Innovazione o menzogna?

In quest'ultimo periodo mi sono esposta spesso in merito al discorso della finta innovazione, ossia di chi come me opera nel settore della formazione e sovente spaccia per concetti innovativi di ultimissima scoperta delle metodologie invece vecchie come il cucco.
Questo ovviamente vale non solo nel mondo della formazione, del coaching, della consulenza, ma in qualsiasi settore e per qualsiasi professionista che basa la propria attività sulla necessità di effettuare azioni di ricerca e sviluppo.
E onestamente non mi aspettavo una reazione così numerosa: evidentemente l'argomento ha smosso un pò di coscienze, anche da parte di chi in verità non era nei miei pensieri quando esponevo la mia teoria.
Visto quindi il successo che riscuote l'argomento, ci tengo a questo punto ad approfondirlo e a specificare alcune cose, che possono essere utili a tutti (venditori e non, formatori e non), perchè in quello che tra un pò enuncio c'è secondo me la sostanziale differenza tra professionalità e dilettantismo. Limite sottile in cui tutti noi rischiamo di scivolare.

Di sicuro oggi per fare la differenza sul mercato è necessario innovare: questo ormai ci viene propinato in tutte le salse ed è oggettivamente vero.
Ma è altrettanto vero che se non sei in grado di innovare (o perchè mancano all'interno della tua aziende le menti creative, o perchè non è nel tuo dna, o perchè non credi nell'innovazione, o per qualsiasi altro tipo di motivo), l'ultima cosa che ti conviene fare è fingere di essere al passo con i tempi o addirittura di essere il precursore di trend, di scoperte o quant'altro.
Perchè questo è l'unico modo sicuro per perdere credibilità.
E' ovvio che la credibilità non la perdi necessariamente nei confronti di chunque, ma "solo" nei confronti di un target maggiormente preparato e competente. E quindi il duplice danno che ti arrechi da solo è quello di autocostruirti una nicchia di riferimento medio bassa, con tutte le problematiche che ne susseguono in termini di energie da spendere per la sua gestione (è noto infatti che la qualità del tuo lavoro è direttamente proporzionale alla qualità dei tuoi clienti).

Ma facciamo degli esempi concreti per comprendere bene il concetto.
Il primo esempio lo farò direttamente nella mia area di specializzazione, quello della formazione nel campo delle vendite.
Anch'io, come tanti altri formatori, utilizzo ancora concetti che appartengono temporalmente agli anni '70 circa (ad esempio i concetti della piramide rovesciata; della necessità per un venditore di proporre al cliente soluzioni alle sue esigenze e non meramente prodotti o servizi; la necessità di fare domande intelligenti e specifiche che facciano in modo di far parlare il cliente e di far emergere in maniera naturale la sua richiesta del nostro prodotto; ecc ecc). Li utilizzo ancora perchè è indiscutibile che siano ancora efficaci e non tutti i venditori sono già abbastanza formati in questo senso per poter fornire loro altri strumenti più avanzati, perchè questa è la base senza la quale è inutile costruire sopra. Non c'è niente di male quindi nell'utilizzare metodi e strumenti vecchi, se questi riescono ad ottenere ancora risultati misurabili e concreti.
Fin qui nessun problema, quindi. Il problemone sorge invece quando si cerca di convincere il pubblico che siano le ultime scoperte sconvolgenti sul mondo della Vendita, estrapolate da bibliografie americane a disposizione solo di pochi eletti; che si tratti di estratti di materiale segreto che arriverà in Italia solo tra qualche anno e che invece il formatore illuminato di turno è stato in grado di carpire in anticipo e di metterlo a disposizione degli utenti italiani sotto forma di corsi, video, ebook, ecc ecc.

Questa è finta innovazione, questa è menzogna allo stato puro. E un formatore che dovrebbe insegnare a vendere in modo trasparente e autentico, se per primo invece la "racconta", bhe probabilmente mi attirerò qualche altra antipatia o qualche altra reazione permalosa, ma io continuo a sostenere che un formatore di siffatta stoffa non è un professionista ma è un dilettante allo sbaraglio.
E questo non significa che non otterrà successo, anzi: molto probabilmente le sue aule saranno stracolme di persone che vogliono imparare a vendere. E questo perchè, come ho già detto più volte, in Italia manca del tutto una vera cultura commerciale e quindi ci sono tantissimi venditori o aspiranti tali in cerca delle basi da cui partire. Quindi le loro aule sono piene così come sono piene le scuole medie inferiori: perchè bisogna partire da zero.
Quindi il concetto è: non sono contraria a chi non innova per incapacità, o per mancanza di fantasia, per pigrizia o per chiusura mentale (cioè perchè si barrica dietro al "funziona solo questo e tutto il resto è spazzatura"), ma sono fermamente contraria a chi cerca di spacciarmi il Commodore 64 (così come era negli anni '80) come l'ultima grande innovazione nel campo dell'informatica.

Detto questo, c'è da aggiungere un'ultimissima cosa: in un'epoca di knowledge worker come quella attuale, per chi opera in settori dell'informazione, della cultura, della formazione, della medicina, dell'informatica (e tantissimi altri ancora), innovare dovrebbe rappresentare la propria missione personale. Fermo restando tutti gli strumenti del passato ancora validi (e che vanno quindi rafforzati, perfezionati e consolidati), il 60% delle proprie energie dovrebbero poi essere tese allo studio, alla ricerca, all' invenzione.
Sempre tornando all'esempio quindi del formatore nel campo della vendita, mentre continua ad utilizzare le tecniche del 1930, dovrebbe investire VERAMENTE su se stesso per evolvere il proprio modo di Vendere e non semplicemente fare un copia/incolla di Tecniche altrui (anche perchè il rischio è poi quello che di andare a fare a nostra volta acquisti e di trovarci davanti commerciali tutti mostruosamente uguali agli altri, e questo ci genera un senso di orticaria devastante che ci induce a non acquistare, anche se il prodotto era esattamente quello che desideravamo!).

Riportiamo lo stesso concetto nel campo della medicina: non c'è niente di male nell'usare ancora la peniciliina scoperta nel 1928; il male sarebbe invece trovare scritto su un blog, o su un sito, o ascoltare in tv, o alla radio, o ad un convegno "Oggi vi parlo di una scoperta sensazionale, che cambierà il vostro modo di vivere. Oggi vi parlo del "MINOLLO", frutto di anni e anni di studi". Quanto ti arrabbieresti se dopo tutta questa pantomima ti accorgessi invece che si tratta di semplice penicillina???
E rimanendo nello stesso campo, mentre si rafforzano tutte le scoperte del passato, ci risulterebbe abbastanza assurdo se nessuno facesse progressi relativi alla nostra salute, giusto?
Bene, per noi consulenti/formatori/coach vale la stessa cosa, perchè abbiamo il DOVERE DEONTOLOGICO di occuparci dell'avanzamento della conoscenza individuale e della cultura imprenditoriale del nostro paese.
E non possiamo farlo con la stessa superficialità o con la stessa approssimatività con cui andremmo ad affrontare una partitella di calcio della parrocchia.
O meglio: neanche questo approccio sarebbe da escludere, a patto però di essere congruenti fino alla fine e a patto che si abbia il coraggio di far stampare sul proprio biglietto da visita "Stefano Rossi: Dilettante Formatore".

So che spesso affronto questi argomenti con istintività e con poca diplomazia, tanto da rischiare di trasferirli come giudizi, o come eccessive critiche, o chissà cos'altro. Ma questo rischio non mi fermerà nella mia missione: contribuire a riqualificare il mondo della formazione, e di farlo insieme a tanti altri miei colleghi/concorrenti che stimo e che ammiro per la loro preparazione e per la loro onestà intellettuale.
E di farlo invece a scapito di chi con il proprio atteggiamento pressapochista mette a repentaglio un'intera categoria di professionisti e gioca con la poca preparazione dei propri clienti.

E per chiarire un'ultimissima cosa, vi confesso di sentirmi io stessa una DILETTANTE FORMATRICE. Ma semplicemente perchè ho la certezza che finchè mi sentirò "inadeguata" rispetto ad una crescita completa come professionista, assicurerò sempre il massimo ai clienti che mi seguono, perchè sarò sempre in grado di trasmettere loro il coraggio di dichiararsi incompetenti in tutte quelle aree in cui è necessario evolversi continuamente. Perchè solo se dichiari a te stesso la tua incompetenza avrai la spinta necessaria per andare a ricercare quel pezzo di conoscenza che ti manca per raggiungere l'eccellenza.
Se invece credi di essere detentore del Verbo, rimarrai fermo nella tua ignoranza mentre il cliente qualitativamente elevato si evolverà al posto tuo e andrà a cercarsi un altro fornitore. E tu rimarrai circondato solo dai clienti più problematici, difficili, lenti, incapaci di rendersi autonomi, desiderosi di sentire 3.000 volte lo stesso identico concetto perchè fanno fatica a comprenderlo davvero.
Categoria di clienti che tanti formatori sognano di avere perchè sono quei clienti ai quali si potrà vendere sempre milioni e milioni di corsi o di coaching sulla base del "non riesco a fare da solo" o del "ho così tanti problemi che vado alla ricerca spasmodica di chi mi dia una mano"; categoria di clienti che io invece evito perchè rispetto troppo gli altri per utilizzare le loro debolezze e farle diventare mie ricchezze.

Nuovo numero di MIGLIORARE

E' uscito da qualche giorno il nuovo numero di MIGLIORARE.
Il tema principale è un argomento oggi molto diffuso, ossia la forza dei Social Network reali e/0 virtual. Come utilizzarli per ottenere una vera spinta propulsiva per un nuovo modo di fare business.

Ma si parla anche di Riunioni Efficaci, di PNL ed Etica, di Selezione dei Venditori e di tanto altro.

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Basta con la solita minestra!

Basta con la solita minestra.
Chi fa il mio lavoro, sa che è una delle trappole maggiori in cui si può incorrere: raccontare una miriade di ovvie banalità, mettere una dietro l'altra frasi scontate, banali, superficiali e poi spacciarle per "metodo vincente", per "strategia insuperabile", per "linfa vitale", o addirittura per "missili perforanti". A quest'ultimo caso si spingono solo in pochi in effetti, ma sono quelli che cercano di difendersi poi dalle accuse di arroganza con frasi del tipo "sono semplicemente sicuro di me stesso, conosco il valore di ciò che posso dare".
Peccato che il valore di ciò che puoi realmente dare dovrebbe essere definito e qualificato non da te, ma da altre 2 categorie di personcine grazie al quale tu esisti come professionista. La prima categoria sono i tuoi clienti e la seconda (molto più importante) sono i tuoi colleghi/competitors.
E qui casca l'asino. Eh si, perchè ormai dopo anni di formazione e di consulenza aziendale, dopo innumerevoli corsi Vendita tenuti in prima persona, numerosissimi venditori e responsabili commerciali conosciuti, e dopo cospicui corsi di altri formatori cui ho assitito, posso veramente affermare che in questo campo...c'è mercato proprio per tutti.
E' facile fare IL GRANDE ESPERTO di Vendite in una nazione come quella italiana in cui manca del tutto una cultura commerciale qualificata e non improvvisata: basta parlare della necessità di non arrendersi mai, di perseverare, di avere obiettivi chiari, precisi e raggiungibili, ma allo stesso di avere dei sogni, perchè "se puoi sognarlo puoi farlo". E poi ancora, della necessità di ascoltare il cliente, di fare domande aperte e di mostrarsi interessati, perchè solo con una strategia win win riesci realmente a conquistare la fiducia del cliente. E poi ancora...della necessità di cambiare le azioni per ottenre risultati diversi, perchè se compi sempre le stesse azioni ottieni sempre gli stessi risultati; e poi ancora....della necessità di avere un metodo inossidabile, garantito, indistruttibile, ecc ecc (per poi scoprire che si tratta sempre della solita fuffa, ma questo è un altro discorso che magari affronterò una prossima volta, per farmi odiare piano piano, un pò alla volta!).
Il punto, dicevo, è che per la preparazione media dei venditori italiani è sufficiente condire i propri corsi, o libri o video di queste assurde ovvietà per ottenere feedback positivi da parte dei propri clienti: e così si leggono o si ascoltano commenti del tipo "GRANDE", "SEI UN MITO", "TU SI CHE SEI CAZZUTO", "TU SI CHE NE SAI A PACCHI". E il limitato formatore di turno vede lievitare il proprio ego e la propria presunzione, soprattutto se a dare questi pareri sono spesso centinaia di persone.

La mia convinzione è che invece in questo campo per conoscere REALMENTE il proprio valore bisogna confrontarsi con chi ne sa più di noi: andare alla ricerca di colleghi/concorrenti che insegnino cose pratiche (e non solo frasi teoriche e ad effetto), che ti scrivano una bella frase emozionale (se proprio devono) ma che te la motivino anche con un esempio concreto che puoi applicare dal minuto dopo per ottenere e sperimentare un risultato immediato e per poter dire "caspita è vero, funziona".
E' facile dire "cambia azioni se vuoi vincere nella vendita": ma se conoscessi già le azioni dannose che mi bloccano nella vendita, forse le avrei già cambiate, non credi grande genio formatore???
E' facile dire "bisogna ascoltare di più": ma se sapessi farlo credi che avrei bisogno di dare i soldi a te??? Per caso mi sai insegnare anche come si fa oltre a pavoneggiarti in giro di essere il guru della vendita?
Ma troppo spesso vedo invece colleghi andare alla ricerca del confronto solo con chi sanno essere inferiore a loro: investono ore del loro tempo alla ricerca di video o libri ancora più banali e scadenti dei loro, per potersi dire "MA QUANTO SONO FIGO!!!".
Peccato che in questo caso è come se io mi confrontassi con mia nonna di 84 anni per dirmi che sono ancora tonica e senza rughe!

Lo so, sto correndo anch'io il rischio di diventare arrogante, ma stavolta concedetemelo: preferisco farlo io piuttosto che lasciarlo fare sempre a chi poi nella pratica fa l'esatto opposto di ciò che insegna, cioè si barrica dietro le proprie convinzioni e dietro la propria ignoranza senza sentire il bisogno di migliorare innanzitutto come persona, prima di andare ad insegnare agli altri come si fa ad ottenere risultati migliori.
Il primo risultato che abbiamo l'obbligo di ottenere come essere umani è quello di evolverci e non quello di rimanere delle scimmie vestite in giacca e cravatta o in tailleur.
Ma so ormai per certo che questo è il vero concetto che molti presumeranno di comprendere, ma che veramente in pochi faranno veramente proprio.
Ed io personalmente mi auguro di continuare a ricordamelo fino all'ultimo respiro, per poter continuare a vivere la mia vita personale e professionale con la presunzione di aver imparato da tutti piuttosto che con la ridicola presunzione di essere sempre migliore di tutti in qualcosa.