Tutte le volte che mi trovo con un gruppo di venditori professionisti e chiedo loro “Qual è la Cosa che ha maggior valore nella vostra attività di vendita e che vi consente di fare al differenza?”, moltissime sono le risposte che mi vengono date: avere dei prezzi concorrenziali, essere supportati dalla propria azienda dal punto di vista delle promozioni, un servizio clienti veloce e preparato, poter contare su un prodotto valido e consolidato, essere preparati, ecc ecc.
E mi stupisco tutte le volte per il fatto che meno del 10% di chi fa della vendita la propria professione non mi dia l’unica risposta degna di questa domanda, e cioè “solamente e semplicemente i MIEI CLIENTI”.
E questo spiega moltissime cose: innanzitutto spiega perché durante i corsi, mentre parlo di vendita emozionale, quasi tutti affermano di conoscere già il concetto e di applicarlo anche bene, e poi durante le esercitazioni pratiche e le simulazioni di vendita si assiste a scene raccapriccianti del tipo “Buongiorno sig. Rossi, tutto bene? Volevo farle i complimenti per la sua azienda, è molto bella. Bene….come le dicevo al telefono sono qui oggi per presentarle il nostro nuovo prodotto…” e giù ad elencare tutte le caratteristiche tecniche di ciò che si vende, con tanto di dettagli, di spiegazioni minuziose, di presentazioni di brochure esteticamente perfette, di vantaggi che il prodotto/servizio riesce a garantire e che la concorrenza non potrà mai equiparare.E chi se ne frega se dall’altra parte il cliente sta pensando nel frattempo “Che noia, non ne posso più! Proprio oggi che ho un’infinità di lavoro da sbrigare”?
O ancora, rileggendo la risposta della maggior parte dei venditori, ci si può spiegare il perché ormai tante aziende sono scettiche in merito all’efficacia dei corsi sulle tecniche di vendita: nella maggior parte dei casi, infatti, i professionisti che mi forniscono quella risposta, sono gli stessi che riscopro molto preparati in merito alle tecniche persuasive: dalla teoria del contrasto, al principio della scarsità , dal principio di reciprocità, al rapport (e che poi, se ci fermiamo a prendere il caffè insieme, utilizzano quei 15 minuti solo ed esclusivamente per parlare di sé!).
Ma cosa sono quelle sopra elencate se non delle pure tecniche? Il risultato dei corsi di questo tipo sarà un nuovo venditore con molti più strumenti e metodi a propria disposizione, che teoricamente dovrebbero aiutarlo ad aumentare le proprie vendite, ma che in realtà lo aiuteranno principalmente a complicarsele.
L’emozione non ha tecnica. E quindi imparare delle tecniche per suscitare nel cliente delle emozioni è una pura contraddizione in termini.
L'unica vera tecnica per migliorare le proprie performance di vendita è....Dimenticare ogni tecnica! Dimentica tutto quello che ti hanno insegnato a dire, elimina il simbolo dei dollari dai tuoi occhi quando pensi ai tuoi clienti. Ricordati soltanto di un insegnamento di Mary Kay Ash, fondatrice dell'omonima azienda cosmetica: Ognuno ha un cartello invisibile appeso al proprio collo che dice “Fammi sentire importante”. Non dimenticare mai questo messaggio quando lavori con le persone. E soprattutto….comincia da chi per te è veramente importante!
