Troppo spesso l'attività del venditore è caratterizzata da individualismo, non fosse altro per il fatto che in genere al mattino sei da solo a partire con la tua auto per andare dal cliente, sei da solo quando esci da quella trattativa, rischi di festeggiare da solo, ma soprattutto rischi di consolarti da solo per una vendita mancata (cercandone i reali motivi nel tuo rewind mentale).
Ma soprattutto il nostro punto di vista sull'incontro potrebbe non sempre coincidere con quello del cliente, o almeno se conoscessimo il SUO punto di vista....quanti passi in avanti potremmo fare nel nostro lavoro guadagnando tempo....e tante soddisfazioni in più!!!
E' proprio da queste considerazioni che è sorta l'idea di questo Blog, che non vuole essere il solito luogo dove trasferire e/o attingere le consuete Tecniche di Vendita, ma soprattutto il luogo dove incontrarci tutti insieme, chi della vendita ha fatto il proprio mestiere e chi con i venditori ha in qualche modo a che fare (titolari di aziende, addetti agli acquisti, segretarie che ricevono tutti i giorni decine e decine di telefonate da parte di chi vorrebbe "parlare con il titolare", ma anche chi semplicemente è un acquirente attento alle dinamiche della compravendita): qui potremmo scambiarci esperienze, azioni di successo, consigli disinteressati, punti di vista...con l'unico scopo di rendere sempre più eccellente ed emozionante l'esperienza dell'acquisto, di qualunque tipo di acquisto si tratti!
I miei 2 post precedenti sono quindi solo un inizio, uno spunto su alcune tematiche che possono essere approfondite da voi: VI ASPETTO!
Mi ami?
Il cliente non si accontenterà mai dell'Abbastanza, di un prodotto/servizio sufficiente o di un venditore sufficiente.
E per sottolineare la fondamentale importanza di questo semplice concetto ricorro ad una piccolissima immagine di comune esperienza.
E’ il primo anniversario di 2 fidanzati, lei ha preparato per lui una cena speciale per festeggiare questo magnifico evento: tavola addobbata con candele che creano un’atmosfera magica, in un secchiello d’argento ricolmo di ghiaccio c’è una bottiglia di ottimo champagne, e in sottofondo il loro cd preferito. Ad un certo punto della serata, lei protende le sue mani verso quelle di lui e stringendole gli fa la fatidica domanda “ma tu mi ami?” e lui dopo una lunga pausa risponde laconico “Abbastanza”.
L’abbastanza non crea fedeltà: per essere conquistata occorrono continui atti d’amore e di attenzione. Allo stesso modo per conquistare il cliente e per renderlo fedele è necessario rendere il momento dell’acquisto un momento memorabile e dopo l’acquisto dare continue dimostrazioni di attenzione e di cura. Solo così ti amerà per sempre!
Comprare NONOSTANTE il Venditore
Recentemente leggevo con stupore che, secondo una ricerca effettuata dal Rockefeller Institute, la perdita dei clienti all'interno degli esercizi commerciali è determinata dai seguenti fattori:
9% perché il cliente viene carpito dalla concorrenza;
9% per trasferimenti o altre cause simili;
14% per insoddisfazione dell'acquisto effettuato;
...uno strabiliante 68% per insoddisfazione del trattamento ricevuto.
Basta andare con la memoria alle tante esperienze paradossali vissute in prima persona all'interno di alcuni negozi, per rendersi conto che questi dati sono molto meno stupefacenti di quanto si possa pensare. Chi di noi infatti, al cospetto di alcuni addetti alla vendita, non ha avvertito almeno una delle seguenti sensazioni:
- entrare in un negozio ed essere completamente ignorati, vivendo la triste condizione di sentirsi invisibile;
- essere guardati con risentimento, perché il nostro ingresso interrompe un momento “strategico” in cui si stava riordinando la merce o rinnovando la vetrina;
- essere accolti con noia palese, quasi come se dalla nuvoletta dei suoi pensieri riuscissimo a leggere “Speriamo non sia un altro perditempo che mi fa solo tirar fuori tutta la merce”;
- oppure entrare nel bel mezzo di una telefonata che solo dopo alcuni minuti viene interrotta con uno “scusami, ora ti devo lasciare perché ho GENTE in negozio”.
Se almeno una volta ci siamo trovati al cospetto di determinate esperienze e siamo usciti da quel negozio con della merce in mano, possiamo affermare di essere riusciti ad acquistare NONOSTANTE il venditore.
In realtà oggi è sempre più probabile che ci soffermi davanti ad una vetrina o ad un articolo senza avere reale ed urgente necessità di quello specifico prodotto, perché magari ne abbiamo già uno simile a casa, in ufficio ecc; ma soprattutto non c'è nessun motivo particolare che ci induca a comprarlo proprio lì, perché nel raggio di 300 metri (o di 3 km) ci sono almeno altri 3 negozi che possono offrirci la stessa cosa. Continuiamo ad ammirarlo per mezz'ora, spostandoci su un modello diverso, per poi ritornare lì, più indecisi di prima. Ebbene, quell'articolo finirà alla cassa (e nelle nostre mani!) soltanto se chi è di fronte a noi con un sorriso ci comunica che è sinceramente felice di essere lì per aiutarci. Quel sorriso, scevro da ogni tecnica, è l'unica condizione che può trasformare la nostra indecisione in desiderio di acquisto. E per sorriso non ci si riferisce ad un segnale esteriore emesso solo per motivi di convenienza o di ruoli, ma si intende realmente un atteggiamento psicologico nei confronti della vita, degli altri e soprattutto di sé stessi.
Soltanto se dotati di questa condizione imprescindibile (alla quale poi, ma solo poi, bisogna unire competenza, conoscenza dei prodotti e buona conoscenza delle persone), un venditore può realmente fare la differenza all'interno di qualsiasi attività commerciale.
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