Perchè dovrei investire nella formazione dei Venditori?

“Perché mai, in un periodo di crisi come questo, dovrei spendere dei soldi per formare i venditori? Piuttosto questo è il momento di eliminare anche tutti i benefit e i costi fissi legati alla rete vendita: c’è da ridurre ogni uscita aziendale superflua e bisogna cominciare proprio da loro”.
Negli ultimi 2 anni troppo spesso ho ascoltato imprenditori pronunciare queste frasi, nella giusta convinzione che per superare questo periodo di crisi economica è necessario ridurre all’osso tutti i costi sui quali è possibile intervenire.
In realtà, per quanto riguarda l’area commerciale delle nostre aziende, questa rappresenta una cura necessaria ma limitativa: è come se, mentre mi trovo alla guida della mia auto, nonostante si accenda la spia del carburante penso che sia meglio non fermarmi a fare rifornimento perchè bisogna risparmiare.
Ma per individuare con certezza una cura adeguata da applicare, risulta prioritariamente indispensabile effettuare una diagnosi precisa del male da debellare: in termini molto semplici possiamo affermare che la crisi che ci sta travolgendo rappresenta una crisi di ricavi e non una crisi di costi. Non abbiamo assistito ad una impennata dei costi delle materie prime, né i prezzi sono schizzati improvvisamente in alto. Semplicemente, in seguito ad una serie di eventi finanziari, i consumatori si ostinano a non acquistare (chi per impossibilità ad effettuare determinati investimenti e chi invece semplicemente per incertezza rispetto al futuro) e questo ha determinato in ogni settore un impressionante crollo dei nostri volumi di vendita. Ovviamente il crollo delle vendite ha determinato a cascata un crollo produttivo, con ricorso sempre più frequente a rimedi come Cassa Integrazione ecc, con conseguente calo del potere di acquisto dei consumatori. e il vortice ricomincia inesorabilmente.
Se questa è una semplicistica e lucida diagnosi del male, l’imprenditore che si focalizza soltanto sulla riduzione maniacale dei costi, rischia di lavorare soltanto su una delle 3 leve dei profitti (Profitti = Prezzi x Volumi di vendita - Costi), trascurando di intervenire in maniera altrettanto chirurgica sulle altre 2 spinte dei ricavi aziendali: i prezzi e le vendite. Quando i ricavi crollano del 30-40% , nessuna azienda può riuscire in tempi brevi a ridurre i costi in maniera così drastica e quindi non ha altra scelta se non quella di operare in maniera precisa e mirata anche sugli altri fronti.
Una volta metabolizzata la diagnosi, nei prossimi post vedremo insieme che tipo di cure bisogna mettere in atto sul fronte Vendite per uscitre indenni da questo Tunnel!