Pay Off: ma perchè non mi dici la verità?

Oggi la mia riflessione sarà parecchio dura e non mi scuso con chi si sentirà chiamato in causa, perchè è esattamente ciò che voglio fare.
A volte mi sento tremendamente stanca delle "piccole" ipocrisie che siamo costretti a leggere o ad ascoltare quotidianamente, con falsi sorrisi e finti compiacimenti. Per poi lamentarci solo delle ipocrisie apparentemente più grandi.
Ed in questo caso parlo più precisamente di aziende che spendono fior di quattrini per chiamare in causa pubblicitari più o meno accreditati per redigere il proprio Pay Off, quella frasetta che c'è sotto il nome della tua azienda e che dovrebbe parlare del tuo posizionamento, della promessa che fai al mercato, e bla bla bla.
Ebbene...in questi giorni stavo riflettendo sul fatto che dietro alle parole "la fiducia nelle tue mani", "le mie tasche come le tue", "tu prima di tutto", "i tuoi sogni i miei desideri", "tu comanda ed io eseguo", "il cliente al centro del mio mondo", " la mia testa sotto i tuoi piedi",...si nascondono intere pattuglie di imprenditori che hanno solo uno scopo nella propria vita: sfruttare le persone, manipolandole in maniera spudorata facendo leva sui loro punti deboli (stato di necessità elevato, ignoranza, instabilità emozionale, ecc ecc), e con l'esclusivo scopo di ottenerne in cambio potere e denaro.
Ma allora mi chiedo, per maggiore coerenza, non sarebbe più semplice e meno faticoso dichiarare apertamente (innanzitutto a sè stessi) ciò che si vuole essere piuttosto che vivere ogni giorno come su un palcoscenico, indossando sul proprio volto la maschera dell'imprenditore che "non lavora con la logica ma con il cuore"?
Tra l'altro questi imprenditori risparmierebbero anche un bel pò di quattrini perchè, senza necessità di chiamare "illustrissimi ed onestissimi" pubblicitari potrebbero semplicmente ispirarsi al Prof. Raffaele Cutolo (vedi apposita bibliografia) e attingere da lui una delle sue massime "'o cummannà è meglio 'ro fottere". E tra l'altro secondo me, vista l'originalità, venderebbero decisamente di più!

Non guardare così lontano.

Osservo troppo spesso venditori che partecipano a corsi di comunicazione per imparare ad ascoltare di più i clienti, per poter riuscire a comprendere meglio le loro esigenze e a trasformarle in opportunità di vendita.
Ma altrettanto spesso osservo poi gli stessi venditori tornare a casa e non riuscire ad ascoltare di più i propri figli, i propri genitori, i propri fratelli o il proprio partner. E non sto parlando di ascoltare soltanto quello che loro hanno da dire (se hanno infatti avuto la “sfortuna” di incontrare bravi coach ormai sapranno tutto sulla comunicazione non verbale ed in quello saranno anche diventati bravissimi: salvo però fare arrabbiare ancora di più la propria moglie che prontamente gli porrà più o meno questa domanda “mi ha rotto tu e le tue tecniche. Tornerai prima o poi a parlare con me come un essere umano normale???”).

Parlo invece di qualcosa di più sottile, di più profondo, se vogliamo di più “mistico”: parlo della capacità di ascoltare i messaggi che la loro semplice presenza nella nostra vita sta cercando di lanciarci. Tutte le persone che più amiamo sono lì (o sono state lì) vicino a noi per una missione particolare, per farci comprendere qualcosa di più di noi stessi, per impartirci una lezione che (una volta “ascoltata” e compresa) può farci ottenere dei miglioramenti di gran lunga maggiori di 365 corsi di Tecniche di vendita all’anno! Peccato che questa capacità di ascolto è in mano di pochi…e difficilmente la troverai nelle mani di chi considera il cliente solo un portafogli da svuotare. Tantomeno la troverai nelle mani di chi, su questa concezione del cliente, ha impostato tutto il proprio business.

Per chi desidera approfondire un nuovo punto di vista su come migliorare le vendite nella propria azienda e/o nella propria professione, al Winner Group del 22 febbraio parlerò proprio di questo.
E’ arrivato il momento di renderci più CONSAPEVOLI rispetto a tutto ciò che ci circonda, incluse le famigerate (e ormai superate) “tecniche di Vendita” utilizzate dal 90% dei venditori!.

Per ulteriori info in merito alla partecipazione al Winner Group puoi scrivermi all’indirizzo m.tarallo@winnergroup.it

Nuovo Numero di "Migliorare"

E' uscito il nuovo numero di Migliorare, che ha come tema la "Formazione e la Crescita".
Abbiamo trattato questo vasto argomento da vari punti di vista, spaziando sui vari approcci che stanno dando i maggiori risultati, sia sul piano personale che professionale.

Ecco un breve cenno tratto da alcuni articoli:

Comunicare e conversare
“Comunicazione e conversazione sono parole dai significati molto simili, quasi fossero sinonimi. In realtà si tratta di termini molto diversi. A differenziarli è il processo dell’interazione. Si può, infatti, comunicare senza che questo implichi necessariamente un processo interattivo. Diversamente, non si può conversare senza interagire, senza cooperare, senza uno scambio volontario di interesse e di attenzione (...). La conversazione presuppone che chi vi partecipa condivida, in primo luogo, la voglia di partecipare”.

La produttività come indice di efficienza
“Dopo anni di studio e una gavetta sottopagata finalmente abbiamo ottenuto il posto fisso e il nostro stipendio sicuro, in sostanza barattiamo il nostro tempo con un po’ di denaro. (...) Ciò che l’imprenditore compra elargendo stipendi è il tempo delle persone, la libertà delle persone, il controllo della loro vita. Non acquista risultati, né performance, non compra, cioè, quelle cose che determineranno il suo reale profitto e il successo dell’azienda”.

The Cluetrain Manifesto
“Per molti un universo ancora sconosciuto, Internet è di fatto la più grande rivoluzione della contemporaneità, e ha segnato il nostro modo di vivere, pensare, lavorare, con molti più vantaggi che svantaggi. Anche per le Piccole e Medie Imprese. Basta saper ascoltare”.

Perché la formazione fallisce
"(...) questo svela un segreto inconfessabile per chi fa formazione. Ovvero che la maggior parte delle "tecniche" si basa sull'esaltazione dell'Ego e raramente sulla crescita della Vera Identità. In poche parole molta formazione "emozionale" nutre semplicemente l'Ego, affamato di approvazione sociale, consensi e riconoscimenti, senza agire sulla reale crescita della persona.
Per usare un paragone un po' forte potremmo dire che molti corsi non sono altro che "droga" per il nostro Ego, utile solo per un'esaltazione momentanea ma che non risolve il vero problema esistenziale. Anzi, più forte è l'impatto emozionale più frustrante sarà il ritorno alla vita di tutti i giorni".

www.miglioraremagazine.it

A.A.A. Cercasi Venditori disperatamente

Secondo gli ultimi dati ISTAT, facendo riferimento al mese di novembre del 2010 è ulteriormente aumentata la disoccupazione giovanile, attestandosi al 28,9% (con un aumento di 0,9 punti percentuali rispetto a novembre 2008 e di 2,4 punti rispetto a novembre 2009).
E’ alquanto surreale leggere sui giornali queste notizie sulla disperazione della disoccupazione e al tempo stesso ritrovare in altre pagine (magari della stessa rivista) copiosi annunci di lavoro quasi esclusivamente impiegati dalle aziende nella ricerca di Venditori, Agenti, Subagenti, Monomandatari/Plurimandatari, Procacciatori d’Affari, Segnalatori, ecc ecc
In realtà 2 sono i motivi principali che danno vita a questo evidente paradosso.
Innanzitutto nell’immaginario comune nel corso del tempo si è fatta largo l’idea che vendere sia un mestiere “squalificante” o quanto meno una professione di cui non essere più così particolarmente fieri. Basti pensare che per ogni tipo di professione esiste un apposito Istituto preparatorio oppure un percorso formativo specifico: ciò vale ad esempio nel caso in cui da grande si volesse diventare geometra, pittore, ragioniere, ingegnere, medico, architetto, avvocato, ecc ecc..
E’ un po’ come se il nostro retaggio culturale ci lanciasse subdolamente questo tipo di messaggio: “Esistono molte professioni onorevoli con altrettante scuole che ti preparano. Se proprio non riesci in nessuna di queste…puoi sempre fare il venditore”. Ed ecco anche perché in alcuni casi chi fa della vendita il proprio mestiere spende una parte considerevole del proprio tempo per inventarsi dei nomi con cui definire la propria attività pur di non dire “semplicemente vendo”. E a noi acquirenti tocca ricevere numerosi biglietti da visita con le definizioni più creative: i vari sales manager, account, consulente commerciale, consulente del benessere e chi più ne ha più ne metta.
Ma oltre all’idea “sminuente” associata alla professione, un secondo (e non trascurabile) elemento che genera il paradosso va ricercato nella particolare forma retributiva riservata ai commerciali, ossia direttamente legata ai risultati ottenuti (totalmente, come nel caso degli agenti di commercio, oppure parzialmente come nel caso dei venditori dipendenti che hanno però molti premi legati all’ammontare delle proprie vendite). E la variabilità della retribuzione spinge inesorabilmente a considerare questo mestiere come PRECARIO.
In un mondo in cui niente sembra dare certezze e garanzie, girovaghiamo nel mondo del lavoro con una paralizzante paura nei confronti del futuro, alla spasmodica ricerca di qualcosa o di qualcuno che possa placare i nostri timori. Ed ecco che in questo duro girovagare la maggior parte delle persone vanno alla ricerca non di un mero lavoro ma di un vero e proprio “IMPIEGO”: il massimo dell’aspirazione cioè resta quella di essere ASSUNTO, perché la parola stessa ci evoca qualcosa di rassicurante, cioè una situazione in cui è qualcun altro che si assume la responsabilità di decidere al mio posto a che ora devo alzarmi al mattino, dove devo recarmi, a che ora posso fare la pausa pranzo, a che ora posso prendere il caffè, quando posso andare in vacanza e così via. Ma soprattutto posso ammalarmi, vivere numerose crisi amorose o delusioni cocenti senza che tutto ciò influisca sulla mia retribuzione, sebbene possa invece concedermi il lusso di farlo influire sulle mie prestazioni.
Il venditore invece non ha nessuna certezza, non ha nessun alibi a cui aggrapparsi quando non ottiene i risultati stabiliti, non può avere una vita sentimentale sregolata se al tempo stesso non è così bravo da non farla incidere sui propri budget.
Ed ecco che mentre per un posto di contabile, di segretaria o di autista arrivano centinaia e centinaia di curriculum, per la posizione di venditori (anche junior) per aziende italiane solide non si riesce a superare i 60 curriculum.
Peccato che ancora in pochi hanno preso consapevolezza del fatto che ciò che oggi sembra PRECARIO diventerà la rocciosa sicurezza del futuro: questa eccessiva domanda rispetto all’offerta farà impennare le quotazioni di chi dimostrerà di avere coraggio e spirito imprenditoriale. Di chi saprà costruirsi le abilità e le competenze necessarie per poter un giorno presentarsi a qualsiasi tipo di azienda e dire semplicemente “sono un ottimo venditore, mettetemi alla prova” per vedersi spalancare milioni di porte. Chi oggi avrà la lungimiranza necessaria che lo spingerà ad innamorarsi del “secondo mestiere più antico del mondo” riuscirà a mettere sul proprio futuro una garanzia indelebile, che gli farà trovare lavoro anche a 60 anni. Ed in fondo è abbastanza semplice: il primo passo potrebbe essere smettere di pensare e di dire “Meglio disoccupato che Venditore”!