Convincere o Persuadere?

Chi naviga nell'oceano immenso e affascinante delle Vendite si interroga spesso sui segreti, sulle regole e sulle azioni di successo che consentono di ottenere risultati soddisfacenti in termini di maggiore fatturato (in ogni tipo di attività commerciale).

Io sostengo con forza che la base del successo nella fase commerciale di ogni tipo di prodotto o servizio risieda nella differenza sostanziale che esiste tra 2 approcci e e 2 mentalità commerciali apparentemente simili ma che sono in realtà agli antipodi.

La prima tipologia di approccio è quella basata sul “convincimento”: con questa mentalità, si approccia i clienti e/o i potenziali clienti essendo concentrati nel doverli CONVINCERE della bontà del mio prodotto, o dell’opportunità/necessità di dover comprare da me e non da altri.

Per verificare la validità di questo tipo di approccio è sufficiente ricorrere al significato etimologico della parola “CONVINCERE”: dal latino, CUM-VINCERE, cioè “superare con”. Chi si basa su questo tipo di approccio, quindi, si concentra (inconsapevolmente o meno) ad indurre qualcuno a credere in qualcosa SUPERANDO le sue convinzioni, le sue reticenze, e le sue obiezioni con ragionamenti, prove concrete, dati specifici, ecc.

La seconda tipologia di approccio invece è basata sulla “persuasione”: con questa mentalità, cioè, i clienti si approcciano più con il tentativo di doverli convincere di qualcosa. Per comprendere meglio la differenza, anche qui è sufficiente far riferimento al significato etimologico della parola “PERSUADERE”: dal latino, “indurre a fare”, cioè indurre/aiutare qualcuno a fare qualcosa e/o a prendere decisioni attraverso parole ed azioni efficaci.

                                                                                                                           

Ad una prima analisi superficiale, questa potrebbe rappresentare una differenza superflua e insignificante. Ma in realtà nasconde a mio avviso l’essenza della Vendita.

Se ti limiti mentalmente a dover CONVINCERE gli altri, stai dicendo a te stesso che avrai una serie di ostacoli da dover superare rappresentati dalle obiezioni del cliente, dalle sue resistenze all’acquisto e dalle sue diffidenze. Insomma, parti in salita e già semi perdente.

Se invece ti predisponi a dover semplicemente PERSUADERE qualcuno, stai dicendo a te stesso che non c’è nessun ostacolo da superare, ma solo un individuo di fronte a te bisognoso di prendere una decisione adeguata alle sue esigenze. E tu, con la tua competenza, con la tua sensibilità, con la tua conoscenza e con la tua voglia di comprenderlo, potrai aiutarlo a prendere la decisione giusta.

Banalmente Semplice… ma non per tutti!