Mistery Client

Molto spesso, il "bombardamento" di comunicazioni negative ed inquietanti provenienti da ogni tipo di canale (mass media, social media, amici, parenti, imprenditori, dipendenti, colleghi, ecc ecc) porta a deprimersi e/o ad allarmarsi, nella convinzione che se la propria azienda o la propria attività sta andando male, è tutta colpa della crisi economica e della inesorabile mancanza di soldi di chi dovrebbe acquistare i nostri prodotti o servizi.

Certi quindi di questa ineluttabile verità, si è poco propensi a guardare al proprio interno invece che all'esterno, per individuare magari delle "piccole" mancanze, delle "piccole" sfumature, delle "piccole" azioni o non azioni che stanno contribuendo notevolmente sul mancato incremento delle nostre vendite.
Ed ecco che, per confutare allarmismi (a volte inutili) e false convinzioni, periodicamente mi cimento in una delle attività che considero tra le più divertenti ed illuminanti del mio mestiere. Ossia, periodicamente svolgo delle attività di MISTERY CLIENT: mi fingo cliente o potenziale cliente di alcune aziende o di alcune attività commerciali e mi metto in contatto con loro per richiedere informazioni e per acquistare i loro prodotti o servizi.
E questo anche se le aziende e le attività "esaminate" non mi commissionano questo servizio: lo faccio molto spesso (ma non sempre!) gratuitamente, di mia spontanea volontà, come azione WIN WIN che consente a loro di avere maggiori spunti di riflessione sulle proprie aree di miglioramento, e fornisce a me ulteriori conferme su come posso allenare i miei clienti o potenziali clienti a raggiungere l'eccellenza e un incremento di vendite, modificando (a volte di pochissimo) le proprie consolidate cattive abitudini.

Anche TU Vendi

Mi stupisco sempre quando parlo di comunicazione e di vendita con le persone e ricevo risposte del tipo "si ma a me non interessa, io sono avvocato/commercialista/ristoratore/operaio/meccanico/arredatore ecc ecc", oppure "queste cose dovrebbe saperle il mio collega venditore, ma io sono nel reparto amministrativo, non mi riguardano".


Il cambiamento che ci richiede il mercato di oggi è proprio questo: qualunque lavoro tu svolga, qualunque mansione ti trovi ad espletare durante la tua giornata, qualunque qualifica professionale tu abbia, sei in contatto con le persone (colleghi, clienti, fornitori, responsabili, dipendenti, amici, genitori, figli, fratelli, sorelle e chi più ne ha più ne metta).
E se non ti interfacci con loro in maniera ECCELLENTE (non in maniera normale, ma proprio eccellente!), il tuo lavoro è in forte pericolo.
Siamo nell'era delle relazioni, e le relazioni richiedono conoscenza approfondita di sè, conoscenza approfondita degli altri e e conoscenza dei meccanismi comunicativi che ci aiutano a facilitare ogni tipo di rapporto.

Ecco perchè il prossimo incontro Winner Group, in cui si parlerà di vendita, riguarda ciascuno di noi, indipendentemente dal ruolo che svolgiamo in azienda. Tutti noi siamo a contatto ogni giorno con innumerevoli persone. E il nostro successo, lavorativo e personale, passa attraverso la nostra capacità di instaurare relazioni efficaci e sinergiche con ciascuno di loro.

Se vuoi partecipare anche tu GRATUITAMENTE  al Prossimo incontro Winner Group del 25 Giugno, scrivimi all'indirizzo info@all-winners.it e valuteremo la tua partecipazione.

Un VERO Venditore Vincente

La cosa più bella che possa capitare a chi fa il mio mestiere, è quella di incontrare lungo il proprio percorso di formatrice un Venditore in grado di applicare con fiducia e determinazione tutti i tuoi consigli, ottenendo così numerosi successi professionali, incrementi vertiginosi delle proprie statistiche di Vendita e miglioramento della propria carriera, anche in un settore genericamente in crisi.

E a me questa grossa “fortuna” capita spesso.

In molti mi chiedono come mai non parli mai nel mio Blog di questi casi di clamoroso successo, come fa invece la maggior parte dei formatori miei colleghi.

E’ la mia risposta è molto semplice: il Web è stracolmo ormai di “storie di successo” spesso inventate, di testimonianze di clienti soddisfatti molto spesso “gonfiate” oppure provenienti da persone mai esistite. Se non avete mai sentito parlare di FAKE, provate a digitare la parola su Google: troverete delle notizie mooolto interessanti in merito a profili completamente finti, inventati, creati ad hoc per dare credibilità e popolarità a finti Guru della formazione. Se prestate maggiore attenzione sui vari Blog, noterete che è un fenomeno molto più diffuso di quanto crediate.

Ecco perché ho sempre cercato di evitare di confondermi in questi tranelli di Internet, preferendo tenere per me le bellissime storie di successo di Veri Venditori Vincenti che ho avuto la “fortuna” di formare nelle mie Accademie dei Venditori.

Ma questa volta è diverso. Questa volta, di fronte a clamorosi successi e a strabilianti risultati, ritengo che la persona VERA che li ha raggiunti meriti di parlarne, meriti di farsi conoscere e di trasferire dei consigli preziosi a tutti coloro che oggi stanno attraversando un periodo di difficoltà e che si trovano bloccati nella falsa convinzione che Vendere oggi sia difficile perché il proprio settore è in crisi.

Per questo motivo ci tengo oggi a presentarvi uno dei migliori Venditori che ho avuto il piacere di conoscere in tutti questi anni: opera nel settore immobiliare, notoriamente un settore che sta attraversando una fortissima crisi, eppure lui sta riuscendo a far crescere le proprie vendite con degli incrementi a doppie cifre. E sta anche riuscendo a trasferire le sue competenze ad altri 40 Agenti Immobiliari. E questo…a soli 27 anni!

Mettetevi comodi e godetevi l’Intervista fatta a Fabio Gilli del Gruppo Immobiliare San Pietro.

. Caro Fabio, partiamo dalla fine. Sei un Agente Immobiliare  del Gruppo Immobiliare San Pietro, che sta ottenendo oggi un grande successo, nonostante (a detta di tutti) il tuo settore sia in forte crisi. Puoi sintetizzarci quali sono i tuoi 3 ingredienti di successo?

Certo: in sintesi posso indicare 3 valori fondamentali: preparazione, determinazione e Vision! Preparazione intesa non soltanto come preparazione tecnica, ma anche e soprattutto come preparazione relazionale. Determinazione intesa come la capacità di porsi sempre nuovi obiettivi in cui rispecchiarsi. E  infine Vision. Questa è per me la caratteristica più importante: saper rispondere ogni giorno alla domanda “Fabio, Perché stai facendo tutto questo? Qual è il contributo unico che vuoi lasciare in questa vita?”. Gli obiettivi non sono sufficienti se non si ha un “PERCHE’” grande in grado di  accompagnarli.

Quali sono le maggiori difficoltà che hai riscontrato all’inizio della tua carriera e come le hai superate?

La difficoltà principale e' stata prendere consapevolezza dei miei limiti, delle mie paure e di tutte le idee auto limitanti che mi separavano ogni giorno dal raggiungere i miei obiettivi. Accettare di aprire gli occhi e guardarmi dentro e' stata la scelta piu dura e allo stesso tempo la migliore che abbia preso in questi 27 anni.

(Nota dell’Autrice: Fabio qualche annetto fa era piuttosto chiuso, spigoloso nei rapporti interpersonali e non proprio simpatico a tutti. Un classico esempio di come, nonostante le competenze tecniche, la mancanza di competenze relazionali può assolutamente impedire di avere successo. E ovviamente Fabio, come la maggior parte di noi, inizialmente non riconosceva in se stesso questa difficoltà).

Per te Cosa significa “vendere” oggi?

Oggi vendere significa proporre soluzioni ai clienti solo dopo aver scoperto le vere esigenze che portano questi ultimi a valutare l'acquisto, la vendita o la locazione di un immobile. Significa smetterla di concentrarsi sul prodotto da vendere e dare il massimo dell’attenzione al proprio interlocutore. Fino a quando mi intestardivo a utilizzare trucchi e trucchetti, metodi e contro metodi per “piazzare l’immobile” ho sempre fatto molta fatica. Finchè non ho capito di essere totalmente fuori strada. Oggi ascolto e osservo chi mi parla, con cura e attenzione maniacale.

Tu hai seguito molti corsi di formazione durante questi anni di professione commerciale. Cosa consiglieresti ad un tuo collega venditore per scegliere bene quali corsi seguire e quali invece scartare sin da subito?

Consiglierei sicuramente un percorso formativo caratterizzato da argomenti di valore, pratici, etici e indirizzati alla scoperta di noi stessi e degli altri. Alla base della vendita, per come la vedo io, c'è la vera e interessata comprensione delle persone e non la persuasione e il convincimento incondizionato. Con ció sconsiglierei di frequentare i corsi di Programmazione Neuro Linguistica, Ipnosi, Persuasione e qualsiasi tipo di "stregonerie" simili.

Qual è la cosa più bella e utile che hai sentito durante un corso di formazione e in che modo ti ha aiutato nel concreto nel tuo lavoro?

Mi ricordo proprio una tua frase Maggie: "ricordati che alle persone non piace FARSI VENDERE ma ADORANO COMPRARE!

(Nota dell’Autrice: la frase ovviamente non è mia, ma del grande Gitomer!)

Ora ti capita di occuparti anche della selezione di nuovi venditori per l’ampliamento del vostro organico. Che cosa osservi per la scelta delle persone che possano far parte del tuo team?

E' fondamentale che ci sia condivisione dei valori aziendali, attenzione alle persone e al mondo che ci circonda, voglia di migliorarsi, determinazione nel raggiungimento dei propri obiettivi e passione. E Voglia di lavorare… lo avevo già detto???

(Nota dell’Autrice: Fabio è un vero stacanovista. Lavora tanto e tanto duramente. Lavora anche quando smette di lavorare: studiando, leggendo, cercando di stare sempre tra le persone e di conoscere sempre più gente. E pretende dai suoi Venditori altrettanta dedizione e uguale stile di vita.)

La formazione ti ha aiutato a crescere molto, non solo professionalmente ma anche caratterialmente: guardandoti indietro, come descriveresti il vecchio Fabio e come descrivi invece il nuovo Fabio?

La formazione ha veramente cambiato il mio modo di pormi nei confronti del mondo. Abbandonate arroganza, presunzione e testardaggine e' cambiato veramente tutto intorno a me. Ho capito perché a scuola avevo tanti nemici, ho capito perché i clienti difficilmente tornavano a cercarmi e ho capito anche quanto bene mi volevano le persone che fino a quel momento mi erano state tutto sommato vicino e che forse avevo dato per scontato, troppo preso da me stesso.

Qual è il tuo prossimo obiettivo nel tuo percorso di automiglioramento personale e professionale?

Riuscire a sostituire il carburante che mi spinge ogni giorno nel raggiungimento dei miei obiettivi. Oggi sono guidato ancora troppo dall'ego, dalla voglia di vincere e di riusicre in qualcosa in cui altri falliscono. In questo percorso di automiglioramento vorrei trovare motivazioni di valore più elevato. E’ questa la mia Vision!

Qual è la prima abitudine o il primo pensiero che un venditore  deve abbandonare se vuole avere davvero successo oggi?

Abbandonare la roccaforte fatta di pregiudizi, contro intenzioni e idee auto limitanti in cui l'essere umano si rifugia per nascondersi dalla presa di coscienza dei propri errori e dei propri limiti.

Concludendo, ma se il mercato immobiliare è davvero così in crisi, tu come fai a vendere tanto?

E' una domanda alla quale preferirei rispondessero i miei clienti.

E Fabio non sa che io ho intervistato due suoi clienti. Ecco cosa ci dicono di lui:

“E’ difficile trovare nel mondo immobiliare una persona che mette i tuoi interessi davanti ai suoi,  che non cerca di venderti ad ogni costo pur di intascare la sua provvigione, che è in grado di comprendere davvero cosa stai cercando e di non fermarsi finchè non l’ha veramente trovato per te. Fabio per noi è stato tutto questo: è riuscito a farci sognare nell’acquisto della nostra casa, a farci emozionare mentre ce la mostrava, ad accompagnarci in tutti gli aspetti tecnici in cui eravamo impreparati, a farci sorridere anche quando doveva darci delle brutte notizie. E’ stato il primo agente immobiliare a dare valore al fatto che, ciò che per lui era una provvigione, per noi erano i risparmi di una vita. Uno di migliori venditori che abbiamo mai conosciuto”.

Queste ultime parole non saranno accompagnate da nessuna firma semplicemente perché, per sua esplicita richiesta, l’Ego di Fabio ha bisogno di allenarsi a non compiacersi troppo.

Per concludere, ci tengo ad aggiungere io un'ultima cosa: se il mondo Immobiliare fosse stato popolato in tutti questi anni da tante persone speciali come Fabio e da tante aziende umane e innovative come l’Immobiliare San Pietro, sono certa che in tanti si sarebbero salvati.

Ed io sono fiera e orgogliosa di conoscere imprenditori e venditori come loro!

Perchè bisogna investire nella formazione della propria rete Vendita

“Perché mai, in un periodo di crisi come questo, dovrei spendere dei soldi per formare i venditori? Piuttosto questo è il momento di eliminare anche tutti i benefit e i costi fissi legati alla rete vendita: c’è da  ridurre ogni uscita aziendale superflua e bisogna cominciare proprio da loro”.

Negli ultimi 2 anni troppo spesso ho ascoltato imprenditori pronunciare queste frasi, nella giusta convinzione che per superare questo periodo di crisi  economica sia necessario ridurre all’osso tutti i costi sui quali è possibile intervenire.

In realtà, per quanto riguarda l’area commerciale delle nostre aziende, questa rappresenta una cura necessaria ma limitativa: è come se, mentre mi trovo alla guida della mia auto, nonostante si accenda la spia del carburante penso che sia meglio non fermarmi a fare rifornimento perchè bisogna risparmiare.

Ma per individuare con certezza una cura adeguata da applicare, risulta indispensabile effettuare una diagnosi precisa del male da debellare: in termini molto semplici possiamo affermare che la crisi che ci sta travolgendo rappresenta una crisi di ricavi e non una crisi di costi. Non abbiamo assistito ad una impennata dei costi delle materie prime, né i prezzi sono schizzati improvvisamente in alto. Semplicemente, in seguito ad una serie di eventi finanziari, i consumatori si ostinano a non acquistare (chi per impossibilità ad effettuare determinati investimenti e chi invece semplicemente per incertezza rispetto al futuro) e questo ha determinato in ogni settore un impressionante crollo dei nostri volumi di vendita. Se questa è la diagnosi del male,  l’imprenditore che si focalizza soltanto sulla  riduzione maniacale dei costi, rischia di lavorare soltanto su una delle 3 leve dei profitti, trascurando di intervenire in maniera altrettanto chirurgica sulle altre 2 spinte dei ricavi aziendali: i prezzi e le vendite. Quando i ricavi crollano del 30-40% , nessuna azienda può riuscire in tempi brevi a ridurre i costi in maniera così drastica e quindi non ha altra scelta se non quella di operare in maniera precisa e mirata anche sugli altri fronti.

Cerchiamo quindi di analizzare tutto quello che una PMI può fare oggi per intervenire drasticamente sulla leva delle vendite, allo scopo di uscire indenne dal tunnel della crisi:

1. E’ innanzitutto fondamentale valutare attentamente e prudentemente tutte quelle azioni che, sebbene teoricamente rappresentino una scelta vincente, rischiano di dare risultati solo nel lungo periodo: innovazione del prodotto/servizio, penetrazione in nuovi mercati, diversificazione e modelli di business radicalmente nuovi possono rappresentare sicuramente strategie vincenti, ma non nell’immediato. Anzi nel brevissimo periodo richiedono innanzitutto ingenti investimenti, gravando ulteriormente sulla liquidità.  Quello di cui invece necessitano le nostre aziende sono azioni che abbiano un impatto immediato, che diano cioè risultati in poche settimane o al massimo in pochi mesi:
2. Bisogna allenare i propri venditori a visitare i propri clienti in maniera differenziata: spesso i commerciali tendono a curare i clienti “su chiamata”, nel senso che rischiano di andare da coloro che li reclamano, che richiedono una visita o un preventivo, che hanno terminato la propria fornitura, o il cui contratto è in scadenza. Mai come in questo periodo è invece indispensabile che la propria forza vendite (qualunque sia il numero di persone da cui è composta) impari in maniera impeccabile a ripartire le proprie energie e le proprie cure in maniera proporzionata tra i clienti che hanno maggior valore per l’azienda (non solo economico ma anche strategico) e quelli che invece apportano il minor contributo. Troppo spesso incontro invece venditori che dedicano l’80% del loro tempo alla gestione del 20% dei clienti più problematici ed esigenti, che purtroppo  non sempre coincidono con i clienti  strategicamente più importanti.
3. Indipendentemente dal settore di riferimento, i venditori dovrebbero avere un’agenda programmata su base trimestrale, includendo non solo le attività di routine (visite ai clienti già acquisiti, elaborazione di proposte commerciali, gestione delle problematiche e degli insoluti ecc), ma anche le attività determinanti per la crescita e l’espansione dei propri volumi di vendita. Quelle azioni cioè che ogni venditore rischia sempre di rimandare perché non urgenti, ma che se non vengono messe in campo determineranno le urgenze e le problematiche del futuro, quando è ormai troppo tardi per intervenire. Un esempio in questo senso è rappresentato dalle visite ai clienti nuovi: se andassimo a verificare l’agenda dei nostri venditori, quanti di loro stanno dedicando almeno metà del loro tempo al contatto con clienti potenziali? Questa semplice azione può prevenire il calo di vendite causato dalla riduzione di acquisto da parte dei clienti storici, a patto che venga effettuata in maniera costante ed incessante.
4. Bisogna altresì ottimizzare e allungare i tempi di vendita in senso stretto (dove per vendita in senso stretto si intendono esclusivamente le visite fatte ai clienti, l’elaborazione di offerte commerciali e altri contatti diretti con i clienti). Alcuni studi hanno dimostrato che in media ogni venditore dedica a queste attività basilari soltanto il 48% del proprio tempo (inclusi i tempi per gli spostamenti da un cliente all’altro), mentre il tempo rimanente scorre via per la gestione di tutti i processi amministrativi che non hanno un impatto diretto sulle vendite. Osserva quindi attentamente tutto il personale che hai a disposizione e cerca di individuare chi è abbastanza sottocarico da poter svolgere tutte quelle azioni “superflue” che ricadono sulla forza commerciale (es. concordare incontri, richiamare clienti che non hanno dato nessuna risposta in merito ai preventivi inviati, rispondere a richieste generiche e burocratiche, ecc.);
5. Infine bisogna fare in modo che tutto il proprio staff (di qualunque reparto) sia preparato e allenato a vendere: quando si parla di spinta commerciale di una azienda non ci si riferisce soltanto all’area direttamente destinata alla vendita, ma alla capacità di tutto il personale di dare il proprio contributo alla firma del contratto. Come rispondono al telefono i tuoi collaboratori (dalla centralinista al magazzino)? Come approcciano al cliente le persone che si occupano della consegna della merce o dell’erogazione del servizio? E sono preparati ad individuare ulteriori spiragli per gettare le basi di una futura vendita? Peccato, perché i clienti/consumatori nei confronti dello staff non commerciale abbassa ogni difesa all’acquisto e quindi…proprio in quei momenti è più facile vendere!

Per tornare quindi alla domanda iniziale: perché un imprenditore dovrebbe investire nella formazione della propria spinta commerciale? Perché, insieme alla riduzione dei costi,  è una delle pochissime soluzioni che ha per tenere ancora in vita la propria azienda nei prossimi 2 anni.

Esperimento Joshua Bell: cosa ci insegna?

Nei giorni scorsi, come spesso accade nella comunicazione virale, su molti social network virtuali è circolato velocemente questo video : il quotidiano Washington Post qualche tempo fa ha organizzato un esperimento, facendo sedere uno dei più grandi violinisti di tutti i tempi (tale Joshua Bell) per terra alla Metropolitana di Washington e facendolo suonare in anonimato. Esperimento mirato a verificare le reazioni della gente che passava di lì, accanto ad uno dei professionisti della musica più acclamati e famosi, i concerti del quale valgono in media 100 dollari a biglietto, che suona uno Stradivari da 3,5 milioni di euro e che il giorno prima fece il tutto esaurito al teatro di Boston.
Bene, come si può notare dal video, l'esperimento è riuscito alla grande: in 45 minuti di concerto "gratuito", lasciato alla libera offerta dei passanti, il nostro Joshua ha racimolato ben 32 dollari, alla faccia del suo talento e del suo Stradivari!
Ma la cosa ancora più affascinante è stata che addirittura in pochissimi si sono fermati ad ascoltarlo: i più affascinati dalla sua meravigliosa musica erano soltanto i bambini (dall'istinto infallibile), trascinati via con la forza dalle mamme frettolose.

Sebbene questo sia stato un esperimento sociale sulla percezione, il gusto e le priorità delle persone, noi della All Winners da 3 anni ormai utilizziamo questo video e questo episodio nei nostri corsi di formazione aziendale per spiegare ben altro concetto: QUANTO ORMAI LA TUA REPUTAZIONE (come singolo professionista e come azienda) SIA PIU' IMPORTANTE DELLA QUALITA' DEL PRODOTTO/SERVIZIO CHE VENDI, E ANCHE DELLA TUA STESSA COMPETENZA TECNICA.

In particolare, le PMI italiane (e i suoi titolari/dipendenti/collaboratori/venditori) troppo spesso sono una rappresentazione vivente e concreta del concerto di Joshua Bell all Metropolitana di Washington: hanno per anni investito (soldi, tempo, cure ed energie) nella qualità del proprio prodotto e nella competenza tecnica di tutti coloro che quello stesso prodotto dovevano progettarlo, produrlo e venderlo, dimenticandosi che OGGI tutto questo non basta. E' NECESSARIO, ma non più SUFFICIENTE.
E troppo spesso si sentono frustrati, delusi e amareggiati: sanno che stanno suonando la miglior musica, che hanno lo strumento più costoso e pregiato, che la loro competenza (accumulata in anni e anni di studio e di esperienza) non ha eguali...ma nonostante ciò si ritrovano a racimolare risultati equivalenti ai 32 dollari dell'esperimento. E si ritrovano a pensare "le persone oggi non capiscono proprio nulla, mi sento sprecato".

La verità è che la musica è cambiata: oltre ad investire nel prodotto e nella competenza tecnica, è arrivato il momento di investire nella tua REPUTAZIONE, risultato finale di una miscela composta da COMPETENZE RELAZIONI, ELEVATI STANDARD QUALITATIVI e ASSOLUTA CONGRUENZA TRA LE PROMESSE CHE FAI AL MERCATO E LA CAPACITA' DI MANTENERLE DA PARTE DI TUTTI GLI OPERATORI DELLA TUA AZIENDA.

Soltanto le aziende e i professionisti che lavoreranno duramente e seriamente su questi 3 aspetti fondamentali contemporaneamente potranno sperare di racimolare oggi qualcosa di più di 32 dollari!

Chiudere la Vendita: errori da evitare

La Chiusura della Trattativa di Vendita è molto spesso una fase bistrattata e trascurata. Non sempre le viene dato il valore e l'importanza che merita: ci si concentra (giustamente) molto sulla fase dell'approccio iniziale, sulla fase dell'intervista al cliente per portare alla luce i suoi bisogni e condurlo verso la decisione di acquisto, sulla gestione delle obiezioni, e chi più ne ha più ne metta.
Ma , spaziando di settore in settore e di vendita in vendita nella mia attività di Allenatrice dei venditori, difficilmente ho visto dedicare altrettanta attenzione e altrettanta cura ad una delle fase più delicate: firmare il contratto.
Sicuramente ciò è dovuto al fatto che la firma è ovviamente la dovuta conclusione delle fasi che la precedono, quindi se lavoriamo bene prima dovrebbe essere una conseguenza logica e immediata.
Ma in realtà questa è una fase MOLTO insidiosa, che nasconde trappole in ogni angolo.
Qui di seguito farò un elenco degli errori grossolani che mi è capitato di riscontrare durante la formazione in aula ma ahimè soprattutto durante gli affiancamenti sul campo e/ delle azioni da fare in questa fase,in assenza delle quali si rischia di compromettere tutto il lavoro fatto in precedenza e quindi l'intera vendita.

1. Cambiamento atteggiamento
La fase della chiusura richiede un atteggiamento a sè, che deve risultare evidentemente diverso dall'atteggiamento tenuto sino a quel momento dal venditore. Se in precedenza il venditore era stato (si spera) "attendista", "conciliante", "tenero" nella sua veste di osservatore e grande ascoltatore delle esigenze e dei bisogni del cliente (attraverso l'unico strumento di comprovata efficacia per riuscire in ciò, L'ARTE DELLE DOMANDE per le quali ti riporto alla lettura del mio post ) una volta compresa l'esigenza del cliente e in che modo lui può essere in grado di soddisfarla, E' IL MOMENTO DI CAMBIAR PELLE!
In quel delicato momento il cliente vuole di fronte a sè una persona sicura di ciò che dice, vuole essere guidato verso la risoluzione, e ovviamente vuole che ciò sia fatto da una persona assertiva, determinata, che dimostra di sapere il fatto suo. Tutta la nostra comunicazione quindi (verbale e non) deve trasferire questa sicurezza, le nostre parole, il nostro corpo e la nostra voce devono essere in grado di dire al cliente "ora ti affidi a me perchè solo io so come aiutarti". Se non effettui questo cambiamento nel tuo atteggiamento, nel tuo tono di voce e nell'intensità che dai alle tue parole, la chiusura si farà in salita: il tuo cliente ti farà di si con la testa (se dirai delle cose anche giuste) ma in cuor suo (consapevolmente o meno) penserà "mmm....non mi convince così tanto".
Quindi da domani mentre vai in presentazione e in chiusura, concentrari e cerca di capire se stai cambiando pelle o meno.

2. Riassumi prima di presentare: Dopo aver chiesto l'impossibile al tuo cliente (prima di allora non ti azzardare a presentare nulla, sarebbe un fallimento assicurato) e dopo aver compreso tu stesso come puoi aiutarlo, tira un bel sospiro (virtuale), carica le pile e....prima di partire in quarta con l'elenco di tutte le virtù del tuo prodotto/servizio (ammesso che questo sia efficace!) allenati e concentrati su una fase dall'efficacia garantita: riassumi lentamente e con grande zelo e attenzione tutti i punti da voi toccati, risottolinea le esigenze emerse, i suoi dubbi, le sue paure, ecc ecc.
Questa è una cosa che raramente vedo fare ai venditori (tranne da quelli che partecipano a miei corsi, ovviamente!) e che invece rappresenta un grande supporto alla chiusura, semplice ed efficace.
Perchè funziona? Perchè semplicemente, persuasivamente parlando, dai un'ulteriore prova al cliente di essere stato ascoltato, di averlo compreso e del fatto che si trova prorio nelle mani giuste. Quindi lo predisponi ulteriormente in maniera positiva rispetto a quello che gli proporrai tra qualche secondo.
Per esempio, se vendi cucine, questa fase potrebbe tradursi in "Bene sig. cliente, quindi ricapitolando lei mi sta dicendo che desidera una cucina stile moderno ma non troppo, che non ha ancora ben chiaro di che colore la preferirebbe ma che non gradisce i colori troppo accesi, che non vuole qualcosa di molto costoso ma che non vuole rinunciare neanche a qualcosa che le dia garanzie di durare nel tempo, e soprattutto vuole qualcosa di facile da pulire, giusto?".
In questo caso, con questo semplicissimo resoconto, i benefici che ne otterrai (oltre a quelli che ti spiegavo sopra) sono duplici:
a. Se il cliente risponde "giusto, è proprio così", hai ottenuto un primissimo importante accordo che ti ha avvicinato di molto alla vendita.
b. Se ti dice invece "si, ma oltre a questo vorrei anche...", per fortuna sei venuto a conoscenza in tempo di altre indicazioni, di altre esigenze o di altre richieste che prima non erano emerse e che molto porbabilmente avrebbero rappresentato le obiezioni future perchè ovviamente nella tua presentazione non potevi tenerle in considerazione.

3. Dai per scontata la Vendita: se sei fermamente convinto di aver compreso le sue esigenze e di poterle soddisfare con il tuo prodotto/servizio, mentre cambi pelle nel presentare la tua soluzione dai per scontato il fatto che lui comprerà. D'altronde, perchè dovrebbe essere diversamente?
Te lo ripeto, questa fase non è fatta per i timidi e gli insicuri: di fronte a sè il cliente vuole persone determinate che decidano per lui. E' talmente ancorato alle sue paure di sbagliare, di prendere una fregatura, di staccarsi dai suoi soldi, di essere deluso, ecc ecc., che ha il dannato bisogno di qualcuno che lo tranquillizzi e che lo spinga ad acquistare.
Perciò, mentre presenti la tua soluzione in maniera assertiva, fai riferimento già a qualcosa che avverrà in seguito (nel post vendita o nel momento in cui comincerete a lavorare insieme, ecc).
Sempre riprendendo l'esempio delle cucine, si potrebbe per esempio di dire "Sig. cliente, questa cucina risponde esattamente alla sua esigenza di avere una qualità eccellente a costi non inaccessibili. Se ne accorgerà quando la utilizzerà tutti i giorni senza doversi preoccupare di trattarla delicatamente. Così come non dovrà preoccuparsi di pulirla tutti i giorni: vedrà che quando cucinerà, questi fornelli le daranno grandi soddisfazioni nel nascondere molto bene lo sporco".

4. Procedi a piccoli passi: Non pretendere l'impossibile, non complicarti il lavoro, non complicarti l'impossibile. Mentre fai la tua presentazione, non commettere l'errore di parlare tutto d'un fiato per mezz'ora prospettando tutto (benefici tecnici, accessori ecc) per poi terminare e chiedere "quindi, lo compra?" o aspettare un si da parte del cliente. Mentre presenti la tua soluzione, soffermati su ogni punto e chiedi al cliente se è d'accordo su quel punto, se è di suo gradimento o se ha dei dubbi al riguardo. In questo modo ottieni tanti piccoli accordi intermedi che man mano ti porteranno in maniera graduale al si finale. Oppure avrai l'opportunità di comprendere subito e di gestire i suoi dubbi, le sue perplessità e le sue obiezioni reali prima di passare oltre.

5. Sii veloce, non tentennare: dopo aver proceduto con i 4 passi sopra elencati, dopo aver ottenuto accordi su tutti i punti, devi essere a questo punto RAPIDO e VELOCE nella firma del contratto. Sappi che ora il cliente vuole aprire la trattativa sul prezzo, aspettatelo: è soltanto un retaggio proveniente dalla cultura mercantile, in base al quale "se non tratto non sono figo". Non avere nessun segno di cedimento: più apparirai sicuro di te in questo momento, più la voglia di mercanteggiare si dissolverà. Più spiragli darai, più si accenderà. Dipende da te: vuoi la provvigione piena o no?

Queste sono solo alcune delle numerose azioni che possono facilitarti la chiusura, oltre a renderla più sicura, riducendo di gran lunga i fastidiosi quanto frequenti "ci devo pensare".
Se anche tu ne stai collezionando un bel pò, prima di dar la colpa ai clienti troppo indecisi o alla crisi, applica punto per punto e poi fammi sapere.

Perchè devo scegliere proprio te?

In un mercato di ipercompetitività come quello attuale, dove siamo continuamente bombardati da innumerevoli proposte commerciali per lo stesso articolo/prodotto/servizio, in che modo un venditore o un qualsiasi professionista può fare sin dall'inizio una differenza tale da sbaragliare la concorrenza?
Questo è sicuramente uno degli interrogativi che maggiormente mi viene posto in giro per le aziende durante la mia attività di consulenza e formazione sulle strategie commerciali per le PMI.
Ovviamente non esiste una sola ed unica risposta a questa domanda, perchè è l'insieme di una serie complessa di fattori che contribuiscono a fare in modo che la scelta dell'acquirente/consumatore cada su uno piuttosto che su un altro prodotto o offerta (basta leggere i miei diversi post sul Brand personale, sul brand aziendale, sulla qualità del prodotto, ecc per farsene un'idea).

Di sicuro potremmo però dire che i primi istanti in cui il potenziale cliente entra in contatto con te sono di un'importanza così ESTREMA da fargli decidere se ti degnerà della sua considerazione per il resto della trattativa/chiacchierata o meno.

Per aiutare i venditori a comprendere che i primi momenti di contatto di qualsiasi professionista (dal barista al commercialista, dal venditore di Folletto al formatore, dal meccanico all'avvocato) con il proprio potenziale cliente rappresentano i momenti maggiormente decisivi per determinare l'interesse o la totale perdita di interesse verso ciò che si offre, faccio a volte ricorso ad una piccolo "giochetto" di estrazione (aimhè) americana.

Pensa per qualche secondo ad un cliente (o ad una tipologia di cliente) da te ambitissimo, quel tipo di cliente che ti risolverebbe il fatturato almeno di un intero anno (e il futuro della tua professione), quel cliente che stai inseguendo e corteggiando da tempo, facendo a gomitate con i tuoi competitors ancora più accaniti di te, ma che come te per ora si sono scontrati con tutti i filtri aziendali possibili e immaginabili senza avere mai avuto l'onore di potergli parlare di persona.
Pensato? Bene.

Ora immagina per assurdo questa scena: per motivi di lavoro ti trovi all'interno di un albergo di lusso, di quelli con almeno 13 piani di altezza (visto che è un gioco, possiamo immaginare ciò che vogliamo no???), sei in attesa dell'ascensore che ti porti verso la tua camera (proprio al tredicesimo piano...ti sei concesso la suite grazie alle cospicue provvigioni delle tue ultime vendite!), le porte si aprono e chi ti ritrovi d'avanti? Si, proprio lui, il tanto ambito potenziale cliente, che tra l'altro (guarda caso) va al tuo stesso piano.
Tu entri, carico di emozione e di trepidazione. Senti che è la tua occasione e che devi giocartela bene, ma non sai ancora come. E proprio mentre le porte si stanno chiudendo e la corsa sta per cominciare, lui ti guarda, sorride e ti dice "buongiorno, come mai anche lei qui? Di cosa si occupa?". Ecco, l'occasione tanto attesa è arrivata: hai esattamente il tempo di una corsa in ascensore per fare breccia, per lasciare il segno e per avere il privilegio di fissare un appuntamento direttamente con lui, superando tutti i filtri ei controfiltri aziendali.
Ora tocca a te: cosa gli diresti? Come risponderesti a questa semplice ma insidiosissima domanda?
Insidiosa perchè in quei pochissimi istanti dovrai essere contemoraneamente: chiaro ma sintetico, originale ma non banale, competente ma non noioso, divertente ma non superficiale, accattivante ma senza infastidire, intraprendente ma non aggressivo.
E tutto in pochi secondi!

Questo semplice gioco dell'ELEVATOR PITCH ti potrebbe aiutare ad inviduare 3 aree su cui lavorare:
1. Hai una modalità di presentazione di te stesso, della tua professionalità e della tua azienda che duri il tempo di una corsa in ascensore? (tempo limite dopo il quale chiunque persona perde subito di interesse se non viene immediatamente conquistata?)
2. La tua presentazione è in grado di trasferire in che cosa TU sei il migliore in ciò che fai e in come lo fai? Con estrema modestia ma con altrettanto coraggio?
3. La tua presentazione riesce a trasferire immediatamente in che cosa il tuo prodotto/servizio si differenzia da tutti gli altri?

Lo ripeto: tutto questo in un minuto al massimo.

Questo semplice gioco, se preso seriamente, può davvero aiutarti a creare un tuo slogan personale che faccia la differenza, che chiarisca a tutti in cosa sei diverso dagli altri, in cosa ti distingui dal resto del branco di pesci che nuotano nell'oceano della concorrenza.
(A patto che, ovviamente, ciò che dici corrisponda alla pura realtà.
Altrimenti, piuttosto che uno slogan efficace, diventa una pubblicità ingannevole.)

Crea il tuo slogan e vedrai che, se anche non dovesse esserti utile in ascensore, ti sarà sicuramente utile a chiarire a te stesso le tue caratteristiche salienti, che troppo spesso diamo per scontate. O che confondiamo con tutta una serie di ovvietà o di banalità, del tipo "faccio la differenza perchè riesco a dare un servizio a 360 gradi".
Frase che farebbe fuggire a gambe levate qualunque cliente, anche se non si trovasse in ascensore!

Voglio i migliori

Creare una rete di venditori ambiziosi, efficaci, che non si arrendono mai di fronte alle difficoltà, attivi, propositivi, coraggiosi, competitivi e desiderosi di risultati…bhe, è sicuramente il sogno di qualsiasi titolare di azienda. Se tutte le PMI italiane avessero al proprio interno persone con almeno la metà delle caratteristiche sopra indicate, sono fermamente convinta che l’economia per loro girerebbe (in parte) in altro verso, ben più profittevole.

Ma ahimè non tutti i sogni si trasformano in realtà, e purtroppo quello della creazione di una rete vendita da elevate performance troppo spesso resta solo un sogno. Mentre nella realtà ci si accontenta di surrogati, scendendo a compromessi con persone poco motivate, che attribuiscono all’azienda di appartenenza o al mercato in crisi le motivazioni dei propri scarsi risultati, che ritengono di dover essere ben pagate per l’impegno che ci mettono e per gli anni di esperienza che hanno sul campo, e che sono alla ricerca continua di stimoli e di motivazioni da parte del proprio responsabile (sul quale poter scaricare frustrazioni, lamentele e insoddisfazioni).

In questo articolo elencherò le azioni che oggi una PMI dovrebbe mettere in campo per non trovarsi a gestire una rete di Venditori di serie C che magari si a giocare invece un campionato di serie A.

Azione 1: Crea un Prodotto/Servizio di VALORE

Troppo spesso incontro imprenditori che si lamentano della difficoltà di trovare venditori di valore e che attribuiscono questa difficoltà esclusivamente alla poca qualità dei professionisti sul mercato. Sebbene questa sia di fatto una problematica reale nel mondo della vendita, come prima cosa ogni imprenditore dovrebbe chiedersi se la QUALITA’ del proprio prodotto/servizio sia meritevole di trovare un professionista altrettanto valido che lo rappresenti. Ed in realtà a questa domanda non dovrebbe rispondere l’imprenditore, ma dovrebbe trovare risposta nel Target di riferimento. I clienti al quale vuoi proporre o stai proponendo da tempo quel tipo di prodotto, lo considerano realmente utile, unico, insostituibile, diverso dagli altri?

E’ finita l’era del Venditore che vende anche il ghiaccio agli eschimesi. Finalmente gli eschimesi non sono più così sprovveduti e vogliono il meglio che c’è sul mercato e che corrisponda esattamente alle proprie esigenze. Senza questo presupposto di base, non solo farai fatica a trovare clienti, ma faticherai anche a trovare venditori all’altezza. Al contrario attirerai venditori allo stesso livello qualitativo di ciò che gli stai proponendo di commercializzare: è tutto direttamente proporzionale.

Azione 2: Fai in modo che il tuo prodotto/servizio si venda da solo

Si hai letto bene. Se vuoi attirare i migliori professionisti, devi mettere in piedi un sistema aziendale in base al quale i tuoi prodotti non possono non essere acquistati. E questo non dipende soltanto dall’Azione 1 (qualità del prodotto) ma anche da tutta una serie di azioni collaterali oggi indispensabili. Mi spiego meglio: nel mercato attuale, puoi avere anche il miglior prodotto esistente nel tuo settore, ma se non gli crei attorno una serie di servizi collaterali attrattivi e seducenti, il tuo prodotto rischia di essere surclassato da prodotti magari di qualità inferiore ma con maggiore sex appeal.

Facciamo un esempio: supponiamo che io sia un imprenditore edile e che costruisca case che rispondono all’esigenza numero 1 (non perché me la canti da sola, ma perché questo è il costante feedback dato dai miei clienti nelle numerose volte che sono stati chiamati in causa con sondaggi, questionari di soddisfazione, interviste eccetera). Bene, la qualità delle mie case non sarebbe affatto sufficiente per attirare i migliori venditori sul mercato (oltre che per venderle realmente tutte). Per avvicinarmi sempre d più alla garanzie del successo, dovrò essere brava ad inventarmi e a consolidare una serie di servizi ad alto valore aggiunto che arricchiscano ancora di più la mia abilità nel costruire immobili. Per esempio, per i successivi 3 anni dalla vendita degli immobili potrei mettere a disposizione degli acquirenti un mio tecnico che presidi a tutte le riunioni di condominio, in modo da vivere con loro le problematiche, le esigenze quotidiane e in modo da dar loro una mano per dissipare conflitti e reclami, riuscendo in questo modo a prevenire insoddisfazioni e lamentele con competenza e professionalità. Oppure potrei offrire a tutti gli abitanti della provincia dove costruisco dei corsi “gratuiti” su come si acquista casa (su quali siano gli errori da evitare nell’acquisto di un immobile, sulle normative da tenere in considerazione, sulle differenze dei materiali utilizzati nella costruzione, sul risparmio energetico, ecc. Non a titolo promozionale, ma solo ed esclusivamente a titolo informativo e formativo).

Quelli esposti sopra sono solo alcuno esempi (semplicistici) di azioni mirate ad un unico scopo: oltre a cucinare l’arrosto migliore, devo essere in grado anche di farne sentire l’odore dappertutto, invogliando più persone ad entrare in contatto con me, venditori inclusi. Chi non vorrebbe infatti entrare a far parte di una azienda che si pone in modo così innovativo in un mercato così saturo e tutto uguale? Un bravo venditore, consapevole delle proprie capacità in questi casi pensa “se sto riuscendo a ottenere successi in una azienda che non ha affatto questi strumenti, pensa un po’ cosa combinerei invece…”

Azione 3: Non scendere a compromessi

Ora è il momento di dare invece un’occhiata ravvicinata ai tuoi uomini dediti alla vendita. Ed è soprattutto arrivato il momento di rispondere in maniera sincera ad una domanda: secondo te, TUTTI i venditori che hai nel tuo team rispecchiano gli standard commerciali e tecnici cui aspira la tua azienda? E se la risposta è NO…come mai fanno ancora parte del tuo team? Lo so, lo so, le risposte sono innumerevoli, tipo: “meglio una zona coperta con poco fatturato che una zona scoperta con zero fatturato”, oppure “ma tanto fuori non è che ci sia di meglio”, oppure “ma è con noi da tanti anni, è vero che ormai è obsoleto ma è competente ed esperto”, oppure “ma è un bravo ragazzo e ha famiglia, come faccio a lasciarlo a casa?”, oppure “parli bene te, ma chi ha il tempo di formare daccapo un venditore nuovo?”, ecc ecc ecc.

Bene, sappi che le risposte qui sopra sono esattamente i motivi per i quali la tua rete vendita rimarrà sempre mediocre o poco più che sufficiente. Scendere a compromessi con venditori non all’altezza, o con risultati scarsi, e con persone sempre demotivate e pronte a lamentarsi, è la principale causa di cali di fatturati o di mancata espansione della tua azienda, che tu voglia accettarlo o no. E tutti i tuoi sacrifici, tutto il tuo impegno, tutta la tua creatività e tutta la qualità del tuo prodotto saranno vani finchè non pretendi da te stesso di avere una squadra di venditori ECCELLENTI, sia tecnicamente, sia nell’atteggiamento, sia nei risultati.

Calcola che, per ogni venditore al di sotto della media accettabile, una azienda paga 4 conseguenze specifiche:

Conseguenza I: perdita di fatturato potenziale, per mancata spinta commerciale attiva e proattiva;

Conseguenza II: perdita di clienti già acquisiti, per cattiva gestione o per incompetenza o per incuria

Conseguenza III: calo della produttività di tutti gli altri colleghi venditori, che per osmosi assimilano le sue obiezioni mentali (dichiarate e non), le sue contro-intenzioni e il suo atteggiamento rinunciatario. E che man mano (inconsapevolmente) rallenteranno il loro ritmo di lavoro o che comunque saranno influenzati mentalmente e praticamente dalle sue performance negative.

Conseguenza IV: allontanamento dei candidati migliori. Quale campione vorrebbe entrare a far parte di una squadra dove consentono di giocare a persone così scarse? Se un top venditore entrasse in contatto con la tua azienda e richiedesse di leggere i numeri che fattura il tuo peggior venditore, scapperebbe o tirerebbe un sospiro di sollievo? Nella risposta a questa domanda risiedono molte risposte ai tanti perché che spesso ti poni pensando alla tua azienda e ai tuoi numeri.

Azione 4: Non accontentarti del meno peggio

Innanzitutto, qualsiasi azienda commerciale dovrebbe essere in selezione 24 ore su 24, attivando tutti i canali di ricerca possibili, creandone anche di propri originali oltre a quelli tradizionali. La propria casella e-mail dedicata alle selezione dovrebbe essere ogni giorno inondata da candidature. Se così non è, significa che stai lavorando al minimo indispensabile e che speri che l’asso della vendita capiti davanti alla tua porta per puro caso.

Comincia a smettere invece di credere alle favole, comincia a fare della ricerca e selezione un’attività costante e indispensabile della tua azienda. Trova il tempo di occupartene tu di persona, o al massimo delega questa funzione ad una persona di tua fiducia. L’importante è che sia una persona in grado di valutare le reali capacità di un candidato e in grado di scegliere i migliori: se già lei ha delle carenze (comportamentali o di competenza), come potrà scegliere persone che non ne hanno???

Dovrai esaminare la candidatura di ALMENO una decina di persone a settimana. Se ti riduci invece a scegliere tra 2 o al massimo 3 persone incontrate ogni 2 o 3 mesi, continuerai ad accontentarti del meno peggio. Con il risultato che la tua rete vendita assomiglierà sempre di più ad una lunga fila di persone male assortite, con diverse ambizioni per la testa, che momentaneamente stanno sbarcando il lunario attraverso la tua azienda, ma che in cuor loro sperano di vincere alla lotteria per poter salutare definitivamente te e il tuo prodotto di estrema qualità, ma che nonostante ciò non riescono a vendere. Non ci credi? Bhe, prova a chiederglielo: magari qualcuno ha anche il coraggio di confessartelo!

Azione 5: Crea una palestra di vita

Siamo erroneamente portati a credere che i venditori più in gamba siano quelli più ambiziosi, quelli che hanno grandi sogni materiali da realizzare e che una volta realizzati non si accontentano mai, e se ne pongono sempre di più alti e di più ambiziosi. Sono i migliori perché riteniamo che in questo modo saranno spinti a premere sempre di più sull’acceleratore, e quindi le nostre vendite gireranno sempre al massimo.

Bene: questa è la più grande IDIOZIA inculcata dalle scuole di vendita degli ultimi anni. E purtroppo, girando per le aziende (soprattutto quelle più strutturate) vedo troppo spesso mettere in atto questo meccanismo: sistemi basati interamente sul raggiungimento di budget, con premi e incentivi; riunioni (pseudo) motivanti rivolte esclusivamente a far produrre sempre e di più, dove il venditore viene considerato solo e soltanto una macchina (a volte a controllo numerico); finti progetti formativi mirati alla crescita personale, dove l’unico scopo evidente è quello di oliare al massimo la macchina e di farla rendere anche oltre le proprie possibilità; cultura aziendale basata sul mero consumismo e sul concetto “sei ciò che ottieni”, al punto da far sentire un idiota chi non riesce ad ottenere perché in questo modo il mese successivo sarà spinto ad accelerare di più.

Per avere i migliori devi trattarli innanzitutto da PERSONE, e poi da PERSONE MIGLIORI. Se fai in modo che la tua azienda diventi una palestra di vita, che i venditori potranno utilizzare non per diventare delle mere macchine produttive costruite per VENDERE VENDERE VENDERE, ma per sperimentare e superare difficoltà, insuccessi, cadute, critiche e trasformarle in risultati positivi innanzitutto umani e poi numerici, e allora sarai circondato da veri uomini (o donne), che potranno accompagnarti nella tua avventura imprenditoriale con consapevolezza, con intelligenza e con ricchezza interiore. Le stesse qualità con le quali tratteranno il tuo prodotto e i tuoi clienti.

L’Azione 5 è in assoluto la più difficile da applicare. Innanzitutto perché è un processo che va applicato con metodo (ed il metodo c’è ed è preciso e consolidato). Ma soprattutto perché il primo a metterlo in atto dovresti essere proprio tu:

la tua azienda non è il fine ma è il mezzo, lo sapevi?

Innovazione o menzogna?

In quest'ultimo periodo mi sono esposta spesso in merito al discorso della finta innovazione, ossia di chi come me opera nel settore della formazione e sovente spaccia per concetti innovativi di ultimissima scoperta delle metodologie invece vecchie come il cucco.
Questo ovviamente vale non solo nel mondo della formazione, del coaching, della consulenza, ma in qualsiasi settore e per qualsiasi professionista che basa la propria attività sulla necessità di effettuare azioni di ricerca e sviluppo.
E onestamente non mi aspettavo una reazione così numerosa: evidentemente l'argomento ha smosso un pò di coscienze, anche da parte di chi in verità non era nei miei pensieri quando esponevo la mia teoria.
Visto quindi il successo che riscuote l'argomento, ci tengo a questo punto ad approfondirlo e a specificare alcune cose, che possono essere utili a tutti (venditori e non, formatori e non), perchè in quello che tra un pò enuncio c'è secondo me la sostanziale differenza tra professionalità e dilettantismo. Limite sottile in cui tutti noi rischiamo di scivolare.

Di sicuro oggi per fare la differenza sul mercato è necessario innovare: questo ormai ci viene propinato in tutte le salse ed è oggettivamente vero.
Ma è altrettanto vero che se non sei in grado di innovare (o perchè mancano all'interno della tua aziende le menti creative, o perchè non è nel tuo dna, o perchè non credi nell'innovazione, o per qualsiasi altro tipo di motivo), l'ultima cosa che ti conviene fare è fingere di essere al passo con i tempi o addirittura di essere il precursore di trend, di scoperte o quant'altro.
Perchè questo è l'unico modo sicuro per perdere credibilità.
E' ovvio che la credibilità non la perdi necessariamente nei confronti di chunque, ma "solo" nei confronti di un target maggiormente preparato e competente. E quindi il duplice danno che ti arrechi da solo è quello di autocostruirti una nicchia di riferimento medio bassa, con tutte le problematiche che ne susseguono in termini di energie da spendere per la sua gestione (è noto infatti che la qualità del tuo lavoro è direttamente proporzionale alla qualità dei tuoi clienti).

Ma facciamo degli esempi concreti per comprendere bene il concetto.
Il primo esempio lo farò direttamente nella mia area di specializzazione, quello della formazione nel campo delle vendite.
Anch'io, come tanti altri formatori, utilizzo ancora concetti che appartengono temporalmente agli anni '70 circa (ad esempio i concetti della piramide rovesciata; della necessità per un venditore di proporre al cliente soluzioni alle sue esigenze e non meramente prodotti o servizi; la necessità di fare domande intelligenti e specifiche che facciano in modo di far parlare il cliente e di far emergere in maniera naturale la sua richiesta del nostro prodotto; ecc ecc). Li utilizzo ancora perchè è indiscutibile che siano ancora efficaci e non tutti i venditori sono già abbastanza formati in questo senso per poter fornire loro altri strumenti più avanzati, perchè questa è la base senza la quale è inutile costruire sopra. Non c'è niente di male quindi nell'utilizzare metodi e strumenti vecchi, se questi riescono ad ottenere ancora risultati misurabili e concreti.
Fin qui nessun problema, quindi. Il problemone sorge invece quando si cerca di convincere il pubblico che siano le ultime scoperte sconvolgenti sul mondo della Vendita, estrapolate da bibliografie americane a disposizione solo di pochi eletti; che si tratti di estratti di materiale segreto che arriverà in Italia solo tra qualche anno e che invece il formatore illuminato di turno è stato in grado di carpire in anticipo e di metterlo a disposizione degli utenti italiani sotto forma di corsi, video, ebook, ecc ecc.

Questa è finta innovazione, questa è menzogna allo stato puro. E un formatore che dovrebbe insegnare a vendere in modo trasparente e autentico, se per primo invece la "racconta", bhe probabilmente mi attirerò qualche altra antipatia o qualche altra reazione permalosa, ma io continuo a sostenere che un formatore di siffatta stoffa non è un professionista ma è un dilettante allo sbaraglio.
E questo non significa che non otterrà successo, anzi: molto probabilmente le sue aule saranno stracolme di persone che vogliono imparare a vendere. E questo perchè, come ho già detto più volte, in Italia manca del tutto una vera cultura commerciale e quindi ci sono tantissimi venditori o aspiranti tali in cerca delle basi da cui partire. Quindi le loro aule sono piene così come sono piene le scuole medie inferiori: perchè bisogna partire da zero.
Quindi il concetto è: non sono contraria a chi non innova per incapacità, o per mancanza di fantasia, per pigrizia o per chiusura mentale (cioè perchè si barrica dietro al "funziona solo questo e tutto il resto è spazzatura"), ma sono fermamente contraria a chi cerca di spacciarmi il Commodore 64 (così come era negli anni '80) come l'ultima grande innovazione nel campo dell'informatica.

Detto questo, c'è da aggiungere un'ultimissima cosa: in un'epoca di knowledge worker come quella attuale, per chi opera in settori dell'informazione, della cultura, della formazione, della medicina, dell'informatica (e tantissimi altri ancora), innovare dovrebbe rappresentare la propria missione personale. Fermo restando tutti gli strumenti del passato ancora validi (e che vanno quindi rafforzati, perfezionati e consolidati), il 60% delle proprie energie dovrebbero poi essere tese allo studio, alla ricerca, all' invenzione.
Sempre tornando all'esempio quindi del formatore nel campo della vendita, mentre continua ad utilizzare le tecniche del 1930, dovrebbe investire VERAMENTE su se stesso per evolvere il proprio modo di Vendere e non semplicemente fare un copia/incolla di Tecniche altrui (anche perchè il rischio è poi quello che di andare a fare a nostra volta acquisti e di trovarci davanti commerciali tutti mostruosamente uguali agli altri, e questo ci genera un senso di orticaria devastante che ci induce a non acquistare, anche se il prodotto era esattamente quello che desideravamo!).

Riportiamo lo stesso concetto nel campo della medicina: non c'è niente di male nell'usare ancora la peniciliina scoperta nel 1928; il male sarebbe invece trovare scritto su un blog, o su un sito, o ascoltare in tv, o alla radio, o ad un convegno "Oggi vi parlo di una scoperta sensazionale, che cambierà il vostro modo di vivere. Oggi vi parlo del "MINOLLO", frutto di anni e anni di studi". Quanto ti arrabbieresti se dopo tutta questa pantomima ti accorgessi invece che si tratta di semplice penicillina???
E rimanendo nello stesso campo, mentre si rafforzano tutte le scoperte del passato, ci risulterebbe abbastanza assurdo se nessuno facesse progressi relativi alla nostra salute, giusto?
Bene, per noi consulenti/formatori/coach vale la stessa cosa, perchè abbiamo il DOVERE DEONTOLOGICO di occuparci dell'avanzamento della conoscenza individuale e della cultura imprenditoriale del nostro paese.
E non possiamo farlo con la stessa superficialità o con la stessa approssimatività con cui andremmo ad affrontare una partitella di calcio della parrocchia.
O meglio: neanche questo approccio sarebbe da escludere, a patto però di essere congruenti fino alla fine e a patto che si abbia il coraggio di far stampare sul proprio biglietto da visita "Stefano Rossi: Dilettante Formatore".

So che spesso affronto questi argomenti con istintività e con poca diplomazia, tanto da rischiare di trasferirli come giudizi, o come eccessive critiche, o chissà cos'altro. Ma questo rischio non mi fermerà nella mia missione: contribuire a riqualificare il mondo della formazione, e di farlo insieme a tanti altri miei colleghi/concorrenti che stimo e che ammiro per la loro preparazione e per la loro onestà intellettuale.
E di farlo invece a scapito di chi con il proprio atteggiamento pressapochista mette a repentaglio un'intera categoria di professionisti e gioca con la poca preparazione dei propri clienti.

E per chiarire un'ultimissima cosa, vi confesso di sentirmi io stessa una DILETTANTE FORMATRICE. Ma semplicemente perchè ho la certezza che finchè mi sentirò "inadeguata" rispetto ad una crescita completa come professionista, assicurerò sempre il massimo ai clienti che mi seguono, perchè sarò sempre in grado di trasmettere loro il coraggio di dichiararsi incompetenti in tutte quelle aree in cui è necessario evolversi continuamente. Perchè solo se dichiari a te stesso la tua incompetenza avrai la spinta necessaria per andare a ricercare quel pezzo di conoscenza che ti manca per raggiungere l'eccellenza.
Se invece credi di essere detentore del Verbo, rimarrai fermo nella tua ignoranza mentre il cliente qualitativamente elevato si evolverà al posto tuo e andrà a cercarsi un altro fornitore. E tu rimarrai circondato solo dai clienti più problematici, difficili, lenti, incapaci di rendersi autonomi, desiderosi di sentire 3.000 volte lo stesso identico concetto perchè fanno fatica a comprenderlo davvero.
Categoria di clienti che tanti formatori sognano di avere perchè sono quei clienti ai quali si potrà vendere sempre milioni e milioni di corsi o di coaching sulla base del "non riesco a fare da solo" o del "ho così tanti problemi che vado alla ricerca spasmodica di chi mi dia una mano"; categoria di clienti che io invece evito perchè rispetto troppo gli altri per utilizzare le loro debolezze e farle diventare mie ricchezze.