Coinvolgere le persone: errori da evitare.

In ambito di gestione di reti vendita (ma anche di gestione di gruppi di lavoro in generale), è molto frequente chiedersi in che modo sia giusto e corretto coinvolgere le persone.

Assodato che la produttività cresca nella misura in cui le persone si sentono parte attiva di un progetto, di un obiettivo e di uno scopo in comune, in che modo va applicato concretamente il coinvolgimento per far si che sia realmente funzionale?

Dall’osservazione di tanti casi aziendali concreti, una prospettiva interessante che esporrò oggi è quella dell’analisi degli errori da non commettere, per evitare il rischio di insuccessi e di frustrazioni che possono derivare dalla scarsa partecipazione, dalla passività o addirittura dal non apprezzamento del coinvolgimento stesso da parte delle persone. Reazioni che spesso possono indurre a desistere, a pensare che le persone non meritino quel tipo di approccio da parte nostra o addirittura a pensare di essere sfortunati ad avere nel proprio staff delle persone poco partecipi e propostive.

Vediamo quindi 5 dei principali errori da evitare:

1.       Applicare un “finto coinvolgimento”:  è l’errore più comune che ho visto fare. L’esempio lampante è quello dell’imprenditore che ha una idea, già bella costruita, su una innovazione da portare sul mercato. E che siccome sa che per farla “digerire” ai venditori (coloro che dovranno poi effettivamente portare in giro la sua innovazione) è necessario coinvolgerli, li convoca alla riunione. Magari chiedendo loro un parere sulla sua idea, ma cercando poi di gestire le obiezioni che i venditori avanzano sulla sua idea, invece di ascoltarli “realmente” e con “fiducia”. Questo genere di coinvolgimento genera nelle persone due tipi di reazioni: la prima è frustrazione, la stessa che si ha quando si parla con delle persone che ti chiedono dei consigli ma poi cercano di convincerti che TUTTI i consigli che gli stai dando sono sbagliati, perché in realtà da te cercavano soltanto una conferma alla loro certezza. E ti contrastano finché non gliela offrirai (magari per sfinimento!). La seconda reazione è che, ovviamente, dopo aver attuato questo approccio magari per una, due o tre volte, ad un certo punto le persone arriveranno a reagire con passività e rassegnazione ad ogni tuo tentativo di coinvolgimento. Metteranno il pilota automatico, fingeranno di ascoltarti e di mostrarsi contenti di ogni cosa tu proponga loro, perché sanno che in realtà è quello che tu veramente vuoi. Per poi ovviamente lamentarti che li vedi poco partecipi e propositivi. La frase che ascolto più spesso dagli imprenditori è infatti: “Le riunioni sono inutili, perché tanto sono sempre tutti d’accordo e nessuno avanza proposte o idee”. Quando la reazione di TUTTI i tuoi collaboratori è questa, c’è da porsi una grande domanda: in passato, o comunque fino ad ora, ho cercato davvero di ascoltare e comprendere il loro punto di vista, oppure ho soltanto cercato di imporre il mio?

2.       Coinvolgere “sul come” e non solo “sul cosa”: coloro che riescono a non ricadere nell’errore nr 1, sovente lo fanno però in questo secondo, molto più sottile, ma non per questo meno letale. Il contributo che possono e devono dare le persone di un gruppo, per ruolo e per capacità, deve riguardare esclusivamente il “contenuto” di una idea. Ma non possono e non devono influenzare il leader del gruppo sulla “modalità di esecuzione” di quella idea. La modalità solo il leader ha la capacità e la visione imprenditoriale per deciderla, anche andando contro i ragionamenti standard della maggior parte delle persone. Altrimenti si rischia che, per tener fede al coinvolgimento e ai pareri espressi dalle persone, si applichino delle idee che si dimostreranno fallimentari o che non avranno successo. Con una bella frustrazione per  tutti! Facciamo anche qui un esempio concreto, prendendo proprio il caso delle riunioni aziendali. Mi capita di confrontarmi con imprenditori o responsabili che mi dicono “ho chiesto ai miei collaboratori se ritengono utile fare una riunione di reparto a settimana, e mi hanno risposto di no, che per loro è solo una perdita di tempo e che toglie solo energie all’operatività. Quindi, non la facciamo”. Errore grossolano, perché poi ovviamente ti ritrovi a dover gestire tu tanti piccoli errori operativi o tante inefficienze che, attraverso le riunioni, puoi eliminare alla radice o addirittura prevenire. Quello che in questo caso andrebbe chiesto ai tuoi collaboratori è “cosa non dovrebbe mancare all’interno di una riunione? Che argomenti vorresti che trattassimo?”. Quindi chiedere il loro parere sul COSA. Ma il come vanno gestite le inefficienze operative e organizzative sei tu a deciderlo. Così come dovrai essere tu a decidere come tenere la riunione in modo che sia non solo produttiva ma anche piacevole, aggregante e bella da vivere. Questo piccolo esempio può essere applicato a qualunque tipo di decisione: gli altri possono aiutarti sul cosa, ma il come devi deciderlo tu sulla base della tua esperienza, della tua osservazione della realtà, della tua sensibilità e della conoscenza dei meccanismi relazionali che ci sono all'interno del tuo gruppo.

3.       Coinvolgere le persone sbagliate: diciamocelo chiaramente, non tutte le persone sono uguali. Non tutte le persone vogliono essere coinvolte. Ma soprattutto, non tutte le persone sono fatte per essere coinvolte. Ci sono infatti quelli che vogliono vivere l’azienda (e a volte anche la vita!) da “spettatori”, osservando ciò che accade intorno a sé e godendo degli effetti di ciò che gli altri decidono anche per loro. Sono fatti così, e non li potrai di certo cambiare tu. Quello che puoi cambiare è la loro modalità di gestione: smettila di rompergli le scatole e di pretendere da loro che diventino degli attori protagonisti. Ne troverà giovamento anche il tuo fegato! E poi ci sono quelli che pretendono di essere coinvolti perché godono nel contrastare le iniziative. Oppure perché traggono energia risucchiandola agli altri, e lo fanno cercando di convincerti che quello che vuoi fare tu non andrà mai bene, sarà un fallimento, perché ha tante falle, ci sono tanti ostacoli, perché il mondo è in crisi e ci sono le scie chimiche. Ecco, se ti vuoi un minimo di bene, evita di coinvolgere queste persone. Sapendo che poi dovrai gestire le loro lamentele per non averli coinvolti. Ma se diventerai bravo a non entrare in discussione con loro su questo, e se accetterai come dato di fatto il loro modo di essere, riuscirai a preservare il dono più prezioso che hai: la tua energia vitale!

4.      Non accettare (e valorizzare) i diversi ruoli nel gruppo: come descrive in maniera eccellente Edward De Bono (il creatore del “pensiero laterale") in uno dei suoi libri più famosi “Sei cappelli per pensare”, spesso siamo portati a voler affrontare i problemi o le situazioni quotidiane sotto un unico punto di vista oppure attraverso un unico approccio. Che è in genere quello che più ci appartiene. E andiamo quindi alla ricerca di altre persone che abbiano in sé esattamente quell’approccio lì, rifiutando (o addirittura criticando) chi invece adotta un approccio totalmente diverso. Questo atteggiamento però limita di molto la possibilità di trovare soluzioni ai problemi o di creare qualcosa di veramente unico e “sovversivo”. Se ti circondi solo di persone che hanno il tuo stesso approccio alla vita, ne uscirà sempre qualcosa di standard, di consueto e qualcosa che puoi benissimo creare anche da solo. Se ti circondi di altri invece, e se vuoi far parte di un gruppo, devi accettare che esistano (almeno) sei modi di pensare e di approcciare alla vita. E che uno non deve escludere l’altro e che tutti insieme possono creare qualcosa di veramente esplosivo e duraturo. Per semplificare molto il concetto, e per prendere spunto dal metodo di Dilts (osservatore e studioso del mondo Disney), potremmo dire che all’interno di un gruppo sovversivamente vincente c’è bisogno del SOGNATORE (ossia di colui che spara alto senza filtri, e che a volte spara anche “altro”, senza freni. Perché è dalla sua energia e ilarità che si creano le migliori connessioni tra il gruppo e spesso le migliori riflessioni); il CRITICO (che mette sotto il microscopio le “sparate” del sognatore); e infine il REALISTA (che trova come realizzare concretamente le idee nel mondo reale). Ciascuna persona che ha in sé uno o più di questi approcci è indispensabile, e ciascuno deve vivere serenamente il proprio modo di essere all’interno di un gruppo, sentendosi libero di esprimere la propria natura senza che nessuno lo faccia sentire sbagliato o fuori luogo perché gli mancano invece le altre caratteristiche.

5.      Non curare i “momenti di mezzo”: le persone non sono interruttori, che puoi accendere o spegnere a tuo piacimento. Se il tuo desiderio è quello di avere attorno a te un team propositivo, collaborativo, proattivo, allegro, che proponga, che condivida e che sia spunto continuo di riflessioni, di confronti e di scambi, non puoi pretendere che lo si faccia solo quando occorre a te o quando e come ne senti tu il bisogno. Devi accettare (e anzi creare tu stesso) le condizioni per cui quelle persone vivano quotidianamente così, che abbiano all’interno della giornata lavorativa costantemente dei momenti di aggregazione, di condivisione e anche (perché no) di sano “cazzeggio”. Non temere che quello sia tempo sprecato, perché magari li ascolti parlare di cucina vegana o di concerti pop (mentre voi vi occupate di metalmeccanica) : è tempo che loro stanno investendo nella creazione di un legame e di una comunicazione solida e fluida che poi li porterà ad esprimere tutto il loro potenziale, nel momento in cui quel legame e quella comunicazione servirà per creare insieme qualcosa di funzionale e di utile all’azienda. In altre parole, i campionati non si vincono solo in campo. Ma anche nello spogliatoio. E, addirittura, grazie ai legami e alle esperienze che le persone vivono e sperimentano fuori dallo spogliatoio.

Scrivendo questi 5 punti mi sono resa conto io stessa che tante volte ho commesso (e forse continuo a commettere) degli errori nei confronti di tante persone. Non rendendomi conto che, ciascuno nella loro diversità, avrebbe potuto darmi tanto in termini di supporto e di scambio arricchente. Se dovesse capitare anche a te, l’unica cosa da fare è chiamare queste persone, chiedere scusa e ridarti una seconda possibilità.

Ed è esattamente quello che farò io appena metterò il punto esclamativo a quest’ultima frase!

Il valore delle Donne

Analisti e studiosi lo hanno ormai ampliamente dimostrato: uomini e donne sono diversi.

Non solo comunicano in modo diverso, ma pensano, sentono, reagiscono, amano, percepiscono e giudicano secondo differenti modalità.

Quello che non è ancora così chiaro, a volte, è come una donna possa valorizzare queste differenze, trasformandole in valore aggiunto nell’ambito della propria professione.

Si chiede infatti alle donne di essere dolci, servizievoli e docili. Ma al contempo in ambito lavorativo per affermarsi è necessario essere forti, affermate, vincenti e sicure di sé.  Accade quindi che se neghiamo il nostro polo maschile diventiamo “femminili”, ma in questo modo il nostro valore rischia di non essere confermato e riconosciuto dagli altri. Se al contrario neghiamo il nostro polo femminile, rischiamo di tradire il nostro vero sé e di mettere in campo dei comportamenti rivolti esclusivamente ad ottenere riconoscimenti esterni.

Come uscire da questo circolo vizioso? Prendendo piena consapevolezza delle  proprie caratteristiche femminili distintive e rendendole forti e vincenti, invece di emulare le caratteristiche del  cosiddetto sesso forte e farne una brutta copia.

Per essere più precisa e concreta, qui di seguito estrapolerò 3 delle innumerevoli caratteristiche distintive delle donne e per ognuna suggerirò una modalità per renderla vincente in ambito professionale.

1.       Forte senso di autocritica: l’allenatore di pallavolo argentino Julio Velasco in un’intervista ha affermato “un uomo fa 10 schiacciate, ne sbaglia 9, ma racconterà agli amici l’unica schiacciata che ha fatto bene. La donna fa 5 schiacciate, 4 vanno bene, ma si concentrerà sull’unica schiacciata che non è riuscita ad eseguire come avrebbe voluto”. La capacità di fare autocritica è una caratteristica che vale oro, che ci consente di essere sempre alla ricerca di dettagli da curare, di aspetti da migliorare, di errori da correggere. Il mondo lavorativo ha bisogno del nostro “perfezionismo”, a patto che non lo trasformiamo nell’equivalente maschile della “competitività”. Non è necessario sentirsi in dovere di dimostrare costantemente a sé e agli altri di essere le migliori, di essere sempre all’altezza delle situazioni, di essere le più performanti. Lasciamo che siano i nostri risultati a dimostrarlo e non i nostri atteggiamenti o le nostre parole. Lasciamo agli uomini la competizione, noi concentriamoci sulla “perfezione”!

2.       Propensione alla parola: Alcuni studi hanno dimostrato che una donna può pronunciare in media un totale di 20.000 parole al giorno. Mentre la media giornaliera degli uomini si attesta intorno alle 7.000 parole. Circa un terzo di quelle pronunciate dal sesso femminile. La differenza risulta particolarmente evidente quando, al termine di una giornata, un uomo e una donna si ritrovano a cena: lui avrà sicuramente  già utilizzato tutto il bagaglio di parole durante la propria giornata lavorativa, mentre lei non ha ancora esaurito la propria scorta comunicativa. In questi casi, valorizzare il nostro lato femminile, significa in primo luogo essere consapevoli della differenza “congenita” e  non utilizzarla per giudicare o sottolineare continuamente questo aspetto del nostro partner, del nostro collega o del nostro collaboratore. Ricordiamoci che nessuno di noi vorrebbe avere a che fare con persone che ci fanno sentire sbagliati. In secondo luogo, approfittiamo per “compensare” in ambito lavorativo questa piccola mancanza maschile: verso la fine della giornata, proponiamo di prenderci noi carico di tutte le attività di relazione esterna o di contatto con il pubblico,  in sostituzione o in supporto agli uomini. La nostra naturale capacità comunicativa sarà di sostegno a loro e dimostrerà il nostro valore molto di più di mille parole.

3.       Tendenza a sminuirsi. Non c’è nulla da fare: noi donne non ci sentiamo mai abbastanza belle, mai abbastanza curate, mai abbastanza in forma, mai abbastanza intelligenti. Spesso questa caratteristica, spinta all’estremo, porta ad un vero e proprio atteggiamento di scarsa autostima, che può manifestarsi o in eccessiva insicurezza e fragilità, oppure in apparente eccessiva sicurezza in se stessa (atteggiamento acquisito fondamentalmente per nascondere le proprie estreme insicurezze).  In questo caso il primo lavoro da fare è quello di recuperare la nostra autostima: se vogliamo che il mondo lì fuori comprenda il nostro valore, dobbiamo essere innanzitutto disposte a riconoscerlo noi stesse, ad apprezzarlo e ad amarlo. Se pensi ad esempio che in ambito lavorativo stai subendo delle ingiustizie, o che non stai ottenendo i risultati che vorresti, o che gli altri non comprendono esattamente quanto vali, è arrivato il momento di fermarsi a riflettere su quanto sto per dirti:

                   TUTTI NOI ACCETTIAMO DI SUBIRE CIO’ CHE PENSIAMO DI VALERE!

Quindi, prima di lamentarti passivamente che gli altri (titolari, clienti, colleghi, responsabili, collaboratori, ecc) non ti comprendono abbastanza, rispondi a queste 2 semplici domande:

. Quali sono i 10 motivi per cui pensi di valere di più?  

. E cosa stai facendo di concreto per metterli in atto?

Il mondo del lavoro (e non solo) ha bisogno anche della nostra parte femminile.

Perciò…valorizziamola e valorizziamoci!

Voglio vendere di più

Quante volte ho sentito pronunciare questa frase!
A pronunciarla più spesso sono:
. Gli imprenditori Illuminati del passato: sono quegli imprenditori che hanno avuto anni fa un'idea brillante, trasformata in un prodotto di altissima qualità. Ottenendo in passato grandissime soddisfazioni con uno sforzo e un dispendio di energie adeguato. Che però non riescono più a trasferire al mercato di riferimento il valore effettivo e reale del proprio prodotto/servizio, sentendosi ormai costantemente degli incompresi, non più al passo con i tempi. Oppure sentendosi ormai prosciugati, dovendo mettere in campo ormai una quantitativo di energie psico-fisico spropositato per ottenere la metà dei risultati ottenuti in passato.
. Gli Imprenditori Illuminati del presente: sono quegli imprenditori che hanno avuto OGGI una bellissima idea, o la voglia di creare una propria azienda, con l'idea che bastasse offrire ai clienti una qualità eccellente e un servizio impeccabile per essere premiati con un mare di ordini. Sono quelli che hanno dovuto (o che faranno) presto i conti con la dura realtà: non BASTA fare le cose in maniera eccellente per essere considerato eccellente dal mercato.
. I Liberi Professionisti: sono gli avvocati, gli architetti, i commercialisti, i consulenti, gli operatori del Web, i professionisti olistici ecc. Coloro che negli ultimi anni hanno imparato (o stanno ancora imparando) che oggi non è più sufficiente conoscere la propria materia per essere riconosciuti come dei bravi professionisti. Che oggi non è più sufficiente essere competenti per uscire dalla giungla della lotta al prezzo.
. I Venditori: ovviamente. Coloro che più di tutti si trovano a dover affrontare le conseguenze negative e spietate della crisi, che sono messi tutti i giorni a dura prova dai "no grazie, sei troppo caro" o dai "grazie, ci devo pensare".

Tutte le categorie descritte hanno in questo periodo un bisogno primario:
DISTINGUERSI DAI PROPRI CONCORRENTI, PER NON DOVER TUTTI I GIORNI COMBATTERE CON L'ESTENUANTE LOTTA AL PREZZO. CON LA DURA REALTA' DEI CLIENTI CHE CALANO O CHE SEMPRE PIU' DIFFICLMENTE DECIDONO DI COMPRARE I PROPRI PRODOTTI O SERVIZI.
Ma hanno anche un bisogno secondario, non meno importante: 
VIVERE LA PROPRIA PROFESSIONE CON SERENITA', CON ORGOGIO E CON LA GIUSTA SODDISFAZIONE, E NON PIU' CON FRUSTAZIONE PER NON ESSERE SUFFICIENTEMENTE COMPRESI E APPREZZATI.

Per tutte queste persone, giovedì 26 marzo si terrà a Bologna il Corso Sovversivo sulla Vendita, dove insieme a Fabrizio Cotza trasferirò tutti gli strumenti  e il metodo preciso e dettagliato per avere più clienti e per vendere di più. Qualunque sia il proprio settore di riferimento.

Se anche tu ti sei rivisto nella descrizione delle emozioni e delle sensazioni sopra riportate, non puoi fare altro che essere dei nostri. Perché sono certa che tu meriti di VENDERE DI PIU'!

Per informazioni o prenotare il proprio posto 

puoi chiamare al Numero Verde 800 592434 oppure scrivere a iscrizioni@formazionesovversiva.it.

Solo Business Felici

UFFICIO RECLAMI CHIUSO: smettila di lamentarti e agisci. Il successo tuo e della tua azienda dipenderà dal tempo che investirai in azioni concrete, e che smetterai invece di investire in giustificazioni, lamentele, alibi e polemiche.

E' stato proprio il titolo dell'iniziativa ad avermi fatto subito innamorare del progetto e che mi ha convinta sin da subito a collaborare con gli amici e colleghi del progetto URC. 

Si tratta di 3 percorsi diversi e distinti: Career, Academy e Business, e noi di All Winners ci occuperemo proprio del terzo aspetto, ovvero guidare un gruppo di imprenditori sovversivi nel complesso mondo dello scambio di idee, esperienze, emozioni.
Saranno 5 incontri, che si svolgeranno in varie città d'Italia e che avranno come filo conduttore i 5 sensi, metaforicamente usati per comprendere come "vediamo", come "sentiamo", come "fiutiamo", come "tocchiamo" e come "gustiamo" quello che ci circonda nella nostra azienda (e non solo).
Sarà ovviamente un percorso Sovversivo, ovvero non convenzionale e per spiriti liberi, con un approccio molto concreto, fatto quasi esclusivamente di esercitazioni pratiche.

Un assaggio corposo del percorso avverrà sabato 27 settembre a Milano, all'evento "Solo Business Felici" dove saranno presenti formatori illustri quali Paolo Borzacchiello, Paola Liguori, Fabrizio Cotza, Terenzio Traisci, Alessandro Rimassa, Richard Romagnoli e tanti altri che scoprirete venendo a trovarci.

Si svolgerà presso la Mediolanum Corporate University, e QUI trovate il programma completo.

Per informazioni e prenotazioni: info@ufficioreclamichiuso.com

Vi aspetto!

Venditori si Nasce o si Diventa?

Dal Blog di Fabrizio Cotza, la recensione del Corso "Il Venditore del Futuro" del 28 novembre e 12 Dicembre.
A voi la lettura.

Non mi sono mai considerato un venditore. Eppure ho cominciato a farlo presto, sin dai tempi della scuola. Avevo creato le magliette del mio liceo, e con i soldi ricavati, circa 3 milioni, mi comprai la prima moto.
A diciannove anni poi creai la mia prima società, la De Gustibus, con cui pubblicavo un free press destinato ai ragazzi. Siccome non avevo nessuno che mi finanziasse per qualche mese girai in cerca di sponsor. Facevo vedere un foglio completamente bianco e dicevo: "Vede qui, ci sarà un articolo su cui lei potrà avere la sua pubblicità". Gli esercenti guardavano perplessi il foglio bianco, poi probabilmente mossi da pena e tenerezza acquistavano alla cieca il loro inserto pubblicitario...

Oggi però comprendo tutti gli errori che commisi allora. Saltavo l'approccio iniziale, mi concentravo solo su quello che dovevo dire io, non consideravo le caratteristiche caratteriali di chi avevo di fronte. Sì, la vendita è qualcosa di veramente complesso, se fatto in maniera professionale. Ecco perché i corsi su questo argomento preferisco farli fare alla mia socia, che ha sicuramente un talento maggiore del mio in questo campo e che riesce a trasferire la sua conoscenza tacita anche a chi è ancora fermo alla vendita come mera presentazione di prodotti e servizi.

Dopotutto lo vedo in questi giorni. Sto girando per concessionarie (ad oggi una decina) per acquistare un'auto nuova.

Vista la penuria di clienti mi sarei aspettato di fare un giro trionfale in cui i venditori si sarebbero genuflessi e mi avrebbero fatto sentire un re. 

Ed invece anche nel 2013, con la crisi globale ed il mercato dell'auto in caduta libera, mi è capitato non una ma ben 4 (quattro) volte di essere entrato nella concessionaria, di aver ricevuto un saluto simile ad uno sbadiglio, e di essermene uscito senza che nessuno accennasse a qualcosa che somigliasse ad un tentativo di vendita. Scandaloso.
Dei sei che si sono avvicinati solo un paio mi hanno fatto qualche domanda generica (tipo: diesel o benzina?) prima di elencare tutte le caratteristiche mirabolanti delle loro auto. Uno l'ha fatto denigrando le auto che vendeva un collega nel salone a fianco (della stessa società). 
Nessuno ha tentato di comprendere le mie vere esigenze, di potenziale acquirente "denaro munito"!
In compenso sono pieno di brochure di carta patinatissima.
Tristissimo per loro e seccante per me che ora ho le idee ancora più confuse su che auto acquistare.

Ero lì per comprare, ma avrei fatto un'opera buona se mi fossi messo a vendergli io il corso che faremo a fine Novembre e che terrà la mia socia, quella brava nella vendita.
Avrebbero imparato alcune cosucce interessanti, tipo:

. come riuscire a trasferire il proprio valore unico non cadendo nella lotta del prezzo più basso.

. quali sono gli errori da non fare nella gestione del cliente

. come individuare le proprie aree di miglioramento in fase commerciale

. quali sono gli strumenti che abbiamo per individuare chi ci sta di fronte

. quali sono le modalità di comunicazione persuasiva più efficaci oggi

. come gestire e superare al meglio le obiezioni alla vendita

In soli due giorni, ed investendo appena 490 Euro avrebbero dato una vera svolta alle loro concessionarie semi vuote. E, aggiungo, alla loro carriera professionale per i prossimi anni.
Ma per una volta volevo essere io il cliente, porcamiseria. E non ci sono riuscito.

Se voi invece vorrete esserci prenotatevi in fretta, la prima giornata sarà tra un paio di settimane, ovvero il 28 Novembre, mentre la seconda sarà il 12 Dicembre.
Potete chiamare al numero verde (800 592434) oppure inviare una mail a info@all-winners.it.

Se avrò voglia, forse, vi risponderò... che volete farci, a furia di girare per concessionarie mi sono fatto un po' contagiare...

Come migliorare l'Autostima

Innanzitutto, cerchiamo di capire in modo semplice che  cos'è l'AUTOSTIMA.
Potremmo semplicisticamente definirla come "il risultato dello sguardo che ogni individuo posa su di sè".
E' quindi l'idea SOGGETTIVA che la persona si crea di se stessa.
E' importante quindi sottolineare una prima cosa fondamentale: si tratta di una percezione soggettiva e non oggettiva. Non è detto cioè che come tu veda e percepisca te stesso sia esattamente come tu REALMENTE sei.
E infatti, proprio dalla soggettività della percezione che ognuno ha di sè, si possono determinare 3 casi:

Caso n° 1.
Persona con una Autostima Bassa: ossia una persona che tende a sminuire costantemente le proprie potenzialità, rispetto a quelle che oggettivamente ha (o che potrebbe avere se non si demolisse) e che gli altri dall'esterno riescono a vedere molto più obiettivamente di lei/lui.
Per fare un esempio popolare, potrei citarvi il Caso Naomi Campbell: è oggettivamente indiscutibile che si tratti di una delle donne più belle al mondo, talmente bella da apparire perfetta agli occhi del 99,9% delle donne (e al 100% degli uomini).
Ebbene, in molte interviste la Campbell ha dichiarato che in seguito ad un lungo periodo di analisi, ha finalmente compreso uno dei motivi che le hanno causato la depressione (e quindi l'uso di sostanze stupefacenti), ossia il fatto che si vedeva spesso brutta e non adatta al suo ruolo di modella.
Questo potrebbe essere uno degli esempi più eclatanti, di come l'idea soggettiva che una persona ha di sè potrebbe non essere assolutamente allineata all'oggettività delle sue caratteristiche.
In questi casi ovviamente la scarsa Autostima porta a limitare il proprio potenziale, a credere di non meritare il raggiungimento di obiettivi grandiosi o la realizzazione dei propri sogni. Motivo per cui, molte persone non ci provano neanche a realizzarli (o ci provano solo in maniera debole e incostante), oppure mettono in campo una serie di azioni e comportamenti autodistruttivi, proprio per confermare a se stessi di non essere all'altezza di essere felici.
E' frequente ad esempio trovare persone con bassa Autostima accanto a compagni/compagne che le maltrattano (dagli esempi meno gravi a quelli più violenti) e non è assolutamente un caso: nel loro intimo, credono che quello sia il massimo a cui possono aspirare.
In altre parole, potremmo dire infatti che ognuno di noi accetta (da se stessi e dagli altri) solo ciò che crede di meritare.

Caso n° 2.
Persona con AUTOSTIMA ALTA: saremmo portati a pensare che avere una elevata Autostima sia lo stato ottimale che tutti noi dovremmo raggiungere per poter esprimere al meglio il nostro potenziale. E su questa scia, ahimè, si sono fatti strada numerosi metodi formativi che in maniera secondo me alquanto insufficiente (e a volte maldestra) mirano solo a lavorare sugli effetti, rischiando di moltiplicare invece di eliminare le cause, generando ancora più danni.
Mi spiego meglio.
Avere una Elevata Autostima può rappresentare un diverso lato della stessa medaglia: se da un lato cioè si trova un'idea di se stessi inferiore rispetto alla realtà, dall'altro lato possiamo trovare chi al contrario ha di sè un'idea SUPERIORE rispetto alla realtà.
A chi di noi non è capitato di conoscere ad esempio persone in grado di parlare e di elogiare ininterrottamente le proprie gesta lavorative, amorose, affettive, familiari, caratteriali, artistiche e chi più ne ha più ne metta? Quella persone che dopo un pò ci creano un senso di fastidio per il loro eccessivo senso di onnipotenza che subito identifichiamo come presunzione, boriosità, supponenza. Soprattutto se ciò che raccontano e ciò che mostrano poi di essere realmente non collima affatto.
Bene, in questi casi siamo al cospetto di persone con una visione di sè eccessiva rispetto alla realtà.
E questa manifestazione può rappresentare un sintomo di 2 cause molto diverse:
1. La persona è profondamente insicura di sè e certa di non essere "abbastanza" per gli altri, da reagire mascherando quanto più possibile quelli che lei individua come propri limiti. Insomma, nel tentativo di non mostrare le proprie lacune e insicurezze, non vede l'ora di elogiare se stessa e di dipingere agli altri ciò che nel suo intimo non sente affatto di possedere.
In questo caso potremmo dire che le persone che cercano di mettersi in mostra in tutti i modi, che mostrano un Ego smisurato e che sono egocentrici fino all'inverosimile, nascondono in realtà una serie di complessi di inferiorità. E quindi, questo loro modo di fare non è altro che una diversa manifestazione di una Bassa Autostima. Anche se "epidermicamente" avvertiamo presunzione e immodestia, in fondo si tratta di tutt'altro, che però la persona ha imparato a gestire in quel modo, travestendosi cioè da essere che "so tutto IO".
Oppure, dal canto opposto, c'è la seconda ipotesi.
2. La persona è profondamente convinta di essere PERFETTA, di essere migliore di tanti altri, di avere poco da imparare ma molto da insegnare (su un'area o su più aree della sua vita), di avere molti pregi e pochi difetti (anche se a parole potrebbe dichiarare altro).

Come noterete, distinguere la figura 1. dalla figura 2. potrebbe non essere così immediato, perchè entrambi si presentano sicuri di sè fino all'eccesso.
Ma la differenza è sostanziale: nel primo caso, la persona è pronta a mettersi in discussione perchè consapevole (fin troppo) dei propri limiti. Il suo è solo un disperato bisogno di riconoscimenti e di apprezzamenti da parte degli altri, per colmare quel vuoto di stima che ha.
Nel secondo caso invece, la persona arriva al punto di non rivedere in sè nessuna area di miglioramento: lei/lui basta a sè stesso, tutti i suoi problemi sono dovuti da imperfezioni o errori degli altri e difficilmente una persona così farà qualcosa di veramente concreto per migliorare. In questo caso  gli apprezzamenti o i complimenti potrebbero addirittura infastidirlo, perchè lui non ne ha bisogno, soprattutto se provenienti da persone che non stima (ed è difficile che stimi qualcuno).

Ecco perchè alcuni interventi formativi, che vanno a "pompare" l'Ego attraverso i poteri della mente, delle visualizzazioni, del linguaggio interiore ecc, rischiano di essere a lungo andare disastrosi: perchè lavorano sull'Ego e non sul vero SE', con 2 inevitabili e pericolose conseguenze:
. gli effetti saranno sempre temporanei, e quindi si avrà sempre bisogno di una "pompatina" ogni tanto dall'esterno, per ricaricarsi di energia e di motivazione. Potremmo raffigurare l'Ego come l'immagine del palloncino gonfiabile: ogni tanto qualcuno (motivatori e non)  ci soffia dentro, ma pian piano il palloncino tenderà a sgonfiarsi, e a quel punto avrà bisogno di un'altra soffiatina. Viene a crearsi così una sorta di dipendenza, nè più nè meno di qualsiasi altra forma di dipendenza.
. Soffiatina dopo soffiatina, si rischia poi di far scoppiare il palloncino, e cioè si rischia di farsi prendere un pò la mano, di esagerare, andando a nutrire aspetti del nostro modo di essere (dei nostri difetti, del nostro modo errato di fare e di relazionarci) che invece non andrebbero nutriti, nell'erronea convinzione che per avere Autostima dobbiamo imparare ad amare ed accettare anche quelli.

Quante volte purtroppo incontro persone che hanno fatto centinaia di corsi di formazione, di ogni tipo e di ogni specie, e che ormai pensano di sapere tutto. Peccato che nel loro quotidiano dimostrano il contrario, e non se ne rendono neanche più conto. Perchè ormai hanno travalicato il confine tra SAPERE e SAPER FARE.

Caso n° 3.
Migliorare la propria Autostima in maniera stabile, duratura e produttiva per se stessi, significa invece:
. prendere drasticamente e costantemente consapevolezza dei propri limiti e delle proprie potenzialità, in egual misura.
. imparare a discernere l'idea che abbiamo di noi stessi dall'idea che gli altri hanno di noi, o che gli altri (genitori, nonni, fidanzati, ecc) vorrebbero che avessimo di noi
. separare le nostre aspettative dalle aspettative che gli altri hanno su di noi
. dopo aver fatto i passi sopra, si può quindi lavorare per costruire il proprio SE', senza più "pompare l'Ego (l'Ego infatti è l'insieme dei giudizi e delle aspettative degli altri, dei ruoli che ci imponiamo o che ci impongono di avere per essere belli, bravi, giusti, migliori, ecc).

Un ottimo lavoro sull'Autostima consente quindi di andare dritto al SE', di riequilibrare aspetti positivi e negativi in maniera concreta, e di allineare l'idea di sè non al CHI SIAMO PER GLI ALTRI, ma al CHI VOGLIAMO ESSERE per noi stessi.
Generando in questo modo un Equilibrio stabile, duraturo e non dipendente da nessun tipo di fattore esterno.

Il risultato finale di un ottimo lavoro sulla propria Autostima dovrebbe essere una persona con una forte IDENTITA' (ciò che un individuo E') e non con una forte IDEA DI SE' (ciò che un individuo pensa di dover essere per gli altri).

Tutta la formazione che si concentra solo sui poteri della Mente per migliorare l'Autostima, è una formazione che si dedica all'Ego, con effetti quindi temporanei e dipendenti.
La formazione invece che si concentra sull' Autoconsapevolezza e sull'Equilibrio tra Ego e Sè è una formazione di "sostanza", l'unica in grado di determinare effetti concreti e duraturi.

Una sottile quanto "sostanziale" differenza.

Come fare nuovi clienti

"Come posso incrementare il numero dei miei clienti?"
Questa è in assoluto la domanda che più frequentemente sento farmi dagli imprenditori che vogliono sviluppare il proprio business, e/o da  titolari di attività commerciali (ristoranti, bar, alberghi, negozi ecc) che vogliono veder aumentare il numero di persone che usufruiscono del loro prodotto o servizio, e/o da venditori che vogliono incrementare il proprio portafoglio clienti e di conseguenza le loro entrate.

In genere, questa domanda nasconde un pensiero recondito del tipo "Ti prego, dammi LA SOLUZIONE breve, immediata e facile da attuare". Il più delle volte chi mi fa questa domanda si aspetta che gli proponga come soluzione LA campagna marketing che lavori sul posizionamento e che risolva tutti i loro problemi ("perchè ad un corso di formazione ho sentito che la Coca Cola fa così"); oppure LE parole magiche da dire a tutti i clienti per convincerli a comprare ("perchè ad un corso di formazione ho sentito che quelli della Footlooker fanno così"); oppure IL corso di tecniche di vendita che trasferisca il primo e  l'unico metodo rivoluzionario che ti fa lavorare di meno e ti fa guadagnare di più ("perchè ho sentito un tizio dire che questo metodo c'è e viene dall'America").
E, ahimè, in giro ci sono molti millantatori che spacciano per metodi innovativi e rivoluzionari (se provenienti dall'America meglio ancora, che fa più fico!) delle semplici tecniche da 4 soldi, farcite di FUFFA teorica e condite da esempi presi dai giganti (come quelli provenienti dalla Coca Cola, dalla Toyota, dalla Nike e così via), che nulla o poco hanno a che vedere con la realtà delle nostre PMI. Oppure che nulla o poco hanno a che vedere con le azioni CONCRETE e PRATICHE che bisognerebbe attuare per ottenere realmente risultati tangibili e immediati.

Mistery Client

Molto spesso, il "bombardamento" di comunicazioni negative ed inquietanti provenienti da ogni tipo di canale (mass media, social media, amici, parenti, imprenditori, dipendenti, colleghi, ecc ecc) porta a deprimersi e/o ad allarmarsi, nella convinzione che se la propria azienda o la propria attività sta andando male, è tutta colpa della crisi economica e della inesorabile mancanza di soldi di chi dovrebbe acquistare i nostri prodotti o servizi.

Certi quindi di questa ineluttabile verità, si è poco propensi a guardare al proprio interno invece che all'esterno, per individuare magari delle "piccole" mancanze, delle "piccole" sfumature, delle "piccole" azioni o non azioni che stanno contribuendo notevolmente sul mancato incremento delle nostre vendite.
Ed ecco che, per confutare allarmismi (a volte inutili) e false convinzioni, periodicamente mi cimento in una delle attività che considero tra le più divertenti ed illuminanti del mio mestiere. Ossia, periodicamente svolgo delle attività di MISTERY CLIENT: mi fingo cliente o potenziale cliente di alcune aziende o di alcune attività commerciali e mi metto in contatto con loro per richiedere informazioni e per acquistare i loro prodotti o servizi.
E questo anche se le aziende e le attività "esaminate" non mi commissionano questo servizio: lo faccio molto spesso (ma non sempre!) gratuitamente, di mia spontanea volontà, come azione WIN WIN che consente a loro di avere maggiori spunti di riflessione sulle proprie aree di miglioramento, e fornisce a me ulteriori conferme su come posso allenare i miei clienti o potenziali clienti a raggiungere l'eccellenza e un incremento di vendite, modificando (a volte di pochissimo) le proprie consolidate cattive abitudini.

Mamma ho perso il lavoro!

Secondo i dati raccolti dalla Eurodap (Associazione Europea Disturbi da Attacchi di Panico), la forte sensazione di precarietà che sta avviluppando il nostro paese sta producendo come effetto (anche)  il duplicarsi di reazioni come crisi d'ansia, di panico e depressione.
Secondo il parere della Dott.ssa Vinciguerra, psicologa presidente dell'Eurodap, le persone hanno un assoluto bisogno di reagire al grande senso di sconforto e di paura che si sta diffondendo. E per questo motivo, l'Associazione ha creato l'ISTANT THERAPY, ossia un consulto gratuito con uno psicologo in caso di perdita di lavoro per prevenire disturbi psicologici profondi.

Ora, fermo restando la validità dell'idea e l'assoluta necessità di rivolgersi a degli specialisti per evitare effetti dannosi sulla psiche dei lavoratori che perdono la propria identità nel mercato del lavoro, io credo che in qualsiasi tipo di problematica sia necessario agire sulle CAUSE oltre che sugli EFFETTI.
E' giusto ricevere degli aiuti per non cadere in depressione nel caso si resti a casa senza lavoro, ma se continuo a non avere lavoro sarò un disoccupato non depresso, ma pur sempre un disoccupato!

Joe Ades: il Venditore di Pelapatate Miliardario

Ultimamente è sempre più dilagante la tendenza a lamentarsi, ad attribuire al governo, all'economia, alla politica, agli imprenditori inefficaci, alle cavallette e al buco dell'ozono le cause dei propri insuccessi e delle proprie difficoltà.
Come venditori, come liberi professionisti, come singoli lavoratori.
E proprio in questo clima di "piagnisteo" che può tornare utile e incoraggiante ricordare "imprese" di uomini normali (come noi), che fanno o hanno fatto lavori normali (come noi), ma con una "intelligenza emotiva" e una passione fuori dal comune, tale da rendere straordinari i loro risultati.

Oggi voglio raccontarvi una di queste storie, straordinaria per la sua semplicità.

Anche TU Vendi

Mi stupisco sempre quando parlo di comunicazione e di vendita con le persone e ricevo risposte del tipo "si ma a me non interessa, io sono avvocato/commercialista/ristoratore/operaio/meccanico/arredatore ecc ecc", oppure "queste cose dovrebbe saperle il mio collega venditore, ma io sono nel reparto amministrativo, non mi riguardano".


Il cambiamento che ci richiede il mercato di oggi è proprio questo: qualunque lavoro tu svolga, qualunque mansione ti trovi ad espletare durante la tua giornata, qualunque qualifica professionale tu abbia, sei in contatto con le persone (colleghi, clienti, fornitori, responsabili, dipendenti, amici, genitori, figli, fratelli, sorelle e chi più ne ha più ne metta).
E se non ti interfacci con loro in maniera ECCELLENTE (non in maniera normale, ma proprio eccellente!), il tuo lavoro è in forte pericolo.
Siamo nell'era delle relazioni, e le relazioni richiedono conoscenza approfondita di sè, conoscenza approfondita degli altri e e conoscenza dei meccanismi comunicativi che ci aiutano a facilitare ogni tipo di rapporto.

Ecco perchè il prossimo incontro Winner Group, in cui si parlerà di vendita, riguarda ciascuno di noi, indipendentemente dal ruolo che svolgiamo in azienda. Tutti noi siamo a contatto ogni giorno con innumerevoli persone. E il nostro successo, lavorativo e personale, passa attraverso la nostra capacità di instaurare relazioni efficaci e sinergiche con ciascuno di loro.

Se vuoi partecipare anche tu GRATUITAMENTE  al Prossimo incontro Winner Group del 25 Giugno, scrivimi all'indirizzo info@all-winners.it e valuteremo la tua partecipazione.

Un VERO Venditore Vincente

La cosa più bella che possa capitare a chi fa il mio mestiere, è quella di incontrare lungo il proprio percorso di formatrice un Venditore in grado di applicare con fiducia e determinazione tutti i tuoi consigli, ottenendo così numerosi successi professionali, incrementi vertiginosi delle proprie statistiche di Vendita e miglioramento della propria carriera, anche in un settore genericamente in crisi.

E a me questa grossa “fortuna” capita spesso.

In molti mi chiedono come mai non parli mai nel mio Blog di questi casi di clamoroso successo, come fa invece la maggior parte dei formatori miei colleghi.

E’ la mia risposta è molto semplice: il Web è stracolmo ormai di “storie di successo” spesso inventate, di testimonianze di clienti soddisfatti molto spesso “gonfiate” oppure provenienti da persone mai esistite. Se non avete mai sentito parlare di FAKE, provate a digitare la parola su Google: troverete delle notizie mooolto interessanti in merito a profili completamente finti, inventati, creati ad hoc per dare credibilità e popolarità a finti Guru della formazione. Se prestate maggiore attenzione sui vari Blog, noterete che è un fenomeno molto più diffuso di quanto crediate.

Ecco perché ho sempre cercato di evitare di confondermi in questi tranelli di Internet, preferendo tenere per me le bellissime storie di successo di Veri Venditori Vincenti che ho avuto la “fortuna” di formare nelle mie Accademie dei Venditori.

Ma questa volta è diverso. Questa volta, di fronte a clamorosi successi e a strabilianti risultati, ritengo che la persona VERA che li ha raggiunti meriti di parlarne, meriti di farsi conoscere e di trasferire dei consigli preziosi a tutti coloro che oggi stanno attraversando un periodo di difficoltà e che si trovano bloccati nella falsa convinzione che Vendere oggi sia difficile perché il proprio settore è in crisi.

Per questo motivo ci tengo oggi a presentarvi uno dei migliori Venditori che ho avuto il piacere di conoscere in tutti questi anni: opera nel settore immobiliare, notoriamente un settore che sta attraversando una fortissima crisi, eppure lui sta riuscendo a far crescere le proprie vendite con degli incrementi a doppie cifre. E sta anche riuscendo a trasferire le sue competenze ad altri 40 Agenti Immobiliari. E questo…a soli 27 anni!

Mettetevi comodi e godetevi l’Intervista fatta a Fabio Gilli del Gruppo Immobiliare San Pietro.

. Caro Fabio, partiamo dalla fine. Sei un Agente Immobiliare  del Gruppo Immobiliare San Pietro, che sta ottenendo oggi un grande successo, nonostante (a detta di tutti) il tuo settore sia in forte crisi. Puoi sintetizzarci quali sono i tuoi 3 ingredienti di successo?

Certo: in sintesi posso indicare 3 valori fondamentali: preparazione, determinazione e Vision! Preparazione intesa non soltanto come preparazione tecnica, ma anche e soprattutto come preparazione relazionale. Determinazione intesa come la capacità di porsi sempre nuovi obiettivi in cui rispecchiarsi. E  infine Vision. Questa è per me la caratteristica più importante: saper rispondere ogni giorno alla domanda “Fabio, Perché stai facendo tutto questo? Qual è il contributo unico che vuoi lasciare in questa vita?”. Gli obiettivi non sono sufficienti se non si ha un “PERCHE’” grande in grado di  accompagnarli.

Quali sono le maggiori difficoltà che hai riscontrato all’inizio della tua carriera e come le hai superate?

La difficoltà principale e' stata prendere consapevolezza dei miei limiti, delle mie paure e di tutte le idee auto limitanti che mi separavano ogni giorno dal raggiungere i miei obiettivi. Accettare di aprire gli occhi e guardarmi dentro e' stata la scelta piu dura e allo stesso tempo la migliore che abbia preso in questi 27 anni.

(Nota dell’Autrice: Fabio qualche annetto fa era piuttosto chiuso, spigoloso nei rapporti interpersonali e non proprio simpatico a tutti. Un classico esempio di come, nonostante le competenze tecniche, la mancanza di competenze relazionali può assolutamente impedire di avere successo. E ovviamente Fabio, come la maggior parte di noi, inizialmente non riconosceva in se stesso questa difficoltà).

Per te Cosa significa “vendere” oggi?

Oggi vendere significa proporre soluzioni ai clienti solo dopo aver scoperto le vere esigenze che portano questi ultimi a valutare l'acquisto, la vendita o la locazione di un immobile. Significa smetterla di concentrarsi sul prodotto da vendere e dare il massimo dell’attenzione al proprio interlocutore. Fino a quando mi intestardivo a utilizzare trucchi e trucchetti, metodi e contro metodi per “piazzare l’immobile” ho sempre fatto molta fatica. Finchè non ho capito di essere totalmente fuori strada. Oggi ascolto e osservo chi mi parla, con cura e attenzione maniacale.

Tu hai seguito molti corsi di formazione durante questi anni di professione commerciale. Cosa consiglieresti ad un tuo collega venditore per scegliere bene quali corsi seguire e quali invece scartare sin da subito?

Consiglierei sicuramente un percorso formativo caratterizzato da argomenti di valore, pratici, etici e indirizzati alla scoperta di noi stessi e degli altri. Alla base della vendita, per come la vedo io, c'è la vera e interessata comprensione delle persone e non la persuasione e il convincimento incondizionato. Con ció sconsiglierei di frequentare i corsi di Programmazione Neuro Linguistica, Ipnosi, Persuasione e qualsiasi tipo di "stregonerie" simili.

Qual è la cosa più bella e utile che hai sentito durante un corso di formazione e in che modo ti ha aiutato nel concreto nel tuo lavoro?

Mi ricordo proprio una tua frase Maggie: "ricordati che alle persone non piace FARSI VENDERE ma ADORANO COMPRARE!

(Nota dell’Autrice: la frase ovviamente non è mia, ma del grande Gitomer!)

Ora ti capita di occuparti anche della selezione di nuovi venditori per l’ampliamento del vostro organico. Che cosa osservi per la scelta delle persone che possano far parte del tuo team?

E' fondamentale che ci sia condivisione dei valori aziendali, attenzione alle persone e al mondo che ci circonda, voglia di migliorarsi, determinazione nel raggiungimento dei propri obiettivi e passione. E Voglia di lavorare… lo avevo già detto???

(Nota dell’Autrice: Fabio è un vero stacanovista. Lavora tanto e tanto duramente. Lavora anche quando smette di lavorare: studiando, leggendo, cercando di stare sempre tra le persone e di conoscere sempre più gente. E pretende dai suoi Venditori altrettanta dedizione e uguale stile di vita.)

La formazione ti ha aiutato a crescere molto, non solo professionalmente ma anche caratterialmente: guardandoti indietro, come descriveresti il vecchio Fabio e come descrivi invece il nuovo Fabio?

La formazione ha veramente cambiato il mio modo di pormi nei confronti del mondo. Abbandonate arroganza, presunzione e testardaggine e' cambiato veramente tutto intorno a me. Ho capito perché a scuola avevo tanti nemici, ho capito perché i clienti difficilmente tornavano a cercarmi e ho capito anche quanto bene mi volevano le persone che fino a quel momento mi erano state tutto sommato vicino e che forse avevo dato per scontato, troppo preso da me stesso.

Qual è il tuo prossimo obiettivo nel tuo percorso di automiglioramento personale e professionale?

Riuscire a sostituire il carburante che mi spinge ogni giorno nel raggiungimento dei miei obiettivi. Oggi sono guidato ancora troppo dall'ego, dalla voglia di vincere e di riusicre in qualcosa in cui altri falliscono. In questo percorso di automiglioramento vorrei trovare motivazioni di valore più elevato. E’ questa la mia Vision!

Qual è la prima abitudine o il primo pensiero che un venditore  deve abbandonare se vuole avere davvero successo oggi?

Abbandonare la roccaforte fatta di pregiudizi, contro intenzioni e idee auto limitanti in cui l'essere umano si rifugia per nascondersi dalla presa di coscienza dei propri errori e dei propri limiti.

Concludendo, ma se il mercato immobiliare è davvero così in crisi, tu come fai a vendere tanto?

E' una domanda alla quale preferirei rispondessero i miei clienti.

E Fabio non sa che io ho intervistato due suoi clienti. Ecco cosa ci dicono di lui:

“E’ difficile trovare nel mondo immobiliare una persona che mette i tuoi interessi davanti ai suoi,  che non cerca di venderti ad ogni costo pur di intascare la sua provvigione, che è in grado di comprendere davvero cosa stai cercando e di non fermarsi finchè non l’ha veramente trovato per te. Fabio per noi è stato tutto questo: è riuscito a farci sognare nell’acquisto della nostra casa, a farci emozionare mentre ce la mostrava, ad accompagnarci in tutti gli aspetti tecnici in cui eravamo impreparati, a farci sorridere anche quando doveva darci delle brutte notizie. E’ stato il primo agente immobiliare a dare valore al fatto che, ciò che per lui era una provvigione, per noi erano i risparmi di una vita. Uno di migliori venditori che abbiamo mai conosciuto”.

Queste ultime parole non saranno accompagnate da nessuna firma semplicemente perché, per sua esplicita richiesta, l’Ego di Fabio ha bisogno di allenarsi a non compiacersi troppo.

Per concludere, ci tengo ad aggiungere io un'ultima cosa: se il mondo Immobiliare fosse stato popolato in tutti questi anni da tante persone speciali come Fabio e da tante aziende umane e innovative come l’Immobiliare San Pietro, sono certa che in tanti si sarebbero salvati.

Ed io sono fiera e orgogliosa di conoscere imprenditori e venditori come loro!

Convincere o Persuadere?

Chi naviga nell'oceano immenso e affascinante delle Vendite si interroga spesso sui segreti, sulle regole e sulle azioni di successo che consentono di ottenere risultati soddisfacenti in termini di maggiore fatturato (in ogni tipo di attività commerciale).

Io sostengo con forza che la base del successo nella fase commerciale di ogni tipo di prodotto o servizio risieda nella differenza sostanziale che esiste tra 2 approcci e e 2 mentalità commerciali apparentemente simili ma che sono in realtà agli antipodi.

La prima tipologia di approccio è quella basata sul “convincimento”: con questa mentalità, si approccia i clienti e/o i potenziali clienti essendo concentrati nel doverli CONVINCERE della bontà del mio prodotto, o dell’opportunità/necessità di dover comprare da me e non da altri.

Per verificare la validità di questo tipo di approccio è sufficiente ricorrere al significato etimologico della parola “CONVINCERE”: dal latino, CUM-VINCERE, cioè “superare con”. Chi si basa su questo tipo di approccio, quindi, si concentra (inconsapevolmente o meno) ad indurre qualcuno a credere in qualcosa SUPERANDO le sue convinzioni, le sue reticenze, e le sue obiezioni con ragionamenti, prove concrete, dati specifici, ecc.

La seconda tipologia di approccio invece è basata sulla “persuasione”: con questa mentalità, cioè, i clienti si approcciano più con il tentativo di doverli convincere di qualcosa. Per comprendere meglio la differenza, anche qui è sufficiente far riferimento al significato etimologico della parola “PERSUADERE”: dal latino, “indurre a fare”, cioè indurre/aiutare qualcuno a fare qualcosa e/o a prendere decisioni attraverso parole ed azioni efficaci.

                                                                                                                           

Ad una prima analisi superficiale, questa potrebbe rappresentare una differenza superflua e insignificante. Ma in realtà nasconde a mio avviso l’essenza della Vendita.

Se ti limiti mentalmente a dover CONVINCERE gli altri, stai dicendo a te stesso che avrai una serie di ostacoli da dover superare rappresentati dalle obiezioni del cliente, dalle sue resistenze all’acquisto e dalle sue diffidenze. Insomma, parti in salita e già semi perdente.

Se invece ti predisponi a dover semplicemente PERSUADERE qualcuno, stai dicendo a te stesso che non c’è nessun ostacolo da superare, ma solo un individuo di fronte a te bisognoso di prendere una decisione adeguata alle sue esigenze. E tu, con la tua competenza, con la tua sensibilità, con la tua conoscenza e con la tua voglia di comprenderlo, potrai aiutarlo a prendere la decisione giusta.

Banalmente Semplice… ma non per tutti!

Colloquio di Selezione

Ultimamente ho avuto poco tempo da dedicare alla cure del  Blog, perché assorbita totalmente da un’attività bellissima, ma che richiede estrema cura, estreme energie ed estremo impegno: la ricerca e la selezione del personale, come supporto agli imprenditori che seguo dal punto di vista consulenziale.

Era da molto che non me ne occupavo, ben consapevole del fatto che, se da un lato è un’attività bellissima che consente di offrire opportunità di guadagno e quindi di vita a tante persone, dall’altro lato rappresenta una fonte di demotivazione notevole. Si, hai letto bene: fonte di demotivazione. Perché è davvero demotivante cercare di offrire un’opportunità lavorativa e ricevere (da parte di una buona percentuale di candidati) un atteggiamento presuntuoso, diffidente, superficiale, svogliato, ecc ecc ecc. Così come è altamente demotivante riscontrare che molte persone che cercano lavoro credono che ad essere selezionate siano solo le loro competenze tecniche, ma ignorano completamente l’importanza delle loro competenze relazionali.

Ed è proprio delle competenze relazionali quello di cui vi voglio parlare oggi: qualunque tipo di lavoro tu stia cercando (come barista, come venditore, come amministrativa, come magazziniere, come responsabile produzione o come fisico nucleare), devi essere consapevole che quello che sai e quello che sai fare è si necessario, ma OGGI non più sufficiente. Oggi infatti gli imprenditori “illuminati” (e ti auguro di lavorare con loro perché saranno gli unici a garantirti un futuro roseo) osservano molto di più le tue attitudini relazionali: come comunichi, come ti poni con gli altri, che umore hai nella maggior parte dei casi , come gestisci le difficoltà, come gestisci lo stress, e che tipo di cultura lavorativa hai.

Queste caratteristiche diventano sempre più fondamentali semplicemente perché difficilmente si possono insegnare all’interno di un’azienda. Mentre le competenze tecniche si possono trasferire e formare, sulle competenze relazionali è necessario che ti formi e ti migliori autonomamente e costantemente.

Fatta questa doverosa premessa, ora suggerirò delle domande da fare a colloquio a tutti coloro che si troveranno a selezionare un nuovo collaboratore. Domande utili per valutare le competenze relazionali e l’atteggiamento lavorativo. Ovviamente, se tu che leggi stai invece cercando un nuovo lavoro, prova a rispondere a ciascuna domanda e se ti senti poco sicuro della tua risposta, sai che quello è un punto su cui lavorare AUTONOMAMENTE, pena il fallimento della tua ricerca.

1. Parlami di un grosso errore da te commesso nelle esperienze lavorative precedenti: cosa ti ha indotto a commetterlo? (questa è una domanda fondamentale per capire se la persona si prende la responsabilità dei propri errori o se invece la scarica sugli altri o sugli agenti o eventi esterni. Se non gli viene in mente nulla, alza le antenne: o ne ha commessi davvero tanti e non sa da dove cominciare; o non rivede gli errori che commette; o è un gran scansafatiche. Perché solo chi non lavora non commette errori)
2. Cosa ti infastidisce di più nelle altre persone? E come gestisci le persone quando queste caratteristiche vengono fuori?
3. Quale aspetto tuo infastidisce di più gli altri? E come reagiscono?
4. In che modo una persona può nuocere un  gruppo? Ti è mai capitato? Come hai reagito? (tutte le domande sopra elencate ti aiutano a capire la percezione che la persona ha di se stesso e degli altri. In base a questo, saprai anche come si relazionerà con i colleghi, con i responsabili, con i clienti, ecc);
5. Quando un’azienda va male, che responsabilità ha un dipendente/collaboratore? (ancora una volta, e in maniera ripetuta, metti alla prova la sua PROATTIVITA’: se la persona cade dalle nuvole e non sa cosa risponderti, c’è puzza di “mentalità sindacalista”, cioè “se le cose vanno bene è merito dei dipendenti, se vanno male è colpa del PADRONE”; se si arrampica sugli specchi, non si era mai posto questo tipo di domanda. E non comincerà certo a farlo nella tua azienda);
6. Cosa pensi di aver imparato nella tua ultima esperienza lavorativa? (se la persona ti parlerà solo di cose tecniche, tipo “ho imparato a usare il muletto; ho imparato a utilizzare meglio excel, ecc”, significa che è focalizzata solo sul fare e poco sul relazionarsi. E quindi potrebbe tendere a mettersi poco in discussione su questo secondo aspetto. c'è perciò da indagare molto con ulteriori domande).
7. Domanda per i Venditori: se per 2 mesi di fila le tue statistiche di vendita calano, che cosa fai? E dopo le sue risposte, gli chiedi “e se non dovesse bastare? E se non dovesse bastare? E se ancora non dovesse bastare?” per 5 o 6 volte. (in questo modo, aldilà delle specifiche risposte, osservi come reagisce sia dal punto di vista verbale che non verbale quando qualcuno lo mette in difficoltà o sotto stress);
8. “Mi  può elencare i i risultati che ha ottenuto nelle sue precedenti esperienze lavorative?” (se la persona comincerà ad elencarti solo le azioni fatte e non i risultati ottenuti attraverso quelle azioni, c’è una buona probabilità che anche qui ci sia puzza di “mentalità sindacalista”, e cioè “vengo pagato/a per andare a lavoro e per fare le cose, magari per fare ciò che mi viene detto di fare”. E sappiamo quanto sia fallimentare per un imprenditore avere tante persone così in azienda. Ma facciamo un esempio semplice e concreto: supponiamo che tu abbia un ristorante e che stia cercando un cameriere in gamba. A questa domanda un cameriere mediocre ti risponderebbe “ho servito 100 tavoli a serata”, pensando che erroneamente il suo lavoro sia “servire ai tavoli”. Un cameriere eccellente ti risponderebbe “ho reso soddisfatti ed entusiasti 100 tavoli a serata, vendendogli più piatti di quelli che avrebbero preso e senza nessun tipo di lamentela in merito al servizio”. Io, una persona che mi risponde in questo modo, la prenderei SUBITO, e per qualsiasi tipo di lavoro).

Queste ovviamente sono solo un antipasto delle domande da fare, perché ovviamente mi è impossibile elencartele tutte. Qualora volessi ricevere ulteriori approfondimenti è sufficiente scrivermi a m.tarallo@all-winners.it e sarò lieta di darti ulteriori indicazioni personalizzate in base alla figura o al lavoro da te ricercato (tutto rigorosamente in omaggio).

Ma prima di lasciarti, ti fornisco un ulteriore suggerimento: qualunque domanda tu ponga, non accontentarti della prima risposta, che è sempre una risposta “sociale”. Tutte le volte cioè che poni una domanda, il candidato si chiederà sempre “che risposta vuole ascoltare da me?” e ti darà quella. Tu quindi rischi di fare un intero colloquio con un finto candidato, e te ne accorgeresti solo dopo settimane o mesi che lo hai assunto.

Per evitare sorprese invece abbi il coraggio e la pazienza di andare  a fondo ad ogni risposta: chiedi continuamente “in che senso, scusi?”, oppure “mi fa un esempio?”, o ancora “può essere più specifico?”. 

Nessuno riesce a recitare una parte tanto a lungo, ma più o meno tutti riescono a farlo per pochi secondi/minuti, soprattutto se non c’è qualcuno che cerca di andare oltre la maschere indossate.

Il Professionista del Futuro

La maggior parte dei miei corsi sono generalmente rivolti agli imprenditori, i quali spesso vengono da me con la richiesta di aiutarli a gestire meglio la loro attività, ed in particolare i loro venditori.
Trovo molto positivo che il titolare di un'azienda, con i vari problemi che si ritrova oggi a dover affrontare, abbia la lungimiranza di comprendere che buona parte del suo futuro è legato a quanto renderà efficiente la sua Impresa, grazie ad una migliore organizzazione e ad un maggior coinvolgimento di chi lavora per lui. E comprendono che dopo di loro a dover essere formati sono proprio i loro migliori collaboratori, ovvero coloro che dovranno aiutarlo a superare sfide sempre più difficili e problemi sempre più complessi.

C'è poi una categoria di persone che spesso mi scrive, per tentare di capire come utilizzare i miei consigli rispetto alle loro specifiche necessità. Sono i liberi professionisti, ovvero coloro che non sempre gestiscono collaboratori (o molto pochi) ma hanno le stesse difficoltà di chi ha un'azienda: clienti che non pagano, fornitori inaffidabili, mancanza di tempo e stress continuo!


Proprio per venire incontro a queste diverse (ma parallele) esigenze, abbiamo creato un mini percorso di tre pomeriggi che partirà a Gennaio 2013.
Sarà dedicato proprio ai liberi professionisti e ai collaboratori che hanno ruoli di responsabilità in azienda, ovvero a coloro che sentono di aver bisogno di nuovi strumenti per affrontare questi cambiamenti nel lavoro senza il rischio di venirne esclusi.

Partiremo col Modulo 1, analizzando cosa sta accadendo in Italia e nel Mondo, per comprendere a cosa ci porterà questa crisi nei prossimi anni. E in virtù di questo scopriremo qual è l'approccio giusto da avere per non ritrovarsi fuori dai giochi. Ci eserciteremo molto su questo e sarà indispensabile per poter mettere in pratica le nozioni degli altri due incontri.
Nel Modulo 2 infatti ci soffermeremo su un altro punto cruciale: ovvero l'abilità di comprendere chi abbiamo di fronte e di riuscire a creare ottime relazioni con le persone. Questa difatti sarà l'abilità che sempre più farà la differenza tra professionisti e collaboratori di successo, rispetto a chi verrà escluso dal mercato del lavoro.
Il Modulo 3 sarà quello più tecnico, in cui impareremo a pianificare il nostro tempo, gestendo le priorità e le urgenze in maniera ottimale. Questo ci servirà anche per trattare l'ultimo argomento del percorso, ovvero la gestione dello stress, male sempre più diffuso e causa di problematiche non solo lavorative.

Ho deciso di rendere economicamente accessibile la partecipazione, proprio perché sono consapevole che oggi ogni investimento vada soppesato bene e debba portare un grande e reale beneficio.
Quindi per la partecipazione ad un singolo modulo (a scelta) l'investimento sarà di 130 Euro, mentre per chi seguirà tutti e 3 i moduli e si iscriverà entro il 15 Dicembre l'investimento sarà di 90 Euro a modulo.
Per chi farà il percorso completo ci sarà anche un diploma finale e riceveranno il mio Ebook "Per fortuna c'è la crisi!".

Per chi è abituato a fare formazione di qualità si renderà conto subito che si tratta di un'occasione unica per acquisire strumenti fondamentali con un investimento davvero minimo.
E' il mio piccolo contributo per aiutare tutti coloro che lottano tutti i giorni per non farsi travolgere da questo sistema che, purtroppo, non darà scampo ai meno preparati.
Mi auguro venga raccolto da molti di voi che mi seguite e che convenite sulla necessità di guardare al futuro con una mentalità completamente nuova.

Informazioni: info@all-winners.it  - Numero Verde: 800 592434
Iscrizioni: http://professionistadelfuturo.eventbrite.it/