Mi accorgo sempre di più che la debolezza maggiore di chi vende è FARE DOMANDE.
Fin troppi venditori dimenticano che DOMANDARE è l'unica vera possibilità di avere successo in una trattativa come in una attività commerciale qualsiasi.
Il più delle volte ci si accontenta di informazioni basilari o di richieste generiche da parte del potenziale acquirente, e sulla base di queste ultime si tentano poi presentazioni del proprio prodotto/servizio che possono risultare o fortuitamente appropriate (ma la fortuna si sa...non è sempre così benevola!) oppure disastrosamente grottesche.
Trascurando in questi casi un dato tecnico di estrema e clamorosa importanza: le esigenze di chi compra sono strettamente collegate alle proprie obiezioni mentali all'acquisto.
In altre parole, per ogni esigenza (materiale e psicologica) che il venditore non sarà in grado di scoprire, di sviscerare e di risolvere, il cliente avrà altrettanti freni verso l'acquisto, altrettante vocine nella testa che gli sussurreranno "pensaci", "costa troppo", "c'è qualcosa che non mi convince", "dai prima un altro sguardo da un altro fornitore", ecc ecc.
Per comprendere al meglio questo concetto, proviamo a crearci questa immagine mentale: immaginiamo il nostro potenziale cliente che arriva da noi simbolicamente vestito con un cappotto, sotto il quale si nascondo una miriade di tasche. E in ogni tasca il nostro interlocutore tiene ben custoditi altrettanti mattoni, di piccola e grande statura, di minore o maggiore peso, ma tutti ben occultati alla nostra vista.
Ebbene, il nostro compito durante la trattativa di vendita dovrà essere quello di estrarre ad uno ad uno i mattoni dal suo cappotto e alleggerirlo di tutti quei pesi. Se soltanto uno di quei mattoni resta ben custodito nelle sue tasche perchè non lo scoviamo o perchè, pur scovandolo, lo sottovalutiamo oppure ci dimentichiamo di presentare il prodotto come l'esatta soluzione a quel tipo di problema/esigenza/richiesta...bhe, vendere sarà per noi sempre di più un'impresa ardua.
I suoi mattoni infatti rappresentano le sue pretese, i suoi reali bisogni, le sue paure, le sue insicurezze, le sue velleità, le sue manie. Diventando un Artista nel fare domande, svilupperai una notevole abilità nella comprensione TOTALE delle esigenze del tuo cliente. E solo così potrai realmente apparire ai suoi occhi diverso da tutti gli altri venditori che gli vogliono soltanto "appioppare uno dei prodotti/servizi per i quali questo mese è in palio un incentivo o una provvigione interessante".
Nel prossimo post analizzeremo le migliori domande da poter porre per realizzare una Vendita esemplare e concretamente vincente.
Ed inoltre all'ACCADEMIA DEI VENDITORI che partirà il 21 settembre daremo molto spazio a questa fase indispensabile della Vendita, con esercitazioni pratiche e allenamenti specifici che consentiranno a tutti i partecipanti di far proprio questo basilare aspetto.
Per poter "sfilare" al nostro cliente tutti i suoi mattoni, con i quali costruire la realizzazione dei suoi e dei nostri successi.
Per info scrivi un'email a info@all-winners.it
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