Obiezioni? No Grazie!

Durante la trattativa di vendita, una delle fasi più delicate e spesso di complicata gestione da parte dei venditori è quella del superamento delle obiezioni.

Appena il potenziale cliente mostra un disaccordo, un’opinione differente o un dubbio sulla proposta avanzata, spesso il venditore rischia di compromettere il successo della vendita perché si lascia assalire da sensazioni spesso illogiche e pericolose: paura di fallire, nervosismo, sfiducia in se stesso, eccesso di pressione, timore di non essere abbastanza preparato, paura che le resistenze del cliente si trasformino in un no, ecc.

Vive quella "resistenza" come una sfida, una minaccia al raggiungimento dei propri obiettivi, e si lascia condizionare negativamente da questa percezione nel corso della trattativa.Nella maggior parte dei corsi di formazione sull’argomento, viene spiegato come gestire tecnicamente le obiezioni, identificandone le motivazioni principali e illustrando quelle che sono le risposte più efficaci per trasformare la resistenza in desiderio di acquisto.Ma (come approfondisce l'indiscusso Gitomer nel suo "Il Libretto Rosso del Grande Venditore") nessuna gestione tecnica, per quanto valida, può essere realmente efficace se non ci si concentra innanzitutto ad allenare quelli che sono i 5 sensi più importanti per un venditore professionista:

1. Il senso di fiducia: la convinzione in te stesso (necessaria per superare qualsiasi ostacolo alla vendita) che può essere generata solo dalla tua preparazione e dai tuoi successi precedenti (a patto che non rischi di confondere la fiducia con l’arroganza!);
2. Il senso di vittoria: in realtà tutti (o quasi) vogliono vincere, ma non tutti ci riescono. E questo accade perché la volontà di prepararsi alla vittoria deve essere più forte della volontà di vincere;
3. Il senso di determinazione: interviene quando il cliente ti dice “no” e tu invece senti “non ancora”;
4. Il senso di riuscita: quello che ti spinge a rivivere (mentalmente ed emotivamente) la sensazione che hai provato quando hai concluso la tua ultima vendita…e che ti fa desiderare ardentemente di riprovare la stessa identica emozione anche ora.
5. Il senso di successo: quello che ti aiuta ad immaginare la vittoria ancora prima di averla in tasca.

Quindi, prima di esercitarti su qualsiasi tecnica di superamento delle obiezioni, fermati prima a riflettere: quale di questi devi ancora sviluppare per bene? Su quale devi allenarti e rafforzarti? Quale invece devi completamente acquisire?

E mentre cerchi la tua risposta ti esorto a fare ricorso al senso più importante per noi tutti, venditori e non: il BUON SENSO!