Incontrando ogni settimana numerosi imprenditori, sovente mi trovo a confrontarmi con loro sui motivi per i quali spesso la formazione commerciale sui venditori non sempre fornisce gli esiti sperati: spesso risulta alquanto inutile o comunque priva di risultati concreti, tangibili e misurabili (incremento delle vendite!), altre volte contribuisce solo a disperdere tempo, soldi ed energie da parte dei venditori (che dopo un pò vedono gli incontri formativi semplicemente come una perdita di tempo ed una distrazione dai propri obiettivi), o ancora rappresenta soltanto un ripasso di regole e tecniche che poco hanno a che vedere con la realtà concreta e spietata del mercato di riferimento.
Dopo numerose disamine avvenute con illustri imprenditori che incontro (e che "quasi" sempre dopo questa disamina accettano di diventare miei clienti e di affidarmi la formazione della loro rete vendita nonostante i tentativi fallimentari del passato avvenuti con altri formatori), ho deciso di condividere oggi con voi alcuni dei PERCHE' la formazione dei venditori in genere fallisce:
PERCHE' N° 1: CHI INSEGNA NON RIESCE A VENDERE
Ahimè negli ultimi anni diventare consulente o formatore nelle vendite (nella comunicazione, nel marketing, ecc ecc) sembra essere diventata l'ultima moda da seguire: così come fino a qualche tempo fa chi non sapeva cosa fare nella vita si lanciava nella vendita come ultima spiaggia, ora questo lancio ha subito un'evoluzione. Dopo aver esercitato per qualche anno l'attività di venditore e dopo aver ottenuto "qualche risultato (non importa quanto consistente, l'importante è aver venduto almeno una volta!)...perchè non insegnarlo agli altri? Ed ecco che i presunti nuovi formatori leggono un paio di libri sulle vendite (che potresti leggere anche tu da solo e con risultati anche migliori), partecipano ad un paio di corsi aperti a tutti (ai quali potresti partecipare anche tu e con risultati di gran lunga migliori), imparano un paio di tecniche di Vendita posticce e tutte uguali e....VIA, sono pronti per poter insegnare la Comunicazione, la Vendita e la Persuasione a tutti.
Molto spesso, quando racconto ai miei clienti imprenditori come la maggior parte dei formatori diventa formatore, in genere la reazione che suscito è "estrema incredulità". Non riescono e non vogliono accettare l'idea di aver affidato i propri venditori (o addirittura sè stessi) agli "improvvisati di turno" della formazione. E quindi cercano di obiettare qualcosa del tipo "ti sbagli, quelli che sono venuti nella nostra azienda sono molto qualificati, formano fior fiori di aziende dal nome altisonante, non possono essere degli improvvisati".
E purtroppo in questi casi mi tocca l'arduo compito di spiegare loro che il fatto che altre aziende dal nome altisonante siano cascate nello stesso errore di valutazione non è necessariamente indice di bravura dei formatori di turno. Ma semplicemente è la prova di 2 aspetti particolari che si sono incrociati:
A. Di solito questi ex presunti venditori avevano tra le loro conoscenze alcune aziende (magari anche importanti) e hanno cominciato da lì a sperimentare la loro bravura. Altre volte (non poco frequenti, purtroppo) quei nomi che utilizzano (nei loro siti o nelle loro referenze) non hanno neanche mai ricevuto la loro formazione oppure lo hanno ricevuta solo perchè gratuita ( o meglio finanziata da alcuni istituti che oltre a farti accedere ai fondi di finanziamento ti indicano anche il formatore con cui devi o puoi spendere quei soldi)
B. L'utilizzo di quei nomi come sinonimo di qualità del loro servizio rappresenta soltanto una loro scadente applicazione di una regola di Persuasione imparata in qualche corso: secondo la legge della Riprova Sociale (ex Robert Cialdini), se l'acquirente sa (o sente o legge) che i tuoi servizi sono stati utilizzati da più persone o da persone "che contano", sarà più predisposto ad acquistarli ("proprio come hai fatto tu...mio caro imprenditore", aggiungo).
Spesso, troppo spesso, quando parlo con i miei presunti colleghi, faccio questa domanda: "quanti dei tuoi corsi/servizi riesci a vendere al mese?". E la risposta spesso, troppo spesso, è raccapricciante (alcuni di loro contattano anche la All Winners per chiederci di collaborare, che nel gergo dei formatori improvvisati si traduce in "mi passate clienti per piacere perchè non riesco a farne autonamente di miei?").
PERCHE' N° 2: LE TECNICHE DI VENDITA DAVANTI AI CLIENTI. MA I CLIENTI
DOVE SONO?
Sia che si tratti di formatori della cataegoria esposta sopra, sia che si tratti di una nicchia di formatori più competenti, ormai la competenza in questo campo sta diventando sempre di più una competenza TEORICA e indirizzata principalmente a "spiegare" (e non a "dimostrare", altra importante differenza che vedremo al punto successivo) che cosa dire, cosa fare e come comportarsi davanti al cliente.
Nessuno (o quasi nessuno) che ti spieghi mai come fare in modo di arrivarci davanti a quel cliente, e magari di arrivarci con dei sistemi che siano leggermente diversi e più avanzati dell'ormai ottocentesco metodo delle Telefonate a Freddo!
Come può un singolo venditore oggi (indipendentemente dalle azioni che mette in campo l'azienda di riferimento) crearsi un metodo strutturato e collaudato di posizionamento sul mercato di riferimento che lo aiuti a crearsi un flusso di clienti autorigenerante nel proprio settore specifico?
Prova a fare questa domanda al prossimo che si offre di fare formazione nella tua azienda e ascolta bene la risposta: 90 su 100 balbetteranno o cercheranno ancora di convincerti della bontà del TeleMarketing!!!
PERCHE' N° 3: SPIEGANO MA NON "DIMOSTRANO" E NON ALLENANO
Essendo spesso una competenza più teorica che reale (sia in termini di vendita che in termini tecnici di vero Public Speaking), la maggior parte dei formatori sono concentrati nello spiegare un concetto e non a dimostrare nella pratica COME SI APPLICA QUEL CONCETTO (non facendolo mai in prima persona, ma facendo in modo che siano gli stessi venditori partecipanti a farlo e a migliorarsi man mano nell'applicazione). Questa è una delle fondamentali differenze tra un professionista e un improvvisato: un professionista della vendita e della formazione non sa solo sciorinare tutta la sua "conoscenza", ma riesce a tradurla in risultati concreti e ripetibili da parte di tutti. Ha unSISTEMA di vendita valido per tutti i settori di cui si occupa, fatto non solo di tecniche di comunicazione, ma anche e soprattutto di ricerca dei clienti, di ottenimento degli appuntamenti di vendita, di misurazione delle performance, di Personal Branding, di creazione di referenze autogeneranti, di Marketing Self Made, di gestione delle obiezioni ecc ecc.
Sistema di vendita che LUI/LEI per primo ha sperimentato e sperimenta con successo (e con risultati di vendita CONCRETI) tutti i giorni sulla propria pelle, prima di propinarlo alle proprie cavie.
E nessuno esce dalla propria formazione se prima non ha compreso e attuato quel sistema con successo (successo=vendite reali), pena il saldo della fattura di consulenza/formazione
PERCHE' N° 4: NON ESCONO MAI DALL'AULA
E qui non parlo di uscire per fare sedute di outdoor nei boschi, sulle canoe o sui carboni ardenti (mi dispiace dirtelo, ma quelle cose lì non so se servono a caricarti, ma di sicuro non ti aiutano a firmare concretamente dei contratti!).
Semplicemente mi riferisco alla capacità di andare ad applicare insieme ai venditori i concetti appresi in aula davanti a clienti "Veri", "Reali", in carne ed ossa.
Quanti formatori ti hanno proposto fino ad ora di accompagnare i tuoi venditori dai loro clienti per formarli anche sul campo vero?
Da domani proponilo tu a loro, e nota bene le goccioline di sudore che calano improvvismanete sulla loro fronte!
PERCHE' N° 5: SONO FORMATORI "BUONISTI"
Per tutti i motivi esposti sopra (e per tanti altri ancora), nella correzione e nell'allenamento dei loro "allievi" si fermano alla superficie, esercitando quella che io chiamo la "formazione buonista": quei pochi che fanno fare esercitazioni (attenzione, "esercitazioni" non "applicazioni pratiche", è diverso: l'esercitazione è una messa in scena irreale; l'applicazione pratica è allenarsi su quello si fa nel quotidiano. E' ad esempio, appunto come dicevo prima, andare insieme dal cliente e fare tutto ciò che abbiamo visto insieme...e farlo INSIEME), lo fanno per far acquisire coraggio e autostima al partecipante, indipendentemente dal fatto che abbia o no applicato alal perfezione il metodo, la tecnica o il sistema.
E' questa una formazione buonista perchè il buonista non ha il coraggio (o la capacità o la competenza) di spingersi oltre e di dire alla persona che così come ha fatto non va bene, che non ha capito granchè di quanto esposto. E non lo fa perchè:
1. Sapendo di non saperne abbastanza, inconsciamente teme che dire al venditore partecipante dei suoi corsi "non è così che l'ho spiegato", voglia signifare "non te l'ho saputo spiegare bene". E allora...dispensa "ottimo" e "bravo" soltanto perchè la persona ci prova. Poi chissenefrega se domani quella stessa persona ci prova davanti al cliente in quel modo e non riesce? In quei casi possiamo sempre dirgli che non ci ha creduto abbastanza, no?
2. Correggere fino all'estremo una persona vuol dire avere anche il coraggio di non ricevere inizialmente il suo consenso, la sua approvazione. Vuol dire essere scomodi, rischiare di risultare antipatici, seccanti, duri, pesanti. E per chi ha un ego smisurato e vuole sempre apparire "bravo, buono e bello" questo è un rischio troppo tosto da correre.
Mentre essere relamente BUONI nella formazione vuol dire proprio questo: vuol dire avere il coraggio di essere allenatori duri, fastidiosi e perseveranti, pur di fare veramente il bene di quel venditore. E l'unico bene per il quale il venditore ti ringrazierà a vita è quello di renderlo eccellente (non sufficiente, ma eccellente) nell'applicazione di un metodo CONCRETO e dai RISULTATI TANGIBILI, che lo aiuti a guadagnare a sufficienza per il coronamento dei suoi sogni e quelli della sua azienda.
Perciò, la prossima volta che ti si presentano formatori a proporsi di creare o formare il tuo reparto vendite, prima di affidarglielo verifica in profondità se sono in possesso di questi 5 punti: solo in questo modo la formazione non sarà un fallimento ma una vera e propria arma vincente in un mercato in difficoltà.
E Buona scelta a tutti!
