In uno dei miei viaggi su internet, oggi mi sono imbattuta in una statistica pubblicata qualche mese fa da una testata giornalistica nazionale, secondo la quale:
- il 48% dei venditori non richiama il potenziale cliente dopo una prima visita (che non ha generato la firma del contratto);
- il 25% dei venditori si limita solo ad un secondo contatto;
- il 12% dei venditori fa solo 3 contatti e poi si ferma;
- solo il 10% fa più di 3 contatti con i potenziali clienti.
E l'analisi proseguiva con questi ulteriori dati statistici:
- soltanto il 2% delle vendite sono effettuate al primo contatto;
- il 3% sono effettuate al secondo contatto;
- il 5% al terzo contatto;
- il 10% delle vendite sono concluse al quarto contatto;
- ma ben l'80% delle vendite con un potenziale cliente si concludono dal quinto al dodicesimo contatto.
Ovviamente, trattandosi di una statistica, c'è ben poco da obiettare; ma è altrettanto vero che le statistiche sono fatte non per essere lette superficialmente ma soprattutto per comprendere i veri motivi che sono alla base dei risultati emersi.
Ora, fermo restando che un 48% di venditori che non richiama il potenziale cliente dopo una prima visita è un dato a dir poco strabiliante (o forse neanche più di tanto visto la montagna di preventivi che sto ancora aspettando da tutti quei potenziali fornitori che mi hanno detto "le farò avere tutto in serata" e che poi sono scomparsi o si sono rifatti vivi dopo giorni e giorni quando il preventivo non mi era più utile!!!), io porrei l'attenzione su un altro dato fondamentale e cioè l'80% di vendite che si concludono soltanto dopo il quinto contatto.
Non metto in dubbio che in alcuni settori e per alcuni particolari prodotti sia necessario visitare, sentire o comunque incontrare più volte il potenziale cliente, ma sono fermamente convinta che l'80% dei venditori abbia oggi una percentuale molto bassa di chiusura del contratto in prima battuta. E' questo oggi il vero grande problema di molti professionisti della vendita, di qualunque settore (e di conseguenza di molte azienda che in questo modo vedono rallentare i propri incassi).
Nel corso delle mie attività di formazione, ho tentato anche di capirne le principali cause ed in linea di massima sono riuscita a racchiuderle in 3 macro categorie:
1. Dopo tutti i bombardamenti sull'importanza di mostrarsi interessati al cliente, di mettersi "al suo fianco" e non "di fronte a lui", di non dargli la sensazione di voler vendere ma solo di volerlo aiutare, molti venditori hanno perso di vista un concetto primordiale e fondamentale, senza il quale tutte le altre tecniche non hanno ragione di esistere: SIAMO LI' PER VENDERE E NON E' ASSOLUTAMENTE UNA VERGOGNA O UN PECCATO AMMETTERLO ANCHE CON IL POTENZIALE CLIENTE. Quindi bisogna tornare a ribaltare il concetto da trasferire al cliente e cioè "si è vero, ti voglio aiutare, ma per farlo DEVO assolutamente venderti il mio prodotto/servizio";
2. La seconda categoria di cause, strattamente collegata alla prima, deriva da tutta una serie di pseudo formatori professionisti, decisamente inprovvisati, che sono andati in giro a tenere corsi su 254 tecniche per "vendere di più" senza mai aver venduto neanche 1 solo spillo in vita propria oppure facendo fatica loro stessi a vendersi e a vendere la propria attività. Tutta la formazione fatta da questi improvvisati in aula, magari solo dopo aver letto qualche libro sulle vendite, ovviamente è servita soltanto a riempire la testa dei nostri venditori di pure teorie che magari fino a qualche anno fa (in condizioni favorevoli di mercato) servivano anche, ma oggi in cui sono necessarie invece azioni più concrete e redditizie...ecco che i nodi vengono al pettine!
3. L'ultima tipologia di cause invece deriva da una grande verità: chiudere al primo incontro senza essere aggressivi commercialmente è una delle cose più difficili per chi fa questo mestiere e non si può farlo senza allenarsi duramente e costantemente. E soprattutto senza allenarsi con un buon allenatore che ci è riuscito più volte e che può dare un vero esempio pratico e non solo teorico!
Siccome una maggiore efficienza nella chiusura della trattativa al primo incontro farebbe letteralmente schizzare in alto le statistiche di vendita e di efficienza di ogni azienda (ltre che di guadagni di ogni singolo venditore), varrebbe la pena soffermarsi su ciascun punto e individuare le proprie aree di miglioramento.
1. Quanta paura hai di apparire "troppo commerciale"?
2. Quanto sei diventato teorico e tecnico nel tuo modo di vendere?
3. Quanto ti alleni alla settimana con un valido trainer per migliorare la tua efficienza di vendita in prima battuta?
Buona vendita a tutti!
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