Chiudi gli occhi e immagina la tua azienda (o l’azienda per cui lavori) come una bellissima torta, farcita con della gustosissima crema al cioccolato. Così allettante che nessuno riuscirebbe a resistere alla tentazione di assaggiarla e di assaporane il gusto, viste le aspettative così elevate che sprigiona. Ed immagina ancora di tagliarne una fetta, di addentarla e….purtroppo la crema, molto delicata, si è inacidita e la fetta di torta ha un sapore veramente sgradevole.
Quale sarebbe la tua reazione a questo punto? Penseresti “Che peccato, ho tagliato la torta dalla parte sbagliata. Se la giro e la taglio dall’altra parte può darsi che sarà ottima”? Oppure il tuo istinto sarebbe quello di prendere la torta e di depositarla per bene nella spazzatura rammaricandoti per aver sprecato solo dei soldi?
Ora puoi aprire gli occhi: osserva la tua azienda e da oggi in poi guardala esattamente come l’immagine della torta perché i clienti, una volta assaggiata una fetta, si comportano esattamente come hai fatto tu alle prese con la crema. Se il tuo cliente entra in contatto con un tuo venditore (così come un’altra qualsiasi delle persone che vi operano) e vive un’esperienza negativa, immediatamente la trasferisce a tutta l’organizzazione aziendale (e spesso persino al prodotto/servizio che offri), e raramente ti darà una seconda opportunità.
Purtroppo molto spesso questo aspetto viene ignorato da noi venditori, oppure non viene preso nella giusta considerazione. Rischiamo di avanzare alle aziende per cui lavoriamo numerose richieste per rendere perfetto il prodotto, oppure per renderlo maggiormente conosciuto e visibile, oppure per migliorarne il servizio di consegna ecc. E purtroppo ho conosciuto anche altrettanti imprenditori che soddisfano le sopraccitate richieste senza contemporaneamente lavorare sul miglioramento di chi rappresenta una delle prime fette della torta che vengono assaggiate dai nostri clienti.
E quando parlo di miglioramento in questo caso non parlo solo dei consueti corsi di Tecniche di Vendita, di Comunicazione o quant’altro, ma parlo piuttosto della creazione di un BRAND personale per ciascun venditore di cui l’azienda dispone.
Per brand in linea di massima si intende la “promessa” implicita di qualità che il cliente si aspetta dal prodotto, determinandone l’acquisto in futuro. E lo scopo della creazione di un Brand affermato è quello di aumentare il valore percepito dal cliente rispetto ad un determinato prodotto (si pensi ad esempio al brand Nike: riesci ad individuarlo e a distinguerlo anche solo intravedendo appena l’inconfondibile baffo, e da lì in poi le tue aspettative rispetto a quel prodotto sono elevate e di conseguenza diventa elevato il tuo desiderio di acquistare il prodotto).
Ma se quasi tutte le aziende ad oggi sono più o meno concentrate nella creazione di un Brand aziendale, pochissime si concentrano sul fatto che quest’ultimo passa necessariamente e inesorabilmente attraverso la creazione del Brand personale di ciascuna individuo che in essa collabora, e soprattutto di coloro che principalmente propongono i nostri prodotti/servizi verso l’esterno. Il Brand personale crea gli stessi effetti del Brand aziendale: dice chiaramente al mondo quello che hai da offrire, come mai sei unico e fornisce agli altri un motivo ben preciso per entrare in contatto con te e per rimanerci. In altre parole, così come ha affermato anche Tom Peters, “ciascuno di noi dovrebbe ricreare in piccolo il proprio equivalente del simbolo della Nike”.
Nel prossimo post vedremo cosa un venditore può fare di pratico per costruire un BRAND PERSONALE. Per ora...stiamo ben attenti alle torte che offriamo!
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