E' frequente pensare all'attività del venditore come ad un'attività basata principalmente (se non esclusivamente) da azioni di tipo commerciale.
E' diffusa cioè l'idea che un venditore debba vendere, PUNTO! Tutto il resto deve farlo l'azienda di appartenenza, perchè "io ne ho già troppe, tra visite ai clienti, gestione delle problematiche, spostamenti in auto,ecc ecc".
In realtà questo modo di pensare è oggi quantomeno discutibile: o meglio, diciamo che chi ancora la pensa in questo modo probabilmente tra qualche anno non avrà più visite da effettuare o problematiche dei clienti da gestire, perchè semplicemente sarà estinto come venditore.
L'unica figura di venditore che avrà ragione di esistere nel prossimo futuro sarà colui che, indipendentemente dalle azioni messe in campo dall'azienda di appartenenza, considera se stesso per quello che realmente è, e cioè una vera azienda in proprio. La IO s.p.a., con tutti i reparti aziendali da dover curare indistintamente. Una vera azienda che deve macinare utili e non solo entrate.
Ma vediamo concretamente che cosa significa per un venditore curare tutti gli aspetti dei propri reparti aziendali:
1. Reparto Amministrativo: troppo spesso, parlando con i "professionisti" della vendita, e ponendo loro alcune domande in merito alla previsione degli utili del prossimo anno, sono costretta a sentire risposte del tipo "ah guarda, io dò tutto in mano al mio commercialista, è lui che mi cura tutto", oppure "no guarda, io di queste cose non ci capisco nulla, i numeri per me sono arabo". In questi casi, superata la prima fase di sconforto, cerco di far capire loro che non si può guidare un auto sostenendo di aver smontato il cruscotto con tutte le relative spie e di averle consegnate al proprio meccanico di fiducia perchè è lui l'esperto in materia.
Oggi, se vuoi realmente essere un venditore con la V maiuscola e guadagnare in maniera proporzionale ai tuoi sforzi e alle tue energie, non puoi esimerti dal conoscere tutto ciò che ti serve in materia di bilanci, fiscale, di cash flow ecc. e dall'avere un piano previsionale e dettagliato del tuo break event point e della marginalità (netta) delle tue azioni di vendita. Quindi, corri dal tuo meccanico e riappropriati del tuo cruscotto, altrimenti rischi di fare una brutta fine.
2. Reparto Marketing: troppo spesso questa funzione viene considerata come una prerogativa (se non un dovere) dell'azienda che si rappresenta. Fermo restando che nella scelta del prodotto e del servizio che hai decisio di vendere, si presume che tu abbia considerato e valutato approfonditamente se (grazie alle azioni fatte dall'azienda) il posizionamento di quel prodotto/servizio sia adeguato e meriti le tue energie; ciò non toglie che ci sono alcune attività di Marketing che spettano a te e a te soltanto.
Ce l'hai un TUO database personale, che includa TUTTI i tuoi clienti suddivisi per categorie (potenziali che vorresti visitare, che hai visitato ma che non hanno ancora mai comprato da te, che comprano costantemente, che da un pò hanno smesso di acquistare ma senza un motivo palese, clienti arrabbiati e referenze)? e con ognuno di loro comunichi COSTANTEMENTE e PERIODICAMENTE in maniera differente a seconda della tipologia? Non mi riferisco ovviamente all'invio esclusivo di comunicazioni promozionali, ma anche e soprattutto all'invio di materiale informativo, di notizie relative al loro mercato di riferimento, di novità e suggerimenti utili per la loro attività, di comunicazioni relazionali o di riferimento ad argomenti di suo interesse? E diversifichi le modalità di comunicazione, tra telefonate, E-mail, news letter, creazione di Blog, ecc?
Inoltre, cosa stai facendo di concreto per curare il tuo Brand Personale? Sappi che il posizionamento della tua azienda (o del prodotto/servizio che rappresenti) passa inesorabilmente per il posizionamento di ciascuna persona che in quella azienda opera, soprattutto se si tratta di venditori. Per approfondimenti sull'argomento leggi il mio post
3. Reparto Vendite: passando nello specifico al tuo settore di riferimento, oltre ad essere un Venditore, sei anche il Direttore Vendite di te stesso? Per capirci meglio, quali strumenti utilizzi per misurare le tue performance? O meglio, utilizzi degli strumenti pratici, veloci ed efficaci per misurare e migliorare TUTTE le tue performance commerciali? E cosa fai poi di concreto per migliorarle? In che modo ti tieni costantemente aggiornato su tutto ciò che riguarda il tuo settore e il settore di riferimento dei tuoi clienti? In che modo lavori OGNI GIORNO CONCRETAMENTE per diventare il migliore nel tuo lavoro? La sera, mentre sei sulla strada di ritorno verso casa, ti poni mai la domanda “cosa ho fatto oggi di tangibile per salire sulla scala del VALORE AGGIUNTO come professionista? Cosa ho fatto per esempio di diverso, di originale, di inaspettato che ha stupito positivamente i miei clienti?
E' diffusa cioè l'idea che un venditore debba vendere, PUNTO! Tutto il resto deve farlo l'azienda di appartenenza, perchè "io ne ho già troppe, tra visite ai clienti, gestione delle problematiche, spostamenti in auto,ecc ecc".
In realtà questo modo di pensare è oggi quantomeno discutibile: o meglio, diciamo che chi ancora la pensa in questo modo probabilmente tra qualche anno non avrà più visite da effettuare o problematiche dei clienti da gestire, perchè semplicemente sarà estinto come venditore.
L'unica figura di venditore che avrà ragione di esistere nel prossimo futuro sarà colui che, indipendentemente dalle azioni messe in campo dall'azienda di appartenenza, considera se stesso per quello che realmente è, e cioè una vera azienda in proprio. La IO s.p.a., con tutti i reparti aziendali da dover curare indistintamente. Una vera azienda che deve macinare utili e non solo entrate.
Ma vediamo concretamente che cosa significa per un venditore curare tutti gli aspetti dei propri reparti aziendali:
1. Reparto Amministrativo: troppo spesso, parlando con i "professionisti" della vendita, e ponendo loro alcune domande in merito alla previsione degli utili del prossimo anno, sono costretta a sentire risposte del tipo "ah guarda, io dò tutto in mano al mio commercialista, è lui che mi cura tutto", oppure "no guarda, io di queste cose non ci capisco nulla, i numeri per me sono arabo". In questi casi, superata la prima fase di sconforto, cerco di far capire loro che non si può guidare un auto sostenendo di aver smontato il cruscotto con tutte le relative spie e di averle consegnate al proprio meccanico di fiducia perchè è lui l'esperto in materia.
Oggi, se vuoi realmente essere un venditore con la V maiuscola e guadagnare in maniera proporzionale ai tuoi sforzi e alle tue energie, non puoi esimerti dal conoscere tutto ciò che ti serve in materia di bilanci, fiscale, di cash flow ecc. e dall'avere un piano previsionale e dettagliato del tuo break event point e della marginalità (netta) delle tue azioni di vendita. Quindi, corri dal tuo meccanico e riappropriati del tuo cruscotto, altrimenti rischi di fare una brutta fine.
2. Reparto Marketing: troppo spesso questa funzione viene considerata come una prerogativa (se non un dovere) dell'azienda che si rappresenta. Fermo restando che nella scelta del prodotto e del servizio che hai decisio di vendere, si presume che tu abbia considerato e valutato approfonditamente se (grazie alle azioni fatte dall'azienda) il posizionamento di quel prodotto/servizio sia adeguato e meriti le tue energie; ciò non toglie che ci sono alcune attività di Marketing che spettano a te e a te soltanto.
Ce l'hai un TUO database personale, che includa TUTTI i tuoi clienti suddivisi per categorie (potenziali che vorresti visitare, che hai visitato ma che non hanno ancora mai comprato da te, che comprano costantemente, che da un pò hanno smesso di acquistare ma senza un motivo palese, clienti arrabbiati e referenze)? e con ognuno di loro comunichi COSTANTEMENTE e PERIODICAMENTE in maniera differente a seconda della tipologia? Non mi riferisco ovviamente all'invio esclusivo di comunicazioni promozionali, ma anche e soprattutto all'invio di materiale informativo, di notizie relative al loro mercato di riferimento, di novità e suggerimenti utili per la loro attività, di comunicazioni relazionali o di riferimento ad argomenti di suo interesse? E diversifichi le modalità di comunicazione, tra telefonate, E-mail, news letter, creazione di Blog, ecc?
Inoltre, cosa stai facendo di concreto per curare il tuo Brand Personale? Sappi che il posizionamento della tua azienda (o del prodotto/servizio che rappresenti) passa inesorabilmente per il posizionamento di ciascuna persona che in quella azienda opera, soprattutto se si tratta di venditori. Per approfondimenti sull'argomento leggi il mio post
3. Reparto Vendite: passando nello specifico al tuo settore di riferimento, oltre ad essere un Venditore, sei anche il Direttore Vendite di te stesso? Per capirci meglio, quali strumenti utilizzi per misurare le tue performance? O meglio, utilizzi degli strumenti pratici, veloci ed efficaci per misurare e migliorare TUTTE le tue performance commerciali? E cosa fai poi di concreto per migliorarle? In che modo ti tieni costantemente aggiornato su tutto ciò che riguarda il tuo settore e il settore di riferimento dei tuoi clienti? In che modo lavori OGNI GIORNO CONCRETAMENTE per diventare il migliore nel tuo lavoro? La sera, mentre sei sulla strada di ritorno verso casa, ti poni mai la domanda “cosa ho fatto oggi di tangibile per salire sulla scala del VALORE AGGIUNTO come professionista? Cosa ho fatto per esempio di diverso, di originale, di inaspettato che ha stupito positivamente i miei clienti?
Credimi, basterebbe questa domanda fatta quotidianamente, una risposta obiettiva e sincera, e un relativo piano di buoni propositi (poi attuati!) per il giorno dopo, per migliorare progressivamente i propri risultati e i propri guadagni.
Queste sono (solo) alcune delle azioni che ciascuno di noi come venditore dovrebbe avere la responsabilità personale di mettere in campo, dedicandoci costantemente tempo e attenzioni in maniera proporzionata e metodica.
Perché il fallimento o il successo della IO s.p.a dipende da noi e da noi soltanto.
