Vuoi essere "convinto" o "compreso"?

Molte scuole di pensiero associano il concetto di vendita al termine PERSUASIONE e le sue innumerevoli sfumature. E da questa associazione si diramano una serie di Tecniche di Vendita "Persuasive" (vedi Principio del Contrasto, Principio della Scarsità, Conferma Sociale, ecc ecc.).
Io personalmente non credo per niente in questa lettura dell'attività di Vendita e non per semplice spirito di contraddizione o per presunzione, ma semplicemente perchè se ci rifacciamo al puro significato del termine persuasione (e cioè insieme di mezzi che servono a convincere altri a fare ciò che si vuole), lo trovo diametralmente opposto a ciò che per me rappresenta le vendita.
Più che un tentativo di convincere qualcun'altro a fare ciò che è nella mia testa, sostengo fortemente che un bravo venditore dovrebbe semplicemente cercare di capire ciò che è già presente nella testa e nel cuore dell'acquirente e solo dopo questa scoperta, dovrebbe cercare di capire quali sono i bisogni palesi e quelli meno evidenti del cliente stesso, associando poi quei bisogni a delle soluzioni collegabili con i propri prodotti e servizi. In altre parole, il compito del venditore non è quello di manipolare la testa altrui con tutta una serie di tecniche comunicative elaborate, ma semplicemente quello di aprirsi in maniera disinteressata ai bisogni dell'interlocutore per comprendere se e in che modo poter essere d'aiuto. Anche a costo di arrivare a dire in maniera schietta "ho compreso il suo bisogno e le dico molto francamente che il mio prodotto/servizio non è il più adeguato a risolvere la sua necessità".
Se tutti i venditori riuscissero semplicemente a mettersi in questa condizione mentale ed emotiva, naturalmente riuscirebbero a raddoppiare i propri volumi di affari. Perchè TUTTI noi siamo stanchi di essere convinti ad acquistare con tecniche ragionate e "scientificamente provate". E se proprio non possiamo liberarci di queste ormai inflazionate tecniche di convincimento, saremmo piacevolmente colpiti da chi invece riuscisse ad avere il coraggio di convincerci a non comprare.

Il gioco delle 3 carte!

Giorni fa, per puro caso, ho assistito ad un tentativo di vendita di un agente immobiliare. E osservando e ascoltando, mi è venuto in mente un gioco molto diffuso molto tempo fa nel mio paese di origine: il gioco delle 3 carte. Si mostrano 3 carte al giocatore, di cui una è una figura ed è quella che, una volta girate le carte e fatte scorrere abilmente dal "prestigiatore", deve essere indicata dal concorrente. Se vince raddoppia la posta, diversamente perde tutto. Peccato che a questo gioco non si vince MAI e chi sembra stia vincendo tra la folla che punta, non sono altro che "compari", cioè dei complici che sono lì per indurre a credere che vincere sia facile e quindi per invogliare a puntare.

Cosa c'entra tutto questo con la trattativa dell'agente immobiliare? Ve lo dico subito: ascoltando ciò che diceva al suo potenziale acquirente, mi sentivo esattamente come il giocatore, che non capisce assolutamente nulla mentre il prestigiatore mischia le carte.
E l'agente stava "mischiando" le carte mentre spiegava ad un imprenditore (il quale cercava di capire perchè l'ufficio di suo interesse aveva un affitto così alto) che oggi non conviene assolutamente affittare ma comprare. Allora l'imprenditore chiedeva "bene, ma quanto costa più o meno un immobile con queste caratteristiche?" e l'agente spiegava che costava all'incirca 1.000 euro al metro quadro per tutta una serie di caratteristiche e che oggi riuscire ad avere un immobile di quel tipo era assolutamente un affare. Ma a quel punto l'imprenditore giustamente chiedeva "si ma per comprarlo dovrei vendere quello che ho già: quanto riuscirei a guadagnare dalla vendita?" e l'agente a quel punto rispondeva " bhe, oggi un immobile con queste caratteristiche non riusciresti a venderlo per più di 700 euro al metro quadro" (ed era un immobile con le stesse identiche caratteristiche di zona, di stato, ecc di quello che l'acquirente voleva, salvo la grandezza).
Ed io in quel momento pensavo: ecco, qualunque carta si sceglie...si perde!
E ovviamente ad un certo punto sono "apparsi" anche i compari, cioè "molti imprenditori oggi stanno facendo questo tipo di scelta: stanno vendendo per acquistare immobili più grandi".

Molto probabilmente in questo modo mi attirerò l'ira di molti agenti immobiliari, ma sappiate che l'ho volutamente scritto per distinguere nettamente chi fa questo lavoro in maniera seria e professionale (probabilmente come voi) da chi invece semplicemente non sa neanche di cosa parla. E per vostra fortuna, le agenzie immobiliari che hanno scelto di inserire nel proprio organico persone che fungano da semplici "intrattenitori" prima o poi scompariranno lasciando finalmente spazio alla vera competenza ed alla reale consulenza immobiliare!

Nel frattempo...la figura vince e l'asso perde!

Vendere di più...ma soprattutto vendere prima!

In uno dei miei viaggi su internet, oggi mi sono imbattuta in una statistica pubblicata qualche mese fa da una testata giornalistica nazionale, secondo la quale:
- il 48% dei venditori non richiama il potenziale cliente dopo una prima visita (che non ha generato la firma del contratto);
- il 25% dei venditori si limita solo ad un secondo contatto;
- il 12% dei venditori fa solo 3 contatti e poi si ferma;
- solo il 10% fa più di 3 contatti con i potenziali clienti.

E l'analisi proseguiva con questi ulteriori dati statistici:

- soltanto il 2% delle vendite sono effettuate al primo contatto;
- il 3% sono effettuate al secondo contatto;
- il 5% al terzo contatto;
- il 10% delle vendite sono concluse al quarto contatto;
- ma ben l'80% delle vendite con un potenziale cliente si concludono dal quinto al dodicesimo contatto.

Ovviamente, trattandosi di una statistica, c'è ben poco da obiettare; ma è altrettanto vero che le statistiche sono fatte non per essere lette superficialmente ma soprattutto per comprendere i veri motivi che sono alla base dei risultati emersi.
Ora, fermo restando che un 48% di venditori che non richiama il potenziale cliente dopo una prima visita è un dato a dir poco strabiliante (o forse neanche più di tanto visto la montagna di preventivi che sto ancora aspettando da tutti quei potenziali fornitori che mi hanno detto "le farò avere tutto in serata" e che poi sono scomparsi o si sono rifatti vivi dopo giorni e giorni quando il preventivo non mi era più utile!!!), io porrei l'attenzione su un altro dato fondamentale e cioè l'80% di vendite che si concludono soltanto dopo il quinto contatto.
Non metto in dubbio che in alcuni settori e per alcuni particolari prodotti sia necessario visitare, sentire o comunque incontrare più volte il potenziale cliente, ma sono fermamente convinta che l'80% dei venditori abbia oggi una percentuale molto bassa di chiusura del contratto in prima battuta. E' questo oggi il vero grande problema di molti professionisti della vendita, di qualunque settore (e di conseguenza di molte azienda che in questo modo vedono rallentare i propri incassi).

Nel corso delle mie attività di formazione, ho tentato anche di capirne le principali cause ed in linea di massima sono riuscita a racchiuderle in 3 macro categorie:
1. Dopo tutti i bombardamenti sull'importanza di mostrarsi interessati al cliente, di mettersi "al suo fianco" e non "di fronte a lui", di non dargli la sensazione di voler vendere ma solo di volerlo aiutare, molti venditori hanno perso di vista un concetto primordiale e fondamentale, senza il quale tutte le altre tecniche non hanno ragione di esistere: SIAMO LI' PER VENDERE E NON E' ASSOLUTAMENTE UNA VERGOGNA O UN PECCATO AMMETTERLO ANCHE CON IL POTENZIALE CLIENTE. Quindi bisogna tornare a ribaltare il concetto da trasferire al cliente e cioè "si è vero, ti voglio aiutare, ma per farlo DEVO assolutamente venderti il mio prodotto/servizio";
2. La seconda categoria di cause, strattamente collegata alla prima, deriva da tutta una serie di pseudo formatori professionisti, decisamente inprovvisati, che sono andati in giro a tenere corsi su 254 tecniche per "vendere di più" senza mai aver venduto neanche 1 solo spillo in vita propria oppure facendo fatica loro stessi a vendersi e a vendere la propria attività. Tutta la formazione fatta da questi improvvisati in aula, magari solo dopo aver letto qualche libro sulle vendite, ovviamente è servita soltanto a riempire la testa dei nostri venditori di pure teorie che magari fino a qualche anno fa (in condizioni favorevoli di mercato) servivano anche, ma oggi in cui sono necessarie invece azioni più concrete e redditizie...ecco che i nodi vengono al pettine!
3. L'ultima tipologia di cause invece deriva da una grande verità: chiudere al primo incontro senza essere aggressivi commercialmente è una delle cose più difficili per chi fa questo mestiere e non si può farlo senza allenarsi duramente e costantemente. E soprattutto senza allenarsi con un buon allenatore che ci è riuscito più volte e che può dare un vero esempio pratico e non solo teorico!

Siccome una maggiore efficienza nella chiusura della trattativa al primo incontro farebbe letteralmente schizzare in alto le statistiche di vendita e di efficienza di ogni azienda (ltre che di guadagni di ogni singolo venditore), varrebbe la pena soffermarsi su ciascun punto e individuare le proprie aree di miglioramento.
1. Quanta paura hai di apparire "troppo commerciale"?
2. Quanto sei diventato teorico e tecnico nel tuo modo di vendere?
3. Quanto ti alleni alla settimana con un valido trainer per migliorare la tua efficienza di vendita in prima battuta?

Buona vendita a tutti!

Il mio settore è diverso!

So di poter apparire alquanto blasfema, ma ci tengo a correre questo rischio pur di esporre una mia idea divenuta certezza in quest'ultimo periodo.
Molte volte mi è stato obiettato che è impossibile applicare alcuni concetti sulle vendite in determinati settori. Frasi del tipo "il mio settore è diverso" è stato troppo spesso un tormentone che mi ha accompagnato in molte fasi iniziali dei corsi sulle tecniche di vendita e troppo spesso è stata immane la fatica richiesta per spingere quei venditori ad abbandonare quell'idea che fungeva semplicemente da freno alla loro espansione.
Bene, ora so che a tutti i futuri sostenitori de "il mio settore è diverso" basterà raccontare ciò che ho visto io in questo periodo: una persona che crede fortemente in ciò che fa, che ci crede con il cuore oltre che con la logica; che cerca di coinvolgere in quello che fa altre persone, senza mai giudicarle se la loro idea su alcuni aspetti è differente, ma cercando di capirne i punti di vista, semplicemente curiosia e desiderosa di conoscere chi gli sta di fronte; che è pronta ad andare anche contro le regole e le consuetudini pur di aiutare le altre persone a trovare la loro serenità e a realizzare i loro sogni; che ti ascolta sul serio, anche se ti conosce solo da 10 minuti e non ha nessun tornaconto personale; che ti dà il suo numero di casa per qualunque problema o richiesta, e che ti risponde a qualunque ora e sempre con il sorriso; con lo stesso sorriso contagioso con cui ti saluta appena ti vede...anche se non ti conosce; che riesce a far parlare bene di sè un'infinità di persone, perchè tutte hanno un episodio simpatico o una azione buona da raccontare in cui lei è la protagonista, al punto che a volte ti trovi a parlare di lei a qualcuno che ad un certo punto ti dice "no, anche tu conosci....?" E casualmente, magicamente, quella persona riesce a "vendere" con naturalezza, senza sforzo e senza "tentativi di vendita".
Per tutti i sostenitori de "il mio settore è diverso", la persona in questione si chiama Don Massimo, guida spirituale di una piccola parrocchia del bolognese, che tiene corsi prematrimoniali seguiti da 70/80 persone, che ha richieste di matrimonio fino al 2011, che riesce a riavvicinare alla fede innumerevoli persone che per motivi futili o superficiali se ne erano allontanate (come me), che non ti chiederà mai di "comprare" la sua fede, ma te la fa desiderare ardentemente semplicemente guardando i suoi occhi mentre te ne parla.

Grazie Don Massimo per le continue lezioni di vita...e di vendita involontaria!