Il gioco delle 3 carte!

Giorni fa, per puro caso, ho assistito ad un tentativo di vendita di un agente immobiliare. E osservando e ascoltando, mi è venuto in mente un gioco molto diffuso molto tempo fa nel mio paese di origine: il gioco delle 3 carte. Si mostrano 3 carte al giocatore, di cui una è una figura ed è quella che, una volta girate le carte e fatte scorrere abilmente dal "prestigiatore", deve essere indicata dal concorrente. Se vince raddoppia la posta, diversamente perde tutto. Peccato che a questo gioco non si vince MAI e chi sembra stia vincendo tra la folla che punta, non sono altro che "compari", cioè dei complici che sono lì per indurre a credere che vincere sia facile e quindi per invogliare a puntare.

Cosa c'entra tutto questo con la trattativa dell'agente immobiliare? Ve lo dico subito: ascoltando ciò che diceva al suo potenziale acquirente, mi sentivo esattamente come il giocatore, che non capisce assolutamente nulla mentre il prestigiatore mischia le carte.
E l'agente stava "mischiando" le carte mentre spiegava ad un imprenditore (il quale cercava di capire perchè l'ufficio di suo interesse aveva un affitto così alto) che oggi non conviene assolutamente affittare ma comprare. Allora l'imprenditore chiedeva "bene, ma quanto costa più o meno un immobile con queste caratteristiche?" e l'agente spiegava che costava all'incirca 1.000 euro al metro quadro per tutta una serie di caratteristiche e che oggi riuscire ad avere un immobile di quel tipo era assolutamente un affare. Ma a quel punto l'imprenditore giustamente chiedeva "si ma per comprarlo dovrei vendere quello che ho già: quanto riuscirei a guadagnare dalla vendita?" e l'agente a quel punto rispondeva " bhe, oggi un immobile con queste caratteristiche non riusciresti a venderlo per più di 700 euro al metro quadro" (ed era un immobile con le stesse identiche caratteristiche di zona, di stato, ecc di quello che l'acquirente voleva, salvo la grandezza).
Ed io in quel momento pensavo: ecco, qualunque carta si sceglie...si perde!
E ovviamente ad un certo punto sono "apparsi" anche i compari, cioè "molti imprenditori oggi stanno facendo questo tipo di scelta: stanno vendendo per acquistare immobili più grandi".

Molto probabilmente in questo modo mi attirerò l'ira di molti agenti immobiliari, ma sappiate che l'ho volutamente scritto per distinguere nettamente chi fa questo lavoro in maniera seria e professionale (probabilmente come voi) da chi invece semplicemente non sa neanche di cosa parla. E per vostra fortuna, le agenzie immobiliari che hanno scelto di inserire nel proprio organico persone che fungano da semplici "intrattenitori" prima o poi scompariranno lasciando finalmente spazio alla vera competenza ed alla reale consulenza immobiliare!

Nel frattempo...la figura vince e l'asso perde!

Vendere di più...ma soprattutto vendere prima!

In uno dei miei viaggi su internet, oggi mi sono imbattuta in una statistica pubblicata qualche mese fa da una testata giornalistica nazionale, secondo la quale:
- il 48% dei venditori non richiama il potenziale cliente dopo una prima visita (che non ha generato la firma del contratto);
- il 25% dei venditori si limita solo ad un secondo contatto;
- il 12% dei venditori fa solo 3 contatti e poi si ferma;
- solo il 10% fa più di 3 contatti con i potenziali clienti.

E l'analisi proseguiva con questi ulteriori dati statistici:

- soltanto il 2% delle vendite sono effettuate al primo contatto;
- il 3% sono effettuate al secondo contatto;
- il 5% al terzo contatto;
- il 10% delle vendite sono concluse al quarto contatto;
- ma ben l'80% delle vendite con un potenziale cliente si concludono dal quinto al dodicesimo contatto.

Ovviamente, trattandosi di una statistica, c'è ben poco da obiettare; ma è altrettanto vero che le statistiche sono fatte non per essere lette superficialmente ma soprattutto per comprendere i veri motivi che sono alla base dei risultati emersi.
Ora, fermo restando che un 48% di venditori che non richiama il potenziale cliente dopo una prima visita è un dato a dir poco strabiliante (o forse neanche più di tanto visto la montagna di preventivi che sto ancora aspettando da tutti quei potenziali fornitori che mi hanno detto "le farò avere tutto in serata" e che poi sono scomparsi o si sono rifatti vivi dopo giorni e giorni quando il preventivo non mi era più utile!!!), io porrei l'attenzione su un altro dato fondamentale e cioè l'80% di vendite che si concludono soltanto dopo il quinto contatto.
Non metto in dubbio che in alcuni settori e per alcuni particolari prodotti sia necessario visitare, sentire o comunque incontrare più volte il potenziale cliente, ma sono fermamente convinta che l'80% dei venditori abbia oggi una percentuale molto bassa di chiusura del contratto in prima battuta. E' questo oggi il vero grande problema di molti professionisti della vendita, di qualunque settore (e di conseguenza di molte azienda che in questo modo vedono rallentare i propri incassi).

Nel corso delle mie attività di formazione, ho tentato anche di capirne le principali cause ed in linea di massima sono riuscita a racchiuderle in 3 macro categorie:
1. Dopo tutti i bombardamenti sull'importanza di mostrarsi interessati al cliente, di mettersi "al suo fianco" e non "di fronte a lui", di non dargli la sensazione di voler vendere ma solo di volerlo aiutare, molti venditori hanno perso di vista un concetto primordiale e fondamentale, senza il quale tutte le altre tecniche non hanno ragione di esistere: SIAMO LI' PER VENDERE E NON E' ASSOLUTAMENTE UNA VERGOGNA O UN PECCATO AMMETTERLO ANCHE CON IL POTENZIALE CLIENTE. Quindi bisogna tornare a ribaltare il concetto da trasferire al cliente e cioè "si è vero, ti voglio aiutare, ma per farlo DEVO assolutamente venderti il mio prodotto/servizio";
2. La seconda categoria di cause, strattamente collegata alla prima, deriva da tutta una serie di pseudo formatori professionisti, decisamente inprovvisati, che sono andati in giro a tenere corsi su 254 tecniche per "vendere di più" senza mai aver venduto neanche 1 solo spillo in vita propria oppure facendo fatica loro stessi a vendersi e a vendere la propria attività. Tutta la formazione fatta da questi improvvisati in aula, magari solo dopo aver letto qualche libro sulle vendite, ovviamente è servita soltanto a riempire la testa dei nostri venditori di pure teorie che magari fino a qualche anno fa (in condizioni favorevoli di mercato) servivano anche, ma oggi in cui sono necessarie invece azioni più concrete e redditizie...ecco che i nodi vengono al pettine!
3. L'ultima tipologia di cause invece deriva da una grande verità: chiudere al primo incontro senza essere aggressivi commercialmente è una delle cose più difficili per chi fa questo mestiere e non si può farlo senza allenarsi duramente e costantemente. E soprattutto senza allenarsi con un buon allenatore che ci è riuscito più volte e che può dare un vero esempio pratico e non solo teorico!

Siccome una maggiore efficienza nella chiusura della trattativa al primo incontro farebbe letteralmente schizzare in alto le statistiche di vendita e di efficienza di ogni azienda (ltre che di guadagni di ogni singolo venditore), varrebbe la pena soffermarsi su ciascun punto e individuare le proprie aree di miglioramento.
1. Quanta paura hai di apparire "troppo commerciale"?
2. Quanto sei diventato teorico e tecnico nel tuo modo di vendere?
3. Quanto ti alleni alla settimana con un valido trainer per migliorare la tua efficienza di vendita in prima battuta?

Buona vendita a tutti!

Il mio settore è diverso!

So di poter apparire alquanto blasfema, ma ci tengo a correre questo rischio pur di esporre una mia idea divenuta certezza in quest'ultimo periodo.
Molte volte mi è stato obiettato che è impossibile applicare alcuni concetti sulle vendite in determinati settori. Frasi del tipo "il mio settore è diverso" è stato troppo spesso un tormentone che mi ha accompagnato in molte fasi iniziali dei corsi sulle tecniche di vendita e troppo spesso è stata immane la fatica richiesta per spingere quei venditori ad abbandonare quell'idea che fungeva semplicemente da freno alla loro espansione.
Bene, ora so che a tutti i futuri sostenitori de "il mio settore è diverso" basterà raccontare ciò che ho visto io in questo periodo: una persona che crede fortemente in ciò che fa, che ci crede con il cuore oltre che con la logica; che cerca di coinvolgere in quello che fa altre persone, senza mai giudicarle se la loro idea su alcuni aspetti è differente, ma cercando di capirne i punti di vista, semplicemente curiosia e desiderosa di conoscere chi gli sta di fronte; che è pronta ad andare anche contro le regole e le consuetudini pur di aiutare le altre persone a trovare la loro serenità e a realizzare i loro sogni; che ti ascolta sul serio, anche se ti conosce solo da 10 minuti e non ha nessun tornaconto personale; che ti dà il suo numero di casa per qualunque problema o richiesta, e che ti risponde a qualunque ora e sempre con il sorriso; con lo stesso sorriso contagioso con cui ti saluta appena ti vede...anche se non ti conosce; che riesce a far parlare bene di sè un'infinità di persone, perchè tutte hanno un episodio simpatico o una azione buona da raccontare in cui lei è la protagonista, al punto che a volte ti trovi a parlare di lei a qualcuno che ad un certo punto ti dice "no, anche tu conosci....?" E casualmente, magicamente, quella persona riesce a "vendere" con naturalezza, senza sforzo e senza "tentativi di vendita".
Per tutti i sostenitori de "il mio settore è diverso", la persona in questione si chiama Don Massimo, guida spirituale di una piccola parrocchia del bolognese, che tiene corsi prematrimoniali seguiti da 70/80 persone, che ha richieste di matrimonio fino al 2011, che riesce a riavvicinare alla fede innumerevoli persone che per motivi futili o superficiali se ne erano allontanate (come me), che non ti chiederà mai di "comprare" la sua fede, ma te la fa desiderare ardentemente semplicemente guardando i suoi occhi mentre te ne parla.

Grazie Don Massimo per le continue lezioni di vita...e di vendita involontaria!

Riunioni commerciali creative

Lavorando con la forza vendite di diverse aziende, una delle cose che più mi affascina osservare è la famigerata riunione commerciale. Nonostante i settori e le persone che vi partecipano siano completamente diversi, miracolosamente la scena a cui si assiste in genere è più o meno la stessa: direttore vendite che affida i budget ), che visiona l’andamento del fatturato (in genere con scientifica razionalità), e che poi affronta un paio di problematiche (in genere cose che nei mesi precedenti i commerciali hanno trascurato, oppure cose burocratiche su cui non hanno messo attenzione con conseguenti difficoltà in amministrazione, ecc ecc). Dopodichè tutti i venditori escono dalla sala riunioni, con qualche problemino in più rispetto a quando sono entrati, con un target nuovo (e spesso ragionevolmente irraggiungibile) in tasca, e con una voglia irrefrenabile di parlare a qualcuno visto che per 2 ore circa (se gli è andata bene) hanno soltanto ascoltato o risposto a monosillabi.
E solo quel direttore vendite sperimentasse invece altre metodologie, magari più coinvolgenti e creative, per gestire la riunone commerciale, riuscirebbe di sicuro ad ottenere risultati più entusiamanti e venditori più entusiasmati.
Ecco degli esempi di coinvolgimento e di sviluppo della creatività:
1. Se c'è bisogno di affrontare un argomento “problematico”, qualcosa su cui si sta trovando difficoltà (esempio sconti troppo facili, condizioni di pagamento con scadenze decennali ecc ecc) si può provare a farlo in questo modo: CHIEDENDO LORO “PERCHE’?” 5 VOLTE! Non fermandosi infatti alla prima risposta (spesso superficiale) non solo si risale alla vera causa del problema piuttosto che gestirne soltanto gli effetti; ma soprattutto, coinvolgendo i venditori nell’analisi della problematica, si riuscirà poi a coinvolgerli anche nella sua risoluzione.
2. Partendo dal grande presupposto che avere delle Idee è come avere denaro in banca (perché accumulano interessi appena le consulti e ti faranno accendere altre nuove Idee),si può provare a stampare un blocco di Banconote Idea (una serie di banconote a forma di Euro, con delle righe che diano la possibilità di scriverci sopra), distribuirle ai propri venditori con l’accordo di utilizzarle per annotare qualunque tipo di illuminazione/intuizione improvvisa possano avere in qualunque momento della giornata. Facendo seguire a ciò la creazione in azienda un contenitore che costituisca la vostra “Banca delle Idee” dove ciascun venditore ( ma questo può essere ampliato ad ogni collaboratore) possa inserire la propria banconota. Ogni Banconota può essere per te preziosissima. E se magari ogni tanto premi anche l’idea più bella….il gioco sarà completo!

L'emozione non ha voce

Tutte le volte che mi trovo con un gruppo di venditori professionisti e chiedo loro “Qual è la Cosa che ha maggior valore nella vostra attività di vendita e che vi consente di fare al differenza?”, moltissime sono le risposte che mi vengono date: avere dei prezzi concorrenziali, essere supportati dalla propria azienda dal punto di vista delle promozioni, un servizio clienti veloce e preparato, poter contare su un prodotto valido e consolidato, essere preparati, ecc ecc.
E mi stupisco tutte le volte per il fatto che meno del 10% di chi fa della vendita la propria professione non mi dia l’unica risposta degna di questa domanda, e cioè “solamente e semplicemente i MIEI CLIENTI”.
E questo spiega moltissime cose: innanzitutto spiega perché durante i corsi, mentre parlo di vendita emozionale, quasi tutti affermano di conoscere già il concetto e di applicarlo anche bene, e poi durante le esercitazioni pratiche e le simulazioni di vendita si assiste a scene raccapriccianti del tipo “Buongiorno sig. Rossi, tutto bene? Volevo farle i complimenti per la sua azienda, è molto bella. Bene….come le dicevo al telefono sono qui oggi per presentarle il nostro nuovo prodotto…” e giù ad elencare tutte le caratteristiche tecniche di ciò che si vende, con tanto di dettagli, di spiegazioni minuziose, di presentazioni di brochure esteticamente perfette, di vantaggi che il prodotto/servizio riesce a garantire e che la concorrenza non potrà mai equiparare.E chi se ne frega se dall’altra parte il cliente sta pensando nel frattempo “Che noia, non ne posso più! Proprio oggi che ho un’infinità di lavoro da sbrigare”?
O ancora, rileggendo la risposta della maggior parte dei venditori, ci si può spiegare il perché ormai tante aziende sono scettiche in merito all’efficacia dei corsi sulle tecniche di vendita: nella maggior parte dei casi, infatti, i professionisti che mi forniscono quella risposta, sono gli stessi che riscopro molto preparati in merito alle tecniche persuasive: dalla teoria del contrasto, al principio della scarsità , dal principio di reciprocità, al rapport (e che poi, se ci fermiamo a prendere il caffè insieme, utilizzano quei 15 minuti solo ed esclusivamente per parlare di sé!).
Ma cosa sono quelle sopra elencate se non delle pure tecniche? Il risultato dei corsi di questo tipo sarà un nuovo venditore con molti più strumenti e metodi a propria disposizione, che teoricamente dovrebbero aiutarlo ad aumentare le proprie vendite, ma che in realtà lo aiuteranno principalmente a complicarsele.
L’emozione non ha tecnica. E quindi imparare delle tecniche per suscitare nel cliente delle emozioni è una pura contraddizione in termini.
L'unica vera tecnica per migliorare le proprie performance di vendita è....Dimenticare ogni tecnica! Dimentica tutto quello che ti hanno insegnato a dire, elimina il simbolo dei dollari dai tuoi occhi quando pensi ai tuoi clienti. Ricordati soltanto di un insegnamento di Mary Kay Ash, fondatrice dell'omonima azienda cosmetica: Ognuno ha un cartello invisibile appeso al proprio collo che dice “Fammi sentire importante”. Non dimenticare mai questo messaggio quando lavori con le persone. E soprattutto….comincia da chi per te è veramente importante!