Venditori si Nasce o si Diventa?

Dal Blog di Fabrizio Cotza, la recensione del Corso "Il Venditore del Futuro" del 28 novembre e 12 Dicembre.
A voi la lettura.

Non mi sono mai considerato un venditore. Eppure ho cominciato a farlo presto, sin dai tempi della scuola. Avevo creato le magliette del mio liceo, e con i soldi ricavati, circa 3 milioni, mi comprai la prima moto.
A diciannove anni poi creai la mia prima società, la De Gustibus, con cui pubblicavo un free press destinato ai ragazzi. Siccome non avevo nessuno che mi finanziasse per qualche mese girai in cerca di sponsor. Facevo vedere un foglio completamente bianco e dicevo: "Vede qui, ci sarà un articolo su cui lei potrà avere la sua pubblicità". Gli esercenti guardavano perplessi il foglio bianco, poi probabilmente mossi da pena e tenerezza acquistavano alla cieca il loro inserto pubblicitario...

Oggi però comprendo tutti gli errori che commisi allora. Saltavo l'approccio iniziale, mi concentravo solo su quello che dovevo dire io, non consideravo le caratteristiche caratteriali di chi avevo di fronte. Sì, la vendita è qualcosa di veramente complesso, se fatto in maniera professionale. Ecco perché i corsi su questo argomento preferisco farli fare alla mia socia, che ha sicuramente un talento maggiore del mio in questo campo e che riesce a trasferire la sua conoscenza tacita anche a chi è ancora fermo alla vendita come mera presentazione di prodotti e servizi.

Dopotutto lo vedo in questi giorni. Sto girando per concessionarie (ad oggi una decina) per acquistare un'auto nuova.

Vista la penuria di clienti mi sarei aspettato di fare un giro trionfale in cui i venditori si sarebbero genuflessi e mi avrebbero fatto sentire un re. 

Ed invece anche nel 2013, con la crisi globale ed il mercato dell'auto in caduta libera, mi è capitato non una ma ben 4 (quattro) volte di essere entrato nella concessionaria, di aver ricevuto un saluto simile ad uno sbadiglio, e di essermene uscito senza che nessuno accennasse a qualcosa che somigliasse ad un tentativo di vendita. Scandaloso.
Dei sei che si sono avvicinati solo un paio mi hanno fatto qualche domanda generica (tipo: diesel o benzina?) prima di elencare tutte le caratteristiche mirabolanti delle loro auto. Uno l'ha fatto denigrando le auto che vendeva un collega nel salone a fianco (della stessa società). 
Nessuno ha tentato di comprendere le mie vere esigenze, di potenziale acquirente "denaro munito"!
In compenso sono pieno di brochure di carta patinatissima.
Tristissimo per loro e seccante per me che ora ho le idee ancora più confuse su che auto acquistare.

Ero lì per comprare, ma avrei fatto un'opera buona se mi fossi messo a vendergli io il corso che faremo a fine Novembre e che terrà la mia socia, quella brava nella vendita.
Avrebbero imparato alcune cosucce interessanti, tipo:

. come riuscire a trasferire il proprio valore unico non cadendo nella lotta del prezzo più basso.

. quali sono gli errori da non fare nella gestione del cliente

. come individuare le proprie aree di miglioramento in fase commerciale

. quali sono gli strumenti che abbiamo per individuare chi ci sta di fronte

. quali sono le modalità di comunicazione persuasiva più efficaci oggi

. come gestire e superare al meglio le obiezioni alla vendita

In soli due giorni, ed investendo appena 490 Euro avrebbero dato una vera svolta alle loro concessionarie semi vuote. E, aggiungo, alla loro carriera professionale per i prossimi anni.
Ma per una volta volevo essere io il cliente, porcamiseria. E non ci sono riuscito.

Se voi invece vorrete esserci prenotatevi in fretta, la prima giornata sarà tra un paio di settimane, ovvero il 28 Novembre, mentre la seconda sarà il 12 Dicembre.
Potete chiamare al numero verde (800 592434) oppure inviare una mail a info@all-winners.it.

Se avrò voglia, forse, vi risponderò... che volete farci, a furia di girare per concessionarie mi sono fatto un po' contagiare...

Come migliorare l'Autostima

Innanzitutto, cerchiamo di capire in modo semplice che  cos'è l'AUTOSTIMA.
Potremmo semplicisticamente definirla come "il risultato dello sguardo che ogni individuo posa su di sè".
E' quindi l'idea SOGGETTIVA che la persona si crea di se stessa.
E' importante quindi sottolineare una prima cosa fondamentale: si tratta di una percezione soggettiva e non oggettiva. Non è detto cioè che come tu veda e percepisca te stesso sia esattamente come tu REALMENTE sei.
E infatti, proprio dalla soggettività della percezione che ognuno ha di sè, si possono determinare 3 casi:

Caso n° 1.
Persona con una Autostima Bassa: ossia una persona che tende a sminuire costantemente le proprie potenzialità, rispetto a quelle che oggettivamente ha (o che potrebbe avere se non si demolisse) e che gli altri dall'esterno riescono a vedere molto più obiettivamente di lei/lui.
Per fare un esempio popolare, potrei citarvi il Caso Naomi Campbell: è oggettivamente indiscutibile che si tratti di una delle donne più belle al mondo, talmente bella da apparire perfetta agli occhi del 99,9% delle donne (e al 100% degli uomini).
Ebbene, in molte interviste la Campbell ha dichiarato che in seguito ad un lungo periodo di analisi, ha finalmente compreso uno dei motivi che le hanno causato la depressione (e quindi l'uso di sostanze stupefacenti), ossia il fatto che si vedeva spesso brutta e non adatta al suo ruolo di modella.
Questo potrebbe essere uno degli esempi più eclatanti, di come l'idea soggettiva che una persona ha di sè potrebbe non essere assolutamente allineata all'oggettività delle sue caratteristiche.
In questi casi ovviamente la scarsa Autostima porta a limitare il proprio potenziale, a credere di non meritare il raggiungimento di obiettivi grandiosi o la realizzazione dei propri sogni. Motivo per cui, molte persone non ci provano neanche a realizzarli (o ci provano solo in maniera debole e incostante), oppure mettono in campo una serie di azioni e comportamenti autodistruttivi, proprio per confermare a se stessi di non essere all'altezza di essere felici.
E' frequente ad esempio trovare persone con bassa Autostima accanto a compagni/compagne che le maltrattano (dagli esempi meno gravi a quelli più violenti) e non è assolutamente un caso: nel loro intimo, credono che quello sia il massimo a cui possono aspirare.
In altre parole, potremmo dire infatti che ognuno di noi accetta (da se stessi e dagli altri) solo ciò che crede di meritare.

Caso n° 2.
Persona con AUTOSTIMA ALTA: saremmo portati a pensare che avere una elevata Autostima sia lo stato ottimale che tutti noi dovremmo raggiungere per poter esprimere al meglio il nostro potenziale. E su questa scia, ahimè, si sono fatti strada numerosi metodi formativi che in maniera secondo me alquanto insufficiente (e a volte maldestra) mirano solo a lavorare sugli effetti, rischiando di moltiplicare invece di eliminare le cause, generando ancora più danni.
Mi spiego meglio.
Avere una Elevata Autostima può rappresentare un diverso lato della stessa medaglia: se da un lato cioè si trova un'idea di se stessi inferiore rispetto alla realtà, dall'altro lato possiamo trovare chi al contrario ha di sè un'idea SUPERIORE rispetto alla realtà.
A chi di noi non è capitato di conoscere ad esempio persone in grado di parlare e di elogiare ininterrottamente le proprie gesta lavorative, amorose, affettive, familiari, caratteriali, artistiche e chi più ne ha più ne metta? Quella persone che dopo un pò ci creano un senso di fastidio per il loro eccessivo senso di onnipotenza che subito identifichiamo come presunzione, boriosità, supponenza. Soprattutto se ciò che raccontano e ciò che mostrano poi di essere realmente non collima affatto.
Bene, in questi casi siamo al cospetto di persone con una visione di sè eccessiva rispetto alla realtà.
E questa manifestazione può rappresentare un sintomo di 2 cause molto diverse:
1. La persona è profondamente insicura di sè e certa di non essere "abbastanza" per gli altri, da reagire mascherando quanto più possibile quelli che lei individua come propri limiti. Insomma, nel tentativo di non mostrare le proprie lacune e insicurezze, non vede l'ora di elogiare se stessa e di dipingere agli altri ciò che nel suo intimo non sente affatto di possedere.
In questo caso potremmo dire che le persone che cercano di mettersi in mostra in tutti i modi, che mostrano un Ego smisurato e che sono egocentrici fino all'inverosimile, nascondono in realtà una serie di complessi di inferiorità. E quindi, questo loro modo di fare non è altro che una diversa manifestazione di una Bassa Autostima. Anche se "epidermicamente" avvertiamo presunzione e immodestia, in fondo si tratta di tutt'altro, che però la persona ha imparato a gestire in quel modo, travestendosi cioè da essere che "so tutto IO".
Oppure, dal canto opposto, c'è la seconda ipotesi.
2. La persona è profondamente convinta di essere PERFETTA, di essere migliore di tanti altri, di avere poco da imparare ma molto da insegnare (su un'area o su più aree della sua vita), di avere molti pregi e pochi difetti (anche se a parole potrebbe dichiarare altro).

Come noterete, distinguere la figura 1. dalla figura 2. potrebbe non essere così immediato, perchè entrambi si presentano sicuri di sè fino all'eccesso.
Ma la differenza è sostanziale: nel primo caso, la persona è pronta a mettersi in discussione perchè consapevole (fin troppo) dei propri limiti. Il suo è solo un disperato bisogno di riconoscimenti e di apprezzamenti da parte degli altri, per colmare quel vuoto di stima che ha.
Nel secondo caso invece, la persona arriva al punto di non rivedere in sè nessuna area di miglioramento: lei/lui basta a sè stesso, tutti i suoi problemi sono dovuti da imperfezioni o errori degli altri e difficilmente una persona così farà qualcosa di veramente concreto per migliorare. In questo caso  gli apprezzamenti o i complimenti potrebbero addirittura infastidirlo, perchè lui non ne ha bisogno, soprattutto se provenienti da persone che non stima (ed è difficile che stimi qualcuno).

Ecco perchè alcuni interventi formativi, che vanno a "pompare" l'Ego attraverso i poteri della mente, delle visualizzazioni, del linguaggio interiore ecc, rischiano di essere a lungo andare disastrosi: perchè lavorano sull'Ego e non sul vero SE', con 2 inevitabili e pericolose conseguenze:
. gli effetti saranno sempre temporanei, e quindi si avrà sempre bisogno di una "pompatina" ogni tanto dall'esterno, per ricaricarsi di energia e di motivazione. Potremmo raffigurare l'Ego come l'immagine del palloncino gonfiabile: ogni tanto qualcuno (motivatori e non)  ci soffia dentro, ma pian piano il palloncino tenderà a sgonfiarsi, e a quel punto avrà bisogno di un'altra soffiatina. Viene a crearsi così una sorta di dipendenza, nè più nè meno di qualsiasi altra forma di dipendenza.
. Soffiatina dopo soffiatina, si rischia poi di far scoppiare il palloncino, e cioè si rischia di farsi prendere un pò la mano, di esagerare, andando a nutrire aspetti del nostro modo di essere (dei nostri difetti, del nostro modo errato di fare e di relazionarci) che invece non andrebbero nutriti, nell'erronea convinzione che per avere Autostima dobbiamo imparare ad amare ed accettare anche quelli.

Quante volte purtroppo incontro persone che hanno fatto centinaia di corsi di formazione, di ogni tipo e di ogni specie, e che ormai pensano di sapere tutto. Peccato che nel loro quotidiano dimostrano il contrario, e non se ne rendono neanche più conto. Perchè ormai hanno travalicato il confine tra SAPERE e SAPER FARE.

Caso n° 3.
Migliorare la propria Autostima in maniera stabile, duratura e produttiva per se stessi, significa invece:
. prendere drasticamente e costantemente consapevolezza dei propri limiti e delle proprie potenzialità, in egual misura.
. imparare a discernere l'idea che abbiamo di noi stessi dall'idea che gli altri hanno di noi, o che gli altri (genitori, nonni, fidanzati, ecc) vorrebbero che avessimo di noi
. separare le nostre aspettative dalle aspettative che gli altri hanno su di noi
. dopo aver fatto i passi sopra, si può quindi lavorare per costruire il proprio SE', senza più "pompare l'Ego (l'Ego infatti è l'insieme dei giudizi e delle aspettative degli altri, dei ruoli che ci imponiamo o che ci impongono di avere per essere belli, bravi, giusti, migliori, ecc).

Un ottimo lavoro sull'Autostima consente quindi di andare dritto al SE', di riequilibrare aspetti positivi e negativi in maniera concreta, e di allineare l'idea di sè non al CHI SIAMO PER GLI ALTRI, ma al CHI VOGLIAMO ESSERE per noi stessi.
Generando in questo modo un Equilibrio stabile, duraturo e non dipendente da nessun tipo di fattore esterno.

Il risultato finale di un ottimo lavoro sulla propria Autostima dovrebbe essere una persona con una forte IDENTITA' (ciò che un individuo E') e non con una forte IDEA DI SE' (ciò che un individuo pensa di dover essere per gli altri).

Tutta la formazione che si concentra solo sui poteri della Mente per migliorare l'Autostima, è una formazione che si dedica all'Ego, con effetti quindi temporanei e dipendenti.
La formazione invece che si concentra sull' Autoconsapevolezza e sull'Equilibrio tra Ego e Sè è una formazione di "sostanza", l'unica in grado di determinare effetti concreti e duraturi.

Una sottile quanto "sostanziale" differenza.

Come fare nuovi clienti

"Come posso incrementare il numero dei miei clienti?"
Questa è in assoluto la domanda che più frequentemente sento farmi dagli imprenditori che vogliono sviluppare il proprio business, e/o da  titolari di attività commerciali (ristoranti, bar, alberghi, negozi ecc) che vogliono veder aumentare il numero di persone che usufruiscono del loro prodotto o servizio, e/o da venditori che vogliono incrementare il proprio portafoglio clienti e di conseguenza le loro entrate.

In genere, questa domanda nasconde un pensiero recondito del tipo "Ti prego, dammi LA SOLUZIONE breve, immediata e facile da attuare". Il più delle volte chi mi fa questa domanda si aspetta che gli proponga come soluzione LA campagna marketing che lavori sul posizionamento e che risolva tutti i loro problemi ("perchè ad un corso di formazione ho sentito che la Coca Cola fa così"); oppure LE parole magiche da dire a tutti i clienti per convincerli a comprare ("perchè ad un corso di formazione ho sentito che quelli della Footlooker fanno così"); oppure IL corso di tecniche di vendita che trasferisca il primo e  l'unico metodo rivoluzionario che ti fa lavorare di meno e ti fa guadagnare di più ("perchè ho sentito un tizio dire che questo metodo c'è e viene dall'America").
E, ahimè, in giro ci sono molti millantatori che spacciano per metodi innovativi e rivoluzionari (se provenienti dall'America meglio ancora, che fa più fico!) delle semplici tecniche da 4 soldi, farcite di FUFFA teorica e condite da esempi presi dai giganti (come quelli provenienti dalla Coca Cola, dalla Toyota, dalla Nike e così via), che nulla o poco hanno a che vedere con la realtà delle nostre PMI. Oppure che nulla o poco hanno a che vedere con le azioni CONCRETE e PRATICHE che bisognerebbe attuare per ottenere realmente risultati tangibili e immediati.

Mistery Client

Molto spesso, il "bombardamento" di comunicazioni negative ed inquietanti provenienti da ogni tipo di canale (mass media, social media, amici, parenti, imprenditori, dipendenti, colleghi, ecc ecc) porta a deprimersi e/o ad allarmarsi, nella convinzione che se la propria azienda o la propria attività sta andando male, è tutta colpa della crisi economica e della inesorabile mancanza di soldi di chi dovrebbe acquistare i nostri prodotti o servizi.

Certi quindi di questa ineluttabile verità, si è poco propensi a guardare al proprio interno invece che all'esterno, per individuare magari delle "piccole" mancanze, delle "piccole" sfumature, delle "piccole" azioni o non azioni che stanno contribuendo notevolmente sul mancato incremento delle nostre vendite.
Ed ecco che, per confutare allarmismi (a volte inutili) e false convinzioni, periodicamente mi cimento in una delle attività che considero tra le più divertenti ed illuminanti del mio mestiere. Ossia, periodicamente svolgo delle attività di MISTERY CLIENT: mi fingo cliente o potenziale cliente di alcune aziende o di alcune attività commerciali e mi metto in contatto con loro per richiedere informazioni e per acquistare i loro prodotti o servizi.
E questo anche se le aziende e le attività "esaminate" non mi commissionano questo servizio: lo faccio molto spesso (ma non sempre!) gratuitamente, di mia spontanea volontà, come azione WIN WIN che consente a loro di avere maggiori spunti di riflessione sulle proprie aree di miglioramento, e fornisce a me ulteriori conferme su come posso allenare i miei clienti o potenziali clienti a raggiungere l'eccellenza e un incremento di vendite, modificando (a volte di pochissimo) le proprie consolidate cattive abitudini.

Mamma ho perso il lavoro!

Secondo i dati raccolti dalla Eurodap (Associazione Europea Disturbi da Attacchi di Panico), la forte sensazione di precarietà che sta avviluppando il nostro paese sta producendo come effetto (anche)  il duplicarsi di reazioni come crisi d'ansia, di panico e depressione.
Secondo il parere della Dott.ssa Vinciguerra, psicologa presidente dell'Eurodap, le persone hanno un assoluto bisogno di reagire al grande senso di sconforto e di paura che si sta diffondendo. E per questo motivo, l'Associazione ha creato l'ISTANT THERAPY, ossia un consulto gratuito con uno psicologo in caso di perdita di lavoro per prevenire disturbi psicologici profondi.

Ora, fermo restando la validità dell'idea e l'assoluta necessità di rivolgersi a degli specialisti per evitare effetti dannosi sulla psiche dei lavoratori che perdono la propria identità nel mercato del lavoro, io credo che in qualsiasi tipo di problematica sia necessario agire sulle CAUSE oltre che sugli EFFETTI.
E' giusto ricevere degli aiuti per non cadere in depressione nel caso si resti a casa senza lavoro, ma se continuo a non avere lavoro sarò un disoccupato non depresso, ma pur sempre un disoccupato!

Joe Ades: il Venditore di Pelapatate Miliardario

Ultimamente è sempre più dilagante la tendenza a lamentarsi, ad attribuire al governo, all'economia, alla politica, agli imprenditori inefficaci, alle cavallette e al buco dell'ozono le cause dei propri insuccessi e delle proprie difficoltà.
Come venditori, come liberi professionisti, come singoli lavoratori.
E proprio in questo clima di "piagnisteo" che può tornare utile e incoraggiante ricordare "imprese" di uomini normali (come noi), che fanno o hanno fatto lavori normali (come noi), ma con una "intelligenza emotiva" e una passione fuori dal comune, tale da rendere straordinari i loro risultati.

Oggi voglio raccontarvi una di queste storie, straordinaria per la sua semplicità.

Anche TU Vendi

Mi stupisco sempre quando parlo di comunicazione e di vendita con le persone e ricevo risposte del tipo "si ma a me non interessa, io sono avvocato/commercialista/ristoratore/operaio/meccanico/arredatore ecc ecc", oppure "queste cose dovrebbe saperle il mio collega venditore, ma io sono nel reparto amministrativo, non mi riguardano".


Il cambiamento che ci richiede il mercato di oggi è proprio questo: qualunque lavoro tu svolga, qualunque mansione ti trovi ad espletare durante la tua giornata, qualunque qualifica professionale tu abbia, sei in contatto con le persone (colleghi, clienti, fornitori, responsabili, dipendenti, amici, genitori, figli, fratelli, sorelle e chi più ne ha più ne metta).
E se non ti interfacci con loro in maniera ECCELLENTE (non in maniera normale, ma proprio eccellente!), il tuo lavoro è in forte pericolo.
Siamo nell'era delle relazioni, e le relazioni richiedono conoscenza approfondita di sè, conoscenza approfondita degli altri e e conoscenza dei meccanismi comunicativi che ci aiutano a facilitare ogni tipo di rapporto.

Ecco perchè il prossimo incontro Winner Group, in cui si parlerà di vendita, riguarda ciascuno di noi, indipendentemente dal ruolo che svolgiamo in azienda. Tutti noi siamo a contatto ogni giorno con innumerevoli persone. E il nostro successo, lavorativo e personale, passa attraverso la nostra capacità di instaurare relazioni efficaci e sinergiche con ciascuno di loro.

Se vuoi partecipare anche tu GRATUITAMENTE  al Prossimo incontro Winner Group del 25 Giugno, scrivimi all'indirizzo info@all-winners.it e valuteremo la tua partecipazione.

Un VERO Venditore Vincente

La cosa più bella che possa capitare a chi fa il mio mestiere, è quella di incontrare lungo il proprio percorso di formatrice un Venditore in grado di applicare con fiducia e determinazione tutti i tuoi consigli, ottenendo così numerosi successi professionali, incrementi vertiginosi delle proprie statistiche di Vendita e miglioramento della propria carriera, anche in un settore genericamente in crisi.

E a me questa grossa “fortuna” capita spesso.

In molti mi chiedono come mai non parli mai nel mio Blog di questi casi di clamoroso successo, come fa invece la maggior parte dei formatori miei colleghi.

E’ la mia risposta è molto semplice: il Web è stracolmo ormai di “storie di successo” spesso inventate, di testimonianze di clienti soddisfatti molto spesso “gonfiate” oppure provenienti da persone mai esistite. Se non avete mai sentito parlare di FAKE, provate a digitare la parola su Google: troverete delle notizie mooolto interessanti in merito a profili completamente finti, inventati, creati ad hoc per dare credibilità e popolarità a finti Guru della formazione. Se prestate maggiore attenzione sui vari Blog, noterete che è un fenomeno molto più diffuso di quanto crediate.

Ecco perché ho sempre cercato di evitare di confondermi in questi tranelli di Internet, preferendo tenere per me le bellissime storie di successo di Veri Venditori Vincenti che ho avuto la “fortuna” di formare nelle mie Accademie dei Venditori.

Ma questa volta è diverso. Questa volta, di fronte a clamorosi successi e a strabilianti risultati, ritengo che la persona VERA che li ha raggiunti meriti di parlarne, meriti di farsi conoscere e di trasferire dei consigli preziosi a tutti coloro che oggi stanno attraversando un periodo di difficoltà e che si trovano bloccati nella falsa convinzione che Vendere oggi sia difficile perché il proprio settore è in crisi.

Per questo motivo ci tengo oggi a presentarvi uno dei migliori Venditori che ho avuto il piacere di conoscere in tutti questi anni: opera nel settore immobiliare, notoriamente un settore che sta attraversando una fortissima crisi, eppure lui sta riuscendo a far crescere le proprie vendite con degli incrementi a doppie cifre. E sta anche riuscendo a trasferire le sue competenze ad altri 40 Agenti Immobiliari. E questo…a soli 27 anni!

Mettetevi comodi e godetevi l’Intervista fatta a Fabio Gilli del Gruppo Immobiliare San Pietro.

. Caro Fabio, partiamo dalla fine. Sei un Agente Immobiliare  del Gruppo Immobiliare San Pietro, che sta ottenendo oggi un grande successo, nonostante (a detta di tutti) il tuo settore sia in forte crisi. Puoi sintetizzarci quali sono i tuoi 3 ingredienti di successo?

Certo: in sintesi posso indicare 3 valori fondamentali: preparazione, determinazione e Vision! Preparazione intesa non soltanto come preparazione tecnica, ma anche e soprattutto come preparazione relazionale. Determinazione intesa come la capacità di porsi sempre nuovi obiettivi in cui rispecchiarsi. E  infine Vision. Questa è per me la caratteristica più importante: saper rispondere ogni giorno alla domanda “Fabio, Perché stai facendo tutto questo? Qual è il contributo unico che vuoi lasciare in questa vita?”. Gli obiettivi non sono sufficienti se non si ha un “PERCHE’” grande in grado di  accompagnarli.

Quali sono le maggiori difficoltà che hai riscontrato all’inizio della tua carriera e come le hai superate?

La difficoltà principale e' stata prendere consapevolezza dei miei limiti, delle mie paure e di tutte le idee auto limitanti che mi separavano ogni giorno dal raggiungere i miei obiettivi. Accettare di aprire gli occhi e guardarmi dentro e' stata la scelta piu dura e allo stesso tempo la migliore che abbia preso in questi 27 anni.

(Nota dell’Autrice: Fabio qualche annetto fa era piuttosto chiuso, spigoloso nei rapporti interpersonali e non proprio simpatico a tutti. Un classico esempio di come, nonostante le competenze tecniche, la mancanza di competenze relazionali può assolutamente impedire di avere successo. E ovviamente Fabio, come la maggior parte di noi, inizialmente non riconosceva in se stesso questa difficoltà).

Per te Cosa significa “vendere” oggi?

Oggi vendere significa proporre soluzioni ai clienti solo dopo aver scoperto le vere esigenze che portano questi ultimi a valutare l'acquisto, la vendita o la locazione di un immobile. Significa smetterla di concentrarsi sul prodotto da vendere e dare il massimo dell’attenzione al proprio interlocutore. Fino a quando mi intestardivo a utilizzare trucchi e trucchetti, metodi e contro metodi per “piazzare l’immobile” ho sempre fatto molta fatica. Finchè non ho capito di essere totalmente fuori strada. Oggi ascolto e osservo chi mi parla, con cura e attenzione maniacale.

Tu hai seguito molti corsi di formazione durante questi anni di professione commerciale. Cosa consiglieresti ad un tuo collega venditore per scegliere bene quali corsi seguire e quali invece scartare sin da subito?

Consiglierei sicuramente un percorso formativo caratterizzato da argomenti di valore, pratici, etici e indirizzati alla scoperta di noi stessi e degli altri. Alla base della vendita, per come la vedo io, c'è la vera e interessata comprensione delle persone e non la persuasione e il convincimento incondizionato. Con ció sconsiglierei di frequentare i corsi di Programmazione Neuro Linguistica, Ipnosi, Persuasione e qualsiasi tipo di "stregonerie" simili.

Qual è la cosa più bella e utile che hai sentito durante un corso di formazione e in che modo ti ha aiutato nel concreto nel tuo lavoro?

Mi ricordo proprio una tua frase Maggie: "ricordati che alle persone non piace FARSI VENDERE ma ADORANO COMPRARE!

(Nota dell’Autrice: la frase ovviamente non è mia, ma del grande Gitomer!)

Ora ti capita di occuparti anche della selezione di nuovi venditori per l’ampliamento del vostro organico. Che cosa osservi per la scelta delle persone che possano far parte del tuo team?

E' fondamentale che ci sia condivisione dei valori aziendali, attenzione alle persone e al mondo che ci circonda, voglia di migliorarsi, determinazione nel raggiungimento dei propri obiettivi e passione. E Voglia di lavorare… lo avevo già detto???

(Nota dell’Autrice: Fabio è un vero stacanovista. Lavora tanto e tanto duramente. Lavora anche quando smette di lavorare: studiando, leggendo, cercando di stare sempre tra le persone e di conoscere sempre più gente. E pretende dai suoi Venditori altrettanta dedizione e uguale stile di vita.)

La formazione ti ha aiutato a crescere molto, non solo professionalmente ma anche caratterialmente: guardandoti indietro, come descriveresti il vecchio Fabio e come descrivi invece il nuovo Fabio?

La formazione ha veramente cambiato il mio modo di pormi nei confronti del mondo. Abbandonate arroganza, presunzione e testardaggine e' cambiato veramente tutto intorno a me. Ho capito perché a scuola avevo tanti nemici, ho capito perché i clienti difficilmente tornavano a cercarmi e ho capito anche quanto bene mi volevano le persone che fino a quel momento mi erano state tutto sommato vicino e che forse avevo dato per scontato, troppo preso da me stesso.

Qual è il tuo prossimo obiettivo nel tuo percorso di automiglioramento personale e professionale?

Riuscire a sostituire il carburante che mi spinge ogni giorno nel raggiungimento dei miei obiettivi. Oggi sono guidato ancora troppo dall'ego, dalla voglia di vincere e di riusicre in qualcosa in cui altri falliscono. In questo percorso di automiglioramento vorrei trovare motivazioni di valore più elevato. E’ questa la mia Vision!

Qual è la prima abitudine o il primo pensiero che un venditore  deve abbandonare se vuole avere davvero successo oggi?

Abbandonare la roccaforte fatta di pregiudizi, contro intenzioni e idee auto limitanti in cui l'essere umano si rifugia per nascondersi dalla presa di coscienza dei propri errori e dei propri limiti.

Concludendo, ma se il mercato immobiliare è davvero così in crisi, tu come fai a vendere tanto?

E' una domanda alla quale preferirei rispondessero i miei clienti.

E Fabio non sa che io ho intervistato due suoi clienti. Ecco cosa ci dicono di lui:

“E’ difficile trovare nel mondo immobiliare una persona che mette i tuoi interessi davanti ai suoi,  che non cerca di venderti ad ogni costo pur di intascare la sua provvigione, che è in grado di comprendere davvero cosa stai cercando e di non fermarsi finchè non l’ha veramente trovato per te. Fabio per noi è stato tutto questo: è riuscito a farci sognare nell’acquisto della nostra casa, a farci emozionare mentre ce la mostrava, ad accompagnarci in tutti gli aspetti tecnici in cui eravamo impreparati, a farci sorridere anche quando doveva darci delle brutte notizie. E’ stato il primo agente immobiliare a dare valore al fatto che, ciò che per lui era una provvigione, per noi erano i risparmi di una vita. Uno di migliori venditori che abbiamo mai conosciuto”.

Queste ultime parole non saranno accompagnate da nessuna firma semplicemente perché, per sua esplicita richiesta, l’Ego di Fabio ha bisogno di allenarsi a non compiacersi troppo.

Per concludere, ci tengo ad aggiungere io un'ultima cosa: se il mondo Immobiliare fosse stato popolato in tutti questi anni da tante persone speciali come Fabio e da tante aziende umane e innovative come l’Immobiliare San Pietro, sono certa che in tanti si sarebbero salvati.

Ed io sono fiera e orgogliosa di conoscere imprenditori e venditori come loro!

Convincere o Persuadere?

Chi naviga nell'oceano immenso e affascinante delle Vendite si interroga spesso sui segreti, sulle regole e sulle azioni di successo che consentono di ottenere risultati soddisfacenti in termini di maggiore fatturato (in ogni tipo di attività commerciale).

Io sostengo con forza che la base del successo nella fase commerciale di ogni tipo di prodotto o servizio risieda nella differenza sostanziale che esiste tra 2 approcci e e 2 mentalità commerciali apparentemente simili ma che sono in realtà agli antipodi.

La prima tipologia di approccio è quella basata sul “convincimento”: con questa mentalità, si approccia i clienti e/o i potenziali clienti essendo concentrati nel doverli CONVINCERE della bontà del mio prodotto, o dell’opportunità/necessità di dover comprare da me e non da altri.

Per verificare la validità di questo tipo di approccio è sufficiente ricorrere al significato etimologico della parola “CONVINCERE”: dal latino, CUM-VINCERE, cioè “superare con”. Chi si basa su questo tipo di approccio, quindi, si concentra (inconsapevolmente o meno) ad indurre qualcuno a credere in qualcosa SUPERANDO le sue convinzioni, le sue reticenze, e le sue obiezioni con ragionamenti, prove concrete, dati specifici, ecc.

La seconda tipologia di approccio invece è basata sulla “persuasione”: con questa mentalità, cioè, i clienti si approcciano più con il tentativo di doverli convincere di qualcosa. Per comprendere meglio la differenza, anche qui è sufficiente far riferimento al significato etimologico della parola “PERSUADERE”: dal latino, “indurre a fare”, cioè indurre/aiutare qualcuno a fare qualcosa e/o a prendere decisioni attraverso parole ed azioni efficaci.

                                                                                                                           

Ad una prima analisi superficiale, questa potrebbe rappresentare una differenza superflua e insignificante. Ma in realtà nasconde a mio avviso l’essenza della Vendita.

Se ti limiti mentalmente a dover CONVINCERE gli altri, stai dicendo a te stesso che avrai una serie di ostacoli da dover superare rappresentati dalle obiezioni del cliente, dalle sue resistenze all’acquisto e dalle sue diffidenze. Insomma, parti in salita e già semi perdente.

Se invece ti predisponi a dover semplicemente PERSUADERE qualcuno, stai dicendo a te stesso che non c’è nessun ostacolo da superare, ma solo un individuo di fronte a te bisognoso di prendere una decisione adeguata alle sue esigenze. E tu, con la tua competenza, con la tua sensibilità, con la tua conoscenza e con la tua voglia di comprenderlo, potrai aiutarlo a prendere la decisione giusta.

Banalmente Semplice… ma non per tutti!

Colloquio di Selezione

Ultimamente ho avuto poco tempo da dedicare alla cure del  Blog, perché assorbita totalmente da un’attività bellissima, ma che richiede estrema cura, estreme energie ed estremo impegno: la ricerca e la selezione del personale, come supporto agli imprenditori che seguo dal punto di vista consulenziale.

Era da molto che non me ne occupavo, ben consapevole del fatto che, se da un lato è un’attività bellissima che consente di offrire opportunità di guadagno e quindi di vita a tante persone, dall’altro lato rappresenta una fonte di demotivazione notevole. Si, hai letto bene: fonte di demotivazione. Perché è davvero demotivante cercare di offrire un’opportunità lavorativa e ricevere (da parte di una buona percentuale di candidati) un atteggiamento presuntuoso, diffidente, superficiale, svogliato, ecc ecc ecc. Così come è altamente demotivante riscontrare che molte persone che cercano lavoro credono che ad essere selezionate siano solo le loro competenze tecniche, ma ignorano completamente l’importanza delle loro competenze relazionali.

Ed è proprio delle competenze relazionali quello di cui vi voglio parlare oggi: qualunque tipo di lavoro tu stia cercando (come barista, come venditore, come amministrativa, come magazziniere, come responsabile produzione o come fisico nucleare), devi essere consapevole che quello che sai e quello che sai fare è si necessario, ma OGGI non più sufficiente. Oggi infatti gli imprenditori “illuminati” (e ti auguro di lavorare con loro perché saranno gli unici a garantirti un futuro roseo) osservano molto di più le tue attitudini relazionali: come comunichi, come ti poni con gli altri, che umore hai nella maggior parte dei casi , come gestisci le difficoltà, come gestisci lo stress, e che tipo di cultura lavorativa hai.

Queste caratteristiche diventano sempre più fondamentali semplicemente perché difficilmente si possono insegnare all’interno di un’azienda. Mentre le competenze tecniche si possono trasferire e formare, sulle competenze relazionali è necessario che ti formi e ti migliori autonomamente e costantemente.

Fatta questa doverosa premessa, ora suggerirò delle domande da fare a colloquio a tutti coloro che si troveranno a selezionare un nuovo collaboratore. Domande utili per valutare le competenze relazionali e l’atteggiamento lavorativo. Ovviamente, se tu che leggi stai invece cercando un nuovo lavoro, prova a rispondere a ciascuna domanda e se ti senti poco sicuro della tua risposta, sai che quello è un punto su cui lavorare AUTONOMAMENTE, pena il fallimento della tua ricerca.

1. Parlami di un grosso errore da te commesso nelle esperienze lavorative precedenti: cosa ti ha indotto a commetterlo? (questa è una domanda fondamentale per capire se la persona si prende la responsabilità dei propri errori o se invece la scarica sugli altri o sugli agenti o eventi esterni. Se non gli viene in mente nulla, alza le antenne: o ne ha commessi davvero tanti e non sa da dove cominciare; o non rivede gli errori che commette; o è un gran scansafatiche. Perché solo chi non lavora non commette errori)
2. Cosa ti infastidisce di più nelle altre persone? E come gestisci le persone quando queste caratteristiche vengono fuori?
3. Quale aspetto tuo infastidisce di più gli altri? E come reagiscono?
4. In che modo una persona può nuocere un  gruppo? Ti è mai capitato? Come hai reagito? (tutte le domande sopra elencate ti aiutano a capire la percezione che la persona ha di se stesso e degli altri. In base a questo, saprai anche come si relazionerà con i colleghi, con i responsabili, con i clienti, ecc);
5. Quando un’azienda va male, che responsabilità ha un dipendente/collaboratore? (ancora una volta, e in maniera ripetuta, metti alla prova la sua PROATTIVITA’: se la persona cade dalle nuvole e non sa cosa risponderti, c’è puzza di “mentalità sindacalista”, cioè “se le cose vanno bene è merito dei dipendenti, se vanno male è colpa del PADRONE”; se si arrampica sugli specchi, non si era mai posto questo tipo di domanda. E non comincerà certo a farlo nella tua azienda);
6. Cosa pensi di aver imparato nella tua ultima esperienza lavorativa? (se la persona ti parlerà solo di cose tecniche, tipo “ho imparato a usare il muletto; ho imparato a utilizzare meglio excel, ecc”, significa che è focalizzata solo sul fare e poco sul relazionarsi. E quindi potrebbe tendere a mettersi poco in discussione su questo secondo aspetto. c'è perciò da indagare molto con ulteriori domande).
7. Domanda per i Venditori: se per 2 mesi di fila le tue statistiche di vendita calano, che cosa fai? E dopo le sue risposte, gli chiedi “e se non dovesse bastare? E se non dovesse bastare? E se ancora non dovesse bastare?” per 5 o 6 volte. (in questo modo, aldilà delle specifiche risposte, osservi come reagisce sia dal punto di vista verbale che non verbale quando qualcuno lo mette in difficoltà o sotto stress);
8. “Mi  può elencare i i risultati che ha ottenuto nelle sue precedenti esperienze lavorative?” (se la persona comincerà ad elencarti solo le azioni fatte e non i risultati ottenuti attraverso quelle azioni, c’è una buona probabilità che anche qui ci sia puzza di “mentalità sindacalista”, e cioè “vengo pagato/a per andare a lavoro e per fare le cose, magari per fare ciò che mi viene detto di fare”. E sappiamo quanto sia fallimentare per un imprenditore avere tante persone così in azienda. Ma facciamo un esempio semplice e concreto: supponiamo che tu abbia un ristorante e che stia cercando un cameriere in gamba. A questa domanda un cameriere mediocre ti risponderebbe “ho servito 100 tavoli a serata”, pensando che erroneamente il suo lavoro sia “servire ai tavoli”. Un cameriere eccellente ti risponderebbe “ho reso soddisfatti ed entusiasti 100 tavoli a serata, vendendogli più piatti di quelli che avrebbero preso e senza nessun tipo di lamentela in merito al servizio”. Io, una persona che mi risponde in questo modo, la prenderei SUBITO, e per qualsiasi tipo di lavoro).

Queste ovviamente sono solo un antipasto delle domande da fare, perché ovviamente mi è impossibile elencartele tutte. Qualora volessi ricevere ulteriori approfondimenti è sufficiente scrivermi a m.tarallo@all-winners.it e sarò lieta di darti ulteriori indicazioni personalizzate in base alla figura o al lavoro da te ricercato (tutto rigorosamente in omaggio).

Ma prima di lasciarti, ti fornisco un ulteriore suggerimento: qualunque domanda tu ponga, non accontentarti della prima risposta, che è sempre una risposta “sociale”. Tutte le volte cioè che poni una domanda, il candidato si chiederà sempre “che risposta vuole ascoltare da me?” e ti darà quella. Tu quindi rischi di fare un intero colloquio con un finto candidato, e te ne accorgeresti solo dopo settimane o mesi che lo hai assunto.

Per evitare sorprese invece abbi il coraggio e la pazienza di andare  a fondo ad ogni risposta: chiedi continuamente “in che senso, scusi?”, oppure “mi fa un esempio?”, o ancora “può essere più specifico?”. 

Nessuno riesce a recitare una parte tanto a lungo, ma più o meno tutti riescono a farlo per pochi secondi/minuti, soprattutto se non c’è qualcuno che cerca di andare oltre la maschere indossate.