Sefim Ferrara: un'azienda di persone eccellenti.

Oggi non vi parlerò di concetti formativi; nè di tecniche di vendita; nè di come evitarle per vendere meglio; e tantomeno di comunicazione, di ascolto e bla bla bla.
Oggi ho il desiderio di parlarvi di una azienda, o meglio di persone eccezionali che stanno rendendo formidabile una azienda.
Di realtà aziendali ne ho conosciute tantissime in questi ultimi anni, conoscendo numerosi collaboratori, tutti più o meno protesi a fare il meglio possibile per sè e per la propria struttura.
Ma devo ammetteree che difficilmente ho visto all'interno di una stessa azienda una percentuale così elevata di persone in gamba, di Creatori di Valore Unico, di collaboratori eccellenti come nella Sefim (www.sefim-coop.com).
La voglia di creare il massimo valore per i clienti e la forza di volontà che ho riscontrato in questi ragazzi la augurerei a qualsiasi imprenditore nella gestione delle proprie persone.
Ho avuto il piacere di conoscerli 3 mesi fa e oggi, a distanza di qualche mese, ho il desiderio di ringraziarli per ciò che hanno insegnato loro a me durante questo iniziale percorso formativo, con il loro esempio e con la loro volontà di mettere in pratica ciò che abbiamo fatto insieme:
1. Mi hanno insegnato che "litigare" non significa necessariamente portare rancore;
2. Mi hanno insegnato che si può realmente lavorare sodo e sul serio senza necessariamente prendersi troppo sul serio;
3. Mi hanno insegnato che le idee autolimitanti possono realmente essere sconfitte, basta avere il coraggio di guardarle da vicino;
4. Mi hanno insegnato che l'azione concreta porta sempre a dei risultati migliori;
5. Mi hanno insegnato che la formazione non serve a nulla se non è legata allo spessore di persone intelligenti che rischiano di mettersi in gioco applicando passo per passo ciò che ascoltano, con un pizzico di fiducia nel formatore e di voglia di crescere costantemente.

Erano tutte cose in cui già credevo, ma con il vostro aiuto ho avuto la conferma che reinventarsi in questo mercato si può, basta essere ed agire come state facendo voi.
Grazie Daniele, grazie Gloria, grazie alle "Silvie", grazie Bea, grazie Eleonora, grazie Michele, grazie Lucio, grazie Paolo, grazie Simone.
E infine un grazie particolare a Roberta...lei sa perchè!

Accademia Venditori: si parte!

Finalmente ci siamo: a settembre partirà l' ACCADEMIA ANNUALE PER VENDITORI.
Basta con i semplici corsi che ti promettono di insegnarti in 2 giorni tutte le tecniche di Vendita ormai inflazionate; basta con la pura teoria. Questo sarà un PERCORSO di circa 2 incontri al mese per un anno, fatto di concetti appresi in aula attraverso continue esercitazioni e Role Playing. E poi la principale innovazione: ci saranno 5 incontri in cui si andrà tutti all'esterno, a mettere in pratica DAVVERO i concetti appresi con "acquirenti veri", per sperimentare le difficoltà VERE e non solo quelle ricreate e virtuali dell'aula di formazione.
E siccome sono dell'idea che sapere vendere tanto e bene potrà essere l'unica salvezza della nostra economia, la novità assoluta è che l'Accademia avrà dei costi veramente accessibili a tutti, alle piccole aziende come ai liberi professionisti che intendono investire sul proprio miglioramento.
Qui di seguito tutte le informazioni necessarie in merito alle tematiche e ai costi:

Argomento 1
Diagnosi degli SKILLS di Vendita – Come scoprire e lavorare sulle idee inconsapevoli che pongono barriere alla
vendita.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Argomento 2
Prima fase della Trattativa di Vendita – Come superare le Tecniche ormai “superate” per fare una prima buona
impressione.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Lezione n° 1 Fuori Aula – Applicazione concreta degli strumenti per fare una prima buona impressione
Argomento 3
Incrementare il proprio portafoglio clienti - Il BRAND personale: cos’è, perché è importante e come si costruisce concretamente.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Argomento 4
Comunicare è ascoltare: Strumenti per allenare la propria capacità di ascolto attivo.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Lezione n° 2 Fuori Aula – Applicazione concreta degli strumenti per ascoltare gli altri attivamente.
Argomento 5
Analisi delle decisioni d’acquisto – Strumenti per vendere alle diverse tipologie di acquirenti.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Lezione n° 3 Fuori Aula – Individuare sul campo le diverse tipologie di acquirenti.
Argomento 6
Principi della Comunicazione applicabili alla Vendita – Strumenti di Persuasione efficace.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Argomento 7
Come evitare le obiezioni: Diventare eccellenti nell’indagine di Vendita, preliminare ad una chiusura semplice ed immediata.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Lezione n° 4 Fuori Aula - Esercitarsi sul campo a fare indagini approfondite con estranei.
Argomento 8
Gestione delle Obiezioni e Chiusura della Trattativa - Come rispondere alle obiezioni sollevate dal cliente e come trasformare un “no, grazie” in un “si, lo compro”.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Lezione n° 5 Fuori Aula – Analizzare sul campo gli altri venditori nella gestione delle obiezioni.
Argomento 9
Gestione del tempo – Pianificazione e organizzazione come strumenti indispensabili per garantire il raggiungimento dei budget.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Argomento 10
Fidelizzazione e Referenze – Definizione di “post vendita ad alto valore aggiunto” che aiuta a consolidare e ad implementare il proprio portafoglio clienti.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo

Quota di partecipazione per persona, per tutti i 15 incontri annuali:
- Soci Winner Group: 1800 Euro
- Non soci Winner Group: 3600 Euro Solo per i soci è inoltre prevista una scaletta sconti per chi iscriverà più persone:
3-4 partecipanti: 1700 Euro ciascuno
5-6 partecipanti: 1600 Euro ciascuno
Oltre 7 partecipanti: 1500 Euro ciascuno
Termine iscrizioni: Venerdì 2 Settembre (salvo raggiungimento della quota massima prima di tale data).
Numero minimo partecipanti: 14
Numero massimo partecipanti: 24
Gli incontri a cui la persona non potrà partecipare non verranno rimborsati, ma potranno essere recuperati in una
successiva edizione dell’accademia.

La quota va versata per intero al momento dell’iscrizione e comprende:
- Partecipazione a 15 incontri di 4 ore ciascuno.
- Materiale didattico.
- Tutti i coffee break.
- Diploma incorniciato, a seguito di un piccolo esame a fine percorso.
- Supporto costante durante l’anno sia per via telefonica che mail.
- Possibilità di frequentare gratis successive edizioni dell’Accademia.

Per partecipare scrivi un'email a m.tarallo@all-winners.it

Ascoltami, davvero!

Ormai si è tutti concordi nel ritenere che l’efficacia nella vendita, così come nella comunicazione in generale, è determinata in massima parte dall’interesse che si riesce sinceramente a nutrire verso il proprio interlocutore, ponendo il massimo ascolto su ciò che lui dice piuttosto che su ciò che si vuol vendere (o su ciò che si vuole trasmettere all’altra persona).
Cosa apparentemente semplice, ma al contrario molto molto complessa o meglio poco naturale e spontanea per noi essere umani.
E facendo riferimento ad alcuni importanti studi effettuati dall’Università di Amburgo negli anni ’80, possiamo comprenderne più approfonditamente i motivi.
Infatti lo psicologo Friedemann Schulz von Thun ha validamente proposto quattro diverse dimensioni della comunicazione (rappresentate come 4 lati di un quadrato):
1. Dimensione del Contenuto: ciò che la persona dice con il testo del suo messaggio, il significato letterale delle parole utilizzate;
2. Dimensione della Relazione: in che modo la persona, con ciò che dice e con il come lo dice, definisce inconsapevolmente o meno l’idea che ha del proprio interlocutore; in altre parole, dietro le parole che utilizza la persona che mi parla, che idea ha di me? Come mi considera? Come mi sta trattando? Ha riguardo nei miei confronti?
3. Dimensione della Rivelazione di sé: ognuno di noi, quando si esprime, inconsapevolmente o meno rivela qualcosa di sé, del proprio mondo, delle proprie idee, delle proprie paure, ecc.
4. Dimensione dell’Intento: questa dimensione riguarda invece gli effetti che si vogliono ottenere con quel tipo di comunicazione (cioè, ciò che la persona vuole che faccia, non faccia, dica, pensi, compri, ecc l’altra persona).

Queste quattro dimensioni operano sia quando siamo noi a trasmettere messaggi, sia quando siamo invece in ascolto di messaggi trasmessi da altri.

Bene, cosa c’entra tutto questo con la difficoltà di essere sinceramente interessati al proprio interlocutore? Semplice: la stragrande maggioranza di noi è assolutamente sintonizzata sulla seconda dimensione comunicativa, cioè quella della Relazione. Per dirla in maniera molto più maccheronica, quando io ascolto qualcuno sono molto più concentrato ad osservare se dalle parole che sta usando, o dai gesti o dallo sguardo che quella persona utilizza, trapela in qualche modo l’idea che quella stessa persona si è fatto di me, la considerazione che ha nei miei confronti (se mi ama, se mi stima, se mi reputa all’altezza, se si fida di me, e così via).
Potremmo dire che l’ego ancora una volta ha il sopravvento: ascoltiamo principalmente per nutrire il nostro bisogno di approvazione, per tranquillizzare il nostro orgoglio, per sfamare la nostra voglia di piacere, per domare il desiderio di essere i migliori.
Ecco spiegato anche il motivo per cui alcune persone sono più permalose di altre: queste persone sono particolarmente sintonizzate sulla seconda frequenza, il loro orecchio è costantemente teso ad ascoltare tutti quei segnali (verbali e non) che possano in qualche modo farle capire se il proprio interlocutore le porta rispetto oppure no. E tutte le volte che una piccolissima parola, o gesto, o lettera faccia trapelare una piccolissima mancanza di rispetto, ecco che la reazione è immediata.

In realtà per una comunicazione maggiormente efficace, risulta fondamentale quindi il passaggio dalla seconda alla terza dimensione comunicativa: tutte le volte che la persona che ci sta di fronte ci comunica qualcosa, dovremmo cercare di capire in che modo quel qualcosa ci sta parlando di lei. Ogni piccolo gesto, ogni piccola parola, ogni piccolo movimento del corpo è lì per raccontarci qualcosa del suo singolare universo, se solo siamo sintonizzati sulla giusta frequenza per ascoltarlo veramente. Solo in questo modo nella vendita sarà possibile mettere in pratica ciò che in molti corsi di formazione è ormai una ricetta ripetuta a memoria ma con i connotati della pura teoria: il “Vero Interesse”.
Numerose sono le esercitazioni pratiche che si possono mettere in atto per allenare la nostra terza dimensione (ne parleremo approfonditamente nella nostra ACCADEMIA PER VENDITORI che avrà inizio a partire da settembre a Bologna http://margheritatarallo.blogspot.com/2011/05/accademia-per-venditori.html), ma per ora possiamo cominciare con questo piccolo gioco: tutte le volte che una frase pronunciata da qualcuno ti irrita, o ti infastidisce, prova a fermarti mentalmente un paio di minuti e a riflettere su 2 cose ben precise:
1. Se ti infastidisce è perché sei sintonizzato sull’idea che ha di te la persona che l’ha pronunciata, o sul rispetto che non ti ha manifestato, o sulla gratitudine che non ti ha dimostrato. Insomma, ti stai mettendo al centro della comunicazione ancora una volta, spostati di lì….e fai spazio agli altri;
2. Ripeti nella tua mente la frase irritante che hai ascoltato e poniti questa domanda “come deve sentirsi questa persona per prendersi la briga di parlarmi in questo modo? Quali sensazioni, emozioni, ricordi, ecc ecc deve averla assalita per pronunciare determinate parole?

Fallo da domani…anzi, da oggi stesso e vedrai che eccellenti risultati relazionali riuscirai già ad ottenere!