Come motivare i Venditori? Basterebbe non demotivarli.

Spesso, troppo spesso, ascolto gli imprenditori porsi la domanda “come faccio a motivare continuamente i miei venditori?”.

E su questa domanda lunghe schiere di consulenti e di formatori hanno creato la propria fortuna: è bastato cavalcare uno dei mali più diffusi all’interno delle aziende (la DEMOTIVAZIONE dei venditori) per costruirci attorno vari corsi che potessero instillare nei partecipanti la giusta carica per affrontare con grinta e determinazione la propria attività.

E quindi giù a parlare della necessità di:

-  porsi (e di porre) obiettivi chiari, definiti e misurabili, perché “non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare”;

- Porre gli obiettivi solo dopo aver chiarito la strategia aziendale, comprensiva di Mission, Vision e Carta dei Valori.

- Affiancare e formare costantemente i proprio venditori, investendo ogni anno fior di quattrini per farlo fare al miglior formatore sulla piazza che sappia insegnare le famigerate tecniche di Vendita (che tutti ormai spacciano per i segreti di Fatima, per poi scoprire che sono le solite 4 nozioni in croce).

- Tenere costantemente riunioni commerciali motivanti, magari ricche di video emozionali, di interventi “carica batterie” e perché no…anche di qualche carbone ardente su cui camminare per aumentare la propria autostima e per rafforzare in se stessi l’assioma del “se puoi immaginarlo, puoi farlo”.

Per poi scoprire che, nonostante tutta questa immane fatica (e nonostante i tanti soldi buttati…ops , investiti) i venditori continuano ad essere demotivati. Al punto che l’imprenditore comincia seriamente a pensare che la categoria dei venditori sia una “razza incontentabile, viziata ed eternamente insoddisfatta”. Che non esistono più i venditori di una volta, quelli che si armavano solo di buona volontà e che macinavano ogni giorno chilometri e chilometri di visite (e di ordini) ai clienti senza mai lamentarsi.

E a vederla così, l’imprenditore avrebbe anche tutte le sue buone ragioni per pensarla a questo modo. Peccato che se poi si ha la pazienza e la giusta competenza per andare un po’ più a fondo, si scopre che le cose non stanno proprio (o tutte) in questo modo. Stanno ancora peggio!

O meglio: se si scava un po’ di più, si scoprirebbe che l’imprenditore con le azioni sopra elencate  letteralmente BUTTA dalla finestra il proprio tempo e i propri soldi, mentre  semplicemente l’attività più utile ed intelligente che basterebbe mettere in campo sarebbe non quella rivolta a MOTIVARE i propri venditori, bensì quella rivolta a NON DEMOTIVARLI.

Vediamo infatti quali sono le azioni DEMOTIVANTI sovente messe in atto nei confronti della razza incontentabile:

1. Dare per scontato che il Venditore VENDA, chiuda contratti, faccia clienti: in fondo, non è quello il suo lavoro? E convocarlo invece quando c’è un calo nei fatturati, per pretendere spiegazioni. Come se nel suo lavoro il “non risultato” fosse una colpa, un’onta da saper indossare e giustificare. Questo, oltre a non motivare per nulla (anzi),  non fa altro che alimentare una delle già sviluppate virtù dei commerciali: la ricerca di alibi e di spiegazioni per le non Vendite.  Se vuoi interrompere questa catena di autodistruzione, smettila di chiedere e piuttosto SCENDI IN CAMPO insieme a lui ad appurare con i tuoi occhi cosa sta accadendo. E magari aiutandolo concretamente ad incrementare i risultati, con azioni concrete che siano per lui un esempio valido.  Oltre ad essere molto più motivante (per lui e per te), sarà anche molto più produttivo per entrambi.
2. Il punto numero uno è strettamente collegato ad un’altra azione demotivante: pretendere di gestire venditori o pretendere incrementi di fatturato senza aver mai venduto in vita propria (o avendo venduto l’ultima volta nel lontano 1984). Non c’è cosa più demotivante per un venditore che ricevere consigli o, peggio ancora, richieste di spiegazioni o rimproveri da parte di chi non è mai stato (o non è più) sul campo a vendere. Come ti sentiresti se dovessi imparare l’inglese e se il tuo insegnante provasse a spiegarti le regole grammaticali, non conoscendo una sola parola in lingua inglese? E magari ricevere continui rimproveri perché non impari velocemente? Non sarebbe alquanto frustrante?. Bene, se non vuoi rendere frustrati e demotivati i tuoi venditori, prima di impartire qualunque tipo di input o prima di suggerirgli qualunque tipo di azione,  ancora una volta SCENDI IN CAMPO e IMPARA/RITORNA a VENDERE!
3. Strettamente collegata ai 2 punti precedenti, il terzo modo per non demotivare è molto chiaro e semplice: NON PERDERTI IN CHIACCHIERE!. La vendita non è fatta di parole, la vendita è fatta solo ed esclusivamente di azioni. Se un venditore viene da te ed è scarico, scoraggiato, abbattuto, demoralizzato, dimentica in un attimo tutti i libri di comunicazione letti negli ultimi anni che ti hanno incitato ad ascoltare, ascoltare, ascoltare, ascoltare per ore, ore, ore. Per poi parlare, parlare, parlare, parlare, per ore ore ore. Per poi uscire entrambi distrutti ma felici, con l’illusione e la promessa che da domani tutto cambierà.  Avrete perso tempo entrambi. E se anche domani qualcosa dovesse cambiare, dopo un po’ quel venditore tornerà a bussare alla tua porta per lo stesso identico motivo. In quel caso quindi non l’hai motivato, ma lo hai involontariamente demotivato, perché lo hai condannato ad una futura  ed imminente depressione. E così ti trasformerai man mano in “gonfiatore di palloncini ad aria”, e ti troverai ad andare in giro a gonfiare venditori che ciclicamente si sgonfieranno a suon di discorsi lunghi e ridondanti, basati sull’importanza del sogno, degli obiettivi, di legge di attrazione, e altre menate del genere. Ricordati che l’unica cosa che davvero motiva i venditori sono i risultati. E quelli sono generati non dalle parole, ma solo ed esclusivamente dalle azioni. La prossima volta che un venditore arriva da te demoralizzato, scoraggiato e deluso perché “niente è più come vorrebbe” e ti chiede di “gonfiarlo” un po’, prima di farti assalire dall’impulso di gonfiarlo di botte prova una cosa semplice: NON PARLARE MA FALLO AGIRE. Mettilo a fare una delle cose che ha smesso di fare da tempo (telefonare ai potenziali clienti; ricercare potenziali clienti; oppure fatti fare la lista di tutti i clienti che ultimamente ha scontentato e fai in modo che li affronti uno ad uno, costi quel che costi). Ricordati che la demoralizzazione dei venditori proviene sempre dai non risultati. E i non risultati provengono sempre da inefficienze: da azioni che non si fanno, o che non si fanno correttamente. Fai agire, verifica, correggi e fai ottenere un risultato. Vedrai che ne uscirete ENTRAMBI molto più soddisfatti.

Queste sono soltanto 3 delle 10 azioni con cui si può demotivare anziché motivare un venditore. Se scopri di metterle già in campo tutte e 3, puoi sempre rifugiarti in numerosi corsi motivazionali e di automiglioramento presenti in circolazione. Così magari ne uscirai momentaneamente più carico di (falsa) energia ma con un motivo in più per lamentarti della crisi: aver buttato soldi!