"Meglio disoccupato che venditore"

Come mai tanti giovani si tengono ben lontani dal mondo della vendita? Come mai l'attività commerciale è vista spesso come l'ultima spiaggia su cui rifugiarsi solo in caso di disperazione?
Pensare che dipenda solo ed esclusivamente dalla rischiosità e dalle difficoltà intrinseche al lavoro di venditore è pura illusione. I veri motivi sono da ricercare nei "disastri" che ognuno di noi in qualità di venditore, di imprenditore, di responsabile commerciale, di formatore, ecc ecc ha creato con proprie azioni o omissioni in questo campo.
E per capirlo basta osservare le varie categorie di venditori in cui ad oggi rischiamo di imbatterci, e che possono essere simpaticamente elencate in questo modo:
1. Venditori da Strada: ossia quelli presi letteralmente dalla strada, per la serie "basta che respira!". Per anni si è fortemente sostenuto che chiunque avesse un pò di competenze relazionali potesse diventare un ottimo venditore, salvo poi grossolani errori nella valutazione delle fantomatiche competenze relazionali. Con il risultato di avere in giro molti commerciali incopetenti...e pure antipatici!
2. Venditori Telepatici: quelli che hanno preso troppo sul serio tutti gli studi quantici sulla Legge di Attrazione, al punto di illudersi che per fare clienti nuovi bastasse concentrare tutti i propri pensieri a questo obiettivo per veder materializzarsi tanti potenziali acquirenti davanti la propria porta di casa. Salvo poi lamentarsi che "c'è troppa crisi in giro, perciò non vendo".
3. Venditori Violinisti: si tratta dei venditori imbonitori, che vanno in giro a dar sempre ragione ai clienti, a trovare tante cose positive da apprezzare perchè questo crea tanto feeling e armonia. Decisamente la categoria più fastidiosa per la sua artificialità.
4. Venditori Furbidi: si tratta di quei professionisti della teoria "saper vendere un'idea è meglio che avere un'idea", prontamente trasformata nella stupida teoria "anche se ho un'idea così e così, basta che imparo tutte le tecniche di vendita più avanzate per fare un pacco di soldi". E così gironzolano da un povero cliente all'altro e da una promessa non mantenuta all'altra. Perchè FURBIDI? Perchè troppo spesso commettono degli errori così assurdi che ti viene da pensare "non è possibile, secondo me "ci fanno". E Altre volte invece la loro presunzione di essere più furbi degli altri li trasforma in essere davvero ridicoli.
5. Venditori Velocisti: Sono una diretta evoluzione della categoria precedente, nel senso che promessa non mantenuta dopo promessa non mantenuta, cliente incavolato dopo cliente incavolato, prima o poi i venditori furbidi sono costretti a scappare veloci. E spesso, troppo spesso, scappano da un settore all'altro: dopo aver accumulato troppi fallimenti (ovviamente nella maggior parte dei casi nascosti dietro scuse del tipo "le aziende fornitrici non mi sostengono"), sono costretti a ricominciare daccapo in altri settori. E l'accumulo di esperienze in molteplici settori diventa per loro motivo di vanto e di orgoglio "ho la vendita nel DNA, ho venduto di tutto". Peccato che se fosse vero...almeno in uno degli innumerevoli settori in cui hanno spaziato avrebbero dovuto sfondare! e invece....sono ancora lì a ricercare l'occasione giusta. E nei casi più "divertenti", qualcuno di loro arriva addirittura a pensare "ho venduto così tante cose nella mia vita...che ora posso anche diventare un formatore ed insegnare la vendita agli altri".

Queste sono solo ALCUNI degli aspetti che trasformano la professione più bella e importante per la nostra economia in una attività troppo spesso evitata e bistrattata. E ci vorrà tanta pazienza e tanto duro lavoro per riabilitarla!

I falsi venditori

Spesso si parla della differenza tra i veri venditori professionisti e gli pseudo venditori, quelli che fingono di mettere il cliente al centro della propria attenzione e dei propri interessi, per scoprire (scavando scavando…ma neanche così tanto profondamente) che lo fanno esclusivamente per estorcere soldi e che soprattutto non lo fanno neanche così bene.
Oggi ho letto una metafora abbastanza particolare e l’ho subito associata alla descrizione di questa categoria di finti professionisti.
Immaginiamo l’umanità come un gruppo di trekker e la vita come una catena di montagne con i suoi sentieri e le sue vette. I falsi venditori sono al di fuori del gruppo, sono ai piedi della montagna, e lì resteranno per sempre, ignorando quindi le meraviglie che nascondo i sentieri lungo la scalata, il piacere di confrontarsi e di collaborare con il gruppo, la ricerca delle attrezzature giuste che vanno cambiate man mano per proseguire il viaggio, e la beatitudine che si prova quando si arriva in cima.
Loro in realtà restano ai piedi della montagna perché non sono attrezzati: non hanno gli scarponcini, i picconi, lo zaino ecc ecc. Anzi, la verità è che sono in mutande. Ma piuttosto che ammettere di essere in mutande e adoperarsi per cercare l’attrezzatura giusta, con il rischio però di dover affrontare veramente la montagna e di scoprire di non riuscire ad arrivare in cima, si raccontano un sacco di balle. Guardandosi allo specchio si dicono “IO SONO PIU’ FURBO DEGLI ALTRI”.
In realtà nel loro intimo non desidererebbero altro che essere dei validi trekker ma sanno di essere spudoratamente in mutande, per questo da un lato ammirano i trekker e dall’altro li detestano. E allora, per non ascoltare la loro vocina interna che li farebbe sentire inferiori, canticchiando il loro motto “io sono più furbo, io sono più furbo” vanno alla prima bancarella di vestiti di carnevale e comprano un abito da trekker (del valore di 5 euro venduto dai cinesi, fatto con tessuto sintetico), degli scarponcini (che hanno solo l’apparenza di scarponcini ma su una base di infradito), e un piccone (che sembra di ferro ma in realtà è di cartapesta).
Così travestito si intrufola nel gruppo dei veri trekker ai piedi della montagna presentandosi come il capocordata, come colui che è lì per aiutare i propri “compagni” nella preparazione del proprio cammino e per soccorrerli e curarli dai loro infortuni. E’ quello che vedrai piangere se un trekker è ferito, è quello che racconta dei suoi infortuni passati perché le storie fanno presa (e suggestionano), è quello che parla parla anziché lavorare duro insieme e per gli altri. In realtà l’unico motivo per cui lui è lì è quella di voler spezzare le gambe agli altri, per cercare di mietere più vittime possibili, sparando nel mucchio per cercare di colpire i trekker più deboli.
E per facilitarsi il compito si stampa pure un bigliettino da visita con su scritto “mutuo soccorso dei trekker”! Perché una cosa è certa: la fantasia nel raccontare le balle a se stesso e agli altri è davvero il loro forte!

Mi hai convinta: non lo voglio più comprare!

Tornando un pò alle vecchie abitudini e allo scopo primo per cui è nata l'idea di questo blog (cioè quello di far convergere sia idee e spunti sulla vendita sia esperienze pratiche vissute con venditori di ogni genere, quanto più possibili vicine al "paranormale"), oggi voglio condividere con voi una delle esperienze commerciali che ho vissuto in questi giorni come acquirente e che potrei definire "esilarante".
Oggetto del tentato acquisto: telefonia mobile
Mi è venuta in mente l'idea (sciagurata) di acquistare una seconda scheda telefonica con un secondo numero (e relativo secondo telefonino) da utilizzare esclusivamente per il privato (e non per la mia professione).
Ebbene, entro all'interno della prima agenzia di telefonia (senza fare nomi... la Vodafone) e (udite udite) quando ho esposto la mia intenzione di acquistare una nuova scheda...l'addetto alle vendite ha cominciato a sciorinare tutta una serie di vantaggi e di offerte che si potevano ottenere con il passaggio da un'altra compagnia telefonica. Quando ho provato a spiegare che non volevo "passare" da un'altra compagnia telefonica, ma volevo semplicemente attivare un nuovo numero, il venditore ha ripreso a parlare per 10 minuti di fila elencandomi ancora una volta tutti i vantaggi del passaggio.
Dopo il quarto tentativo di spiegare al venditore che non potevo e non volevo cambiare il mio numero per ottenere i loro meravigliosi vantaggi, mi sono pentita di non aver mai voluto studiare ed imparare tutte le tecniche di comunicazione manipolatorie ed ipnotiche. Forse devo ora ammettere che in certe circostanze, di fronte a persone che assolutamente non vogliono ascoltare e che fanno di tutto per non vendere, potrebbero tornare utili.
Demotivata e avvilita, sono quindi uscita dal negozio tenendo ben stretta il mio telefonino con il mio vecchio numero con la paura che il venditore mi seguisse per strapparmelo di mano e per attivare la portabilità contro la mia volontà.
E a quel punto ho pensato "meritate proprio che io vada alla concorrenza". Ma purtroppo, non ci crederete, nella seconda agenzia di telefonia è cambiato solo l'insegna (senza fare nomi...era la TIM), ma non il risultato: nuovamente venditori addestrati e ammaestrati esclusivamente ad incentivare il cliente a passare da un altro operatore al proprio. Come se un cristiano ormai non fosse libero di attivare un nuovo numero senza averne già un altro.

"Per fortuna" mi sono ricordata di conoscere dei bravi venditori che fanno questo mestiere da anni: "per fortuna" ho deciso di chiamarli, sapendo che loro mi avrebbero "per fortuna" compresa e che mi avrebbero "per fortuna" finalmente attivato un semplice numero nuovo consigliandomi il semplice acquisto di un banale telefonino.
Peccato che neanche questa volta sono stata fortunata. In compenso mi sono convinta che avere un solo telefonino non è poi così male!

Pay Off: ma perchè non mi dici la verità?

Oggi la mia riflessione sarà parecchio dura e non mi scuso con chi si sentirà chiamato in causa, perchè è esattamente ciò che voglio fare.
A volte mi sento tremendamente stanca delle "piccole" ipocrisie che siamo costretti a leggere o ad ascoltare quotidianamente, con falsi sorrisi e finti compiacimenti. Per poi lamentarci solo delle ipocrisie apparentemente più grandi.
Ed in questo caso parlo più precisamente di aziende che spendono fior di quattrini per chiamare in causa pubblicitari più o meno accreditati per redigere il proprio Pay Off, quella frasetta che c'è sotto il nome della tua azienda e che dovrebbe parlare del tuo posizionamento, della promessa che fai al mercato, e bla bla bla.
Ebbene...in questi giorni stavo riflettendo sul fatto che dietro alle parole "la fiducia nelle tue mani", "le mie tasche come le tue", "tu prima di tutto", "i tuoi sogni i miei desideri", "tu comanda ed io eseguo", "il cliente al centro del mio mondo", " la mia testa sotto i tuoi piedi",...si nascondono intere pattuglie di imprenditori che hanno solo uno scopo nella propria vita: sfruttare le persone, manipolandole in maniera spudorata facendo leva sui loro punti deboli (stato di necessità elevato, ignoranza, instabilità emozionale, ecc ecc), e con l'esclusivo scopo di ottenerne in cambio potere e denaro.
Ma allora mi chiedo, per maggiore coerenza, non sarebbe più semplice e meno faticoso dichiarare apertamente (innanzitutto a sè stessi) ciò che si vuole essere piuttosto che vivere ogni giorno come su un palcoscenico, indossando sul proprio volto la maschera dell'imprenditore che "non lavora con la logica ma con il cuore"?
Tra l'altro questi imprenditori risparmierebbero anche un bel pò di quattrini perchè, senza necessità di chiamare "illustrissimi ed onestissimi" pubblicitari potrebbero semplicmente ispirarsi al Prof. Raffaele Cutolo (vedi apposita bibliografia) e attingere da lui una delle sue massime "'o cummannà è meglio 'ro fottere". E tra l'altro secondo me, vista l'originalità, venderebbero decisamente di più!

Non guardare così lontano.

Osservo troppo spesso venditori che partecipano a corsi di comunicazione per imparare ad ascoltare di più i clienti, per poter riuscire a comprendere meglio le loro esigenze e a trasformarle in opportunità di vendita.
Ma altrettanto spesso osservo poi gli stessi venditori tornare a casa e non riuscire ad ascoltare di più i propri figli, i propri genitori, i propri fratelli o il proprio partner. E non sto parlando di ascoltare soltanto quello che loro hanno da dire (se hanno infatti avuto la “sfortuna” di incontrare bravi coach ormai sapranno tutto sulla comunicazione non verbale ed in quello saranno anche diventati bravissimi: salvo però fare arrabbiare ancora di più la propria moglie che prontamente gli porrà più o meno questa domanda “mi ha rotto tu e le tue tecniche. Tornerai prima o poi a parlare con me come un essere umano normale???”).

Parlo invece di qualcosa di più sottile, di più profondo, se vogliamo di più “mistico”: parlo della capacità di ascoltare i messaggi che la loro semplice presenza nella nostra vita sta cercando di lanciarci. Tutte le persone che più amiamo sono lì (o sono state lì) vicino a noi per una missione particolare, per farci comprendere qualcosa di più di noi stessi, per impartirci una lezione che (una volta “ascoltata” e compresa) può farci ottenere dei miglioramenti di gran lunga maggiori di 365 corsi di Tecniche di vendita all’anno! Peccato che questa capacità di ascolto è in mano di pochi…e difficilmente la troverai nelle mani di chi considera il cliente solo un portafogli da svuotare. Tantomeno la troverai nelle mani di chi, su questa concezione del cliente, ha impostato tutto il proprio business.

Per chi desidera approfondire un nuovo punto di vista su come migliorare le vendite nella propria azienda e/o nella propria professione, al Winner Group del 22 febbraio parlerò proprio di questo.
E’ arrivato il momento di renderci più CONSAPEVOLI rispetto a tutto ciò che ci circonda, incluse le famigerate (e ormai superate) “tecniche di Vendita” utilizzate dal 90% dei venditori!.

Per ulteriori info in merito alla partecipazione al Winner Group puoi scrivermi all’indirizzo m.tarallo@winnergroup.it