Solo Business Felici


UFFICIO RECLAMI CHIUSO: smettila di lamentarti e agisci. Il successo tuo e della tua azienda dipenderà dal tempo che investirai in azioni concrete, e che smetterai invece di investire in giustificazioni, lamentele, alibi e polemiche.

E' stato proprio il titolo dell'iniziativa ad avermi fatto subito innamorare del progetto e che mi ha convinta sin da subito a collaborare con gli amici e colleghi del progetto URC. 
Si tratta di 3 percorsi diversi e distinti: Career, Academy e Business, e noi di All Winners ci occuperemo proprio del terzo aspetto, ovvero guidare un gruppo di imprenditori sovversivi nel complesso mondo dello scambio di idee, esperienze, emozioni.
Saranno 5 incontri, che si svolgeranno in varie città d'Italia e che avranno come filo conduttore i 5 sensi, metaforicamente usati per comprendere come "vediamo", come "sentiamo", come "fiutiamo", come "tocchiamo" e come "gustiamo" quello che ci circonda nella nostra azienda (e non solo).
Sarà ovviamente un percorso Sovversivo, ovvero non convenzionale e per spiriti liberi, con un approccio molto concreto, fatto quasi esclusivamente di esercitazioni pratiche.

Un assaggio corposo del percorso avverrà sabato 27 settembre a Milano, all'evento "Solo Business Felici" dove saranno presenti formatori illustri quali Paolo Borzacchiello, Paola Liguori, Fabrizio Cotza, Terenzio Traisci, Alessandro Rimassa, Richard Romagnoli e tanti altri che scoprirete venendo a trovarci.
Si svolgerà presso la Mediolanum Corporate University, e QUI trovate il programma completo.

Per informazioni e prenotazioni: info@ufficioreclamichiuso.com

Vi aspetto!


Venditori si Nasce o si Diventa?

Dal Blog di Fabrizio Cotza, la recensione del Corso "Il Venditore del Futuro" del 28 novembre e 12 Dicembre.
A voi la lettura.


Non mi sono mai considerato un venditore. Eppure ho cominciato a farlo presto, sin dai tempi della scuola. Avevo creato le magliette del mio liceo, e con i soldi ricavati, circa 3 milioni, mi comprai la prima moto.
A diciannove anni poi creai la mia prima società, la De Gustibus, con cui pubblicavo un free press destinato ai ragazzi. Siccome non avevo nessuno che mi finanziasse per qualche mese girai in cerca di sponsor. Facevo vedere un foglio completamente bianco e dicevo: "Vede qui, ci sarà un articolo su cui lei potrà avere la sua pubblicità". Gli esercenti guardavano perplessi il foglio bianco, poi probabilmente mossi da pena e tenerezza acquistavano alla cieca il loro inserto pubblicitario...

Oggi però comprendo tutti gli errori che commisi allora. Saltavo l'approccio iniziale, mi concentravo solo su quello che dovevo dire io, non consideravo le caratteristiche caratteriali di chi avevo di fronte. Sì, la vendita è qualcosa di veramente complesso, se fatto in maniera professionale. Ecco perché i corsi su questo argomento preferisco farli fare alla mia socia, che ha sicuramente un talento maggiore del mio in questo campo e che riesce a trasferire la sua conoscenza tacita anche a chi è ancora fermo alla vendita come mera presentazione di prodotti e servizi.

Dopotutto lo vedo in questi giorni. Sto girando per concessionarie (ad oggi una decina) per acquistare un'auto nuova.
Vista la penuria di clienti mi sarei aspettato di fare un giro trionfale in cui i venditori si sarebbero genuflessi e mi avrebbero fatto sentire un re. 

Ed invece anche nel 2013, con la crisi globale ed il mercato dell'auto in caduta libera, mi è capitato non una ma ben 4 (quattro) volte di essere entrato nella concessionaria, di aver ricevuto un saluto simile ad uno sbadiglio, e di essermene uscito senza che nessuno accennasse a qualcosa che somigliasse ad un tentativo di vendita. Scandaloso.
Dei sei che si sono avvicinati solo un paio mi hanno fatto qualche domanda generica (tipo: diesel o benzina?) prima di elencare tutte le caratteristiche mirabolanti delle loro auto. Uno l'ha fatto denigrando le auto che vendeva un collega nel salone a fianco (della stessa società). 
Nessuno ha tentato di comprendere le mie vere esigenze, di potenziale acquirente "denaro munito"!
In compenso sono pieno di brochure di carta patinatissima.
Tristissimo per loro e seccante per me che ora ho le idee ancora più confuse su che auto acquistare.

Ero lì per comprare, ma avrei fatto un'opera buona se mi fossi messo a vendergli io il corso che faremo a fine Novembre e che terrà la mia socia, quella brava nella vendita.
Avrebbero imparato alcune cosucce interessanti, tipo:

. come riuscire a trasferire il proprio valore unico non cadendo nella lotta del prezzo più basso.
. quali sono gli errori da non fare nella gestione del cliente
. come individuare le proprie aree di miglioramento in fase commerciale
. quali sono gli strumenti che abbiamo per individuare chi ci sta di fronte
. quali sono le modalità di comunicazione persuasiva più efficaci oggi

. come gestire e superare al meglio le obiezioni alla vendita


In soli due giorni, ed investendo appena 490 Euro avrebbero dato una vera svolta alle loro concessionarie semi vuote. E, aggiungo, alla loro carriera professionale per i prossimi anni.
Ma per una volta volevo essere io il cliente, porcamiseria. E non ci sono riuscito.

Se voi invece vorrete esserci prenotatevi in fretta, la prima giornata sarà tra un paio di settimane, ovvero il 28 Novembre, mentre la seconda sarà il 12 Dicembre.
Potete chiamare al numero verde (800 592434) oppure inviare una mail a info@all-winners.it.

Se avrò voglia, forse, vi risponderò... che volete farci, a furia di girare per concessionarie mi sono fatto un po' contagiare...

Come migliorare l'Autostima

Innanzitutto, cerchiamo di capire in modo semplice che  cos'è l'AUTOSTIMA.
Potremmo semplicisticamente definirla come "il risultato dello sguardo che ogni individuo posa su di sè".
E' quindi l'idea SOGGETTIVA che la persona si crea di se stessa.
E' importante quindi sottolineare una prima cosa fondamentale: si tratta di una percezione soggettiva e non oggettiva. Non è detto cioè che come tu veda e percepisca te stesso sia esattamente come tu REALMENTE sei.
E infatti, proprio dalla soggettività della percezione che ognuno ha di sè, si possono determinare 3 casi:

Caso n° 1.
Persona con una Autostima Bassa: ossia una persona che tende a sminuire costantemente le proprie potenzialità, rispetto a quelle che oggettivamente ha (o che potrebbe avere se non si demolisse) e che gli altri dall'esterno riescono a vedere molto più obiettivamente di lei/lui.
Per fare un esempio popolare, potrei citarvi il Caso Naomi Campbell: è oggettivamente indiscutibile che si tratti di una delle donne più belle al mondo, talmente bella da apparire perfetta agli occhi del 99,9% delle donne (e al 100% degli uomini).
Ebbene, in molte interviste la Campbell ha dichiarato che in seguito ad un lungo periodo di analisi, ha finalmente compreso uno dei motivi che le hanno causato la depressione (e quindi l'uso di sostanze stupefacenti), ossia il fatto che si vedeva spesso brutta e non adatta al suo ruolo di modella.
Questo potrebbe essere uno degli esempi più eclatanti, di come l'idea soggettiva che una persona ha di sè potrebbe non essere assolutamente allineata all'oggettività delle sue caratteristiche.
In questi casi ovviamente la scarsa Autostima porta a limitare il proprio potenziale, a credere di non meritare il raggiungimento di obiettivi grandiosi o la realizzazione dei propri sogni. Motivo per cui, molte persone non ci provano neanche a realizzarli (o ci provano solo in maniera debole e incostante), oppure mettono in campo una serie di azioni e comportamenti autodistruttivi, proprio per confermare a se stessi di non essere all'altezza di essere felici.
E' frequente ad esempio trovare persone con bassa Autostima accanto a compagni/compagne che le maltrattano (dagli esempi meno gravi a quelli più violenti) e non è assolutamente un caso: nel loro intimo, credono che quello sia il massimo a cui possono aspirare.
In altre parole, potremmo dire infatti che ognuno di noi accetta (da se stessi e dagli altri) solo ciò che crede di meritare.

Caso n° 2.
Persona con AUTOSTIMA ALTA: saremmo portati a pensare che avere una elevata Autostima sia lo stato ottimale che tutti noi dovremmo raggiungere per poter esprimere al meglio il nostro potenziale. E su questa scia, ahimè, si sono fatti strada numerosi metodi formativi che in maniera secondo me alquanto insufficiente (e a volte maldestra) mirano solo a lavorare sugli effetti, rischiando di moltiplicare invece di eliminare le cause, generando ancora più danni.
Mi spiego meglio.
Avere una Elevata Autostima può rappresentare un diverso lato della stessa medaglia: se da un lato cioè si trova un'idea di se stessi inferiore rispetto alla realtà, dall'altro lato possiamo trovare chi al contrario ha di sè un'idea SUPERIORE rispetto alla realtà.
A chi di noi non è capitato di conoscere ad esempio persone in grado di parlare e di elogiare ininterrottamente le proprie gesta lavorative, amorose, affettive, familiari, caratteriali, artistiche e chi più ne ha più ne metta? Quella persone che dopo un pò ci creano un senso di fastidio per il loro eccessivo senso di onnipotenza che subito identifichiamo come presunzione, boriosità, supponenza. Soprattutto se ciò che raccontano e ciò che mostrano poi di essere realmente non collima affatto.
Bene, in questi casi siamo al cospetto di persone con una visione di sè eccessiva rispetto alla realtà.
E questa manifestazione può rappresentare un sintomo di 2 cause molto diverse:
1. La persona è profondamente insicura di sè e certa di non essere "abbastanza" per gli altri, da reagire mascherando quanto più possibile quelli che lei individua come propri limiti. Insomma, nel tentativo di non mostrare le proprie lacune e insicurezze, non vede l'ora di elogiare se stessa e di dipingere agli altri ciò che nel suo intimo non sente affatto di possedere.
In questo caso potremmo dire che le persone che cercano di mettersi in mostra in tutti i modi, che mostrano un Ego smisurato e che sono egocentrici fino all'inverosimile, nascondono in realtà una serie di complessi di inferiorità. E quindi, questo loro modo di fare non è altro che una diversa manifestazione di una Bassa Autostima. Anche se "epidermicamente" avvertiamo presunzione e immodestia, in fondo si tratta di tutt'altro, che però la persona ha imparato a gestire in quel modo, travestendosi cioè da essere che "so tutto IO".
Oppure, dal canto opposto, c'è la seconda ipotesi.
2. La persona è profondamente convinta di essere PERFETTA, di essere migliore di tanti altri, di avere poco da imparare ma molto da insegnare (su un'area o su più aree della sua vita), di avere molti pregi e pochi difetti (anche se a parole potrebbe dichiarare altro).

Come noterete, distinguere la figura 1. dalla figura 2. potrebbe non essere così immediato, perchè entrambi si presentano sicuri di sè fino all'eccesso.
Ma la differenza è sostanziale: nel primo caso, la persona è pronta a mettersi in discussione perchè consapevole (fin troppo) dei propri limiti. Il suo è solo un disperato bisogno di riconoscimenti e di apprezzamenti da parte degli altri, per colmare quel vuoto di stima che ha.
Nel secondo caso invece, la persona arriva al punto di non rivedere in sè nessuna area di miglioramento: lei/lui basta a sè stesso, tutti i suoi problemi sono dovuti da imperfezioni o errori degli altri e difficilmente una persona così farà qualcosa di veramente concreto per migliorare. In questo caso  gli apprezzamenti o i complimenti potrebbero addirittura infastidirlo, perchè lui non ne ha bisogno, soprattutto se provenienti da persone che non stima (ed è difficile che stimi qualcuno).

Ecco perchè alcuni interventi formativi, che vanno a "pompare" l'Ego attraverso i poteri della mente, delle visualizzazioni, del linguaggio interiore ecc, rischiano di essere a lungo andare disastrosi: perchè lavorano sull'Ego e non sul vero SE', con 2 inevitabili e pericolose conseguenze:
. gli effetti saranno sempre temporanei, e quindi si avrà sempre bisogno di una "pompatina" ogni tanto dall'esterno, per ricaricarsi di energia e di motivazione. Potremmo raffigurare l'Ego come l'immagine del palloncino gonfiabile: ogni tanto qualcuno (motivatori e non)  ci soffia dentro, ma pian piano il palloncino tenderà a sgonfiarsi, e a quel punto avrà bisogno di un'altra soffiatina. Viene a crearsi così una sorta di dipendenza, nè più nè meno di qualsiasi altra forma di dipendenza.
. Soffiatina dopo soffiatina, si rischia poi di far scoppiare il palloncino, e cioè si rischia di farsi prendere un pò la mano, di esagerare, andando a nutrire aspetti del nostro modo di essere (dei nostri difetti, del nostro modo errato di fare e di relazionarci) che invece non andrebbero nutriti, nell'erronea convinzione che per avere Autostima dobbiamo imparare ad amare ed accettare anche quelli.

Quante volte purtroppo incontro persone che hanno fatto centinaia di corsi di formazione, di ogni tipo e di ogni specie, e che ormai pensano di sapere tutto. Peccato che nel loro quotidiano dimostrano il contrario, e non se ne rendono neanche più conto. Perchè ormai hanno travalicato il confine tra SAPERE e SAPER FARE.

Caso n° 3.
Migliorare la propria Autostima in maniera stabile, duratura e produttiva per se stessi, significa invece:
. prendere drasticamente e costantemente consapevolezza dei propri limiti e delle proprie potenzialità, in egual misura.
. imparare a discernere l'idea che abbiamo di noi stessi dall'idea che gli altri hanno di noi, o che gli altri (genitori, nonni, fidanzati, ecc) vorrebbero che avessimo di noi
. separare le nostre aspettative dalle aspettative che gli altri hanno su di noi
. dopo aver fatto i passi sopra, si può quindi lavorare per costruire il proprio SE', senza più "pompare l'Ego (l'Ego infatti è l'insieme dei giudizi e delle aspettative degli altri, dei ruoli che ci imponiamo o che ci impongono di avere per essere belli, bravi, giusti, migliori, ecc).

Un ottimo lavoro sull'Autostima consente quindi di andare dritto al SE', di riequilibrare aspetti positivi e negativi in maniera concreta, e di allineare l'idea di sè non al CHI SIAMO PER GLI ALTRI, ma al CHI VOGLIAMO ESSERE per noi stessi.
Generando in questo modo un Equilibrio stabile, duraturo e non dipendente da nessun tipo di fattore esterno.

Il risultato finale di un ottimo lavoro sulla propria Autostima dovrebbe essere una persona con una forte IDENTITA' (ciò che un individuo E') e non con una forte IDEA DI SE' (ciò che un individuo pensa di dover essere per gli altri).

Tutta la formazione che si concentra solo sui poteri della Mente per migliorare l'Autostima, è una formazione che si dedica all'Ego, con effetti quindi temporanei e dipendenti.
La formazione invece che si concentra sull' Autoconsapevolezza e sull'Equilibrio tra Ego e Sè è una formazione di "sostanza", l'unica in grado di determinare effetti concreti e duraturi.

Una sottile quanto "sostanziale" differenza.



Come fare nuovi clienti

"Come posso incrementare il numero dei miei clienti?"
Questa è in assoluto la domanda che più frequentemente sento farmi dagli imprenditori che vogliono sviluppare il proprio business, e/o da  titolari di attività commerciali (ristoranti, bar, alberghi, negozi ecc) che vogliono veder aumentare il numero di persone che usufruiscono del loro prodotto o servizio, e/o da venditori che vogliono incrementare il proprio portafoglio clienti e di conseguenza le loro entrate.

In genere, questa domanda nasconde un pensiero recondito del tipo "Ti prego, dammi LA SOLUZIONE breve, immediata e facile da attuare". Il più delle volte chi mi fa questa domanda si aspetta che gli proponga come soluzione LA campagna marketing che lavori sul posizionamento e che risolva tutti i loro problemi ("perchè ad un corso di formazione ho sentito che la Coca Cola fa così"); oppure LE parole magiche da dire a tutti i clienti per convincerli a comprare ("perchè ad un corso di formazione ho sentito che quelli della Footlooker fanno così"); oppure IL corso di tecniche di vendita che trasferisca il primo e  l'unico metodo rivoluzionario che ti fa lavorare di meno e ti fa guadagnare di più ("perchè ho sentito un tizio dire che questo metodo c'è e viene dall'America").
E, ahimè, in giro ci sono molti millantatori che spacciano per metodi innovativi e rivoluzionari (se provenienti dall'America meglio ancora, che fa più fico!) delle semplici tecniche da 4 soldi, farcite di FUFFA teorica e condite da esempi presi dai giganti (come quelli provenienti dalla Coca Cola, dalla Toyota, dalla Nike e così via), che nulla o poco hanno a che vedere con la realtà delle nostre PMI. Oppure che nulla o poco hanno a che vedere con le azioni CONCRETE e PRATICHE che bisognerebbe attuare per ottenere realmente risultati tangibili e immediati.


Mistery Client

Molto spesso, il "bombardamento" di comunicazioni negative ed inquietanti provenienti da ogni tipo di canale (mass media, social media, amici, parenti, imprenditori, dipendenti, colleghi, ecc ecc) porta a deprimersi e/o ad allarmarsi, nella convinzione che se la propria azienda o la propria attività sta andando male, è tutta colpa della crisi economica e della inesorabile mancanza di soldi di chi dovrebbe acquistare i nostri prodotti o servizi.

Certi quindi di questa ineluttabile verità, si è poco propensi a guardare al proprio interno invece che all'esterno, per individuare magari delle "piccole" mancanze, delle "piccole" sfumature, delle "piccole" azioni o non azioni che stanno contribuendo notevolmente sul mancato incremento delle nostre vendite.
Ed ecco che, per confutare allarmismi (a volte inutili) e false convinzioni, periodicamente mi cimento in una delle attività che considero tra le più divertenti ed illuminanti del mio mestiere. Ossia, periodicamente svolgo delle attività di MISTERY CLIENT: mi fingo cliente o potenziale cliente di alcune aziende o di alcune attività commerciali e mi metto in contatto con loro per richiedere informazioni e per acquistare i loro prodotti o servizi.
E questo anche se le aziende e le attività "esaminate" non mi commissionano questo servizio: lo faccio molto spesso (ma non sempre!) gratuitamente, di mia spontanea volontà, come azione WIN WIN che consente a loro di avere maggiori spunti di riflessione sulle proprie aree di miglioramento, e fornisce a me ulteriori conferme su come posso allenare i miei clienti o potenziali clienti a raggiungere l'eccellenza e un incremento di vendite, modificando (a volte di pochissimo) le proprie consolidate cattive abitudini.