Ieri all'Accademia dei Venditori abbiamo affrontato un argomento "molto sensibile" per il mestiere della Vendita: il potere della nostra mente di creare delle intenzioni contrarie e parallele rispetto all'obiettivo che bisogna raggiungere. Intenzioni che hanno come unico risultato quello di distoglierci dalle reali azioni che dovremmo compiere e di derubarci della reale forza e della reale capacità di cui saremmo dotati per gestire in maniera eccellente le situazioni.
Ma procediamo con gradualità e chiariamoci le idee facendo un esempio.
Sono un venditore del settore automibili, precisamente sono un commerciale della concessionaria Mercedes della mia città. Sono molto spigliato, mi dicono che ho tutte le carte in regola per ottenere successo nella vendita, le persone che entrano in concessionaria mi cercano per essere serviti da me. Insomma, sono piuttosto bravo. Ma ultimamente è una gran fatica. Rispetto a qualche anno fa, le persone prima di acquistare un auto ci pensano su un miliardo di volte, vogliono prima andare a vedere altre 16 concessionarie Mercedes per comparare i prezzi e altre 18 concessionarie di altre marche per fare paragoni tra vetture. Insomma, si vende molto più lentamente.
Bene, ad una prima lettura potremmo dire che non c'è niente di particolarmente strano: questo venditore sta semplicemente descrivando una realtà "reale", uno spaccato di quelle che appaiono essere le abitudini di acquisto di noi comuni mortali, e non solo in merito alla scelta della propria auto.
Ma in realtà, in questo piccolo racconto di questo venditore possiamo scorgere uno dei mali più grossi di noi esseri umani: la capacità di imprigionare noi stessi, le nostre azioni, i nostri risultati e i nostri successi con il potere dei nostri pensieri. Ed ora vi dimostro il perchè.
Rispetto all'obiettivo che quotidianamente deve raggiungere questo venditore (e cioè Vendere Auto), lui stesso con i suoi ragionamenti ha posto nella sua testa un ostacolo con l'affermazione "le persone prima di acquistare un auto ci pensano su un miliardo di volte", costruendo quindi nella sua testa l'assunto che "vendere un auto da 40,50,100 mila euro è difficile/impossibile/improponibile.
Chiariamoci bene, non sto dicendo che questo venditore sia pessimista, oppure poco proattivo o non realista. Anzi potremmo dire che ha descritto la realtà in maniera molto aderente.
Il punto è che con quel tipo di descrizione nella sua testa, secondo voi, cosa succederà appena un uomo oggi entrerà nella sua concessionaria, si farà mostrare una bellissima SLK ultimo modello, si farà spiegare tutto sugli interni, esterni, potenza del motore, cavalli, tenuta, ecc ecc, si farà fare un preventivo e poi gli dirà "ok, grazie mille. Ci penso e le farò sapere"?
Semplice, in quel momento tutte le cellule del corpo di quel venditore collaboreranno per inviare alla sua testa un unico pensiero "vedi, come al solito avevo ragione". E congederà il potenziale acquirente con uno dei più classici "Ma si figuri. prenda pure le nostre Brochure/Depliant, le lascio anche il mio biglietto da visita, può contattarmi quando vuole"!
La Contro-Intenzione "è difficile vendere un auto in prima battuta" è diventata in quel momento una barriera autoimposta, che gli ha impedito di mettere in campo altre risorse che quel venditore ha a disposizione per gestire un momento così delicato della trattativa.
Ed il problema non è (o non è soltanto) non essere a conoscenza delle tecniche alternative per non far scappare il cliente in quel preciso istante. Quelle ovviamente vanno acquisite (e nel corso dei successivi post le vedremo insieme), ma per farlo bisogna fare un passo preliminare: PRENDERE CONSAPEVOLEZZA CHE SIAMO AFFETTI DA UNA GRAVE MALATTIA CHE SI CHIAMA CONTRO - INTENZIONE!
Se non ne prendiamo coscienza, tutte le migliori tecniche non potranno funzionare perchè troveranno al nostro interno dei virus potentissimi che le distruggeranno.
Il fatto che ci siano clienti che vogliano pensare tanto prima di acquistare, non significa che TUTTI i clienti vogliano farlo. E soprattutto non significa che sia impossibile vendere il tuo prodotto/servizio in prima battuta (si anche il tuo, è inutile che scuoti la testa!!!).
Ho visto io stessa eliminare questo preconcetto dalle testa di tanti venditori e vendere in prima battuta prodotti da milioni di euro.
Basta accogliere il prossimo cliente credendo che sia possibile e QUINDI gestendo il suo "grazie, ci voglio pensare" consapevole che quelle 4 paroline non rappresentano una legge scientifica ma rispondono solo al bisogno della tua mente di scappare dalle difficoltà tutte le volte che se ne presenta qualcuna di veramente grossa come quella!
Perciò rimbocchiamoci le mani...e andiamo alla ricerca della nostra vendita in prima battuta!
