Fissare appuntamenti di Vendita è stato sempre una delle
attività meno amate dai commerciali, soprattutto se lo strumento principale che
avevano a disposizione era il telefono.
Innanzitutto perché per uomini e donne di azione e di
movimento, stare seduti per ore davanti ad un telefono ha da sempre
rappresentato la forma di punizione più spietata.
In secondo luogo, perché i no che si ricevono al telefono
sono in genere sempre maggiori in
percentuale di quelli che si ricevono di persona.
E infine…perché i no non fanno mai bene a nessuno, e
prenderseli al telefono senza neanche un contatto visivo non fa per niente bene alla propria autostima.
Anche e soprattutto per me, quando ho cominciato la mia
attività di venditrice, le famigerate “telefonate a freddo” rappresentavano la
più classica delle attività che avrei fatto soltanto dopo altre mille torture.
Eppure “alcuni” anni fa sembrava essere una via necessaria e inevitabile per
chi voleva crearsi l’opportunità di incontrare potenziali clienti, e quindi
anch’io con mia grande gioia ho persistito per mesi, mesi e mesi con la
cornetta in mano, facendomi le ossa a furia di “no mi dispiace, in questo
momento il titolare è in riunione”, o di “può inviarmi un’email? Grazie”.
Fatta questa doverosa premessa, e proprio sulla base della
mia proverbiale avversità al telefono utilizzato come primo contatto verso un
potenziale cliente, quando oggi sento che fior fiori di aziende basano tutta (o
quasi) la propria strategia commerciale per l’acquisizione dei potenziali
clienti sulla primordiale e arcaica TELEFONATA A FREDDO….mi si sgranano gli
occhi come se avessi appena visto Belen Rodriguez nel letto insieme a mio
marito (vabbè…quasi!).
Per farvi dei paragoni, è come se oggi Alonso cercasse di
giocarsi il Gran Premio guidando una Panda. E’ come se la Juve cercasse di vincere il
campionato schierando me in campo. E’ come se Frecciarossa pretendesse di
portarmi da Bologna a Napoli in 3 ore circa con il treno a vapore.
Insomma, anche se hai al telefono la migliore operatrice del
vecchio 199…sei semplicemente ANTICO! Questa strategia di Marketing è superata
e improduttiva (anche se ti sta dando effetti ancora accettabili
nell’immediato, se non la integri subito con altro avrai grosse difficoltà nel
lungo periodo).
E con questo non sto dicendo che i venditori non devono più
utilizzare il telefono per contattare potenziali clienti, ci mancherebbe altro
(fino all’anno scorso anch’io ho ancora formato venditori ad essere eccellenti
al telefono). Sto solo dicendo che magari qualcuno dovrebbe anche avvisarli che
nel frattempo, tra una cosa e un’altra, siamo giunti nel 2012 quasi 2013, e che
(a differenza di qualche annetto fa) hanno inventato altri strumenti molto più
validi, molto più efficaci, molto più divertenti, molto meno faticosi e (udite
udite) anche molto più graditi ai loro interlocutori.
Accantonando per un po’ il sarcasmo (banalotto, lo ammetto)
che mi assale quando affronto l’argomento, cerchiamo di andare nello specifico
e di analizzare anche il perché faccio certe illazioni con tanta convinzione:
- Oggi la maggior parte dei messaggi pubblicitari, a prescindere dal loro metodo di diffusione, sono pensati e trasmessi per tormentare e non dare respiro al destinatario: guardiamo un film o un programma qualsiasi in Tv e siamo interrotti; leggiamo il giornale e siamo interrotti da pagine e pagine di sponsor prima di arrivare al nocciolo che ci interessa; ascoltiamo la radio e siamo interrotti da fiumi di parole che ci incitano a comprare questo o quello anziché farci ascoltare la musica. E quando riceviamo una telefonata, dobbiamo interrompere ciò che stiamo facendo per ascoltare il venditore di turno che vuole proporci anche lui questo o quello. La verità è che “SIAMO SATURI”, e lo saremo sempre di più. Il Marketing tradizionale inteso in questo caso come “caro sconosciuto ti chiamo per fissare un appuntamento” è ormai una intrusione troppo sgradita, è una attività non cercata, non voluta e quindi non più efficace. Può ancora funzionare (per un po’), ma la reale efficacia nelle Vendite è un’altra cosa.
- Il mondo della Comunicazione è totalmente cambiato, che ci piaccia o no. E’ arrivato il momento che ne prendiamo consapevolezza e che ci adeguiamo. Prima dell’avvento di INTERNET e dell’esplosione del Social Media Marketing, gli unici strumenti a nostra disposizione erano i metodi “push”, metodi che ci costringevano a disturbare il prossimo per catturare la sua attenzione. Oggi per fortuna qualcuno ha fatto delle invenzioni per noi, non credi che sarebbe un peccato non approfittarne?
- Oltre che nel campo virtuale, anche nella vita reale il mondo della community dei Social Network ci offre delle possibilità di gran lunga maggiori: ci offre la possibilità di moltiplicare la creazione di contatti; ci offre l’opportunità di farlo con tempi accelerati; ci offre la possibilità di avere continuamente segnalazioni di persone che possiamo conoscere, senza che dobbiamo andare noi a cercarle; ci garanisce la “fortuna” che ogni persona che ci viene presentata ha almeno una conoscenza (vicina o lontana) con noi. Eccetera eccetera eccetera
L’unico ostacolo a tutti questi benefici, che possiamo
costruirci da soli, si ha nel caso in cui tentiamo di approcciare a questo “mondo
dei balocchi” alla stessa stregua dei potenziali clienti delle nostre vecchie e
amate telefonate a freddo: con il simbolo del dollaro nei nostri occhi appena
entriamo in contatto con qualcuno. Ma questa è un’altra storia (e sarà
argomento di un prossimo post su questo blog).
Per tutto il resto….per fortuna siamo nel 2012!
