In un mercato di ipercompetitività come quello attuale, dove siamo continuamente bombardati da innumerevoli proposte commerciali per lo stesso articolo/prodotto/servizio, in che modo un venditore o un qualsiasi professionista può fare sin dall'inizio una differenza tale da sbaragliare la concorrenza?
Questo è sicuramente uno degli interrogativi che maggiormente mi viene posto in giro per le aziende durante la mia attività di consulenza e formazione sulle strategie commerciali per le PMI.
Ovviamente non esiste una sola ed unica risposta a questa domanda, perchè è l'insieme di una serie complessa di fattori che contribuiscono a fare in modo che la scelta dell'acquirente/consumatore cada su uno piuttosto che su un altro prodotto o offerta (basta leggere i miei diversi post sul Brand personale, sul brand aziendale, sulla qualità del prodotto, ecc per farsene un'idea).
Di sicuro potremmo però dire che i primi istanti in cui il potenziale cliente entra in contatto con te sono di un'importanza così ESTREMA da fargli decidere se ti degnerà della sua considerazione per il resto della trattativa/chiacchierata o meno.
Per aiutare i venditori a comprendere che i primi momenti di contatto di qualsiasi professionista (dal barista al commercialista, dal venditore di Folletto al formatore, dal meccanico all'avvocato) con il proprio potenziale cliente rappresentano i momenti maggiormente decisivi per determinare l'interesse o la totale perdita di interesse verso ciò che si offre, faccio a volte ricorso ad una piccolo "giochetto" di estrazione (aimhè) americana.
Pensa per qualche secondo ad un cliente (o ad una tipologia di cliente) da te ambitissimo, quel tipo di cliente che ti risolverebbe il fatturato almeno di un intero anno (e il futuro della tua professione), quel cliente che stai inseguendo e corteggiando da tempo, facendo a gomitate con i tuoi competitors ancora più accaniti di te, ma che come te per ora si sono scontrati con tutti i filtri aziendali possibili e immaginabili senza avere mai avuto l'onore di potergli parlare di persona.
Pensato? Bene.
Ora immagina per assurdo questa scena: per motivi di lavoro ti trovi all'interno di un albergo di lusso, di quelli con almeno 13 piani di altezza (visto che è un gioco, possiamo immaginare ciò che vogliamo no???), sei in attesa dell'ascensore che ti porti verso la tua camera (proprio al tredicesimo piano...ti sei concesso la suite grazie alle cospicue provvigioni delle tue ultime vendite!), le porte si aprono e chi ti ritrovi d'avanti? Si, proprio lui, il tanto ambito potenziale cliente, che tra l'altro (guarda caso) va al tuo stesso piano.
Tu entri, carico di emozione e di trepidazione. Senti che è la tua occasione e che devi giocartela bene, ma non sai ancora come. E proprio mentre le porte si stanno chiudendo e la corsa sta per cominciare, lui ti guarda, sorride e ti dice "buongiorno, come mai anche lei qui? Di cosa si occupa?". Ecco, l'occasione tanto attesa è arrivata: hai esattamente il tempo di una corsa in ascensore per fare breccia, per lasciare il segno e per avere il privilegio di fissare un appuntamento direttamente con lui, superando tutti i filtri ei controfiltri aziendali.
Ora tocca a te: cosa gli diresti? Come risponderesti a questa semplice ma insidiosissima domanda?
Insidiosa perchè in quei pochissimi istanti dovrai essere contemoraneamente: chiaro ma sintetico, originale ma non banale, competente ma non noioso, divertente ma non superficiale, accattivante ma senza infastidire, intraprendente ma non aggressivo.
E tutto in pochi secondi!
Questo semplice gioco dell'ELEVATOR PITCH ti potrebbe aiutare ad inviduare 3 aree su cui lavorare:
1. Hai una modalità di presentazione di te stesso, della tua professionalità e della tua azienda che duri il tempo di una corsa in ascensore? (tempo limite dopo il quale chiunque persona perde subito di interesse se non viene immediatamente conquistata?)
2. La tua presentazione è in grado di trasferire in che cosa TU sei il migliore in ciò che fai e in come lo fai? Con estrema modestia ma con altrettanto coraggio?
3. La tua presentazione riesce a trasferire immediatamente in che cosa il tuo prodotto/servizio si differenzia da tutti gli altri?
Lo ripeto: tutto questo in un minuto al massimo.
Questo semplice gioco, se preso seriamente, può davvero aiutarti a creare un tuo slogan personale che faccia la differenza, che chiarisca a tutti in cosa sei diverso dagli altri, in cosa ti distingui dal resto del branco di pesci che nuotano nell'oceano della concorrenza.
(A patto che, ovviamente, ciò che dici corrisponda alla pura realtà.
Altrimenti, piuttosto che uno slogan efficace, diventa una pubblicità ingannevole.)
Crea il tuo slogan e vedrai che, se anche non dovesse esserti utile in ascensore, ti sarà sicuramente utile a chiarire a te stesso le tue caratteristiche salienti, che troppo spesso diamo per scontate. O che confondiamo con tutta una serie di ovvietà o di banalità, del tipo "faccio la differenza perchè riesco a dare un servizio a 360 gradi".
Frase che farebbe fuggire a gambe levate qualunque cliente, anche se non si trovasse in ascensore!
Nessun commento:
Posta un commento