Ma chi mi conosce?

Una volta chiarita l'importanza di un Brand Personale, andiamo ad analizzare alcune (e non esaustive ovviamente) azioni che possiano mettere in pratica per migliorare il nostro Brand come professionisti:
1. Rispondi innanzitutto alla domanda: “che cosa voglio che la gente pensi quando mi vede o quando sente il mio nome”? Scrivi un messaggio che descriva in che cosa sei unico e speciale, ed un elenco di parole che vuoi che le persone usino quando parlano di te. Individua le tue qualità più importanti (sia personali sia relative alla tua professione) e trasformale nel tuo spot pubblicitario. Lo stesso spot che dovrai "trasmettere" in ogni tipo di canale da te utilizzato per farti conoscere;
2. Ricordati che “l’abito fa il monaco”. Per tutti, in qualsiasi settore, l’aspetto ha la sua importanza. Che ti piaccia o meno, i vestiti (non la marca dei vestiti, ma l’aspetto e l’adeguatezza del tuo abbigliamento con ciò che stai vendendo: troppo spesso ho visto venditori proporre prodotti di grande valore indossando jeans e scarpe da ginnastica…firmate però!!!), il taglio di capelli, i biglietti da visita, e il tuo modo di conversare vengono notati eccome. In altre parole, presenta al mondo esterno un’immagine che confermi e rafforzi l’impressione che vuoi dare di te stesso.
3. Non vendi se conosci, ma se conoscono te! Questo da oggi in poi deve diventare la tua domanda più ricorrente: “quante persone ancora non mi conoscono e come posso fare per farmi conoscere anche da loro”?
Vuoi degli esempi: se in questo esatto momento andassi su Google a digitare il tuo nome, mi salterebbe fuori il tuo sito personale? Non sto parlando del sito dell’azienda per cui lavori, ma proprio di www.tuonome.com dove spieghi esattamente chi sei e perché le persone dovrebbero affidarti i loro soldi? Bene…corri a crearlo!
O ancora “esci di più” e magari offriti come portavoce di organizzazioni benefiche, oppure frequenta ogni tanto le riunioni dell’associazione di categoria del tuo miglior cliente (insieme a lui), proponiti come sponsor per un torneo sportivo o una manifestazione culturale. O ancora… crea un network tra i tuoi migliori clienti!

Buon 2011 a tutti, ricco di successo...come persone!!!

Ma noi chi siamo?

Chiudi gli occhi e immagina la tua azienda (o l’azienda per cui lavori) come una bellissima torta, farcita con della gustosissima crema al cioccolato. Così allettante che nessuno riuscirebbe a resistere alla tentazione di assaggiarla e di assaporane il gusto, viste le aspettative così elevate che sprigiona. Ed immagina ancora di tagliarne una fetta, di addentarla e….purtroppo la crema, molto delicata, si è inacidita e la fetta di torta ha un sapore veramente sgradevole.
Quale sarebbe la tua reazione a questo punto? Penseresti “Che peccato, ho tagliato la torta dalla parte sbagliata. Se la giro e la taglio dall’altra parte può darsi che sarà ottima”? Oppure il tuo istinto sarebbe quello di prendere la torta e di depositarla per bene nella spazzatura rammaricandoti per aver sprecato solo dei soldi?
Ora puoi aprire gli occhi: osserva la tua azienda e da oggi in poi guardala esattamente come l’immagine della torta perché i clienti, una volta assaggiata una fetta, si comportano esattamente come hai fatto tu alle prese con la crema. Se il tuo cliente entra in contatto con un tuo venditore (così come un’altra qualsiasi delle persone che vi operano) e vive un’esperienza negativa, immediatamente la trasferisce a tutta l’organizzazione aziendale (e spesso persino al prodotto/servizio che offri), e raramente ti darà una seconda opportunità.
Purtroppo molto spesso questo aspetto viene ignorato da noi venditori, oppure non viene preso nella giusta considerazione. Rischiamo di avanzare alle aziende per cui lavoriamo numerose richieste per rendere perfetto il prodotto, oppure per renderlo maggiormente conosciuto e visibile, oppure per migliorarne il servizio di consegna ecc. E purtroppo ho conosciuto anche altrettanti imprenditori che soddisfano le sopraccitate richieste senza contemporaneamente lavorare sul miglioramento di chi rappresenta una delle prime fette della torta che vengono assaggiate dai nostri clienti.
E quando parlo di miglioramento in questo caso non parlo solo dei consueti corsi di Tecniche di Vendita, di Comunicazione o quant’altro, ma parlo piuttosto della creazione di un BRAND personale per ciascun venditore di cui l’azienda dispone.
Per brand in linea di massima si intende la “promessa” implicita di qualità che il cliente si aspetta dal prodotto, determinandone l’acquisto in futuro. E lo scopo della creazione di un Brand affermato è quello di aumentare il valore percepito dal cliente rispetto ad un determinato prodotto (si pensi ad esempio al brand Nike: riesci ad individuarlo e a distinguerlo anche solo intravedendo appena l’inconfondibile baffo, e da lì in poi le tue aspettative rispetto a quel prodotto sono elevate e di conseguenza diventa elevato il tuo desiderio di acquistare il prodotto).
Ma se quasi tutte le aziende ad oggi sono più o meno concentrate nella creazione di un Brand aziendale, pochissime si concentrano sul fatto che quest’ultimo passa necessariamente e inesorabilmente attraverso la creazione del Brand personale di ciascuna individuo che in essa collabora, e soprattutto di coloro che principalmente propongono i nostri prodotti/servizi verso l’esterno. Il Brand personale crea gli stessi effetti del Brand aziendale: dice chiaramente al mondo quello che hai da offrire, come mai sei unico e fornisce agli altri un motivo ben preciso per entrare in contatto con te e per rimanerci. In altre parole, così come ha affermato anche Tom Peters, “ciascuno di noi dovrebbe ricreare in piccolo il proprio equivalente del simbolo della Nike”.
Nel prossimo post vedremo cosa un venditore può fare di pratico per costruire un BRAND PERSONALE. Per ora...stiamo ben attenti alle torte che offriamo!

Non lamentarti...VENDI (e VIVI)

Lamentarsi: esprimere dolore, sofferenza o malcontento, spesso in maniera immediata ed istintiva, di fronte ad una situazione per noi sfavorevole, di fronte ad una circostanza che non si presenta esattamente come noi avremmo voluto, di fronte a persone che non si comportano “come invece faremmo noi al loro posto”, ecc ecc.

Le lamentele di chi fa della vendita il proprio mestiere (e non solo) possono essere le più svariate:

- C’è troppa crisi in giro

- I clienti stanno chiudendo o comunque hanno troppe difficoltà e non possono investire

- Si, ma…

- Ci ho già provato tante volte, non funzionerà…

- In teoria funziona, ma la pratica è un’altra cosa

- Lavoro troppo

- La mia azienda non mi capisce

- Il mio responsabile non mi motiva abbastanza

- Il mio responsabile pretende troppo

- Il mio titolare non ci ascolta e non vuole investire in pubblicità

- Le mie provvigioni sono troppo basse

- Nella mia azienda c’è un brutto clima

- Questo cliente non capiva proprio nulla (dopo un affare non concluso)

Queste (e molte altre ancora) rappresentano le Frasi Killer della Vendita: più ne pronunci nel corso della tua giornata, più ucciderai la possibilità di avere un reale successo nel tuo lavoro (e nella tua vita). Ed i motivi sono molto semplici.

Uno in particolare è molto semplice. In realtà i nostri pensieri sono energia e tutti noi attireremo ciò che si armonizza con i nostri pensieri e respingeremo ciò che non lo fa. In altre parole, quando ci lamentiamo di qualcosa in realtà stiamo canalizzando la nostra energia proprio nella direzione di ciò che non desideriamo. E grazie alla nostra energia, quello che non desideriamo prende ancora più forma. Facciamo un esempio: ci lamentiamo di incontrare sempre clienti in crisi e che hanno pochi soldi da investire? Bene, attraverso l’energia che abbiamo sprigionato, stiamo decidendo di attirarci per la prossima volta un altro cliente in bolletta! Semplicemente l’Universo ci ascolta e ce ne manda di più.

Cosa possiamo fare quindi per cambiare le cose? Innanzitutto abbiamo sempre la possibilità di riconoscere quando dei pensieri negativi stanno attraversando la nostra mente, possiamo prenderne coscienza e decidere di non lamentarci sostituendoli con delle alternative positive, cioè con dei pensieri positivi e ottimisti. Tanto per cominciare, potremmo cominciare a parlare di tutto ciò che desideriamo ottenere, piuttosto che di tutto ciò che non abbiamo; di tutto ciò che vogliamo realizzare, piuttosto che di tutto quello che non siamo riusciti a fare (magari per colpa degli altri!); di tutto quello che di bello il mondo (o la nostra azienda, il nostro settore, il nostro lavoro) ci riserva, piuttosto che di quello che di brutto ci circonda. E poi per continuare, potremmo assumerci pienamente la responsabilità di quello per cui ci lamentiamo: se per esempio crediamo che la nostra azienda non ci capisce, assumiamoci la responsabilità di risolvere il problema, cercando di capirne a fondo i motivi e/o cercando di trovare delle soluzioni, oppure cambiando azienda. Lamentarsi è solo una negoziazione della responsabilità: e colpevolizzare qualcun altro o qualcos’altro di un nostro problema è solo un tentativo per evitare tale responsabilità.

Vendere è come Vivere

Osservo ogni giorno molte persone lottare contro la vita, piuttosto che viverla; lottare contro gli altri, piuttosto che conviverci; giudicarli, piuttosto che semplicemente osservarli; voler cambiare sempre il prossimo, piuttosto che conoscerne la vera essenza per il puro gusto di conoscerla; criticare il proprio partner, piuttosto che amarlo (o definitivamente lasciarlo); arrabbiarsi con i propri sogni irrealizzati, piuttosto che continuare a desiderarli ardentemente.
E stranamente molto spesso queste persone finiscono con l’essere attorniate da altre persone simili, sempre sul piede di guerra, sempre pronte a notare tutto ciò che non va nella propria vita, sempre pronte a litigare per piccoli gesti superficiali che ovviamente ai loro occhi appaiono errori imperdonabili. E tutte gli altri invece, quelli che riescono a ridere di fronte ad un errore di chi fino al giorno prima era considerato il migliore amico (invece di crocifiggerlo), quelli che riescono a dare anche una definizione positiva ai gesti altrui senza necessariamente essere sempre e costantemente diffidenti e pessimisti, quelli che non si infiammano per i litigi ma solo ed esclusivamente per realizzare i propri sogni…ecco che queste persone man mano spariscono dalle loro vite.
E ovviamente tutto questo non farà altro che confermare la propria visione del mondo.
A queste persone mi viene da dire: ma non è più faticoso cercare di aver ragione piuttosto che vivere meglio e con più leggerezza?

Alcune chiavi per combattere la crisi

Dopo aver analizzato il motivo per cui ogni azienda dovrebbe investire nella formazione della propria area commerciale, cerchiamo ora di individuare tutto quello che una PMI può fare oggi per intervenire drasticamente sulla leva delle vendite, allo scopo di uscire indenne dal tunnel della crisi:
1. E’ innanzitutto fondamentale abbandonare tutte quelle azioni che, sebbene teoricamente rappresentino una scelta vincente, rischiano di dare risultati solo nel lungo periodo: innovazione del prodotto/servizio, penetrazione in nuovi mercati, diversificazione e modelli di business radicalmente nuovi possono rappresentare sicuramente strategie vincenti, ma non nell’immediato. Anzi nel brevissimo periodo richiedono innanzitutto ingenti investimenti, gravando ulteriormente sulla liquidità. Quello di cui invece necessitano le nostre aziende sono azioni che abbiano un impatto immediato, che diano cioè risultati in poche settimane o al massimo in pochi mesi:
2. Bisogna allenare i propri venditori a visitare i propri clienti in maniera differenziata: spesso i commerciali tendono a curare i clienti “su chiamata”, nel senso che rischiano di andare da coloro che li reclamano, che richiedono una visita o un preventivo, che hanno terminato la propria fornitura, o il cui contratto è in scadenza. Mai come in questo periodo è invece indispensabile che la propria forza vendite (qualunque sia il numero di persone da cui è composta) impari in maniera impeccabile a ripartire le proprie energie e le proprie cure in maniera proporzionata tra i clienti che hanno maggior valore per l’azienda (non solo economico ma anche strategico) e quelli che invece apportano il minor contributo. Troppo spesso incontro invece venditori che dedicano l’80% del loro tempo alla gestione del 20% dei clienti più problematici ed esigenti, che purtroppo non sempre coincidono con i clienti strategicamente più importanti.
3. Indipendentemente dal settore di riferimento, i venditori dovrebbero avere un’agenda programmata su base trimestrale, includendo non solo le attività di routine (visite ai clienti già acquisiti, elaborazione di proposte commerciali, gestione delle problematiche e degli insoluti ecc), ma anche le attività determinanti per la crescita e l’espansione dei propri volumi di vendita. Quelle azioni cioè che ogni venditore rischia sempre di rimandare perché non urgenti, ma che se non vengono messe in campo determineranno le urgenze e le problematiche del futuro, quando è ormai troppo tardi per intervenire. Un esempio in questo senso è rappresentato dalle visite ai clienti nuovi: se andassimo a verificare l’agenda dei nostri venditori, quanti di loro stanno dedicando almeno metà del loro tempo al contatto con clienti potenziali? Questa semplice azione può prevenire il calo di vendite causato dalla riduzione di acquisto da parte dei clienti storici, a patto che venga effettuata in maniera costante ed incessante.
4. Bisogna altresì ottimizzare e allungare i tempi di vendita in senso stretto (dove per vendita in senso stretto si intendono esclusivamente le visite fatte ai clienti, l’elaborazione di offerte commerciali e altri contatti diretti con i clienti). Alcuni studi hanno dimostrato che in media ogni venditore dedica a queste attività basilari soltanto il 48% del proprio tempo (inclusi gli spostamenti da un cliente all’altro), mentre il tempo rimanente scorre via per la gestione di tutti i processi amministrativi che non hanno un impatto diretto sulle vendite. Osserva quindi attentamente tutto il personale che hai a disposizione e cerca di individuare chi è abbastanza sottocarico da poter svolgere tutte quelle azioni “superflue” che ricadono sulla forza commerciale (es. concordare incontri, richiamare clienti che non hanno dato nessuna risposta in merito ai preventivi inviati, rispondere a richieste generiche e burocratiche, ecc.);
5. Infine bisogna fare in modo che tutto il proprio staff (di qualunque reparto) sia preparato e allenato a vendere: quando si parla di spinta commerciale di una azienda non ci si riferisce soltanto all’area direttamente destinata alla vendita, ma alla capacità di tutto il personale di dare il proprio contributo alla firma del contratto. Come rispondono al telefono i tuoi collaboratori (dalla centralinista al magazzino)? Come approcciano al cliente le persone che si occupano della consegna della merce o dell’erogazione del servizio? E sono preparati ad individuare ulteriori spiragli per gettare le basi di una futura vendita? Peccato, perché i clienti/consumatori nei confronti dello staff non commerciale abbassa ogni difesa all’acquisto e quindi…proprio in quei momenti è più facile vendere!

Per tornare quindi alla domanda iniziale: perché un imprenditore dovrebbe investire nella formazione della propria spinta commerciale? Perché, insieme alla riduzione dei costi, è una delle pochissime soluzioni che ha per tenere ancora in vita la propria azienda nei prossimi 2 anni.

Perchè dovrei investire nella formazione dei Venditori?

“Perché mai, in un periodo di crisi come questo, dovrei spendere dei soldi per formare i venditori? Piuttosto questo è il momento di eliminare anche tutti i benefit e i costi fissi legati alla rete vendita: c’è da ridurre ogni uscita aziendale superflua e bisogna cominciare proprio da loro”.
Negli ultimi 2 anni troppo spesso ho ascoltato imprenditori pronunciare queste frasi, nella giusta convinzione che per superare questo periodo di crisi economica è necessario ridurre all’osso tutti i costi sui quali è possibile intervenire.
In realtà, per quanto riguarda l’area commerciale delle nostre aziende, questa rappresenta una cura necessaria ma limitativa: è come se, mentre mi trovo alla guida della mia auto, nonostante si accenda la spia del carburante penso che sia meglio non fermarmi a fare rifornimento perchè bisogna risparmiare.
Ma per individuare con certezza una cura adeguata da applicare, risulta prioritariamente indispensabile effettuare una diagnosi precisa del male da debellare: in termini molto semplici possiamo affermare che la crisi che ci sta travolgendo rappresenta una crisi di ricavi e non una crisi di costi. Non abbiamo assistito ad una impennata dei costi delle materie prime, né i prezzi sono schizzati improvvisamente in alto. Semplicemente, in seguito ad una serie di eventi finanziari, i consumatori si ostinano a non acquistare (chi per impossibilità ad effettuare determinati investimenti e chi invece semplicemente per incertezza rispetto al futuro) e questo ha determinato in ogni settore un impressionante crollo dei nostri volumi di vendita. Ovviamente il crollo delle vendite ha determinato a cascata un crollo produttivo, con ricorso sempre più frequente a rimedi come Cassa Integrazione ecc, con conseguente calo del potere di acquisto dei consumatori. e il vortice ricomincia inesorabilmente.
Se questa è una semplicistica e lucida diagnosi del male, l’imprenditore che si focalizza soltanto sulla riduzione maniacale dei costi, rischia di lavorare soltanto su una delle 3 leve dei profitti (Profitti = Prezzi x Volumi di vendita - Costi), trascurando di intervenire in maniera altrettanto chirurgica sulle altre 2 spinte dei ricavi aziendali: i prezzi e le vendite. Quando i ricavi crollano del 30-40% , nessuna azienda può riuscire in tempi brevi a ridurre i costi in maniera così drastica e quindi non ha altra scelta se non quella di operare in maniera precisa e mirata anche sugli altri fronti.
Una volta metabolizzata la diagnosi, nei prossimi post vedremo insieme che tipo di cure bisogna mettere in atto sul fronte Vendite per uscitre indenni da questo Tunnel!