gli istinti primordiali (nel loro aspetto negativo) hanno continuato a prendere il sopravvento nel quotidiano, dando vita ad intrighi, sfruttamenti, inganni, pettegolezzi, egoismi, voltafaccia, pugnalate mascherate da finti sorrisi.

Arrivati a questo punto della lettura, in molti staranno probabilmente pensando “si vabbè, ma c’è stato anche tanto di bello, bisogna guardare il bicchiere mezzo pieno e pensare in positivo: buttiamoci alle spalle tutto il brutto che c’è stato, voltiamo pagina e abbracciamo con ottimismo il nuovo anno”.

Se anche tu hai fatto questo pensiero, ti consiglio di interrompere qui la tua lettura: ti auguro uno Strepitoso 2012 e mi raccomando…mangia tante lenticchie che ti arriveranno tanti soldi!

A tutti gli altri che hanno invece avuto la pazienza e la curiosità di continuare la lettura, voglio invece esporre il mio vero pensiero: il 2012 sarà l’anno in cui tutte le situazioni che ho sopra esposto saranno amplificate. Sarà un anno di forti scossoni economici, di grandi manipolazioni da parte della politica, di governi tecnici che ci porteranno al baratro, mettendo in gravissime difficoltà la piccola e media imprenditoria e di conseguenza mettendo in serio pericolo lo stipendio di tutti (oltre alle pensioni).

E in un quadro del genere, lo spirito primordiale di noi umani (e di noi italiani!) verrà fuori prepotentemente: si accentuerà l’atteggiamento “mors tua vita mea”, si rafforzerà la tendenza a non esporsi troppo per stare con 2 piedi in una scarpa, nel tentativo stupido di acchiappare da più fronti; si espanderà come una macchia d’olio il finto buonismo del “non bisogna giudicare gli altri, bisogna amarli, comprenderli, perché siamo tutti un’unità e quello che giudichi negli altri è soltanto una parte di te”. Teoria troppo fine per essere realmente compresa e praticata da tutti. Troppo spesso invece stravolta al solo scopo di apparire spiritualmente elevati e differenti dalla massa. Per poi mettere in atto azioni talmente incoerenti da rasentare il ridicolo. E arriviamo alla categoria da me più amata e seguita: i venditori. Per loro si prospetta un anno a dir poco ripido, come diretta conseguenza del mio (catastrofico lo so) quadretto futuro.

Ma il bello lo sai qual è? E’ la prima volta che io stessa ho trovato il coraggio di dirmi queste cose, superando la paura di essere bollata come pessimista, disfattista, incoerente con il mio lavoro di motivatrice e formatrice. E mai come questa volta sento di essermi avvicinata al vero ottimismo. Si hai letto bene: mai come questa volta sento di essere VERAMENTE ottimista. Perché il vero ottimista non è colui che se la racconta pur di sorridere, che sorride pur di star bene, che guarda il bicchiere mezzo pieno pur di bere. Ma è colui che OSSERVA davvero la realtà e con occhi lucidi tenta di affrontarla, senza dipingerla necessariamente a colori se di colorato non c’è proprio nulla. Perché quella diventa demenza, ed ora ho capito che io lo sono stata per tanto tempo. Ora invece che ho avuto il coraggio di aprire gli occhi, riesco ad intravedere la strada da percorrere: che tu sia un venditore, che tu sia un imprenditore, che tu sia un impiegato, un padre, una madre, un operaio, una contabile…l’unico modo per uscire fuori dalla guerra che ci aspetta è coltivare un sano equilibrio interiore, fatto di capacità di accontentarci di poche e piccole cose, di adattarci ad ogni situazione, di allineare il nostro tenore di vita COME SE fossimo già poveri.

E soprattutto sarà necessario allenare la nostra innata capacità di OSSERVARE e di ASCOLTARE oltre le cose e le parole: lì è nascosta sempre la verità, per quanto brutta e dolorosa possa essere. Se non sei pronto a sostenerla e continuerai a credere alle favole, per te sarà davvero un anno difficile.

Per tutti gli altri…sarà un anno magnifico. Diverso ma magnifico.

Buon 2012 a tutti

P.S. Per cominciare ad allenare la VERA capacità di ascolto, vi aspetto tutti quanti al discorso del nostro Presidente della Repubblica di questa sera (ore 20,00): se riuscirai ad interpretare il vero significato delle sue parole, allora potrai festeggiare l’arrivo di un anno strepitoso. Altrimenti, BUON COTECHINO CON LE LENTICCHIE!

Sono demotivato

Rifletto spesso su uno degli argomenti più controversi all'interno delle reti vendita: la motivazione (e il suo contrario).

Molto è stato speso (e si spende ancora dappertutto) su questa materia: libri, corsi, riunioni, convention, audio corsi, audio libri, convegni e chi più ne ha più ne metta..

Io stessa ritengo di fondamentale importanza che ciascun professionista, non solo venditore, sia spinto da una grande motivazione, da una grande spinta a fare ciò che fa ogni giorno.

Ma ritengo che sul tema in questione ci sia “qualcosina” da rettificare e da specificare: nel mestiere della vendita, se fai il minimo indispensabile, non puoi permetterti il lusso di affermare che sei DEMOTIVATO se poi non ottieni abbastanza risultati.

Sono le azioni che compi che determinano la tua motivazione e non il contrario.

Cerco di fare degli esempi: se in una settimana, qualunque sia il tuo settore di riferimento, visiti al massimo 2 clienti potenziali, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato. Se non studi e se non ti aggiorni ogni mese sia sul prodotto/servizio che vendi, sia sugli aspetti commerciali, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato. Se non ti prepari ogni sera (e sottolineo “ogni sera”) per gli incontri commerciali che dovrai effettuare il giorno dopo, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato. Se non utilizzi ogni “tempo morto” della tua giornata (tragitti in auto, pausa caffè, momenti di attesa tra un appuntamento e un altro) per metterti in contatto con altri tuoi clienti o potenziali clienti, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato.

La demotivazione è un lusso che può permettersi solo chi in questo mestiere LAVORA SODO, ma davvero sodo, per costruirsi il proprio edificio incrollabile di clienti entusiasti, di referenze e di ordini automatici che garantiscono il raggiungimento dei propri budget con 3/5 mesi di anticipo.

Tutto il resto…è solo FUFFA, PARANOIA ed ALIBI creati ad hoc da parte di quei venditori che fanno questo mestiere per piangersi addosso e non per vincere sul serio.

Fare una buona prima impressione

"Non avrai una seconda occasione per fare una prima buona impressione".
Chissà quante volte abbiamo sentito questa frase, obiettivamente vera, ma alla quale nel corso del tempo sono stati "appiccicati" una serie di consigli e di suggerimenti stereotipati legati allo scopo di lasciare da subito un segno positivo nella mente del nostro interlocutore.
E giù quindi a disquisire su come stringere la mano (non in maniera troppo decisa, non in maniera troppo debole), su come sorridere (non troppo ma neanche troppo poco), su come vestirsi (nè poco nè troppo), su come parlare, su quanto tempo prima arrivare agli appuntamenti ecc ecc.
Quasi come se ci fosse una formula unica da poter seguire alla lettera, che consenta un successo garantito per far breccia nelle simpatie di chiunque.

In realtà il concetto di "fare una buona prima impressione" è talmente fondamentale nell'interazione e nella comunicazione con il prossimo che risulta troppo semplicistico banalizzarlo con azioni o consigli preconfezionati. Quando si entra in contatto con dei "mondi individuali" diversi dal nostro, non c'è formula che regga per comprendere cosa di preciso può farci entrare in maggior sintonia con quella persona. Si tratta invece di un lavoro molto più complesso, ed è un lavoro incentrato non sulle azioni che possiamo compiere per "fare bella figura", bensì su un costante e quotidiano lavoro su noi stessi e sulla nostra capacità di riuscire a parlare più lingue possibili.
Mi spiego meglio: la vera essenza del "fare una buona prima impressione" è racchiusa in uno dei concetti più complessi della comunicazione, ossia "farsi velocemente un'impressione della persona che ci sta di fronte (o quantomeno del suo stato d'animo in quel preciso istante) e quanto più aderente alla realtà". Nella misura in cui divento in grado di allenare e di esercitare in maniera efficace questa abilità, automaticamente sarò in grado di comprendere quale chiave comunicativa adottare con una persona piuttosto che un'altra.
Se da una parte questo concetto può avere dei tratti in comune con la tecnica del "mirroring" di estrazione pnlliana (in parole molto povere, mi impegno a "rispecchiare" in maniera precisa i movimenti, il tono di voce, il ritmo e lo stato d'animo della persona che ho di fronte, per creare in questo modo maggior sintonia e vicinanza), d'altro lato si discosta energicamente per un semplicissimo motivo: qui non sto parlando di scimmiottare l'altro come tecnica per risultargli simpatico e colpirlo positivamente, ma al contrario di esercitarmi a COMPRENDERE veramente l'altra persona, con una sana curiosità e voglia di entrare nella sua dimensione comunicativa e di trovare la chiave giusta per aprire la porta che dà direttamente al suo mondo di pensieri, di paure, di riflessioni, di preconcetti, di esperienze, e così via.

Basta guardare come ciò ci viene assolutamente naturale quando dobbiamo interagire con dei bambini: in maniera naturale ci viene da adeguare la nostra comunicazione alla loro, di parlare non più come degli adulti ma come se fossimo quasi dei loro coetanei, e al contempo di comprendere le loro sensazioni, il loro modo di pensare, affascinati dai loro ragionamenti, dalla prima singola frase che pronunciano, quasi estasiati per il fatto che abbiano pronunciato proprio quella di frase tra milioni di possibilità.
Bene...peccato che con il tempo nei confronti degli adulti non capiti più la stessa cosa.
Perchè appena ci troviamo di fronte ad un altro essere umano smettiamo invece di "osservare" o di "ascoltare", e ci mettiamo n modalità "GIUDICARE": prendiamo ogni singolo movimento, ogni singola parola, ogni singola espressione per paragonarla al nostro mondo e per stabilire quindi se quella persona è lontana o vicina a noi. Se secondo i nostri parametri è vicina a noi, saremo maggiormente predisposti a creare sintonia e ci verrà anche più facilmente farlo. Se invece malauguratamente dovesse essere lontana dal nostro modo di pensare, di muoverci, di parlare ecc ecc, ecco che inevitabilmente le appiccichiamo varie etichette con i nostri inevitabili preconcetti (in maniera consapevole o meno). Se a questi poi aggiungiamo tutta una serie di tecniche per creare sintonia nonostante la persona non ci piaccia poi così tanto, bhe...il risultato è una bella frittata di falsità, di compromessi e di superficialità.

Eppure basterebbe passare dalla modalità "giudicare" alla modalità "conoscere e comprendere" per creare sintonie reali, effettive e non artificiali. Basterebbe dimenticare tutte le inutili tecniche che ci sono in giro e lasciarsi guidare dalla brama di osservare dettagli, sfumature, particolari che possono parlarci di una persona molto più di tante parole o di tante descrizioni.
Io ci credo che possiamo ritornare ad essere così, semplicemente e naturalmente desiderosi di entrare nei rispettivi mondi per esplorarli e per scambiarci esperienze, insegnamenti e sensazioni.
Ci credo, nonostante i miei continui errori in cui ricado ogni giorno nel tentativo stupido di valutare piuttosto che VIVERE.

Vendere in prima battuta

Ieri all'Accademia dei Venditori abbiamo affrontato un argomento "molto sensibile" per il mestiere della Vendita: il potere della nostra mente di creare delle intenzioni contrarie e parallele rispetto all'obiettivo che bisogna raggiungere. Intenzioni che hanno come unico risultato quello di distoglierci dalle reali azioni che dovremmo compiere e di derubarci della reale forza e della reale capacità di cui saremmo dotati per gestire in maniera eccellente le situazioni.

Ma procediamo con gradualità e chiariamoci le idee facendo un esempio.

Sono un venditore del settore automibili, precisamente sono un commerciale della concessionaria Mercedes della mia città. Sono molto spigliato, mi dicono che ho tutte le carte in regola per ottenere successo nella vendita, le persone che entrano in concessionaria mi cercano per essere serviti da me. Insomma, sono piuttosto bravo. Ma ultimamente è una gran fatica. Rispetto a qualche anno fa, le persone prima di acquistare un auto ci pensano su un miliardo di volte, vogliono prima andare a vedere altre 16 concessionarie Mercedes per comparare i prezzi e altre 18 concessionarie di altre marche per fare paragoni tra vetture. Insomma, si vende molto più lentamente.

Bene, ad una prima lettura potremmo dire che non c'è niente di particolarmente strano: questo venditore sta semplicemente descrivando una realtà "reale", uno spaccato di quelle che appaiono essere le abitudini di acquisto di noi comuni mortali, e non solo in merito alla scelta della propria auto.
Ma in realtà, in questo piccolo racconto di questo venditore possiamo scorgere uno dei mali più grossi di noi esseri umani: la capacità di imprigionare noi stessi, le nostre azioni, i nostri risultati e i nostri successi con il potere dei nostri pensieri. Ed ora vi dimostro il perchè.

Rispetto all'obiettivo che quotidianamente deve raggiungere questo venditore (e cioè Vendere Auto), lui stesso con i suoi ragionamenti ha posto nella sua testa un ostacolo con l'affermazione "le persone prima di acquistare un auto ci pensano su un miliardo di volte", costruendo quindi nella sua testa l'assunto che "vendere un auto da 40,50,100 mila euro è difficile/impossibile/improponibile.
Chiariamoci bene, non sto dicendo che questo venditore sia pessimista, oppure poco proattivo o non realista. Anzi potremmo dire che ha descritto la realtà in maniera molto aderente.
Il punto è che con quel tipo di descrizione nella sua testa, secondo voi, cosa succederà appena un uomo oggi entrerà nella sua concessionaria, si farà mostrare una bellissima SLK ultimo modello, si farà spiegare tutto sugli interni, esterni, potenza del motore, cavalli, tenuta, ecc ecc, si farà fare un preventivo e poi gli dirà "ok, grazie mille. Ci penso e le farò sapere"?
Semplice, in quel momento tutte le cellule del corpo di quel venditore collaboreranno per inviare alla sua testa un unico pensiero "vedi, come al solito avevo ragione". E congederà il potenziale acquirente con uno dei più classici "Ma si figuri. prenda pure le nostre Brochure/Depliant, le lascio anche il mio biglietto da visita, può contattarmi quando vuole"!

La Contro-Intenzione "è difficile vendere un auto in prima battuta" è diventata in quel momento una barriera autoimposta, che gli ha impedito di mettere in campo altre risorse che quel venditore ha a disposizione per gestire un momento così delicato della trattativa.
Ed il problema non è (o non è soltanto) non essere a conoscenza delle tecniche alternative per non far scappare il cliente in quel preciso istante. Quelle ovviamente vanno acquisite (e nel corso dei successivi post le vedremo insieme), ma per farlo bisogna fare un passo preliminare: PRENDERE CONSAPEVOLEZZA CHE SIAMO AFFETTI DA UNA GRAVE MALATTIA CHE SI CHIAMA CONTRO - INTENZIONE!
Se non ne prendiamo coscienza, tutte le migliori tecniche non potranno funzionare perchè troveranno al nostro interno dei virus potentissimi che le distruggeranno.

Il fatto che ci siano clienti che vogliano pensare tanto prima di acquistare, non significa che TUTTI i clienti vogliano farlo. E soprattutto non significa che sia impossibile vendere il tuo prodotto/servizio in prima battuta (si anche il tuo, è inutile che scuoti la testa!!!).
Ho visto io stessa eliminare questo preconcetto dalle testa di tanti venditori e vendere in prima battuta prodotti da milioni di euro.

Basta accogliere il prossimo cliente credendo che sia possibile e QUINDI gestendo il suo "grazie, ci voglio pensare" consapevole che quelle 4 paroline non rappresentano una legge scientifica ma rispondono solo al bisogno della tua mente di scappare dalle difficoltà tutte le volte che se ne presenta qualcuna di veramente grossa come quella!

Perciò rimbocchiamoci le mani...e andiamo alla ricerca della nostra vendita in prima battuta!

Dimmi che domande fai e ti dirò chi sei.

Dopo aver parlato nel post precedente dell'importanza/necessità di fare domande al cliente prima di proporre o presentare qualsiasi tipo di prodotto o servizio è giunto il momento di approfondire questo argomento analizzando in concreto alcune delle possibili domande da fare per costruirci una vendita di successo.
A tal riguardo, tempo fa mi colpì molto un'osservazione letta in un libro di Jeffrey Gitomer secondo cui "se fai domande intelligenti, capiranno che sei intelligente; se fai domande stupide....".
Osservazione perfetta nella sua semplicità, al punto da apparire stupida!

Ma per comprendere al meglio la differenza, cominciamo a soffermarci su alcuni esempi di domande stupide:
1. "Mi può parlare un pò della sua azienda? oppure "Come sta andando il suo settore?": E' una totale perdita di tempo per il cliente. Il tuo compito è scoprire questo tipo di informazioni prima che lui ti riceva, perchè ti ha dato appuntamento per ottenre da te proposte, idee, soluzioni e non per raccontarti un pò di sè o della sua azienda. Ottimo inizio!
2. "Siete soddisfatti del vostro attuale fornitore?" (facendo riferimento alla fornitura del prodotto o servizio che anche tu tratti): Ma qual è lo stupido che ti direbbe di no? e nel momento in cui invece ti risponde "si siamo molto soddisfatti" cosa fai? Stringi la mano e vai via?
3. "Se potesse risparmiare dei soldi e comprare un (vostro prodotto o servizio) qualitativamente migliore, lo farebbe?": questa è la classica domande che fa scattare nella mente del cliente un'ulteriore domanda "mi hai preso per un deficiente per caso?".
4."Qual è il suo budget per questo tipo di acquisto?": E' una delle domande più autodistruttive che abbia mai sentito, e purtroppo è anche una di quelle a cui i venditori invece sono molto affezionati. Durante i miei corsi infatti quando cerco di demolirla dalla lista di domande da fare, assisto puntualmente ad una sommossa dei partecipanti che non vogliono in nessun modo distaccarsi da quella che io chiamo DOMANDA SUICIDIO. A meno che non sia il cliente spontaneamente a parlare di budget, sei tu venditore che devi costruire man mano durante la trattativa il valore che merita l'acquisto di una soluzione ai bisogni/problemi che avrai fatto emergere con maestrìa con le tue domande. In caso contrario, il cliente (per difesa, impreparazione o altro) sarà sempre spinto a darti un budget ristrettissimo rispetto alle sue richieste ed in questo modo avrai scavato da solo la tua buca dove poterci cadere insieme alla sua imminente frase "è troppo caro, non è esattamente quanto avevo pensato di spendere". Obiezione che sarà molto più difficile da superare se precedentemente ti aveva comunicato dietro tua richiesta una determinata cifra, perchè scatterà in lui il bisogno di essere coerente con quanto prima affermato (vedi Principio di Impegno Coerenza dei post precedenti).

Siccome però le informazioni cui sarebbero dirette queste domande sono comunque utili da raccogliere, vediamo come trasformarle in domande intelligenti e funzionali.
1. Come prima cosa prima di cominciare la tua indagine potresti fare una premessa del genere:
"Prima del nostro incontro ho analizzato attentamente il vostro sito e il vostro settore di riferimento, e mi sono venute delle idee che oggi volevo condividere con lei. Prima però vorrei comprendere meglio alcune caratteristiche della vostra azienda (o alcune regole del vostro mercato di riferimento o della vostra tipologia di clienti)".
Con una siffatta premessa potrai fargli qualsiasi domanda relativa alla sua attività o alla sua azienda senza apparire un inutile perditempo.
A patto ovviamente che tu abbia realmente visitato e studiato il suo sito e il suo business (attività preliminare di indiscutibile importanza).
2. "Come decide in merito all'acquisto di...(vostro prodotto o servizio)? Quali caratteristiche vi spinge a scegliere un fornitore piuttosto che un altro?": Questa è una domanda che spinge il cliente a riflettere e che fornisce a voi la possibilità di raccogliere informazioni utili su come presentare poi la vostra soluzione. Se per esempio il cliente vi risponde che la scelta ricade sul fornitore che più degli altri garantisce puntualità e affidabilità, potrete alla fine rimarcare queste due esatte caratteristiche durante la presentazione del vostro prodotto. Ancora una volta, a patto che ciò sia vero.
3. "Quali conseguenze comporta un...(vostro prodotto/servizio) scadente o che non risponde alle vostre esigenze?" oppure "cosa succede tutte le volte che il...(vostro prodotto/servizio) non possiede le caratteristiche desiderate?": con questa domanda induci nuovamente il cliente a riflettere e stavolta sulla quantità di tempo, di denaro o di energie che è costretto a spendere usufruendo di un prodotto/servizio non all'altezza. Ed in questo modo cominciate insieme a costruire il prezzo e di valore da dare alla soluzione che tra un pò gli prospetterai!

Questo ovviamente è solo un accenno sull'arma più potente che un venditore ha a disposizione durante la trattativa.
Durante l'annuale Accademia dei Venditori che partirà il 21 settembre lavoreremo sodo su questo aspetto, creando per ciascun partecipante una lista base di almeno 30 domande da porre (a seconda del proprio settore e della propria tipologia di clienti) per ridurre al minimo gli insuccessi.

Perchè domandare è meglio che fallire!

L'Arte di fare domande

Mi accorgo sempre di più che la debolezza maggiore di chi vende è FARE DOMANDE.
Fin troppi venditori dimenticano che DOMANDARE è l'unica vera possibilità di avere successo in una trattativa come in una attività commerciale qualsiasi.
Il più delle volte ci si accontenta di informazioni basilari o di richieste generiche da parte del potenziale acquirente, e sulla base di queste ultime si tentano poi presentazioni del proprio prodotto/servizio che possono risultare o fortuitamente appropriate (ma la fortuna si sa...non è sempre così benevola!) oppure disastrosamente grottesche.
Trascurando in questi casi un dato tecnico di estrema e clamorosa importanza: le esigenze di chi compra sono strettamente collegate alle proprie obiezioni mentali all'acquisto.
In altre parole, per ogni esigenza (materiale e psicologica) che il venditore non sarà in grado di scoprire, di sviscerare e di risolvere, il cliente avrà altrettanti freni verso l'acquisto, altrettante vocine nella testa che gli sussurreranno "pensaci", "costa troppo", "c'è qualcosa che non mi convince", "dai prima un altro sguardo da un altro fornitore", ecc ecc.

Per comprendere al meglio questo concetto, proviamo a crearci questa immagine mentale: immaginiamo il nostro potenziale cliente che arriva da noi simbolicamente vestito con un cappotto, sotto il quale si nascondo una miriade di tasche. E in ogni tasca il nostro interlocutore tiene ben custoditi altrettanti mattoni, di piccola e grande statura, di minore o maggiore peso, ma tutti ben occultati alla nostra vista.
Ebbene, il nostro compito durante la trattativa di vendita dovrà essere quello di estrarre ad uno ad uno i mattoni dal suo cappotto e alleggerirlo di tutti quei pesi. Se soltanto uno di quei mattoni resta ben custodito nelle sue tasche perchè non lo scoviamo o perchè, pur scovandolo, lo sottovalutiamo oppure ci dimentichiamo di presentare il prodotto come l'esatta soluzione a quel tipo di problema/esigenza/richiesta...bhe, vendere sarà per noi sempre di più un'impresa ardua.
I suoi mattoni infatti rappresentano le sue pretese, i suoi reali bisogni, le sue paure, le sue insicurezze, le sue velleità, le sue manie. Diventando un Artista nel fare domande, svilupperai una notevole abilità nella comprensione TOTALE delle esigenze del tuo cliente. E solo così potrai realmente apparire ai suoi occhi diverso da tutti gli altri venditori che gli vogliono soltanto "appioppare uno dei prodotti/servizi per i quali questo mese è in palio un incentivo o una provvigione interessante".
Nel prossimo post analizzeremo le migliori domande da poter porre per realizzare una Vendita esemplare e concretamente vincente.
Ed inoltre all'ACCADEMIA DEI VENDITORI che partirà il 21 settembre daremo molto spazio a questa fase indispensabile della Vendita, con esercitazioni pratiche e allenamenti specifici che consentiranno a tutti i partecipanti di far proprio questo basilare aspetto.
Per poter "sfilare" al nostro cliente tutti i suoi mattoni, con i quali costruire la realizzazione dei suoi e dei nostri successi.

Per info scrivi un'email a info@all-winners.it

Innovazione o menzogna?

In quest'ultimo periodo mi sono esposta spesso in merito al discorso della finta innovazione, ossia di chi come me opera nel settore della formazione e sovente spaccia per concetti innovativi di ultimissima scoperta delle metodologie invece vecchie come il cucco.
Questo ovviamente vale non solo nel mondo della formazione, del coaching, della consulenza, ma in qualsiasi settore e per qualsiasi professionista che basa la propria attività sulla necessità di effettuare azioni di ricerca e sviluppo.
E onestamente non mi aspettavo una reazione così numerosa: evidentemente l'argomento ha smosso un pò di coscienze, anche da parte di chi in verità non era nei miei pensieri quando esponevo la mia teoria.
Visto quindi il successo che riscuote l'argomento, ci tengo a questo punto ad approfondirlo e a specificare alcune cose, che possono essere utili a tutti (venditori e non, formatori e non), perchè in quello che tra un pò enuncio c'è secondo me la sostanziale differenza tra professionalità e dilettantismo. Limite sottile in cui tutti noi rischiamo di scivolare.

Di sicuro oggi per fare la differenza sul mercato è necessario innovare: questo ormai ci viene propinato in tutte le salse ed è oggettivamente vero.
Ma è altrettanto vero che se non sei in grado di innovare (o perchè mancano all'interno della tua aziende le menti creative, o perchè non è nel tuo dna, o perchè non credi nell'innovazione, o per qualsiasi altro tipo di motivo), l'ultima cosa che ti conviene fare è fingere di essere al passo con i tempi o addirittura di essere il precursore di trend, di scoperte o quant'altro.
Perchè questo è l'unico modo sicuro per perdere credibilità.
E' ovvio che la credibilità non la perdi necessariamente nei confronti di chunque, ma "solo" nei confronti di un target maggiormente preparato e competente. E quindi il duplice danno che ti arrechi da solo è quello di autocostruirti una nicchia di riferimento medio bassa, con tutte le problematiche che ne susseguono in termini di energie da spendere per la sua gestione (è noto infatti che la qualità del tuo lavoro è direttamente proporzionale alla qualità dei tuoi clienti).

Ma facciamo degli esempi concreti per comprendere bene il concetto.
Il primo esempio lo farò direttamente nella mia area di specializzazione, quello della formazione nel campo delle vendite.
Anch'io, come tanti altri formatori, utilizzo ancora concetti che appartengono temporalmente agli anni '70 circa (ad esempio i concetti della piramide rovesciata; della necessità per un venditore di proporre al cliente soluzioni alle sue esigenze e non meramente prodotti o servizi; la necessità di fare domande intelligenti e specifiche che facciano in modo di far parlare il cliente e di far emergere in maniera naturale la sua richiesta del nostro prodotto; ecc ecc). Li utilizzo ancora perchè è indiscutibile che siano ancora efficaci e non tutti i venditori sono già abbastanza formati in questo senso per poter fornire loro altri strumenti più avanzati, perchè questa è la base senza la quale è inutile costruire sopra. Non c'è niente di male quindi nell'utilizzare metodi e strumenti vecchi, se questi riescono ad ottenere ancora risultati misurabili e concreti.
Fin qui nessun problema, quindi. Il problemone sorge invece quando si cerca di convincere il pubblico che siano le ultime scoperte sconvolgenti sul mondo della Vendita, estrapolate da bibliografie americane a disposizione solo di pochi eletti; che si tratti di estratti di materiale segreto che arriverà in Italia solo tra qualche anno e che invece il formatore illuminato di turno è stato in grado di carpire in anticipo e di metterlo a disposizione degli utenti italiani sotto forma di corsi, video, ebook, ecc ecc.

Questa è finta innovazione, questa è menzogna allo stato puro. E un formatore che dovrebbe insegnare a vendere in modo trasparente e autentico, se per primo invece la "racconta", bhe probabilmente mi attirerò qualche altra antipatia o qualche altra reazione permalosa, ma io continuo a sostenere che un formatore di siffatta stoffa non è un professionista ma è un dilettante allo sbaraglio.
E questo non significa che non otterrà successo, anzi: molto probabilmente le sue aule saranno stracolme di persone che vogliono imparare a vendere. E questo perchè, come ho già detto più volte, in Italia manca del tutto una vera cultura commerciale e quindi ci sono tantissimi venditori o aspiranti tali in cerca delle basi da cui partire. Quindi le loro aule sono piene così come sono piene le scuole medie inferiori: perchè bisogna partire da zero.
Quindi il concetto è: non sono contraria a chi non innova per incapacità, o per mancanza di fantasia, per pigrizia o per chiusura mentale (cioè perchè si barrica dietro al "funziona solo questo e tutto il resto è spazzatura"), ma sono fermamente contraria a chi cerca di spacciarmi il Commodore 64 (così come era negli anni '80) come l'ultima grande innovazione nel campo dell'informatica.

Detto questo, c'è da aggiungere un'ultimissima cosa: in un'epoca di knowledge worker come quella attuale, per chi opera in settori dell'informazione, della cultura, della formazione, della medicina, dell'informatica (e tantissimi altri ancora), innovare dovrebbe rappresentare la propria missione personale. Fermo restando tutti gli strumenti del passato ancora validi (e che vanno quindi rafforzati, perfezionati e consolidati), il 60% delle proprie energie dovrebbero poi essere tese allo studio, alla ricerca, all' invenzione.
Sempre tornando all'esempio quindi del formatore nel campo della vendita, mentre continua ad utilizzare le tecniche del 1930, dovrebbe investire VERAMENTE su se stesso per evolvere il proprio modo di Vendere e non semplicemente fare un copia/incolla di Tecniche altrui (anche perchè il rischio è poi quello che di andare a fare a nostra volta acquisti e di trovarci davanti commerciali tutti mostruosamente uguali agli altri, e questo ci genera un senso di orticaria devastante che ci induce a non acquistare, anche se il prodotto era esattamente quello che desideravamo!).

Riportiamo lo stesso concetto nel campo della medicina: non c'è niente di male nell'usare ancora la peniciliina scoperta nel 1928; il male sarebbe invece trovare scritto su un blog, o su un sito, o ascoltare in tv, o alla radio, o ad un convegno "Oggi vi parlo di una scoperta sensazionale, che cambierà il vostro modo di vivere. Oggi vi parlo del "MINOLLO", frutto di anni e anni di studi". Quanto ti arrabbieresti se dopo tutta questa pantomima ti accorgessi invece che si tratta di semplice penicillina???
E rimanendo nello stesso campo, mentre si rafforzano tutte le scoperte del passato, ci risulterebbe abbastanza assurdo se nessuno facesse progressi relativi alla nostra salute, giusto?
Bene, per noi consulenti/formatori/coach vale la stessa cosa, perchè abbiamo il DOVERE DEONTOLOGICO di occuparci dell'avanzamento della conoscenza individuale e della cultura imprenditoriale del nostro paese.
E non possiamo farlo con la stessa superficialità o con la stessa approssimatività con cui andremmo ad affrontare una partitella di calcio della parrocchia.
O meglio: neanche questo approccio sarebbe da escludere, a patto però di essere congruenti fino alla fine e a patto che si abbia il coraggio di far stampare sul proprio biglietto da visita "Stefano Rossi: Dilettante Formatore".

So che spesso affronto questi argomenti con istintività e con poca diplomazia, tanto da rischiare di trasferirli come giudizi, o come eccessive critiche, o chissà cos'altro. Ma questo rischio non mi fermerà nella mia missione: contribuire a riqualificare il mondo della formazione, e di farlo insieme a tanti altri miei colleghi/concorrenti che stimo e che ammiro per la loro preparazione e per la loro onestà intellettuale.
E di farlo invece a scapito di chi con il proprio atteggiamento pressapochista mette a repentaglio un'intera categoria di professionisti e gioca con la poca preparazione dei propri clienti.

E per chiarire un'ultimissima cosa, vi confesso di sentirmi io stessa una DILETTANTE FORMATRICE. Ma semplicemente perchè ho la certezza che finchè mi sentirò "inadeguata" rispetto ad una crescita completa come professionista, assicurerò sempre il massimo ai clienti che mi seguono, perchè sarò sempre in grado di trasmettere loro il coraggio di dichiararsi incompetenti in tutte quelle aree in cui è necessario evolversi continuamente. Perchè solo se dichiari a te stesso la tua incompetenza avrai la spinta necessaria per andare a ricercare quel pezzo di conoscenza che ti manca per raggiungere l'eccellenza.
Se invece credi di essere detentore del Verbo, rimarrai fermo nella tua ignoranza mentre il cliente qualitativamente elevato si evolverà al posto tuo e andrà a cercarsi un altro fornitore. E tu rimarrai circondato solo dai clienti più problematici, difficili, lenti, incapaci di rendersi autonomi, desiderosi di sentire 3.000 volte lo stesso identico concetto perchè fanno fatica a comprenderlo davvero.
Categoria di clienti che tanti formatori sognano di avere perchè sono quei clienti ai quali si potrà vendere sempre milioni e milioni di corsi o di coaching sulla base del "non riesco a fare da solo" o del "ho così tanti problemi che vado alla ricerca spasmodica di chi mi dia una mano"; categoria di clienti che io invece evito perchè rispetto troppo gli altri per utilizzare le loro debolezze e farle diventare mie ricchezze.

Nuovo numero di MIGLIORARE

E' uscito da qualche giorno il nuovo numero di MIGLIORARE.
Il tema principale è un argomento oggi molto diffuso, ossia la forza dei Social Network reali e/0 virtual. Come utilizzarli per ottenere una vera spinta propulsiva per un nuovo modo di fare business.

Ma si parla anche di Riunioni Efficaci, di PNL ed Etica, di Selezione dei Venditori e di tanto altro.

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Basta con la solita minestra!

Basta con la solita minestra.
Chi fa il mio lavoro, sa che è una delle trappole maggiori in cui si può incorrere: raccontare una miriade di ovvie banalità, mettere una dietro l'altra frasi scontate, banali, superficiali e poi spacciarle per "metodo vincente", per "strategia insuperabile", per "linfa vitale", o addirittura per "missili perforanti". A quest'ultimo caso si spingono solo in pochi in effetti, ma sono quelli che cercano di difendersi poi dalle accuse di arroganza con frasi del tipo "sono semplicemente sicuro di me stesso, conosco il valore di ciò che posso dare".
Peccato che il valore di ciò che puoi realmente dare dovrebbe essere definito e qualificato non da te, ma da altre 2 categorie di personcine grazie al quale tu esisti come professionista. La prima categoria sono i tuoi clienti e la seconda (molto più importante) sono i tuoi colleghi/competitors.
E qui casca l'asino. Eh si, perchè ormai dopo anni di formazione e di consulenza aziendale, dopo innumerevoli corsi Vendita tenuti in prima persona, numerosissimi venditori e responsabili commerciali conosciuti, e dopo cospicui corsi di altri formatori cui ho assitito, posso veramente affermare che in questo campo...c'è mercato proprio per tutti.
E' facile fare IL GRANDE ESPERTO di Vendite in una nazione come quella italiana in cui manca del tutto una cultura commerciale qualificata e non improvvisata: basta parlare della necessità di non arrendersi mai, di perseverare, di avere obiettivi chiari, precisi e raggiungibili, ma allo stesso di avere dei sogni, perchè "se puoi sognarlo puoi farlo". E poi ancora, della necessità di ascoltare il cliente, di fare domande aperte e di mostrarsi interessati, perchè solo con una strategia win win riesci realmente a conquistare la fiducia del cliente. E poi ancora...della necessità di cambiare le azioni per ottenre risultati diversi, perchè se compi sempre le stesse azioni ottieni sempre gli stessi risultati; e poi ancora....della necessità di avere un metodo inossidabile, garantito, indistruttibile, ecc ecc (per poi scoprire che si tratta sempre della solita fuffa, ma questo è un altro discorso che magari affronterò una prossima volta, per farmi odiare piano piano, un pò alla volta!).
Il punto, dicevo, è che per la preparazione media dei venditori italiani è sufficiente condire i propri corsi, o libri o video di queste assurde ovvietà per ottenere feedback positivi da parte dei propri clienti: e così si leggono o si ascoltano commenti del tipo "GRANDE", "SEI UN MITO", "TU SI CHE SEI CAZZUTO", "TU SI CHE NE SAI A PACCHI". E il limitato formatore di turno vede lievitare il proprio ego e la propria presunzione, soprattutto se a dare questi pareri sono spesso centinaia di persone.

La mia convinzione è che invece in questo campo per conoscere REALMENTE il proprio valore bisogna confrontarsi con chi ne sa più di noi: andare alla ricerca di colleghi/concorrenti che insegnino cose pratiche (e non solo frasi teoriche e ad effetto), che ti scrivano una bella frase emozionale (se proprio devono) ma che te la motivino anche con un esempio concreto che puoi applicare dal minuto dopo per ottenere e sperimentare un risultato immediato e per poter dire "caspita è vero, funziona".
E' facile dire "cambia azioni se vuoi vincere nella vendita": ma se conoscessi già le azioni dannose che mi bloccano nella vendita, forse le avrei già cambiate, non credi grande genio formatore???
E' facile dire "bisogna ascoltare di più": ma se sapessi farlo credi che avrei bisogno di dare i soldi a te??? Per caso mi sai insegnare anche come si fa oltre a pavoneggiarti in giro di essere il guru della vendita?
Ma troppo spesso vedo invece colleghi andare alla ricerca del confronto solo con chi sanno essere inferiore a loro: investono ore del loro tempo alla ricerca di video o libri ancora più banali e scadenti dei loro, per potersi dire "MA QUANTO SONO FIGO!!!".
Peccato che in questo caso è come se io mi confrontassi con mia nonna di 84 anni per dirmi che sono ancora tonica e senza rughe!

Lo so, sto correndo anch'io il rischio di diventare arrogante, ma stavolta concedetemelo: preferisco farlo io piuttosto che lasciarlo fare sempre a chi poi nella pratica fa l'esatto opposto di ciò che insegna, cioè si barrica dietro le proprie convinzioni e dietro la propria ignoranza senza sentire il bisogno di migliorare innanzitutto come persona, prima di andare ad insegnare agli altri come si fa ad ottenere risultati migliori.
Il primo risultato che abbiamo l'obbligo di ottenere come essere umani è quello di evolverci e non quello di rimanere delle scimmie vestite in giacca e cravatta o in tailleur.
Ma so ormai per certo che questo è il vero concetto che molti presumeranno di comprendere, ma che veramente in pochi faranno veramente proprio.
Ed io personalmente mi auguro di continuare a ricordamelo fino all'ultimo respiro, per poter continuare a vivere la mia vita personale e professionale con la presunzione di aver imparato da tutti piuttosto che con la ridicola presunzione di essere sempre migliore di tutti in qualcosa.

Sefim Ferrara: un'azienda di persone eccellenti.

Oggi non vi parlerò di concetti formativi; nè di tecniche di vendita; nè di come evitarle per vendere meglio; e tantomeno di comunicazione, di ascolto e bla bla bla.
Oggi ho il desiderio di parlarvi di una azienda, o meglio di persone eccezionali che stanno rendendo formidabile una azienda.
Di realtà aziendali ne ho conosciute tantissime in questi ultimi anni, conoscendo numerosi collaboratori, tutti più o meno protesi a fare il meglio possibile per sè e per la propria struttura.
Ma devo ammetteree che difficilmente ho visto all'interno di una stessa azienda una percentuale così elevata di persone in gamba, di Creatori di Valore Unico, di collaboratori eccellenti come nella Sefim (www.sefim-coop.com).
La voglia di creare il massimo valore per i clienti e la forza di volontà che ho riscontrato in questi ragazzi la augurerei a qualsiasi imprenditore nella gestione delle proprie persone.
Ho avuto il piacere di conoscerli 3 mesi fa e oggi, a distanza di qualche mese, ho il desiderio di ringraziarli per ciò che hanno insegnato loro a me durante questo iniziale percorso formativo, con il loro esempio e con la loro volontà di mettere in pratica ciò che abbiamo fatto insieme:
1. Mi hanno insegnato che "litigare" non significa necessariamente portare rancore;
2. Mi hanno insegnato che si può realmente lavorare sodo e sul serio senza necessariamente prendersi troppo sul serio;
3. Mi hanno insegnato che le idee autolimitanti possono realmente essere sconfitte, basta avere il coraggio di guardarle da vicino;
4. Mi hanno insegnato che l'azione concreta porta sempre a dei risultati migliori;
5. Mi hanno insegnato che la formazione non serve a nulla se non è legata allo spessore di persone intelligenti che rischiano di mettersi in gioco applicando passo per passo ciò che ascoltano, con un pizzico di fiducia nel formatore e di voglia di crescere costantemente.

Erano tutte cose in cui già credevo, ma con il vostro aiuto ho avuto la conferma che reinventarsi in questo mercato si può, basta essere ed agire come state facendo voi.
Grazie Daniele, grazie Gloria, grazie alle "Silvie", grazie Bea, grazie Eleonora, grazie Michele, grazie Lucio, grazie Paolo, grazie Simone.
E infine un grazie particolare a Roberta...lei sa perchè!

Accademia Venditori: si parte!

Finalmente ci siamo: a settembre partirà l' ACCADEMIA ANNUALE PER VENDITORI.
Basta con i semplici corsi che ti promettono di insegnarti in 2 giorni tutte le tecniche di Vendita ormai inflazionate; basta con la pura teoria. Questo sarà un PERCORSO di circa 2 incontri al mese per un anno, fatto di concetti appresi in aula attraverso continue esercitazioni e Role Playing. E poi la principale innovazione: ci saranno 5 incontri in cui si andrà tutti all'esterno, a mettere in pratica DAVVERO i concetti appresi con "acquirenti veri", per sperimentare le difficoltà VERE e non solo quelle ricreate e virtuali dell'aula di formazione.
E siccome sono dell'idea che sapere vendere tanto e bene potrà essere l'unica salvezza della nostra economia, la novità assoluta è che l'Accademia avrà dei costi veramente accessibili a tutti, alle piccole aziende come ai liberi professionisti che intendono investire sul proprio miglioramento.
Qui di seguito tutte le informazioni necessarie in merito alle tematiche e ai costi:

Argomento 1
Diagnosi degli SKILLS di Vendita – Come scoprire e lavorare sulle idee inconsapevoli che pongono barriere alla
vendita.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Argomento 2
Prima fase della Trattativa di Vendita – Come superare le Tecniche ormai “superate” per fare una prima buona
impressione.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Lezione n° 1 Fuori Aula – Applicazione concreta degli strumenti per fare una prima buona impressione
Argomento 3
Incrementare il proprio portafoglio clienti - Il BRAND personale: cos’è, perché è importante e come si costruisce concretamente.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Argomento 4
Comunicare è ascoltare: Strumenti per allenare la propria capacità di ascolto attivo.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Lezione n° 2 Fuori Aula – Applicazione concreta degli strumenti per ascoltare gli altri attivamente.
Argomento 5
Analisi delle decisioni d’acquisto – Strumenti per vendere alle diverse tipologie di acquirenti.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Lezione n° 3 Fuori Aula – Individuare sul campo le diverse tipologie di acquirenti.
Argomento 6
Principi della Comunicazione applicabili alla Vendita – Strumenti di Persuasione efficace.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Argomento 7
Come evitare le obiezioni: Diventare eccellenti nell’indagine di Vendita, preliminare ad una chiusura semplice ed immediata.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Lezione n° 4 Fuori Aula - Esercitarsi sul campo a fare indagini approfondite con estranei.
Argomento 8
Gestione delle Obiezioni e Chiusura della Trattativa - Come rispondere alle obiezioni sollevate dal cliente e come trasformare un “no, grazie” in un “si, lo compro”.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Lezione n° 5 Fuori Aula – Analizzare sul campo gli altri venditori nella gestione delle obiezioni.
Argomento 9
Gestione del tempo – Pianificazione e organizzazione come strumenti indispensabili per garantire il raggiungimento dei budget.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Argomento 10
Fidelizzazione e Referenze – Definizione di “post vendita ad alto valore aggiunto” che aiuta a consolidare e ad implementare il proprio portafoglio clienti.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo

Quota di partecipazione per persona, per tutti i 15 incontri annuali:
- Soci Winner Group: 1800 Euro
- Non soci Winner Group: 3600 Euro Solo per i soci è inoltre prevista una scaletta sconti per chi iscriverà più persone:
3-4 partecipanti: 1700 Euro ciascuno
5-6 partecipanti: 1600 Euro ciascuno
Oltre 7 partecipanti: 1500 Euro ciascuno
Termine iscrizioni: Venerdì 2 Settembre (salvo raggiungimento della quota massima prima di tale data).
Numero minimo partecipanti: 14
Numero massimo partecipanti: 24
Gli incontri a cui la persona non potrà partecipare non verranno rimborsati, ma potranno essere recuperati in una
successiva edizione dell’accademia.

La quota va versata per intero al momento dell’iscrizione e comprende:
- Partecipazione a 15 incontri di 4 ore ciascuno.
- Materiale didattico.
- Tutti i coffee break.
- Diploma incorniciato, a seguito di un piccolo esame a fine percorso.
- Supporto costante durante l’anno sia per via telefonica che mail.
- Possibilità di frequentare gratis successive edizioni dell’Accademia.

Per partecipare scrivi un'email a m.tarallo@all-winners.it

Ascoltami, davvero!

Ormai si è tutti concordi nel ritenere che l’efficacia nella vendita, così come nella comunicazione in generale, è determinata in massima parte dall’interesse che si riesce sinceramente a nutrire verso il proprio interlocutore, ponendo il massimo ascolto su ciò che lui dice piuttosto che su ciò che si vuol vendere (o su ciò che si vuole trasmettere all’altra persona).
Cosa apparentemente semplice, ma al contrario molto molto complessa o meglio poco naturale e spontanea per noi essere umani.
E facendo riferimento ad alcuni importanti studi effettuati dall’Università di Amburgo negli anni ’80, possiamo comprenderne più approfonditamente i motivi.
Infatti lo psicologo Friedemann Schulz von Thun ha validamente proposto quattro diverse dimensioni della comunicazione (rappresentate come 4 lati di un quadrato):
1. Dimensione del Contenuto: ciò che la persona dice con il testo del suo messaggio, il significato letterale delle parole utilizzate;
2. Dimensione della Relazione: in che modo la persona, con ciò che dice e con il come lo dice, definisce inconsapevolmente o meno l’idea che ha del proprio interlocutore; in altre parole, dietro le parole che utilizza la persona che mi parla, che idea ha di me? Come mi considera? Come mi sta trattando? Ha riguardo nei miei confronti?
3. Dimensione della Rivelazione di sé: ognuno di noi, quando si esprime, inconsapevolmente o meno rivela qualcosa di sé, del proprio mondo, delle proprie idee, delle proprie paure, ecc.
4. Dimensione dell’Intento: questa dimensione riguarda invece gli effetti che si vogliono ottenere con quel tipo di comunicazione (cioè, ciò che la persona vuole che faccia, non faccia, dica, pensi, compri, ecc l’altra persona).

Queste quattro dimensioni operano sia quando siamo noi a trasmettere messaggi, sia quando siamo invece in ascolto di messaggi trasmessi da altri.

Bene, cosa c’entra tutto questo con la difficoltà di essere sinceramente interessati al proprio interlocutore? Semplice: la stragrande maggioranza di noi è assolutamente sintonizzata sulla seconda dimensione comunicativa, cioè quella della Relazione. Per dirla in maniera molto più maccheronica, quando io ascolto qualcuno sono molto più concentrato ad osservare se dalle parole che sta usando, o dai gesti o dallo sguardo che quella persona utilizza, trapela in qualche modo l’idea che quella stessa persona si è fatto di me, la considerazione che ha nei miei confronti (se mi ama, se mi stima, se mi reputa all’altezza, se si fida di me, e così via).
Potremmo dire che l’ego ancora una volta ha il sopravvento: ascoltiamo principalmente per nutrire il nostro bisogno di approvazione, per tranquillizzare il nostro orgoglio, per sfamare la nostra voglia di piacere, per domare il desiderio di essere i migliori.
Ecco spiegato anche il motivo per cui alcune persone sono più permalose di altre: queste persone sono particolarmente sintonizzate sulla seconda frequenza, il loro orecchio è costantemente teso ad ascoltare tutti quei segnali (verbali e non) che possano in qualche modo farle capire se il proprio interlocutore le porta rispetto oppure no. E tutte le volte che una piccolissima parola, o gesto, o lettera faccia trapelare una piccolissima mancanza di rispetto, ecco che la reazione è immediata.

In realtà per una comunicazione maggiormente efficace, risulta fondamentale quindi il passaggio dalla seconda alla terza dimensione comunicativa: tutte le volte che la persona che ci sta di fronte ci comunica qualcosa, dovremmo cercare di capire in che modo quel qualcosa ci sta parlando di lei. Ogni piccolo gesto, ogni piccola parola, ogni piccolo movimento del corpo è lì per raccontarci qualcosa del suo singolare universo, se solo siamo sintonizzati sulla giusta frequenza per ascoltarlo veramente. Solo in questo modo nella vendita sarà possibile mettere in pratica ciò che in molti corsi di formazione è ormai una ricetta ripetuta a memoria ma con i connotati della pura teoria: il “Vero Interesse”.
Numerose sono le esercitazioni pratiche che si possono mettere in atto per allenare la nostra terza dimensione (ne parleremo approfonditamente nella nostra ACCADEMIA PER VENDITORI che avrà inizio a partire da settembre a Bologna http://margheritatarallo.blogspot.com/2011/05/accademia-per-venditori.html), ma per ora possiamo cominciare con questo piccolo gioco: tutte le volte che una frase pronunciata da qualcuno ti irrita, o ti infastidisce, prova a fermarti mentalmente un paio di minuti e a riflettere su 2 cose ben precise:
1. Se ti infastidisce è perché sei sintonizzato sull’idea che ha di te la persona che l’ha pronunciata, o sul rispetto che non ti ha manifestato, o sulla gratitudine che non ti ha dimostrato. Insomma, ti stai mettendo al centro della comunicazione ancora una volta, spostati di lì….e fai spazio agli altri;
2. Ripeti nella tua mente la frase irritante che hai ascoltato e poniti questa domanda “come deve sentirsi questa persona per prendersi la briga di parlarmi in questo modo? Quali sensazioni, emozioni, ricordi, ecc ecc deve averla assalita per pronunciare determinate parole?

Fallo da domani…anzi, da oggi stesso e vedrai che eccellenti risultati relazionali riuscirai già ad ottenere!

MIGLIORA MENTI

Si avvicina il 10 Giugno, giorno dell'evento MIGLIORA MENTI, ed entro la chiusura delle iscrizioni del 31 maggio supereremo sicuramente i 100 iscritti.
Sono molto felice di questo, perché significa che cresce la consapevolezza nelle persone di quanto sia importante occuparsi di se stessi prima di tutto il resto.

Vivere nel tritacarne che ci è stato proposto, come unica modalità di sopravvivenza, non ha senso.
Molto meglio fermarsi a riflettere sul perché facciamo quello che facciamo, e poi decidere cosa ci fa stare realmente bene.
Magari una persona potrebbe scoprire che per essere più felice deve lavorare meno (e godersi di più quello che ha già) mente qualcun altro potrebbe capire con quale donna vuole stare veramente, senza farsi condizionare dagli stereotipi comuni.
Una volta che si è compreso cosa davvero è giusto per noi allora "agire" smette di essere una cosa difficile (come ben sanno tutti quelli che hanno un hobby).

Ecco cosa voglio che si portino a casa i partecipanti da questo evento. Una maggiore chiarezza sulla strada da percorrere e la consapevolezza che già hanno tutto quello che serve per poter vivere con una maggiore "leggerezza".
Il che non è poco.

Ultime iscrizioni su: http://miglioramenti.eventbrite.com/

Accademia per Venditori

Da settembre si realizzerà finalmente uno dei miei sogni professionali: un'Accademia per Venditori.
In seguito alle richieste di numerosi clienti e soci del Winner Group (www.winnergroup.it), partirà infatti il WINNER GROUP VENDITORI, un luogo dove ciascun professionista della vendita potrà raccogliere reali azioni pratiche che possono fare la differenza nella professione commerciale; dove ci si confronterà sulle tecniche di vendita specifiche di ogni settore; dove i venditori verranno allenati duramente ad ottenere risultati sulla base di azioni concrete (non solo teoriche) che si possono mettere in pratica nel proprio lavoro quotidiano sin dal giorno dopo; dove ci si impegnerà ad eliminare l'effetto Yo-Yo (vendo tanto per un mese e poi per 2 mesi soffro la fame); dove tutti insieme lavoreremo (e tanto) per un solo ed unico obiettivo comune: ESPANDERE LE NOSTRE STATISTICHE DI VENDITA e MIGLIORARE IL NOSTRO BENESSERE COME UOMINI-DONNE/VENDITORI.
Insomma,sarà un luogo dove non ci sarà FORMAzione, ma soltanto SOSTANZA.
Ci si incontrerà 2 pomeriggi al mese per un anno intero, per dare continuità e costanza al nutrimento delle nostre abilità e delle nostre conoscenze.

Per il programma completo degli incontri e per ulteriori informazioni puoi scrivere un'email a m.tarallo@winnergroup.it

La fiducia

Ormai tutti concordano sul fatto che ottenere la fiducia del nostro interlocutore rappresenta un dato imprescindibile di ogni buona trattativa (e di qualsiasi rapporto umano): senza quella parolina magica, chi ti sta di fronte non prende in buona considerazione ciò che dici o prometti e quindi non acquista (o non ti assume, non accetta un tuo invito, una tua proposta, non crede ad una tua promessa, ecc ecc), o comunque comincia a sollevare un muro di diffidenza, di sospetti e quindi di obiezioni, spesso insuperabili.
Ma cos’è questa famigerata fiducia? Qual è il suo significato più profondo? E’ talmente importante (non solo nei rapporti commerciali, ovviamente) che non possiamo non andare a fondo della sua essenza. E’ un ingrediente base di ogni tipo di rapporto, eppure spesso sembra che ciascuno di noi utilizzi questa parola con troppa superficialità, con espressioni del tipo “io mi fido di tutti”, oppure “io mi fido solo del mio istinto”, o ancora “io metto prima alla prova e poi concedo la mia fiducia”: per poi notare che nei fatti ciò che si dice è l’esatto contrario.
Io credo che non ci sia qualcosa di estremamente negativo nel non dare fiducia, né di estremamente o necessariamente positivo nel concederla facilmente, se prima non ci si accorda su ciò che rappresenta per ciascuno di noi.
Letteralmente la fiducia è semplicisticamente l’affidamento che si fa su qualcuno o qualcosa, sulla base della stima che si nutre in una determinata persona o dell’ottimismo che si ripone in una determinata situazione.
Ma a livello più profondo, dalla psicologia all’astrologia (anche se con forme diverse) si è concordi nel ritenere che la fiducia sia ben altro. Ad esempio, secondo lo psichiatra e il teosofo italiano Roberto Assagioli, si tratta di un vero e proprio sentimento appartenente a quelli superiori e positivi, insieme alla felicità, alla speranza, all’appagamento, all’amore, all’ottimismo e all’estasi. Se riusciamo ad accedere naturalmente a questi sentimenti, significa che la nostra evoluzione spirituale è ad un punto tale da renderci predisposti a vivere sensazioni positive.
Quindi, prima di concentrarci sulla nostra capacità di conquistare la fiducia del nostro interlocutore, dovremmo esaminare la nostra capacità di elargire o meno la nostra fiducia, a noi stessi, alle altre persone e (non per ultimo) nell’universo (perché la fiducia è anche un passaggio per un sentimento ancora più grande, l’”affidamento” a qualcosa di superiore con cui siamo in relazione).
Secondo la mia personale opinione quindi, non si può pretendere di trovare negli altri qualcosa che non siamo innanzitutto pronti o disposti a donare noi stessi. Se non effettuiamo questa prima analisi del nostro approccio alle persone e alla vita, difficilmente con le semplici tecniche imparate in un corso o in un libro riusciremo ad essere in grado di farci affidare anche solo un centesimo.
Ma quanto è difficile oggi dare fiducia? Sono mesi che questa domanda mi ronza nella testa: nel mio personalissimo percorso di crescita e di automiglioramento, questa rappresenta la sfida più difficile.
Dare fiducia significa nei fatti concreti non difendersi, non mettere barriere dettate dai dolori passati, dalle paure, dalle diffidenze, dagli schemi mentali, dai preconcetti, dalle esperienze negative, dalle somiglianze, dagli impulsi del subconscio, ecc ecc. Insomma, una lotta continua ed estenuante, spesso condotta non con persone reali ma con dei fantasmi risorti chissà da quale passato. Oppure, quando si lotta con persone reali, molto spesso il “combattimento” non è effettivamente con loro ma con ciò che loro simboleggiano: l’accidia, la presunzione, la disonestà, la falsità, la furbizia, la brama di potere, l’arrivismo, e tanto altro ancora.
E’ sano difendersi appena intuiamo o avvertiamo di essere al cospetto di siffatti elementi. Forse quello che non è sano per il nostro benessere è soffrirne, vivere le delusioni con sofferenza, con tristezza, con risentimento. Quando le viviamo ci sembrano una logica conseguenza dell’esperienza appena fatta: “mi aspettavo sincerità da lei/lui, così non è stato, è normale che sia arrabbiata”. Ed è in effetti così. Ma tutto dipende da quanto tempo effettivamente ci portiamo dietro quel senso di rabbia, di frustrazione, di dolore ecc ecc, o da che tipo di ripostiglio poi troviamo a questo tipo di sensazioni negative. Dove le riponiamo una volta metabolizzate? Nel cassetto dei nostri ricordi, da poter tirar fuori ogni volta che ricapitano situazioni simili? O nel cassetto delle nostre conquiste, da poter riguardare senza che ci provochino il minimo disagio passato, presente o futuro?
E’ questa secondo me la sottile ma fondamentale differenza tra dare effettivamente fiducia o darla in maniera artificiale: se la doniamo per aspettarci che non venga delusa, la stiamo solo dando in affitto, aspettandoci in cambio il pagamento del canone. Se invece imparassimo a darla in maniera realmente incondizionata, impareremmo forse a non avere mai più fregature. Perché le fregature possono arrivare solo quando ci si aspetta qualcosa in cambio.

Ma devo ammettere che la mia per ora è pura teoria: sono ben lontana dal riuscire a mettere in atto una fiducia che si avvicini a quell’”amore incondizionato” nei confronti degli altri. Questa teoria però mi aiuta a non illudermi, a non affermare in maniera falsa “io mi fido sempre degli altri”, perché quando lo faccio è per un tornaconto. Oppure “se mi danno prova di meritarla, allora mi fido”, perché quella è una fiducia comprata. Oppure “mi fido del mio istinto”, perché quella è una fiducia selettiva.

Ovviamente se non ci credi, non fidarti di ciò che ho scritto. Anche perché, sono talmente lontana dall’evoluzione della mia anima, che spesso io stessa non mi fido di ciò che penso!

Vendere se stessi

Volevo condividere un post scritto da Fabrizio Cotza nel suo Blog: una eccellente risposta a chi spinge all'estremo le TECNICHE per vendere di più e meglio, a discapito della pura e semplice verità, della spontaneità e della purezza dei rapporti basati su una fiducia reale e non artificiale.
Buona lettura

blog di fabrizio cotza

Cosa sta succedendo?

Sono rimasta lontana dal blog qualche settimana volutamente: mi sono presa un po’ di tempo, la classica "pausa di riflessione".
Volevo riflettere, osservare, ascoltare, per comprendere qualcosa di più su ciò che sta accadendo al nostro business. Senza però cercare risposte nei libri, nei corsi o nei video, ma solo ed esclusivamente nella vita reale, quella fatta da tanti infinitesimali accadimenti di tutti i giorni che troppo spesso trascuriamo o che gestiamo con superficialità. E che invece spesso, molto spesso, sono gli unici che possono darci risposte sensate, perché sono le uniche risposte di cui abbiamo bisogno noi come singoli individui in quel preciso momento.
Ebbene, devo dire che inizialmente le risposte che ho trovato non mi sono piaciute granchè perché apparentemente poco motivanti, poco “socialmente accettabili”, poco usuali, poco conformiste, poco comode. Ma ad una seconda e più attenta lettura…

Se ci guardassimo intorno con maggiore “lentezza” e con più accuratezza, scopriremmo tutto quanto c’è da scoprire sui fantomatici e tanto sbandierati segreti per superare la crisi, per incrementare fatturati e vendite, per migliorare business e benessere personale.
Basterebbe accettare una cruda realtà: la maggior percentuale del nostro mondo oggi è popolato da esseri umani con intenti poco benevoli, negativi o qualsiasi altro aggettivo che possa rendere l’idea (a vostra scelta).. Per dirla usando la terminologia della filosofia cinese, lo Yin ha superato di gran lunga lo Yang. Oppure, i “cattivi” hanno superato di gran lunga i “buoni”.
Forse starai pensando “e dov’è la novità”, giusto?
Semplicemente, piuttosto che contrastare questa incontrovertibile verità, piuttosto che giudicarla, biasimarla, caricarla di ulteriore energia negativa, di delusioni, di battaglie, di rabbia e di frustrazione, basterebbe invece osservarla, accettarla senza appiccicarci etichette negative, senza pensare “ecco un altro furbo/disonesto/ladro/stupido/finto tonto sulla mia strada”, ma semplicemente ogni volta regalando a queste persone un GRAZIE.
Si, grazie. Grazie perché il mercato maggiore oggi è dei furbi, ma è anche quello più inflazionato. Grazie perché il mercato maggiore è dei disonesti, ma è anche quello più complesso. Grazie perchè il mercato maggiore oggi è quello dei ladri, ma è anche quello più faticoso. Grazie perché il mercato maggiore oggi è quello degli stupidi, ma è anche quello più semplice da copiare. Grazie perchè il mercato maggiore oggi è dei finti tonti, ma è anche quello più triste.

Tutti gli altri invece hanno la fortuna di ritrovarsi in un mercato totalmente diverso, in cui forse ci sono meno clienti (solo quelli in grado di comprendere veramente la differenza), ma sono proprio quei clienti dotati di maggiore ricchezza, E NON SOLO QUELLA MATERIALE! E sono quelli che possono realmente renderti ricco, di quella ricchezza non effimera, non passeggera, non apparente, mai banale.

Ed è tutt’altro stile di vita!

Riunioni efficaci

Molto spesso le riunioni vengono viste dai venditori (o anche dai direttori vendite) come delle attività quasi superflue, come se rappresentassero esclusivamente delle pause coercitive: da alcuni quindi gradite per il riposo da ufficio che almeno regalano, e da altri invece viste solo come un tortura rispetto al benessere che provano a star fuori, all’aperto, con i clienti, a fare qualcosa di “realmente produttivo”.
Oggi, con delle semplici osservazioni, cercheremo di analizzare il perché ciò rischia di accadere e soprattutto cosa può fare chi gestisce le riunioni per trasformarle invece in momenti di partecipazione, di creazione, di produttività e di ricarica.
Come prima cosa, una riunione dovrebbe sempre avere una struttura ben delineata e non lasciata mai al caso (del tipo “incontriamoci e poi vediamo cosa succede: qualcosa ne verrà fuori”). E la struttura ideale di una riunione di successo dovrebbe essere più o meno la seguente:
1. Innanzitutto l’incontro dovrebbe avere un inizio di grande partecipazione: non dovrebbe cioè cominciare con il sermone di chi gestisce il meeting (della durata ottimistica di circa 1 ora e 35 circa), ma al contrario dovrebbe iniziare dando la parola proprio ai veri protagonisti, cioè i VENDITORI. Se vuoi comprendere quanto le tue riunioni siano realmente efficaci, una delle azioni semplicissime che puoi fare è quella di cronometrare quanto hai parlato tu e quanto invece hanno parlato i commerciali. Se il rapporto è 99% tu e 1% i venditori (dove per l’1% si riferisce solo alle risposte affermative alle domande intimidatorie o retoriche fatte, tipo “siete d’accordo che dobbiamo vendere di più?”, oppure “dobbiamo smetterla di fare tutti questi sconti ai clienti, giusto o no?”), bhe ti consiglio di metterti in allarme: secondo me i tuoi venditori stanno sull’orlo di una depressione! Se il rapporto invece è 80%-20%, al tuo posto mi metterei comunque in allarme, perché con ogni probabilità i tuoi venditori sono sull’orlo di una crisi di nervi. Se invece è tipo 60%-40%, ce la puoi fare a farli diventare dei venditori felici e produttivi: perché la giusta proporzione è l’esatto contrario. Loro devono parlare per il 60% del tempo e tu solo per il 40% del tempo. E dal prossimo punto in poi vediamo anche come ciò può e deve avvenire.
2. Come poter cominciare una riunione facendo in modo che siano loro a prendere la parola (e magari non per lamentarsi dei prezzi troppo alti, della crisi, dei concorrenti, della scarsa pubblicità, ecc ecc)? I modi possono essere diversi: A. Si può istituire formalmente un inizio in cui ciascuno di loro racconti e condivida con tutti un bel risultato ottenuto nella settimana appena trascorsa (oppure negli ultimi 15 giorni, o altro, a seconda della scadenza con cui le riunioni vengono tenute). Se la tua rete commerciale è costituita da numerosi venditori, questo momento può comunque rimanere inalterato. Per evitare però che da solo porti via la metà del tempo a disposizione, è sufficiente che sia tu a guidarlo citando il nome di uno o 2 venditori che secondo te dovrebbero parlare per condividere un bel traguardo raggiunto, oppure una problematica risolta in modo egregio, ecc ecc. B. altra modalità invece potrebbe essere quella di individuare un tema per ogni riunione rispetto al quale ciascun venditore ha il compito di portare idee, proposte, invenzioni, ecc. Ad esempio, uno dei temi potrebbe essere “come fare più clienti nuovi”, e ciascuno deve arrivare alla riunione preparato sulle possibili attività che loro o che l’azienda stessa può fare nel settore. Iniziare in questo modo fa sentire le persone realmente importanti per quel tipo di incontro, li fa sentire partecipi di fatto, coinvolti e protagonisti. E chiunque di noi è disposto ad eseguire solo le decisioni che ha contribuito in qualche modo a prendere!
3. La seconda parte poi della riunione deve avere una impostazione prettamente formativa: questo è il momento dedicato a te, cioè l’unico caso in cui puoi prendere la parola e dedicarti ad un argomento relativo alla vostra attività, ai vostri prodotti, alle tecniche di vendita, ecc, argomenti nei quali valuti che i tuoi venditori necessitino di un supporto informativo. Potrai quindi dedicare una riunione a degli aspetti prettamente tecnici, altri invece a degli aspetti commerciali, o burocratici, o altro. L’importante è che, anche in questo caso, il tutto avvenga in maniera coinvolgente: fai in modo che costantemente le persone ti diano risposte, che ti facciano comprendere che il loro ascolto è alto, che loro comprensione è elevata e che non hanno innescato “il pilota automatico”, cioè facendo di si con la testa ma navigando con la mente verso mete a te ignote.
4. Inoltre l’ideale sarebbe terminare con la visione delle statistiche e dei numeri. L’errore più comune in cui si incorre è quello di mostrare i numeri di vendita in termini di rimprovero o di demotivazione: del tipo “guardate come siamo messi male. Se continuiamo così chiudiamo”. Fermo restando che bisogna sempre dire la cruda verità ai propri uomini, è indubbio che ricordare i risultati negativi delle performance aziendali o personali per il puro gusto di sottolinearlo (senza magari dare contemporaneamente delle soluzioni che partano innanzitutto dalle PROPRIE azioni diverse che verranno messe in campo dal giorno dopo come responsabile), ha un effetto assolutamente controproducente. Ed ecco il motivo per cui troppi venditori cercano di evitare le riunioni come la pece, e molti responsabili dopo un po’ si convincono che farle è inutile. Altro discorso è invece analizzare i numeri in maniera “più analitica”, non limitandosi ad analizzare le statistiche del venduto, ma mettendole a confronto con quelle dei mesi precedenti (e anche con le statistiche degli stessi mesi degli anni precedenti) per comprendere insieme cosa è avvenuto di diverso, cosa si è bloccato, quali azioni si sono disperse, ecc ecc. E anche qui la tua bravura dovrebbe essere quella di coordinare i vari interventi e di indurre le persone a prospettare delle interpretazioni e delle soluzioni.
5. Infine, strettamente collegato al discorso delle statistiche e dei numeri, dovrebbe essere sempre presente nella tua rete commerciale un gioco che metta simpaticamente in una corretta e sana competizione i tuoi venditori: ricordati che anche solo per una apparente banale medaglia, ciascuno di noi sarebbe pronto a battersi fin dove neanche riusciamo ad immaginare.

Ovviamente i passi appena analizzati non vogliono avere la presunzione di essere degli ingredienti esaustivi di ciò che una riunione dovrebbe avere nello specifico per essere efficace in termini di maggiori vendite nei giorni successivi, ma di sicuro rappresenta un ottimo condimento: se applichi questi primi 5 punti vedrai realmente trasformare le tue riunioni in un momento che i tuoi venditori aspettano con ansia, perché realmente utili per la loro attività e per la loro dose di carica.
Prova a cominciare da domani e…BUONA RIUNIONE!

Da Burattini a Essere Umani Evoluti

Molti libri sulla vendita e molti corsi di formazione trasferiscono fino all’estremo i concetti di persuasione come unica tecnica di vendita efficace.
Dai numerosi corsi di PNL ad altri corsi di formazione (che magari non si dichiarano di cultura “pnlliana” ma che alla fine utilizzano le stesse tecniche, anche se con nomi diversi), è un continuo sfoggiare conoscenze in merito al funzionamento del nostro cervello, di come esso ci spinge a prendere decisioni e quindi di come sfruttare queste conoscenze per indurre il cliente ad acquistare proprio i nostri prodotti.
Prendendo spunto dagli studi del dott. Cialdini, possiamo dire che in tutti noi esistono degli “SCHEMI FISSI DI AZIONE”, cioè dei comportamenti preregistrati che si mettono in atto in presenza di determinati segnali. Secondo un filone di scuola comunicativa, basta conoscere quali siano questi programmi preimpostati, per utilizzarli a proprio vantaggio, cioè per indurre le persone a prendere determinate decisioni piuttosto che altre.
Esistono infatti determinati principi o tecniche in grado di sfruttare proprio questi meccanismi e di trasformarli in spinte all’acquisto verso i potenziali clienti.
Per fare degli esempi (sempre tratti dagli studi di Cialdini), il Principio di Reciprocità in base al quale tutti noi ci sentiamo obbligati a ricambiare invit, regali, omaggi, ecc ecc, viene molto ben utilizzato da alcune aziende attraverso i campioni omaggio dei propri prodotti: regalandoti una promo di un mio prodotto, ti sentirai maggiormente in obbligo nei miei confronti, ti sentirai di dover in qualche modo ricambiare la cortesia, e l’unico modo che hai per farlo è….comprare!
Oppure ancora il principio della Riprova Sociale: siccome tutti noi sentiamo il bisogno di avere l’approvazione degli altri, saremo spinti a fare ciò che la maggior parte delle persone giudica trend, giusto, corretto, adeguato, ecc ecc. Lo sanno molto bene ad esempio le discoteche che spesso ingaggiano persone per fare da figuranti in fila per dare l’impressione che quel locale sia molto ambito. Se io vedo che c’è molta gente che desidera entrare, scatta in me l’idea che sia proprio quello il locale giusto….perchè tutti gli altri lo stanno considerando tale!
Per non parlare delle Tecniche di Ipnosi Conversazionale: sulla base del fatto che tutti noi prendiamo decisioni (e quindi acquistiamo) in maniera irrazionale e non razionale, cioè con il nostro subconscio, ecco che molte scuole di pensiero hanno giustamente studiato tutte quelle tecniche di comunicazione che consentono di bypassare completamente la mente conscia (che in genere mette ostacoli e obiezioni) per arrivare direttamente alla mente subconscia (che decide).
Ne sono un esempio la tecnica del Ricalco di Estrazione “pnlliana”, in base alla quale se divento bravo a fare una esatta copia dei gesti, delle idee, del modo di comunicare, dell’umore del mio potenziale cliente, riesco a mandare al suo subconscio un messaggio del tipo “io sono come te, la penso come te, quindi di me ti puoi fidare, puoi abbassare le tue difese”. E se ovviamente riesco a conquistarmi la fiducia del cliente sarà più semplice creare sintonia e feeling (il famigerato Rapport) e quindi vendergli.
Bene, se da un lato è indiscutibile l’efficacia di queste tecniche (che funzionano però nella misura in cui vengono applicate da veri professionisti e non da chiunque legga un semplice libro o partecipi ad un banale corso di 2 giorni), dall’altro lato a mio parere la domanda da farsi dovrebbe essere la seguente “E’ DAVVERO QUESTO CIO’ CHE VOGLIAMO COME ESSERE UMANI?”. Davvero vogliamo continuare a fare scoperte nel campo della psicologia sociale solo ed esclusivamente per sfruttarle in termini puramente consumistici?
Se la risposta è si, bhe….non c’è niente di male: semplicemente dobbiamo aspettarci che così come noi lo facciamo nei confronti degli altri, c’è allo stesso tempo qualcun altro che lo sta facendo e lo farà nei nostri confronti (e magari per qualcosa di molto molto più importante dell’acquisto di uno shampoo. Basta studiare a tal riguardo la storia di tutti i nostri popoli).
Per quanto mi riguarda invece, come venditrice e come formatrice di reti vendita preferisco rispondere NO. Preferisco studiare tutte le tecniche di persuasione per smontarle, per superarle, per riuscire a non applicarle: perché preferisco ogni giorno conquistarmi la fiducia di un potenziale cliente in modo spontaneo e non artificiale. Perché mi piace insegnare agli altri venditori che se ci si concentra a migliorare sé stessi, non c’è bisogno di andare alla ricerca di tecniche per andare a parlare al subconscio con messaggi ipnotici.
Certo, questo tipo di percorso nelle vendite è molto più faticoso rispetto a quello di imparare a memoria piccole astuzie e tecniche.
Ma è di gran lunga molto più soddisfacente per il nostro spirito e per la nostra evoluzione come essere umani.
E ci aiuta a non essere più dei burattini nelle mani di inaffidabili burattinai!

"Meglio disoccupato che venditore"

Come mai tanti giovani si tengono ben lontani dal mondo della vendita? Come mai l'attività commerciale è vista spesso come l'ultima spiaggia su cui rifugiarsi solo in caso di disperazione?
Pensare che dipenda solo ed esclusivamente dalla rischiosità e dalle difficoltà intrinseche al lavoro di venditore è pura illusione. I veri motivi sono da ricercare nei "disastri" che ognuno di noi in qualità di venditore, di imprenditore, di responsabile commerciale, di formatore, ecc ecc ha creato con proprie azioni o omissioni in questo campo.
E per capirlo basta osservare le varie categorie di venditori in cui ad oggi rischiamo di imbatterci, e che possono essere simpaticamente elencate in questo modo:
1. Venditori da Strada: ossia quelli presi letteralmente dalla strada, per la serie "basta che respira!". Per anni si è fortemente sostenuto che chiunque avesse un pò di competenze relazionali potesse diventare un ottimo venditore, salvo poi grossolani errori nella valutazione delle fantomatiche competenze relazionali. Con il risultato di avere in giro molti commerciali incopetenti...e pure antipatici!
2. Venditori Telepatici: quelli che hanno preso troppo sul serio tutti gli studi quantici sulla Legge di Attrazione, al punto di illudersi che per fare clienti nuovi bastasse concentrare tutti i propri pensieri a questo obiettivo per veder materializzarsi tanti potenziali acquirenti davanti la propria porta di casa. Salvo poi lamentarsi che "c'è troppa crisi in giro, perciò non vendo".
3. Venditori Violinisti: si tratta dei venditori imbonitori, che vanno in giro a dar sempre ragione ai clienti, a trovare tante cose positive da apprezzare perchè questo crea tanto feeling e armonia. Decisamente la categoria più fastidiosa per la sua artificialità.
4. Venditori Furbidi: si tratta di quei professionisti della teoria "saper vendere un'idea è meglio che avere un'idea", prontamente trasformata nella stupida teoria "anche se ho un'idea così e così, basta che imparo tutte le tecniche di vendita più avanzate per fare un pacco di soldi". E così gironzolano da un povero cliente all'altro e da una promessa non mantenuta all'altra. Perchè FURBIDI? Perchè troppo spesso commettono degli errori così assurdi che ti viene da pensare "non è possibile, secondo me "ci fanno". E Altre volte invece la loro presunzione di essere più furbi degli altri li trasforma in essere davvero ridicoli.
5. Venditori Velocisti: Sono una diretta evoluzione della categoria precedente, nel senso che promessa non mantenuta dopo promessa non mantenuta, cliente incavolato dopo cliente incavolato, prima o poi i venditori furbidi sono costretti a scappare veloci. E spesso, troppo spesso, scappano da un settore all'altro: dopo aver accumulato troppi fallimenti (ovviamente nella maggior parte dei casi nascosti dietro scuse del tipo "le aziende fornitrici non mi sostengono"), sono costretti a ricominciare daccapo in altri settori. E l'accumulo di esperienze in molteplici settori diventa per loro motivo di vanto e di orgoglio "ho la vendita nel DNA, ho venduto di tutto". Peccato che se fosse vero...almeno in uno degli innumerevoli settori in cui hanno spaziato avrebbero dovuto sfondare! e invece....sono ancora lì a ricercare l'occasione giusta. E nei casi più "divertenti", qualcuno di loro arriva addirittura a pensare "ho venduto così tante cose nella mia vita...che ora posso anche diventare un formatore ed insegnare la vendita agli altri".

Queste sono solo ALCUNI degli aspetti che trasformano la professione più bella e importante per la nostra economia in una attività troppo spesso evitata e bistrattata. E ci vorrà tanta pazienza e tanto duro lavoro per riabilitarla!