Ormai si è tutti concordi nel ritenere che l’efficacia nella vendita, così come nella comunicazione in generale, è determinata in massima parte dall’interesse che si riesce sinceramente a nutrire verso il proprio interlocutore, ponendo il massimo ascolto su ciò che lui dice piuttosto che su ciò che si vuol vendere (o su ciò che si vuole trasmettere all’altra persona).
Cosa apparentemente semplice, ma al contrario molto molto complessa o meglio poco naturale e spontanea per noi essere umani.
E facendo riferimento ad alcuni importanti studi effettuati dall’Università di Amburgo negli anni ’80, possiamo comprenderne più approfonditamente i motivi.
Infatti lo psicologo Friedemann Schulz von Thun ha validamente proposto quattro diverse dimensioni della comunicazione (rappresentate come 4 lati di un quadrato):
1. Dimensione del Contenuto: ciò che la persona dice con il testo del suo messaggio, il significato letterale delle parole utilizzate;
2. Dimensione della Relazione: in che modo la persona, con ciò che dice e con il come lo dice, definisce inconsapevolmente o meno l’idea che ha del proprio interlocutore; in altre parole, dietro le parole che utilizza la persona che mi parla, che idea ha di me? Come mi considera? Come mi sta trattando? Ha riguardo nei miei confronti?
3. Dimensione della Rivelazione di sé: ognuno di noi, quando si esprime, inconsapevolmente o meno rivela qualcosa di sé, del proprio mondo, delle proprie idee, delle proprie paure, ecc.
4. Dimensione dell’Intento: questa dimensione riguarda invece gli effetti che si vogliono ottenere con quel tipo di comunicazione (cioè, ciò che la persona vuole che faccia, non faccia, dica, pensi, compri, ecc l’altra persona).
Queste quattro dimensioni operano sia quando siamo noi a trasmettere messaggi, sia quando siamo invece in ascolto di messaggi trasmessi da altri.
Bene, cosa c’entra tutto questo con la difficoltà di essere sinceramente interessati al proprio interlocutore? Semplice: la stragrande maggioranza di noi è assolutamente sintonizzata sulla seconda dimensione comunicativa, cioè quella della Relazione. Per dirla in maniera molto più maccheronica, quando io ascolto qualcuno sono molto più concentrato ad osservare se dalle parole che sta usando, o dai gesti o dallo sguardo che quella persona utilizza, trapela in qualche modo l’idea che quella stessa persona si è fatto di me, la considerazione che ha nei miei confronti (se mi ama, se mi stima, se mi reputa all’altezza, se si fida di me, e così via).
Potremmo dire che l’ego ancora una volta ha il sopravvento: ascoltiamo principalmente per nutrire il nostro bisogno di approvazione, per tranquillizzare il nostro orgoglio, per sfamare la nostra voglia di piacere, per domare il desiderio di essere i migliori.
Ecco spiegato anche il motivo per cui alcune persone sono più permalose di altre: queste persone sono particolarmente sintonizzate sulla seconda frequenza, il loro orecchio è costantemente teso ad ascoltare tutti quei segnali (verbali e non) che possano in qualche modo farle capire se il proprio interlocutore le porta rispetto oppure no. E tutte le volte che una piccolissima parola, o gesto, o lettera faccia trapelare una piccolissima mancanza di rispetto, ecco che la reazione è immediata.
In realtà per una comunicazione maggiormente efficace, risulta fondamentale quindi il passaggio dalla seconda alla terza dimensione comunicativa: tutte le volte che la persona che ci sta di fronte ci comunica qualcosa, dovremmo cercare di capire in che modo quel qualcosa ci sta parlando di lei. Ogni piccolo gesto, ogni piccola parola, ogni piccolo movimento del corpo è lì per raccontarci qualcosa del suo singolare universo, se solo siamo sintonizzati sulla giusta frequenza per ascoltarlo veramente. Solo in questo modo nella vendita sarà possibile mettere in pratica ciò che in molti corsi di formazione è ormai una ricetta ripetuta a memoria ma con i connotati della pura teoria: il “Vero Interesse”.
Numerose sono le esercitazioni pratiche che si possono mettere in atto per allenare la nostra terza dimensione (ne parleremo approfonditamente nella nostra ACCADEMIA PER VENDITORI che avrà inizio a partire da settembre a Bologna http://margheritatarallo.blogspot.com/2011/05/accademia-per-venditori.html), ma per ora possiamo cominciare con questo piccolo gioco: tutte le volte che una frase pronunciata da qualcuno ti irrita, o ti infastidisce, prova a fermarti mentalmente un paio di minuti e a riflettere su 2 cose ben precise:
1. Se ti infastidisce è perché sei sintonizzato sull’idea che ha di te la persona che l’ha pronunciata, o sul rispetto che non ti ha manifestato, o sulla gratitudine che non ti ha dimostrato. Insomma, ti stai mettendo al centro della comunicazione ancora una volta, spostati di lì….e fai spazio agli altri;
2. Ripeti nella tua mente la frase irritante che hai ascoltato e poniti questa domanda “come deve sentirsi questa persona per prendersi la briga di parlarmi in questo modo? Quali sensazioni, emozioni, ricordi, ecc ecc deve averla assalita per pronunciare determinate parole?
Fallo da domani…anzi, da oggi stesso e vedrai che eccellenti risultati relazionali riuscirai già ad ottenere!
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