tag:blogger.com,1999:blog-47697336185009544062024-03-14T01:12:54.384-07:00Margherita Tarallo BlogConsigli pratici per il Venditore del FuturoMargherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.comBlogger79125tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-79328192532466158722016-01-13T07:36:00.001-08:002016-01-13T07:57:48.589-08:00Coinvolgere le persone: errori da evitare.<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://4.bp.blogspot.com/-ep0ZDbmaZak/VpZu0nPavSI/AAAAAAAAAb4/5OgO_6FiRac/s1600/coinvolgimento.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="157" src="http://4.bp.blogspot.com/-ep0ZDbmaZak/VpZu0nPavSI/AAAAAAAAAb4/5OgO_6FiRac/s320/coinvolgimento.jpg" width="320" /></a></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">In ambito di gestione di reti vendita (ma anche di gestione
di gruppi di lavoro in generale), è molto frequente chiedersi in che modo sia
giusto e corretto coinvolgere le persone. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Assodato che la produttività cresca nella misura in cui le
persone si sentono parte attiva di un progetto, di un obiettivo e di uno scopo
in comune, in che modo va applicato concretamente il coinvolgimento per far si
che sia realmente funzionale?<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Dall’osservazione di tanti casi aziendali concreti, una
prospettiva interessante che esporrò oggi è quella dell’analisi degli errori da
non commettere, per evitare il rischio di insuccessi e di frustrazioni che possono
derivare dalla scarsa partecipazione, dalla passività o addirittura dal non
apprezzamento del coinvolgimento stesso da parte delle persone. Reazioni che
spesso possono indurre a desistere, a pensare che le persone non meritino quel
tipo di approccio da parte nostra o addirittura a pensare di essere sfortunati
ad avere nel proprio staff delle persone poco partecipi e propostive.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Vediamo quindi 5 dei principali errori da evitare:<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-family: Calibri;">1.</span><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: Calibri;"><strong><span style="color: purple;">Applicare un “finto coinvolgimento”:</span></strong> è </span><span style="font-family: Calibri;">l’errore
più comune che ho visto fare. L’esempio lampante è quello dell’imprenditore che
ha una idea, già bella costruita, su una innovazione da portare sul mercato. E
che siccome sa che per farla “digerire” ai venditori (coloro che dovranno poi
effettivamente portare in giro la sua innovazione) è necessario coinvolgerli,
li convoca alla riunione. Magari chiedendo loro un parere sulla sua idea, ma
cercando poi di gestire le obiezioni che i venditori avanzano sulla sua idea,
invece di ascoltarli “realmente” e con “fiducia”. Questo genere di coinvolgimento
genera nelle persone due tipi di reazioni: la prima è frustrazione, la stessa
che si ha quando si parla con delle persone che ti chiedono dei consigli ma poi
cercano di convincerti che TUTTI i consigli che gli stai dando sono sbagliati, perché
in realtà da te cercavano soltanto una conferma alla loro certezza. E ti
contrastano finché non gliela offrirai (magari per sfinimento!). La seconda
reazione è che, ovviamente, dopo aver attuato questo approccio magari per una,
due o tre volte, ad un certo punto le persone arriveranno a reagire con
passività e rassegnazione ad ogni tuo tentativo di coinvolgimento. Metteranno
il pilota automatico, fingeranno di ascoltarti e di mostrarsi contenti di ogni
cosa tu proponga loro, perché sanno che in realtà è quello che tu veramente
vuoi. Per poi ovviamente lamentarti che li vedi poco partecipi e propositivi.
La frase che ascolto più spesso dagli imprenditori è infatti: “Le riunioni sono inutili, perché tanto sono sempre tutti d’accordo e nessuno
avanza proposte o idee”. Quando la reazione di TUTTI i tuoi collaboratori è questa,
c’è da porsi una grande domanda: in passato, o comunque fino ad ora, ho cercato
davvero di ascoltare e comprendere il loro punto di vista, oppure ho soltanto
cercato di imporre il mio?<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-family: Calibri;">2.</span><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: Calibri;"><strong><span style="color: purple;">Coinvolgere “sul come” e non solo “sul cosa”:</span></strong>
coloro che riescono a non ricadere nell’errore nr 1, sovente lo fanno però in
questo secondo, molto più sottile, ma non per questo meno letale. Il
contributo che possono e devono dare le persone di un gruppo, per ruolo e per
capacità, deve riguardare esclusivamente il “contenuto” di una idea. Ma non
possono e non devono influenzare il leader del gruppo sulla “modalità di
esecuzione” di quella idea. La modalità solo il leader ha la capacità e la visione
imprenditoriale per deciderla, anche andando contro i ragionamenti standard
della maggior parte delle persone. Altrimenti si rischia che, per tener fede al
coinvolgimento e ai pareri espressi dalle persone, si applichino delle idee che
si dimostreranno fallimentari o che non avranno successo. Con una bella frustrazione
per tutti! Facciamo anche qui un esempio concreto, prendendo proprio il caso
delle riunioni aziendali. Mi capita di confrontarmi con imprenditori o
responsabili che mi dicono “<em>ho chiesto ai miei collaboratori se ritengono utile fare una riunione di reparto a settimana, e mi hanno risposto di no, che
per loro è solo una perdita di tempo e che toglie solo energie all’operatività.
Quindi, non la facciamo</em>”. Errore grossolano, perché poi ovviamente ti ritrovi a
dover gestire tu tanti piccoli errori operativi o tante inefficienze che,
attraverso le riunioni, puoi eliminare alla radice o addirittura
prevenire. Quello che in questo caso andrebbe chiesto ai tuoi collaboratori è “<em>cosa
non dovrebbe mancare all’interno di una riunione? Che argomenti vorresti che
trattassimo?”.</em> Quindi chiedere il loro parere sul COSA. Ma il come vanno
gestite le inefficienze operative e organizzative sei tu a deciderlo. Così come
dovrai essere tu a decidere come tenere la riunione in modo che sia non solo
produttiva ma anche piacevole, aggregante e bella da vivere. Questo piccolo
esempio può essere applicato a qualunque tipo di decisione: gli altri possono
aiutarti sul cosa, ma il come devi deciderlo tu sulla base della tua
esperienza, della tua osservazione della realtà, della tua sensibilità e della
conoscenza dei meccanismi relazionali che ci sono all'interno del tuo gruppo.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-family: Calibri;">3.</span><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: Calibri;"><strong><span style="color: purple;">Coinvolgere le persone sbagliate</span></strong>: diciamocelo
chiaramente, non tutte le persone sono uguali. Non tutte le persone vogliono
essere coinvolte. Ma soprattutto, non tutte le persone sono fatte per essere
coinvolte. Ci sono infatti quelli che vogliono vivere l’azienda (e a volte
anche la vita!) da “spettatori”, osservando ciò che accade intorno a sé e godendo
degli effetti di ciò che gli altri decidono anche per loro. Sono fatti così, e
non li potrai di certo cambiare tu. Quello che puoi cambiare è la loro modalità
di gestione: smettila di rompergli le scatole e di pretendere da loro che
diventino degli attori protagonisti. Ne troverà giovamento anche il tuo fegato!
E poi ci sono quelli che pretendono di essere coinvolti perché godono nel
contrastare le iniziative. Oppure perché traggono energia risucchiandola agli
altri, e lo fanno cercando di convincerti che quello che vuoi fare tu non andrà
mai bene, sarà un fallimento, perché ha tante falle, ci sono tanti ostacoli, perché
il mondo è in crisi e ci sono le scie chimiche. Ecco, se ti vuoi un minimo di
bene, evita di coinvolgere queste persone. Sapendo che poi dovrai gestire le
loro lamentele per non averli coinvolti. Ma se diventerai bravo a non entrare
in discussione con loro su questo, e se accetterai come dato di fatto il loro
modo di essere, riuscirai a preservare il dono più prezioso che hai: la tua
energia vitale!<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-family: Calibri;">4.</span><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: Calibri;"><strong><span style="color: purple;">Non accettare (e valorizzare) i diversi ruoli
nel gruppo</span></strong>: come descrive in maniera eccellente Edward De Bono (il creatore del “pensiero laterale") in uno dei suoi libri più famosi “<strong>Sei cappelli
per pensare</strong>”, spesso siamo portati a voler affrontare i problemi o le
situazioni quotidiane sotto un unico punto di vista oppure attraverso un unico
approccio. Che è in genere quello che più ci appartiene. E andiamo quindi alla
ricerca di altre persone che abbiano in sé esattamente quell’approccio lì,
rifiutando (o addirittura criticando) chi invece adotta un approccio totalmente
diverso. Questo atteggiamento però limita di molto la possibilità di trovare
soluzioni ai problemi o di creare qualcosa di veramente unico e “sovversivo”.
Se ti circondi solo di persone che hanno il tuo stesso approccio alla vita, ne
uscirà sempre qualcosa di standard, di consueto e qualcosa che puoi benissimo
creare anche da solo. Se ti circondi di altri invece, e se vuoi far parte di un
gruppo, devi accettare che esistano (almeno) sei modi di pensare e di approcciare
alla vita. E che uno non deve escludere l’altro e che tutti insieme possono
creare qualcosa di veramente esplosivo e duraturo. Per semplificare molto il
concetto, e per prendere spunto dal metodo di Dilts (osservatore e studioso del
mondo Disney), potremmo dire che all’interno di un gruppo sovversivamente
vincente c’è bisogno del <u><strong>SOGNATORE</strong></u> (ossia di colui che spara alto senza filtri, e che
a volte spara anche “altro”, senza freni. Perché è dalla sua energia e ilarità
che si creano le migliori connessioni tra il gruppo e spesso le migliori
riflessioni); il <strong><span style="color: black;"><u>CRITICO</u></span></strong> (che mette sotto il microscopio le “sparate” del
sognatore); e infine il <strong><u>REALISTA</u></strong> (che trova come realizzare concretamente le idee nel mondo
reale). Ciascuna persona che ha in sé uno o più di questi approcci è
indispensabile, e ciascuno deve vivere serenamente il proprio modo di essere all’interno
di un gruppo, sentendosi libero di esprimere la propria natura senza che
nessuno lo faccia sentire sbagliato o fuori luogo perché gli mancano invece le altre
caratteristiche. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin: 0cm 0cm 8pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-family: Calibri;">5.</span><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: Calibri;"><strong><span style="color: purple;">Non curare i “momenti di mezzo”</span></strong>: le persone non
sono interruttori, che puoi accendere o spegnere a tuo piacimento. Se il tuo
desiderio è quello di avere attorno a te un team propositivo, collaborativo,
proattivo, allegro, che proponga, che condivida e che sia spunto continuo di
riflessioni, di confronti e di scambi, non puoi pretendere che lo si faccia
solo quando occorre a te o quando e come ne senti tu il bisogno. Devi accettare
(e anzi creare tu stesso) le condizioni per cui quelle persone vivano
quotidianamente così, che abbiano all’interno della giornata lavorativa
costantemente dei momenti di aggregazione, di condivisione e anche (perché no)
di sano “cazzeggio”. Non temere che quello sia tempo sprecato, perché magari li
ascolti parlare di cucina vegana o di concerti pop (mentre voi vi occupate di
metalmeccanica) : è tempo che loro stanno investendo nella creazione di un
legame e di una comunicazione solida e fluida che poi li porterà ad esprimere
tutto il loro potenziale, nel momento in cui quel legame e quella comunicazione
servirà per creare insieme qualcosa di funzionale e di utile all’azienda. In
altre parole, i campionati non si vincono solo in campo. Ma anche nello
spogliatoio. E, addirittura, grazie ai legami e alle esperienze che le persone
vivono e sperimentano fuori dallo spogliatoio.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt 18pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Scrivendo questi 5 punti mi sono
resa conto io stessa che tante volte ho commesso (e forse continuo a
commettere) degli errori nei confronti di tante persone. Non rendendomi conto
che, ciascuno nella loro diversità, avrebbe potuto darmi tanto in termini di
supporto e di scambio arricchente. Se dovesse capitare anche a te, l’unica cosa
da fare è chiamare queste persone, chiedere scusa e ridarti una seconda
possibilità. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt 18pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Ed è esattamente quello che farò
io appena metterò il punto esclamativo a quest’ultima frase!<o:p></o:p></span></div>
Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-19621796278301996022015-02-20T07:27:00.003-08:002015-02-20T07:27:30.892-08:00Il valore delle Donne
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://4.bp.blogspot.com/-5oN_RPd_V2A/VOdSJLLvHDI/AAAAAAAAAbQ/jWllCzYOz98/s1600/donna.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://4.bp.blogspot.com/-5oN_RPd_V2A/VOdSJLLvHDI/AAAAAAAAAbQ/jWllCzYOz98/s1600/donna.png" /></a></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Analisti e studiosi lo hanno ormai ampliamente dimostrato:
uomini e donne sono diversi.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Non solo comunicano in modo diverso, ma pensano, sentono,
reagiscono, amano, percepiscono e giudicano secondo differenti modalità. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Quello che non è ancora così chiaro, a volte, è come una
donna possa valorizzare queste differenze, trasformandole in valore aggiunto
nell’ambito della propria professione.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Si chiede infatti alle donne di essere dolci, servizievoli e
docili. Ma al contempo in ambito lavorativo per affermarsi è necessario essere
forti, affermate, vincenti e sicure di sé.<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>Accade quindi che se neghiamo il nostro polo maschile diventiamo
“femminili”, ma in questo modo il nostro valore rischia di non essere
confermato e riconosciuto dagli altri. Se al contrario neghiamo il nostro polo
femminile, rischiamo di tradire il nostro vero sé e di mettere in campo dei
comportamenti rivolti esclusivamente ad ottenere riconoscimenti esterni.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Come uscire da questo circolo vizioso? Prendendo piena
consapevolezza delle<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>proprie
caratteristiche femminili distintive e rendendole forti e vincenti, invece di
emulare le caratteristiche del<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>cosiddetto sesso forte e farne una brutta copia.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Per essere più precisa e concreta, qui di seguito
estrapolerò 3 delle innumerevoli caratteristiche distintive delle donne e per
ognuna suggerirò una modalità per renderla vincente in ambito professionale. <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-family: Calibri;">1.</span><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: Calibri;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;">Forte
senso di autocritica</b>: l’allenatore di pallavolo argentino Julio Velasco in
un’intervista ha affermato “un uomo fa 10 schiacciate, ne sbaglia 9, ma racconterà
agli amici l’unica schiacciata che ha fatto bene. La donna fa 5 schiacciate, 4
vanno bene, ma si concentrerà sull’unica schiacciata che non è riuscita ad
eseguire come avrebbe voluto”. La capacità di fare autocritica è una
caratteristica che vale oro, che ci consente di essere sempre alla ricerca di
dettagli da curare, di aspetti da migliorare, di errori da correggere. Il mondo
lavorativo ha bisogno del nostro “perfezionismo”, a patto che non lo
trasformiamo nell’equivalente maschile della “competitività”. Non è necessario
sentirsi in dovere di dimostrare costantemente a sé e agli altri di essere le
migliori, di essere sempre all’altezza delle situazioni, di essere le più
performanti. Lasciamo che siano i nostri risultati a dimostrarlo e non i nostri
atteggiamenti o le nostre parole. Lasciamo agli uomini la competizione, noi
concentriamoci sulla “perfezione”!<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-family: Calibri;">2.</span><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: Calibri;"><strong>Propensione alla parola</strong>: Alcuni studi hanno
dimostrato che una donna può pronunciare in media un totale di 20.000 parole al
giorno. Mentre la media giornaliera degli uomini si attesta intorno alle 7.000
parole. Circa un terzo di quelle pronunciate dal sesso femminile. La differenza
risulta particolarmente evidente quando, al termine di una giornata, un uomo e
una donna si ritrovano a cena: lui avrà sicuramente<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>già utilizzato tutto il bagaglio di parole
durante la propria giornata lavorativa, mentre lei non ha ancora esaurito la
propria scorta comunicativa. In questi casi, valorizzare il nostro lato
femminile, significa in primo luogo essere consapevoli della differenza
“congenita” e<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>non utilizzarla per
giudicare o sottolineare continuamente questo aspetto del nostro partner, del
nostro collega o del nostro collaboratore. Ricordiamoci che nessuno di noi
vorrebbe avere a che fare con persone che ci fanno sentire sbagliati. In
secondo luogo, approfittiamo per “compensare” in ambito lavorativo questa
piccola mancanza maschile: verso la fine della giornata, proponiamo di
prenderci noi carico di tutte le attività di relazione esterna o di contatto
con il pubblico,<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>in sostituzione o in
supporto agli uomini. La nostra naturale capacità comunicativa sarà di sostegno
a loro e dimostrerà il nostro valore molto di più di mille parole.<o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin: 0cm 0cm 8pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;"><span style="font-family: Calibri;">3.</span><span style="font-size-adjust: none; font-stretch: normal; font: 7pt/normal "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: Calibri;"><strong>Tendenza a sminuirsi</strong>. Non c’è nulla da fare: noi
donne non ci sentiamo mai abbastanza belle, mai abbastanza curate, mai
abbastanza in forma, mai abbastanza intelligenti. Spesso questa caratteristica,
spinta all’estremo, porta ad un vero e proprio atteggiamento di scarsa
autostima, che può manifestarsi o in eccessiva insicurezza e fragilità, oppure
in apparente eccessiva sicurezza in se stessa (atteggiamento acquisito
fondamentalmente per nascondere le proprie estreme insicurezze).<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>In questo caso il primo lavoro da fare è
quello di recuperare la nostra <u><strong>autostima</strong></u>: se vogliamo che il mondo lì fuori
comprenda il nostro valore, dobbiamo essere innanzitutto disposte a
riconoscerlo noi stesse, ad apprezzarlo e ad amarlo. Se pensi ad esempio che in
ambito lavorativo stai subendo delle ingiustizie, o che non stai ottenendo i
risultati che vorresti, o che gli altri non comprendono esattamente quanto vali,
è arrivato il momento di fermarsi a riflettere su quanto sto per dirti: </span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin: 0cm 0cm 8pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Calibri;"> <strong><em>TUTTI NOI
ACCETTIAMO DI SUBIRE CIO’ CHE PENSIAMO DI VALERE!</em></strong> </span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin: 0cm 0cm 8pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Quindi, prima di lamentarti
passivamente che gli altri (titolari, clienti, colleghi, responsabili, collaboratori,
ecc) non ti comprendono abbastanza, rispondi a queste 2 semplici domande: </span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin: 0cm 0cm 8pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Calibri;">. Quali
sono i 10 motivi per cui pensi di valere di più? </span><span style="font-family: Calibri;"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span></span></div>
<div class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin: 0cm 0cm 8pt 36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18pt;">
<span style="font-family: Calibri;"><span style="mso-spacerun: yes;"></span>. E cosa stai facendo di concreto per metterli
in atto? <o:p></o:p></span></div>
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Il mondo del lavoro (e non solo) ha bisogno anche della
nostra parte femminile. </span></div>
<div class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 8pt;">
<span style="font-family: Calibri;">Perciò…valorizziamola e valorizziamoci! <o:p></o:p></span></div>
Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-42602584233382908792015-02-02T09:49:00.001-08:002015-02-20T06:13:00.425-08:00Voglio vendere di più<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://3.bp.blogspot.com/-3MPvw6DGSWk/VM-6bevFzLI/AAAAAAAAAa4/yC6h7hOjIgk/s1600/vendere.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://3.bp.blogspot.com/-3MPvw6DGSWk/VM-6bevFzLI/AAAAAAAAAa4/yC6h7hOjIgk/s1600/vendere.png" /></a></div>
Quante volte ho sentito pronunciare questa frase! <br />
A pronunciarla più spesso sono:<br />
. <strong>Gli imprenditori Illuminati del passato</strong>: sono quegli imprenditori che hanno avuto anni fa un'idea brillante, trasformata in un prodotto di altissima qualità. Ottenendo in passato grandissime soddisfazioni con uno sforzo e un dispendio di energie adeguato. Che però non riescono più a trasferire al mercato di riferimento il valore effettivo e reale del proprio prodotto/servizio, sentendosi ormai costantemente degli incompresi, non più al passo con i tempi. Oppure sentendosi ormai prosciugati, dovendo mettere in campo ormai una quantitativo di energie psico-fisico spropositato per ottenere la metà dei risultati ottenuti in passato.<br />
. <strong>Gli Imprenditori Illuminati del presente</strong>: sono quegli imprenditori che hanno avuto OGGI una bellissima idea, o la voglia di creare una propria azienda, con l'idea che bastasse offrire ai clienti una qualità eccellente e un servizio impeccabile per essere premiati con un mare di ordini. Sono quelli che hanno dovuto (o che faranno) presto i conti con la dura realtà: <em><strong>non BASTA fare le cose in maniera eccellente per essere considerato eccellente dal mercato.</strong></em><br />
<strong><em>. </em>I Liberi Professionisti:</strong> sono gli avvocati, gli architetti, i commercialisti, i consulenti, gli operatori del Web, i professionisti olistici ecc. Coloro che negli ultimi anni hanno imparato (o stanno ancora imparando) che <strong><em>oggi non è più sufficiente conoscere la propria materia per essere riconosciuti come dei bravi professionisti. Che oggi non è più sufficiente essere competenti per uscire dalla giungla della lotta al prezzo.</em></strong><br />
. I <strong>Venditori:</strong> ovviamente. Coloro che più di tutti si trovano a dover affrontare le conseguenze negative e spietate della crisi, che sono messi tutti i giorni a dura prova dai "no grazie, sei troppo caro" o dai "grazie, ci devo pensare".<br />
<br />
Tutte le categorie descritte hanno in questo periodo un bisogno primario: <br />
<strong><span style="color: #0b5394;">DISTINGUERSI DAI PROPRI CONCORRENTI, PER NON DOVER TUTTI I GIORNI COMBATTERE CON L'ESTENUANTE LOTTA AL PREZZO. CON LA DURA REALTA' DEI CLIENTI CHE CALANO O CHE SEMPRE PIU' DIFFICLMENTE DECIDONO DI COMPRARE I PROPRI PRODOTTI O SERVIZI.</span></strong><br />
Ma hanno anche un bisogno secondario, non meno importante: <strong></strong><br />
<strong><span style="color: #0b5394;">VIVERE LA PROPRIA PROFESSIONE CON SERENITA', CON ORGOGIO E CON LA GIUSTA SODDISFAZIONE, E NON PIU' CON FRUSTAZIONE PER NON ESSERE SUFFICIENTEMENTE COMPRESI E APPREZZATI.</span></strong><br />
<br />
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<br /></div>
Per tutte queste persone, <strong><u>giovedì 26 marzo </u></strong>si terrà a Bologna il Corso Sovversivo sulla Vendita, dove insieme a <a href="http://fabrizio-cotza.blogspot.it/" target="_blank">Fabrizio Cotza</a> trasferirò tutti gli strumenti e il metodo preciso e dettagliato per avere più clienti e per vendere di più. Qualunque sia il proprio settore di riferimento.<br />
<br />
Se anche tu ti sei rivisto nella descrizione delle emozioni e delle sensazioni sopra riportate, non puoi fare altro che essere dei nostri. <strong><a href="http://fabrizio-cotza.blogspot.it/" target="_blank">Perché sono certa che tu meriti di VENDERE DI PIU'!</a></strong><br />
<br />
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Per informazioni o prenotare il proprio posto </div>
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puoi chiamare al <span style="color: #38761d;"><b>Numero Verde 800 592434</b></span> oppure scrivere a <b><a href="mailto:iscrizioni@formazionesovversiva.it"><span style="color: #660000;">iscrizioni@formazionesovversiva.it</span></a>.</b></div>
Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-40166425522584070332014-09-11T07:22:00.002-07:002014-09-11T07:22:38.582-07:00Solo Business Felici<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://2.bp.blogspot.com/-JF9JG4qLGnE/VBGtq2aZ4iI/AAAAAAAAAac/pXOoy-_7HwY/s1600/URC%2BProgramma.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://2.bp.blogspot.com/-JF9JG4qLGnE/VBGtq2aZ4iI/AAAAAAAAAac/pXOoy-_7HwY/s1600/URC%2BProgramma.jpg" height="320" width="225" /></a></div>
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<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<b>UFFICIO RECLAMI CHIUSO</b>: smettila di lamentarti e agisci. Il successo tuo e della tua azienda dipenderà dal tempo che investirai in azioni concrete, e che smetterai invece di investire in giustificazioni, lamentele, alibi e polemiche.</div>
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<br /></div>
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E' stato proprio il titolo dell'iniziativa ad avermi fatto subito innamorare del progetto e che mi ha convinta sin da subito a collaborare con gli amici e colleghi del progetto URC. </div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;">Si tratta di 3 percorsi diversi e distinti: </span><b style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;">Career, Academy e Business</b><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;">, e noi di All Winners ci occuperemo proprio del terzo aspetto, ovvero guidare un gruppo di imprenditori sovversivi nel complesso mondo dello scambio di idee, esperienze, emozioni.</span><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;" /><b style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;">Saranno 5 incontri, che si svolgeranno in varie città d'Italia e che avranno come filo conduttore</b><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;"> </span><b style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;">i 5 sensi, metaforicamente usati per comprendere come "vediamo", come "sentiamo", come "fiutiamo", come "tocchiamo" e come "gustiamo" quello che ci circonda nella nostra azienda</b><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;"> (e non solo).</span><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;" /><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;">Sarà ovviamente un percorso Sovversivo, ovvero non convenzionale e per spiriti liberi, con un approccio molto concreto, fatto quasi esclusivamente di esercitazioni pratiche.</span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
Un assaggio corposo del percorso avverrà sabato 27 settembre a Milano, all'evento <span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;">"</span><b style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;">Solo Business Felici</b><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;">" </span>dove saranno presenti formatori illustri quali <span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;">Paolo Borzacchiello, Paola Liguori, Fabrizio Cotza, Terenzio Traisci, Alessandro Rimassa, Richard Romagnoli e tanti altri che scoprirete venendo a trovarci.</span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;">Si svolgerà presso la </span><a href="http://www.mediolanumcorporateuniversity.it/" style="background-color: white; color: #e95200; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px; text-decoration: none;" target="_blank">Mediolanum Corporate University</a><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;">, e </span><a href="http://ufficioreclamichiuso.com/evento-urc-2709" style="background-color: white; color: #e95200; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px; text-decoration: none;" target="_blank"><b>QUI</b></a><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;"> trovate il programma completo.</span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;">Per informazioni e prenotazioni: info@ufficioreclamichiuso.com</span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;" /><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18.4799995422363px;">Vi aspetto!</span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<br /></div>
<br />Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-31142488829429713702013-11-15T02:53:00.000-08:002013-11-15T02:53:04.883-08:00Venditori si Nasce o si Diventa?<span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Dal Blog di <a href="http://fabrizio-cotza.blogspot.it/" target="_blank">Fabrizio Cotza</a>, la recensione del Corso "Il Venditore del Futuro" del 28 novembre e 12 Dicembre.</span><br />
<span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">A voi la lettura.</span><br />
<span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"><br /></span>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://3.bp.blogspot.com/-m3KUqLfdpFE/UoX8krsT21I/AAAAAAAAAaM/msQqz-9VuBI/s1600/venditore+del+futuro+foto.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://3.bp.blogspot.com/-m3KUqLfdpFE/UoX8krsT21I/AAAAAAAAAaM/msQqz-9VuBI/s1600/venditore+del+futuro+foto.jpg" /></a></div>
<span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"><br /></span>
<span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Non mi sono mai considerato un venditore. Eppure ho cominciato a farlo presto, sin dai tempi della scuola. Avevo creato le magliette del mio liceo, e con i soldi ricavati, circa 3 milioni, mi comprai la prima moto.</span><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">A diciannove anni poi creai la mia prima società, la </span><i style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">De Gustibus</i><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">, con cui pubblicavo un free press destinato ai ragazzi. Siccome non avevo nessuno che mi finanziasse per qualche mese girai in cerca di sponsor. Facevo vedere un foglio completamente bianco e dicevo: "</span><i style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Vede qui, ci sarà un articolo su cui lei potrà avere la sua pubblicità</i><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">". Gli esercenti guardavano perplessi il foglio bianco, poi probabilmente mossi da pena e tenerezza acquistavano alla cieca il loro inserto pubblicitario...</span><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Oggi però comprendo tutti gli errori che commisi allora. Saltavo l'approccio iniziale, mi concentravo solo su quello che dovevo dire io, non consideravo le caratteristiche caratteriali di chi avevo di fronte. Sì, la vendita è qualcosa di veramente complesso, se fatto in maniera professionale. Ecco perché i corsi su questo argomento preferisco farli fare alla mia socia, che ha sicuramente un talento maggiore del mio in questo campo e che</span><b style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> riesce a trasferire la sua conoscenza tacita anche a chi è ancora fermo alla vendita come mera presentazione di prodotti e servizi</b><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">.</span><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Dopotutto lo vedo in questi giorni. Sto girando per concessionarie (ad oggi una decina) per acquistare un'auto nuova.</span><br />
<div style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px; text-align: center;">
<span style="color: #351c75;"><b>Vista la penuria di clienti mi sarei aspettato di fare un giro trionfale in cui i venditori si sarebbero genuflessi e mi avrebbero fatto sentire un re.</b> </span></div>
<br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><a href="" name="more" style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"></a><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Ed invece anche nel 2013, con la crisi globale ed il mercato dell'auto in caduta libera, mi è capitato non una ma </span><b style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">ben 4 (quattro) volte di essere entrato nella concessionaria, di aver ricevuto un saluto simile ad uno sbadiglio, e di essermene uscito senza che nessuno accennasse a qualcosa che somigliasse ad un tentativo di vendita.</b><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> Scandaloso.</span><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Dei sei che si sono avvicinati solo un paio mi hanno fatto qualche domanda generica (tipo: diesel o benzina?) prima di elencare tutte le caratteristiche mirabolanti delle loro auto. Uno l'ha fatto denigrando le auto che vendeva un collega nel salone a fianco (della stessa società).</span><b style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> </b><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><b style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Nessuno ha tentato di comprendere le mie vere esigenze, di potenziale acquirente "denaro munito"!</b><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">In compenso sono pieno di brochure di carta patinatissima.</span><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Tristissimo per loro e seccante per me che ora ho le idee ancora più confuse su che auto acquistare.</span><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Ero lì per comprare, ma avrei fatto un'opera buona se mi fossi messo a vendergli io il corso che faremo a fine Novembre e che terrà la mia socia, quella brava nella vendita.</span><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Avrebbero imparato alcune cosucce interessanti, tipo:</span><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><br />
<div class="MsoNormal" style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">
<span style="font-family: 'Bebas Neue', sans-serif; font-size: 16pt;">. come riuscire a trasferire il proprio valore unico non cadendo nella lotta del prezzo più basso.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">
<span style="font-family: 'Bebas Neue', sans-serif; font-size: 16pt;">. quali sono gli errori da non fare nella gestione del cliente<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">
<span style="font-family: 'Bebas Neue', sans-serif; font-size: 16pt;">. come individuare le proprie aree di miglioramento in fase commerciale<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">
<span style="font-family: 'Bebas Neue', sans-serif; font-size: 16pt;">. quali sono gli strumenti che abbiamo per individuare chi ci sta di fronte<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">
<span style="font-family: 'Bebas Neue', sans-serif; font-size: 16pt;">. quali sono le modalità di comunicazione persuasiva più efficaci oggi<o:p></o:p></span></div>
<br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" />
<div class="MsoNormal" style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">
<span style="font-family: 'Bebas Neue', sans-serif; font-size: 16pt;">. come gestire e superare al meglio le obiezioni alla vendita<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">
<br /></div>
<br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">In soli due giorni, ed investendo appena 490 Euro avrebbero dato una vera svolta alle loro concessionarie semi vuote. E, aggiungo, alla loro carriera professionale per i prossimi anni.</span><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Ma per una volta volevo essere io il cliente, porcamiseria. E non ci sono riuscito.</span><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Se voi invece vorrete esserci prenotatevi in fretta, la prima giornata sarà tra un paio di settimane, ovvero il </span><b style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">28 Novembre, mentre la seconda sarà il 12 Dicembre</b><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">.</span><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Potete chiamare al numero verde (</span><b style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">800 592434</b><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">) oppure inviare una mail a </span><a href="mailto:info@all-winners.it" style="background-color: white; color: #e95200; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px; text-decoration: none;" target="_blank"><b><span style="color: #351c75;">info@all-winners.it</span></b></a><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">.</span><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><br style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" /><span style="background-color: white; color: #010206; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Se avrò voglia, forse, vi risponderò... che volete farci, a furia di girare per concessionarie mi sono fatto un po' contagiare...</span>Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-33637693053404261142013-10-23T05:25:00.000-07:002013-10-23T07:28:22.274-07:00Come migliorare l'Autostima<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://1.bp.blogspot.com/-vCbvI30A7W0/UmfAAMncisI/AAAAAAAAAZA/dvuE1NydDmY/s1600/Copia+di+leone.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://1.bp.blogspot.com/-vCbvI30A7W0/UmfAAMncisI/AAAAAAAAAZA/dvuE1NydDmY/s1600/Copia+di+leone.jpg" /></a></div>
Innanzitutto, cerchiamo di capire in modo semplice che cos'è l'AUTOSTIMA.<br />
Potremmo semplicisticamente definirla come "il risultato dello sguardo che ogni individuo posa su di sè".<br />
E' quindi l'idea SOGGETTIVA che la persona si crea di se stessa.<br />
E' importante quindi sottolineare una prima cosa fondamentale: si tratta di una percezione soggettiva e non oggettiva. Non è detto cioè che come tu veda e percepisca te stesso sia esattamente come tu REALMENTE sei.<br />
E infatti, proprio dalla soggettività della percezione che ognuno ha di sè, si possono determinare 3 casi:<br />
<br />
Caso n° 1.<br />
Persona con una <b>Autostima Bassa</b>: ossia una persona che tende a sminuire costantemente le proprie potenzialità, rispetto a quelle che oggettivamente ha (o che potrebbe avere se non si demolisse) e che gli altri dall'esterno riescono a vedere molto più obiettivamente di lei/lui.<br />
Per fare un esempio popolare, potrei citarvi il Caso Naomi Campbell: è oggettivamente indiscutibile che si tratti di una delle donne più belle al mondo, talmente bella da apparire perfetta agli occhi del 99,9% delle donne (e al 100% degli uomini).<br />
Ebbene, in molte interviste la Campbell ha dichiarato che in seguito ad un lungo periodo di analisi, ha finalmente compreso uno dei motivi che le hanno causato la depressione (e quindi l'uso di sostanze stupefacenti), ossia il fatto che si vedeva spesso brutta e non adatta al suo ruolo di modella.<br />
Questo potrebbe essere uno degli esempi più eclatanti, di come l'idea soggettiva che una persona ha di sè potrebbe non essere assolutamente allineata all'oggettività delle sue caratteristiche.<br />
In questi casi ovviamente la scarsa Autostima porta a limitare il proprio potenziale, a credere di non meritare il raggiungimento di obiettivi grandiosi o la realizzazione dei propri sogni. Motivo per cui, molte persone non ci provano neanche a realizzarli (o ci provano solo in maniera debole e incostante), oppure mettono in campo una serie di azioni e comportamenti autodistruttivi, proprio per confermare a se stessi di non essere all'altezza di essere felici.<br />
E' frequente ad esempio trovare persone con bassa Autostima accanto a compagni/compagne che le maltrattano (dagli esempi meno gravi a quelli più violenti) e non è assolutamente un caso: nel loro intimo, credono che quello sia il massimo a cui possono aspirare.<br />
In altre parole, potremmo dire infatti che <b>ognuno di noi accetta (da se stessi e dagli altri) solo ciò che crede di meritare.</b><br />
<b><br /></b>
Caso n° 2.<br />
Persona con <b>AUTOSTIMA ALTA:</b> saremmo portati a pensare che avere una elevata Autostima sia lo stato ottimale che tutti noi dovremmo raggiungere per poter esprimere al meglio il nostro potenziale. E su questa scia, ahimè, si sono fatti strada numerosi metodi formativi che in maniera secondo me alquanto insufficiente (e a volte maldestra) mirano solo a lavorare sugli effetti, rischiando di moltiplicare invece di eliminare le cause, generando ancora più danni.<br />
Mi spiego meglio.<br />
Avere una Elevata Autostima può rappresentare un diverso lato della stessa medaglia: se da un lato cioè si trova un'idea di se stessi inferiore rispetto alla realtà, dall'altro lato possiamo trovare chi al contrario ha di sè un'idea SUPERIORE rispetto alla realtà.<br />
A chi di noi non è capitato di conoscere ad esempio persone in grado di parlare e di elogiare ininterrottamente le proprie gesta lavorative, amorose, affettive, familiari, caratteriali, artistiche e chi più ne ha più ne metta? Quella persone che dopo un pò ci creano un senso di fastidio per il loro eccessivo senso di onnipotenza che subito identifichiamo come presunzione, boriosità, supponenza. Soprattutto se ciò che raccontano e ciò che mostrano poi di essere realmente non collima affatto.<br />
Bene, in questi casi siamo al cospetto di persone con una visione di sè eccessiva rispetto alla realtà.<br />
E questa manifestazione può rappresentare un sintomo di 2 cause molto diverse:<br />
1. La persona è profondamente insicura di sè e certa di non essere "abbastanza" per gli altri, da reagire mascherando quanto più possibile quelli che lei individua come propri limiti. Insomma, nel tentativo di non mostrare le proprie lacune e insicurezze, non vede l'ora di elogiare se stessa e di dipingere agli altri ciò che nel suo intimo non sente affatto di possedere.<br />
In questo caso potremmo dire che le persone che cercano di mettersi in mostra in tutti i modi, che mostrano un Ego smisurato e che sono egocentrici fino all'inverosimile, nascondono in realtà una serie di complessi di inferiorità. E quindi, questo loro modo di fare non è altro che una diversa manifestazione di una Bassa Autostima. Anche se "epidermicamente" avvertiamo presunzione e immodestia, in fondo si tratta di tutt'altro, che però la persona ha imparato a gestire in quel modo, travestendosi cioè da essere che "so tutto IO".<br />
Oppure, dal canto opposto, c'è la seconda ipotesi.<br />
2. La persona è profondamente convinta di essere PERFETTA, di essere migliore di tanti altri, di avere poco da imparare ma molto da insegnare (su un'area o su più aree della sua vita), di avere molti pregi e pochi difetti (anche se a parole potrebbe dichiarare altro).<br />
<br />
Come noterete, distinguere la figura 1. dalla figura 2. potrebbe non essere così immediato, perchè entrambi si presentano sicuri di sè fino all'eccesso.<br />
Ma la differenza è sostanziale: nel primo caso, la persona è pronta a mettersi in discussione perchè consapevole (fin troppo) dei propri limiti. Il suo è solo un disperato bisogno di riconoscimenti e di apprezzamenti da parte degli altri, per colmare quel vuoto di stima che ha.<br />
Nel secondo caso invece, la persona arriva al punto di non rivedere in sè nessuna area di miglioramento: lei/lui basta a sè stesso, tutti i suoi problemi sono dovuti da imperfezioni o errori degli altri e difficilmente una persona così farà qualcosa di veramente concreto per migliorare. In questo caso gli apprezzamenti o i complimenti potrebbero addirittura infastidirlo, perchè lui non ne ha bisogno, soprattutto se provenienti da persone che non stima (ed è difficile che stimi qualcuno).<br />
<br />
Ecco perchè alcuni interventi formativi, che vanno a "pompare" l'Ego attraverso i poteri della mente, delle visualizzazioni, del linguaggio interiore ecc, rischiano di essere a lungo andare disastrosi: perchè lavorano sull'Ego e non sul vero SE', con 2 inevitabili e pericolose conseguenze:<br />
. gli effetti saranno sempre temporanei, e quindi si avrà sempre bisogno di una "pompatina" ogni tanto dall'esterno, per ricaricarsi di energia e di motivazione. Potremmo raffigurare l'Ego come l'immagine del palloncino gonfiabile: ogni tanto qualcuno (motivatori e non) ci soffia dentro, ma pian piano il palloncino tenderà a sgonfiarsi, e a quel punto avrà bisogno di un'altra soffiatina. Viene a crearsi così una sorta di dipendenza, nè più nè meno di qualsiasi altra forma di dipendenza.<br />
. Soffiatina dopo soffiatina, si rischia poi di far scoppiare il palloncino, e cioè si rischia di farsi prendere un pò la mano, di esagerare, andando a nutrire aspetti del nostro modo di essere (dei nostri difetti, del nostro modo errato di fare e di relazionarci) che invece non andrebbero nutriti, nell'erronea convinzione che per avere Autostima dobbiamo imparare ad amare ed accettare anche quelli.<br />
<br />
Quante volte purtroppo incontro persone che hanno fatto centinaia di corsi di formazione, di ogni tipo e di ogni specie, e che ormai pensano di sapere tutto. Peccato che nel loro quotidiano dimostrano il contrario, e non se ne rendono neanche più conto. Perchè ormai hanno travalicato il confine tra SAPERE e SAPER FARE.<br />
<br />
Caso n° 3.<br />
Migliorare la propria Autostima in maniera stabile, duratura e produttiva per se stessi, significa invece:<br />
. prendere drasticamente e costantemente consapevolezza dei propri limiti e delle proprie potenzialità, in egual misura.<br />
. imparare a discernere l'idea che abbiamo di noi stessi dall'idea che gli altri hanno di noi, o che gli altri (genitori, nonni, fidanzati, ecc) vorrebbero che avessimo di noi<br />
. separare le nostre aspettative dalle aspettative che gli altri hanno su di noi<br />
. dopo aver fatto i passi sopra, si può quindi lavorare per costruire il proprio SE', senza più "pompare l'Ego (l'Ego infatti è l'insieme dei giudizi e delle aspettative degli altri, dei ruoli che ci imponiamo o che ci impongono di avere per essere belli, bravi, giusti, migliori, ecc).<br />
<br />
Un ottimo lavoro sull'Autostima consente quindi di andare dritto al SE', di riequilibrare aspetti positivi e negativi in maniera concreta, e di allineare l'idea di sè non al CHI SIAMO PER GLI ALTRI, ma al CHI VOGLIAMO ESSERE per noi stessi.<br />
Generando in questo modo un Equilibrio stabile, duraturo e non dipendente da nessun tipo di fattore esterno.<br />
<br />
Il risultato finale di un ottimo lavoro sulla propria Autostima dovrebbe essere una persona con una forte IDENTITA' (ciò che un individuo E') e non con una forte IDEA DI SE' (ciò che un individuo pensa di dover essere per gli altri).<br />
<br />
Tutta la formazione che si concentra solo sui poteri della Mente per migliorare l'Autostima, è una formazione che si dedica all'Ego, con effetti quindi temporanei e dipendenti.<br />
La formazione invece che si concentra sull' Autoconsapevolezza e sull'Equilibrio tra Ego e Sè è una formazione di "sostanza", l'unica in grado di determinare effetti concreti e duraturi.<br />
<br />
Una sottile quanto "sostanziale" differenza.<br />
<br />
<br />
<br />Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-27904887843336363112013-10-07T11:47:00.001-07:002013-10-07T12:58:55.771-07:00Come fare nuovi clienti<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://2.bp.blogspot.com/-MV6GbpuQf-Q/UlL_LIDahbI/AAAAAAAAAYw/f4uj4J-XU38/s1600/attirare+persone.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://2.bp.blogspot.com/-MV6GbpuQf-Q/UlL_LIDahbI/AAAAAAAAAYw/f4uj4J-XU38/s1600/attirare+persone.jpg" /></a></div>
"Come posso incrementare il numero dei miei clienti?"<br />
Questa è in assoluto la domanda che più frequentemente sento farmi dagli imprenditori che vogliono sviluppare il proprio business, e/o da titolari di attività commerciali (ristoranti, bar, alberghi, negozi ecc) che vogliono veder aumentare il numero di persone che usufruiscono del loro prodotto o servizio, e/o da venditori che vogliono incrementare il proprio portafoglio clienti e di conseguenza le loro entrate.<br />
<br />
In genere, questa domanda nasconde un pensiero recondito del tipo "Ti prego, dammi LA SOLUZIONE breve, immediata e facile da attuare". Il più delle volte chi mi fa questa domanda si aspetta che gli proponga come soluzione LA campagna marketing che lavori sul posizionamento e che risolva tutti i loro problemi ("perchè ad un corso di formazione ho sentito che la Coca Cola fa così"); oppure LE parole magiche da dire a tutti i clienti per convincerli a comprare ("perchè ad un corso di formazione ho sentito che quelli della Footlooker fanno così"); oppure IL corso di tecniche di vendita che trasferisca il primo e l'unico metodo rivoluzionario che ti fa lavorare di meno e ti fa guadagnare di più ("perchè ho sentito un tizio dire che questo metodo c'è e viene dall'America").<br />
E, ahimè, in giro ci sono molti millantatori che spacciano per metodi innovativi e rivoluzionari (se provenienti dall'America meglio ancora, che fa più fico!) delle semplici tecniche da 4 soldi, farcite di FUFFA teorica e condite da esempi presi dai giganti (come quelli provenienti dalla Coca Cola, dalla Toyota, dalla Nike e così via), che nulla o poco hanno a che vedere con la realtà delle nostre PMI. Oppure che nulla o poco hanno a che vedere con le azioni CONCRETE e PRATICHE che bisognerebbe attuare per ottenere realmente risultati tangibili e immediati.<br />
<br />
<br />
<a name='more'></a>Ma usciamo noi per primi dalla pura teoria. E per farlo vi racconterò qui di seguito una mia esperienza vissuta questo pomeriggio nel tentativo di cercare una struttura dove tenere i prossimi miei Meeting formativi.<br />
E nel raccontarvela analizzerò insieme a voi in che modo l'operatrice della struttura alberghiera avrebbe potuto gestire l'approccio in maniera diversa per ottenere risultati completamente diversi. Per fare cioè un cliente in più nell'immediato e almeno 15 clienti in più in un secondo momento.<br />
<br />
<u><b>Vediamo innanzitutto come l'operatrice dell'Albergo ha gestito il contatto con il potenziale cliente (cioè io).</b></u><br />
<br />
Antefatto: Come Amministratore Delegato di un Network di Imprenditori (il <a href="http://www.winnergroup.it/" target="_blank">WINNER GROUP</a>), sono alla ricerca di una nuova struttura dove tenere i nostri incontri formativi. Siamo all'incirca 50 imprenditori Emiliano Romagnoli e organizziamo un incontro al mese (tutti i mesi) a Bologna, dove affrontiamo tutte le tematiche indispensabili per rendere le nostre aziende competitive nel mercato attuale ma soprattutto in quello futuro (cercando di anticipare quanto più possibile i tempi e gli eventi per garantire alle nostre imprese la solidità necessaria, in termini di utili e di benessere, non solo economico).<br />
L'attuale struttura che ci ospita comincia a non soddisfare più le nostre esigenze e stiamo quindi valutando l'ipotesi di cambiarla.<br />
<br />
Dopo un'approfondita ricerca di numerosissime strutture del bolognese, 4 giorni fa contatto telefonicamente quella che per posizione geografica e per bellezza delle sale mostrate sul sito colpisce di più la mia attenzione.<br />
Mi risponde una ragazza, molto gentile e disponibile, e le chiedo il costo della sala Meeting più grande per un evento formativo di un pomeriggio.<br />
La ragazza mi risponde che il costo è di 700 euro + iva.<br />
Le chiedo se sono strutturati per organizzare anche un aperitivo/buffet finale e mi risponde di sì, perchè hanno anche la cucina interna.<br />
A quel punto le chiedo se posso visitare da vicino la Villa e lei mi dice che non c'è problema e che se voglio parlare direttamente con lei devo recarmi questo lunedì pomeriggio dalle ore 15,00 alle ore 18,00 e chiedere di lei (che per convenzione chiamerò Annalisa).<br />
Detto fatto, alle ore 16,00 in punto arrivo presso l'area Congressi e vengo letteralmente affascinata dalla bellezza del posto: una struttura immersa nel verde, alberi secolari che fanno da scenario, un ingresso ben curato e assolutamente "diverso" dalle solite strutture alberghiere in genere fredde e asettiche. Mentre percorrevo il viale alberato che mi porta all'entrata, nella mia testa ho già deciso: quella è il posto ideale per tenere i nostri incontri Imprenditoriali.<br />
Man mano che passeggio per il piccolo parco di ingresso, però, una cosa mi colpisce: la struttura appare letteralmente VUOTA, nessuna auto parcheggiata (e quindi nessun cliente). Mi sembra subito molto strano: un posto così bello non può rimanere vuoto, neanche per un sol giorno.<br />
Entro e alla reception una ragazza mi accoglie dicendomi "Buonasera sono Annalisa, in che cosa posso esserle utile?". Ed io subito "Buonasera Annalisa, ci siamo sentite al telefono qualche giorno fa perchè sarei interessata alla vostra sala Meeting".<br />
E lì la prima delusione, perchè Annalisa mi risponde: "In questo momento non ricordo la telefonata, sa ne riceviamo tante" (E nella mia testa il mio grillo parlante ha commentato sarcastico: "Lo vedo, a momenti non riuscivo neanche ad entrare da quanti clienti avete!").<br />
Ma io non demordo e le racconto "Come le anticipavo al telefono, rappresento un Network di Imprenditori e siamo alla ricerca di una struttura nella quale organizzare i nostri incontri formativi".<br />
E Annalisa, che è una ragazza perspicace, mi dice "Ho capito. Le faccio subito vedere le nostre sale". Mi porta quindi a vedere una sala minuscola, al massimo per 15 persone e tra l'altro veramente fatiscente (a dispetto della struttura a dir poco bella). Subito dopo, mi mostra la loro sala più grande (quella che avevo visto dal loro sito), questa si veramente graziosa e ideale per la mia esigenza.<br />
A quel punto le faccio alcune domande in merito al costo del Buffet finale e del Coffe Break, e lì comincia a sparare delle cifre un pò a caso (del tipo "il buffet va dai 15 euro a persona ai 30 euro a persona, dipende dal tipo di menu, più dolce o più salato, più prosecco o o meno prosecco, più aperitivo alcolico o analcolico, più torte o meno torte, biscotti fatti in casa o industriali, il caffè versato da noi o stile Ikea, ecc ecc").<br />
Dopo 3 minuti e mezzo circa di monologo di Annalisa sui dettagli tecnici del Buffet, comincio a sentirmi confusa e stordita: tra pasticcini, prosecco, patatine e torte della nonna, non riesco più a capire se i prezzi che mi sta dando sono convenienti o no.<br />
Per interrompere il fiume di parole le chiedo "magari vogliamo verificare la disponibilità della sala per i giorni in cui interessa a noi?". E Annalisa, dopo aver ripreso fiato dallo sprint precedente, mi confessa "per quello non c'è problema, per i prossimi 3 mesi non abbiamo ancora nessuna prenotazione".<br />
A quel punto, illusa dal tono confidenziale della sua risposta, provo a buttarla lì "Facciamo così Annalisa, se mi fa un buon prezzo finale io posso prenotare la sala per gli incontri dei prossimi 10 mesi".<br />
Ed è qui che Annalisa dà il meglio di sè, dicendomi "Certo, facciamo in questo modo: mi può scrivere un'email riepilogativa delle sue esigenze, indicandomi anche quale tipologia di Buffet preferisce, così io mi coordino con la cucina e le faccio sapere?". Mi fornisce il suo ricercatissimo biglietto da visita e mi saluta, con la sua proverbiale cordialità.<br />
Ed io me ne esco, spalle curve, ripercorro a ritroso il viale del tramonto, osservo il boschetto secolare e capisco come mai, nonostante il sito ben fatto, i cartelloni pubblicitari in giro per la città, l'indicizzazione sui motori di ricerca e il posizionamento perfetto, quei poveri alberi continueranno ancora per molto a non vedere anima viva all'infuori degli uccelli in fase pre-migratoria.<br />
<br />
<u><b>Vediamo ora cosa avrebbe potuto fare, passo per passo, Annalisa per fare dei nuovi clienti. </b></u><br />
Nota bene: non sto per fornirti nessun metodo rivoluzionario, nessuna Tecnica Americana che vale milioni di dollari o quant'altro.<br />
Quello che ti dirò tra poche righe però è qualcosa di più: è una piccola parte delle numerose azioni e dei numerosi strumenti , semplici, concreti ed efficaci che TUTTI nella tua azienda dovrebbero saper utilizzare. E quando dico tutti dico <b>TUTTI</b>. Non solo i tuoi venditori, ma tutti coloro che nella tua azienda lavorano, dal magazzino alla cucina, dall'amministrazione alla logistica, dalla reception alla produzione.<br />
Solo così la tua forza commerciale diventa realmente potente e il tuo STANDARD QUALITATIVO talmente elevato ed unificato da ottimizzare qualunque tipo di contatto che ogni singola cliente o potenziale cliente ha con la tua attività.<br />
Per comprendere quali sono alcuni di questi strumenti pratici, vediamo nello specifico quanti e quali errori ha commesso involontariamente Annalisa e cosa invece poteva fare di diverso:<br />
1. <b>Mai dare il prezzo del proprio prodotto o servizio al telefono</b>, soprattutto se prima non abbiamo fatto qualche domanda in più per capire effettivamente cosa sta cercando il cliente. Il primo tentativo in questo caso doveva essere quello di fissarmi subito un appuntamento da vicino, magari dicendomi che i prezzi variavano da un range minimo e un range massimo a seconda delle esigenze specifiche. E che sarebbe stata ben lieta di ospitarmi in albergo per offrirmi un caffè, per mostrarmi la struttura e per comprendere da vicino le mie reali esigenze, per poi potermi fare una proposta personalizzata.<br />
2. Ogni richiesta da parte del cliente, anche e soprattutto telefonica, va approfondita con <b>DOMANDE preliminari</b>: in questo caso Annalisa poteva ad esempio chiedermi che tipo di eventi formativi organizzavo e magari poteva anche mostrare interesse per il nome del Network di Imprenditori che rappresento (oltre al mio nome, magari).<br />
3. Entrare e far riferimento alla nostra telefonata, per poi scoprire che Annalisa neanche si ricordava di averla ricevuta, è stato un altro errore fatale: pensate come sarebbe stato bello se invece mi avesse accolta dicendo "certo, buonasera Margherita. La stavo aspettando". Se mi avesse subito offerto un caffè e se mentre me lo preparava mi diceva "Ho visitato il sito del Winner Group. Quante belle iniziative state organizzando. Ma da quanto tempo esiste'". Che meraviglia!<br />
Ogni cliente va accolto <b>personalizzando il rapporto</b>: e quanti più elementi a disposizione si hanno per farlo, meglio è.<br />
4. Se avesse fatto il passo 3 per bene, facendomi tante altre domande sulla mia attività e quella del Network, si sarebbe innanzitutto rinfrescata la memoria sul fatto che siamo almeno 50 imprenditori ad incontro e quindi non mi avrebbe neanche mostrato la sala fatiscente da 15 persone (in quel momento infatti, oltre ad avermi fatto perdere minuti preziosi, mi ha mostrato anche un lato debole e poco piacevole della loro offerta e del loro standard).<br />
5. Prima di mostrarmi la sala, avrebbe potuto farmi <b>ALTRE DOMANDE ESSENZIALI, </b>per esempio: "che tipo di struttura state cercando? Come mai volete cambiare location rispetto a quella attuale? Che caratteristiche sono fondamentali per voi?". E lì avrebbe magicamente scoperto che la nostra esigenza primaria è avere una location diversa dai soliti alberghi, possibilmente a contatto con la natura, calorosa e accogliente. Che abbia un impianto audio potente perchè in quella attuale riscontriamo delle pecche in questo senso. E con la possibilità di organizzare dei buffet esterni, perchè ci piace coinvolgere produttori locali per dare loro la possibilità di farsi conoscere e per spingere il concetto dei prodotti a km 0 possibilmente artigianali/fatti in casa.<br />
6. Solo dopo aver fatto in maniera eccellente la fase 5 (davanti ad un bel caffè Caldo, Carico e Comodo, come piace a me!), a quel punto Annalisa avrebbe potuto cominciare a mostrarmi la sala, mettendo in evidenza <b>SOLO le caratteristiche che IO le avevo indicato come indispensabili</b> (e cioè la sala ampia e luminosa, con le finestre che davano direttamente sul bosco; impianto audio avanzato con la possibilità di avere un tecnico a disposizione compreso nel prezzo; e possibilità di organizzare buffet esterni, così come organizzarne di propri risaltando i propri prodotti fatti in casa). Alcune di queste caratteristiche Annalisa non me le aveva neanche esaltate. mentre me ne ha sottolineate altre che per me non erano assolutamente interessanti.<br />
Invece, dicendo 3 semplici cose, avrebbe fatto una proposta <b>PERFETTAMENTE ALLINEATA</b> alle mie esigenze. Non lasciandomi più nessun dubbio. E soprattutto, mi avrebbe risparmiato il soliloquio su tutte le varie tipologie di buffet!<br />
6. E dopo aver fatto tutto questo bellissimo lavoro, non avrebbe dovuto fare altro che chiedermi tutte le date di tutti i miei incontri mensili. E fissarli in agenda. <b>MAI</b> lasciare al cliente l'iniziativa e la responsabilità di scrivere un'email per riepilogare quanto ci siamo detti, e roba del genere. Laddove il cliente mostra anche un minimo interesse, bisogna assolutamente concludere. Anche se non sei tu il commerciale. Gli acquisti a volte vengono decisi in attimi: e tu in quegli attimi devi farti trovare prontissimo! Ripeto, anche se non sei tu il commerciale. Devi imparare e sapere tutto l'occorrente per vendere in prima persona. Te lo ripeto: anche se sei un'Amministrativa o il giardiniere. Devi conoscere gli strumenti per saper vendere bene. Solo così puoi renderti Responsabile in prima persona della salvezza del tuo stipendio<br />
<br />
Applicando semplici ma fondamentali differenze, lo nostra Annalisa avrebbe ottenuto:<br />
. Un evento al mese per 10 mesi;<br />
. 50 imprenditori/potenziali clienti al mese, tutti insieme, che avevano la possibilità di conoscere e ammirare la struttura da vicino e di sceglierla per i loro meeting aziendali.<br />
. La possibilità che io, non solo per il Network di Imprenditori, ma anche per tutti gli altri corsi formativi interaziendali che tengo come formatrice mi avvalessi della sua struttura. E lì, da 1 pomeriggio al mese, si passava a circa 3/4 giornate al mese di prenotazione della sala per circa 30 persone, con pranzi inclusi. In un solo colpo.<br />
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E questo esempio potrei applicarlo per qualunque settore. Anche il tuo.<br />
Perchè fare più clienti o fare clienti nuovi non è così difficile come pensi. Basta conoscere gli strumenti giusti, che non sono nè rivoluzionari nè Americani. Sono solo semplici, ma essenziali. E basta trasferirli a TUTTI i tuoi collaboratori, indipendentemente dal loro ruolo all'interno dell'azienda.<br />
Annalisa Docet!<br />
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<br />Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-17437926065034954862013-09-25T03:42:00.001-07:002013-10-07T13:00:25.799-07:00Mistery Client<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://1.bp.blogspot.com/-eHGM8M-cCkI/UkK-F_G2X2I/AAAAAAAAAYg/_QM0Hvzu2ds/s1600/mistery+client.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://1.bp.blogspot.com/-eHGM8M-cCkI/UkK-F_G2X2I/AAAAAAAAAYg/_QM0Hvzu2ds/s1600/mistery+client.jpg" /></a></div>
Molto spesso, il "bombardamento" di comunicazioni negative ed inquietanti provenienti da ogni tipo di canale (mass media, social media, amici, parenti, imprenditori, dipendenti, colleghi, ecc ecc) porta a deprimersi e/o ad allarmarsi, nella convinzione che se la propria azienda o la propria attività sta andando male, è tutta colpa della crisi economica e della inesorabile mancanza di soldi di chi dovrebbe acquistare i nostri prodotti o servizi.<br />
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Certi quindi di questa ineluttabile verità, si è poco propensi a guardare al proprio interno invece che all'esterno, per individuare magari delle "piccole" mancanze, delle "piccole" sfumature, delle "piccole" azioni o non azioni che stanno contribuendo notevolmente sul mancato incremento delle nostre vendite.<br />
Ed ecco che, per confutare allarmismi (a volte inutili) e false convinzioni, periodicamente mi cimento in una delle attività che considero tra le più divertenti ed illuminanti del mio mestiere. Ossia, periodicamente svolgo delle attività di MISTERY CLIENT: mi fingo cliente o potenziale cliente di alcune aziende o di alcune attività commerciali e mi metto in contatto con loro per richiedere informazioni e per acquistare i loro prodotti o servizi.<br />
E questo anche se le aziende e le attività "esaminate" non mi commissionano questo servizio: lo faccio molto spesso (ma non sempre!) gratuitamente, di mia spontanea volontà, come azione WIN WIN che consente a loro di avere maggiori spunti di riflessione sulle proprie aree di miglioramento, e fornisce a me ulteriori conferme su come posso allenare i miei clienti o potenziali clienti a raggiungere l'eccellenza e un incremento di vendite, modificando (a volte di pochissimo) le proprie consolidate cattive abitudini.<br />
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<a name='more'></a>Ebbene, proprio qualche giorno fa ho completato un nuovo piccolo ciclo di attività di Mistery Client , e molto volentieri condivido con voi lettori del mio Blog i risultati emersi perchè sono certa che potranno rappresentare per tutti spunti di riflessione e di ottimismo.<br />
Prima di illustrarvi i risultati però occorre che faccia una piccola premessa in merito ai criteri che sono stati valutati.<br />
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Se fino a poco tempo fa, per ottenere dei grandi risultati in termini di volumi di vendita, era sufficiente focalizzarsi su quella che viene denominata la <b>CUSTOMER SATISFACTION</b>: ovvero, era sufficiente avere come obiettivo del proprio Business la soddisfazione delle esigenze materiali e tangibili del cliente.<br />
La Customer Satisfaction è un concetto che si è fatto largo negli anno '90, come passaggio epocale tra "Qualità" intesa esclusivamente come qualità del prodotto/servizio e dei processi di produzione, a Qualità invece del servizio aggiuntivo.<br />
Per spiegarla in maniera più semplice e comprensibile possibile, dagli anni '90 in poi si è compreso che non era più sufficiente fornire al cliente un ottimo prodotto, ma era necessario anche concentrarsi sul "come" glielo si forniva, migliorando quindi aspetti come la puntualità, la precisione, la disponibilità, la professionalità, la competenza ecc.E infatti da quegli anni in poi è scoppiata (soprattutto in Italia) la "Venditori Manìa", ossia la spasmodica necessità di formare i propri venditori (con le più disparate e a volte discutibili tecniche), allo scopo di fornire ai propri clienti proprio quella soddisfazione rispetto alle proprie esigenze. Perchè i venditori rappresentavano il principale punto di contatto con la propria clientela, ed era quindi a loro che si richiedeva la migliore performance.<br />
E infatti, chi in quegli anni è riuscito a cogliere questo aspetto, ha sicuramente avuto la lungimiranza di crearsi un vantaggio competitivo rispetto a chi invece continuava a pensare che il proprio prodotto/servizio si vende da solo e che tutto il resto (venditori compresi) era solo un accidentale contorno.<br />
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Ebbene, il punto focale è che oggi siamo nel pieno di un nuovo passaggio epocale: chi fino ad oggi si è concentrato solo sulla Customer Satisfaction non può più stare così tranquillo (e figuriamoci chi invece non l'ha neanche presa in considerazione!), perchè questo potrà al massimo consentire la sopravvivenza (e neanche per molto tempo) ma non l'espansione e la crescita.<br />
Il passaggio di cui vi parlerò è infatti il passaggio dalla Customer Satisfaction alla <b>CUSTOMER EXPERIENCE,</b> come passaggio indispensabile da fare oggi per ottenere davvero ottimi risultati dalla proprie attività.<br />
La Customer Experience può essere definita come "<i>il modo in cui i clienti percepiscono l'insieme delle loro relazioni con la tua azienda".</i><br />
Già dalla definizione quindi emergono 2 dati rilevanti:<br />
1. Innanzitutto, si tratta di "percezioni": non è più solo qualcosa di oggettivo come nella Customer Satisfaction (la puntualità è oggettiva, la bontà del prodotto è "abbastanza" oggettiva, la competenza tecnica è oggettiva), ma si tratta di qualcosa di estremamente soggettivo, di emozioni, di sensazioni.<br />
2. "L'insieme delle loro relazioni", ossia in tutti i punti di contatto con la tua azienda il cliente si forma una propria percezione che determinerà non solo il proprio impulso a comprare ma anche l'idea "immediata" che si fa di te e che in maniera molto molto veloce ed amplificata diffonderà agli altri (soprattutto se negativa).<br />
La soddisfazione quindi in questo caso non è più legata solo al contatto con il venditore, ma alla relazione con TUTTI i punti di contatto della tua azienda: sito internet, segretaria che risponde al telefono, amministrativa che invia una fattura o che sollecita una pagamento, promoter che distribuisce un volantino, tecnico che ripara il prodotto, consegnatari che distribuiscono la merce, e così via all'infinito.<br />
Ogni tassello deve fare la sua parte, che non è per niente marginale ma anzi è <u>fondamentale</u> per contribuire a creare nel cliente/potenziale quell' ESPERIENZA EMOZIONALE adeguata a convincerlo ad acquistare e a rimanere fedele alla nostra azienda.<br />
Entrando un pò più nello specifico, la Customer Experience si valuta sulla base di 3 criteri. Si parla infatti di <b>Piramide a 3 livelli</b>, dove è possibile risalire al livello/parametro successivo se e solo se il livello/parametro precedente è completamente soddisfatto.<br />
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Il primo livello della Piramide della Customer Experience è costituito dalla "<b>FACILITA</b>''", ossia dallo sforzo e dal grado di complessità (o invece di facilità nel caso positivo) che il cliente sperimenta nel mettersi in contatto con la tua azienda.<br />
Per fare un esempio, se chiamo nella tua azienda per richiedere informazioni su un prodotto e la tua segretaria mi dice che purtroppo il commerciale non c'è e mi invita a richiamare nel pomeriggio, la tua azienda è già catapultata fuori e non riesce neanche a salire sul primo gradino della piramide.<br />
Per salirci, invece, quella segretaria dovrebbe essere formata ed allenata a: fare già tutte le domande per raccogliere dati utili da trasferire al commerciale; a raccogliere il numero di tel del cliente e a dire "la faccio richiamare IO entro le ore... dal mio collega". In questo caso la percezione che il cliente avrà della tua azienda è già quella di una azienda proattiva, in grado di attivarsi per risolverla la sua esigenza e in grado di comprenderlo e, soprattutto, di non vanificare il suo tempo e la sua telefonata. Una piccola parte del suo cervello ha già acquistato!<br />
Oppure, se devo sollecitarti per avere un preventivo, sul primo scalino non ci sali. Oppure, se non mi chiami dopo avermi inviato un preventivo, non ci sali (anche perchè il preventivo non andrebbe MAI inviato via email, ma questo è un altro discorso!).<br />
E così via.<br />
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Il secondo livello della Piramide della Customer Satisfaction è costituito invece dalla "<b>SODDISFAZIONE</b>", intesa come capacità di ascoltare, comprendere e risolvere/soddisfare le esigenze del cliente. A differenza della Customer Satisfaction, qui non si parla solo di esigenze materiali legate al prodotto/servizio, ma anche di esigenze psicologiche legate alla persona.<br />
Mentre in passato era sufficiente comprendere e soddisfare le esigenze materiali (legate al prodotto e al servizio), oggi è necessario comprendere e soddisfare il cliente come persona.<br />
Non posso soffermarmi molto a lungo oggi su questo aspetto, ma in maniera molto riassuntiva vi posso dire che questo secondo aspetto lo si ottiene allenando la propria capacità di fare domande giuste e adeguate e di fare la propria proposta solo dopo averle completate tutte.<br />
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Il terzo livello della Piramide è invece costituito dalla "<b>PIACEVOLEZZA</b>"; ossia dalla capacità che hanno tutti i tuoi collaboratori di personalizzare la comunicazione e il rapporto con il cliente sulla base di chi hanno di fronte. Solo in questo modo il cliente si sentirà davvero compreso, unico, coccolato e riuscirà a vivere un'esperienze emozionale (non solo razionale, ma anche psicologica) eccellente.<br />
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Questi appena elencati sono stati quindi i 3 aspetti valutati durante la mia attività di Mistery Client, effettuata su 18 aziende di vario genere e settore (per essere davvero esaustivo dovrebbe essere fatto su un numero maggiore di aziende, ma per il nostro scopo è sufficiente il numero esaminato) .<br />
Il contatto era un'email o una telefonata per richiedere info o per acquistare prodotti (non ci sono andata ancora da vicino, ma per ora mi è bastato così!).<br />
Vediamo quindi i risultati emersi, in termini di percentuali, su ogni aspetto della piramide.<br />
Aspetto 1 (Facilità):<br />
- nell'11% circa dei casi è stato "impossibile" mettersi in contatto: detto in soldoni, una delle aziende contattate ha un numero sbagliato su internet (evidentemente vecchio) e un'altra, se compili il form sul suo sito per la richiesta di info, dopo aver fatto tutta la fatica di inserire ogni piccola informazione appare la scritta "pagina non disponibile";<br />
- il 22% circa non ha risposto alla richiesta di un preventivo via email: quindi in 4 non hanno risposto e di questi 4 solo uno ha risposto dopo il primo sollecito (gli altri....ci stanno ancora pensando);<br />
- il 17% circa (quindi, 3 su 18) ha risposto "il mio collega del commerciale non c'è oggi, può richiamare LEI domani?"<br />
- SOLO (e sottolineo solo) per il 50% (9 su 18...AIUTO!) è stato semplice e immediato avere delle risposte (hanno risposto all'email in tempi decenti, hanno richiamato loro in mancanza del collega commerciale, ecc ecc).<br />
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Questo significa che, su 18 aziende, solo 11 (se per bontà includiamo quella che ha risposto all'email dietro sollecito e quella che ho richiamato realmente io perchè il giorno prima mancava il collega) ha superato il primo livello della Piramide di Customer Experience.<br />
Andiamo ora a vedere quante di queste 11 hanno superato brillantemente il secondo livello.<br />
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Aspetto 2, la "Soddisfazione" come precedentemente intesa:<br />
- il 45% CIRCA (5 SU 11) non ha fatto alcuna domanda al cliente, ma si è semplicemente limitato ad inviare il preventivo richiesto (con le pochissime indicazioni fornite dal cliente) oppure ha cominciato ad elencare via telefono tutti (e dico tutti) gli infiniti vantaggi del proprio prodotto.<br />
E di questi 5, nessuno ha fatto alcun tentativo proattivo di fissare un incontro per parlarne di persona o un tentativo per risolvere personalmente la sua esigenza. (Es. ho chiamato un negozio di abbigliamento di Bologna di una famosa marca per sapere se avevano un vestito specifico presente sul catalogo aziendale e mi è stato risposto "no, mi dispiace, arrivederci", senza nessun'altra domanda o tentativo di farmi andare lì o per esempio di prendere il mio numero, di fare autonomamente una ricerca su quale negozio poteva avercelo per poi richiamarmi e indicarmelo. Sarebbe stato troppa fatica, vero? E soprattutto, perchè dovrei indicare un altro negozio dove andare a comprare, giusto? Beh, diciamo che la piramide è davvero dura da scalare se la pensi ancora così!)<br />
- il 27,5% circa (3 su 11) ha fatto poche domande e quindi una proposta non adeguata alle esigenze del cliente (che sono rimaste parzialmente comprese).<br />
Anche per queste 3 non c'è stato nessun tentativo proattivo di fissare un incontro o per risolvere personalmente l'esigenza.<br />
- SOLO (e sottolineo solo) il 27,5% circa (3 su 11) ha fatto le giuste domande, ha compreso l'esigenza materiale e psicologica del cliente e ha fatto una proposta centrata e soddisfacente.<br />
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Quindi, se prima eravamo rimasti in 11 a ballare l'Alligalli, se togliamo anche chi non ha fatto alcuna domanda ora siamo rimasti in 6, sui quali è possibile valutare il terzo criterio (se infatti non mi fai nessun domanda, mi mandi solo un preventivo via email senza neanche richiamarmi, come faccio a valutare la personalizzazione del contatto???).<br />
Per quanto riguarda quindi la capacità di rendere "PIACEVOLE" l'esperienza vissuta (e quindi convincermi a comprare), è emerso che:<br />
. il 66% circa non ha personalizzato per niente la comunicazione (4 su 6, in altre parole, sono stati gentili, cordiali, disponibili ma non avevano a disposizione alcuno strumento per comunicare con il cliente sulla base delle sue caratteristiche peculiari);<br />
. SOLO (e sottolineo SOLO) il 34% circa (2 su 6) è riuscito a personalizzare il contatto, gestendomi sulla base della mia peculiarità come cliente e come energia comunicativa, facendo in modo che chiudessi il telefono ed esclamassi "che bello! La prossima volta che ho bisogno di questo prodotto saranno i primi che chiamerò. SENZA OMBRA DI DUBBIO".<br />
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Morale della Favola: è vero, c'è la crisi, questo nessuno lo vuole negare. Ma è anche vero che molto abbiamo ancora da fare all'interno delle nostre attività. In primis, bisogna rendere TUTTI i nostri collaboratori (e non solo i venditori) in grado di soddisfare i 3 criteri della Piramide di Customer Experience. <b><i>TUTTI I NOSTRI COLLABORATORI.</i></b><br />
Solo se, dopo aver fatto questo in maniera eccellente, i nostri auspicati risultati ancora non si vedono, allora possiamo affermare che c'è la crisi!<br />
Ma ti assicuro che, anche in settori difficili, chi ha lavorato e sta lavorando duramente su questi aspetti in questi anni, di risultati soddisfacenti in questi periodi difficili ne sta avendo eccome.<br />
Ma non ti fidare di quello che dico: mettiti in azione, prova a valutare questi aspetti nella tua azienda, esamina tutti i tuoi collaboratori alle prese con i clienti e avrai anche tu come me delle notizie forse brutte, ma altrettanto belle da scoprire: perchè se c'è ancora qualcosa da fare all'interno, l'esterno è solo una delle componenti della crisi, ma non l'unica!<br />
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P.S. Le percentuali dell'attività di Mistery Client sono calcolate per approssimazione: se dovesse mandarti in confusione, ti consiglio di leggere i valori assoluti in termini numerici.<br />
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P.P.S. Ringrazio di cuore Roberta Zantedeschi per avermi supportata in questa attività!<br />
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<br />Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com4tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-62378186680252680952013-09-16T03:50:00.002-07:002013-10-07T13:01:06.548-07:00Mamma ho perso il lavoro!<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://2.bp.blogspot.com/-ivQPXCPBujA/UjbigHzKplI/AAAAAAAAAYQ/j5Pnzi_LIDk/s1600/ho+perso+l'aereo.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://2.bp.blogspot.com/-ivQPXCPBujA/UjbigHzKplI/AAAAAAAAAYQ/j5Pnzi_LIDk/s1600/ho+perso+l'aereo.jpg" /></a></div>
Secondo i dati raccolti dalla Eurodap (Associazione Europea Disturbi da Attacchi di Panico), la forte sensazione di precarietà che sta avviluppando il nostro paese sta producendo come effetto (anche) il duplicarsi di reazioni come crisi d'ansia, di panico e depressione.<br />
Secondo il parere della Dott.ssa Vinciguerra, psicologa presidente dell'Eurodap, le persone hanno un assoluto bisogno di reagire al grande senso di sconforto e di paura che si sta diffondendo. E per questo motivo, l'Associazione ha creato l'ISTANT THERAPY, ossia un consulto gratuito con uno psicologo in caso di perdita di lavoro per prevenire disturbi psicologici profondi.<br />
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Ora, fermo restando la validità dell'idea e l'assoluta necessità di rivolgersi a degli specialisti per evitare effetti dannosi sulla psiche dei lavoratori che perdono la propria identità nel mercato del lavoro, io credo che in qualsiasi tipo di problematica sia necessario agire sulle CAUSE oltre che sugli EFFETTI.<br />
E' giusto ricevere degli aiuti per non cadere in depressione nel caso si resti a casa senza lavoro, ma se continuo a non avere lavoro sarò un disoccupato non depresso, ma pur sempre un disoccupato!<br />
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<a name='more'></a>Agire sulle CAUSE del problema in questo caso non significa ovviamente farsi carico della crisi (sarebbe ovviamente impossibile), ma significa entrare nell'ordine di idee che oggi LAVORARE ha totalmente un altro significato rispetto a soli 5 anni fa.<br />
Oggi lavorare non significa più necessariamente avere un posto fisso, magari pubblico o in una Banca; non significa più timbrare un cartellino e sentirsi in diritto di poter attendere le 8 ore di lavoro tranquilli del fatto che qualcun altro sta pensando a retribuire quelle ore; non significa più avere uno stipendio a fine mese per le attività svolte durante le giornate lavorative, a prescindere dai risultati concreti e di valore che quelle attività hanno prodotto.<br />
Questa era la cultura lavorativa che poteva essere adeguata fino a qualche decennio fa, ma che oggi ci potrà garantire solo un sicuro fallimento, come individui, come lavoratori e come nazione.<br />
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Prevenire gli effetti psicologici della crisi lavorando sulle cause significa quindi cambiare totalmente il proprio PARADIGMA rispetto al lavoro, diventare maggiormente consapevoli di ciò che oggi il mercato richiede (che ci piaccia o no), ed acquisire velocemente tutti gli strumenti necessari per far fronte al cambiamento.<br />
Uno dei cambiamenti più evidenti è l'inesorabile e inarrestabile passaggio dal posto fisso/dipendente, al lavoro autonomo e microimprenditoriale. La professionalità oggi non è più rappresentata solo dall'attitudine ad eseguire bene i compiti affidati da altri, ma piuttosto è costituita da caratteristiche quali la responsabilità, l'adattabilità, la capacità di affrontare i rischi del nuovo senza aspettare che qualcuno li risolva per te.<br />
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Affrontare le Cause significa quindi formare tutti i lavoratori (sia quelli che stanno cercando un primo impiego, sia quelli che prevedono o temono di perderlo nel breve o medio periodo, sia quelli che vogliono cambiare radicalmente settore o semplicemente vogliono integrare le proprie entrate) ad un nuovo approccio, che passi dal concetto rigido dell'OCCUPAZIONE al concetto dinamico della OCCUPABILITA', cioè della ricerca di elementi, strumenti e caratteristiche personali che consentano di trovare o di crearsi un lavoro soddisfacente.<br />
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CREARSI UN LAVORO: è questo il futuro che ci aspetta. Se il governo, le istituzioni o le imprese non sono in grado di garantirci lo stipendio e la sopravvivenza, spetta a noi e solo a noi garantircela. Attribuire al mondo esterno la causa delle proprie mancanze è un atteggiamento che alla lunga può rivelarsi controproducente e pericoloso, che porta alla sottostima di sè e alla sensazione di totale impotenza.<br />
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Per fortuna il nostro paese è già ricco di storie di persone che di fronte alla perdita di lavoro hanno saputo reinventarsi, rimboccandosi le maniche e decidendo di aprire aprire un'attività propria, non badando all'età, alla paura, alle tasse e a chi non perde tempo a mettere in guardia affermando "aprire un'attività in proprio oggi è una follia".<br />
Per fortuna il nostro paese è già ricco di storie di persone che hanno deciso di trasformare una propria passione nel proprio lavoro, nonostante l'inizio sia difficile per tutti, nonostante vendere sia complicato oggi, nonostante la burocrazia crei solo ostacoli.<br />
Potrei citarne tanti di esempi e di storie "miracolose", ma faccio riferimento tra tutte alla storia di 2 donne straordinarie (citate nel libro "M'invento un lavoro" di Giulia Settimo, che consiglio a tutti di leggere):<br />
. La prima storia è di Elisabetta Servente, per anni professionista nel mondo della moda finchè la sua azienda non la mette inesorabilmente in cassa integrazione. A differenza di molti suoi colleghi, Elisabetta non ci sta a stare a casa ad aspettare (e ad usufruire di un assistenzialismo spesso pericoloso). E da qui l'idea: dare vita ad una delle sue passioni, i saponi naturali. Idea che l'ha portata a creare ad un laboratorio naturale (www.apespeziale.it), dove utilizza come base solo Olio Extra Vergine da Olive Esclusivamente italiane, cui aggiunge solo prodotti biloci e biodinamici. Oggi il suo laboratorio è diventato un punto di riferimento importante nel suo territorio di riferimento (il Biellese), ed Elisabetta è felice di aver affrontato e vinto le sue paure piuttosto che essere divorata dalla depressione.<br />
. La seconda storia ha tutti i connotati di una favola. Si, perchè è la storia di Marcella Panseri di Bergamo, da sempre amante delle favole, delle poesie e delle parole in generale. E oggi questa sua passione è diventata un lavoro "fantasioso" e soddisfacente. Scrive fiabe, fiabe per dire qualcosa a qualcuno: ad un bambino, ad un adulto, ad un collaboratore, ad un amico...<br />
Tu scegli cosa vuoi dire, e lei lo dice con una fiaba. Tu scegli a chi vuoi dedicare la fiaba, e lei ci mette dentro il mondo del destinatario, i suoi gusti, i suoi gesti, i suoi cibi preferiti. Per trasformarlo nel vero protagonista del tuo messaggio (www.fiabeperdire.com).<br />
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Ma il nostro meraviglioso paese, per potercela fare, ha bisogno di altre persone coraggiose, proattive e capaci di affrontare con fantasia, passione e creatività questo periodo difficile.<br />
Gli strumenti efficaci esistono, le modalità per ridurre al minimo i rischi anche. La possibilità di vendere e commercializzare la tua idea pure.<br />
C'è solo bisogno di TE, della tua voglia di darti da fare senza più piangersi addosso.<br />
E' questa una delle caratteristiche fondamentali del <a href="http://fabrizio-cotza.blogspot.it/p/per-chi-gestisce-pmi.html">PROFESSIONISTA DEL FUTURO</a>.<br />
<br />Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-42508838873907414772013-06-26T01:17:00.001-07:002013-10-07T13:02:54.902-07:00Joe Ades: il Venditore di Pelapatate Miliardario<a href="http://1.bp.blogspot.com/-ZlOLXyFls6o/Ucqiz4MdKhI/AAAAAAAAAYA/laf4RtcwzxM/s1600/joe+ades.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://1.bp.blogspot.com/-ZlOLXyFls6o/Ucqiz4MdKhI/AAAAAAAAAYA/laf4RtcwzxM/s1600/joe+ades.jpg" /></a>Ultimamente è sempre più dilagante la tendenza a lamentarsi, ad attribuire al governo, all'economia, alla politica, agli imprenditori inefficaci, alle cavallette e al buco dell'ozono le cause dei propri insuccessi e delle proprie difficoltà.<br />
Come venditori, come liberi professionisti, come singoli lavoratori.<br />
E proprio in questo clima di "piagnisteo" che può tornare utile e incoraggiante ricordare "imprese" di uomini normali (come noi), che fanno o hanno fatto lavori normali (come noi), ma con una "intelligenza emotiva" e una passione fuori dal comune, tale da rendere straordinari i loro risultati.<br />
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Oggi voglio raccontarvi una di queste storie, straordinaria per la sua semplicità.<br />
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<a name='more'></a>Lui si chiama <b>Joe Ades</b>, inglese, classe 1934. Muove i suoi primi passi come venditore durante la seconda guerra mondiale. Dopo l'esplosione di una bomba a Manchester, girovagò tra i mercatini improvvisati sorti dal nulla e rimase affascinato da un primo aspetto: gli oggetti venduti erano piccole cose quotidiane, a prezzi molto economici (visti i tempi), ma nelle mani di alcuni venditori si trasformavano in oggetti di grandissimo valore. E come racconterà lui stesso molti anni dopo, fu proprio lì che imparò la sua<b> prima lezione: "NON SOTTOVALUTARE MAI UNA PICCOLA SOMMA DI DENARO"</b>. Potrebbe diventare il tuo più grande patrimonio.<br />
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E infatti lui quella lezione non l'ha mai dimenticata. Dopo aver girato come venditore ambulante per il mondo vendendo di tutto, approda a New York (Manhattan), ed è lì che decide il suo futuro. Ad una fiera viene colpito da un pelapatate svizzero, ne resta subito colpito per la sua efficacia. E decide di acquistarne tanti per rivenderli.<br />
E da lì comincia la sua avventura come venditore di Pelapatate. Avventura che lo porterà a diventare uno degli uomini più ricchi di New York, a vivere in un appartamento di Park Avenue, a guidare una Bentley, a cenare nei ristorante più costosi della città e a bere esclusivamente champagne ("dei più pregiati").<br />
E tutto questo, vendendo un Pelapatate da 5 dollari. <b>5 DOLLARI.</b><br />
I segreti del suo successo? Proviamo ad individuarli.<br />
Innanzitutto, non era il solito venditore ambulante uguale a tutti gli altri. Lui si era distinto con un Personal Brand del tutto particolare : faceva il suo lavoro con una eleganza e con uno stile d'altri tempi, al punto da guadagnarsi l'appellativo di "ambulante gentleman". Dal modo di vestirsi al modo di comunicare con le persone, emanava eleganza e stile in ogni gesto, in ogni parola e in ogni sorriso.<br />
In secondo luogo, per lui vendere era una vera e propria arte. E infatti, metteva in scena una vera e propria rappresentazione teatrale con i propri acquirenti, dove il protagonista smetteva di essere lui e diventavano loro. Erano invitati a provare il suo pelapatate, e ti faceva apparire quel semplice gesto di pelare una patata o una carota come una cosa indispensabile per la tua vita, da quel giorno in poi.<br />
Non era un venditore, era un Artista. Un Artista della Vendita. E in modo artistico, riusciva a vendere migliaia di pelapatate al giorno. 6 giorni su 7. Per 10 ore al giorno. Fino al giorno della sua morte (nel 2009).<br />
E a chi gli chiedeva "ma non ti prendi mai una vacanza?" Lui rispondeva <b>"La vita è una Vacanza"</b>.<br />
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Se pensi ancora che il tuo lavoro è difficile, che vendere è difficile, che avresti più risultati se la tua azienda facesse più Marketing, se avesse un posizionamento migliore, se il tuo titolare fosse più illuminato e se non ci fosse il buco dell'ozono, vai in strada a vendere un pelapatate e ti passano tutte le paturnie.<br />
Se ce l'ha fatta lui, ce la possiamo fare tutti.<br />
A meno che, mentre stavi leggendo, non hai cominciato a pensare "e vabbè, ma in America è semplice, e poi erano altri tempi..."ecc ecc. E allora in questo caso hai ragione tu: ce la possiamo fare tutti...<b>TRANNE TE</b>!<br />
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<br />Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-49202356410454047762013-06-10T03:07:00.001-07:002013-10-07T13:05:09.606-07:00Anche TU VendiMi stupisco sempre quando parlo di comunicazione e di vendita con le persone e ricevo risposte del tipo <b>"si ma a me non interessa, io sono avvocato/commercialista/ristoratore/operaio/meccanico/arredatore ecc ecc"</b>, oppure <b>"queste cose dovrebbe saperle il mio collega venditore, ma io sono nel reparto amministrativo, non mi riguardano".</b><br />
<b><br /></b>
<a href="http://2.bp.blogspot.com/-MzGHJO0lb_I/UbWkrBDP3kI/AAAAAAAAAXw/cKoCJzdyuAs/s1600/Invito_Winner_Group_Giugno_13.JPG" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="http://2.bp.blogspot.com/-MzGHJO0lb_I/UbWkrBDP3kI/AAAAAAAAAXw/cKoCJzdyuAs/s320/Invito_Winner_Group_Giugno_13.JPG" width="258" /></a><br />
Il cambiamento che ci richiede il mercato di oggi è proprio questo: qualunque lavoro tu svolga, qualunque mansione ti trovi ad espletare durante la tua giornata, qualunque qualifica professionale tu abbia, sei in contatto con le persone (colleghi, clienti, fornitori, responsabili, dipendenti, amici, genitori, figli, fratelli, sorelle e chi più ne ha più ne metta).<br />
E se non ti interfacci con loro in maniera ECCELLENTE (non in maniera normale, ma proprio eccellente!), il tuo lavoro è in forte pericolo.<br />
Siamo nell'era delle relazioni, e le relazioni richiedono conoscenza approfondita di sè, conoscenza approfondita degli altri e e conoscenza dei meccanismi comunicativi che ci aiutano a facilitare ogni tipo di rapporto.<br />
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Ecco perchè il prossimo incontro Winner Group, in cui si parlerà di vendita, riguarda ciascuno di noi, indipendentemente dal ruolo che svolgiamo in azienda. Tutti noi siamo a contatto ogni giorno con innumerevoli persone. E il nostro successo, lavorativo e personale, passa attraverso la nostra capacità di instaurare relazioni efficaci e sinergiche con ciascuno di loro.<br />
<br />
Se vuoi partecipare anche tu GRATUITAMENTE al Prossimo incontro Winner Group del 25 Giugno, scrivimi all'indirizzo info@all-winners.it e valuteremo la tua partecipazione.Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-83112700264483044982013-05-06T10:17:00.001-07:002013-10-23T07:29:06.872-07:00Un VERO Venditore Vincente<br />
<div class="MsoNormal">
La cosa più bella che possa capitare a chi fa il mio
mestiere, è quella di incontrare lungo il proprio percorso di formatrice un
Venditore in grado di applicare con fiducia e determinazione tutti i tuoi
consigli, ottenendo così numerosi successi professionali, incrementi
vertiginosi delle proprie statistiche di Vendita e miglioramento della propria
carriera, anche in un settore genericamente in crisi.</div>
<div class="MsoNormal">
E a me questa grossa “fortuna” capita spesso.</div>
<div class="MsoNormal">
In molti mi chiedono come mai non parli mai nel mio Blog di
questi casi di clamoroso successo, come fa invece la maggior parte dei
formatori miei colleghi. </div>
<div class="MsoNormal">
E’ la mia risposta è molto semplice: il Web è stracolmo
ormai di “storie di successo” spesso inventate, di testimonianze di clienti
soddisfatti molto spesso “gonfiate” oppure provenienti da persone mai esistite.
Se non avete mai sentito parlare di FAKE, provate a digitare la parola su
Google: troverete delle notizie mooolto interessanti in merito a profili
completamente finti, inventati, creati ad hoc per dare credibilità e popolarità
a finti Guru della formazione. Se prestate maggiore attenzione sui vari Blog,
noterete che è un fenomeno molto più diffuso di quanto crediate.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://2.bp.blogspot.com/-IwwwT3n1n4E/UYfle41KGfI/AAAAAAAAAWo/-IjB8brI8_g/s1600/fabio+gilli.JPG" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="240" src="http://2.bp.blogspot.com/-IwwwT3n1n4E/UYfle41KGfI/AAAAAAAAAWo/-IjB8brI8_g/s320/fabio+gilli.JPG" width="320" /></a></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
Ecco perché ho sempre cercato di evitare di confondermi in
questi tranelli di Internet, preferendo tenere per me le bellissime storie di
successo di Veri Venditori Vincenti che ho avuto la “fortuna” di formare nelle
mie <a href="http://margheritatarallo.blogspot.it/2012/09/accademia-venditori.html">Accademie dei Venditori.</a></div>
<div class="MsoNormal">
Ma questa volta è diverso. Questa volta, di fronte a
clamorosi successi e a strabilianti risultati, ritengo che la persona VERA che
li ha raggiunti meriti di parlarne, meriti di farsi conoscere e di trasferire
dei consigli preziosi a tutti coloro che oggi stanno attraversando un periodo
di difficoltà e che si trovano bloccati nella falsa convinzione che Vendere
oggi sia difficile perché il proprio settore è in crisi.</div>
<div class="MsoNormal">
Per questo motivo ci tengo oggi a presentarvi uno dei
migliori Venditori che ho avuto il piacere di conoscere in tutti questi anni:
opera nel settore immobiliare, notoriamente un settore che sta attraversando
una fortissima crisi, eppure lui sta riuscendo a far crescere le proprie
vendite con degli incrementi a doppie cifre. E sta anche riuscendo a trasferire
le sue competenze ad altri 40 Agenti Immobiliari. E questo…a soli 27 anni!</div>
<div class="MsoNormal">
Mettetevi comodi e godetevi l’Intervista fatta a Fabio Gilli
del <a href="http://www.immobiliaresanpietro.it/">Gruppo Immobiliare San Pietro.</a></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
. Caro Fabio, partiamo dalla fine. Sei un Agente
Immobiliare del Gruppo Immobiliare San
Pietro, che sta ottenendo oggi un grande successo, nonostante (a detta di
tutti) il tuo settore sia in forte crisi. Puoi sintetizzarci quali sono i tuoi
3 ingredienti di successo?</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i>Certo: in sintesi
posso indicare 3 valori fondamentali: preparazione, determinazione e Vision! Preparazione
intesa non soltanto come preparazione tecnica, ma anche e soprattutto come
preparazione relazionale. Determinazione intesa come la capacità di porsi
sempre nuovi obiettivi in cui rispecchiarsi. E infine Vision. Questa è per me la
caratteristica più importante: saper rispondere ogni giorno alla domanda “Fabio,
Perché stai facendo tutto questo? Qual è il contributo unico che vuoi lasciare
in questa vita?”. Gli obiettivi non sono sufficienti se non si ha un “PERCHE’” grande
in grado di accompagnarli.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Quali sono le maggiori difficoltà che hai riscontrato
all’inizio della tua carriera e come le hai superate? </div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i>La difficoltà
principale e' stata prendere consapevolezza dei miei limiti, delle mie paure e
di tutte le idee auto limitanti che mi separavano ogni giorno dal raggiungere i
miei obiettivi. Accettare di aprire gli occhi e guardarmi dentro e' stata la
scelta piu dura e allo stesso tempo la migliore che abbia preso in questi 27
anni. <o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
(Nota dell’Autrice: Fabio qualche annetto fa era piuttosto
chiuso, spigoloso nei rapporti interpersonali e non proprio simpatico a tutti. Un
classico esempio di come, nonostante le competenze tecniche, la mancanza di
competenze relazionali può assolutamente impedire di avere successo. E
ovviamente Fabio, come la maggior parte di noi, inizialmente non riconosceva in
se stesso questa difficoltà).</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Per te Cosa significa “vendere” oggi?</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i>Oggi vendere significa
proporre soluzioni ai clienti solo dopo aver scoperto le vere esigenze che
portano questi ultimi a valutare l'acquisto, la vendita o la locazione di un
immobile. Significa smetterla di concentrarsi sul prodotto da vendere e dare il
massimo dell’attenzione al proprio interlocutore. Fino a quando mi intestardivo
a utilizzare trucchi e trucchetti, metodi e contro metodi per “piazzare l’immobile”
ho sempre fatto molta fatica. Finchè non ho capito di essere totalmente fuori
strada. Oggi ascolto e osservo chi mi parla, con cura e attenzione maniacale.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Tu hai seguito molti corsi di formazione durante questi anni
di professione commerciale. Cosa consiglieresti ad un tuo collega venditore per
scegliere bene quali corsi seguire e quali invece scartare sin da subito?</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i>Consiglierei
sicuramente un percorso formativo caratterizzato da argomenti di valore, pratici,
etici e indirizzati alla scoperta di noi stessi e degli altri. Alla base della
vendita, per come la vedo io, c'è la vera e interessata comprensione delle
persone e non la persuasione e il convincimento incondizionato. Con ció
sconsiglierei di frequentare i corsi di Programmazione Neuro Linguistica,
Ipnosi, Persuasione e qualsiasi tipo di "stregonerie" simili.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Qual è la cosa più bella e utile che hai sentito durante un
corso di formazione e in che modo ti ha aiutato nel concreto nel tuo lavoro?</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i>Mi ricordo proprio una
tua frase Maggie: "ricordati che alle persone non piace FARSI VENDERE ma
ADORANO COMPRARE! <o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
(Nota dell’Autrice: la frase ovviamente non è mia, ma del
grande Gitomer!)</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Ora ti capita di occuparti anche della selezione di nuovi
venditori per l’ampliamento del vostro organico. Che cosa osservi per la scelta
delle persone che possano far parte del tuo team?</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i>E' fondamentale che ci
sia condivisione dei valori aziendali, attenzione alle persone e al mondo che
ci circonda, voglia di migliorarsi, determinazione
nel raggiungimento dei propri obiettivi e passione. E Voglia di lavorare… lo
avevo già detto???<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
(Nota dell’Autrice: Fabio è un vero
stacanovista. Lavora tanto e tanto duramente. Lavora anche quando smette di
lavorare: studiando, leggendo, cercando di stare sempre tra le persone e di
conoscere sempre più gente. E pretende dai suoi Venditori altrettanta dedizione
e uguale stile di vita.)</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
La formazione ti ha aiutato a crescere molto, non solo
professionalmente ma anche caratterialmente: guardandoti indietro, come
descriveresti il vecchio Fabio e come descrivi invece il nuovo Fabio?</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i>La formazione ha
veramente cambiato il mio modo di pormi nei confronti del mondo. Abbandonate
arroganza, presunzione e testardaggine e' cambiato veramente tutto intorno a
me. Ho capito perché a scuola avevo tanti nemici, ho capito perché i clienti
difficilmente tornavano a cercarmi e ho capito anche quanto bene mi volevano le
persone che fino a quel momento mi erano state tutto sommato vicino e che forse
avevo dato per scontato, troppo preso da me stesso.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Qual è il tuo prossimo obiettivo nel tuo percorso di
automiglioramento personale e professionale?</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i>Riuscire a sostituire
il carburante che mi spinge ogni giorno nel raggiungimento dei miei obiettivi.
Oggi sono guidato ancora troppo dall'ego, dalla voglia di vincere e di riusicre
in qualcosa in cui altri falliscono. In questo percorso di automiglioramento
vorrei trovare motivazioni di valore più elevato. E’ questa la mia Vision!<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Qual è la prima abitudine o il primo pensiero che un
venditore deve abbandonare se vuole
avere davvero successo oggi?</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i>Abbandonare la
roccaforte fatta di pregiudizi, contro intenzioni e idee auto limitanti in cui
l'essere umano si rifugia per nascondersi dalla presa di coscienza dei propri
errori e dei propri limiti.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Concludendo, ma se il mercato immobiliare è davvero così in
crisi, tu come fai a vendere tanto?</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i>E' una domanda alla
quale preferirei rispondessero i miei clienti.<o:p></o:p></i></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
E Fabio non sa che io ho intervistato due suoi clienti. Ecco
cosa ci dicono di lui:</div>
<div class="MsoNormal">
<b>“E’ difficile trovare nel mondo immobiliare una persona che
mette i tuoi interessi davanti ai suoi, che non cerca di venderti ad ogni costo pur di
intascare la sua provvigione, che è in grado di comprendere davvero cosa stai
cercando e di non fermarsi finchè non l’ha veramente trovato per te. Fabio per
noi è stato tutto questo: è riuscito a farci sognare nell’acquisto della nostra
casa, a farci emozionare mentre ce la mostrava, ad accompagnarci in tutti gli
aspetti tecnici in cui eravamo impreparati, a farci sorridere anche quando
doveva darci delle brutte notizie. E’ stato il primo agente immobiliare a dare
valore al fatto che, ciò che per lui era una provvigione, per noi erano i
risparmi di una vita. Uno di migliori venditori che abbiamo mai conosciuto”.</b></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Queste ultime parole non saranno accompagnate da nessuna
firma semplicemente perché, per sua esplicita richiesta, l’Ego di Fabio ha
bisogno di allenarsi a non compiacersi troppo. </div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Per concludere, ci tengo ad aggiungere io un'ultima cosa: se il mondo Immobiliare fosse stato popolato in tutti questi anni da
tante persone speciali come Fabio e da tante aziende umane e innovative come l’Immobiliare
San Pietro, sono certa che in tanti si sarebbero salvati.</div>
<div class="MsoNormal">
Ed io sono fiera e orgogliosa di conoscere imprenditori e
venditori come loro!</div>
<div class="MsoNormal" style="margin-left: 18.0pt;">
<br /></div>
Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-16975233169075461622013-03-29T07:29:00.001-07:002013-10-23T07:30:24.611-07:00Convincere o Persuadere?<br />
<div class="MsoNormal">
<a href="http://2.bp.blogspot.com/-yoOx_5Qc_Zs/UVWlGaXJvpI/AAAAAAAAAU0/Bstx3DgpcoE/s1600/differenza.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://2.bp.blogspot.com/-yoOx_5Qc_Zs/UVWlGaXJvpI/AAAAAAAAAU0/Bstx3DgpcoE/s1600/differenza.jpg" /></a>Chi naviga nell'oceano immenso e affascinante delle Vendite
si interroga spesso sui segreti, sulle regole e sulle azioni di successo che
consentono di ottenere risultati soddisfacenti in termini di maggiore fatturato
(in ogni tipo di attività commerciale).</div>
<div class="MsoNormal">
Io sostengo con forza che la base del successo nella fase commerciale
di ogni tipo di prodotto o servizio risieda nella differenza sostanziale che
esiste tra 2 approcci e e 2 mentalità commerciali apparentemente simili ma che sono in realtà agli antipodi.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
La prima tipologia di approccio è quella basata sul “<i>convincimento</i>”:
con questa mentalità, si approccia i clienti e/o i potenziali clienti essendo
concentrati nel doverli CONVINCERE della bontà del mio prodotto, o dell’opportunità/necessità
di dover comprare da me e non da altri.</div>
<div class="MsoNormal">
Per verificare la validità di questo tipo di approccio è
sufficiente ricorrere al significato etimologico della parola “<b>CONVINCERE</b>”: dal
latino, CUM-VINCERE, cioè “superare con”. Chi si basa su questo tipo di
approccio, quindi, si concentra (inconsapevolmente o meno) ad indurre qualcuno
a credere in qualcosa SUPERANDO le sue convinzioni, le sue reticenze, e le sue
obiezioni con ragionamenti, prove concrete, dati specifici, ecc.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
La seconda tipologia di approccio invece è basata sulla “<i>persuasione</i>”:
con questa mentalità, cioè, i clienti si approcciano più con il tentativo di
doverli convincere di qualcosa. Per comprendere meglio la differenza, anche qui
è sufficiente far riferimento al significato etimologico della parola “<b>PERSUADERE</b>”:
dal latino, “indurre a fare”, cioè indurre/aiutare qualcuno a fare qualcosa e/o
a prendere decisioni attraverso parole ed azioni efficaci.</div>
<div class="MsoNormal">
</div>
<div class="MsoNormal">
Ad una prima analisi
superficiale, questa potrebbe rappresentare una differenza superflua e
insignificante. Ma in realtà nasconde a mio avviso l’essenza della Vendita.</div>
<div class="MsoNormal">
Se ti limiti mentalmente a dover
CONVINCERE gli altri, stai dicendo a te stesso che avrai una serie di ostacoli
da dover superare rappresentati dalle obiezioni del cliente, dalle sue
resistenze all’acquisto e dalle sue diffidenze. Insomma, parti in salita e già semi perdente.</div>
<div class="MsoNormal">
Se invece ti predisponi a dover
semplicemente PERSUADERE qualcuno, stai dicendo a te stesso che non c’è nessun
ostacolo da superare, ma solo un individuo di fronte a te bisognoso di prendere
una decisione adeguata alle sue esigenze. E tu, con la tua competenza, con la
tua sensibilità, con la tua conoscenza e con la tua voglia di comprenderlo,
potrai aiutarlo a prendere la decisione giusta.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Banalmente Semplice… ma non per tutti!</div>
Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-8778389332062304492013-03-05T14:45:00.000-08:002013-10-23T07:31:52.531-07:00Colloquio di Selezione<br />
<div class="MsoNormal">
Ultimamente ho avuto poco tempo da dedicare alla cure del Blog, perché assorbita totalmente da un’attività bellissima, ma che richiede
estrema cura, estreme energie ed estremo impegno: la <b>ricerca</b> e la <b>selezione</b> del
personale, come supporto agli imprenditori che seguo dal punto di vista
consulenziale. </div>
<div class="MsoNormal">
Era da molto che non me ne occupavo, ben consapevole del
fatto che, se da un lato è un’attività bellissima che consente di offrire
opportunità di guadagno e quindi di vita a tante persone, dall’altro lato rappresenta
una fonte di demotivazione notevole. Si, hai letto bene: <u>fonte di
demotivazione</u>. Perché è davvero demotivante cercare di offrire un’opportunità
lavorativa e ricevere (da parte di una buona percentuale di candidati) un
atteggiamento presuntuoso, diffidente, superficiale, svogliato, ecc ecc ecc. Così
come è altamente demotivante riscontrare che molte persone che cercano lavoro
credono che ad essere selezionate siano solo le loro competenze tecniche, ma
ignorano completamente l’importanza delle loro <b><u>competenze relazionali.</u></b></div>
<div class="MsoNormal">
Ed è proprio delle competenze relazionali quello di cui vi
voglio parlare oggi: qualunque tipo di lavoro tu stia cercando (come barista,
come venditore, come amministrativa, come magazziniere, come responsabile produzione
o come fisico nucleare), devi essere consapevole che quello che sai e quello
che sai fare è si necessario, ma OGGI non più sufficiente. Oggi infatti gli
imprenditori “illuminati” (e ti auguro di lavorare con loro perché saranno gli
unici a garantirti un futuro roseo) osservano molto di più le tue attitudini
relazionali: come comunichi, come ti poni con gli altri, che umore hai nella
maggior parte dei casi , come gestisci le difficoltà, come gestisci lo stress,
e che tipo di cultura lavorativa hai.</div>
<div class="MsoNormal">
Queste caratteristiche diventano sempre più fondamentali
semplicemente perché difficilmente si possono insegnare all’interno di un’azienda.
Mentre le competenze tecniche si possono trasferire e formare, sulle competenze
relazionali è necessario che ti formi e ti migliori autonomamente e
costantemente.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Fatta questa doverosa premessa, ora suggerirò delle domande
da fare a colloquio a tutti coloro che si troveranno a selezionare un nuovo
collaboratore. Domande utili per valutare le competenze relazionali e l’atteggiamento
lavorativo. Ovviamente, se tu che leggi stai invece cercando un nuovo lavoro,
prova a rispondere a ciascuna domanda e se ti senti poco sicuro della tua
risposta, sai che quello è un punto su cui lavorare AUTONOMAMENTE, pena il
fallimento della tua ricerca.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<ol start="1" style="margin-top: 0cm;" type="1">
<li class="MsoNormal"><i><b>Parlami di un grosso errore da te
commesso nelle esperienze lavorative precedenti: cosa ti ha indotto a
commetterlo?</b></i> (questa è una domanda fondamentale per capire se la
persona si prende la responsabilità dei propri errori o se invece la
scarica sugli altri o sugli agenti o eventi esterni. Se non gli viene in
mente nulla, alza le antenne: o ne ha commessi davvero tanti e non sa da
dove cominciare; o non rivede gli errori che commette; o è un gran
scansafatiche. Perché solo chi non lavora non commette errori)</li>
<li class="MsoNormal"><i><b>Cosa ti infastidisce di più nelle altre
persone? E come gestisci le persone quando queste caratteristiche vengono
fuori?</b><o:p></o:p></i></li>
<li class="MsoNormal"><b>Quale
aspetto tuo infastidisce di più gli altri? E come reagiscono?</b></li>
<li class="MsoNormal"><i>I<b>n che modo una persona può nuocere un gruppo? Ti è mai capitato? Come hai
reagito?</b></i> (tutte le domande sopra elencate ti aiutano a capire la
percezione che la persona ha di se stesso e degli altri. In base a questo,
saprai anche come si relazionerà con i colleghi, con i responsabili, con i
clienti, ecc);</li>
<li class="MsoNormal"><i><b>Quando
un’azienda va male, che responsabilità ha un dipendente/collaboratore?</b>
</i> (ancora una volta, e in maniera ripetuta, metti alla prova la sua
<i><b>PROATTIVITA’</b></i>: se la persona cade dalle nuvole e non sa cosa risponderti, c’è
puzza di “mentalità sindacalista”, cioè “se le cose vanno bene è merito
dei dipendenti, se vanno male è colpa del PADRONE”; se si arrampica sugli
specchi, non si era mai posto questo tipo di domanda. E non comincerà
certo a farlo nella tua azienda);</li>
<li class="MsoNormal"><b><i>Cosa
pensi di aver imparato nella tua ultima esperienza lavorativa?</i></b> (se la
persona ti parlerà solo di cose tecniche, tipo “ho imparato a usare il
muletto; ho imparato a utilizzare meglio excel, ecc”, significa che è
focalizzata solo sul fare e poco sul relazionarsi. E quindi potrebbe tendere a mettersi poco
in discussione su questo secondo aspetto. c'è perciò da indagare molto con ulteriori domande).</li>
<li class="MsoNormal">Domanda
per i Venditori: <b>se <i>per 2 mesi di
fila le tue statistiche di vendita calano, che cosa fai?</i></b> E dopo le sue
risposte, gli chiedi “<b>e <i>se non
dovesse bastare? E se non dovesse bastare? E se ancora non dovesse
bastare?</i></b>” per 5 o 6 volte. (in questo modo, aldilà delle specifiche
risposte, osservi come reagisce sia dal punto di vista verbale che non
verbale quando qualcuno lo mette in difficoltà o sotto stress);</li>
<li class="MsoNormal">“<i><b>Mi
può elencare i i risultati che ha ottenuto nelle sue precedenti
esperienze lavorative?”</b></i> (se la persona comincerà ad elencarti solo le azioni
fatte e non i risultati ottenuti attraverso quelle azioni, c’è una buona
probabilità che anche qui ci sia puzza di “mentalità sindacalista”, e cioè
“vengo pagato/a per andare a lavoro e per fare le cose, magari per fare
ciò che mi viene detto di fare”. E sappiamo quanto sia fallimentare per un
imprenditore avere tante persone così in azienda. Ma facciamo un esempio
semplice e concreto: supponiamo che tu abbia un ristorante e che stia
cercando un cameriere in gamba. A questa domanda un cameriere mediocre ti
risponderebbe “ho servito 100 tavoli a serata”, pensando che erroneamente
il suo lavoro sia “servire ai tavoli”. Un cameriere eccellente ti
risponderebbe “ho reso soddisfatti ed entusiasti 100 tavoli a serata,
vendendogli più piatti di quelli che avrebbero preso e senza nessun tipo
di lamentela in merito al servizio”. Io, una persona che mi risponde in
questo modo, la prenderei SUBITO, e per qualsiasi tipo di lavoro).</li>
</ol>
<div class="MsoNormal">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://1.bp.blogspot.com/-XMxBp473jJs/UTZ1VPis8sI/AAAAAAAAAUk/sTJV-S6lHqo/s1600/disoccupato.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://1.bp.blogspot.com/-XMxBp473jJs/UTZ1VPis8sI/AAAAAAAAAUk/sTJV-S6lHqo/s1600/disoccupato.jpg" /></a></div>
Queste ovviamente sono solo un antipasto delle domande da
fare, perché ovviamente mi è impossibile elencartele tutte. Qualora volessi
ricevere ulteriori approfondimenti è sufficiente scrivermi a <a href="mailto:m.tarallo@all-winners.it">m.tarallo@all-winners.it</a> e sarò lieta
di darti ulteriori indicazioni personalizzate in base alla figura o al lavoro
da te ricercato (tutto rigorosamente in omaggio).</div>
<div class="MsoNormal">
Ma prima di lasciarti, ti fornisco un ulteriore
suggerimento: qualunque domanda tu ponga, non accontentarti della prima
risposta, che è sempre una risposta “sociale”. Tutte le volte cioè che poni una
domanda, il candidato si chiederà sempre “che risposta vuole ascoltare da me?” e
ti darà quella. Tu quindi rischi di fare un intero colloquio con un finto
candidato, e te ne accorgeresti solo dopo settimane o mesi che lo hai assunto.</div>
<div class="MsoNormal">
Per evitare sorprese invece abbi il coraggio e la pazienza
di andare a fondo ad ogni risposta:
chiedi continuamente <b><i>“in che senso, scusi?”</i></b>, oppure <b><i>“mi fa un esempio?”</i></b>, o
ancora <b><i>“può essere più specifico?</i></b>”. </div>
<div class="MsoNormal">
Nessuno riesce a recitare una parte tanto a
lungo, ma più o meno tutti riescono a farlo per pochi secondi/minuti, soprattutto
se non c’è qualcuno che cerca di andare oltre la maschere indossate.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-1300957164552603272012-12-07T03:26:00.001-08:002013-10-23T07:32:14.354-07:00Il Professionista del Futuro<span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">La maggior parte dei miei corsi sono generalmente rivolti agli imprenditori, i quali spesso vengono da me con la richiesta di aiutarli a gestire meglio la loro attività, ed in particolare i loro venditori.</span><br />
<span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Trovo molto positivo che il titolare di un'azienda, con i vari problemi che si ritrova oggi a dover affrontare, abbia la lungimiranza di comprendere che </span><b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">buona parte del suo futuro è legato a quanto renderà efficiente la sua Impresa, </b><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">grazie ad una migliore organizzazione e ad un maggior coinvolgimento di chi lavora per lui. E comprendono che dopo di loro </span><b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">a dover essere formati sono proprio i loro migliori collaboratori</b><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">, ovvero coloro che dovranno aiutarlo a superare sfide sempre più difficili e problemi sempre più complessi.</span><br />
<br style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" />
<span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">C'è poi una categoria di persone che spesso mi scrive, per tentare di capire come utilizzare i miei consigli rispetto alle loro specifiche necessità. Sono i</span><b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> liberi professionisti</b><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">, ovvero coloro che non sempre gestiscono collaboratori (o molto pochi) ma hanno le stesse difficoltà di chi ha un'azienda: clienti che non pagano, fornitori inaffidabili, mancanza di tempo e stress continuo!</span><br />
<br style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" />
<br style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" />
<a href="http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=4769733618500954406" name="more" style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"></a><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Proprio per venire incontro a queste diverse (ma parallele) esigenze, abbiamo creato un</span><b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> mini percorso di tre pomeriggi che partirà a Gennaio 2013</b><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">.</span><br />
<span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Sarà dedicato proprio ai liberi professionisti e ai collaboratori che hanno ruoli di responsabilità in azienda, ovvero a coloro che sentono di aver bisogno di nuovi strumenti per affrontare questi cambiamenti nel lavoro senza il rischio di venirne esclusi.</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://3.bp.blogspot.com/-YX_JZu3Q364/UMHSGs2-r7I/AAAAAAAAAUM/pvnu7oLyPbg/s1600/Il+professionista+del+futuro.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="http://3.bp.blogspot.com/-YX_JZu3Q364/UMHSGs2-r7I/AAAAAAAAAUM/pvnu7oLyPbg/s320/Il+professionista+del+futuro.jpg" width="263" /></a></div>
<span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Partiremo col </span><b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"><span style="color: #660000;"><u>Modulo 1</u></span></b><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">, analizzando cosa sta accadendo in Italia e nel Mondo, per comprendere a cosa ci porterà questa crisi nei prossimi anni. E in virtù di questo scopriremo qual è </span><b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">l'approccio giusto</b><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> da avere per non ritrovarsi fuori dai giochi. Ci eserciteremo molto su questo e sarà indispensabile per poter mettere in pratica le nozioni degli altri due incontri.</span><br />
<span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Nel </span><b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"><span style="color: #660000;"><u>Modulo 2</u></span></b><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> infatti ci soffermeremo su un altro punto cruciale: ovvero l'abilità di comprendere chi abbiamo di fronte e di riuscire a creare </span><b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">ottime relazioni </b><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">con le persone. Questa difatti sarà l'abilità che sempre più farà la differenza tra professionisti e collaboratori di successo, rispetto a chi verrà escluso dal mercato del lavoro.</span><br />
<span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Il </span><b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"><span style="color: #660000;"><u>Modulo 3</u></span></b><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> sarà quello più tecnico, in cui impareremo a pianificare il nostro </span><b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">tempo</b><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">, gestendo le priorità e le urgenze in maniera ottimale. Questo ci servirà anche per trattare l'ultimo argomento del percorso, ovvero la gestione dello </span><b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">stress</b><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">, male sempre più diffuso e causa di problematiche non solo lavorative.</span><br />
<br style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" />
<span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Ho deciso di rendere</span><b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> economicamente accessibile </b><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">la partecipazione, proprio perché sono consapevole che oggi ogni investimento vada soppesato bene e debba portare un grande e reale beneficio.</span><br />
<span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Quindi per la partecipazione ad un singolo modulo (a scelta) l'investimento sarà di 130 Euro, mentre per chi seguirà tutti e 3 i moduli e si iscriverà </span><b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">entro il 15 Dicembre</b><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> l'investimento sarà di </span><b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">90 Euro a modulo</b><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">.</span><br />
<span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Per chi farà il percorso completo ci sarà anche un diploma finale e riceveranno il mio Ebook "</span><i style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Per fortuna c'è la crisi!</i><span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">".</span><br />
<br style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" />
<span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Per chi è abituato a fare formazione di qualità si renderà conto subito che si tratta di un'occasione unica per acquisire strumenti fondamentali con un investimento davvero minimo.</span><br />
<span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">E' il mio piccolo contributo per aiutare tutti coloro che lottano tutti i giorni per non farsi travolgere da questo sistema che, purtroppo, non darà scampo ai meno preparati.</span><br />
<span style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Mi auguro venga raccolto da molti di voi che mi seguite e che convenite sulla necessità di guardare al futuro con una mentalità completamente nuova.</span><br />
<br style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;" />
<b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Informazioni: info@all-winners.it - Numero Verde: 800 592434</b><br />
<b style="background-color: white; font-family: 'Trebuchet MS', Trebuchet, Verdana, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Iscrizioni: <a href="http://professionistadelfuturo.eventbrite.it/" style="color: #e95200; text-decoration: initial;">http://professionistadelfuturo.eventbrite.it/</a></b>Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-55105135386362197652012-11-15T09:03:00.002-08:002013-10-23T07:33:25.061-07:00Telefonate a Freddo? Benvenuto nel 2012<br />
<div class="MsoNormal">
Fissare appuntamenti di Vendita è stato sempre una delle
attività meno amate dai commerciali, soprattutto se lo strumento principale che
avevano a disposizione era il telefono.</div>
<div class="MsoNormal">
Innanzitutto perché per uomini e donne di azione e di
movimento, stare seduti per ore davanti ad un telefono ha da sempre
rappresentato la forma di punizione più spietata.</div>
<div class="MsoNormal">
In secondo luogo, perché i no che si ricevono al telefono
sono in genere sempre maggiori in
percentuale di quelli che si ricevono di persona. </div>
<div class="MsoNormal">
E infine…perché i no non fanno mai bene a nessuno, e
prenderseli al telefono senza neanche un contatto visivo non fa per niente bene alla propria autostima.</div>
<div class="MsoNormal">
Anche e soprattutto per me, quando ho cominciato la mia
attività di venditrice, le famigerate “telefonate a freddo” rappresentavano la
più classica delle attività che avrei fatto soltanto dopo altre mille torture.
Eppure “alcuni” anni fa sembrava essere una via necessaria e inevitabile per
chi voleva crearsi l’opportunità di incontrare potenziali clienti, e quindi
anch’io con mia grande gioia ho persistito per mesi, mesi e mesi con la
cornetta in mano, facendomi le ossa a furia di “no mi dispiace, in questo
momento il titolare è in riunione”, o di “può inviarmi un’email? Grazie”.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Fatta questa doverosa premessa, e proprio sulla base della
mia proverbiale avversità al telefono utilizzato come primo contatto verso un
potenziale cliente, quando oggi sento che fior fiori di aziende basano tutta (o
quasi) la propria strategia commerciale per l’acquisizione dei potenziali
clienti sulla primordiale e arcaica TELEFONATA A FREDDO….mi si sgranano gli
occhi come se avessi appena visto Belen Rodriguez nel letto insieme a mio
marito (vabbè…quasi!).</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Per farvi dei paragoni, è come se oggi Alonso cercasse di
giocarsi il Gran Premio guidando una Panda. E’ come se <st1:personname productid="la Juve" w:st="on">la Juve</st1:personname> cercasse di vincere il
campionato schierando me in campo. E’ come se Frecciarossa pretendesse di
portarmi da Bologna a Napoli in 3 ore circa con il treno a vapore. </div>
<div class="MsoNormal">
Insomma, anche se hai al telefono la migliore operatrice del
vecchio 199…sei semplicemente ANTICO! Questa strategia di Marketing è superata
e improduttiva (anche se ti sta dando effetti ancora accettabili
nell’immediato, se non la integri subito con altro avrai grosse difficoltà nel
lungo periodo).</div>
<div class="MsoNormal">
E con questo non sto dicendo che i venditori non devono più
utilizzare il telefono per contattare potenziali clienti, ci mancherebbe altro
(fino all’anno scorso anch’io ho ancora formato venditori ad essere eccellenti
al telefono). Sto solo dicendo che magari qualcuno dovrebbe anche avvisarli che
nel frattempo, tra una cosa e un’altra, siamo giunti nel 2012 quasi 2013, e che
(a differenza di qualche annetto fa) hanno inventato altri strumenti molto più
validi, molto più efficaci, molto più divertenti, molto meno faticosi e (udite
udite) anche molto più graditi ai loro interlocutori.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Accantonando per un po’ il sarcasmo (banalotto, lo ammetto)
che mi assale quando affronto l’argomento, cerchiamo di andare nello specifico
e di analizzare anche il perché faccio certe illazioni con tanta convinzione:</div>
<ol start="1" style="margin-top: 0cm;" type="1">
<li class="MsoNormal">Oggi
la maggior parte dei messaggi pubblicitari, a prescindere dal loro metodo
di diffusione, sono pensati e trasmessi per tormentare e non dare respiro
al destinatario: guardiamo un film o un programma qualsiasi in Tv e siamo
interrotti; leggiamo il giornale e siamo interrotti da pagine e pagine di
sponsor prima di arrivare al nocciolo che ci interessa; ascoltiamo la
radio e siamo interrotti da fiumi di parole che ci incitano a comprare
questo o quello anziché farci ascoltare la musica. E quando riceviamo una
telefonata, dobbiamo interrompere ciò che stiamo facendo per ascoltare il
venditore di turno che vuole proporci anche lui questo o quello. La verità
è che “SIAMO SATURI”, e lo saremo sempre di più. Il Marketing tradizionale
inteso in questo caso come “caro sconosciuto ti chiamo per fissare un
appuntamento” è ormai una intrusione troppo sgradita, è una attività non
cercata, non voluta e quindi non più efficace. Può ancora funzionare (per
un po’), ma la reale <b><u>efficacia </u></b> nelle Vendite è un’altra cosa.</li>
<li class="MsoNormal">Il
mondo della Comunicazione è totalmente cambiato, che ci piaccia o no. E’
arrivato il momento che ne prendiamo consapevolezza e che ci adeguiamo.
Prima dell’avvento di INTERNET e dell’esplosione del <b>Social Media Marketing</b>, gli unici strumenti a nostra
disposizione erano i metodi “push”, metodi che ci costringevano a
disturbare il prossimo per catturare la sua attenzione. Oggi per fortuna
qualcuno ha fatto delle invenzioni per noi, non credi che sarebbe un
peccato non approfittarne?</li>
<li class="MsoNormal">Oltre
che nel campo virtuale, anche nella vita reale il mondo della community
dei <b>Social Network</b> ci offre
delle possibilità di gran lunga maggiori: ci offre la possibilità di
moltiplicare la creazione di contatti; ci offre l’opportunità di farlo con
tempi accelerati; ci offre la possibilità di avere continuamente segnalazioni di
persone che possiamo conoscere, senza che dobbiamo andare noi a cercarle; ci
garanisce la “fortuna” che ogni persona che ci viene presentata ha almeno
una conoscenza (vicina o lontana) con noi. Eccetera eccetera eccetera</li>
</ol>
<div class="MsoNormal">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://1.bp.blogspot.com/-ysWxiEfSUe0/UKUgOvRbPHI/AAAAAAAAAT4/BDmX5P69SBI/s1600/uomo+al+tel.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://1.bp.blogspot.com/-ysWxiEfSUe0/UKUgOvRbPHI/AAAAAAAAAT4/BDmX5P69SBI/s1600/uomo+al+tel.jpg" /></a></div>
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
L’unico ostacolo a tutti questi benefici, che possiamo
costruirci da soli, si ha nel caso in cui tentiamo di approcciare a questo “mondo
dei balocchi” alla stessa stregua dei potenziali clienti delle nostre vecchie e
amate telefonate a freddo: con il simbolo del dollaro nei nostri occhi appena
entriamo in contatto con qualcuno. Ma questa è un’altra storia (e sarà
argomento di un prossimo post su questo blog).</div>
<div class="MsoNormal">
Per tutto il resto….per fortuna siamo nel 2012!</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-91186933467868381722012-10-26T07:37:00.000-07:002013-10-23T07:33:47.348-07:00Il Coraggio nel Business<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://4.bp.blogspot.com/-uv10ewR55Oc/UIqf8tHTpmI/AAAAAAAAATg/kxt5McIHZsw/s1600/Invito+WG+Emilia+Romagna+Ottobre.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="http://4.bp.blogspot.com/-uv10ewR55Oc/UIqf8tHTpmI/AAAAAAAAATg/kxt5McIHZsw/s320/Invito+WG+Emilia+Romagna+Ottobre.jpg" width="310" /></a></div>
Al Winner Group di Martedì 30 Ottobre si parlerà di "IL CORAGGIO DELL'IMPRENDITORE".<br />
Relatore di eccezione sarà uno dei nostri soci imprenditori Renato Sandoni, titolare della Eurocart spa, uno dei precursori delle reti di Impresa. Già nel 1988, dietro lo scetticismo di molti, ha creato un gruppo di 12 imprese all'interno del suo settore Packaging e Cleaning, puntando su un maggior peso contrattuale, di acquisto e di affidabilità.<br />
Scelta dimostratasi vincenti non solo in termini di fatturato ma anche e soprattutto in termini di sinergie di strategie e di idee: binomio che oggi sta consentendo al gruppo intero di resistere alla crisi che sta colpendo il settore, a discapito delle aziende che in passato hanno guardato con diffidenza la sua iniziativa.<br />
<br />
Attraverso la sua storia di imprenditore, Renato Sandoni ci trasmetterà gli ingredienti vincenti per avere SEMPRE il coraggio di credere alle proprie idee e alle proprie intuizioni imprenditoriali.<br />
<br />
Per informazioni scrivere a info@winnergroup.itMargherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-25690483660771379422012-10-08T10:09:00.000-07:002015-10-14T10:46:28.285-07:00Come motivare i Venditori? Basterebbe non demotivarli.<br />
<div class="MsoNormal">
Spesso, troppo spesso, ascolto gli imprenditori porsi la
domanda “come faccio a motivare continuamente i miei venditori?”. </div>
<div class="MsoNormal">
E su questa domanda lunghe schiere di consulenti e di
formatori hanno creato la propria fortuna: è bastato cavalcare uno dei mali più
diffusi all’interno delle aziende (<st1:personname productid="la DEMOTIVAZIONE" w:st="on">la DEMOTIVAZIONE</st1:personname> dei venditori) per costruirci
attorno vari corsi che potessero instillare nei partecipanti la giusta carica
per affrontare con grinta e determinazione la propria attività.</div>
<div class="MsoNormal">
E quindi giù a parlare della necessità di: </div>
<div class="MsoNormal">
- porsi (e di porre)
obiettivi chiari, definiti e misurabili, perché “<i>non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare</i>”;</div>
<div class="MsoNormal">
- Porre gli obiettivi solo dopo aver chiarito la strategia
aziendale, comprensiva di Mission, Vision e Carta dei Valori. </div>
<div class="MsoNormal">
- Affiancare e formare costantemente i proprio venditori,
investendo ogni anno fior di quattrini per farlo fare al miglior formatore
sulla piazza che sappia insegnare le famigerate tecniche di Vendita (che tutti
ormai spacciano per i segreti di Fatima, per poi scoprire che sono le solite 4
nozioni in croce).</div>
<div class="MsoNormal">
- Tenere costantemente riunioni commerciali motivanti, magari
ricche di video emozionali, di interventi “carica batterie” e perché no…anche
di qualche carbone ardente su cui camminare per aumentare la propria autostima
e per rafforzare in se stessi l’assioma del “<i>se puoi immaginarlo, puoi farlo</i>”.</div>
<div class="MsoNormal">
Per poi scoprire che, nonostante tutta questa immane fatica
(e nonostante i tanti soldi buttati…ops , investiti) i venditori continuano ad
essere demotivati. Al punto che l’imprenditore comincia seriamente a pensare
che la categoria dei venditori sia una “razza incontentabile, viziata ed
eternamente insoddisfatta”. Che non esistono più i venditori di una volta,
quelli che si armavano solo di buona volontà e che macinavano ogni giorno
chilometri e chilometri di visite (e di ordini) ai clienti senza mai
lamentarsi.</div>
<div class="MsoNormal">
E a vederla così, l’imprenditore avrebbe anche tutte le sue
buone ragioni per pensarla a questo modo. Peccato che se poi si ha la pazienza
e la giusta competenza per andare un po’ più a fondo, si scopre che le cose non
stanno proprio (o tutte) in questo modo. Stanno ancora peggio!</div>
<div class="MsoNormal">
O meglio: se si scava un po’ di più, si scoprirebbe che l’imprenditore
con le azioni sopra elencate letteralmente BUTTA dalla finestra il proprio
tempo e i propri soldi, mentre semplicemente
l’attività più utile ed intelligente che basterebbe mettere in campo sarebbe
non quella rivolta a MOTIVARE i propri venditori, bensì quella rivolta a NON
DEMOTIVARLI.</div>
<div class="MsoNormal">
Vediamo infatti quali sono le azioni DEMOTIVANTI sovente
messe in atto nei confronti della razza incontentabile:</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<ol start="1" style="margin-top: 0cm;" type="1">
<li class="MsoNormal">Dare
per scontato che il Venditore VENDA, chiuda contratti, faccia clienti: in
fondo, non è quello il suo lavoro? E convocarlo invece quando c’è un calo
nei fatturati, per pretendere spiegazioni. Come se nel suo lavoro il “non
risultato” fosse una colpa, un’onta da saper indossare e giustificare. Questo,
oltre a non motivare per nulla (anzi), non fa altro che alimentare una delle già
sviluppate virtù dei commerciali: la ricerca di alibi e di spiegazioni per
le non Vendite. Se vuoi
interrompere questa catena di autodistruzione, smettila di chiedere e
piuttosto <b>SCENDI IN CAMPO</b> insieme a lui ad appurare con i tuoi occhi cosa
sta accadendo. E magari aiutandolo concretamente ad incrementare i
risultati, con azioni concrete che siano per lui un esempio valido. Oltre ad essere molto più motivante (per
lui e per te), sarà anche molto più produttivo per entrambi.</li>
<li class="MsoNormal">Il
punto numero uno è strettamente collegato ad un’altra azione demotivante: pretendere
di gestire venditori o pretendere incrementi di fatturato senza aver mai
venduto in vita propria (o avendo venduto l’ultima volta nel lontano
1984). Non c’è cosa più demotivante per un venditore che ricevere consigli
o, peggio ancora, richieste di spiegazioni o rimproveri da parte di chi
non è mai stato (o non è più) sul campo a vendere. Come ti sentiresti se
dovessi imparare l’inglese e se il tuo insegnante provasse a spiegarti le
regole grammaticali, non conoscendo una sola parola in lingua inglese? E
magari ricevere continui rimproveri perché non impari velocemente? Non
sarebbe alquanto frustrante?. Bene, se non vuoi rendere frustrati e
demotivati i tuoi venditori, prima di impartire qualunque tipo di input o
prima di suggerirgli qualunque tipo di azione, ancora una volta SCENDI IN CAMPO e
<b>IMPARA/RITORNA a VENDERE</b>!</li>
<li class="MsoNormal">Strettamente
collegata ai 2 punti precedenti, il terzo modo per non demotivare è molto
chiaro e semplice: <b>NON PERDERTI IN CHIACCHIERE</b>!. La vendita non è fatta di
parole, la vendita è fatta solo ed esclusivamente di azioni. Se un
venditore viene da te ed è scarico, scoraggiato, abbattuto, demoralizzato,
dimentica in un attimo tutti i libri di comunicazione letti negli ultimi
anni che ti hanno incitato ad ascoltare, ascoltare, ascoltare, ascoltare
per ore, ore, ore. Per poi parlare, parlare, parlare, parlare, per ore ore
ore. Per poi uscire entrambi distrutti ma felici, con l’illusione e la
promessa che da domani tutto cambierà. Avrete perso tempo entrambi. E se anche
domani qualcosa dovesse cambiare, dopo un po’ quel venditore tornerà a
bussare alla tua porta per lo stesso identico motivo. In quel caso quindi
non l’hai motivato, ma lo hai involontariamente demotivato, perché lo hai
condannato ad una futura ed
imminente depressione. E così ti trasformerai man mano in “gonfiatore di
palloncini ad aria”, e ti troverai ad andare in giro a gonfiare venditori
che ciclicamente si sgonfieranno a suon di discorsi lunghi e ridondanti,
basati sull’importanza del sogno, degli obiettivi, di legge di attrazione,
e altre menate del genere. Ricordati che l’unica cosa che davvero motiva i
venditori sono i risultati. E quelli sono generati non dalle parole, ma
solo ed esclusivamente dalle azioni. La prossima volta che un venditore
arriva da te demoralizzato, scoraggiato e deluso perché “niente è più come
vorrebbe” e ti chiede di “gonfiarlo” un po’, prima di farti assalire dall’impulso
di gonfiarlo di botte prova una cosa semplice: NON PARLARE MA FALLO AGIRE.
Mettilo a fare una delle cose che ha smesso di fare da tempo (telefonare
ai potenziali clienti; ricercare potenziali clienti; oppure fatti fare la
lista di tutti i clienti che ultimamente ha scontentato e fai in modo che
li affronti uno ad uno, costi quel che costi). Ricordati che la
demoralizzazione dei venditori proviene sempre dai non risultati. E i non
risultati provengono sempre da inefficienze: da azioni che non si fanno, o
che non si fanno correttamente. Fai agire, verifica, correggi e fai
ottenere un risultato. Vedrai che ne uscirete ENTRAMBI molto più soddisfatti.</li>
</ol>
<div class="MsoNormal">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://1.bp.blogspot.com/-NJQZW5x6-xY/UHMInyuqjGI/AAAAAAAAATQ/yerqTBFyLA0/s1600/pessimista.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://1.bp.blogspot.com/-NJQZW5x6-xY/UHMInyuqjGI/AAAAAAAAATQ/yerqTBFyLA0/s1600/pessimista.jpg" /></a></div>
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Queste sono soltanto 3 delle 10 azioni con cui si può
demotivare anziché motivare un venditore. Se scopri di metterle già in campo
tutte e 3, puoi sempre rifugiarti in numerosi corsi motivazionali e di automiglioramento
presenti in circolazione. Così magari ne uscirai momentaneamente più carico di (falsa)
energia ma con un motivo in più per lamentarti della crisi: aver buttato soldi!</div>
Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-77472875526912517512012-09-24T05:43:00.001-07:002013-10-23T07:36:38.098-07:00I falsi innovatori<br />
Ripropongo un mio post scritto un anno fa circa, perchè ritengo che l'argomento continui ad essere più che attuale nel mondo della consulenza e nella formazione.<br />
Mi auguro che la sua lettura possa essere di aiuto a tutti coloro che sono alla ricerca di corsi di formazione aziendale o di automiglioramento, per valutare i professionisti a cui attribuire la propria fiducia con maggiore consapevolezza e con la pretesa di ricevere non solo e necessariamente il meglio, ma soprattutto la verità!<br />
<a href="http://1.bp.blogspot.com/-_1nP9qf4i4Y/UGBU0hVJwoI/AAAAAAAAATA/XKY-8NqOPk8/s1600/nascosto.jpeg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://1.bp.blogspot.com/-_1nP9qf4i4Y/UGBU0hVJwoI/AAAAAAAAATA/XKY-8NqOPk8/s1600/nascosto.jpeg" /></a><br />
In quest'ultimo periodo mi sono esposta spesso in merito al discorso della finta innovazione, ossia di chi come me opera nel settore della formazione e sovente spaccia per concetti innovativi di ultimissima scoperta delle metodologie invece vecchie come il cucco.<br />
Questo ovviamente vale non solo nel mondo della formazione, del coaching, della consulenza, ma in qualsiasi settore e per qualsiasi professionista che basa la propria attività sulla necessità di effettuare azioni di ricerca e sviluppo.<br />
E onestamente non mi aspettavo una reazione così numerosa: evidentemente l'argomento ha smosso un pò di coscienze, anche da parte di chi in verità non era nei miei pensieri quando esponevo la mia teoria.<br />
Visto quindi il successo che riscuote l'argomento, ci tengo a questo punto ad approfondirlo e a specificare alcune cose, che possono essere utili a tutti (venditori e non, formatori e non), perchè in quello che tra un pò enuncio c'è secondo me la sostanziale differenza tra professionalità e dilettantismo. Limite sottile in cui tutti noi rischiamo di scivolare.<br />
<br />
Di sicuro oggi per fare la differenza sul mercato è necessario innovare: questo ormai ci viene propinato in tutte le salse ed è oggettivamente vero.<br />
Ma è altrettanto vero che se non sei in grado di innovare (o perchè mancano all'interno della tua aziende le menti creative, o perchè non è nel tuo dna, o perchè non credi nell'innovazione, o per qualsiasi altro tipo di motivo), l'ultima cosa che ti conviene fare è fingere di essere al passo con i tempi o addirittura di essere il precursore di trend, di scoperte o quant'altro.<br />
Perchè questo è l'unico modo sicuro per perdere credibilità.<br />
E' ovvio che la credibilità non la perdi necessariamente nei confronti di chunque, ma "solo" nei confronti di un target maggiormente preparato e competente. E quindi il duplice danno che ti arrechi da solo è quello di autocostruirti una nicchia di riferimento medio bassa, con tutte le problematiche che ne susseguono in termini di energie da spendere per la sua gestione (è noto infatti che la qualità del tuo lavoro è direttamente proporzionale alla qualità dei tuoi clienti).<br />
<br />
Ma facciamo degli esempi concreti per comprendere bene il concetto.<br />
Il primo esempio lo farò direttamente nella mia area di specializzazione, quello della formazione nel campo delle vendite.<br />
Anch'io, come tanti altri formatori, utilizzo ancora concetti che appartengono temporalmente agli anni '70 circa (ad esempio i concetti della piramide rovesciata; della necessità per un venditore di proporre al cliente soluzioni alle sue esigenze e non meramente prodotti o servizi; la necessità di fare domande intelligenti e specifiche che facciano in modo di far parlare il cliente e di far emergere in maniera naturale la sua richiesta del nostro prodotto; ecc ecc). Li utilizzo ancora perchè è indiscutibile che siano ancora efficaci e non tutti i venditori sono già abbastanza formati in questo senso per poter fornire loro altri strumenti più avanzati, perchè questa è la base senza la quale è inutile costruire sopra. Non c'è niente di male quindi nell'utilizzare metodi e strumenti vecchi, se questi riescono ad ottenere ancora risultati misurabili e concreti.<br />
Fin qui nessun problema, quindi. Il problemone sorge invece quando si cerca di convincere il pubblico che siano le ultime scoperte sconvolgenti sul mondo della Vendita, estrapolate da bibliografie americane a disposizione solo di pochi eletti; che si tratti di estratti di materiale segreto che arriverà in Italia solo tra qualche anno e che invece il formatore illuminato di turno è stato in grado di carpire in anticipo e di metterlo a disposizione degli utenti italiani sotto forma di corsi, video, ebook, ecc ecc.<br />
<br />
Questa è finta innovazione, questa è menzogna allo stato puro. E un formatore che dovrebbe insegnare a vendere in modo trasparente e autentico, se per primo invece la "racconta", bhe probabilmente mi attirerò qualche altra antipatia o qualche altra reazione permalosa, ma io continuo a sostenere che un formatore di siffatta stoffa non è un professionista ma è un dilettante allo sbaraglio.<br />
E questo non significa che non otterrà successo, anzi: molto probabilmente le sue aule saranno stracolme di persone che vogliono imparare a vendere. E questo perchè, come ho già detto più volte, in Italia manca del tutto una vera cultura commerciale e quindi ci sono tantissimi venditori o aspiranti tali in cerca delle basi da cui partire. Quindi le loro aule sono piene così come sono piene le scuole medie inferiori: perchè bisogna partire da zero.<br />
Quindi il concetto è: non sono contraria a chi non innova per incapacità, o per mancanza di fantasia, per pigrizia o per chiusura mentale (cioè perchè si barrica dietro al "funziona solo questo e tutto il resto è spazzatura"), ma sono fermamente contraria a chi cerca di spacciarmi il Commodore 64 (così come era negli anni '80) come l'ultima grande innovazione nel campo dell'informatica.<br />
<br />
Detto questo, c'è da aggiungere un'ultimissima cosa: in un'epoca di knowledge worker come quella attuale, per chi opera in settori dell'informazione, della cultura, della formazione, della medicina, dell'informatica (e tantissimi altri ancora), innovare dovrebbe rappresentare la propria missione personale. Fermo restando tutti gli strumenti del passato ancora validi (e che vanno quindi rafforzati, perfezionati e consolidati), il 60% delle proprie energie dovrebbero poi essere tese allo studio, alla ricerca, all' invenzione.<br />
Sempre tornando all'esempio quindi del formatore nel campo della vendita, mentre continua ad utilizzare le tecniche del 1930, dovrebbe investire VERAMENTE su se stesso per evolvere il proprio modo di Vendere e non semplicemente fare un copia/incolla di Tecniche altrui (anche perchè il rischio è poi quello che di andare a fare a nostra volta acquisti e di trovarci davanti commerciali tutti mostruosamente uguali agli altri, e questo ci genera un senso di orticaria devastante che ci induce a non acquistare, anche se il prodotto era esattamente quello che desideravamo!).<br />
<br />
Riportiamo lo stesso concetto nel campo della medicina: non c'è niente di male nell'usare ancora la peniciliina scoperta nel 1928; il male sarebbe invece trovare scritto su un blog, o su un sito, o ascoltare in tv, o alla radio, o ad un convegno "Oggi vi parlo di una scoperta sensazionale, che cambierà il vostro modo di vivere. Oggi vi parlo del "MINOLLO", frutto di anni e anni di studi". Quanto ti arrabbieresti se dopo tutta questa pantomima ti accorgessi invece che si tratta di semplice penicillina???<br />
E rimanendo nello stesso campo, mentre si rafforzano tutte le scoperte del passato, ci risulterebbe abbastanza assurdo se nessuno facesse progressi relativi alla nostra salute, giusto?<br />
Bene, per noi consulenti/formatori/coach vale la stessa cosa, perchè abbiamo il DOVERE DEONTOLOGICO di occuparci dell'avanzamento della conoscenza individuale e della cultura imprenditoriale del nostro paese.<br />
E non possiamo farlo con la stessa superficialità o con la stessa approssimatività con cui andremmo ad affrontare una partitella di calcio della parrocchia.<br />
O meglio: neanche questo approccio sarebbe da escludere, a patto però di essere congruenti fino alla fine e a patto che si abbia il coraggio di far stampare sul proprio biglietto da visita "Stefano Rossi: Dilettante Formatore".<br />
<br />
So che spesso affronto questi argomenti con istintività e con poca diplomazia, tanto da rischiare di trasferirli come giudizi, o come eccessive critiche, o chissà cos'altro. Ma questo rischio non mi fermerà nella mia missione: contribuire a riqualificare il mondo della formazione, e di farlo insieme a tanti altri miei colleghi/concorrenti che stimo e che ammiro per la loro preparazione e per la loro onestà intellettuale.<br />
E di farlo invece a scapito di chi con il proprio atteggiamento pressapochista mette a repentaglio un'intera categoria di professionisti e gioca con la poca preparazione dei propri clienti.<br />
<br />
E per chiarire un'ultimissima cosa, vi confesso di sentirmi io stessa una DILETTANTE FORMATRICE. Ma semplicemente perchè ho la certezza che finchè mi sentirò "inadeguata" rispetto ad una crescita completa come professionista, assicurerò sempre il massimo ai clienti che mi seguono, perchè sarò sempre in grado di trasmettere loro il coraggio di dichiararsi incompetenti in tutte quelle aree in cui è necessario evolversi continuamente. Perchè solo se dichiari a te stesso la tua incompetenza avrai la spinta necessaria per andare a ricercare quel pezzo di conoscenza che ti manca per raggiungere l'eccellenza.<br />
Se invece credi di essere detentore del Verbo, rimarrai fermo nella tua ignoranza mentre il cliente qualitativamente elevato si evolverà al posto tuo e andrà a cercarsi un altro fornitore. E tu rimarrai circondato solo dai clienti più problematici, difficili, lenti, incapaci di rendersi autonomi, desiderosi di sentire 3.000 volte lo stesso identico concetto perchè fanno fatica a comprenderlo davvero.<br />
Categoria di clienti che tanti formatori sognano di avere perchè sono quei clienti ai quali si potrà vendere sempre milioni e milioni di corsi o di coaching sulla base del "non riesco a fare da solo" o del "ho così tanti problemi che vado alla ricerca spasmodica di chi mi dia una mano"; categoria di clienti che io invece evito perchè rispetto troppo gli altri per utilizzare le loro debolezze e farle diventare mie ricchezze.Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-64008960351722575242012-09-04T06:34:00.000-07:002013-10-23T07:37:40.160-07:00Accademia Venditori<a href="http://1.bp.blogspot.com/-xZJ-ZNnYVWU/UEYDH3vM8rI/AAAAAAAAASw/fzwdw_nM_IQ/s1600/Accademia+Venditori+jpg.JPG" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="http://1.bp.blogspot.com/-xZJ-ZNnYVWU/UEYDH3vM8rI/AAAAAAAAASw/fzwdw_nM_IQ/s320/Accademia+Venditori+jpg.JPG" width="226" /></a>Ci siamo.<br />
Riparte l'ACCADEMIA VENDITORI anno 2012-2013.<br />
Dopo i risultati della scorsa edizione, entusiasmanti dal punto di vista <u>concreto</u> (ognuno dei partecipanti è riuscito a mettere in campo una metodologia di vendita maggiormente efficace in termini di numeri, cioè di vendite concluse), non potevamo esimerci dal ripetere l'esperienza e dall'offrire ad altri professionisti della vendita l'opportunità di migliorarsi e di migliorare le proprie perfomance.<br />
<br />
L'ACCADEMIA VENDITORI di ALL WINNERS non è il solito corso di formazione: il nostro obiettivo infatti non è quello di trasferire nozioni teoriche o di far ascoltare lezioni scolastiche sulla vendita, ma è esclusivamente quello di far incrementare ai partecipanti i propri risultati e i propri volumi di vendita, attraverso l'acquisizione di metodi e strategie vincenti nel mercato attuale e futuro. E ciò sarà possibile grazie ad una <b>impostazione poco teorica e molto pratica e concreta, </b>che include numerose esercitazioni ma soprattutto allenamenti all'esterno dell'aula, al cospetto di "clienti veri" con i quali poter sperimentare concretamente l'efficacia degli strumenti acquisiti.<br />
<br />
Noi cominciamo il <b>31 ottobre a Bologna</b>, staremo insieme una volta al mese per 12 incontri, per un totale di un anno di formazione, di sfide, di allenamenti sul campo, di gioie ma soprattutto di tanto tanto duro lavoro.<br />
Ti aspettiamo<br />
<br />
<br />
<div class="MsoNormal" style="margin-bottom: 0.0001pt;">
<span style="font-family: Helvetica-Bold; font-size: x-small;"><b>Per info puoi scrivere a m.tarallo@all-winners.it</b></span></div>
Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-57243144845411454102012-08-29T16:40:00.001-07:002013-10-23T07:38:41.672-07:00Perchè bisogna investire nella formazione della propria rete Vendita<br />
<div class="MsoNormal">
<a href="http://1.bp.blogspot.com/-hz98gfzaWPI/UD6oWFIpJmI/AAAAAAAAASg/K99ecMZUIoU/s1600/performance.jpeg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://1.bp.blogspot.com/-hz98gfzaWPI/UD6oWFIpJmI/AAAAAAAAASg/K99ecMZUIoU/s1600/performance.jpeg" /></a>“Perché mai, in un periodo di crisi come questo, dovrei
spendere dei soldi per formare i venditori? Piuttosto questo è il momento di
eliminare anche tutti i benefit e i costi fissi legati alla rete vendita: c’è
da ridurre ogni uscita aziendale
superflua e bisogna cominciare proprio da loro”.<br />
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Negli ultimi 2 anni troppo spesso ho ascoltato imprenditori
pronunciare queste frasi, nella giusta convinzione che per superare questo
periodo di crisi economica sia necessario
ridurre all’osso tutti i costi sui quali è possibile intervenire.</div>
<div class="MsoNormal">
In realtà, per quanto riguarda l’area commerciale delle
nostre aziende, questa rappresenta una cura necessaria ma limitativa: è come
se, mentre mi trovo alla guida della mia auto, nonostante si accenda la spia
del carburante penso che sia meglio non fermarmi a fare rifornimento perchè
bisogna risparmiare.<br />
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Ma per individuare con certezza una cura adeguata da
applicare, risulta indispensabile effettuare una diagnosi precisa del male da
debellare: in termini molto semplici possiamo affermare che la crisi che ci sta
travolgendo rappresenta una crisi di ricavi e non una crisi di costi. Non
abbiamo assistito ad una impennata dei costi delle materie prime, né i prezzi
sono schizzati improvvisamente in alto. Semplicemente, in seguito ad una serie
di eventi finanziari, i consumatori si ostinano a non acquistare (chi per
impossibilità ad effettuare determinati investimenti e chi invece semplicemente
per incertezza rispetto al futuro) e questo ha determinato in ogni settore un
impressionante crollo dei nostri volumi di vendita. Se questa è la diagnosi del
male, l’imprenditore che si focalizza
soltanto sulla riduzione maniacale dei
costi, rischia di lavorare soltanto su una delle 3 leve dei profitti,
trascurando di intervenire in maniera altrettanto chirurgica sulle altre 2
spinte dei ricavi aziendali: i prezzi e le vendite. Quando i ricavi crollano
del 30-40% , nessuna azienda può riuscire in tempi brevi a ridurre i costi in
maniera così drastica e quindi non ha altra scelta se non quella di operare in
maniera precisa e mirata anche sugli altri fronti.<br />
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Cerchiamo quindi di analizzare tutto quello che una PMI può
fare oggi per intervenire drasticamente sulla leva delle vendite, allo scopo di
uscire indenne dal tunnel della crisi:</div>
<ol start="1" style="margin-top: 0cm;" type="1">
<li class="MsoNormal">E’
innanzitutto fondamentale valutare attentamente e prudentemente tutte quelle azioni che, sebbene
teoricamente rappresentino una scelta vincente, rischiano di dare
risultati solo nel lungo periodo: innovazione del prodotto/servizio,
penetrazione in nuovi mercati, diversificazione e modelli di business
radicalmente nuovi possono rappresentare sicuramente strategie vincenti,
ma non nell’immediato. Anzi nel brevissimo periodo richiedono innanzitutto
ingenti investimenti, gravando ulteriormente sulla liquidità. Quello di cui invece necessitano le
nostre aziende sono azioni che abbiano un impatto immediato, che diano
cioè risultati in poche settimane o al massimo in pochi mesi:</li>
<li class="MsoNormal">Bisogna
allenare i propri venditori a visitare i propri clienti in maniera
differenziata: spesso i commerciali tendono a curare i clienti “su
chiamata”, nel senso che rischiano di andare da coloro che li reclamano,
che richiedono una visita o un preventivo, che hanno terminato la propria
fornitura, o il cui contratto è in scadenza. Mai come in questo periodo è
invece indispensabile che la propria forza vendite (qualunque sia il numero
di persone da cui è composta) impari in maniera impeccabile a ripartire le
proprie energie e le proprie cure in maniera proporzionata tra i clienti
che hanno maggior valore per l’azienda (non solo economico ma anche
strategico) e quelli che invece apportano il minor contributo. Troppo
spesso incontro invece venditori che dedicano l’80% del loro tempo alla
gestione del 20% dei clienti più problematici ed esigenti, che
purtroppo non sempre coincidono con
i clienti strategicamente più importanti.</li>
<li class="MsoNormal">Indipendentemente
dal settore di riferimento, i venditori dovrebbero avere un’agenda
programmata su base trimestrale, includendo non solo le attività di
routine (visite ai clienti già acquisiti, elaborazione di proposte
commerciali, gestione delle problematiche e degli insoluti ecc), ma anche
le attività determinanti per la crescita e l’espansione dei propri volumi
di vendita. Quelle azioni cioè che ogni venditore rischia sempre di
rimandare perché non urgenti, ma che se non vengono messe in campo
determineranno le urgenze e le problematiche del futuro, quando è ormai
troppo tardi per intervenire. Un esempio in questo senso è rappresentato
dalle visite ai clienti nuovi: se andassimo a verificare l’agenda dei
nostri venditori, quanti di loro stanno dedicando almeno metà del loro
tempo al contatto con clienti potenziali? Questa semplice azione può
prevenire il calo di vendite causato dalla riduzione di acquisto da parte
dei clienti storici, a patto che venga effettuata in maniera costante ed
incessante.</li>
<li class="MsoNormal">Bisogna
altresì ottimizzare e allungare i tempi di vendita in senso stretto (dove
per vendita in senso stretto si intendono esclusivamente le visite fatte
ai clienti, l’elaborazione di offerte commerciali e altri contatti diretti
con i clienti). Alcuni studi hanno dimostrato che in media ogni venditore
dedica a queste attività basilari soltanto il 48% del proprio tempo
(inclusi i tempi per gli spostamenti da un cliente all’altro), mentre il
tempo rimanente scorre via per la gestione di tutti i processi
amministrativi che non hanno un impatto diretto sulle vendite. Osserva
quindi attentamente tutto il personale che hai a disposizione e cerca di
individuare chi è abbastanza sottocarico da poter svolgere tutte quelle
azioni “superflue” che ricadono sulla forza commerciale (es. concordare
incontri, richiamare clienti che non hanno dato nessuna risposta in merito
ai preventivi inviati, rispondere a richieste generiche e burocratiche,
ecc.);</li>
<li class="MsoNormal">Infine
bisogna fare in modo che tutto il proprio staff (di qualunque reparto) sia
preparato e allenato a vendere: quando si parla di spinta commerciale di
una azienda non ci si riferisce soltanto all’area direttamente destinata
alla vendita, ma alla capacità di tutto il personale di dare il proprio
contributo alla firma del contratto. Come rispondono al telefono i tuoi
collaboratori (dalla centralinista al magazzino)? Come approcciano al
cliente le persone che si occupano della consegna della merce o
dell’erogazione del servizio? E sono preparati ad individuare ulteriori
spiragli per gettare le basi di una futura vendita? Peccato, perché i
clienti/consumatori nei confronti dello staff non commerciale abbassa ogni
difesa all’acquisto e quindi…proprio in quei momenti è più facile vendere!</li>
</ol>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Per tornare quindi alla domanda iniziale: perché un
imprenditore dovrebbe investire nella formazione della propria spinta
commerciale? Perché, insieme alla riduzione dei costi, è una delle pochissime soluzioni che ha per
tenere ancora in vita la propria azienda nei prossimi 2 anni.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-28227814042644356862012-07-04T05:20:00.003-07:002013-10-23T07:39:07.688-07:00Winner Group di Luglio<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="http://3.bp.blogspot.com/-v8GssaF4vC8/T_Q1C5TzoRI/AAAAAAAAASU/GAAM3SjDK0Y/s1600/invito+WG+luglio.JPG" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="http://3.bp.blogspot.com/-v8GssaF4vC8/T_Q1C5TzoRI/AAAAAAAAASU/GAAM3SjDK0Y/s320/invito+WG+luglio.JPG" width="224" /></a></div>
Noi di ALL WINNERS abbiamo sempre amato andare controcorrente nella vita. Non per sterile
spirito di contraddizione, ma solo per trovare altre strade rispetto a
quelle che ci vengono sottilmente imposte dal mondo circostante.<br />
<br />
Per questo, nel bel mezzo della tempesta economica e finanziaria in cui
ci troviamo, abbiamo lanciato ai soci del network di imprenditori "<a href="http://www.winnergroup.it/" target="_blank">Winner Group</a>" una sfida ancora più grande: <b>creare 5 nuovi progetti imprenditoriali da portare avanti assieme nel 2013</b>.<br />
<br />
Forse non tutti e 5 avranno uguale fortuna, ma al prossimo incontro del <b>17 Luglio</b> cominceremo a presentarli ufficialmente e poi ciascuno deciderà che tipo di supporto dare.<br />
Saranno 5 progetti selezionati per essere dei veri e propri "<b>Piani B</b>",
ovvero avranno quelle caratteristiche che sempre più serviranno ad una
attività imprenditoriale per avere la possibilità di crescere
velocemente nei prossimi 3 anni.<br />
<br />
Alcuni quindi saranno legati all'on-line, oppure a software innovativi.
Altri andranno a colmare bisogni sempre più vivi quali il benessere ed
il bisogno di riappropriarsi della propria vita.<br />
A differenza della classica "rete d'impresa" (purtroppo sfruttata male
fino ad oggi, e spesso incentrata solo sull'unione delle misere forze di
aziende dello stesso settore in crisi) noi creiamo ex novo un progetto
che ha tutte le caratteristiche per essere vincente e ci uniamo con
competenze trasversali per trasformarlo in un'attività redditizia, a
latere dei nostri business tradizionali.<br />
Non siamo neppure dei semplici finanziatori (o business angels) perché
il contributo sarà anche e soprattutto di idee, organizzativo,
gestionale.<br />
Non vogliamo supporto o fondi pubblici, per non rimanere aggrovigliati
nella burocrazia più ottusa, che spesso in Italia ostacola chi vorrebbe
agire, favorendo invece il parassitismo.<br />
<br />
Siamo semplicemente <b>un gruppo di imprenditori a capo di aziende di
successo che pensano di poter creare progetti innovativi parallelamente
alla loro attività principale</b>. Con il gusto di rimettersi in
discussione, di interagire con altri colleghi, di confrontare competenze
trasversali o diverse dalle proprie.<br />
E, perché no, con il divertimento che porta con sé una nuova avventura.<br />
<br />
<span style="font-size: xx-small;"><b>Per ulteriori informazioni sull'incontro Winner Group del 17 Luglio potete scrivere una mail a: <span style="color: #274e13;">info@winnergroup.it </span>oppure telefonare al numero verde <span style="color: #274e13;">800 592434</span>.</b></span>Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-9640461661229527932012-04-10T06:21:00.004-07:002013-10-23T07:39:45.839-07:00IGOR SIBALDI al Winner Group<a href="http://3.bp.blogspot.com/-BIttQ3AJhdA/T4Q0aVlrzZI/AAAAAAAAASM/Sd7QmY4YaCU/s1600/invito%2Baprile.JPG" onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}"><img alt="" border="0" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5729762252998561170" src="http://3.bp.blogspot.com/-BIttQ3AJhdA/T4Q0aVlrzZI/AAAAAAAAASM/Sd7QmY4YaCU/s320/invito%2Baprile.JPG" style="cursor: pointer; float: left; height: 320px; margin: 0pt 10px 10px 0pt; width: 198px;" /></a><br />
<span class="hasCaption">Tra i tanti esperti di "automiglioramento" <span style="font-weight: bold;">Igor Sibaldi</span> rimane uno dei più profondi e concreti.<br />Parlerà il <span style="font-weight: bold;">24 Aprile al <a href="http://winnergroup.it/">Winner Group</a></span>, sul nuovo approccio Imprenditoriale al lavoro e alla vita. Da non perdere.</span> (per chi non lo conoscesse è possibile leggere una sua breve biografia su Wikipedia: <a href="http://it.wikipedia.org/wiki/Igor_Sibaldi">http://it.wikipedia.org/wiki/Igor_Sibaldi</a>).<br />
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<span class="hasCaption"><br />Per partecipare, invia un'email a info@winnergroup.it</span>Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-7873887585137315162012-04-02T07:34:00.001-07:002013-10-23T07:40:02.234-07:00Perchè la formazione sulle Vendite fallisce<a href="http://4.bp.blogspot.com/-gIUDSQx006U/T3m5MP1AAzI/AAAAAAAAARE/Y8JE5zYKReU/s1600/parola%2Bd%2527ordine.jpeg" onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}"><img alt="" border="0" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5726812021236695858" src="http://4.bp.blogspot.com/-gIUDSQx006U/T3m5MP1AAzI/AAAAAAAAARE/Y8JE5zYKReU/s320/parola%2Bd%2527ordine.jpeg" style="cursor: pointer; float: left; height: 194px; margin: 0pt 10px 10px 0pt; width: 259px;" /></a><br />
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Incontrando ogni settimana numerosi imprenditori, sovente mi trovo a confrontarmi con loro sui motivi per i quali spesso la formazione commerciale sui venditori non sempre fornisce gli esiti sperati: spesso risulta alquanto inutile o comunque priva di risultati concreti, tangibili e misurabili (incremento delle vendite!), altre volte contribuisce solo a disperdere tempo, soldi ed energie da parte dei venditori (che dopo un pò vedono gli incontri formativi semplicemente come una perdita di tempo ed una distrazione dai propri obiettivi), o ancora rappresenta soltanto un ripasso di regole e tecniche che poco hanno a che vedere con la realtà concreta e spietata del mercato di riferimento.<br /><br />Dopo numerose disamine avvenute con illustri imprenditori che incontro (e che "quasi" sempre dopo questa disamina accettano di diventare miei clienti e di affidarmi la formazione della loro rete vendita nonostante i tentativi fallimentari del passato avvenuti con altri formatori), ho deciso di condividere oggi con voi alcuni dei PERCHE' la formazione dei venditori in genere fallisce:<br /><br /><b>PERCHE' N° 1: CHI INSEGNA NON RIESCE A VENDERE</b><br />Ahimè negli ultimi anni diventare consulente o formatore nelle vendite (nella comunicazione, nel marketing, ecc ecc) sembra essere diventata l'ultima moda da seguire: così come fino a qualche tempo fa chi non sapeva cosa fare nella vita si lanciava nella vendita come ultima spiaggia, ora questo lancio ha subito un'evoluzione. Dopo aver esercitato per qualche anno l'attività di venditore e dopo aver ottenuto "qualche risultato (non importa quanto consistente, l'importante è aver venduto almeno una volta!)...perchè non insegnarlo agli altri? Ed ecco che i presunti nuovi formatori leggono un paio di libri sulle vendite (che potresti leggere anche tu da solo e con risultati anche migliori), partecipano ad un paio di corsi aperti a tutti (ai quali potresti partecipare anche tu e con risultati di gran lunga migliori), imparano un paio di tecniche di Vendita posticce e tutte uguali e....VIA, sono pronti per poter insegnare la Comunicazione, la Vendita e la Persuasione a tutti.<br />Molto spesso, quando racconto ai miei clienti imprenditori come la maggior parte dei formatori diventa formatore, in genere la reazione che suscito è "estrema incredulità". Non riescono e non vogliono accettare l'idea di aver affidato i propri venditori (o addirittura sè stessi) agli "improvvisati di turno" della formazione. E quindi cercano di obiettare qualcosa del tipo "ti sbagli, quelli che sono venuti nella nostra azienda sono molto qualificati, formano fior fiori di aziende dal nome altisonante, non possono essere degli improvvisati".<br />E purtroppo in questi casi mi tocca l'arduo compito di spiegare loro che il fatto che altre aziende dal nome altisonante siano cascate nello stesso errore di valutazione non è necessariamente indice di bravura dei formatori di turno. Ma semplicemente è la prova di 2 aspetti particolari che si sono incrociati:<br />A. Di solito questi ex presunti venditori avevano tra le loro conoscenze alcune aziende (magari anche importanti) e hanno cominciato da lì a sperimentare la loro bravura. Altre volte (non poco frequenti, purtroppo) quei nomi che utilizzano (nei loro siti o nelle loro referenze) non hanno neanche mai ricevuto la loro formazione oppure lo hanno ricevuta solo perchè gratuita ( o meglio finanziata da alcuni istituti che oltre a farti accedere ai fondi di finanziamento ti indicano anche il formatore con cui devi o puoi spendere quei soldi)<br />B. L'utilizzo di quei nomi come sinonimo di qualità del loro servizio rappresenta soltanto una loro scadente applicazione di una regola di Persuasione imparata in qualche corso: secondo la legge della Riprova Sociale (ex Robert Cialdini), se l'acquirente sa (o sente o legge) che i tuoi servizi sono stati utilizzati da più persone o da persone "che contano", sarà più predisposto ad acquistarli ("proprio come hai fatto tu...mio caro imprenditore", aggiungo).<br /><br />Spesso, troppo spesso, quando parlo con i miei presunti colleghi, faccio questa domanda: "quanti dei tuoi corsi/servizi riesci a vendere al mese?". E la risposta spesso, troppo spesso, è raccapricciante (alcuni di loro contattano anche la All Winners per chiederci di collaborare, che nel gergo dei formatori improvvisati si traduce in "mi passate clienti per piacere perchè non riesco a farne autonamente di miei?").<br /><br /><br /><b>PERCHE' N° 2: LE TECNICHE DI VENDITA DAVANTI AI CLIENTI. MA I CLIENTI <br /> DOVE SONO?</b><br />Sia che si tratti di formatori della cataegoria esposta sopra, sia che si tratti di una nicchia di formatori più competenti, ormai la competenza in questo campo sta diventando sempre di più una competenza TEORICA e indirizzata principalmente a "spiegare" (e non a "dimostrare", altra importante differenza che vedremo al punto successivo) che cosa dire, cosa fare e come comportarsi davanti al cliente.<br />Nessuno (o quasi nessuno) che ti spieghi mai come fare in modo di arrivarci davanti a quel cliente, e magari di arrivarci con dei sistemi che siano leggermente diversi e più avanzati dell'ormai ottocentesco metodo delle Telefonate a Freddo!<br /><b>Come può un singolo venditore oggi</b> (indipendentemente dalle azioni che mette in campo l'azienda di riferimento) <b>crearsi un metodo strutturato e collaudato di posizionamento sul mercato di riferimento che lo aiuti a crearsi un flusso di clienti autorigenerante nel proprio settore specifico?</b><br />Prova a fare questa domanda al prossimo che si offre di fare formazione nella tua azienda e ascolta bene la risposta: 90 su 100 balbetteranno o cercheranno ancora di convincerti della bontà del TeleMarketing!!!<br /><br /><b>PERCHE' N° 3: SPIEGANO MA NON "DIMOSTRANO" E NON ALLENANO</b><br />Essendo spesso una competenza più teorica che reale (sia in termini di vendita che in termini tecnici di vero Public Speaking), la maggior parte dei formatori sono concentrati nello spiegare un concetto e non a dimostrare nella pratica COME SI APPLICA QUEL CONCETTO (non facendolo mai in prima persona, ma facendo in modo che siano gli stessi venditori partecipanti a farlo e a migliorarsi man mano nell'applicazione). Questa è una delle fondamentali differenze tra un professionista e un improvvisato: un professionista della vendita e della formazione non sa solo sciorinare tutta la sua "conoscenza", ma riesce a tradurla in risultati concreti e ripetibili da parte di tutti. Ha unSISTEMA di vendita valido per tutti i settori di cui si occupa, fatto non solo di tecniche di comunicazione, ma anche e soprattutto di ricerca dei clienti, di ottenimento degli appuntamenti di vendita, di misurazione delle performance, di Personal Branding, di creazione di referenze autogeneranti, di Marketing Self Made, di gestione delle obiezioni ecc ecc.<br />Sistema di vendita che LUI/LEI per primo ha sperimentato e sperimenta con successo (e con risultati di vendita CONCRETI) tutti i giorni sulla propria pelle, prima di propinarlo alle proprie cavie.<br />E nessuno esce dalla propria formazione se prima non ha compreso e attuato quel sistema con successo (successo=vendite reali), pena il saldo della fattura di consulenza/formazione<br /><br /><b>PERCHE' N° 4: NON ESCONO MAI DALL'AULA<span style="font-weight: normal;"><br />E</span><span style="font-weight: normal;"> qui non parlo di uscire per fare sedute di outdoor nei boschi, sulle canoe o sui carboni ardenti (mi dispiace dirtelo, ma quelle cose lì non so se servono a caricarti, ma di sicuro non ti aiutano a firmare concretamente dei contratti!).<br />Semplicemente mi riferisco alla capacità di andare ad applicare insieme ai venditori i concetti appresi in aula davanti a clienti "Veri", "Reali", in carne ed ossa.<br />Quanti formatori ti hanno proposto fino ad ora di accompagnare i tuoi venditori dai loro clienti per formarli anche sul campo vero?<br />Da domani proponilo tu a loro, e nota bene le goccioline di sudore che calano improvvismanete sulla loro fronte!<br /></span>PERCHE' N° 5:</b> <b>SONO FORMATORI "BUONISTI</b>"<br />Per tutti i motivi esposti sopra (e per tanti altri ancora), nella correzione e nell'allenamento dei loro "allievi" si fermano alla superficie, esercitando quella che io chiamo la "<b>formazione buonista</b>": quei pochi che fanno fare esercitazioni (attenzione, "esercitazioni" non "applicazioni pratiche", è diverso: l'esercitazione è una messa in scena irreale; l'applicazione pratica è allenarsi su quello si fa nel quotidiano. E' ad esempio, appunto come dicevo prima, andare insieme dal cliente e fare tutto ciò che abbiamo visto insieme...e farlo INSIEME), lo fanno per far acquisire coraggio e autostima al partecipante, indipendentemente dal fatto che abbia o no applicato alal perfezione il metodo, la tecnica o il sistema.<br />E' questa una formazione buonista perchè il buonista non ha il coraggio (o la capacità o la competenza) di spingersi oltre e di dire alla persona che così come ha fatto non va bene, che non ha capito granchè di quanto esposto. E non lo fa perchè:<br />1. Sapendo di non saperne abbastanza, inconsciamente teme che dire al venditore partecipante dei suoi corsi "non è così che l'ho spiegato", voglia signifare "non te l'ho saputo spiegare bene". E allora...dispensa "ottimo" e "bravo" soltanto perchè la persona ci prova. Poi chissenefrega se domani quella stessa persona ci prova davanti al cliente in quel modo e non riesce? In quei casi possiamo sempre dirgli che non ci ha creduto abbastanza, no?<br />2. Correggere fino all'estremo una persona vuol dire avere anche il coraggio di non ricevere inizialmente il suo consenso, la sua approvazione. Vuol dire essere scomodi, rischiare di risultare antipatici, seccanti, duri, pesanti. E per chi ha un ego smisurato e vuole sempre apparire "bravo, buono e bello" questo è un rischio troppo tosto da correre.<br />Mentre essere relamente BUONI nella formazione vuol dire proprio questo: vuol dire avere il coraggio di essere <b>allenatori duri, fastidiosi e perseveranti</b>, pur di fare veramente il bene di quel venditore. E l'unico bene per il quale il venditore ti ringrazierà a vita è quello di renderlo eccellente (<b>non sufficiente, ma eccellente</b>) nell'applicazione di un metodo CONCRETO e dai RISULTATI TANGIBILI, che lo aiuti a guadagnare a sufficienza per il coronamento dei suoi sogni e quelli della sua azienda.<br /><br />Perciò, la prossima volta che ti si presentano formatori a proporsi di creare o formare il tuo reparto vendite, prima di affidarglielo verifica in profondità se sono in possesso di questi 5 punti: solo in questo modo la formazione non sarà un fallimento ma una vera e propria arma vincente in un mercato in difficoltà.</div>
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E Buona scelta a tutti!</div>
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</div>
Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com6tag:blogger.com,1999:blog-4769733618500954406.post-46852891214630868842012-03-21T07:24:00.005-07:002013-10-23T07:40:23.014-07:00Esperimento Joshua Bell: cosa ci insegna?<a href="http://2.bp.blogspot.com/--8Q_ZzIwksk/T2nsFFKKNyI/AAAAAAAAAQ4/KGIe9-IAwFk/s1600/bell.jpeg" onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}"><img alt="" border="0" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5722364373579216674" src="http://2.bp.blogspot.com/--8Q_ZzIwksk/T2nsFFKKNyI/AAAAAAAAAQ4/KGIe9-IAwFk/s320/bell.jpeg" style="cursor: pointer; float: left; height: 225px; margin: 0pt 10px 10px 0pt; width: 224px;" /></a><br />
Nei giorni scorsi, come spesso accade nella comunicazione virale, su molti social network virtuali è circolato velocemente questo <a href="http://www.youtube.com/watch?v=RPAs08Z7D8A">video </a>: il quotidiano Washington Post qualche tempo fa ha organizzato un esperimento, facendo sedere uno dei più grandi violinisti di tutti i tempi (tale Joshua Bell) per terra alla Metropolitana di Washington e facendolo suonare in anonimato. Esperimento mirato a verificare le reazioni della gente che passava di lì, accanto ad uno dei professionisti della musica più acclamati e famosi, i concerti del quale valgono in media 100 dollari a biglietto, che suona uno Stradivari da 3,5 milioni di euro e che il giorno prima fece il tutto esaurito al teatro di Boston.<br />
Bene, come si può notare dal video, l'esperimento è riuscito alla grande: in 45 minuti di concerto "gratuito", lasciato alla libera offerta dei passanti, il nostro Joshua ha racimolato <span style="font-style: italic;">ben 32 dollari</span>, alla faccia del suo talento e del suo Stradivari!<br />
Ma la cosa ancora più affascinante è stata che addirittura in pochissimi si sono fermati ad ascoltarlo: i più affascinati dalla sua meravigliosa musica erano soltanto i bambini (dall'istinto infallibile), trascinati via con la forza dalle mamme frettolose.<br />
<br />
Sebbene questo sia stato un esperimento sociale sulla percezione, il gusto e le priorità delle persone, noi della <a href="http://www.all-winners.it/"><span style="font-weight: bold;">All Winners</span></a> da 3 anni ormai utilizziamo questo video e questo episodio nei nostri corsi di formazione aziendale per spiegare ben altro concetto: QUANTO ORMAI <span style="font-weight: bold;">LA TUA REPUTAZIONE </span>(come singolo professionista e come azienda) SIA <span style="font-weight: bold;">PIU' IMPORTANTE DELLA QUALITA' DEL PRODOTTO/SERVIZIO CHE VENDI, E ANCHE DELLA TUA STESSA COMPETENZA TECNICA.</span><br />
<br />
In particolare, le PMI italiane (e i suoi titolari/dipendenti/collaboratori/venditori) troppo spesso sono una rappresentazione vivente e concreta del concerto di Joshua Bell all Metropolitana di Washington: hanno per anni investito (soldi, tempo, cure ed energie) nella qualità del proprio prodotto e nella competenza tecnica di tutti coloro che quello stesso prodotto dovevano progettarlo, produrlo e venderlo, dimenticandosi che OGGI tutto questo non basta. E' <span style="font-weight: bold;">NECESSARIO</span>, ma non più <span style="font-weight: bold;">SUFFICIENTE</span>.<br />
E troppo spesso si sentono frustrati, delusi e amareggiati: sanno che stanno suonando la miglior musica, che hanno lo strumento più costoso e pregiato, che la loro competenza (accumulata in anni e anni di studio e di esperienza) non ha eguali...ma nonostante ciò si ritrovano a racimolare risultati equivalenti ai 32 dollari dell'esperimento. E si ritrovano a pensare "<span style="font-style: italic;">le persone oggi non capiscono proprio nulla, mi sento sprecato</span>".<br />
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La verità è che la musica è cambiata: oltre ad investire nel prodotto e nella competenza tecnica, è arrivato il momento di investire nella tua <span style="font-weight: bold;">REPUTAZIONE</span>, risultato finale di una miscela composta da <span style="font-style: italic; font-weight: bold;">COMPETENZE RELAZIONI</span>, <span style="font-style: italic; font-weight: bold;">ELEVATI STANDARD QUALITATIVI</span> e <span style="font-style: italic; font-weight: bold;">ASSOLUTA CONGRUENZA TRA LE PROMESSE CHE FAI AL MERCATO E LA CAPACITA' DI MANTENERLE DA PARTE DI <span style="font-size: 130%;">TUTTI </span>GLI OPERATORI DELLA TUA AZIENDA.</span><br />
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Soltanto le aziende e i professionisti che lavoreranno duramente e seriamente su questi 3 aspetti fondamentali contemporaneamente potranno sperare di racimolare oggi qualcosa di più di 32 dollari!Margherita Tarallohttp://www.blogger.com/profile/10537139381068079815noreply@blogger.com2