Lavorando con la forza vendite di diverse aziende, una delle cose che più mi affascina osservare è la famigerata riunione commerciale. Nonostante i settori e le persone che vi partecipano siano completamente diversi, miracolosamente la scena a cui si assiste in genere è più o meno la stessa: direttore vendite che affida i budget ), che visiona l’andamento del fatturato (in genere con scientifica razionalità), e che poi affronta un paio di problematiche (in genere cose che nei mesi precedenti i commerciali hanno trascurato, oppure cose burocratiche su cui non hanno messo attenzione con conseguenti difficoltà in amministrazione, ecc ecc). Dopodichè tutti i venditori escono dalla sala riunioni, con qualche problemino in più rispetto a quando sono entrati, con un target nuovo (e spesso ragionevolmente irraggiungibile) in tasca, e con una voglia irrefrenabile di parlare a qualcuno visto che per 2 ore circa (se gli è andata bene) hanno soltanto ascoltato o risposto a monosillabi.
E solo quel direttore vendite sperimentasse invece altre metodologie, magari più coinvolgenti e creative, per gestire la riunone commerciale, riuscirebbe di sicuro ad ottenere risultati più entusiamanti e venditori più entusiasmati.
Ecco degli esempi di coinvolgimento e di sviluppo della creatività:
1. Se c'è bisogno di affrontare un argomento “problematico”, qualcosa su cui si sta trovando difficoltà (esempio sconti troppo facili, condizioni di pagamento con scadenze decennali ecc ecc) si può provare a farlo in questo modo: CHIEDENDO LORO “PERCHE’?” 5 VOLTE! Non fermandosi infatti alla prima risposta (spesso superficiale) non solo si risale alla vera causa del problema piuttosto che gestirne soltanto gli effetti; ma soprattutto, coinvolgendo i venditori nell’analisi della problematica, si riuscirà poi a coinvolgerli anche nella sua risoluzione.
2. Partendo dal grande presupposto che avere delle Idee è come avere denaro in banca (perché accumulano interessi appena le consulti e ti faranno accendere altre nuove Idee),si può provare a stampare un blocco di Banconote Idea (una serie di banconote a forma di Euro, con delle righe che diano la possibilità di scriverci sopra), distribuirle ai propri venditori con l’accordo di utilizzarle per annotare qualunque tipo di illuminazione/intuizione improvvisa possano avere in qualunque momento della giornata. Facendo seguire a ciò la creazione in azienda un contenitore che costituisca la vostra “Banca delle Idee” dove ciascun venditore ( ma questo può essere ampliato ad ogni collaboratore) possa inserire la propria banconota. Ogni Banconota può essere per te preziosissima. E se magari ogni tanto premi anche l’idea più bella….il gioco sarà completo!
