Come migliorare l'Autostima

Innanzitutto, cerchiamo di capire in modo semplice che  cos'è l'AUTOSTIMA.
Potremmo semplicisticamente definirla come "il risultato dello sguardo che ogni individuo posa su di sè".
E' quindi l'idea SOGGETTIVA che la persona si crea di se stessa.
E' importante quindi sottolineare una prima cosa fondamentale: si tratta di una percezione soggettiva e non oggettiva. Non è detto cioè che come tu veda e percepisca te stesso sia esattamente come tu REALMENTE sei.
E infatti, proprio dalla soggettività della percezione che ognuno ha di sè, si possono determinare 3 casi:

Caso n° 1.
Persona con una Autostima Bassa: ossia una persona che tende a sminuire costantemente le proprie potenzialità, rispetto a quelle che oggettivamente ha (o che potrebbe avere se non si demolisse) e che gli altri dall'esterno riescono a vedere molto più obiettivamente di lei/lui.
Per fare un esempio popolare, potrei citarvi il Caso Naomi Campbell: è oggettivamente indiscutibile che si tratti di una delle donne più belle al mondo, talmente bella da apparire perfetta agli occhi del 99,9% delle donne (e al 100% degli uomini).
Ebbene, in molte interviste la Campbell ha dichiarato che in seguito ad un lungo periodo di analisi, ha finalmente compreso uno dei motivi che le hanno causato la depressione (e quindi l'uso di sostanze stupefacenti), ossia il fatto che si vedeva spesso brutta e non adatta al suo ruolo di modella.
Questo potrebbe essere uno degli esempi più eclatanti, di come l'idea soggettiva che una persona ha di sè potrebbe non essere assolutamente allineata all'oggettività delle sue caratteristiche.
In questi casi ovviamente la scarsa Autostima porta a limitare il proprio potenziale, a credere di non meritare il raggiungimento di obiettivi grandiosi o la realizzazione dei propri sogni. Motivo per cui, molte persone non ci provano neanche a realizzarli (o ci provano solo in maniera debole e incostante), oppure mettono in campo una serie di azioni e comportamenti autodistruttivi, proprio per confermare a se stessi di non essere all'altezza di essere felici.
E' frequente ad esempio trovare persone con bassa Autostima accanto a compagni/compagne che le maltrattano (dagli esempi meno gravi a quelli più violenti) e non è assolutamente un caso: nel loro intimo, credono che quello sia il massimo a cui possono aspirare.
In altre parole, potremmo dire infatti che ognuno di noi accetta (da se stessi e dagli altri) solo ciò che crede di meritare.

Caso n° 2.
Persona con AUTOSTIMA ALTA: saremmo portati a pensare che avere una elevata Autostima sia lo stato ottimale che tutti noi dovremmo raggiungere per poter esprimere al meglio il nostro potenziale. E su questa scia, ahimè, si sono fatti strada numerosi metodi formativi che in maniera secondo me alquanto insufficiente (e a volte maldestra) mirano solo a lavorare sugli effetti, rischiando di moltiplicare invece di eliminare le cause, generando ancora più danni.
Mi spiego meglio.
Avere una Elevata Autostima può rappresentare un diverso lato della stessa medaglia: se da un lato cioè si trova un'idea di se stessi inferiore rispetto alla realtà, dall'altro lato possiamo trovare chi al contrario ha di sè un'idea SUPERIORE rispetto alla realtà.
A chi di noi non è capitato di conoscere ad esempio persone in grado di parlare e di elogiare ininterrottamente le proprie gesta lavorative, amorose, affettive, familiari, caratteriali, artistiche e chi più ne ha più ne metta? Quella persone che dopo un pò ci creano un senso di fastidio per il loro eccessivo senso di onnipotenza che subito identifichiamo come presunzione, boriosità, supponenza. Soprattutto se ciò che raccontano e ciò che mostrano poi di essere realmente non collima affatto.
Bene, in questi casi siamo al cospetto di persone con una visione di sè eccessiva rispetto alla realtà.
E questa manifestazione può rappresentare un sintomo di 2 cause molto diverse:
1. La persona è profondamente insicura di sè e certa di non essere "abbastanza" per gli altri, da reagire mascherando quanto più possibile quelli che lei individua come propri limiti. Insomma, nel tentativo di non mostrare le proprie lacune e insicurezze, non vede l'ora di elogiare se stessa e di dipingere agli altri ciò che nel suo intimo non sente affatto di possedere.
In questo caso potremmo dire che le persone che cercano di mettersi in mostra in tutti i modi, che mostrano un Ego smisurato e che sono egocentrici fino all'inverosimile, nascondono in realtà una serie di complessi di inferiorità. E quindi, questo loro modo di fare non è altro che una diversa manifestazione di una Bassa Autostima. Anche se "epidermicamente" avvertiamo presunzione e immodestia, in fondo si tratta di tutt'altro, che però la persona ha imparato a gestire in quel modo, travestendosi cioè da essere che "so tutto IO".
Oppure, dal canto opposto, c'è la seconda ipotesi.
2. La persona è profondamente convinta di essere PERFETTA, di essere migliore di tanti altri, di avere poco da imparare ma molto da insegnare (su un'area o su più aree della sua vita), di avere molti pregi e pochi difetti (anche se a parole potrebbe dichiarare altro).

Come noterete, distinguere la figura 1. dalla figura 2. potrebbe non essere così immediato, perchè entrambi si presentano sicuri di sè fino all'eccesso.
Ma la differenza è sostanziale: nel primo caso, la persona è pronta a mettersi in discussione perchè consapevole (fin troppo) dei propri limiti. Il suo è solo un disperato bisogno di riconoscimenti e di apprezzamenti da parte degli altri, per colmare quel vuoto di stima che ha.
Nel secondo caso invece, la persona arriva al punto di non rivedere in sè nessuna area di miglioramento: lei/lui basta a sè stesso, tutti i suoi problemi sono dovuti da imperfezioni o errori degli altri e difficilmente una persona così farà qualcosa di veramente concreto per migliorare. In questo caso  gli apprezzamenti o i complimenti potrebbero addirittura infastidirlo, perchè lui non ne ha bisogno, soprattutto se provenienti da persone che non stima (ed è difficile che stimi qualcuno).

Ecco perchè alcuni interventi formativi, che vanno a "pompare" l'Ego attraverso i poteri della mente, delle visualizzazioni, del linguaggio interiore ecc, rischiano di essere a lungo andare disastrosi: perchè lavorano sull'Ego e non sul vero SE', con 2 inevitabili e pericolose conseguenze:
. gli effetti saranno sempre temporanei, e quindi si avrà sempre bisogno di una "pompatina" ogni tanto dall'esterno, per ricaricarsi di energia e di motivazione. Potremmo raffigurare l'Ego come l'immagine del palloncino gonfiabile: ogni tanto qualcuno (motivatori e non)  ci soffia dentro, ma pian piano il palloncino tenderà a sgonfiarsi, e a quel punto avrà bisogno di un'altra soffiatina. Viene a crearsi così una sorta di dipendenza, nè più nè meno di qualsiasi altra forma di dipendenza.
. Soffiatina dopo soffiatina, si rischia poi di far scoppiare il palloncino, e cioè si rischia di farsi prendere un pò la mano, di esagerare, andando a nutrire aspetti del nostro modo di essere (dei nostri difetti, del nostro modo errato di fare e di relazionarci) che invece non andrebbero nutriti, nell'erronea convinzione che per avere Autostima dobbiamo imparare ad amare ed accettare anche quelli.

Quante volte purtroppo incontro persone che hanno fatto centinaia di corsi di formazione, di ogni tipo e di ogni specie, e che ormai pensano di sapere tutto. Peccato che nel loro quotidiano dimostrano il contrario, e non se ne rendono neanche più conto. Perchè ormai hanno travalicato il confine tra SAPERE e SAPER FARE.

Caso n° 3.
Migliorare la propria Autostima in maniera stabile, duratura e produttiva per se stessi, significa invece:
. prendere drasticamente e costantemente consapevolezza dei propri limiti e delle proprie potenzialità, in egual misura.
. imparare a discernere l'idea che abbiamo di noi stessi dall'idea che gli altri hanno di noi, o che gli altri (genitori, nonni, fidanzati, ecc) vorrebbero che avessimo di noi
. separare le nostre aspettative dalle aspettative che gli altri hanno su di noi
. dopo aver fatto i passi sopra, si può quindi lavorare per costruire il proprio SE', senza più "pompare l'Ego (l'Ego infatti è l'insieme dei giudizi e delle aspettative degli altri, dei ruoli che ci imponiamo o che ci impongono di avere per essere belli, bravi, giusti, migliori, ecc).

Un ottimo lavoro sull'Autostima consente quindi di andare dritto al SE', di riequilibrare aspetti positivi e negativi in maniera concreta, e di allineare l'idea di sè non al CHI SIAMO PER GLI ALTRI, ma al CHI VOGLIAMO ESSERE per noi stessi.
Generando in questo modo un Equilibrio stabile, duraturo e non dipendente da nessun tipo di fattore esterno.

Il risultato finale di un ottimo lavoro sulla propria Autostima dovrebbe essere una persona con una forte IDENTITA' (ciò che un individuo E') e non con una forte IDEA DI SE' (ciò che un individuo pensa di dover essere per gli altri).

Tutta la formazione che si concentra solo sui poteri della Mente per migliorare l'Autostima, è una formazione che si dedica all'Ego, con effetti quindi temporanei e dipendenti.
La formazione invece che si concentra sull' Autoconsapevolezza e sull'Equilibrio tra Ego e Sè è una formazione di "sostanza", l'unica in grado di determinare effetti concreti e duraturi.

Una sottile quanto "sostanziale" differenza.

Mamma ho perso il lavoro!

Secondo i dati raccolti dalla Eurodap (Associazione Europea Disturbi da Attacchi di Panico), la forte sensazione di precarietà che sta avviluppando il nostro paese sta producendo come effetto (anche)  il duplicarsi di reazioni come crisi d'ansia, di panico e depressione.
Secondo il parere della Dott.ssa Vinciguerra, psicologa presidente dell'Eurodap, le persone hanno un assoluto bisogno di reagire al grande senso di sconforto e di paura che si sta diffondendo. E per questo motivo, l'Associazione ha creato l'ISTANT THERAPY, ossia un consulto gratuito con uno psicologo in caso di perdita di lavoro per prevenire disturbi psicologici profondi.

Ora, fermo restando la validità dell'idea e l'assoluta necessità di rivolgersi a degli specialisti per evitare effetti dannosi sulla psiche dei lavoratori che perdono la propria identità nel mercato del lavoro, io credo che in qualsiasi tipo di problematica sia necessario agire sulle CAUSE oltre che sugli EFFETTI.
E' giusto ricevere degli aiuti per non cadere in depressione nel caso si resti a casa senza lavoro, ma se continuo a non avere lavoro sarò un disoccupato non depresso, ma pur sempre un disoccupato!

Convincere o Persuadere?

Chi naviga nell'oceano immenso e affascinante delle Vendite si interroga spesso sui segreti, sulle regole e sulle azioni di successo che consentono di ottenere risultati soddisfacenti in termini di maggiore fatturato (in ogni tipo di attività commerciale).

Io sostengo con forza che la base del successo nella fase commerciale di ogni tipo di prodotto o servizio risieda nella differenza sostanziale che esiste tra 2 approcci e e 2 mentalità commerciali apparentemente simili ma che sono in realtà agli antipodi.

La prima tipologia di approccio è quella basata sul “convincimento”: con questa mentalità, si approccia i clienti e/o i potenziali clienti essendo concentrati nel doverli CONVINCERE della bontà del mio prodotto, o dell’opportunità/necessità di dover comprare da me e non da altri.

Per verificare la validità di questo tipo di approccio è sufficiente ricorrere al significato etimologico della parola “CONVINCERE”: dal latino, CUM-VINCERE, cioè “superare con”. Chi si basa su questo tipo di approccio, quindi, si concentra (inconsapevolmente o meno) ad indurre qualcuno a credere in qualcosa SUPERANDO le sue convinzioni, le sue reticenze, e le sue obiezioni con ragionamenti, prove concrete, dati specifici, ecc.

La seconda tipologia di approccio invece è basata sulla “persuasione”: con questa mentalità, cioè, i clienti si approcciano più con il tentativo di doverli convincere di qualcosa. Per comprendere meglio la differenza, anche qui è sufficiente far riferimento al significato etimologico della parola “PERSUADERE”: dal latino, “indurre a fare”, cioè indurre/aiutare qualcuno a fare qualcosa e/o a prendere decisioni attraverso parole ed azioni efficaci.

                                                                                                                           

Ad una prima analisi superficiale, questa potrebbe rappresentare una differenza superflua e insignificante. Ma in realtà nasconde a mio avviso l’essenza della Vendita.

Se ti limiti mentalmente a dover CONVINCERE gli altri, stai dicendo a te stesso che avrai una serie di ostacoli da dover superare rappresentati dalle obiezioni del cliente, dalle sue resistenze all’acquisto e dalle sue diffidenze. Insomma, parti in salita e già semi perdente.

Se invece ti predisponi a dover semplicemente PERSUADERE qualcuno, stai dicendo a te stesso che non c’è nessun ostacolo da superare, ma solo un individuo di fronte a te bisognoso di prendere una decisione adeguata alle sue esigenze. E tu, con la tua competenza, con la tua sensibilità, con la tua conoscenza e con la tua voglia di comprenderlo, potrai aiutarlo a prendere la decisione giusta.

Banalmente Semplice… ma non per tutti!

Colloquio di Selezione

Ultimamente ho avuto poco tempo da dedicare alla cure del  Blog, perché assorbita totalmente da un’attività bellissima, ma che richiede estrema cura, estreme energie ed estremo impegno: la ricerca e la selezione del personale, come supporto agli imprenditori che seguo dal punto di vista consulenziale.

Era da molto che non me ne occupavo, ben consapevole del fatto che, se da un lato è un’attività bellissima che consente di offrire opportunità di guadagno e quindi di vita a tante persone, dall’altro lato rappresenta una fonte di demotivazione notevole. Si, hai letto bene: fonte di demotivazione. Perché è davvero demotivante cercare di offrire un’opportunità lavorativa e ricevere (da parte di una buona percentuale di candidati) un atteggiamento presuntuoso, diffidente, superficiale, svogliato, ecc ecc ecc. Così come è altamente demotivante riscontrare che molte persone che cercano lavoro credono che ad essere selezionate siano solo le loro competenze tecniche, ma ignorano completamente l’importanza delle loro competenze relazionali.

Ed è proprio delle competenze relazionali quello di cui vi voglio parlare oggi: qualunque tipo di lavoro tu stia cercando (come barista, come venditore, come amministrativa, come magazziniere, come responsabile produzione o come fisico nucleare), devi essere consapevole che quello che sai e quello che sai fare è si necessario, ma OGGI non più sufficiente. Oggi infatti gli imprenditori “illuminati” (e ti auguro di lavorare con loro perché saranno gli unici a garantirti un futuro roseo) osservano molto di più le tue attitudini relazionali: come comunichi, come ti poni con gli altri, che umore hai nella maggior parte dei casi , come gestisci le difficoltà, come gestisci lo stress, e che tipo di cultura lavorativa hai.

Queste caratteristiche diventano sempre più fondamentali semplicemente perché difficilmente si possono insegnare all’interno di un’azienda. Mentre le competenze tecniche si possono trasferire e formare, sulle competenze relazionali è necessario che ti formi e ti migliori autonomamente e costantemente.

Fatta questa doverosa premessa, ora suggerirò delle domande da fare a colloquio a tutti coloro che si troveranno a selezionare un nuovo collaboratore. Domande utili per valutare le competenze relazionali e l’atteggiamento lavorativo. Ovviamente, se tu che leggi stai invece cercando un nuovo lavoro, prova a rispondere a ciascuna domanda e se ti senti poco sicuro della tua risposta, sai che quello è un punto su cui lavorare AUTONOMAMENTE, pena il fallimento della tua ricerca.

1. Parlami di un grosso errore da te commesso nelle esperienze lavorative precedenti: cosa ti ha indotto a commetterlo? (questa è una domanda fondamentale per capire se la persona si prende la responsabilità dei propri errori o se invece la scarica sugli altri o sugli agenti o eventi esterni. Se non gli viene in mente nulla, alza le antenne: o ne ha commessi davvero tanti e non sa da dove cominciare; o non rivede gli errori che commette; o è un gran scansafatiche. Perché solo chi non lavora non commette errori)
2. Cosa ti infastidisce di più nelle altre persone? E come gestisci le persone quando queste caratteristiche vengono fuori?
3. Quale aspetto tuo infastidisce di più gli altri? E come reagiscono?
4. In che modo una persona può nuocere un  gruppo? Ti è mai capitato? Come hai reagito? (tutte le domande sopra elencate ti aiutano a capire la percezione che la persona ha di se stesso e degli altri. In base a questo, saprai anche come si relazionerà con i colleghi, con i responsabili, con i clienti, ecc);
5. Quando un’azienda va male, che responsabilità ha un dipendente/collaboratore? (ancora una volta, e in maniera ripetuta, metti alla prova la sua PROATTIVITA’: se la persona cade dalle nuvole e non sa cosa risponderti, c’è puzza di “mentalità sindacalista”, cioè “se le cose vanno bene è merito dei dipendenti, se vanno male è colpa del PADRONE”; se si arrampica sugli specchi, non si era mai posto questo tipo di domanda. E non comincerà certo a farlo nella tua azienda);
6. Cosa pensi di aver imparato nella tua ultima esperienza lavorativa? (se la persona ti parlerà solo di cose tecniche, tipo “ho imparato a usare il muletto; ho imparato a utilizzare meglio excel, ecc”, significa che è focalizzata solo sul fare e poco sul relazionarsi. E quindi potrebbe tendere a mettersi poco in discussione su questo secondo aspetto. c'è perciò da indagare molto con ulteriori domande).
7. Domanda per i Venditori: se per 2 mesi di fila le tue statistiche di vendita calano, che cosa fai? E dopo le sue risposte, gli chiedi “e se non dovesse bastare? E se non dovesse bastare? E se ancora non dovesse bastare?” per 5 o 6 volte. (in questo modo, aldilà delle specifiche risposte, osservi come reagisce sia dal punto di vista verbale che non verbale quando qualcuno lo mette in difficoltà o sotto stress);
8. “Mi  può elencare i i risultati che ha ottenuto nelle sue precedenti esperienze lavorative?” (se la persona comincerà ad elencarti solo le azioni fatte e non i risultati ottenuti attraverso quelle azioni, c’è una buona probabilità che anche qui ci sia puzza di “mentalità sindacalista”, e cioè “vengo pagato/a per andare a lavoro e per fare le cose, magari per fare ciò che mi viene detto di fare”. E sappiamo quanto sia fallimentare per un imprenditore avere tante persone così in azienda. Ma facciamo un esempio semplice e concreto: supponiamo che tu abbia un ristorante e che stia cercando un cameriere in gamba. A questa domanda un cameriere mediocre ti risponderebbe “ho servito 100 tavoli a serata”, pensando che erroneamente il suo lavoro sia “servire ai tavoli”. Un cameriere eccellente ti risponderebbe “ho reso soddisfatti ed entusiasti 100 tavoli a serata, vendendogli più piatti di quelli che avrebbero preso e senza nessun tipo di lamentela in merito al servizio”. Io, una persona che mi risponde in questo modo, la prenderei SUBITO, e per qualsiasi tipo di lavoro).

Queste ovviamente sono solo un antipasto delle domande da fare, perché ovviamente mi è impossibile elencartele tutte. Qualora volessi ricevere ulteriori approfondimenti è sufficiente scrivermi a m.tarallo@all-winners.it e sarò lieta di darti ulteriori indicazioni personalizzate in base alla figura o al lavoro da te ricercato (tutto rigorosamente in omaggio).

Ma prima di lasciarti, ti fornisco un ulteriore suggerimento: qualunque domanda tu ponga, non accontentarti della prima risposta, che è sempre una risposta “sociale”. Tutte le volte cioè che poni una domanda, il candidato si chiederà sempre “che risposta vuole ascoltare da me?” e ti darà quella. Tu quindi rischi di fare un intero colloquio con un finto candidato, e te ne accorgeresti solo dopo settimane o mesi che lo hai assunto.

Per evitare sorprese invece abbi il coraggio e la pazienza di andare  a fondo ad ogni risposta: chiedi continuamente “in che senso, scusi?”, oppure “mi fa un esempio?”, o ancora “può essere più specifico?”. 

Nessuno riesce a recitare una parte tanto a lungo, ma più o meno tutti riescono a farlo per pochi secondi/minuti, soprattutto se non c’è qualcuno che cerca di andare oltre la maschere indossate.

Il Professionista del Futuro

La maggior parte dei miei corsi sono generalmente rivolti agli imprenditori, i quali spesso vengono da me con la richiesta di aiutarli a gestire meglio la loro attività, ed in particolare i loro venditori.
Trovo molto positivo che il titolare di un'azienda, con i vari problemi che si ritrova oggi a dover affrontare, abbia la lungimiranza di comprendere che buona parte del suo futuro è legato a quanto renderà efficiente la sua Impresa, grazie ad una migliore organizzazione e ad un maggior coinvolgimento di chi lavora per lui. E comprendono che dopo di loro a dover essere formati sono proprio i loro migliori collaboratori, ovvero coloro che dovranno aiutarlo a superare sfide sempre più difficili e problemi sempre più complessi.

C'è poi una categoria di persone che spesso mi scrive, per tentare di capire come utilizzare i miei consigli rispetto alle loro specifiche necessità. Sono i liberi professionisti, ovvero coloro che non sempre gestiscono collaboratori (o molto pochi) ma hanno le stesse difficoltà di chi ha un'azienda: clienti che non pagano, fornitori inaffidabili, mancanza di tempo e stress continuo!


Proprio per venire incontro a queste diverse (ma parallele) esigenze, abbiamo creato un mini percorso di tre pomeriggi che partirà a Gennaio 2013.
Sarà dedicato proprio ai liberi professionisti e ai collaboratori che hanno ruoli di responsabilità in azienda, ovvero a coloro che sentono di aver bisogno di nuovi strumenti per affrontare questi cambiamenti nel lavoro senza il rischio di venirne esclusi.

Partiremo col Modulo 1, analizzando cosa sta accadendo in Italia e nel Mondo, per comprendere a cosa ci porterà questa crisi nei prossimi anni. E in virtù di questo scopriremo qual è l'approccio giusto da avere per non ritrovarsi fuori dai giochi. Ci eserciteremo molto su questo e sarà indispensabile per poter mettere in pratica le nozioni degli altri due incontri.
Nel Modulo 2 infatti ci soffermeremo su un altro punto cruciale: ovvero l'abilità di comprendere chi abbiamo di fronte e di riuscire a creare ottime relazioni con le persone. Questa difatti sarà l'abilità che sempre più farà la differenza tra professionisti e collaboratori di successo, rispetto a chi verrà escluso dal mercato del lavoro.
Il Modulo 3 sarà quello più tecnico, in cui impareremo a pianificare il nostro tempo, gestendo le priorità e le urgenze in maniera ottimale. Questo ci servirà anche per trattare l'ultimo argomento del percorso, ovvero la gestione dello stress, male sempre più diffuso e causa di problematiche non solo lavorative.

Ho deciso di rendere economicamente accessibile la partecipazione, proprio perché sono consapevole che oggi ogni investimento vada soppesato bene e debba portare un grande e reale beneficio.
Quindi per la partecipazione ad un singolo modulo (a scelta) l'investimento sarà di 130 Euro, mentre per chi seguirà tutti e 3 i moduli e si iscriverà entro il 15 Dicembre l'investimento sarà di 90 Euro a modulo.
Per chi farà il percorso completo ci sarà anche un diploma finale e riceveranno il mio Ebook "Per fortuna c'è la crisi!".

Per chi è abituato a fare formazione di qualità si renderà conto subito che si tratta di un'occasione unica per acquisire strumenti fondamentali con un investimento davvero minimo.
E' il mio piccolo contributo per aiutare tutti coloro che lottano tutti i giorni per non farsi travolgere da questo sistema che, purtroppo, non darà scampo ai meno preparati.
Mi auguro venga raccolto da molti di voi che mi seguite e che convenite sulla necessità di guardare al futuro con una mentalità completamente nuova.

Informazioni: info@all-winners.it  - Numero Verde: 800 592434
Iscrizioni: http://professionistadelfuturo.eventbrite.it/

I falsi innovatori

Ripropongo un mio post scritto un anno fa circa, perchè ritengo che l'argomento continui ad essere più che attuale nel mondo della consulenza e nella formazione.
Mi auguro che la sua lettura possa essere di aiuto a tutti coloro che sono alla ricerca di corsi di formazione aziendale o di automiglioramento, per valutare i professionisti a cui attribuire la propria fiducia con maggiore consapevolezza e con la pretesa di ricevere non solo e necessariamente il meglio, ma soprattutto la verità!

In quest'ultimo periodo mi sono esposta spesso in merito al discorso della finta innovazione, ossia di chi come me opera nel settore della formazione e sovente spaccia per concetti innovativi di ultimissima scoperta delle metodologie invece vecchie come il cucco.
Questo ovviamente vale non solo nel mondo della formazione, del coaching, della consulenza, ma in qualsiasi settore e per qualsiasi professionista che basa la propria attività sulla necessità di effettuare azioni di ricerca e sviluppo.
E onestamente non mi aspettavo una reazione così numerosa: evidentemente l'argomento ha smosso un pò di coscienze, anche da parte di chi in verità non era nei miei pensieri quando esponevo la mia teoria.
Visto quindi il successo che riscuote l'argomento, ci tengo a questo punto ad approfondirlo e a specificare alcune cose, che possono essere utili a tutti (venditori e non, formatori e non), perchè in quello che tra un pò enuncio c'è secondo me la sostanziale differenza tra professionalità e dilettantismo. Limite sottile in cui tutti noi rischiamo di scivolare.

Di sicuro oggi per fare la differenza sul mercato è necessario innovare: questo ormai ci viene propinato in tutte le salse ed è oggettivamente vero.
Ma è altrettanto vero che se non sei in grado di innovare (o perchè mancano all'interno della tua aziende le menti creative, o perchè non è nel tuo dna, o perchè non credi nell'innovazione, o per qualsiasi altro tipo di motivo), l'ultima cosa che ti conviene fare è fingere di essere al passo con i tempi o addirittura di essere il precursore di trend, di scoperte o quant'altro.
Perchè questo è l'unico modo sicuro per perdere credibilità.
E' ovvio che la credibilità non la perdi necessariamente nei confronti di chunque, ma "solo" nei confronti di un target maggiormente preparato e competente. E quindi il duplice danno che ti arrechi da solo è quello di autocostruirti una nicchia di riferimento medio bassa, con tutte le problematiche che ne susseguono in termini di energie da spendere per la sua gestione (è noto infatti che la qualità del tuo lavoro è direttamente proporzionale alla qualità dei tuoi clienti).

Ma facciamo degli esempi concreti per comprendere bene il concetto.
Il primo esempio lo farò direttamente nella mia area di specializzazione, quello della formazione nel campo delle vendite.
Anch'io, come tanti altri formatori, utilizzo ancora concetti che appartengono temporalmente agli anni '70 circa (ad esempio i concetti della piramide rovesciata; della necessità per un venditore di proporre al cliente soluzioni alle sue esigenze e non meramente prodotti o servizi; la necessità di fare domande intelligenti e specifiche che facciano in modo di far parlare il cliente e di far emergere in maniera naturale la sua richiesta del nostro prodotto; ecc ecc). Li utilizzo ancora perchè è indiscutibile che siano ancora efficaci e non tutti i venditori sono già abbastanza formati in questo senso per poter fornire loro altri strumenti più avanzati, perchè questa è la base senza la quale è inutile costruire sopra. Non c'è niente di male quindi nell'utilizzare metodi e strumenti vecchi, se questi riescono ad ottenere ancora risultati misurabili e concreti.
Fin qui nessun problema, quindi. Il problemone sorge invece quando si cerca di convincere il pubblico che siano le ultime scoperte sconvolgenti sul mondo della Vendita, estrapolate da bibliografie americane a disposizione solo di pochi eletti; che si tratti di estratti di materiale segreto che arriverà in Italia solo tra qualche anno e che invece il formatore illuminato di turno è stato in grado di carpire in anticipo e di metterlo a disposizione degli utenti italiani sotto forma di corsi, video, ebook, ecc ecc.

Questa è finta innovazione, questa è menzogna allo stato puro. E un formatore che dovrebbe insegnare a vendere in modo trasparente e autentico, se per primo invece la "racconta", bhe probabilmente mi attirerò qualche altra antipatia o qualche altra reazione permalosa, ma io continuo a sostenere che un formatore di siffatta stoffa non è un professionista ma è un dilettante allo sbaraglio.
E questo non significa che non otterrà successo, anzi: molto probabilmente le sue aule saranno stracolme di persone che vogliono imparare a vendere. E questo perchè, come ho già detto più volte, in Italia manca del tutto una vera cultura commerciale e quindi ci sono tantissimi venditori o aspiranti tali in cerca delle basi da cui partire. Quindi le loro aule sono piene così come sono piene le scuole medie inferiori: perchè bisogna partire da zero.
Quindi il concetto è: non sono contraria a chi non innova per incapacità, o per mancanza di fantasia, per pigrizia o per chiusura mentale (cioè perchè si barrica dietro al "funziona solo questo e tutto il resto è spazzatura"), ma sono fermamente contraria a chi cerca di spacciarmi il Commodore 64 (così come era negli anni '80) come l'ultima grande innovazione nel campo dell'informatica.

Detto questo, c'è da aggiungere un'ultimissima cosa: in un'epoca di knowledge worker come quella attuale, per chi opera in settori dell'informazione, della cultura, della formazione, della medicina, dell'informatica (e tantissimi altri ancora), innovare dovrebbe rappresentare la propria missione personale. Fermo restando tutti gli strumenti del passato ancora validi (e che vanno quindi rafforzati, perfezionati e consolidati), il 60% delle proprie energie dovrebbero poi essere tese allo studio, alla ricerca, all' invenzione.
Sempre tornando all'esempio quindi del formatore nel campo della vendita, mentre continua ad utilizzare le tecniche del 1930, dovrebbe investire VERAMENTE su se stesso per evolvere il proprio modo di Vendere e non semplicemente fare un copia/incolla di Tecniche altrui (anche perchè il rischio è poi quello che di andare a fare a nostra volta acquisti e di trovarci davanti commerciali tutti mostruosamente uguali agli altri, e questo ci genera un senso di orticaria devastante che ci induce a non acquistare, anche se il prodotto era esattamente quello che desideravamo!).

Riportiamo lo stesso concetto nel campo della medicina: non c'è niente di male nell'usare ancora la peniciliina scoperta nel 1928; il male sarebbe invece trovare scritto su un blog, o su un sito, o ascoltare in tv, o alla radio, o ad un convegno "Oggi vi parlo di una scoperta sensazionale, che cambierà il vostro modo di vivere. Oggi vi parlo del "MINOLLO", frutto di anni e anni di studi". Quanto ti arrabbieresti se dopo tutta questa pantomima ti accorgessi invece che si tratta di semplice penicillina???
E rimanendo nello stesso campo, mentre si rafforzano tutte le scoperte del passato, ci risulterebbe abbastanza assurdo se nessuno facesse progressi relativi alla nostra salute, giusto?
Bene, per noi consulenti/formatori/coach vale la stessa cosa, perchè abbiamo il DOVERE DEONTOLOGICO di occuparci dell'avanzamento della conoscenza individuale e della cultura imprenditoriale del nostro paese.
E non possiamo farlo con la stessa superficialità o con la stessa approssimatività con cui andremmo ad affrontare una partitella di calcio della parrocchia.
O meglio: neanche questo approccio sarebbe da escludere, a patto però di essere congruenti fino alla fine e a patto che si abbia il coraggio di far stampare sul proprio biglietto da visita "Stefano Rossi: Dilettante Formatore".

So che spesso affronto questi argomenti con istintività e con poca diplomazia, tanto da rischiare di trasferirli come giudizi, o come eccessive critiche, o chissà cos'altro. Ma questo rischio non mi fermerà nella mia missione: contribuire a riqualificare il mondo della formazione, e di farlo insieme a tanti altri miei colleghi/concorrenti che stimo e che ammiro per la loro preparazione e per la loro onestà intellettuale.
E di farlo invece a scapito di chi con il proprio atteggiamento pressapochista mette a repentaglio un'intera categoria di professionisti e gioca con la poca preparazione dei propri clienti.

E per chiarire un'ultimissima cosa, vi confesso di sentirmi io stessa una DILETTANTE FORMATRICE. Ma semplicemente perchè ho la certezza che finchè mi sentirò "inadeguata" rispetto ad una crescita completa come professionista, assicurerò sempre il massimo ai clienti che mi seguono, perchè sarò sempre in grado di trasmettere loro il coraggio di dichiararsi incompetenti in tutte quelle aree in cui è necessario evolversi continuamente. Perchè solo se dichiari a te stesso la tua incompetenza avrai la spinta necessaria per andare a ricercare quel pezzo di conoscenza che ti manca per raggiungere l'eccellenza.
Se invece credi di essere detentore del Verbo, rimarrai fermo nella tua ignoranza mentre il cliente qualitativamente elevato si evolverà al posto tuo e andrà a cercarsi un altro fornitore. E tu rimarrai circondato solo dai clienti più problematici, difficili, lenti, incapaci di rendersi autonomi, desiderosi di sentire 3.000 volte lo stesso identico concetto perchè fanno fatica a comprenderlo davvero.
Categoria di clienti che tanti formatori sognano di avere perchè sono quei clienti ai quali si potrà vendere sempre milioni e milioni di corsi o di coaching sulla base del "non riesco a fare da solo" o del "ho così tanti problemi che vado alla ricerca spasmodica di chi mi dia una mano"; categoria di clienti che io invece evito perchè rispetto troppo gli altri per utilizzare le loro debolezze e farle diventare mie ricchezze.

Accademia Venditori

Ci siamo.
Riparte l'ACCADEMIA VENDITORI anno 2012-2013.
Dopo i risultati della scorsa edizione, entusiasmanti dal punto di vista concreto (ognuno dei partecipanti è riuscito a mettere in campo una metodologia di vendita maggiormente efficace in termini di numeri, cioè di vendite concluse), non potevamo esimerci dal ripetere l'esperienza e dall'offrire ad altri professionisti della vendita l'opportunità di migliorarsi e di migliorare le proprie perfomance.

L'ACCADEMIA VENDITORI di ALL WINNERS non è il solito corso di formazione: il nostro obiettivo infatti non è quello di trasferire nozioni teoriche o di far ascoltare lezioni scolastiche sulla vendita, ma è esclusivamente quello di far incrementare ai partecipanti i propri risultati e i propri volumi di vendita, attraverso l'acquisizione di metodi e strategie vincenti nel mercato attuale e futuro. E ciò sarà possibile grazie ad una impostazione poco teorica e molto pratica e concreta, che include numerose esercitazioni ma soprattutto allenamenti all'esterno dell'aula, al cospetto di "clienti veri" con i quali poter sperimentare concretamente l'efficacia degli strumenti acquisiti.

Noi cominciamo il 31 ottobre a Bologna, staremo insieme una volta al mese per 12 incontri, per un totale di un anno di formazione, di sfide, di allenamenti sul campo, di gioie ma soprattutto di tanto tanto duro lavoro.
Ti aspettiamo

Per info puoi scrivere a m.tarallo@all-winners.it

Perchè bisogna investire nella formazione della propria rete Vendita

“Perché mai, in un periodo di crisi come questo, dovrei spendere dei soldi per formare i venditori? Piuttosto questo è il momento di eliminare anche tutti i benefit e i costi fissi legati alla rete vendita: c’è da  ridurre ogni uscita aziendale superflua e bisogna cominciare proprio da loro”.

Negli ultimi 2 anni troppo spesso ho ascoltato imprenditori pronunciare queste frasi, nella giusta convinzione che per superare questo periodo di crisi  economica sia necessario ridurre all’osso tutti i costi sui quali è possibile intervenire.

In realtà, per quanto riguarda l’area commerciale delle nostre aziende, questa rappresenta una cura necessaria ma limitativa: è come se, mentre mi trovo alla guida della mia auto, nonostante si accenda la spia del carburante penso che sia meglio non fermarmi a fare rifornimento perchè bisogna risparmiare.

Ma per individuare con certezza una cura adeguata da applicare, risulta indispensabile effettuare una diagnosi precisa del male da debellare: in termini molto semplici possiamo affermare che la crisi che ci sta travolgendo rappresenta una crisi di ricavi e non una crisi di costi. Non abbiamo assistito ad una impennata dei costi delle materie prime, né i prezzi sono schizzati improvvisamente in alto. Semplicemente, in seguito ad una serie di eventi finanziari, i consumatori si ostinano a non acquistare (chi per impossibilità ad effettuare determinati investimenti e chi invece semplicemente per incertezza rispetto al futuro) e questo ha determinato in ogni settore un impressionante crollo dei nostri volumi di vendita. Se questa è la diagnosi del male,  l’imprenditore che si focalizza soltanto sulla  riduzione maniacale dei costi, rischia di lavorare soltanto su una delle 3 leve dei profitti, trascurando di intervenire in maniera altrettanto chirurgica sulle altre 2 spinte dei ricavi aziendali: i prezzi e le vendite. Quando i ricavi crollano del 30-40% , nessuna azienda può riuscire in tempi brevi a ridurre i costi in maniera così drastica e quindi non ha altra scelta se non quella di operare in maniera precisa e mirata anche sugli altri fronti.

Cerchiamo quindi di analizzare tutto quello che una PMI può fare oggi per intervenire drasticamente sulla leva delle vendite, allo scopo di uscire indenne dal tunnel della crisi:

1. E’ innanzitutto fondamentale valutare attentamente e prudentemente tutte quelle azioni che, sebbene teoricamente rappresentino una scelta vincente, rischiano di dare risultati solo nel lungo periodo: innovazione del prodotto/servizio, penetrazione in nuovi mercati, diversificazione e modelli di business radicalmente nuovi possono rappresentare sicuramente strategie vincenti, ma non nell’immediato. Anzi nel brevissimo periodo richiedono innanzitutto ingenti investimenti, gravando ulteriormente sulla liquidità.  Quello di cui invece necessitano le nostre aziende sono azioni che abbiano un impatto immediato, che diano cioè risultati in poche settimane o al massimo in pochi mesi:
2. Bisogna allenare i propri venditori a visitare i propri clienti in maniera differenziata: spesso i commerciali tendono a curare i clienti “su chiamata”, nel senso che rischiano di andare da coloro che li reclamano, che richiedono una visita o un preventivo, che hanno terminato la propria fornitura, o il cui contratto è in scadenza. Mai come in questo periodo è invece indispensabile che la propria forza vendite (qualunque sia il numero di persone da cui è composta) impari in maniera impeccabile a ripartire le proprie energie e le proprie cure in maniera proporzionata tra i clienti che hanno maggior valore per l’azienda (non solo economico ma anche strategico) e quelli che invece apportano il minor contributo. Troppo spesso incontro invece venditori che dedicano l’80% del loro tempo alla gestione del 20% dei clienti più problematici ed esigenti, che purtroppo  non sempre coincidono con i clienti  strategicamente più importanti.
3. Indipendentemente dal settore di riferimento, i venditori dovrebbero avere un’agenda programmata su base trimestrale, includendo non solo le attività di routine (visite ai clienti già acquisiti, elaborazione di proposte commerciali, gestione delle problematiche e degli insoluti ecc), ma anche le attività determinanti per la crescita e l’espansione dei propri volumi di vendita. Quelle azioni cioè che ogni venditore rischia sempre di rimandare perché non urgenti, ma che se non vengono messe in campo determineranno le urgenze e le problematiche del futuro, quando è ormai troppo tardi per intervenire. Un esempio in questo senso è rappresentato dalle visite ai clienti nuovi: se andassimo a verificare l’agenda dei nostri venditori, quanti di loro stanno dedicando almeno metà del loro tempo al contatto con clienti potenziali? Questa semplice azione può prevenire il calo di vendite causato dalla riduzione di acquisto da parte dei clienti storici, a patto che venga effettuata in maniera costante ed incessante.
4. Bisogna altresì ottimizzare e allungare i tempi di vendita in senso stretto (dove per vendita in senso stretto si intendono esclusivamente le visite fatte ai clienti, l’elaborazione di offerte commerciali e altri contatti diretti con i clienti). Alcuni studi hanno dimostrato che in media ogni venditore dedica a queste attività basilari soltanto il 48% del proprio tempo (inclusi i tempi per gli spostamenti da un cliente all’altro), mentre il tempo rimanente scorre via per la gestione di tutti i processi amministrativi che non hanno un impatto diretto sulle vendite. Osserva quindi attentamente tutto il personale che hai a disposizione e cerca di individuare chi è abbastanza sottocarico da poter svolgere tutte quelle azioni “superflue” che ricadono sulla forza commerciale (es. concordare incontri, richiamare clienti che non hanno dato nessuna risposta in merito ai preventivi inviati, rispondere a richieste generiche e burocratiche, ecc.);
5. Infine bisogna fare in modo che tutto il proprio staff (di qualunque reparto) sia preparato e allenato a vendere: quando si parla di spinta commerciale di una azienda non ci si riferisce soltanto all’area direttamente destinata alla vendita, ma alla capacità di tutto il personale di dare il proprio contributo alla firma del contratto. Come rispondono al telefono i tuoi collaboratori (dalla centralinista al magazzino)? Come approcciano al cliente le persone che si occupano della consegna della merce o dell’erogazione del servizio? E sono preparati ad individuare ulteriori spiragli per gettare le basi di una futura vendita? Peccato, perché i clienti/consumatori nei confronti dello staff non commerciale abbassa ogni difesa all’acquisto e quindi…proprio in quei momenti è più facile vendere!

Per tornare quindi alla domanda iniziale: perché un imprenditore dovrebbe investire nella formazione della propria spinta commerciale? Perché, insieme alla riduzione dei costi,  è una delle pochissime soluzioni che ha per tenere ancora in vita la propria azienda nei prossimi 2 anni.

Esperimento Joshua Bell: cosa ci insegna?

Nei giorni scorsi, come spesso accade nella comunicazione virale, su molti social network virtuali è circolato velocemente questo video : il quotidiano Washington Post qualche tempo fa ha organizzato un esperimento, facendo sedere uno dei più grandi violinisti di tutti i tempi (tale Joshua Bell) per terra alla Metropolitana di Washington e facendolo suonare in anonimato. Esperimento mirato a verificare le reazioni della gente che passava di lì, accanto ad uno dei professionisti della musica più acclamati e famosi, i concerti del quale valgono in media 100 dollari a biglietto, che suona uno Stradivari da 3,5 milioni di euro e che il giorno prima fece il tutto esaurito al teatro di Boston.
Bene, come si può notare dal video, l'esperimento è riuscito alla grande: in 45 minuti di concerto "gratuito", lasciato alla libera offerta dei passanti, il nostro Joshua ha racimolato ben 32 dollari, alla faccia del suo talento e del suo Stradivari!
Ma la cosa ancora più affascinante è stata che addirittura in pochissimi si sono fermati ad ascoltarlo: i più affascinati dalla sua meravigliosa musica erano soltanto i bambini (dall'istinto infallibile), trascinati via con la forza dalle mamme frettolose.

Sebbene questo sia stato un esperimento sociale sulla percezione, il gusto e le priorità delle persone, noi della All Winners da 3 anni ormai utilizziamo questo video e questo episodio nei nostri corsi di formazione aziendale per spiegare ben altro concetto: QUANTO ORMAI LA TUA REPUTAZIONE (come singolo professionista e come azienda) SIA PIU' IMPORTANTE DELLA QUALITA' DEL PRODOTTO/SERVIZIO CHE VENDI, E ANCHE DELLA TUA STESSA COMPETENZA TECNICA.

In particolare, le PMI italiane (e i suoi titolari/dipendenti/collaboratori/venditori) troppo spesso sono una rappresentazione vivente e concreta del concerto di Joshua Bell all Metropolitana di Washington: hanno per anni investito (soldi, tempo, cure ed energie) nella qualità del proprio prodotto e nella competenza tecnica di tutti coloro che quello stesso prodotto dovevano progettarlo, produrlo e venderlo, dimenticandosi che OGGI tutto questo non basta. E' NECESSARIO, ma non più SUFFICIENTE.
E troppo spesso si sentono frustrati, delusi e amareggiati: sanno che stanno suonando la miglior musica, che hanno lo strumento più costoso e pregiato, che la loro competenza (accumulata in anni e anni di studio e di esperienza) non ha eguali...ma nonostante ciò si ritrovano a racimolare risultati equivalenti ai 32 dollari dell'esperimento. E si ritrovano a pensare "le persone oggi non capiscono proprio nulla, mi sento sprecato".

La verità è che la musica è cambiata: oltre ad investire nel prodotto e nella competenza tecnica, è arrivato il momento di investire nella tua REPUTAZIONE, risultato finale di una miscela composta da COMPETENZE RELAZIONI, ELEVATI STANDARD QUALITATIVI e ASSOLUTA CONGRUENZA TRA LE PROMESSE CHE FAI AL MERCATO E LA CAPACITA' DI MANTENERLE DA PARTE DI TUTTI GLI OPERATORI DELLA TUA AZIENDA.

Soltanto le aziende e i professionisti che lavoreranno duramente e seriamente su questi 3 aspetti fondamentali contemporaneamente potranno sperare di racimolare oggi qualcosa di più di 32 dollari!

Perchè devo scegliere proprio te?

In un mercato di ipercompetitività come quello attuale, dove siamo continuamente bombardati da innumerevoli proposte commerciali per lo stesso articolo/prodotto/servizio, in che modo un venditore o un qualsiasi professionista può fare sin dall'inizio una differenza tale da sbaragliare la concorrenza?
Questo è sicuramente uno degli interrogativi che maggiormente mi viene posto in giro per le aziende durante la mia attività di consulenza e formazione sulle strategie commerciali per le PMI.
Ovviamente non esiste una sola ed unica risposta a questa domanda, perchè è l'insieme di una serie complessa di fattori che contribuiscono a fare in modo che la scelta dell'acquirente/consumatore cada su uno piuttosto che su un altro prodotto o offerta (basta leggere i miei diversi post sul Brand personale, sul brand aziendale, sulla qualità del prodotto, ecc per farsene un'idea).

Di sicuro potremmo però dire che i primi istanti in cui il potenziale cliente entra in contatto con te sono di un'importanza così ESTREMA da fargli decidere se ti degnerà della sua considerazione per il resto della trattativa/chiacchierata o meno.

Per aiutare i venditori a comprendere che i primi momenti di contatto di qualsiasi professionista (dal barista al commercialista, dal venditore di Folletto al formatore, dal meccanico all'avvocato) con il proprio potenziale cliente rappresentano i momenti maggiormente decisivi per determinare l'interesse o la totale perdita di interesse verso ciò che si offre, faccio a volte ricorso ad una piccolo "giochetto" di estrazione (aimhè) americana.

Pensa per qualche secondo ad un cliente (o ad una tipologia di cliente) da te ambitissimo, quel tipo di cliente che ti risolverebbe il fatturato almeno di un intero anno (e il futuro della tua professione), quel cliente che stai inseguendo e corteggiando da tempo, facendo a gomitate con i tuoi competitors ancora più accaniti di te, ma che come te per ora si sono scontrati con tutti i filtri aziendali possibili e immaginabili senza avere mai avuto l'onore di potergli parlare di persona.
Pensato? Bene.

Ora immagina per assurdo questa scena: per motivi di lavoro ti trovi all'interno di un albergo di lusso, di quelli con almeno 13 piani di altezza (visto che è un gioco, possiamo immaginare ciò che vogliamo no???), sei in attesa dell'ascensore che ti porti verso la tua camera (proprio al tredicesimo piano...ti sei concesso la suite grazie alle cospicue provvigioni delle tue ultime vendite!), le porte si aprono e chi ti ritrovi d'avanti? Si, proprio lui, il tanto ambito potenziale cliente, che tra l'altro (guarda caso) va al tuo stesso piano.
Tu entri, carico di emozione e di trepidazione. Senti che è la tua occasione e che devi giocartela bene, ma non sai ancora come. E proprio mentre le porte si stanno chiudendo e la corsa sta per cominciare, lui ti guarda, sorride e ti dice "buongiorno, come mai anche lei qui? Di cosa si occupa?". Ecco, l'occasione tanto attesa è arrivata: hai esattamente il tempo di una corsa in ascensore per fare breccia, per lasciare il segno e per avere il privilegio di fissare un appuntamento direttamente con lui, superando tutti i filtri ei controfiltri aziendali.
Ora tocca a te: cosa gli diresti? Come risponderesti a questa semplice ma insidiosissima domanda?
Insidiosa perchè in quei pochissimi istanti dovrai essere contemoraneamente: chiaro ma sintetico, originale ma non banale, competente ma non noioso, divertente ma non superficiale, accattivante ma senza infastidire, intraprendente ma non aggressivo.
E tutto in pochi secondi!

Questo semplice gioco dell'ELEVATOR PITCH ti potrebbe aiutare ad inviduare 3 aree su cui lavorare:
1. Hai una modalità di presentazione di te stesso, della tua professionalità e della tua azienda che duri il tempo di una corsa in ascensore? (tempo limite dopo il quale chiunque persona perde subito di interesse se non viene immediatamente conquistata?)
2. La tua presentazione è in grado di trasferire in che cosa TU sei il migliore in ciò che fai e in come lo fai? Con estrema modestia ma con altrettanto coraggio?
3. La tua presentazione riesce a trasferire immediatamente in che cosa il tuo prodotto/servizio si differenzia da tutti gli altri?

Lo ripeto: tutto questo in un minuto al massimo.

Questo semplice gioco, se preso seriamente, può davvero aiutarti a creare un tuo slogan personale che faccia la differenza, che chiarisca a tutti in cosa sei diverso dagli altri, in cosa ti distingui dal resto del branco di pesci che nuotano nell'oceano della concorrenza.
(A patto che, ovviamente, ciò che dici corrisponda alla pura realtà.
Altrimenti, piuttosto che uno slogan efficace, diventa una pubblicità ingannevole.)

Crea il tuo slogan e vedrai che, se anche non dovesse esserti utile in ascensore, ti sarà sicuramente utile a chiarire a te stesso le tue caratteristiche salienti, che troppo spesso diamo per scontate. O che confondiamo con tutta una serie di ovvietà o di banalità, del tipo "faccio la differenza perchè riesco a dare un servizio a 360 gradi".
Frase che farebbe fuggire a gambe levate qualunque cliente, anche se non si trovasse in ascensore!

Etica e Consapevolezza

Nell'ultimo periodo, in seguito alle mie ultime vicessitudini ed esperienze professionali, mi sono interrogata spesso sul concetto di etica professionale, espressione ormai alquanto inflazionata, menzionata da molti professionisti, sbandierata da molte aziende e presente in numerosissime Carte dei Valori.
Il mio dubbio amletico derivava da alcune considerazioni molto elementari: se un'azienda e/o una singola persona dichiara di fare dell'etica personale un proprio valore imprescindibile, per poi scoprire invece che nella pratica quotidiana dimostra tutt'altro, ma allora... "che valore ha questo valore"? E chi può stabilire chi sia veramente etico da chi invece non lo è, ma lo dichiara soltanto? E ancora: se l'etica è così basilare per la vita professionale e non, come mai persone guidate da evidenti intenzioni poco etiche (nonostante il loro contrapposto intento dichiarato) continuano a raccogliere successi e risultati? Spesso anche maggiori di quelli che invece perseguono la via dell'onestà e dell'integrità?
Non riuscendo a trovare una risposta "razionale" soddisfacente, la via più semplice per me era liquidare il tutto con un retropensiero semplicistico, del tipo "alla fine l'ingiustizia vince su tutto".
Ma in questi giorni una breve chiacchierata con un mio collega e amico mi ha aperto un punto di vista sicuramente non nuovissimo, ma che mai in questo momento secondo me è autentico, attuale e realistico. E in quanto tale in grado di far riflettere su tante cose da una prospettiva molto più ampia.

Il pensiero esposto dal mio amico è semplicissimo: l'etica è una percezione soggettiva, non oggettiva. Laddove diventa oggettiva e necessita dell'intervento esterno per regolare le cose, lì subentra la giustizia. Ma non ha niente a che fare con l'etica.
Essendo soggettiva, non tutti siamo dotati dello stesso grado di percezione. In altre parole, non tutti siamo consapevoli di ciò che di etico o non etico stiamo mettendo in campo.
E soltanto chi ha una elevata percezione di sè e della propria etica, subisce le reali e dannose conseguenze delle proprie azioni. Mentre chi ha una bassa percezione di sè e della propria etica invece, paradossalmente "la passa liscia", con se stesso e con il mondo circostante. Proprio perchè è ignaro e inconsapevole.
Per essere più chiara farò un piccolo esempio: io potrei sostenere di essere una persona molto corretta nei confronti dei clienti, che per me sono innazitutto degli amici. Di essere guidata da una correttezza estrema, perchè per me il cliente è il fulcro primario del mio lavoro.
Maggiore sarà la consapevolezza e la percezione reale di questo mio valore, più gli errori che commetterò nei confronti dei miei clienti andranno a ledere la mia coscienza. E di conseguenza creando degli effetti nefasti sulla mia efficienza, sulla mia autostima e quindi sui miei risultati.
Più basso sarà invece il mio grado di percezione e di consapevolezza, minori saranno gli effetti dei miei errori.
Se per esempio il mio grado di consapevolezza dovesse essere molto basso, io potrei trattare il mio cliente semplicemente come "una mucca da mungere" (mmm....questa espressione mi ricorda qualcosa!!!), e non sentirmi per niente colpevole di ciò, perchè semplicmente non me ne renderei conto. E non rendendomene conto, non vivrò sensazioni quali senso di colpa, ansia, inquietudine, insicurezze, malessere ecc. ecc.
Sensazioni che proverei invece in pieno (consciamente o incosciamente) nel caso di elevata consapevolezza. E ovviamente in uno stato d'animo del genere, le mie performance ne risentirebbero notevolemente (magari non nell'immediato, ma alla lunga di sicuro).
Ecco spiegato il motivo per cui sul mercato i professionsiti più spietati e cinici sembrano avere la meglio.

A questo punto una domanda potrebbe sorgere spontanea: siamo sicuri che la via della consapevolezza sia poi così utile da perseguire? Non sarebbe meglio vivere nella "beata ignoranza"?
Ma non c'è una sola risposta a questa domanda: ognuno può trovarla solo in se stesso, all'interno del bagaglio dei propri valori e soltanto sulla base del proprio grado di percezione di sè.
Aldilà quindi delle risposte soggettive che ognuno di noi potrebbe darsi, io sono fermamente convinta di una cosa: la via della consapevolezza non è per niente utile, e di certo non è neanche la più facile, perchè anzichè preservarti da fatiche, delusioni, batoste e cadute, è proprio la via che ti consegna ad esse più frequentemente. E non perchè si è più pii e più devoti al sacrificio, ma semplicemente perchè si è più pronti per vedere, affrontare e confrontare.
Nessun vantaggio particolare quindi, ma maggiori difficoltà.
Nonostante questo, io ogni giorno cerco di salire un gradino in più sulla mia personale scala di percezione e di valori. E con questo non voglio dire che sia ad oggi più o meno virtuosa di chiunque altro, non spetta a me dirlo o giudicarlo.
Ma una cosa è certa: se mi guardo intorno, nel mio mondo personale e professionale mi vedo circondata nella maggior parte dei casi da persone pure, che guardano il mondo con gli occhi di bambini ingenui e speranzosi. E questo per me è uno specchio del fatto che la mia scalata forse sarà ancora solo all'inizio, ma in qualche modo sta procedendo nella direzione giusta. Perchè le persone di cui ci circondiamo sono un ottimo specchio per capire il nostro grado di Consapevolezza.

Mi auguro di cuore che anche tu che stai leggendo stia facendo la scalata giusta per te stesso. E per capirlo, basta guardarti attorno!

P.S. grazie Sandro per lo spunto di riflessione!

IO s.p.a.

E' frequente pensare all'attività del venditore come ad un'attività basata principalmente (se non esclusivamente) da azioni di tipo commerciale.
E' diffusa cioè l'idea che un venditore debba vendere, PUNTO! Tutto il resto deve farlo l'azienda di appartenenza, perchè "io ne ho già troppe, tra visite ai clienti, gestione delle problematiche, spostamenti in auto,ecc ecc".

In realtà questo modo di pensare è oggi quantomeno discutibile: o meglio, diciamo che chi ancora la pensa in questo modo probabilmente tra qualche anno non avrà più visite da effettuare o problematiche dei clienti da gestire, perchè semplicemente sarà estinto come venditore.

L'unica figura di venditore che avrà ragione di esistere nel prossimo futuro sarà colui che, indipendentemente dalle azioni messe in campo dall'azienda di appartenenza, considera se stesso per quello che realmente è, e cioè una vera azienda in proprio. La IO s.p.a., con tutti i reparti aziendali da dover curare indistintamente. Una vera azienda che deve macinare utili e non solo entrate.
Ma vediamo concretamente che cosa significa per un venditore curare tutti gli aspetti dei propri reparti aziendali:
1. Reparto Amministrativo: troppo spesso, parlando con i "professionisti" della vendita, e ponendo loro alcune domande in merito alla previsione degli utili del prossimo anno, sono costretta a sentire risposte del tipo "ah guarda, io dò tutto in mano al mio commercialista, è lui che mi cura tutto", oppure "no guarda, io di queste cose non ci capisco nulla, i numeri per me sono arabo". In questi casi, superata la prima fase di sconforto, cerco di far capire loro che non si può guidare un auto sostenendo di aver smontato il cruscotto con tutte le relative spie e di averle consegnate al proprio meccanico di fiducia perchè è lui l'esperto in materia.
Oggi, se vuoi realmente essere un venditore con la V maiuscola e guadagnare in maniera proporzionale ai tuoi sforzi e alle tue energie, non puoi esimerti dal conoscere tutto ciò che ti serve in materia di bilanci, fiscale, di cash flow ecc. e dall'avere un piano previsionale e dettagliato del tuo break event point e della marginalità (netta) delle tue azioni di vendita. Quindi, corri dal tuo meccanico e riappropriati del tuo cruscotto, altrimenti rischi di fare una brutta fine.
2. Reparto Marketing: troppo spesso questa funzione viene considerata come una prerogativa (se non un dovere) dell'azienda che si rappresenta. Fermo restando che nella scelta del prodotto e del servizio che hai decisio di vendere, si presume che tu abbia considerato e valutato approfonditamente se (grazie alle azioni fatte dall'azienda) il posizionamento di quel prodotto/servizio sia adeguato e meriti le tue energie; ciò non toglie che ci sono alcune attività di Marketing che spettano a te e a te soltanto.
Ce l'hai un TUO database personale, che includa TUTTI i tuoi clienti suddivisi per categorie (potenziali che vorresti visitare, che hai visitato ma che non hanno ancora mai comprato da te, che comprano costantemente, che da un pò hanno smesso di acquistare ma senza un motivo palese, clienti arrabbiati e referenze)? e con ognuno di loro comunichi COSTANTEMENTE e PERIODICAMENTE in maniera differente a seconda della tipologia? Non mi riferisco ovviamente all'invio esclusivo di comunicazioni promozionali, ma anche e soprattutto all'invio di materiale informativo, di notizie relative al loro mercato di riferimento, di novità e suggerimenti utili per la loro attività, di comunicazioni relazionali o di riferimento ad argomenti di suo interesse? E diversifichi le modalità di comunicazione, tra telefonate, E-mail, news letter, creazione di Blog, ecc?
Inoltre, cosa stai facendo di concreto per curare il tuo Brand Personale? Sappi che il posizionamento della tua azienda (o del prodotto/servizio che rappresenti) passa inesorabilmente per il posizionamento di ciascuna persona che in quella azienda opera, soprattutto se si tratta di venditori. Per approfondimenti sull'argomento leggi il mio post
3. Reparto Vendite: passando nello specifico al tuo settore di riferimento, oltre ad essere un Venditore, sei anche il Direttore Vendite di te stesso? Per capirci meglio, quali strumenti utilizzi per misurare le tue performance? O meglio, utilizzi degli strumenti pratici, veloci ed efficaci per misurare e migliorare TUTTE le tue performance commerciali? E cosa fai poi di concreto per migliorarle? In che modo ti tieni costantemente aggiornato su tutto ciò che riguarda il tuo settore e il settore di riferimento dei tuoi clienti? In che modo lavori OGNI GIORNO CONCRETAMENTE per diventare il migliore nel tuo lavoro? La sera, mentre sei sulla strada di ritorno verso casa, ti poni mai la domanda “cosa ho fatto oggi di tangibile per salire sulla scala del VALORE AGGIUNTO come professionista? Cosa ho fatto per esempio di diverso, di originale, di inaspettato che ha stupito positivamente i miei clienti?

Credimi, basterebbe questa domanda fatta quotidianamente, una risposta obiettiva e sincera, e un relativo piano di buoni propositi (poi attuati!) per il giorno dopo, per migliorare progressivamente i propri risultati e i propri guadagni.

Queste sono (solo) alcune delle azioni che ciascuno di noi come venditore dovrebbe avere la responsabilità personale di mettere in campo, dedicandoci costantemente tempo e attenzioni in maniera proporzionata e metodica.

Perché il fallimento o il successo della IO s.p.a dipende da noi e da noi soltanto.

2012: ottimismo o illusione?

Ci siamo. Mancano poche ora alla fine del 2011 e come tradizione vuole è tempo di resoconti, di bilanci, di prospettive e di buoni propositi per l’anno alle porte.

Ma stavolta è diverso, questa volta credo che ci meritiamo di guardare le cose in maniera un po’ più lucida, meno fiabesca, meno “mangiamo il cotechino con le lenticchie che portano soldi”.

E’ arrivato il momento di guardarci tutti negli occhi e di dirci la verità, tutta la verità e nient’altro che la verità.

Pronti? Bene, cominciamo.

Per molti il 2011 è stato un anno difficile, un anno di difficoltà lavorative, di ostacoli, di salite, di sacrifici, di rinunce. Per molti imprenditori e liberi professionisti, è stato un anno altalenante, oscillante tra buoni risultati che davano respiro e illusioni, e mesi durissimi, che facevano sprofondare nel più totale sconforto o quantomeno nella paura che quel periodo non terminasse più.

E’ stato un anno di stravolgimenti politici, di governi che ci hanno fatto toccare il fondo per poi farci ingoiare più dolcemente pillole che forse (e sottolineo “forse") mai avremmo buttato giù in altro modo.

E’ stato un anno in cui telegiornali e carta stampata hanno continuato a non raccontarci la vera verità, ma sempre e soltanto una verità manipolata, cucita ad arte per ottenere dal popolo obbedienza, spirito di sacrificio e accondiscendenza.

E’ stato l’anno in cui gli istinti primordiali (nel loro aspetto negativo) hanno continuato a prendere il sopravvento nel quotidiano, dando vita ad intrighi, sfruttamenti, inganni, pettegolezzi, egoismi, voltafaccia, pugnalate mascherate da finti sorrisi.

Arrivati a questo punto della lettura, in molti staranno probabilmente pensando “si vabbè, ma c’è stato anche tanto di bello, bisogna guardare il bicchiere mezzo pieno e pensare in positivo: buttiamoci alle spalle tutto il brutto che c’è stato, voltiamo pagina e abbracciamo con ottimismo il nuovo anno”.

Se anche tu hai fatto questo pensiero, ti consiglio di interrompere qui la tua lettura: ti auguro uno Strepitoso 2012 e mi raccomando…mangia tante lenticchie che ti arriveranno tanti soldi!

A tutti gli altri che hanno invece avuto la pazienza e la curiosità di continuare la lettura, voglio invece esporre il mio vero pensiero: il 2012 sarà l’anno in cui tutte le situazioni che ho sopra esposto saranno amplificate. Sarà un anno di forti scossoni economici, di grandi manipolazioni da parte della politica, di governi tecnici che ci porteranno al baratro, mettendo in gravissime difficoltà la piccola e media imprenditoria e di conseguenza mettendo in serio pericolo lo stipendio di tutti (oltre alle pensioni).

E in un quadro del genere, lo spirito primordiale di noi umani (e di noi italiani!) verrà fuori prepotentemente: si accentuerà l’atteggiamento “mors tua vita mea”, si rafforzerà la tendenza a non esporsi troppo per stare con 2 piedi in una scarpa, nel tentativo stupido di acchiappare da più fronti; si espanderà come una macchia d’olio il finto buonismo del “non bisogna giudicare gli altri, bisogna amarli, comprenderli, perché siamo tutti un’unità e quello che giudichi negli altri è soltanto una parte di te”. Teoria troppo fine per essere realmente compresa e praticata da tutti. Troppo spesso invece stravolta al solo scopo di apparire spiritualmente elevati e differenti dalla massa. Per poi mettere in atto azioni talmente incoerenti da rasentare il ridicolo. E arriviamo alla categoria da me più amata e seguita: i venditori. Per loro si prospetta un anno a dir poco ripido, come diretta conseguenza del mio (catastrofico lo so) quadretto futuro.

Ma il bello lo sai qual è? E’ la prima volta che io stessa ho trovato il coraggio di dirmi queste cose, superando la paura di essere bollata come pessimista, disfattista, incoerente con il mio lavoro di motivatrice e formatrice. E mai come questa volta sento di essermi avvicinata al vero ottimismo. Si hai letto bene: mai come questa volta sento di essere VERAMENTE ottimista. Perché il vero ottimista non è colui che se la racconta pur di sorridere, che sorride pur di star bene, che guarda il bicchiere mezzo pieno pur di bere. Ma è colui che OSSERVA davvero la realtà e con occhi lucidi tenta di affrontarla, senza dipingerla necessariamente a colori se di colorato non c’è proprio nulla. Perché quella diventa demenza, ed ora ho capito che io lo sono stata per tanto tempo. Ora invece che ho avuto il coraggio di aprire gli occhi, riesco ad intravedere la strada da percorrere: che tu sia un venditore, che tu sia un imprenditore, che tu sia un impiegato, un padre, una madre, un operaio, una contabile…l’unico modo per uscire fuori dalla guerra che ci aspetta è coltivare un sano equilibrio interiore, fatto di capacità di accontentarci di poche e piccole cose, di adattarci ad ogni situazione, di allineare il nostro tenore di vita COME SE fossimo già poveri.

E soprattutto sarà necessario allenare la nostra innata capacità di OSSERVARE e di ASCOLTARE oltre le cose e le parole: lì è nascosta sempre la verità, per quanto brutta e dolorosa possa essere. Se non sei pronto a sostenerla e continuerai a credere alle favole, per te sarà davvero un anno difficile.

Per tutti gli altri…sarà un anno magnifico. Diverso ma magnifico.

Buon 2012 a tutti

P.S. Per cominciare ad allenare la VERA capacità di ascolto, vi aspetto tutti quanti al discorso del nostro Presidente della Repubblica di questa sera (ore 20,00): se riuscirai ad interpretare il vero significato delle sue parole, allora potrai festeggiare l’arrivo di un anno strepitoso. Altrimenti, BUON COTECHINO CON LE LENTICCHIE!

Sono demotivato

Rifletto spesso su uno degli argomenti più controversi all'interno delle reti vendita: la motivazione (e il suo contrario).

Molto è stato speso (e si spende ancora dappertutto) su questa materia: libri, corsi, riunioni, convention, audio corsi, audio libri, convegni e chi più ne ha più ne metta..

Io stessa ritengo di fondamentale importanza che ciascun professionista, non solo venditore, sia spinto da una grande motivazione, da una grande spinta a fare ciò che fa ogni giorno.

Ma ritengo che sul tema in questione ci sia “qualcosina” da rettificare e da specificare: nel mestiere della vendita, se fai il minimo indispensabile, non puoi permetterti il lusso di affermare che sei DEMOTIVATO se poi non ottieni abbastanza risultati.

Sono le azioni che compi che determinano la tua motivazione e non il contrario.

Cerco di fare degli esempi: se in una settimana, qualunque sia il tuo settore di riferimento, visiti al massimo 2 clienti potenziali, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato. Se non studi e se non ti aggiorni ogni mese sia sul prodotto/servizio che vendi, sia sugli aspetti commerciali, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato. Se non ti prepari ogni sera (e sottolineo “ogni sera”) per gli incontri commerciali che dovrai effettuare il giorno dopo, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato. Se non utilizzi ogni “tempo morto” della tua giornata (tragitti in auto, pausa caffè, momenti di attesa tra un appuntamento e un altro) per metterti in contatto con altri tuoi clienti o potenziali clienti, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato.

La demotivazione è un lusso che può permettersi solo chi in questo mestiere LAVORA SODO, ma davvero sodo, per costruirsi il proprio edificio incrollabile di clienti entusiasti, di referenze e di ordini automatici che garantiscono il raggiungimento dei propri budget con 3/5 mesi di anticipo.

Tutto il resto…è solo FUFFA, PARANOIA ed ALIBI creati ad hoc da parte di quei venditori che fanno questo mestiere per piangersi addosso e non per vincere sul serio.

Fare una buona prima impressione

"Non avrai una seconda occasione per fare una prima buona impressione".
Chissà quante volte abbiamo sentito questa frase, obiettivamente vera, ma alla quale nel corso del tempo sono stati "appiccicati" una serie di consigli e di suggerimenti stereotipati legati allo scopo di lasciare da subito un segno positivo nella mente del nostro interlocutore.
E giù quindi a disquisire su come stringere la mano (non in maniera troppo decisa, non in maniera troppo debole), su come sorridere (non troppo ma neanche troppo poco), su come vestirsi (nè poco nè troppo), su come parlare, su quanto tempo prima arrivare agli appuntamenti ecc ecc.
Quasi come se ci fosse una formula unica da poter seguire alla lettera, che consenta un successo garantito per far breccia nelle simpatie di chiunque.

In realtà il concetto di "fare una buona prima impressione" è talmente fondamentale nell'interazione e nella comunicazione con il prossimo che risulta troppo semplicistico banalizzarlo con azioni o consigli preconfezionati. Quando si entra in contatto con dei "mondi individuali" diversi dal nostro, non c'è formula che regga per comprendere cosa di preciso può farci entrare in maggior sintonia con quella persona. Si tratta invece di un lavoro molto più complesso, ed è un lavoro incentrato non sulle azioni che possiamo compiere per "fare bella figura", bensì su un costante e quotidiano lavoro su noi stessi e sulla nostra capacità di riuscire a parlare più lingue possibili.
Mi spiego meglio: la vera essenza del "fare una buona prima impressione" è racchiusa in uno dei concetti più complessi della comunicazione, ossia "farsi velocemente un'impressione della persona che ci sta di fronte (o quantomeno del suo stato d'animo in quel preciso istante) e quanto più aderente alla realtà". Nella misura in cui divento in grado di allenare e di esercitare in maniera efficace questa abilità, automaticamente sarò in grado di comprendere quale chiave comunicativa adottare con una persona piuttosto che un'altra.
Se da una parte questo concetto può avere dei tratti in comune con la tecnica del "mirroring" di estrazione pnlliana (in parole molto povere, mi impegno a "rispecchiare" in maniera precisa i movimenti, il tono di voce, il ritmo e lo stato d'animo della persona che ho di fronte, per creare in questo modo maggior sintonia e vicinanza), d'altro lato si discosta energicamente per un semplicissimo motivo: qui non sto parlando di scimmiottare l'altro come tecnica per risultargli simpatico e colpirlo positivamente, ma al contrario di esercitarmi a COMPRENDERE veramente l'altra persona, con una sana curiosità e voglia di entrare nella sua dimensione comunicativa e di trovare la chiave giusta per aprire la porta che dà direttamente al suo mondo di pensieri, di paure, di riflessioni, di preconcetti, di esperienze, e così via.

Basta guardare come ciò ci viene assolutamente naturale quando dobbiamo interagire con dei bambini: in maniera naturale ci viene da adeguare la nostra comunicazione alla loro, di parlare non più come degli adulti ma come se fossimo quasi dei loro coetanei, e al contempo di comprendere le loro sensazioni, il loro modo di pensare, affascinati dai loro ragionamenti, dalla prima singola frase che pronunciano, quasi estasiati per il fatto che abbiano pronunciato proprio quella di frase tra milioni di possibilità.
Bene...peccato che con il tempo nei confronti degli adulti non capiti più la stessa cosa.
Perchè appena ci troviamo di fronte ad un altro essere umano smettiamo invece di "osservare" o di "ascoltare", e ci mettiamo n modalità "GIUDICARE": prendiamo ogni singolo movimento, ogni singola parola, ogni singola espressione per paragonarla al nostro mondo e per stabilire quindi se quella persona è lontana o vicina a noi. Se secondo i nostri parametri è vicina a noi, saremo maggiormente predisposti a creare sintonia e ci verrà anche più facilmente farlo. Se invece malauguratamente dovesse essere lontana dal nostro modo di pensare, di muoverci, di parlare ecc ecc, ecco che inevitabilmente le appiccichiamo varie etichette con i nostri inevitabili preconcetti (in maniera consapevole o meno). Se a questi poi aggiungiamo tutta una serie di tecniche per creare sintonia nonostante la persona non ci piaccia poi così tanto, bhe...il risultato è una bella frittata di falsità, di compromessi e di superficialità.

Eppure basterebbe passare dalla modalità "giudicare" alla modalità "conoscere e comprendere" per creare sintonie reali, effettive e non artificiali. Basterebbe dimenticare tutte le inutili tecniche che ci sono in giro e lasciarsi guidare dalla brama di osservare dettagli, sfumature, particolari che possono parlarci di una persona molto più di tante parole o di tante descrizioni.
Io ci credo che possiamo ritornare ad essere così, semplicemente e naturalmente desiderosi di entrare nei rispettivi mondi per esplorarli e per scambiarci esperienze, insegnamenti e sensazioni.
Ci credo, nonostante i miei continui errori in cui ricado ogni giorno nel tentativo stupido di valutare piuttosto che VIVERE.