La cosa più bella che possa capitare a chi fa il mio
mestiere, è quella di incontrare lungo il proprio percorso di formatrice un
Venditore in grado di applicare con fiducia e determinazione tutti i tuoi
consigli, ottenendo così numerosi successi professionali, incrementi
vertiginosi delle proprie statistiche di Vendita e miglioramento della propria
carriera, anche in un settore genericamente in crisi.
E a me questa grossa “fortuna” capita spesso.
In molti mi chiedono come mai non parli mai nel mio Blog di
questi casi di clamoroso successo, come fa invece la maggior parte dei
formatori miei colleghi.
E’ la mia risposta è molto semplice: il Web è stracolmo
ormai di “storie di successo” spesso inventate, di testimonianze di clienti
soddisfatti molto spesso “gonfiate” oppure provenienti da persone mai esistite.
Se non avete mai sentito parlare di FAKE, provate a digitare la parola su
Google: troverete delle notizie mooolto interessanti in merito a profili
completamente finti, inventati, creati ad hoc per dare credibilità e popolarità
a finti Guru della formazione. Se prestate maggiore attenzione sui vari Blog,
noterete che è un fenomeno molto più diffuso di quanto crediate.
Ecco perché ho sempre cercato di evitare di confondermi in
questi tranelli di Internet, preferendo tenere per me le bellissime storie di
successo di Veri Venditori Vincenti che ho avuto la “fortuna” di formare nelle
mie Accademie dei Venditori.
Ma questa volta è diverso. Questa volta, di fronte a
clamorosi successi e a strabilianti risultati, ritengo che la persona VERA che
li ha raggiunti meriti di parlarne, meriti di farsi conoscere e di trasferire
dei consigli preziosi a tutti coloro che oggi stanno attraversando un periodo
di difficoltà e che si trovano bloccati nella falsa convinzione che Vendere
oggi sia difficile perché il proprio settore è in crisi.
Per questo motivo ci tengo oggi a presentarvi uno dei
migliori Venditori che ho avuto il piacere di conoscere in tutti questi anni:
opera nel settore immobiliare, notoriamente un settore che sta attraversando
una fortissima crisi, eppure lui sta riuscendo a far crescere le proprie
vendite con degli incrementi a doppie cifre. E sta anche riuscendo a trasferire
le sue competenze ad altri 40 Agenti Immobiliari. E questo…a soli 27 anni!
Mettetevi comodi e godetevi l’Intervista fatta a Fabio Gilli
del Gruppo Immobiliare San Pietro.
. Caro Fabio, partiamo dalla fine. Sei un Agente
Immobiliare del Gruppo Immobiliare San
Pietro, che sta ottenendo oggi un grande successo, nonostante (a detta di
tutti) il tuo settore sia in forte crisi. Puoi sintetizzarci quali sono i tuoi
3 ingredienti di successo?
Certo: in sintesi
posso indicare 3 valori fondamentali: preparazione, determinazione e Vision! Preparazione
intesa non soltanto come preparazione tecnica, ma anche e soprattutto come
preparazione relazionale. Determinazione intesa come la capacità di porsi
sempre nuovi obiettivi in cui rispecchiarsi. E infine Vision. Questa è per me la
caratteristica più importante: saper rispondere ogni giorno alla domanda “Fabio,
Perché stai facendo tutto questo? Qual è il contributo unico che vuoi lasciare
in questa vita?”. Gli obiettivi non sono sufficienti se non si ha un “PERCHE’” grande
in grado di accompagnarli.
Quali sono le maggiori difficoltà che hai riscontrato
all’inizio della tua carriera e come le hai superate?
La difficoltà
principale e' stata prendere consapevolezza dei miei limiti, delle mie paure e
di tutte le idee auto limitanti che mi separavano ogni giorno dal raggiungere i
miei obiettivi. Accettare di aprire gli occhi e guardarmi dentro e' stata la
scelta piu dura e allo stesso tempo la migliore che abbia preso in questi 27
anni.
(Nota dell’Autrice: Fabio qualche annetto fa era piuttosto
chiuso, spigoloso nei rapporti interpersonali e non proprio simpatico a tutti. Un
classico esempio di come, nonostante le competenze tecniche, la mancanza di
competenze relazionali può assolutamente impedire di avere successo. E
ovviamente Fabio, come la maggior parte di noi, inizialmente non riconosceva in
se stesso questa difficoltà).
Per te Cosa significa “vendere” oggi?
Oggi vendere significa
proporre soluzioni ai clienti solo dopo aver scoperto le vere esigenze che
portano questi ultimi a valutare l'acquisto, la vendita o la locazione di un
immobile. Significa smetterla di concentrarsi sul prodotto da vendere e dare il
massimo dell’attenzione al proprio interlocutore. Fino a quando mi intestardivo
a utilizzare trucchi e trucchetti, metodi e contro metodi per “piazzare l’immobile”
ho sempre fatto molta fatica. Finchè non ho capito di essere totalmente fuori
strada. Oggi ascolto e osservo chi mi parla, con cura e attenzione maniacale.
Tu hai seguito molti corsi di formazione durante questi anni
di professione commerciale. Cosa consiglieresti ad un tuo collega venditore per
scegliere bene quali corsi seguire e quali invece scartare sin da subito?
Consiglierei
sicuramente un percorso formativo caratterizzato da argomenti di valore, pratici,
etici e indirizzati alla scoperta di noi stessi e degli altri. Alla base della
vendita, per come la vedo io, c'è la vera e interessata comprensione delle
persone e non la persuasione e il convincimento incondizionato. Con ció
sconsiglierei di frequentare i corsi di Programmazione Neuro Linguistica,
Ipnosi, Persuasione e qualsiasi tipo di "stregonerie" simili.
Qual è la cosa più bella e utile che hai sentito durante un
corso di formazione e in che modo ti ha aiutato nel concreto nel tuo lavoro?
Mi ricordo proprio una
tua frase Maggie: "ricordati che alle persone non piace FARSI VENDERE ma
ADORANO COMPRARE!
(Nota dell’Autrice: la frase ovviamente non è mia, ma del
grande Gitomer!)
Ora ti capita di occuparti anche della selezione di nuovi
venditori per l’ampliamento del vostro organico. Che cosa osservi per la scelta
delle persone che possano far parte del tuo team?
E' fondamentale che ci
sia condivisione dei valori aziendali, attenzione alle persone e al mondo che
ci circonda, voglia di migliorarsi, determinazione
nel raggiungimento dei propri obiettivi e passione. E Voglia di lavorare… lo
avevo già detto???
(Nota dell’Autrice: Fabio è un vero
stacanovista. Lavora tanto e tanto duramente. Lavora anche quando smette di
lavorare: studiando, leggendo, cercando di stare sempre tra le persone e di
conoscere sempre più gente. E pretende dai suoi Venditori altrettanta dedizione
e uguale stile di vita.)
La formazione ti ha aiutato a crescere molto, non solo
professionalmente ma anche caratterialmente: guardandoti indietro, come
descriveresti il vecchio Fabio e come descrivi invece il nuovo Fabio?
La formazione ha
veramente cambiato il mio modo di pormi nei confronti del mondo. Abbandonate
arroganza, presunzione e testardaggine e' cambiato veramente tutto intorno a
me. Ho capito perché a scuola avevo tanti nemici, ho capito perché i clienti
difficilmente tornavano a cercarmi e ho capito anche quanto bene mi volevano le
persone che fino a quel momento mi erano state tutto sommato vicino e che forse
avevo dato per scontato, troppo preso da me stesso.
Qual è il tuo prossimo obiettivo nel tuo percorso di
automiglioramento personale e professionale?
Riuscire a sostituire
il carburante che mi spinge ogni giorno nel raggiungimento dei miei obiettivi.
Oggi sono guidato ancora troppo dall'ego, dalla voglia di vincere e di riusicre
in qualcosa in cui altri falliscono. In questo percorso di automiglioramento
vorrei trovare motivazioni di valore più elevato. E’ questa la mia Vision!
Qual è la prima abitudine o il primo pensiero che un
venditore deve abbandonare se vuole
avere davvero successo oggi?
Abbandonare la
roccaforte fatta di pregiudizi, contro intenzioni e idee auto limitanti in cui
l'essere umano si rifugia per nascondersi dalla presa di coscienza dei propri
errori e dei propri limiti.
Concludendo, ma se il mercato immobiliare è davvero così in
crisi, tu come fai a vendere tanto?
E' una domanda alla
quale preferirei rispondessero i miei clienti.
E Fabio non sa che io ho intervistato due suoi clienti. Ecco
cosa ci dicono di lui:
“E’ difficile trovare nel mondo immobiliare una persona che
mette i tuoi interessi davanti ai suoi, che non cerca di venderti ad ogni costo pur di
intascare la sua provvigione, che è in grado di comprendere davvero cosa stai
cercando e di non fermarsi finchè non l’ha veramente trovato per te. Fabio per
noi è stato tutto questo: è riuscito a farci sognare nell’acquisto della nostra
casa, a farci emozionare mentre ce la mostrava, ad accompagnarci in tutti gli
aspetti tecnici in cui eravamo impreparati, a farci sorridere anche quando
doveva darci delle brutte notizie. E’ stato il primo agente immobiliare a dare
valore al fatto che, ciò che per lui era una provvigione, per noi erano i
risparmi di una vita. Uno di migliori venditori che abbiamo mai conosciuto”.
Queste ultime parole non saranno accompagnate da nessuna
firma semplicemente perché, per sua esplicita richiesta, l’Ego di Fabio ha
bisogno di allenarsi a non compiacersi troppo.
Per concludere, ci tengo ad aggiungere io un'ultima cosa: se il mondo Immobiliare fosse stato popolato in tutti questi anni da
tante persone speciali come Fabio e da tante aziende umane e innovative come l’Immobiliare
San Pietro, sono certa che in tanti si sarebbero salvati.
Ed io sono fiera e orgogliosa di conoscere imprenditori e
venditori come loro!
