Coinvolgere le persone: errori da evitare.

In ambito di gestione di reti vendita (ma anche di gestione di gruppi di lavoro in generale), è molto frequente chiedersi in che modo sia giusto e corretto coinvolgere le persone.

Assodato che la produttività cresca nella misura in cui le persone si sentono parte attiva di un progetto, di un obiettivo e di uno scopo in comune, in che modo va applicato concretamente il coinvolgimento per far si che sia realmente funzionale?

Dall’osservazione di tanti casi aziendali concreti, una prospettiva interessante che esporrò oggi è quella dell’analisi degli errori da non commettere, per evitare il rischio di insuccessi e di frustrazioni che possono derivare dalla scarsa partecipazione, dalla passività o addirittura dal non apprezzamento del coinvolgimento stesso da parte delle persone. Reazioni che spesso possono indurre a desistere, a pensare che le persone non meritino quel tipo di approccio da parte nostra o addirittura a pensare di essere sfortunati ad avere nel proprio staff delle persone poco partecipi e propostive.

Vediamo quindi 5 dei principali errori da evitare:

1.       Applicare un “finto coinvolgimento”:  è l’errore più comune che ho visto fare. L’esempio lampante è quello dell’imprenditore che ha una idea, già bella costruita, su una innovazione da portare sul mercato. E che siccome sa che per farla “digerire” ai venditori (coloro che dovranno poi effettivamente portare in giro la sua innovazione) è necessario coinvolgerli, li convoca alla riunione. Magari chiedendo loro un parere sulla sua idea, ma cercando poi di gestire le obiezioni che i venditori avanzano sulla sua idea, invece di ascoltarli “realmente” e con “fiducia”. Questo genere di coinvolgimento genera nelle persone due tipi di reazioni: la prima è frustrazione, la stessa che si ha quando si parla con delle persone che ti chiedono dei consigli ma poi cercano di convincerti che TUTTI i consigli che gli stai dando sono sbagliati, perché in realtà da te cercavano soltanto una conferma alla loro certezza. E ti contrastano finché non gliela offrirai (magari per sfinimento!). La seconda reazione è che, ovviamente, dopo aver attuato questo approccio magari per una, due o tre volte, ad un certo punto le persone arriveranno a reagire con passività e rassegnazione ad ogni tuo tentativo di coinvolgimento. Metteranno il pilota automatico, fingeranno di ascoltarti e di mostrarsi contenti di ogni cosa tu proponga loro, perché sanno che in realtà è quello che tu veramente vuoi. Per poi ovviamente lamentarti che li vedi poco partecipi e propositivi. La frase che ascolto più spesso dagli imprenditori è infatti: “Le riunioni sono inutili, perché tanto sono sempre tutti d’accordo e nessuno avanza proposte o idee”. Quando la reazione di TUTTI i tuoi collaboratori è questa, c’è da porsi una grande domanda: in passato, o comunque fino ad ora, ho cercato davvero di ascoltare e comprendere il loro punto di vista, oppure ho soltanto cercato di imporre il mio?

2.       Coinvolgere “sul come” e non solo “sul cosa”: coloro che riescono a non ricadere nell’errore nr 1, sovente lo fanno però in questo secondo, molto più sottile, ma non per questo meno letale. Il contributo che possono e devono dare le persone di un gruppo, per ruolo e per capacità, deve riguardare esclusivamente il “contenuto” di una idea. Ma non possono e non devono influenzare il leader del gruppo sulla “modalità di esecuzione” di quella idea. La modalità solo il leader ha la capacità e la visione imprenditoriale per deciderla, anche andando contro i ragionamenti standard della maggior parte delle persone. Altrimenti si rischia che, per tener fede al coinvolgimento e ai pareri espressi dalle persone, si applichino delle idee che si dimostreranno fallimentari o che non avranno successo. Con una bella frustrazione per  tutti! Facciamo anche qui un esempio concreto, prendendo proprio il caso delle riunioni aziendali. Mi capita di confrontarmi con imprenditori o responsabili che mi dicono “ho chiesto ai miei collaboratori se ritengono utile fare una riunione di reparto a settimana, e mi hanno risposto di no, che per loro è solo una perdita di tempo e che toglie solo energie all’operatività. Quindi, non la facciamo”. Errore grossolano, perché poi ovviamente ti ritrovi a dover gestire tu tanti piccoli errori operativi o tante inefficienze che, attraverso le riunioni, puoi eliminare alla radice o addirittura prevenire. Quello che in questo caso andrebbe chiesto ai tuoi collaboratori è “cosa non dovrebbe mancare all’interno di una riunione? Che argomenti vorresti che trattassimo?”. Quindi chiedere il loro parere sul COSA. Ma il come vanno gestite le inefficienze operative e organizzative sei tu a deciderlo. Così come dovrai essere tu a decidere come tenere la riunione in modo che sia non solo produttiva ma anche piacevole, aggregante e bella da vivere. Questo piccolo esempio può essere applicato a qualunque tipo di decisione: gli altri possono aiutarti sul cosa, ma il come devi deciderlo tu sulla base della tua esperienza, della tua osservazione della realtà, della tua sensibilità e della conoscenza dei meccanismi relazionali che ci sono all'interno del tuo gruppo.

3.       Coinvolgere le persone sbagliate: diciamocelo chiaramente, non tutte le persone sono uguali. Non tutte le persone vogliono essere coinvolte. Ma soprattutto, non tutte le persone sono fatte per essere coinvolte. Ci sono infatti quelli che vogliono vivere l’azienda (e a volte anche la vita!) da “spettatori”, osservando ciò che accade intorno a sé e godendo degli effetti di ciò che gli altri decidono anche per loro. Sono fatti così, e non li potrai di certo cambiare tu. Quello che puoi cambiare è la loro modalità di gestione: smettila di rompergli le scatole e di pretendere da loro che diventino degli attori protagonisti. Ne troverà giovamento anche il tuo fegato! E poi ci sono quelli che pretendono di essere coinvolti perché godono nel contrastare le iniziative. Oppure perché traggono energia risucchiandola agli altri, e lo fanno cercando di convincerti che quello che vuoi fare tu non andrà mai bene, sarà un fallimento, perché ha tante falle, ci sono tanti ostacoli, perché il mondo è in crisi e ci sono le scie chimiche. Ecco, se ti vuoi un minimo di bene, evita di coinvolgere queste persone. Sapendo che poi dovrai gestire le loro lamentele per non averli coinvolti. Ma se diventerai bravo a non entrare in discussione con loro su questo, e se accetterai come dato di fatto il loro modo di essere, riuscirai a preservare il dono più prezioso che hai: la tua energia vitale!

4.      Non accettare (e valorizzare) i diversi ruoli nel gruppo: come descrive in maniera eccellente Edward De Bono (il creatore del “pensiero laterale") in uno dei suoi libri più famosi “Sei cappelli per pensare”, spesso siamo portati a voler affrontare i problemi o le situazioni quotidiane sotto un unico punto di vista oppure attraverso un unico approccio. Che è in genere quello che più ci appartiene. E andiamo quindi alla ricerca di altre persone che abbiano in sé esattamente quell’approccio lì, rifiutando (o addirittura criticando) chi invece adotta un approccio totalmente diverso. Questo atteggiamento però limita di molto la possibilità di trovare soluzioni ai problemi o di creare qualcosa di veramente unico e “sovversivo”. Se ti circondi solo di persone che hanno il tuo stesso approccio alla vita, ne uscirà sempre qualcosa di standard, di consueto e qualcosa che puoi benissimo creare anche da solo. Se ti circondi di altri invece, e se vuoi far parte di un gruppo, devi accettare che esistano (almeno) sei modi di pensare e di approcciare alla vita. E che uno non deve escludere l’altro e che tutti insieme possono creare qualcosa di veramente esplosivo e duraturo. Per semplificare molto il concetto, e per prendere spunto dal metodo di Dilts (osservatore e studioso del mondo Disney), potremmo dire che all’interno di un gruppo sovversivamente vincente c’è bisogno del SOGNATORE (ossia di colui che spara alto senza filtri, e che a volte spara anche “altro”, senza freni. Perché è dalla sua energia e ilarità che si creano le migliori connessioni tra il gruppo e spesso le migliori riflessioni); il CRITICO (che mette sotto il microscopio le “sparate” del sognatore); e infine il REALISTA (che trova come realizzare concretamente le idee nel mondo reale). Ciascuna persona che ha in sé uno o più di questi approcci è indispensabile, e ciascuno deve vivere serenamente il proprio modo di essere all’interno di un gruppo, sentendosi libero di esprimere la propria natura senza che nessuno lo faccia sentire sbagliato o fuori luogo perché gli mancano invece le altre caratteristiche.

5.      Non curare i “momenti di mezzo”: le persone non sono interruttori, che puoi accendere o spegnere a tuo piacimento. Se il tuo desiderio è quello di avere attorno a te un team propositivo, collaborativo, proattivo, allegro, che proponga, che condivida e che sia spunto continuo di riflessioni, di confronti e di scambi, non puoi pretendere che lo si faccia solo quando occorre a te o quando e come ne senti tu il bisogno. Devi accettare (e anzi creare tu stesso) le condizioni per cui quelle persone vivano quotidianamente così, che abbiano all’interno della giornata lavorativa costantemente dei momenti di aggregazione, di condivisione e anche (perché no) di sano “cazzeggio”. Non temere che quello sia tempo sprecato, perché magari li ascolti parlare di cucina vegana o di concerti pop (mentre voi vi occupate di metalmeccanica) : è tempo che loro stanno investendo nella creazione di un legame e di una comunicazione solida e fluida che poi li porterà ad esprimere tutto il loro potenziale, nel momento in cui quel legame e quella comunicazione servirà per creare insieme qualcosa di funzionale e di utile all’azienda. In altre parole, i campionati non si vincono solo in campo. Ma anche nello spogliatoio. E, addirittura, grazie ai legami e alle esperienze che le persone vivono e sperimentano fuori dallo spogliatoio.

Scrivendo questi 5 punti mi sono resa conto io stessa che tante volte ho commesso (e forse continuo a commettere) degli errori nei confronti di tante persone. Non rendendomi conto che, ciascuno nella loro diversità, avrebbe potuto darmi tanto in termini di supporto e di scambio arricchente. Se dovesse capitare anche a te, l’unica cosa da fare è chiamare queste persone, chiedere scusa e ridarti una seconda possibilità.

Ed è esattamente quello che farò io appena metterò il punto esclamativo a quest’ultima frase!

Il valore delle Donne

Analisti e studiosi lo hanno ormai ampliamente dimostrato: uomini e donne sono diversi.

Non solo comunicano in modo diverso, ma pensano, sentono, reagiscono, amano, percepiscono e giudicano secondo differenti modalità.

Quello che non è ancora così chiaro, a volte, è come una donna possa valorizzare queste differenze, trasformandole in valore aggiunto nell’ambito della propria professione.

Si chiede infatti alle donne di essere dolci, servizievoli e docili. Ma al contempo in ambito lavorativo per affermarsi è necessario essere forti, affermate, vincenti e sicure di sé.  Accade quindi che se neghiamo il nostro polo maschile diventiamo “femminili”, ma in questo modo il nostro valore rischia di non essere confermato e riconosciuto dagli altri. Se al contrario neghiamo il nostro polo femminile, rischiamo di tradire il nostro vero sé e di mettere in campo dei comportamenti rivolti esclusivamente ad ottenere riconoscimenti esterni.

Come uscire da questo circolo vizioso? Prendendo piena consapevolezza delle  proprie caratteristiche femminili distintive e rendendole forti e vincenti, invece di emulare le caratteristiche del  cosiddetto sesso forte e farne una brutta copia.

Per essere più precisa e concreta, qui di seguito estrapolerò 3 delle innumerevoli caratteristiche distintive delle donne e per ognuna suggerirò una modalità per renderla vincente in ambito professionale.

1.       Forte senso di autocritica: l’allenatore di pallavolo argentino Julio Velasco in un’intervista ha affermato “un uomo fa 10 schiacciate, ne sbaglia 9, ma racconterà agli amici l’unica schiacciata che ha fatto bene. La donna fa 5 schiacciate, 4 vanno bene, ma si concentrerà sull’unica schiacciata che non è riuscita ad eseguire come avrebbe voluto”. La capacità di fare autocritica è una caratteristica che vale oro, che ci consente di essere sempre alla ricerca di dettagli da curare, di aspetti da migliorare, di errori da correggere. Il mondo lavorativo ha bisogno del nostro “perfezionismo”, a patto che non lo trasformiamo nell’equivalente maschile della “competitività”. Non è necessario sentirsi in dovere di dimostrare costantemente a sé e agli altri di essere le migliori, di essere sempre all’altezza delle situazioni, di essere le più performanti. Lasciamo che siano i nostri risultati a dimostrarlo e non i nostri atteggiamenti o le nostre parole. Lasciamo agli uomini la competizione, noi concentriamoci sulla “perfezione”!

2.       Propensione alla parola: Alcuni studi hanno dimostrato che una donna può pronunciare in media un totale di 20.000 parole al giorno. Mentre la media giornaliera degli uomini si attesta intorno alle 7.000 parole. Circa un terzo di quelle pronunciate dal sesso femminile. La differenza risulta particolarmente evidente quando, al termine di una giornata, un uomo e una donna si ritrovano a cena: lui avrà sicuramente  già utilizzato tutto il bagaglio di parole durante la propria giornata lavorativa, mentre lei non ha ancora esaurito la propria scorta comunicativa. In questi casi, valorizzare il nostro lato femminile, significa in primo luogo essere consapevoli della differenza “congenita” e  non utilizzarla per giudicare o sottolineare continuamente questo aspetto del nostro partner, del nostro collega o del nostro collaboratore. Ricordiamoci che nessuno di noi vorrebbe avere a che fare con persone che ci fanno sentire sbagliati. In secondo luogo, approfittiamo per “compensare” in ambito lavorativo questa piccola mancanza maschile: verso la fine della giornata, proponiamo di prenderci noi carico di tutte le attività di relazione esterna o di contatto con il pubblico,  in sostituzione o in supporto agli uomini. La nostra naturale capacità comunicativa sarà di sostegno a loro e dimostrerà il nostro valore molto di più di mille parole.

3.       Tendenza a sminuirsi. Non c’è nulla da fare: noi donne non ci sentiamo mai abbastanza belle, mai abbastanza curate, mai abbastanza in forma, mai abbastanza intelligenti. Spesso questa caratteristica, spinta all’estremo, porta ad un vero e proprio atteggiamento di scarsa autostima, che può manifestarsi o in eccessiva insicurezza e fragilità, oppure in apparente eccessiva sicurezza in se stessa (atteggiamento acquisito fondamentalmente per nascondere le proprie estreme insicurezze).  In questo caso il primo lavoro da fare è quello di recuperare la nostra autostima: se vogliamo che il mondo lì fuori comprenda il nostro valore, dobbiamo essere innanzitutto disposte a riconoscerlo noi stesse, ad apprezzarlo e ad amarlo. Se pensi ad esempio che in ambito lavorativo stai subendo delle ingiustizie, o che non stai ottenendo i risultati che vorresti, o che gli altri non comprendono esattamente quanto vali, è arrivato il momento di fermarsi a riflettere su quanto sto per dirti:

                   TUTTI NOI ACCETTIAMO DI SUBIRE CIO’ CHE PENSIAMO DI VALERE!

Quindi, prima di lamentarti passivamente che gli altri (titolari, clienti, colleghi, responsabili, collaboratori, ecc) non ti comprendono abbastanza, rispondi a queste 2 semplici domande:

. Quali sono i 10 motivi per cui pensi di valere di più?  

. E cosa stai facendo di concreto per metterli in atto?

Il mondo del lavoro (e non solo) ha bisogno anche della nostra parte femminile.

Perciò…valorizziamola e valorizziamoci!

Voglio vendere di più

Quante volte ho sentito pronunciare questa frase!
A pronunciarla più spesso sono:
. Gli imprenditori Illuminati del passato: sono quegli imprenditori che hanno avuto anni fa un'idea brillante, trasformata in un prodotto di altissima qualità. Ottenendo in passato grandissime soddisfazioni con uno sforzo e un dispendio di energie adeguato. Che però non riescono più a trasferire al mercato di riferimento il valore effettivo e reale del proprio prodotto/servizio, sentendosi ormai costantemente degli incompresi, non più al passo con i tempi. Oppure sentendosi ormai prosciugati, dovendo mettere in campo ormai una quantitativo di energie psico-fisico spropositato per ottenere la metà dei risultati ottenuti in passato.
. Gli Imprenditori Illuminati del presente: sono quegli imprenditori che hanno avuto OGGI una bellissima idea, o la voglia di creare una propria azienda, con l'idea che bastasse offrire ai clienti una qualità eccellente e un servizio impeccabile per essere premiati con un mare di ordini. Sono quelli che hanno dovuto (o che faranno) presto i conti con la dura realtà: non BASTA fare le cose in maniera eccellente per essere considerato eccellente dal mercato.
. I Liberi Professionisti: sono gli avvocati, gli architetti, i commercialisti, i consulenti, gli operatori del Web, i professionisti olistici ecc. Coloro che negli ultimi anni hanno imparato (o stanno ancora imparando) che oggi non è più sufficiente conoscere la propria materia per essere riconosciuti come dei bravi professionisti. Che oggi non è più sufficiente essere competenti per uscire dalla giungla della lotta al prezzo.
. I Venditori: ovviamente. Coloro che più di tutti si trovano a dover affrontare le conseguenze negative e spietate della crisi, che sono messi tutti i giorni a dura prova dai "no grazie, sei troppo caro" o dai "grazie, ci devo pensare".

Tutte le categorie descritte hanno in questo periodo un bisogno primario:
DISTINGUERSI DAI PROPRI CONCORRENTI, PER NON DOVER TUTTI I GIORNI COMBATTERE CON L'ESTENUANTE LOTTA AL PREZZO. CON LA DURA REALTA' DEI CLIENTI CHE CALANO O CHE SEMPRE PIU' DIFFICLMENTE DECIDONO DI COMPRARE I PROPRI PRODOTTI O SERVIZI.
Ma hanno anche un bisogno secondario, non meno importante: 
VIVERE LA PROPRIA PROFESSIONE CON SERENITA', CON ORGOGIO E CON LA GIUSTA SODDISFAZIONE, E NON PIU' CON FRUSTAZIONE PER NON ESSERE SUFFICIENTEMENTE COMPRESI E APPREZZATI.

Per tutte queste persone, giovedì 26 marzo si terrà a Bologna il Corso Sovversivo sulla Vendita, dove insieme a Fabrizio Cotza trasferirò tutti gli strumenti  e il metodo preciso e dettagliato per avere più clienti e per vendere di più. Qualunque sia il proprio settore di riferimento.

Se anche tu ti sei rivisto nella descrizione delle emozioni e delle sensazioni sopra riportate, non puoi fare altro che essere dei nostri. Perché sono certa che tu meriti di VENDERE DI PIU'!

Per informazioni o prenotare il proprio posto 

puoi chiamare al Numero Verde 800 592434 oppure scrivere a iscrizioni@formazionesovversiva.it.

Solo Business Felici

UFFICIO RECLAMI CHIUSO: smettila di lamentarti e agisci. Il successo tuo e della tua azienda dipenderà dal tempo che investirai in azioni concrete, e che smetterai invece di investire in giustificazioni, lamentele, alibi e polemiche.

E' stato proprio il titolo dell'iniziativa ad avermi fatto subito innamorare del progetto e che mi ha convinta sin da subito a collaborare con gli amici e colleghi del progetto URC. 

Si tratta di 3 percorsi diversi e distinti: Career, Academy e Business, e noi di All Winners ci occuperemo proprio del terzo aspetto, ovvero guidare un gruppo di imprenditori sovversivi nel complesso mondo dello scambio di idee, esperienze, emozioni.
Saranno 5 incontri, che si svolgeranno in varie città d'Italia e che avranno come filo conduttore i 5 sensi, metaforicamente usati per comprendere come "vediamo", come "sentiamo", come "fiutiamo", come "tocchiamo" e come "gustiamo" quello che ci circonda nella nostra azienda (e non solo).
Sarà ovviamente un percorso Sovversivo, ovvero non convenzionale e per spiriti liberi, con un approccio molto concreto, fatto quasi esclusivamente di esercitazioni pratiche.

Un assaggio corposo del percorso avverrà sabato 27 settembre a Milano, all'evento "Solo Business Felici" dove saranno presenti formatori illustri quali Paolo Borzacchiello, Paola Liguori, Fabrizio Cotza, Terenzio Traisci, Alessandro Rimassa, Richard Romagnoli e tanti altri che scoprirete venendo a trovarci.

Si svolgerà presso la Mediolanum Corporate University, e QUI trovate il programma completo.

Per informazioni e prenotazioni: info@ufficioreclamichiuso.com

Vi aspetto!

Venditori si Nasce o si Diventa?

Dal Blog di Fabrizio Cotza, la recensione del Corso "Il Venditore del Futuro" del 28 novembre e 12 Dicembre.
A voi la lettura.

Non mi sono mai considerato un venditore. Eppure ho cominciato a farlo presto, sin dai tempi della scuola. Avevo creato le magliette del mio liceo, e con i soldi ricavati, circa 3 milioni, mi comprai la prima moto.
A diciannove anni poi creai la mia prima società, la De Gustibus, con cui pubblicavo un free press destinato ai ragazzi. Siccome non avevo nessuno che mi finanziasse per qualche mese girai in cerca di sponsor. Facevo vedere un foglio completamente bianco e dicevo: "Vede qui, ci sarà un articolo su cui lei potrà avere la sua pubblicità". Gli esercenti guardavano perplessi il foglio bianco, poi probabilmente mossi da pena e tenerezza acquistavano alla cieca il loro inserto pubblicitario...

Oggi però comprendo tutti gli errori che commisi allora. Saltavo l'approccio iniziale, mi concentravo solo su quello che dovevo dire io, non consideravo le caratteristiche caratteriali di chi avevo di fronte. Sì, la vendita è qualcosa di veramente complesso, se fatto in maniera professionale. Ecco perché i corsi su questo argomento preferisco farli fare alla mia socia, che ha sicuramente un talento maggiore del mio in questo campo e che riesce a trasferire la sua conoscenza tacita anche a chi è ancora fermo alla vendita come mera presentazione di prodotti e servizi.

Dopotutto lo vedo in questi giorni. Sto girando per concessionarie (ad oggi una decina) per acquistare un'auto nuova.

Vista la penuria di clienti mi sarei aspettato di fare un giro trionfale in cui i venditori si sarebbero genuflessi e mi avrebbero fatto sentire un re. 

Ed invece anche nel 2013, con la crisi globale ed il mercato dell'auto in caduta libera, mi è capitato non una ma ben 4 (quattro) volte di essere entrato nella concessionaria, di aver ricevuto un saluto simile ad uno sbadiglio, e di essermene uscito senza che nessuno accennasse a qualcosa che somigliasse ad un tentativo di vendita. Scandaloso.
Dei sei che si sono avvicinati solo un paio mi hanno fatto qualche domanda generica (tipo: diesel o benzina?) prima di elencare tutte le caratteristiche mirabolanti delle loro auto. Uno l'ha fatto denigrando le auto che vendeva un collega nel salone a fianco (della stessa società). 
Nessuno ha tentato di comprendere le mie vere esigenze, di potenziale acquirente "denaro munito"!
In compenso sono pieno di brochure di carta patinatissima.
Tristissimo per loro e seccante per me che ora ho le idee ancora più confuse su che auto acquistare.

Ero lì per comprare, ma avrei fatto un'opera buona se mi fossi messo a vendergli io il corso che faremo a fine Novembre e che terrà la mia socia, quella brava nella vendita.
Avrebbero imparato alcune cosucce interessanti, tipo:

. come riuscire a trasferire il proprio valore unico non cadendo nella lotta del prezzo più basso.

. quali sono gli errori da non fare nella gestione del cliente

. come individuare le proprie aree di miglioramento in fase commerciale

. quali sono gli strumenti che abbiamo per individuare chi ci sta di fronte

. quali sono le modalità di comunicazione persuasiva più efficaci oggi

. come gestire e superare al meglio le obiezioni alla vendita

In soli due giorni, ed investendo appena 490 Euro avrebbero dato una vera svolta alle loro concessionarie semi vuote. E, aggiungo, alla loro carriera professionale per i prossimi anni.
Ma per una volta volevo essere io il cliente, porcamiseria. E non ci sono riuscito.

Se voi invece vorrete esserci prenotatevi in fretta, la prima giornata sarà tra un paio di settimane, ovvero il 28 Novembre, mentre la seconda sarà il 12 Dicembre.
Potete chiamare al numero verde (800 592434) oppure inviare una mail a info@all-winners.it.

Se avrò voglia, forse, vi risponderò... che volete farci, a furia di girare per concessionarie mi sono fatto un po' contagiare...