Molti libri sulla vendita e molti corsi di formazione trasferiscono fino all’estremo i concetti di persuasione come unica tecnica di vendita efficace.
Dai numerosi corsi di PNL ad altri corsi di formazione (che magari non si dichiarano di cultura “pnlliana” ma che alla fine utilizzano le stesse tecniche, anche se con nomi diversi), è un continuo sfoggiare conoscenze in merito al funzionamento del nostro cervello, di come esso ci spinge a prendere decisioni e quindi di come sfruttare queste conoscenze per indurre il cliente ad acquistare proprio i nostri prodotti.
Prendendo spunto dagli studi del dott. Cialdini, possiamo dire che in tutti noi esistono degli “SCHEMI FISSI DI AZIONE”, cioè dei comportamenti preregistrati che si mettono in atto in presenza di determinati segnali. Secondo un filone di scuola comunicativa, basta conoscere quali siano questi programmi preimpostati, per utilizzarli a proprio vantaggio, cioè per indurre le persone a prendere determinate decisioni piuttosto che altre.
Esistono infatti determinati principi o tecniche in grado di sfruttare proprio questi meccanismi e di trasformarli in spinte all’acquisto verso i potenziali clienti.
Per fare degli esempi (sempre tratti dagli studi di Cialdini), il Principio di Reciprocità in base al quale tutti noi ci sentiamo obbligati a ricambiare invit, regali, omaggi, ecc ecc, viene molto ben utilizzato da alcune aziende attraverso i campioni omaggio dei propri prodotti: regalandoti una promo di un mio prodotto, ti sentirai maggiormente in obbligo nei miei confronti, ti sentirai di dover in qualche modo ricambiare la cortesia, e l’unico modo che hai per farlo è….comprare!
Oppure ancora il principio della Riprova Sociale: siccome tutti noi sentiamo il bisogno di avere l’approvazione degli altri, saremo spinti a fare ciò che la maggior parte delle persone giudica trend, giusto, corretto, adeguato, ecc ecc. Lo sanno molto bene ad esempio le discoteche che spesso ingaggiano persone per fare da figuranti in fila per dare l’impressione che quel locale sia molto ambito. Se io vedo che c’è molta gente che desidera entrare, scatta in me l’idea che sia proprio quello il locale giusto….perchè tutti gli altri lo stanno considerando tale!
Per non parlare delle Tecniche di Ipnosi Conversazionale: sulla base del fatto che tutti noi prendiamo decisioni (e quindi acquistiamo) in maniera irrazionale e non razionale, cioè con il nostro subconscio, ecco che molte scuole di pensiero hanno giustamente studiato tutte quelle tecniche di comunicazione che consentono di bypassare completamente la mente conscia (che in genere mette ostacoli e obiezioni) per arrivare direttamente alla mente subconscia (che decide).
Ne sono un esempio la tecnica del Ricalco di Estrazione “pnlliana”, in base alla quale se divento bravo a fare una esatta copia dei gesti, delle idee, del modo di comunicare, dell’umore del mio potenziale cliente, riesco a mandare al suo subconscio un messaggio del tipo “io sono come te, la penso come te, quindi di me ti puoi fidare, puoi abbassare le tue difese”. E se ovviamente riesco a conquistarmi la fiducia del cliente sarà più semplice creare sintonia e feeling (il famigerato Rapport) e quindi vendergli.
Bene, se da un lato è indiscutibile l’efficacia di queste tecniche (che funzionano però nella misura in cui vengono applicate da veri professionisti e non da chiunque legga un semplice libro o partecipi ad un banale corso di 2 giorni), dall’altro lato a mio parere la domanda da farsi dovrebbe essere la seguente “E’ DAVVERO QUESTO CIO’ CHE VOGLIAMO COME ESSERE UMANI?”. Davvero vogliamo continuare a fare scoperte nel campo della psicologia sociale solo ed esclusivamente per sfruttarle in termini puramente consumistici?
Se la risposta è si, bhe….non c’è niente di male: semplicemente dobbiamo aspettarci che così come noi lo facciamo nei confronti degli altri, c’è allo stesso tempo qualcun altro che lo sta facendo e lo farà nei nostri confronti (e magari per qualcosa di molto molto più importante dell’acquisto di uno shampoo. Basta studiare a tal riguardo la storia di tutti i nostri popoli).
Per quanto mi riguarda invece, come venditrice e come formatrice di reti vendita preferisco rispondere NO. Preferisco studiare tutte le tecniche di persuasione per smontarle, per superarle, per riuscire a non applicarle: perché preferisco ogni giorno conquistarmi la fiducia di un potenziale cliente in modo spontaneo e non artificiale. Perché mi piace insegnare agli altri venditori che se ci si concentra a migliorare sé stessi, non c’è bisogno di andare alla ricerca di tecniche per andare a parlare al subconscio con messaggi ipnotici.
Certo, questo tipo di percorso nelle vendite è molto più faticoso rispetto a quello di imparare a memoria piccole astuzie e tecniche.
Ma è di gran lunga molto più soddisfacente per il nostro spirito e per la nostra evoluzione come essere umani.
E ci aiuta a non essere più dei burattini nelle mani di inaffidabili burattinai!
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