Margherita Tarallo Blog

Voglio i migliori

2012-02-13T10:15:00.000-08:00

Creare una rete di venditori ambiziosi, efficaci, che non si arrendono mai di fronte alle difficoltà, attivi, propositivi, coraggiosi, competitivi e desiderosi di risultati…bhe, è sicuramente il sogno di qualsiasi titolare di azienda. Se tutte le PMI italiane avessero al proprio interno persone con almeno la metà delle caratteristiche sopra indicate, sono fermamente convinta che l’economia per loro girerebbe (in parte) in altro verso, ben più profittevole.

Ma ahimè non tutti i sogni si trasformano in realtà, e purtroppo quello della creazione di una rete vendita da elevate performance troppo spesso resta solo un sogno. Mentre nella realtà ci si accontenta di surrogati, scendendo a compromessi con persone poco motivate, che attribuiscono all’azienda di appartenenza o al mercato in crisi le motivazioni dei propri scarsi risultati, che ritengono di dover essere ben pagate per l’impegno che ci mettono e per gli anni di esperienza che hanno sul campo, e che sono alla ricerca continua di stimoli e di motivazioni da parte del proprio responsabile (sul quale poter scaricare frustrazioni, lamentele e insoddisfazioni).

In questo articolo elencherò le azioni che oggi una PMI dovrebbe mettere in campo per non trovarsi a gestire una rete di Venditori di serie C che magari si a giocare invece un campionato di serie A.

Azione 1: Crea un Prodotto/Servizio di VALORE

Troppo spesso incontro imprenditori che si lamentano della difficoltà di trovare venditori di valore e che attribuiscono questa difficoltà esclusivamente alla poca qualità dei professionisti sul mercato. Sebbene questa sia di fatto una problematica reale nel mondo della vendita, come prima cosa ogni imprenditore dovrebbe chiedersi se la QUALITA’ del proprio prodotto/servizio sia meritevole di trovare un professionista altrettanto valido che lo rappresenti. Ed in realtà a questa domanda non dovrebbe rispondere l’imprenditore, ma dovrebbe trovare risposta nel Target di riferimento. I clienti al quale vuoi proporre o stai proponendo da tempo quel tipo di prodotto, lo considerano realmente utile, unico, insostituibile, diverso dagli altri?

E’ finita l’era del Venditore che vende anche il ghiaccio agli eschimesi. Finalmente gli eschimesi non sono più così sprovveduti e vogliono il meglio che c’è sul mercato e che corrisponda esattamente alle proprie esigenze. Senza questo presupposto di base, non solo farai fatica a trovare clienti, ma faticherai anche a trovare venditori all’altezza. Al contrario attirerai venditori allo stesso livello qualitativo di ciò che gli stai proponendo di commercializzare: è tutto direttamente proporzionale.

Azione 2: Fai in modo che il tuo prodotto/servizio si venda da solo

Si hai letto bene. Se vuoi attirare i migliori professionisti, devi mettere in piedi un sistema aziendale in base al quale i tuoi prodotti non possono non essere acquistati. E questo non dipende soltanto dall’Azione 1 (qualità del prodotto) ma anche da tutta una serie di azioni collaterali oggi indispensabili. Mi spiego meglio: nel mercato attuale, puoi avere anche il miglior prodotto esistente nel tuo settore, ma se non gli crei attorno una serie di servizi collaterali attrattivi e seducenti, il tuo prodotto rischia di essere surclassato da prodotti magari di qualità inferiore ma con maggiore sex appeal.

Facciamo un esempio: supponiamo che io sia un imprenditore edile e che costruisca case che rispondono all’esigenza numero 1 (non perché me la canti da sola, ma perché questo è il costante feedback dato dai miei clienti nelle numerose volte che sono stati chiamati in causa con sondaggi, questionari di soddisfazione, interviste eccetera). Bene, la qualità delle mie case non sarebbe affatto sufficiente per attirare i migliori venditori sul mercato (oltre che per venderle realmente tutte). Per avvicinarmi sempre d più alla garanzie del successo, dovrò essere brava ad inventarmi e a consolidare una serie di servizi ad alto valore aggiunto che arricchiscano ancora di più la mia abilità nel costruire immobili. Per esempio, per i successivi 3 anni dalla vendita degli immobili potrei mettere a disposizione degli acquirenti un mio tecnico che presidi a tutte le riunioni di condominio, in modo da vivere con loro le problematiche, le esigenze quotidiane e in modo da dar loro una mano per dissipare conflitti e reclami, riuscendo in questo modo a prevenire insoddisfazioni e lamentele con competenza e professionalità. Oppure potrei offrire a tutti gli abitanti della provincia dove costruisco dei corsi “gratuiti” su come si acquista casa (su quali siano gli errori da evitare nell’acquisto di un immobile, sulle normative da tenere in considerazione, sulle differenze dei materiali utilizzati nella costruzione, sul risparmio energetico, ecc. Non a titolo promozionale, ma solo ed esclusivamente a titolo informativo e formativo).

Quelli esposti sopra sono solo alcuno esempi (semplicistici) di azioni mirate ad un unico scopo: oltre a cucinare l’arrosto migliore, devo essere in grado anche di farne sentire l’odore dappertutto, invogliando più persone ad entrare in contatto con me, venditori inclusi. Chi non vorrebbe infatti entrare a far parte di una azienda che si pone in modo così innovativo in un mercato così saturo e tutto uguale? Un bravo venditore, consapevole delle proprie capacità in questi casi pensa “se sto riuscendo a ottenere successi in una azienda che non ha affatto questi strumenti, pensa un po’ cosa combinerei invece…”

Azione 3: Non scendere a compromessi

Ora è il momento di dare invece un’occhiata ravvicinata ai tuoi uomini dediti alla vendita. Ed è soprattutto arrivato il momento di rispondere in maniera sincera ad una domanda: secondo te, TUTTI i venditori che hai nel tuo team rispecchiano gli standard commerciali e tecnici cui aspira la tua azienda? E se la risposta è NO…come mai fanno ancora parte del tuo team? Lo so, lo so, le risposte sono innumerevoli, tipo: “meglio una zona coperta con poco fatturato che una zona scoperta con zero fatturato”, oppure “ma tanto fuori non è che ci sia di meglio”, oppure “ma è con noi da tanti anni, è vero che ormai è obsoleto ma è competente ed esperto”, oppure “ma è un bravo ragazzo e ha famiglia, come faccio a lasciarlo a casa?”, oppure “parli bene te, ma chi ha il tempo di formare daccapo un venditore nuovo?”, ecc ecc ecc.

Bene, sappi che le risposte qui sopra sono esattamente i motivi per i quali la tua rete vendita rimarrà sempre mediocre o poco più che sufficiente. Scendere a compromessi con venditori non all’altezza, o con risultati scarsi, e con persone sempre demotivate e pronte a lamentarsi, è la principale causa di cali di fatturati o di mancata espansione della tua azienda, che tu voglia accettarlo o no. E tutti i tuoi sacrifici, tutto il tuo impegno, tutta la tua creatività e tutta la qualità del tuo prodotto saranno vani finchè non pretendi da te stesso di avere una squadra di venditori ECCELLENTI, sia tecnicamente, sia nell’atteggiamento, sia nei risultati.

Calcola che, per ogni venditore al di sotto della media accettabile, una azienda paga 4 conseguenze specifiche:

Conseguenza I: perdita di fatturato potenziale, per mancata spinta commerciale attiva e proattiva;

Conseguenza II: perdita di clienti già acquisiti, per cattiva gestione o per incompetenza o per incuria

Conseguenza III: calo della produttività di tutti gli altri colleghi venditori, che per osmosi assimilano le sue obiezioni mentali (dichiarate e non), le sue contro-intenzioni e il suo atteggiamento rinunciatario. E che man mano (inconsapevolmente) rallenteranno il loro ritmo di lavoro o che comunque saranno influenzati mentalmente e praticamente dalle sue performance negative.

Conseguenza IV: allontanamento dei candidati migliori. Quale campione vorrebbe entrare a far parte di una squadra dove consentono di giocare a persone così scarse? Se un top venditore entrasse in contatto con la tua azienda e richiedesse di leggere i numeri che fattura il tuo peggior venditore, scapperebbe o tirerebbe un sospiro di sollievo? Nella risposta a questa domanda risiedono molte risposte ai tanti perché che spesso ti poni pensando alla tua azienda e ai tuoi numeri.

Azione 4: Non accontentarti del meno peggio

Innanzitutto, qualsiasi azienda commerciale dovrebbe essere in selezione 24 ore su 24, attivando tutti i canali di ricerca possibili, creandone anche di propri originali oltre a quelli tradizionali. La propria casella e-mail dedicata alle selezione dovrebbe essere ogni giorno inondata da candidature. Se così non è, significa che stai lavorando al minimo indispensabile e che speri che l’asso della vendita capiti davanti alla tua porta per puro caso.

Comincia a smettere invece di credere alle favole, comincia a fare della ricerca e selezione un’attività costante e indispensabile della tua azienda. Trova il tempo di occupartene tu di persona, o al massimo delega questa funzione ad una persona di tua fiducia. L’importante è che sia una persona in grado di valutare le reali capacità di un candidato e in grado di scegliere i migliori: se già lei ha delle carenze (comportamentali o di competenza), come potrà scegliere persone che non ne hanno???

Dovrai esaminare la candidatura di ALMENO una decina di persone a settimana. Se ti riduci invece a scegliere tra 2 o al massimo 3 persone incontrate ogni 2 o 3 mesi, continuerai ad accontentarti del meno peggio. Con il risultato che la tua rete vendita assomiglierà sempre di più ad una lunga fila di persone male assortite, con diverse ambizioni per la testa, che momentaneamente stanno sbarcando il lunario attraverso la tua azienda, ma che in cuor loro sperano di vincere alla lotteria per poter salutare definitivamente te e il tuo prodotto di estrema qualità, ma che nonostante ciò non riescono a vendere. Non ci credi? Bhe, prova a chiederglielo: magari qualcuno ha anche il coraggio di confessartelo!

Azione 5: Crea una palestra di vita

Siamo erroneamente portati a credere che i venditori più in gamba siano quelli più ambiziosi, quelli che hanno grandi sogni materiali da realizzare e che una volta realizzati non si accontentano mai, e se ne pongono sempre di più alti e di più ambiziosi. Sono i migliori perché riteniamo che in questo modo saranno spinti a premere sempre di più sull’acceleratore, e quindi le nostre vendite gireranno sempre al massimo.

Bene: questa è la più grande IDIOZIA inculcata dalle scuole di vendita degli ultimi anni. E purtroppo, girando per le aziende (soprattutto quelle più strutturate) vedo troppo spesso mettere in atto questo meccanismo: sistemi basati interamente sul raggiungimento di budget, con premi e incentivi; riunioni (pseudo) motivanti rivolte esclusivamente a far produrre sempre e di più, dove il venditore viene considerato solo e soltanto una macchina (a volte a controllo numerico); finti progetti formativi mirati alla crescita personale, dove l’unico scopo evidente è quello di oliare al massimo la macchina e di farla rendere anche oltre le proprie possibilità; cultura aziendale basata sul mero consumismo e sul concetto “sei ciò che ottieni”, al punto da far sentire un idiota chi non riesce ad ottenere perché in questo modo il mese successivo sarà spinto ad accelerare di più.

Per avere i migliori devi trattarli innanzitutto da PERSONE, e poi da PERSONE MIGLIORI. Se fai in modo che la tua azienda diventi una palestra di vita, che i venditori potranno utilizzare non per diventare delle mere macchine produttive costruite per VENDERE VENDERE VENDERE, ma per sperimentare e superare difficoltà, insuccessi, cadute, critiche e trasformarle in risultati positivi innanzitutto umani e poi numerici, e allora sarai circondato da veri uomini (o donne), che potranno accompagnarti nella tua avventura imprenditoriale con consapevolezza, con intelligenza e con ricchezza interiore. Le stesse qualità con le quali tratteranno il tuo prodotto e i tuoi clienti.

L’Azione 5 è in assoluto la più difficile da applicare. Innanzitutto perché è un processo che va applicato con metodo (ed il metodo c’è ed è preciso e consolidato). Ma soprattutto perché il primo a metterlo in atto dovresti essere proprio tu:

la tua azienda non è il fine ma è il mezzo, lo sapevi?

Etica e Consapevolezza

2012-02-01T08:54:00.000-08:00

Nell'ultimo periodo, in seguito alle mie ultime vicessitudini ed esperienze professionali, mi sono interrogata spesso sul concetto di etica professionale, espressione ormai alquanto inflazionata, menzionata da molti professionisti, sbandierata da molte aziende e presente in numerosissime Carte dei Valori.
Il mio dubbio amletico derivava da alcune considerazioni molto elementari: se un'azienda e/o una singola persona dichiara di fare dell'etica personale un proprio valore imprescindibile, per poi scoprire invece che nella pratica quotidiana dimostra tutt'altro, ma allora... "che valore ha questo valore"? E chi può stabilire chi sia veramente etico da chi invece non lo è, ma lo dichiara soltanto? E ancora: se l'etica è così basilare per la vita professionale e non, come mai persone guidate da evidenti intenzioni poco etiche (nonostante il loro contrapposto intento dichiarato) continuano a raccogliere successi e risultati? Spesso anche maggiori di quelli che invece perseguono la via dell'onestà e dell'integrità?
Non riuscendo a trovare una risposta "razionale" soddisfacente, la via più semplice per me era liquidare il tutto con un retropensiero semplicistico, del tipo "alla fine l'ingiustizia vince su tutto".
Ma in questi giorni una breve chiacchierata con un mio collega e amico mi ha aperto un punto di vista sicuramente non nuovissimo, ma che mai in questo momento secondo me è autentico, attuale e realistico. E in quanto tale in grado di far riflettere su tante cose da una prospettiva molto più ampia.

Il pensiero esposto dal mio amico è semplicissimo: l'etica è una percezione soggettiva, non oggettiva. Laddove diventa oggettiva e necessita dell'intervento esterno per regolare le cose, lì subentra la giustizia. Ma non ha niente a che fare con l'etica.
Essendo soggettiva, non tutti siamo dotati dello stesso grado di percezione. In altre parole, non tutti siamo consapevoli di ciò che di etico o non etico stiamo mettendo in campo.
E soltanto chi ha una elevata percezione di sè e della propria etica, subisce le reali e dannose conseguenze delle proprie azioni. Mentre chi ha una bassa percezione di sè e della propria etica invece, paradossalmente "la passa liscia", con se stesso e con il mondo circostante. Proprio perchè è ignaro e inconsapevole.
Per essere più chiara farò un piccolo esempio: io potrei sostenere di essere una persona molto corretta nei confronti dei clienti, che per me sono innazitutto degli amici. Di essere guidata da una correttezza estrema, perchè per me il cliente è il fulcro primario del mio lavoro.
Maggiore sarà la consapevolezza e la percezione reale di questo mio valore, più gli errori che commetterò nei confronti dei miei clienti andranno a ledere la mia coscienza. E di conseguenza creando degli effetti nefasti sulla mia efficienza, sulla mia autostima e quindi sui miei risultati.
Più basso sarà invece il mio grado di percezione e di consapevolezza, minori saranno gli effetti dei miei errori.
Se per esempio il mio grado di consapevolezza dovesse essere molto basso, io potrei trattare il mio cliente semplicemente come "una mucca da mungere" (mmm....questa espressione mi ricorda qualcosa!!!), e non sentirmi per niente colpevole di ciò, perchè semplicmente non me ne renderei conto. E non rendendomene conto, non vivrò sensazioni quali senso di colpa, ansia, inquietudine, insicurezze, malessere ecc. ecc.
Sensazioni che proverei invece in pieno (consciamente o incosciamente) nel caso di elevata consapevolezza. E ovviamente in uno stato d'animo del genere, le mie performance ne risentirebbero notevolemente (magari non nell'immediato, ma alla lunga di sicuro).
Ecco spiegato il motivo per cui sul mercato i professionsiti più spietati e cinici sembrano avere la meglio.

A questo punto una domanda potrebbe sorgere spontanea: siamo sicuri che la via della consapevolezza sia poi così utile da perseguire? Non sarebbe meglio vivere nella "beata ignoranza"?
Ma non c'è una sola risposta a questa domanda: ognuno può trovarla solo in se stesso, all'interno del bagaglio dei propri valori e soltanto sulla base del proprio grado di percezione di sè.
Aldilà quindi delle risposte soggettive che ognuno di noi potrebbe darsi, io sono fermamente convinta di una cosa: la via della consapevolezza non è per niente utile, e di certo non è neanche la più facile, perchè anzichè preservarti da fatiche, delusioni, batoste e cadute, è proprio la via che ti consegna ad esse più frequentemente. E non perchè si è più pii e più devoti al sacrificio, ma semplicemente perchè si è più pronti per vedere, affrontare e confrontare.
Nessun vantaggio particolare quindi, ma maggiori difficoltà.
Nonostante questo, io ogni giorno cerco di salire un gradino in più sulla mia personale scala di percezione e di valori. E con questo non voglio dire che sia ad oggi più o meno virtuosa di chiunque altro, non spetta a me dirlo o giudicarlo.
Ma una cosa è certa: se mi guardo intorno, nel mio mondo personale e professionale mi vedo circondata nella maggior parte dei casi da persone pure, che guardano il mondo con gli occhi di bambini ingenui e speranzosi. E questo per me è uno specchio del fatto che la mia scalata forse sarà ancora solo all'inizio, ma in qualche modo sta procedendo nella direzione giusta. Perchè le persone di cui ci circondiamo sono un ottimo specchio per capire il nostro grado di Consapevolezza.

Mi auguro di cuore che anche tu che stai leggendo stia facendo la scalata giusta per te stesso. E per capirlo, basta guardarti attorno!

P.S. grazie Sandro per lo spunto di riflessione!

IO s.p.a.

2012-01-25T08:07:00.000-08:00

E' frequente pensare all'attività del venditore come ad un'attività basata principalmente (se non esclusivamente) da azioni di tipo commerciale.
E' diffusa cioè l'idea che un venditore debba vendere, PUNTO! Tutto il resto deve farlo l'azienda di appartenenza, perchè "io ne ho già troppe, tra visite ai clienti, gestione delle problematiche, spostamenti in auto,ecc ecc".

In realtà questo modo di pensare è oggi quantomeno discutibile: o meglio, diciamo che chi ancora la pensa in questo modo probabilmente tra qualche anno non avrà più visite da effettuare o problematiche dei clienti da gestire, perchè semplicemente sarà estinto come venditore.

L'unica figura di venditore che avrà ragione di esistere nel prossimo futuro sarà colui che, indipendentemente dalle azioni messe in campo dall'azienda di appartenenza, considera se stesso per quello che realmente è, e cioè una vera azienda in proprio. La IO s.p.a., con tutti i reparti aziendali da dover curare indistintamente. Una vera azienda che deve macinare utili e non solo entrate.
Ma vediamo concretamente che cosa significa per un venditore curare tutti gli aspetti dei propri reparti aziendali:
1. Reparto Amministrativo: troppo spesso, parlando con i "professionisti" della vendita, e ponendo loro alcune domande in merito alla previsione degli utili del prossimo anno, sono costretta a sentire risposte del tipo "ah guarda, io dò tutto in mano al mio commercialista, è lui che mi cura tutto", oppure "no guarda, io di queste cose non ci capisco nulla, i numeri per me sono arabo". In questi casi, superata la prima fase di sconforto, cerco di far capire loro che non si può guidare un auto sostenendo di aver smontato il cruscotto con tutte le relative spie e di averle consegnate al proprio meccanico di fiducia perchè è lui l'esperto in materia.
Oggi, se vuoi realmente essere un venditore con la V maiuscola e guadagnare in maniera proporzionale ai tuoi sforzi e alle tue energie, non puoi esimerti dal conoscere tutto ciò che ti serve in materia di bilanci, fiscale, di cash flow ecc. e dall'avere un piano previsionale e dettagliato del tuo break event point e della marginalità (netta) delle tue azioni di vendita. Quindi, corri dal tuo meccanico e riappropriati del tuo cruscotto, altrimenti rischi di fare una brutta fine.
2. Reparto Marketing: troppo spesso questa funzione viene considerata come una prerogativa (se non un dovere) dell'azienda che si rappresenta. Fermo restando che nella scelta del prodotto e del servizio che hai decisio di vendere, si presume che tu abbia considerato e valutato approfonditamente se (grazie alle azioni fatte dall'azienda) il posizionamento di quel prodotto/servizio sia adeguato e meriti le tue energie; ciò non toglie che ci sono alcune attività di Marketing che spettano a te e a te soltanto.
Ce l'hai un TUO database personale, che includa TUTTI i tuoi clienti suddivisi per categorie (potenziali che vorresti visitare, che hai visitato ma che non hanno ancora mai comprato da te, che comprano costantemente, che da un pò hanno smesso di acquistare ma senza un motivo palese, clienti arrabbiati e referenze)? e con ognuno di loro comunichi COSTANTEMENTE e PERIODICAMENTE in maniera differente a seconda della tipologia? Non mi riferisco ovviamente all'invio esclusivo di comunicazioni promozionali, ma anche e soprattutto all'invio di materiale informativo, di notizie relative al loro mercato di riferimento, di novità e suggerimenti utili per la loro attività, di comunicazioni relazionali o di riferimento ad argomenti di suo interesse? E diversifichi le modalità di comunicazione, tra telefonate, E-mail, news letter, creazione di Blog, ecc?
Inoltre, cosa stai facendo di concreto per curare il tuo Brand Personale? Sappi che il posizionamento della tua azienda (o del prodotto/servizio che rappresenti) passa inesorabilmente per il posizionamento di ciascuna persona che in quella azienda opera, soprattutto se si tratta di venditori. Per approfondimenti sull'argomento leggi il mio post
3. Reparto Vendite: passando nello specifico al tuo settore di riferimento, oltre ad essere un Venditore, sei anche il Direttore Vendite di te stesso? Per capirci meglio, quali strumenti utilizzi per misurare le tue performance? O meglio, utilizzi degli strumenti pratici, veloci ed efficaci per misurare e migliorare TUTTE le tue performance commerciali? E cosa fai poi di concreto per migliorarle? In che modo ti tieni costantemente aggiornato su tutto ciò che riguarda il tuo settore e il settore di riferimento dei tuoi clienti? In che modo lavori OGNI GIORNO CONCRETAMENTE per diventare il migliore nel tuo lavoro? La sera, mentre sei sulla strada di ritorno verso casa, ti poni mai la domanda “cosa ho fatto oggi di tangibile per salire sulla scala del VALORE AGGIUNTO come professionista? Cosa ho fatto per esempio di diverso, di originale, di inaspettato che ha stupito positivamente i miei clienti?

Credimi, basterebbe questa domanda fatta quotidianamente, una risposta obiettiva e sincera, e un relativo piano di buoni propositi (poi attuati!) per il giorno dopo, per migliorare progressivamente i propri risultati e i propri guadagni.

Queste sono (solo) alcune delle azioni che ciascuno di noi come venditore dovrebbe avere la responsabilità personale di mettere in campo, dedicandoci costantemente tempo e attenzioni in maniera proporzionata e metodica.

Perché il fallimento o il successo della IO s.p.a dipende da noi e da noi soltanto.

2012: ottimismo o illusione?

2011-12-31T07:24:00.001-08:00

Ci siamo. Mancano poche ora alla fine del 2011 e come tradizione vuole è tempo di resoconti, di bilanci, di prospettive e di buoni propositi per l’anno alle porte.

Ma stavolta è diverso, questa volta credo che ci meritiamo di guardare le cose in maniera un po’ più lucida, meno fiabesca, meno “mangiamo il cotechino con le lenticchie che portano soldi”.

E’ arrivato il momento di guardarci tutti negli occhi e di dirci la verità, tutta la verità e nient’altro che la verità.

Pronti? Bene, cominciamo.

Per molti il 2011 è stato un anno difficile, un anno di difficoltà lavorative, di ostacoli, di salite, di sacrifici, di rinunce. Per molti imprenditori e liberi professionisti, è stato un anno altalenante, oscillante tra buoni risultati che davano respiro e illusioni, e mesi durissimi, che facevano sprofondare nel più totale sconforto o quantomeno nella paura che quel periodo non terminasse più.

E’ stato un anno di stravolgimenti politici, di governi che ci hanno fatto toccare il fondo per poi farci ingoiare più dolcemente pillole che forse (e sottolineo “forse") mai avremmo buttato giù in altro modo.

E’ stato un anno in cui telegiornali e carta stampata hanno continuato a non raccontarci la vera verità, ma sempre e soltanto una verità manipolata, cucita ad arte per ottenere dal popolo obbedienza, spirito di sacrificio e accondiscendenza.

E’ stato l’anno in cui gli istinti primordiali (nel loro aspetto negativo) hanno continuato a prendere il sopravvento nel quotidiano, dando vita ad intrighi, sfruttamenti, inganni, pettegolezzi, egoismi, voltafaccia, pugnalate mascherate da finti sorrisi.

Arrivati a questo punto della lettura, in molti staranno probabilmente pensando “si vabbè, ma c’è stato anche tanto di bello, bisogna guardare il bicchiere mezzo pieno e pensare in positivo: buttiamoci alle spalle tutto il brutto che c’è stato, voltiamo pagina e abbracciamo con ottimismo il nuovo anno”.

Se anche tu hai fatto questo pensiero, ti consiglio di interrompere qui la tua lettura: ti auguro uno Strepitoso 2012 e mi raccomando…mangia tante lenticchie che ti arriveranno tanti soldi!

A tutti gli altri che hanno invece avuto la pazienza e la curiosità di continuare la lettura, voglio invece esporre il mio vero pensiero: il 2012 sarà l’anno in cui tutte le situazioni che ho sopra esposto saranno amplificate. Sarà un anno di forti scossoni economici, di grandi manipolazioni da parte della politica, di governi tecnici che ci porteranno al baratro, mettendo in gravissime difficoltà la piccola e media imprenditoria e di conseguenza mettendo in serio pericolo lo stipendio di tutti (oltre alle pensioni).

E in un quadro del genere, lo spirito primordiale di noi umani (e di noi italiani!) verrà fuori prepotentemente: si accentuerà l’atteggiamento “mors tua vita mea”, si rafforzerà la tendenza a non esporsi troppo per stare con 2 piedi in una scarpa, nel tentativo stupido di acchiappare da più fronti; si espanderà come una macchia d’olio il finto buonismo del “non bisogna giudicare gli altri, bisogna amarli, comprenderli, perché siamo tutti un’unità e quello che giudichi negli altri è soltanto una parte di te”. Teoria troppo fine per essere realmente compresa e praticata da tutti. Troppo spesso invece stravolta al solo scopo di apparire spiritualmente elevati e differenti dalla massa. Per poi mettere in atto azioni talmente incoerenti da rasentare il ridicolo. E arriviamo alla categoria da me più amata e seguita: i venditori. Per loro si prospetta un anno a dir poco ripido, come diretta conseguenza del mio (catastrofico lo so) quadretto futuro.

Ma il bello lo sai qual è? E’ la prima volta che io stessa ho trovato il coraggio di dirmi queste cose, superando la paura di essere bollata come pessimista, disfattista, incoerente con il mio lavoro di motivatrice e formatrice. E mai come questa volta sento di essermi avvicinata al vero ottimismo. Si hai letto bene: mai come questa volta sento di essere VERAMENTE ottimista. Perché il vero ottimista non è colui che se la racconta pur di sorridere, che sorride pur di star bene, che guarda il bicchiere mezzo pieno pur di bere. Ma è colui che OSSERVA davvero la realtà e con occhi lucidi tenta di affrontarla, senza dipingerla necessariamente a colori se di colorato non c’è proprio nulla. Perché quella diventa demenza, ed ora ho capito che io lo sono stata per tanto tempo. Ora invece che ho avuto il coraggio di aprire gli occhi, riesco ad intravedere la strada da percorrere: che tu sia un venditore, che tu sia un imprenditore, che tu sia un impiegato, un padre, una madre, un operaio, una contabile…l’unico modo per uscire fuori dalla guerra che ci aspetta è coltivare un sano equilibrio interiore, fatto di capacità di accontentarci di poche e piccole cose, di adattarci ad ogni situazione, di allineare il nostro tenore di vita COME SE fossimo già poveri.

E soprattutto sarà necessario allenare la nostra innata capacità di OSSERVARE e di ASCOLTARE oltre le cose e le parole: lì è nascosta sempre la verità, per quanto brutta e dolorosa possa essere. Se non sei pronto a sostenerla e continuerai a credere alle favole, per te sarà davvero un anno difficile.

Per tutti gli altri…sarà un anno magnifico. Diverso ma magnifico.

Buon 2012 a tutti

P.S. Per cominciare ad allenare la VERA capacità di ascolto, vi aspetto tutti quanti al discorso del nostro Presidente della Repubblica di questa sera (ore 20,00): se riuscirai ad interpretare il vero significato delle sue parole, allora potrai festeggiare l’arrivo di un anno strepitoso. Altrimenti, BUON COTECHINO CON LE LENTICCHIE!

Sono demotivato

2011-11-09T10:34:00.000-08:00

Rifletto spesso su uno degli argomenti più controversi all'interno delle reti vendita: la motivazione (e il suo contrario).

Molto è stato speso (e si spende ancora dappertutto) su questa materia: libri, corsi, riunioni, convention, audio corsi, audio libri, convegni e chi più ne ha più ne metta..

Io stessa ritengo di fondamentale importanza che ciascun professionista, non solo venditore, sia spinto da una grande motivazione, da una grande spinta a fare ciò che fa ogni giorno.

Ma ritengo che sul tema in questione ci sia “qualcosina” da rettificare e da specificare: nel mestiere della vendita, se fai il minimo indispensabile, non puoi permetterti il lusso di affermare che sei DEMOTIVATO se poi non ottieni abbastanza risultati.

Sono le azioni che compi che determinano la tua motivazione e non il contrario.

Cerco di fare degli esempi: se in una settimana, qualunque sia il tuo settore di riferimento, visiti al massimo 2 clienti potenziali, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato. Se non studi e se non ti aggiorni ogni mese sia sul prodotto/servizio che vendi, sia sugli aspetti commerciali, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato. Se non ti prepari ogni sera (e sottolineo “ogni sera”) per gli incontri commerciali che dovrai effettuare il giorno dopo, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato. Se non utilizzi ogni “tempo morto” della tua giornata (tragitti in auto, pausa caffè, momenti di attesa tra un appuntamento e un altro) per metterti in contatto con altri tuoi clienti o potenziali clienti, non puoi permetterti il lusso di essere demotivato.

La demotivazione è un lusso che può permettersi solo chi in questo mestiere LAVORA SODO, ma davvero sodo, per costruirsi il proprio edificio incrollabile di clienti entusiasti, di referenze e di ordini automatici che garantiscono il raggiungimento dei propri budget con 3/5 mesi di anticipo.

Tutto il resto…è solo FUFFA, PARANOIA ed ALIBI creati ad hoc da parte di quei venditori che fanno questo mestiere per piangersi addosso e non per vincere sul serio.

Fare una buona prima impressione

2011-10-10T01:04:00.000-07:00

"Non avrai una seconda occasione per fare una prima buona impressione".
Chissà quante volte abbiamo sentito questa frase, obiettivamente vera, ma alla quale nel corso del tempo sono stati "appiccicati" una serie di consigli e di suggerimenti stereotipati legati allo scopo di lasciare da subito un segno positivo nella mente del nostro interlocutore.
E giù quindi a disquisire su come stringere la mano (non in maniera troppo decisa, non in maniera troppo debole), su come sorridere (non troppo ma neanche troppo poco), su come vestirsi (nè poco nè troppo), su come parlare, su quanto tempo prima arrivare agli appuntamenti ecc ecc.
Quasi come se ci fosse una formula unica da poter seguire alla lettera, che consenta un successo garantito per far breccia nelle simpatie di chiunque.

In realtà il concetto di "fare una buona prima impressione" è talmente fondamentale nell'interazione e nella comunicazione con il prossimo che risulta troppo semplicistico banalizzarlo con azioni o consigli preconfezionati. Quando si entra in contatto con dei "mondi individuali" diversi dal nostro, non c'è formula che regga per comprendere cosa di preciso può farci entrare in maggior sintonia con quella persona. Si tratta invece di un lavoro molto più complesso, ed è un lavoro incentrato non sulle azioni che possiamo compiere per "fare bella figura", bensì su un costante e quotidiano lavoro su noi stessi e sulla nostra capacità di riuscire a parlare più lingue possibili.
Mi spiego meglio: la vera essenza del "fare una buona prima impressione" è racchiusa in uno dei concetti più complessi della comunicazione, ossia "farsi velocemente un'impressione della persona che ci sta di fronte (o quantomeno del suo stato d'animo in quel preciso istante) e quanto più aderente alla realtà". Nella misura in cui divento in grado di allenare e di esercitare in maniera efficace questa abilità, automaticamente sarò in grado di comprendere quale chiave comunicativa adottare con una persona piuttosto che un'altra.
Se da una parte questo concetto può avere dei tratti in comune con la tecnica del "mirroring" di estrazione pnlliana (in parole molto povere, mi impegno a "rispecchiare" in maniera precisa i movimenti, il tono di voce, il ritmo e lo stato d'animo della persona che ho di fronte, per creare in questo modo maggior sintonia e vicinanza), d'altro lato si discosta energicamente per un semplicissimo motivo: qui non sto parlando di scimmiottare l'altro come tecnica per risultargli simpatico e colpirlo positivamente, ma al contrario di esercitarmi a COMPRENDERE veramente l'altra persona, con una sana curiosità e voglia di entrare nella sua dimensione comunicativa e di trovare la chiave giusta per aprire la porta che dà direttamente al suo mondo di pensieri, di paure, di riflessioni, di preconcetti, di esperienze, e così via.

Basta guardare come ciò ci viene assolutamente naturale quando dobbiamo interagire con dei bambini: in maniera naturale ci viene da adeguare la nostra comunicazione alla loro, di parlare non più come degli adulti ma come se fossimo quasi dei loro coetanei, e al contempo di comprendere le loro sensazioni, il loro modo di pensare, affascinati dai loro ragionamenti, dalla prima singola frase che pronunciano, quasi estasiati per il fatto che abbiano pronunciato proprio quella di frase tra milioni di possibilità.
Bene...peccato che con il tempo nei confronti degli adulti non capiti più la stessa cosa.
Perchè appena ci troviamo di fronte ad un altro essere umano smettiamo invece di "osservare" o di "ascoltare", e ci mettiamo n modalità "GIUDICARE": prendiamo ogni singolo movimento, ogni singola parola, ogni singola espressione per paragonarla al nostro mondo e per stabilire quindi se quella persona è lontana o vicina a noi. Se secondo i nostri parametri è vicina a noi, saremo maggiormente predisposti a creare sintonia e ci verrà anche più facilmente farlo. Se invece malauguratamente dovesse essere lontana dal nostro modo di pensare, di muoverci, di parlare ecc ecc, ecco che inevitabilmente le appiccichiamo varie etichette con i nostri inevitabili preconcetti (in maniera consapevole o meno). Se a questi poi aggiungiamo tutta una serie di tecniche per creare sintonia nonostante la persona non ci piaccia poi così tanto, bhe...il risultato è una bella frittata di falsità, di compromessi e di superficialità.

Eppure basterebbe passare dalla modalità "giudicare" alla modalità "conoscere e comprendere" per creare sintonie reali, effettive e non artificiali. Basterebbe dimenticare tutte le inutili tecniche che ci sono in giro e lasciarsi guidare dalla brama di osservare dettagli, sfumature, particolari che possono parlarci di una persona molto più di tante parole o di tante descrizioni.
Io ci credo che possiamo ritornare ad essere così, semplicemente e naturalmente desiderosi di entrare nei rispettivi mondi per esplorarli e per scambiarci esperienze, insegnamenti e sensazioni.
Ci credo, nonostante i miei continui errori in cui ricado ogni giorno nel tentativo stupido di valutare piuttosto che VIVERE.

Vendere in prima battuta

2011-09-21T02:37:00.001-07:00

Ieri all'Accademia dei Venditori abbiamo affrontato un argomento "molto sensibile" per il mestiere della Vendita: il potere della nostra mente di creare delle intenzioni contrarie e parallele rispetto all'obiettivo che bisogna raggiungere. Intenzioni che hanno come unico risultato quello di distoglierci dalle reali azioni che dovremmo compiere e di derubarci della reale forza e della reale capacità di cui saremmo dotati per gestire in maniera eccellente le situazioni.

Ma procediamo con gradualità e chiariamoci le idee facendo un esempio.

Sono un venditore del settore automibili, precisamente sono un commerciale della concessionaria Mercedes della mia città. Sono molto spigliato, mi dicono che ho tutte le carte in regola per ottenere successo nella vendita, le persone che entrano in concessionaria mi cercano per essere serviti da me. Insomma, sono piuttosto bravo. Ma ultimamente è una gran fatica. Rispetto a qualche anno fa, le persone prima di acquistare un auto ci pensano su un miliardo di volte, vogliono prima andare a vedere altre 16 concessionarie Mercedes per comparare i prezzi e altre 18 concessionarie di altre marche per fare paragoni tra vetture. Insomma, si vende molto più lentamente.

Bene, ad una prima lettura potremmo dire che non c'è niente di particolarmente strano: questo venditore sta semplicemente descrivando una realtà "reale", uno spaccato di quelle che appaiono essere le abitudini di acquisto di noi comuni mortali, e non solo in merito alla scelta della propria auto.
Ma in realtà, in questo piccolo racconto di questo venditore possiamo scorgere uno dei mali più grossi di noi esseri umani: la capacità di imprigionare noi stessi, le nostre azioni, i nostri risultati e i nostri successi con il potere dei nostri pensieri. Ed ora vi dimostro il perchè.

Rispetto all'obiettivo che quotidianamente deve raggiungere questo venditore (e cioè Vendere Auto), lui stesso con i suoi ragionamenti ha posto nella sua testa un ostacolo con l'affermazione "le persone prima di acquistare un auto ci pensano su un miliardo di volte", costruendo quindi nella sua testa l'assunto che "vendere un auto da 40,50,100 mila euro è difficile/impossibile/improponibile.
Chiariamoci bene, non sto dicendo che questo venditore sia pessimista, oppure poco proattivo o non realista. Anzi potremmo dire che ha descritto la realtà in maniera molto aderente.
Il punto è che con quel tipo di descrizione nella sua testa, secondo voi, cosa succederà appena un uomo oggi entrerà nella sua concessionaria, si farà mostrare una bellissima SLK ultimo modello, si farà spiegare tutto sugli interni, esterni, potenza del motore, cavalli, tenuta, ecc ecc, si farà fare un preventivo e poi gli dirà "ok, grazie mille. Ci penso e le farò sapere"?
Semplice, in quel momento tutte le cellule del corpo di quel venditore collaboreranno per inviare alla sua testa un unico pensiero "vedi, come al solito avevo ragione". E congederà il potenziale acquirente con uno dei più classici "Ma si figuri. prenda pure le nostre Brochure/Depliant, le lascio anche il mio biglietto da visita, può contattarmi quando vuole"!

La Contro-Intenzione "è difficile vendere un auto in prima battuta" è diventata in quel momento una barriera autoimposta, che gli ha impedito di mettere in campo altre risorse che quel venditore ha a disposizione per gestire un momento così delicato della trattativa.
Ed il problema non è (o non è soltanto) non essere a conoscenza delle tecniche alternative per non far scappare il cliente in quel preciso istante. Quelle ovviamente vanno acquisite (e nel corso dei successivi post le vedremo insieme), ma per farlo bisogna fare un passo preliminare: PRENDERE CONSAPEVOLEZZA CHE SIAMO AFFETTI DA UNA GRAVE MALATTIA CHE SI CHIAMA CONTRO - INTENZIONE!
Se non ne prendiamo coscienza, tutte le migliori tecniche non potranno funzionare perchè troveranno al nostro interno dei virus potentissimi che le distruggeranno.

Il fatto che ci siano clienti che vogliano pensare tanto prima di acquistare, non significa che TUTTI i clienti vogliano farlo. E soprattutto non significa che sia impossibile vendere il tuo prodotto/servizio in prima battuta (si anche il tuo, è inutile che scuoti la testa!!!).
Ho visto io stessa eliminare questo preconcetto dalle testa di tanti venditori e vendere in prima battuta prodotti da milioni di euro.

Basta accogliere il prossimo cliente credendo che sia possibile e QUINDI gestendo il suo "grazie, ci voglio pensare" consapevole che quelle 4 paroline non rappresentano una legge scientifica ma rispondono solo al bisogno della tua mente di scappare dalle difficoltà tutte le volte che se ne presenta qualcuna di veramente grossa come quella!

Perciò rimbocchiamoci le mani...e andiamo alla ricerca della nostra vendita in prima battuta!

Dimmi che domande fai e ti dirò chi sei.

2011-08-18T08:52:00.000-07:00

Dopo aver parlato nel post precedente dell'importanza/necessità di fare domande al cliente prima di proporre o presentare qualsiasi tipo di prodotto o servizio è giunto il momento di approfondire questo argomento analizzando in concreto alcune delle possibili domande da fare per costruirci una vendita di successo.
A tal riguardo, tempo fa mi colpì molto un'osservazione letta in un libro di Jeffrey Gitomer secondo cui "se fai domande intelligenti, capiranno che sei intelligente; se fai domande stupide....".
Osservazione perfetta nella sua semplicità, al punto da apparire stupida!

Ma per comprendere al meglio la differenza, cominciamo a soffermarci su alcuni esempi di domande stupide:
1. "Mi può parlare un pò della sua azienda? oppure "Come sta andando il suo settore?": E' una totale perdita di tempo per il cliente. Il tuo compito è scoprire questo tipo di informazioni prima che lui ti riceva, perchè ti ha dato appuntamento per ottenre da te proposte, idee, soluzioni e non per raccontarti un pò di sè o della sua azienda. Ottimo inizio!
2. "Siete soddisfatti del vostro attuale fornitore?" (facendo riferimento alla fornitura del prodotto o servizio che anche tu tratti): Ma qual è lo stupido che ti direbbe di no? e nel momento in cui invece ti risponde "si siamo molto soddisfatti" cosa fai? Stringi la mano e vai via?
3. "Se potesse risparmiare dei soldi e comprare un (vostro prodotto o servizio) qualitativamente migliore, lo farebbe?": questa è la classica domande che fa scattare nella mente del cliente un'ulteriore domanda "mi hai preso per un deficiente per caso?".
4."Qual è il suo budget per questo tipo di acquisto?": E' una delle domande più autodistruttive che abbia mai sentito, e purtroppo è anche una di quelle a cui i venditori invece sono molto affezionati. Durante i miei corsi infatti quando cerco di demolirla dalla lista di domande da fare, assisto puntualmente ad una sommossa dei partecipanti che non vogliono in nessun modo distaccarsi da quella che io chiamo DOMANDA SUICIDIO. A meno che non sia il cliente spontaneamente a parlare di budget, sei tu venditore che devi costruire man mano durante la trattativa il valore che merita l'acquisto di una soluzione ai bisogni/problemi che avrai fatto emergere con maestrìa con le tue domande. In caso contrario, il cliente (per difesa, impreparazione o altro) sarà sempre spinto a darti un budget ristrettissimo rispetto alle sue richieste ed in questo modo avrai scavato da solo la tua buca dove poterci cadere insieme alla sua imminente frase "è troppo caro, non è esattamente quanto avevo pensato di spendere". Obiezione che sarà molto più difficile da superare se precedentemente ti aveva comunicato dietro tua richiesta una determinata cifra, perchè scatterà in lui il bisogno di essere coerente con quanto prima affermato (vedi Principio di Impegno Coerenza dei post precedenti).

Siccome però le informazioni cui sarebbero dirette queste domande sono comunque utili da raccogliere, vediamo come trasformarle in domande intelligenti e funzionali.
1. Come prima cosa prima di cominciare la tua indagine potresti fare una premessa del genere:
"Prima del nostro incontro ho analizzato attentamente il vostro sito e il vostro settore di riferimento, e mi sono venute delle idee che oggi volevo condividere con lei. Prima però vorrei comprendere meglio alcune caratteristiche della vostra azienda (o alcune regole del vostro mercato di riferimento o della vostra tipologia di clienti)".
Con una siffatta premessa potrai fargli qualsiasi domanda relativa alla sua attività o alla sua azienda senza apparire un inutile perditempo.
A patto ovviamente che tu abbia realmente visitato e studiato il suo sito e il suo business (attività preliminare di indiscutibile importanza).
2. "Come decide in merito all'acquisto di...(vostro prodotto o servizio)? Quali caratteristiche vi spinge a scegliere un fornitore piuttosto che un altro?": Questa è una domanda che spinge il cliente a riflettere e che fornisce a voi la possibilità di raccogliere informazioni utili su come presentare poi la vostra soluzione. Se per esempio il cliente vi risponde che la scelta ricade sul fornitore che più degli altri garantisce puntualità e affidabilità, potrete alla fine rimarcare queste due esatte caratteristiche durante la presentazione del vostro prodotto. Ancora una volta, a patto che ciò sia vero.
3. "Quali conseguenze comporta un...(vostro prodotto/servizio) scadente o che non risponde alle vostre esigenze?" oppure "cosa succede tutte le volte che il...(vostro prodotto/servizio) non possiede le caratteristiche desiderate?": con questa domanda induci nuovamente il cliente a riflettere e stavolta sulla quantità di tempo, di denaro o di energie che è costretto a spendere usufruendo di un prodotto/servizio non all'altezza. Ed in questo modo cominciate insieme a costruire il prezzo e di valore da dare alla soluzione che tra un pò gli prospetterai!

Questo ovviamente è solo un accenno sull'arma più potente che un venditore ha a disposizione durante la trattativa.
Durante l'annuale Accademia dei Venditori che partirà il 21 settembre lavoreremo sodo su questo aspetto, creando per ciascun partecipante una lista base di almeno 30 domande da porre (a seconda del proprio settore e della propria tipologia di clienti) per ridurre al minimo gli insuccessi.

Perchè domandare è meglio che fallire!

L'Arte di fare domande

2011-08-12T01:08:00.000-07:00

Mi accorgo sempre di più che la debolezza maggiore di chi vende è FARE DOMANDE.
Fin troppi venditori dimenticano che DOMANDARE è l'unica vera possibilità di avere successo in una trattativa come in una attività commerciale qualsiasi.
Il più delle volte ci si accontenta di informazioni basilari o di richieste generiche da parte del potenziale acquirente, e sulla base di queste ultime si tentano poi presentazioni del proprio prodotto/servizio che possono risultare o fortuitamente appropriate (ma la fortuna si sa...non è sempre così benevola!) oppure disastrosamente grottesche.
Trascurando in questi casi un dato tecnico di estrema e clamorosa importanza: le esigenze di chi compra sono strettamente collegate alle proprie obiezioni mentali all'acquisto.
In altre parole, per ogni esigenza (materiale e psicologica) che il venditore non sarà in grado di scoprire, di sviscerare e di risolvere, il cliente avrà altrettanti freni verso l'acquisto, altrettante vocine nella testa che gli sussurreranno "pensaci", "costa troppo", "c'è qualcosa che non mi convince", "dai prima un altro sguardo da un altro fornitore", ecc ecc.

Per comprendere al meglio questo concetto, proviamo a crearci questa immagine mentale: immaginiamo il nostro potenziale cliente che arriva da noi simbolicamente vestito con un cappotto, sotto il quale si nascondo una miriade di tasche. E in ogni tasca il nostro interlocutore tiene ben custoditi altrettanti mattoni, di piccola e grande statura, di minore o maggiore peso, ma tutti ben occultati alla nostra vista.
Ebbene, il nostro compito durante la trattativa di vendita dovrà essere quello di estrarre ad uno ad uno i mattoni dal suo cappotto e alleggerirlo di tutti quei pesi. Se soltanto uno di quei mattoni resta ben custodito nelle sue tasche perchè non lo scoviamo o perchè, pur scovandolo, lo sottovalutiamo oppure ci dimentichiamo di presentare il prodotto come l'esatta soluzione a quel tipo di problema/esigenza/richiesta...bhe, vendere sarà per noi sempre di più un'impresa ardua.
I suoi mattoni infatti rappresentano le sue pretese, i suoi reali bisogni, le sue paure, le sue insicurezze, le sue velleità, le sue manie. Diventando un Artista nel fare domande, svilupperai una notevole abilità nella comprensione TOTALE delle esigenze del tuo cliente. E solo così potrai realmente apparire ai suoi occhi diverso da tutti gli altri venditori che gli vogliono soltanto "appioppare uno dei prodotti/servizi per i quali questo mese è in palio un incentivo o una provvigione interessante".
Nel prossimo post analizzeremo le migliori domande da poter porre per realizzare una Vendita esemplare e concretamente vincente.
Ed inoltre all'ACCADEMIA DEI VENDITORI che partirà il 21 settembre daremo molto spazio a questa fase indispensabile della Vendita, con esercitazioni pratiche e allenamenti specifici che consentiranno a tutti i partecipanti di far proprio questo basilare aspetto.
Per poter "sfilare" al nostro cliente tutti i suoi mattoni, con i quali costruire la realizzazione dei suoi e dei nostri successi.

Per info scrivi un'email a info@all-winners.it

Innovazione o menzogna?

2011-07-16T04:01:00.000-07:00

In quest'ultimo periodo mi sono esposta spesso in merito al discorso della finta innovazione, ossia di chi come me opera nel settore della formazione e sovente spaccia per concetti innovativi di ultimissima scoperta delle metodologie invece vecchie come il cucco.
Questo ovviamente vale non solo nel mondo della formazione, del coaching, della consulenza, ma in qualsiasi settore e per qualsiasi professionista che basa la propria attività sulla necessità di effettuare azioni di ricerca e sviluppo.
E onestamente non mi aspettavo una reazione così numerosa: evidentemente l'argomento ha smosso un pò di coscienze, anche da parte di chi in verità non era nei miei pensieri quando esponevo la mia teoria.
Visto quindi il successo che riscuote l'argomento, ci tengo a questo punto ad approfondirlo e a specificare alcune cose, che possono essere utili a tutti (venditori e non, formatori e non), perchè in quello che tra un pò enuncio c'è secondo me la sostanziale differenza tra professionalità e dilettantismo. Limite sottile in cui tutti noi rischiamo di scivolare.

Di sicuro oggi per fare la differenza sul mercato è necessario innovare: questo ormai ci viene propinato in tutte le salse ed è oggettivamente vero.
Ma è altrettanto vero che se non sei in grado di innovare (o perchè mancano all'interno della tua aziende le menti creative, o perchè non è nel tuo dna, o perchè non credi nell'innovazione, o per qualsiasi altro tipo di motivo), l'ultima cosa che ti conviene fare è fingere di essere al passo con i tempi o addirittura di essere il precursore di trend, di scoperte o quant'altro.
Perchè questo è l'unico modo sicuro per perdere credibilità.
E' ovvio che la credibilità non la perdi necessariamente nei confronti di chunque, ma "solo" nei confronti di un target maggiormente preparato e competente. E quindi il duplice danno che ti arrechi da solo è quello di autocostruirti una nicchia di riferimento medio bassa, con tutte le problematiche che ne susseguono in termini di energie da spendere per la sua gestione (è noto infatti che la qualità del tuo lavoro è direttamente proporzionale alla qualità dei tuoi clienti).

Ma facciamo degli esempi concreti per comprendere bene il concetto.
Il primo esempio lo farò direttamente nella mia area di specializzazione, quello della formazione nel campo delle vendite.
Anch'io, come tanti altri formatori, utilizzo ancora concetti che appartengono temporalmente agli anni '70 circa (ad esempio i concetti della piramide rovesciata; della necessità per un venditore di proporre al cliente soluzioni alle sue esigenze e non meramente prodotti o servizi; la necessità di fare domande intelligenti e specifiche che facciano in modo di far parlare il cliente e di far emergere in maniera naturale la sua richiesta del nostro prodotto; ecc ecc). Li utilizzo ancora perchè è indiscutibile che siano ancora efficaci e non tutti i venditori sono già abbastanza formati in questo senso per poter fornire loro altri strumenti più avanzati, perchè questa è la base senza la quale è inutile costruire sopra. Non c'è niente di male quindi nell'utilizzare metodi e strumenti vecchi, se questi riescono ad ottenere ancora risultati misurabili e concreti.
Fin qui nessun problema, quindi. Il problemone sorge invece quando si cerca di convincere il pubblico che siano le ultime scoperte sconvolgenti sul mondo della Vendita, estrapolate da bibliografie americane a disposizione solo di pochi eletti; che si tratti di estratti di materiale segreto che arriverà in Italia solo tra qualche anno e che invece il formatore illuminato di turno è stato in grado di carpire in anticipo e di metterlo a disposizione degli utenti italiani sotto forma di corsi, video, ebook, ecc ecc.

Questa è finta innovazione, questa è menzogna allo stato puro. E un formatore che dovrebbe insegnare a vendere in modo trasparente e autentico, se per primo invece la "racconta", bhe probabilmente mi attirerò qualche altra antipatia o qualche altra reazione permalosa, ma io continuo a sostenere che un formatore di siffatta stoffa non è un professionista ma è un dilettante allo sbaraglio.
E questo non significa che non otterrà successo, anzi: molto probabilmente le sue aule saranno stracolme di persone che vogliono imparare a vendere. E questo perchè, come ho già detto più volte, in Italia manca del tutto una vera cultura commerciale e quindi ci sono tantissimi venditori o aspiranti tali in cerca delle basi da cui partire. Quindi le loro aule sono piene così come sono piene le scuole medie inferiori: perchè bisogna partire da zero.
Quindi il concetto è: non sono contraria a chi non innova per incapacità, o per mancanza di fantasia, per pigrizia o per chiusura mentale (cioè perchè si barrica dietro al "funziona solo questo e tutto il resto è spazzatura"), ma sono fermamente contraria a chi cerca di spacciarmi il Commodore 64 (così come era negli anni '80) come l'ultima grande innovazione nel campo dell'informatica.

Detto questo, c'è da aggiungere un'ultimissima cosa: in un'epoca di knowledge worker come quella attuale, per chi opera in settori dell'informazione, della cultura, della formazione, della medicina, dell'informatica (e tantissimi altri ancora), innovare dovrebbe rappresentare la propria missione personale. Fermo restando tutti gli strumenti del passato ancora validi (e che vanno quindi rafforzati, perfezionati e consolidati), il 60% delle proprie energie dovrebbero poi essere tese allo studio, alla ricerca, all' invenzione.
Sempre tornando all'esempio quindi del formatore nel campo della vendita, mentre continua ad utilizzare le tecniche del 1930, dovrebbe investire VERAMENTE su se stesso per evolvere il proprio modo di Vendere e non semplicemente fare un copia/incolla di Tecniche altrui (anche perchè il rischio è poi quello che di andare a fare a nostra volta acquisti e di trovarci davanti commerciali tutti mostruosamente uguali agli altri, e questo ci genera un senso di orticaria devastante che ci induce a non acquistare, anche se il prodotto era esattamente quello che desideravamo!).

Riportiamo lo stesso concetto nel campo della medicina: non c'è niente di male nell'usare ancora la peniciliina scoperta nel 1928; il male sarebbe invece trovare scritto su un blog, o su un sito, o ascoltare in tv, o alla radio, o ad un convegno "Oggi vi parlo di una scoperta sensazionale, che cambierà il vostro modo di vivere. Oggi vi parlo del "MINOLLO", frutto di anni e anni di studi". Quanto ti arrabbieresti se dopo tutta questa pantomima ti accorgessi invece che si tratta di semplice penicillina???
E rimanendo nello stesso campo, mentre si rafforzano tutte le scoperte del passato, ci risulterebbe abbastanza assurdo se nessuno facesse progressi relativi alla nostra salute, giusto?
Bene, per noi consulenti/formatori/coach vale la stessa cosa, perchè abbiamo il DOVERE DEONTOLOGICO di occuparci dell'avanzamento della conoscenza individuale e della cultura imprenditoriale del nostro paese.
E non possiamo farlo con la stessa superficialità o con la stessa approssimatività con cui andremmo ad affrontare una partitella di calcio della parrocchia.
O meglio: neanche questo approccio sarebbe da escludere, a patto però di essere congruenti fino alla fine e a patto che si abbia il coraggio di far stampare sul proprio biglietto da visita "Stefano Rossi: Dilettante Formatore".

So che spesso affronto questi argomenti con istintività e con poca diplomazia, tanto da rischiare di trasferirli come giudizi, o come eccessive critiche, o chissà cos'altro. Ma questo rischio non mi fermerà nella mia missione: contribuire a riqualificare il mondo della formazione, e di farlo insieme a tanti altri miei colleghi/concorrenti che stimo e che ammiro per la loro preparazione e per la loro onestà intellettuale.
E di farlo invece a scapito di chi con il proprio atteggiamento pressapochista mette a repentaglio un'intera categoria di professionisti e gioca con la poca preparazione dei propri clienti.

E per chiarire un'ultimissima cosa, vi confesso di sentirmi io stessa una DILETTANTE FORMATRICE. Ma semplicemente perchè ho la certezza che finchè mi sentirò "inadeguata" rispetto ad una crescita completa come professionista, assicurerò sempre il massimo ai clienti che mi seguono, perchè sarò sempre in grado di trasmettere loro il coraggio di dichiararsi incompetenti in tutte quelle aree in cui è necessario evolversi continuamente. Perchè solo se dichiari a te stesso la tua incompetenza avrai la spinta necessaria per andare a ricercare quel pezzo di conoscenza che ti manca per raggiungere l'eccellenza.
Se invece credi di essere detentore del Verbo, rimarrai fermo nella tua ignoranza mentre il cliente qualitativamente elevato si evolverà al posto tuo e andrà a cercarsi un altro fornitore. E tu rimarrai circondato solo dai clienti più problematici, difficili, lenti, incapaci di rendersi autonomi, desiderosi di sentire 3.000 volte lo stesso identico concetto perchè fanno fatica a comprenderlo davvero.
Categoria di clienti che tanti formatori sognano di avere perchè sono quei clienti ai quali si potrà vendere sempre milioni e milioni di corsi o di coaching sulla base del "non riesco a fare da solo" o del "ho così tanti problemi che vado alla ricerca spasmodica di chi mi dia una mano"; categoria di clienti che io invece evito perchè rispetto troppo gli altri per utilizzare le loro debolezze e farle diventare mie ricchezze.

Nuovo numero di MIGLIORARE

2011-07-09T05:20:00.000-07:00

E' uscito da qualche giorno il nuovo numero di MIGLIORARE.
Il tema principale è un argomento oggi molto diffuso, ossia la forza dei Social Network reali e/0 virtual. Come utilizzarli per ottenere una vera spinta propulsiva per un nuovo modo di fare business.

Ma si parla anche di Riunioni Efficaci, di PNL ed Etica, di Selezione dei Venditori e di tanto altro.

Richiedi l'abbonamento o la tua copia gratuita direttamente a casa visitando il nostro sito

Basta con la solita minestra!

2011-07-03T11:36:00.000-07:00

Basta con la solita minestra.
Chi fa il mio lavoro, sa che è una delle trappole maggiori in cui si può incorrere: raccontare una miriade di ovvie banalità, mettere una dietro l'altra frasi scontate, banali, superficiali e poi spacciarle per "metodo vincente", per "strategia insuperabile", per "linfa vitale", o addirittura per "missili perforanti". A quest'ultimo caso si spingono solo in pochi in effetti, ma sono quelli che cercano di difendersi poi dalle accuse di arroganza con frasi del tipo "sono semplicemente sicuro di me stesso, conosco il valore di ciò che posso dare".
Peccato che il valore di ciò che puoi realmente dare dovrebbe essere definito e qualificato non da te, ma da altre 2 categorie di personcine grazie al quale tu esisti come professionista. La prima categoria sono i tuoi clienti e la seconda (molto più importante) sono i tuoi colleghi/competitors.
E qui casca l'asino. Eh si, perchè ormai dopo anni di formazione e di consulenza aziendale, dopo innumerevoli corsi Vendita tenuti in prima persona, numerosissimi venditori e responsabili commerciali conosciuti, e dopo cospicui corsi di altri formatori cui ho assitito, posso veramente affermare che in questo campo...c'è mercato proprio per tutti.
E' facile fare IL GRANDE ESPERTO di Vendite in una nazione come quella italiana in cui manca del tutto una cultura commerciale qualificata e non improvvisata: basta parlare della necessità di non arrendersi mai, di perseverare, di avere obiettivi chiari, precisi e raggiungibili, ma allo stesso di avere dei sogni, perchè "se puoi sognarlo puoi farlo". E poi ancora, della necessità di ascoltare il cliente, di fare domande aperte e di mostrarsi interessati, perchè solo con una strategia win win riesci realmente a conquistare la fiducia del cliente. E poi ancora...della necessità di cambiare le azioni per ottenre risultati diversi, perchè se compi sempre le stesse azioni ottieni sempre gli stessi risultati; e poi ancora....della necessità di avere un metodo inossidabile, garantito, indistruttibile, ecc ecc (per poi scoprire che si tratta sempre della solita fuffa, ma questo è un altro discorso che magari affronterò una prossima volta, per farmi odiare piano piano, un pò alla volta!).
Il punto, dicevo, è che per la preparazione media dei venditori italiani è sufficiente condire i propri corsi, o libri o video di queste assurde ovvietà per ottenere feedback positivi da parte dei propri clienti: e così si leggono o si ascoltano commenti del tipo "GRANDE", "SEI UN MITO", "TU SI CHE SEI CAZZUTO", "TU SI CHE NE SAI A PACCHI". E il limitato formatore di turno vede lievitare il proprio ego e la propria presunzione, soprattutto se a dare questi pareri sono spesso centinaia di persone.

La mia convinzione è che invece in questo campo per conoscere REALMENTE il proprio valore bisogna confrontarsi con chi ne sa più di noi: andare alla ricerca di colleghi/concorrenti che insegnino cose pratiche (e non solo frasi teoriche e ad effetto), che ti scrivano una bella frase emozionale (se proprio devono) ma che te la motivino anche con un esempio concreto che puoi applicare dal minuto dopo per ottenere e sperimentare un risultato immediato e per poter dire "caspita è vero, funziona".
E' facile dire "cambia azioni se vuoi vincere nella vendita": ma se conoscessi già le azioni dannose che mi bloccano nella vendita, forse le avrei già cambiate, non credi grande genio formatore???
E' facile dire "bisogna ascoltare di più": ma se sapessi farlo credi che avrei bisogno di dare i soldi a te??? Per caso mi sai insegnare anche come si fa oltre a pavoneggiarti in giro di essere il guru della vendita?
Ma troppo spesso vedo invece colleghi andare alla ricerca del confronto solo con chi sanno essere inferiore a loro: investono ore del loro tempo alla ricerca di video o libri ancora più banali e scadenti dei loro, per potersi dire "MA QUANTO SONO FIGO!!!".
Peccato che in questo caso è come se io mi confrontassi con mia nonna di 84 anni per dirmi che sono ancora tonica e senza rughe!

Lo so, sto correndo anch'io il rischio di diventare arrogante, ma stavolta concedetemelo: preferisco farlo io piuttosto che lasciarlo fare sempre a chi poi nella pratica fa l'esatto opposto di ciò che insegna, cioè si barrica dietro le proprie convinzioni e dietro la propria ignoranza senza sentire il bisogno di migliorare innanzitutto come persona, prima di andare ad insegnare agli altri come si fa ad ottenere risultati migliori.
Il primo risultato che abbiamo l'obbligo di ottenere come essere umani è quello di evolverci e non quello di rimanere delle scimmie vestite in giacca e cravatta o in tailleur.
Ma so ormai per certo che questo è il vero concetto che molti presumeranno di comprendere, ma che veramente in pochi faranno veramente proprio.
Ed io personalmente mi auguro di continuare a ricordamelo fino all'ultimo respiro, per poter continuare a vivere la mia vita personale e professionale con la presunzione di aver imparato da tutti piuttosto che con la ridicola presunzione di essere sempre migliore di tutti in qualcosa.

Sefim Ferrara: un'azienda di persone eccellenti.

2011-06-29T02:58:00.000-07:00

Oggi non vi parlerò di concetti formativi; nè di tecniche di vendita; nè di come evitarle per vendere meglio; e tantomeno di comunicazione, di ascolto e bla bla bla.
Oggi ho il desiderio di parlarvi di una azienda, o meglio di persone eccezionali che stanno rendendo formidabile una azienda.
Di realtà aziendali ne ho conosciute tantissime in questi ultimi anni, conoscendo numerosi collaboratori, tutti più o meno protesi a fare il meglio possibile per sè e per la propria struttura.
Ma devo ammetteree che difficilmente ho visto all'interno di una stessa azienda una percentuale così elevata di persone in gamba, di Creatori di Valore Unico, di collaboratori eccellenti come nella Sefim (www.sefim-coop.com).
La voglia di creare il massimo valore per i clienti e la forza di volontà che ho riscontrato in questi ragazzi la augurerei a qualsiasi imprenditore nella gestione delle proprie persone.
Ho avuto il piacere di conoscerli 3 mesi fa e oggi, a distanza di qualche mese, ho il desiderio di ringraziarli per ciò che hanno insegnato loro a me durante questo iniziale percorso formativo, con il loro esempio e con la loro volontà di mettere in pratica ciò che abbiamo fatto insieme:
1. Mi hanno insegnato che "litigare" non significa necessariamente portare rancore;
2. Mi hanno insegnato che si può realmente lavorare sodo e sul serio senza necessariamente prendersi troppo sul serio;
3. Mi hanno insegnato che le idee autolimitanti possono realmente essere sconfitte, basta avere il coraggio di guardarle da vicino;
4. Mi hanno insegnato che l'azione concreta porta sempre a dei risultati migliori;
5. Mi hanno insegnato che la formazione non serve a nulla se non è legata allo spessore di persone intelligenti che rischiano di mettersi in gioco applicando passo per passo ciò che ascoltano, con un pizzico di fiducia nel formatore e di voglia di crescere costantemente.

Erano tutte cose in cui già credevo, ma con il vostro aiuto ho avuto la conferma che reinventarsi in questo mercato si può, basta essere ed agire come state facendo voi.
Grazie Daniele, grazie Gloria, grazie alle "Silvie", grazie Bea, grazie Eleonora, grazie Michele, grazie Lucio, grazie Paolo, grazie Simone.
E infine un grazie particolare a Roberta...lei sa perchè!

Accademia Venditori: si parte!

2011-06-14T03:03:00.000-07:00

Finalmente ci siamo: a settembre partirà l' ACCADEMIA ANNUALE PER VENDITORI.
Basta con i semplici corsi che ti promettono di insegnarti in 2 giorni tutte le tecniche di Vendita ormai inflazionate; basta con la pura teoria. Questo sarà un PERCORSO di circa 2 incontri al mese per un anno, fatto di concetti appresi in aula attraverso continue esercitazioni e Role Playing. E poi la principale innovazione: ci saranno 5 incontri in cui si andrà tutti all'esterno, a mettere in pratica DAVVERO i concetti appresi con "acquirenti veri", per sperimentare le difficoltà VERE e non solo quelle ricreate e virtuali dell'aula di formazione.
E siccome sono dell'idea che sapere vendere tanto e bene potrà essere l'unica salvezza della nostra economia, la novità assoluta è che l'Accademia avrà dei costi veramente accessibili a tutti, alle piccole aziende come ai liberi professionisti che intendono investire sul proprio miglioramento.
Qui di seguito tutte le informazioni necessarie in merito alle tematiche e ai costi:

Argomento 1
Diagnosi degli SKILLS di Vendita – Come scoprire e lavorare sulle idee inconsapevoli che pongono barriere alla
vendita.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Argomento 2
Prima fase della Trattativa di Vendita – Come superare le Tecniche ormai “superate” per fare una prima buona
impressione.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Lezione n° 1 Fuori Aula – Applicazione concreta degli strumenti per fare una prima buona impressione
Argomento 3
Incrementare il proprio portafoglio clienti - Il BRAND personale: cos’è, perché è importante e come si costruisce concretamente.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Argomento 4
Comunicare è ascoltare: Strumenti per allenare la propria capacità di ascolto attivo.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Lezione n° 2 Fuori Aula – Applicazione concreta degli strumenti per ascoltare gli altri attivamente.
Argomento 5
Analisi delle decisioni d’acquisto – Strumenti per vendere alle diverse tipologie di acquirenti.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Lezione n° 3 Fuori Aula – Individuare sul campo le diverse tipologie di acquirenti.
Argomento 6
Principi della Comunicazione applicabili alla Vendita – Strumenti di Persuasione efficace.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Argomento 7
Come evitare le obiezioni: Diventare eccellenti nell’indagine di Vendita, preliminare ad una chiusura semplice ed immediata.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Lezione n° 4 Fuori Aula - Esercitarsi sul campo a fare indagini approfondite con estranei.
Argomento 8
Gestione delle Obiezioni e Chiusura della Trattativa - Come rispondere alle obiezioni sollevate dal cliente e come trasformare un “no, grazie” in un “si, lo compro”.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Lezione n° 5 Fuori Aula – Analizzare sul campo gli altri venditori nella gestione delle obiezioni.
Argomento 9
Gestione del tempo – Pianificazione e organizzazione come strumenti indispensabili per garantire il raggiungimento dei budget.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo
Argomento 10
Fidelizzazione e Referenze – Definizione di “post vendita ad alto valore aggiunto” che aiuta a consolidare e ad implementare il proprio portafoglio clienti.
Esercitazione pratiche in coppia e Role Playing di gruppo

Quota di partecipazione per persona, per tutti i 15 incontri annuali:
- Soci Winner Group: 1800 Euro
- Non soci Winner Group: 3600 Euro Solo per i soci è inoltre prevista una scaletta sconti per chi iscriverà più persone:
3-4 partecipanti: 1700 Euro ciascuno
5-6 partecipanti: 1600 Euro ciascuno
Oltre 7 partecipanti: 1500 Euro ciascuno
Termine iscrizioni: Venerdì 2 Settembre (salvo raggiungimento della quota massima prima di tale data).
Numero minimo partecipanti: 14
Numero massimo partecipanti: 24
Gli incontri a cui la persona non potrà partecipare non verranno rimborsati, ma potranno essere recuperati in una
successiva edizione dell’accademia.

La quota va versata per intero al momento dell’iscrizione e comprende:
- Partecipazione a 15 incontri di 4 ore ciascuno.
- Materiale didattico.
- Tutti i coffee break.
- Diploma incorniciato, a seguito di un piccolo esame a fine percorso.
- Supporto costante durante l’anno sia per via telefonica che mail.
- Possibilità di frequentare gratis successive edizioni dell’Accademia.

Per partecipare scrivi un'email a m.tarallo@all-winners.it

Ascoltami, davvero!

2011-06-05T14:35:00.000-07:00

Ormai si è tutti concordi nel ritenere che l’efficacia nella vendita, così come nella comunicazione in generale, è determinata in massima parte dall’interesse che si riesce sinceramente a nutrire verso il proprio interlocutore, ponendo il massimo ascolto su ciò che lui dice piuttosto che su ciò che si vuol vendere (o su ciò che si vuole trasmettere all’altra persona).
Cosa apparentemente semplice, ma al contrario molto molto complessa o meglio poco naturale e spontanea per noi essere umani.
E facendo riferimento ad alcuni importanti studi effettuati dall’Università di Amburgo negli anni ’80, possiamo comprenderne più approfonditamente i motivi.
Infatti lo psicologo Friedemann Schulz von Thun ha validamente proposto quattro diverse dimensioni della comunicazione (rappresentate come 4 lati di un quadrato):
1. Dimensione del Contenuto: ciò che la persona dice con il testo del suo messaggio, il significato letterale delle parole utilizzate;
2. Dimensione della Relazione: in che modo la persona, con ciò che dice e con il come lo dice, definisce inconsapevolmente o meno l’idea che ha del proprio interlocutore; in altre parole, dietro le parole che utilizza la persona che mi parla, che idea ha di me? Come mi considera? Come mi sta trattando? Ha riguardo nei miei confronti?
3. Dimensione della Rivelazione di sé: ognuno di noi, quando si esprime, inconsapevolmente o meno rivela qualcosa di sé, del proprio mondo, delle proprie idee, delle proprie paure, ecc.
4. Dimensione dell’Intento: questa dimensione riguarda invece gli effetti che si vogliono ottenere con quel tipo di comunicazione (cioè, ciò che la persona vuole che faccia, non faccia, dica, pensi, compri, ecc l’altra persona).

Queste quattro dimensioni operano sia quando siamo noi a trasmettere messaggi, sia quando siamo invece in ascolto di messaggi trasmessi da altri.

Bene, cosa c’entra tutto questo con la difficoltà di essere sinceramente interessati al proprio interlocutore? Semplice: la stragrande maggioranza di noi è assolutamente sintonizzata sulla seconda dimensione comunicativa, cioè quella della Relazione. Per dirla in maniera molto più maccheronica, quando io ascolto qualcuno sono molto più concentrato ad osservare se dalle parole che sta usando, o dai gesti o dallo sguardo che quella persona utilizza, trapela in qualche modo l’idea che quella stessa persona si è fatto di me, la considerazione che ha nei miei confronti (se mi ama, se mi stima, se mi reputa all’altezza, se si fida di me, e così via).
Potremmo dire che l’ego ancora una volta ha il sopravvento: ascoltiamo principalmente per nutrire il nostro bisogno di approvazione, per tranquillizzare il nostro orgoglio, per sfamare la nostra voglia di piacere, per domare il desiderio di essere i migliori.
Ecco spiegato anche il motivo per cui alcune persone sono più permalose di altre: queste persone sono particolarmente sintonizzate sulla seconda frequenza, il loro orecchio è costantemente teso ad ascoltare tutti quei segnali (verbali e non) che possano in qualche modo farle capire se il proprio interlocutore le porta rispetto oppure no. E tutte le volte che una piccolissima parola, o gesto, o lettera faccia trapelare una piccolissima mancanza di rispetto, ecco che la reazione è immediata.

In realtà per una comunicazione maggiormente efficace, risulta fondamentale quindi il passaggio dalla seconda alla terza dimensione comunicativa: tutte le volte che la persona che ci sta di fronte ci comunica qualcosa, dovremmo cercare di capire in che modo quel qualcosa ci sta parlando di lei. Ogni piccolo gesto, ogni piccola parola, ogni piccolo movimento del corpo è lì per raccontarci qualcosa del suo singolare universo, se solo siamo sintonizzati sulla giusta frequenza per ascoltarlo veramente. Solo in questo modo nella vendita sarà possibile mettere in pratica ciò che in molti corsi di formazione è ormai una ricetta ripetuta a memoria ma con i connotati della pura teoria: il “Vero Interesse”.
Numerose sono le esercitazioni pratiche che si possono mettere in atto per allenare la nostra terza dimensione (ne parleremo approfonditamente nella nostra ACCADEMIA PER VENDITORI che avrà inizio a partire da settembre a Bologna http://margheritatarallo.blogspot.com/2011/05/accademia-per-venditori.html), ma per ora possiamo cominciare con questo piccolo gioco: tutte le volte che una frase pronunciata da qualcuno ti irrita, o ti infastidisce, prova a fermarti mentalmente un paio di minuti e a riflettere su 2 cose ben precise:
1. Se ti infastidisce è perché sei sintonizzato sull’idea che ha di te la persona che l’ha pronunciata, o sul rispetto che non ti ha manifestato, o sulla gratitudine che non ti ha dimostrato. Insomma, ti stai mettendo al centro della comunicazione ancora una volta, spostati di lì….e fai spazio agli altri;
2. Ripeti nella tua mente la frase irritante che hai ascoltato e poniti questa domanda “come deve sentirsi questa persona per prendersi la briga di parlarmi in questo modo? Quali sensazioni, emozioni, ricordi, ecc ecc deve averla assalita per pronunciare determinate parole?

Fallo da domani…anzi, da oggi stesso e vedrai che eccellenti risultati relazionali riuscirai già ad ottenere!

MIGLIORA MENTI

2011-05-30T09:48:00.000-07:00

Si avvicina il 10 Giugno, giorno dell'evento MIGLIORA MENTI, ed entro la chiusura delle iscrizioni del 31 maggio supereremo sicuramente i 100 iscritti.
Sono molto felice di questo, perché significa che cresce la consapevolezza nelle persone di quanto sia importante occuparsi di se stessi prima di tutto il resto.

Vivere nel tritacarne che ci è stato proposto, come unica modalità di sopravvivenza, non ha senso.
Molto meglio fermarsi a riflettere sul perché facciamo quello che facciamo, e poi decidere cosa ci fa stare realmente bene.
Magari una persona potrebbe scoprire che per essere più felice deve lavorare meno (e godersi di più quello che ha già) mente qualcun altro potrebbe capire con quale donna vuole stare veramente, senza farsi condizionare dagli stereotipi comuni.
Una volta che si è compreso cosa davvero è giusto per noi allora "agire" smette di essere una cosa difficile (come ben sanno tutti quelli che hanno un hobby).

Ecco cosa voglio che si portino a casa i partecipanti da questo evento. Una maggiore chiarezza sulla strada da percorrere e la consapevolezza che già hanno tutto quello che serve per poter vivere con una maggiore "leggerezza".
Il che non è poco.

Ultime iscrizioni su: http://miglioramenti.eventbrite.com/

Accademia per Venditori

2011-05-25T05:16:00.000-07:00

Da settembre si realizzerà finalmente uno dei miei sogni professionali: un'Accademia per Venditori.
In seguito alle richieste di numerosi clienti e soci del Winner Group (www.winnergroup.it), partirà infatti il WINNER GROUP VENDITORI, un luogo dove ciascun professionista della vendita potrà raccogliere reali azioni pratiche che possono fare la differenza nella professione commerciale; dove ci si confronterà sulle tecniche di vendita specifiche di ogni settore; dove i venditori verranno allenati duramente ad ottenere risultati sulla base di azioni concrete (non solo teoriche) che si possono mettere in pratica nel proprio lavoro quotidiano sin dal giorno dopo; dove ci si impegnerà ad eliminare l'effetto Yo-Yo (vendo tanto per un mese e poi per 2 mesi soffro la fame); dove tutti insieme lavoreremo (e tanto) per un solo ed unico obiettivo comune: ESPANDERE LE NOSTRE STATISTICHE DI VENDITA e MIGLIORARE IL NOSTRO BENESSERE COME UOMINI-DONNE/VENDITORI.
Insomma,sarà un luogo dove non ci sarà FORMAzione, ma soltanto SOSTANZA.
Ci si incontrerà 2 pomeriggi al mese per un anno intero, per dare continuità e costanza al nutrimento delle nostre abilità e delle nostre conoscenze.

Per il programma completo degli incontri e per ulteriori informazioni puoi scrivere un'email a m.tarallo@winnergroup.it

La fiducia

2011-05-05T03:14:00.000-07:00

Ormai tutti concordano sul fatto che ottenere la fiducia del nostro interlocutore rappresenta un dato imprescindibile di ogni buona trattativa (e di qualsiasi rapporto umano): senza quella parolina magica, chi ti sta di fronte non prende in buona considerazione ciò che dici o prometti e quindi non acquista (o non ti assume, non accetta un tuo invito, una tua proposta, non crede ad una tua promessa, ecc ecc), o comunque comincia a sollevare un muro di diffidenza, di sospetti e quindi di obiezioni, spesso insuperabili.
Ma cos’è questa famigerata fiducia? Qual è il suo significato più profondo? E’ talmente importante (non solo nei rapporti commerciali, ovviamente) che non possiamo non andare a fondo della sua essenza. E’ un ingrediente base di ogni tipo di rapporto, eppure spesso sembra che ciascuno di noi utilizzi questa parola con troppa superficialità, con espressioni del tipo “io mi fido di tutti”, oppure “io mi fido solo del mio istinto”, o ancora “io metto prima alla prova e poi concedo la mia fiducia”: per poi notare che nei fatti ciò che si dice è l’esatto contrario.
Io credo che non ci sia qualcosa di estremamente negativo nel non dare fiducia, né di estremamente o necessariamente positivo nel concederla facilmente, se prima non ci si accorda su ciò che rappresenta per ciascuno di noi.
Letteralmente la fiducia è semplicisticamente l’affidamento che si fa su qualcuno o qualcosa, sulla base della stima che si nutre in una determinata persona o dell’ottimismo che si ripone in una determinata situazione.
Ma a livello più profondo, dalla psicologia all’astrologia (anche se con forme diverse) si è concordi nel ritenere che la fiducia sia ben altro. Ad esempio, secondo lo psichiatra e il teosofo italiano Roberto Assagioli, si tratta di un vero e proprio sentimento appartenente a quelli superiori e positivi, insieme alla felicità, alla speranza, all’appagamento, all’amore, all’ottimismo e all’estasi. Se riusciamo ad accedere naturalmente a questi sentimenti, significa che la nostra evoluzione spirituale è ad un punto tale da renderci predisposti a vivere sensazioni positive.
Quindi, prima di concentrarci sulla nostra capacità di conquistare la fiducia del nostro interlocutore, dovremmo esaminare la nostra capacità di elargire o meno la nostra fiducia, a noi stessi, alle altre persone e (non per ultimo) nell’universo (perché la fiducia è anche un passaggio per un sentimento ancora più grande, l’”affidamento” a qualcosa di superiore con cui siamo in relazione).
Secondo la mia personale opinione quindi, non si può pretendere di trovare negli altri qualcosa che non siamo innanzitutto pronti o disposti a donare noi stessi. Se non effettuiamo questa prima analisi del nostro approccio alle persone e alla vita, difficilmente con le semplici tecniche imparate in un corso o in un libro riusciremo ad essere in grado di farci affidare anche solo un centesimo.
Ma quanto è difficile oggi dare fiducia? Sono mesi che questa domanda mi ronza nella testa: nel mio personalissimo percorso di crescita e di automiglioramento, questa rappresenta la sfida più difficile.
Dare fiducia significa nei fatti concreti non difendersi, non mettere barriere dettate dai dolori passati, dalle paure, dalle diffidenze, dagli schemi mentali, dai preconcetti, dalle esperienze negative, dalle somiglianze, dagli impulsi del subconscio, ecc ecc. Insomma, una lotta continua ed estenuante, spesso condotta non con persone reali ma con dei fantasmi risorti chissà da quale passato. Oppure, quando si lotta con persone reali, molto spesso il “combattimento” non è effettivamente con loro ma con ciò che loro simboleggiano: l’accidia, la presunzione, la disonestà, la falsità, la furbizia, la brama di potere, l’arrivismo, e tanto altro ancora.
E’ sano difendersi appena intuiamo o avvertiamo di essere al cospetto di siffatti elementi. Forse quello che non è sano per il nostro benessere è soffrirne, vivere le delusioni con sofferenza, con tristezza, con risentimento. Quando le viviamo ci sembrano una logica conseguenza dell’esperienza appena fatta: “mi aspettavo sincerità da lei/lui, così non è stato, è normale che sia arrabbiata”. Ed è in effetti così. Ma tutto dipende da quanto tempo effettivamente ci portiamo dietro quel senso di rabbia, di frustrazione, di dolore ecc ecc, o da che tipo di ripostiglio poi troviamo a questo tipo di sensazioni negative. Dove le riponiamo una volta metabolizzate? Nel cassetto dei nostri ricordi, da poter tirar fuori ogni volta che ricapitano situazioni simili? O nel cassetto delle nostre conquiste, da poter riguardare senza che ci provochino il minimo disagio passato, presente o futuro?
E’ questa secondo me la sottile ma fondamentale differenza tra dare effettivamente fiducia o darla in maniera artificiale: se la doniamo per aspettarci che non venga delusa, la stiamo solo dando in affitto, aspettandoci in cambio il pagamento del canone. Se invece imparassimo a darla in maniera realmente incondizionata, impareremmo forse a non avere mai più fregature. Perché le fregature possono arrivare solo quando ci si aspetta qualcosa in cambio.

Ma devo ammettere che la mia per ora è pura teoria: sono ben lontana dal riuscire a mettere in atto una fiducia che si avvicini a quell’”amore incondizionato” nei confronti degli altri. Questa teoria però mi aiuta a non illudermi, a non affermare in maniera falsa “io mi fido sempre degli altri”, perché quando lo faccio è per un tornaconto. Oppure “se mi danno prova di meritarla, allora mi fido”, perché quella è una fiducia comprata. Oppure “mi fido del mio istinto”, perché quella è una fiducia selettiva.

Ovviamente se non ci credi, non fidarti di ciò che ho scritto. Anche perché, sono talmente lontana dall’evoluzione della mia anima, che spesso io stessa non mi fido di ciò che penso!

Vendere se stessi

2011-05-04T16:04:00.000-07:00

Volevo condividere un post scritto da Fabrizio Cotza nel suo Blog: una eccellente risposta a chi spinge all'estremo le TECNICHE per vendere di più e meglio, a discapito della pura e semplice verità, della spontaneità e della purezza dei rapporti basati su una fiducia reale e non artificiale.
Buona lettura

blog di fabrizio cotza

Cosa sta succedendo?

2011-04-27T15:36:00.000-07:00

Sono rimasta lontana dal blog qualche settimana volutamente: mi sono presa un po’ di tempo, la classica "pausa di riflessione".
Volevo riflettere, osservare, ascoltare, per comprendere qualcosa di più su ciò che sta accadendo al nostro business. Senza però cercare risposte nei libri, nei corsi o nei video, ma solo ed esclusivamente nella vita reale, quella fatta da tanti infinitesimali accadimenti di tutti i giorni che troppo spesso trascuriamo o che gestiamo con superficialità. E che invece spesso, molto spesso, sono gli unici che possono darci risposte sensate, perché sono le uniche risposte di cui abbiamo bisogno noi come singoli individui in quel preciso momento.
Ebbene, devo dire che inizialmente le risposte che ho trovato non mi sono piaciute granchè perché apparentemente poco motivanti, poco “socialmente accettabili”, poco usuali, poco conformiste, poco comode. Ma ad una seconda e più attenta lettura…

Se ci guardassimo intorno con maggiore “lentezza” e con più accuratezza, scopriremmo tutto quanto c’è da scoprire sui fantomatici e tanto sbandierati segreti per superare la crisi, per incrementare fatturati e vendite, per migliorare business e benessere personale.
Basterebbe accettare una cruda realtà: la maggior percentuale del nostro mondo oggi è popolato da esseri umani con intenti poco benevoli, negativi o qualsiasi altro aggettivo che possa rendere l’idea (a vostra scelta).. Per dirla usando la terminologia della filosofia cinese, lo Yin ha superato di gran lunga lo Yang. Oppure, i “cattivi” hanno superato di gran lunga i “buoni”.
Forse starai pensando “e dov’è la novità”, giusto?
Semplicemente, piuttosto che contrastare questa incontrovertibile verità, piuttosto che giudicarla, biasimarla, caricarla di ulteriore energia negativa, di delusioni, di battaglie, di rabbia e di frustrazione, basterebbe invece osservarla, accettarla senza appiccicarci etichette negative, senza pensare “ecco un altro furbo/disonesto/ladro/stupido/finto tonto sulla mia strada”, ma semplicemente ogni volta regalando a queste persone un GRAZIE.
Si, grazie. Grazie perché il mercato maggiore oggi è dei furbi, ma è anche quello più inflazionato. Grazie perché il mercato maggiore è dei disonesti, ma è anche quello più complesso. Grazie perchè il mercato maggiore oggi è quello dei ladri, ma è anche quello più faticoso. Grazie perché il mercato maggiore oggi è quello degli stupidi, ma è anche quello più semplice da copiare. Grazie perchè il mercato maggiore oggi è dei finti tonti, ma è anche quello più triste.

Tutti gli altri invece hanno la fortuna di ritrovarsi in un mercato totalmente diverso, in cui forse ci sono meno clienti (solo quelli in grado di comprendere veramente la differenza), ma sono proprio quei clienti dotati di maggiore ricchezza, E NON SOLO QUELLA MATERIALE! E sono quelli che possono realmente renderti ricco, di quella ricchezza non effimera, non passeggera, non apparente, mai banale.

Ed è tutt’altro stile di vita!

Riunioni efficaci

2011-03-20T10:19:00.000-07:00

Molto spesso le riunioni vengono viste dai venditori (o anche dai direttori vendite) come delle attività quasi superflue, come se rappresentassero esclusivamente delle pause coercitive: da alcuni quindi gradite per il riposo da ufficio che almeno regalano, e da altri invece viste solo come un tortura rispetto al benessere che provano a star fuori, all’aperto, con i clienti, a fare qualcosa di “realmente produttivo”.
Oggi, con delle semplici osservazioni, cercheremo di analizzare il perché ciò rischia di accadere e soprattutto cosa può fare chi gestisce le riunioni per trasformarle invece in momenti di partecipazione, di creazione, di produttività e di ricarica.
Come prima cosa, una riunione dovrebbe sempre avere una struttura ben delineata e non lasciata mai al caso (del tipo “incontriamoci e poi vediamo cosa succede: qualcosa ne verrà fuori”). E la struttura ideale di una riunione di successo dovrebbe essere più o meno la seguente:
1. Innanzitutto l’incontro dovrebbe avere un inizio di grande partecipazione: non dovrebbe cioè cominciare con il sermone di chi gestisce il meeting (della durata ottimistica di circa 1 ora e 35 circa), ma al contrario dovrebbe iniziare dando la parola proprio ai veri protagonisti, cioè i VENDITORI. Se vuoi comprendere quanto le tue riunioni siano realmente efficaci, una delle azioni semplicissime che puoi fare è quella di cronometrare quanto hai parlato tu e quanto invece hanno parlato i commerciali. Se il rapporto è 99% tu e 1% i venditori (dove per l’1% si riferisce solo alle risposte affermative alle domande intimidatorie o retoriche fatte, tipo “siete d’accordo che dobbiamo vendere di più?”, oppure “dobbiamo smetterla di fare tutti questi sconti ai clienti, giusto o no?”), bhe ti consiglio di metterti in allarme: secondo me i tuoi venditori stanno sull’orlo di una depressione! Se il rapporto invece è 80%-20%, al tuo posto mi metterei comunque in allarme, perché con ogni probabilità i tuoi venditori sono sull’orlo di una crisi di nervi. Se invece è tipo 60%-40%, ce la puoi fare a farli diventare dei venditori felici e produttivi: perché la giusta proporzione è l’esatto contrario. Loro devono parlare per il 60% del tempo e tu solo per il 40% del tempo. E dal prossimo punto in poi vediamo anche come ciò può e deve avvenire.
2. Come poter cominciare una riunione facendo in modo che siano loro a prendere la parola (e magari non per lamentarsi dei prezzi troppo alti, della crisi, dei concorrenti, della scarsa pubblicità, ecc ecc)? I modi possono essere diversi: A. Si può istituire formalmente un inizio in cui ciascuno di loro racconti e condivida con tutti un bel risultato ottenuto nella settimana appena trascorsa (oppure negli ultimi 15 giorni, o altro, a seconda della scadenza con cui le riunioni vengono tenute). Se la tua rete commerciale è costituita da numerosi venditori, questo momento può comunque rimanere inalterato. Per evitare però che da solo porti via la metà del tempo a disposizione, è sufficiente che sia tu a guidarlo citando il nome di uno o 2 venditori che secondo te dovrebbero parlare per condividere un bel traguardo raggiunto, oppure una problematica risolta in modo egregio, ecc ecc. B. altra modalità invece potrebbe essere quella di individuare un tema per ogni riunione rispetto al quale ciascun venditore ha il compito di portare idee, proposte, invenzioni, ecc. Ad esempio, uno dei temi potrebbe essere “come fare più clienti nuovi”, e ciascuno deve arrivare alla riunione preparato sulle possibili attività che loro o che l’azienda stessa può fare nel settore. Iniziare in questo modo fa sentire le persone realmente importanti per quel tipo di incontro, li fa sentire partecipi di fatto, coinvolti e protagonisti. E chiunque di noi è disposto ad eseguire solo le decisioni che ha contribuito in qualche modo a prendere!
3. La seconda parte poi della riunione deve avere una impostazione prettamente formativa: questo è il momento dedicato a te, cioè l’unico caso in cui puoi prendere la parola e dedicarti ad un argomento relativo alla vostra attività, ai vostri prodotti, alle tecniche di vendita, ecc, argomenti nei quali valuti che i tuoi venditori necessitino di un supporto informativo. Potrai quindi dedicare una riunione a degli aspetti prettamente tecnici, altri invece a degli aspetti commerciali, o burocratici, o altro. L’importante è che, anche in questo caso, il tutto avvenga in maniera coinvolgente: fai in modo che costantemente le persone ti diano risposte, che ti facciano comprendere che il loro ascolto è alto, che loro comprensione è elevata e che non hanno innescato “il pilota automatico”, cioè facendo di si con la testa ma navigando con la mente verso mete a te ignote.
4. Inoltre l’ideale sarebbe terminare con la visione delle statistiche e dei numeri. L’errore più comune in cui si incorre è quello di mostrare i numeri di vendita in termini di rimprovero o di demotivazione: del tipo “guardate come siamo messi male. Se continuiamo così chiudiamo”. Fermo restando che bisogna sempre dire la cruda verità ai propri uomini, è indubbio che ricordare i risultati negativi delle performance aziendali o personali per il puro gusto di sottolinearlo (senza magari dare contemporaneamente delle soluzioni che partano innanzitutto dalle PROPRIE azioni diverse che verranno messe in campo dal giorno dopo come responsabile), ha un effetto assolutamente controproducente. Ed ecco il motivo per cui troppi venditori cercano di evitare le riunioni come la pece, e molti responsabili dopo un po’ si convincono che farle è inutile. Altro discorso è invece analizzare i numeri in maniera “più analitica”, non limitandosi ad analizzare le statistiche del venduto, ma mettendole a confronto con quelle dei mesi precedenti (e anche con le statistiche degli stessi mesi degli anni precedenti) per comprendere insieme cosa è avvenuto di diverso, cosa si è bloccato, quali azioni si sono disperse, ecc ecc. E anche qui la tua bravura dovrebbe essere quella di coordinare i vari interventi e di indurre le persone a prospettare delle interpretazioni e delle soluzioni.
5. Infine, strettamente collegato al discorso delle statistiche e dei numeri, dovrebbe essere sempre presente nella tua rete commerciale un gioco che metta simpaticamente in una corretta e sana competizione i tuoi venditori: ricordati che anche solo per una apparente banale medaglia, ciascuno di noi sarebbe pronto a battersi fin dove neanche riusciamo ad immaginare.

Ovviamente i passi appena analizzati non vogliono avere la presunzione di essere degli ingredienti esaustivi di ciò che una riunione dovrebbe avere nello specifico per essere efficace in termini di maggiori vendite nei giorni successivi, ma di sicuro rappresenta un ottimo condimento: se applichi questi primi 5 punti vedrai realmente trasformare le tue riunioni in un momento che i tuoi venditori aspettano con ansia, perché realmente utili per la loro attività e per la loro dose di carica.
Prova a cominciare da domani e…BUONA RIUNIONE!

Da Burattini a Essere Umani Evoluti

2011-03-13T08:32:00.000-07:00

Molti libri sulla vendita e molti corsi di formazione trasferiscono fino all’estremo i concetti di persuasione come unica tecnica di vendita efficace.
Dai numerosi corsi di PNL ad altri corsi di formazione (che magari non si dichiarano di cultura “pnlliana” ma che alla fine utilizzano le stesse tecniche, anche se con nomi diversi), è un continuo sfoggiare conoscenze in merito al funzionamento del nostro cervello, di come esso ci spinge a prendere decisioni e quindi di come sfruttare queste conoscenze per indurre il cliente ad acquistare proprio i nostri prodotti.
Prendendo spunto dagli studi del dott. Cialdini, possiamo dire che in tutti noi esistono degli “SCHEMI FISSI DI AZIONE”, cioè dei comportamenti preregistrati che si mettono in atto in presenza di determinati segnali. Secondo un filone di scuola comunicativa, basta conoscere quali siano questi programmi preimpostati, per utilizzarli a proprio vantaggio, cioè per indurre le persone a prendere determinate decisioni piuttosto che altre.
Esistono infatti determinati principi o tecniche in grado di sfruttare proprio questi meccanismi e di trasformarli in spinte all’acquisto verso i potenziali clienti.
Per fare degli esempi (sempre tratti dagli studi di Cialdini), il Principio di Reciprocità in base al quale tutti noi ci sentiamo obbligati a ricambiare invit, regali, omaggi, ecc ecc, viene molto ben utilizzato da alcune aziende attraverso i campioni omaggio dei propri prodotti: regalandoti una promo di un mio prodotto, ti sentirai maggiormente in obbligo nei miei confronti, ti sentirai di dover in qualche modo ricambiare la cortesia, e l’unico modo che hai per farlo è….comprare!
Oppure ancora il principio della Riprova Sociale: siccome tutti noi sentiamo il bisogno di avere l’approvazione degli altri, saremo spinti a fare ciò che la maggior parte delle persone giudica trend, giusto, corretto, adeguato, ecc ecc. Lo sanno molto bene ad esempio le discoteche che spesso ingaggiano persone per fare da figuranti in fila per dare l’impressione che quel locale sia molto ambito. Se io vedo che c’è molta gente che desidera entrare, scatta in me l’idea che sia proprio quello il locale giusto….perchè tutti gli altri lo stanno considerando tale!
Per non parlare delle Tecniche di Ipnosi Conversazionale: sulla base del fatto che tutti noi prendiamo decisioni (e quindi acquistiamo) in maniera irrazionale e non razionale, cioè con il nostro subconscio, ecco che molte scuole di pensiero hanno giustamente studiato tutte quelle tecniche di comunicazione che consentono di bypassare completamente la mente conscia (che in genere mette ostacoli e obiezioni) per arrivare direttamente alla mente subconscia (che decide).
Ne sono un esempio la tecnica del Ricalco di Estrazione “pnlliana”, in base alla quale se divento bravo a fare una esatta copia dei gesti, delle idee, del modo di comunicare, dell’umore del mio potenziale cliente, riesco a mandare al suo subconscio un messaggio del tipo “io sono come te, la penso come te, quindi di me ti puoi fidare, puoi abbassare le tue difese”. E se ovviamente riesco a conquistarmi la fiducia del cliente sarà più semplice creare sintonia e feeling (il famigerato Rapport) e quindi vendergli.
Bene, se da un lato è indiscutibile l’efficacia di queste tecniche (che funzionano però nella misura in cui vengono applicate da veri professionisti e non da chiunque legga un semplice libro o partecipi ad un banale corso di 2 giorni), dall’altro lato a mio parere la domanda da farsi dovrebbe essere la seguente “E’ DAVVERO QUESTO CIO’ CHE VOGLIAMO COME ESSERE UMANI?”. Davvero vogliamo continuare a fare scoperte nel campo della psicologia sociale solo ed esclusivamente per sfruttarle in termini puramente consumistici?
Se la risposta è si, bhe….non c’è niente di male: semplicemente dobbiamo aspettarci che così come noi lo facciamo nei confronti degli altri, c’è allo stesso tempo qualcun altro che lo sta facendo e lo farà nei nostri confronti (e magari per qualcosa di molto molto più importante dell’acquisto di uno shampoo. Basta studiare a tal riguardo la storia di tutti i nostri popoli).
Per quanto mi riguarda invece, come venditrice e come formatrice di reti vendita preferisco rispondere NO. Preferisco studiare tutte le tecniche di persuasione per smontarle, per superarle, per riuscire a non applicarle: perché preferisco ogni giorno conquistarmi la fiducia di un potenziale cliente in modo spontaneo e non artificiale. Perché mi piace insegnare agli altri venditori che se ci si concentra a migliorare sé stessi, non c’è bisogno di andare alla ricerca di tecniche per andare a parlare al subconscio con messaggi ipnotici.
Certo, questo tipo di percorso nelle vendite è molto più faticoso rispetto a quello di imparare a memoria piccole astuzie e tecniche.
Ma è di gran lunga molto più soddisfacente per il nostro spirito e per la nostra evoluzione come essere umani.
E ci aiuta a non essere più dei burattini nelle mani di inaffidabili burattinai!

"Meglio disoccupato che venditore"

2011-02-27T10:22:00.001-08:00

Come mai tanti giovani si tengono ben lontani dal mondo della vendita? Come mai l'attività commerciale è vista spesso come l'ultima spiaggia su cui rifugiarsi solo in caso di disperazione?
Pensare che dipenda solo ed esclusivamente dalla rischiosità e dalle difficoltà intrinseche al lavoro di venditore è pura illusione. I veri motivi sono da ricercare nei "disastri" che ognuno di noi in qualità di venditore, di imprenditore, di responsabile commerciale, di formatore, ecc ecc ha creato con proprie azioni o omissioni in questo campo.
E per capirlo basta osservare le varie categorie di venditori in cui ad oggi rischiamo di imbatterci, e che possono essere simpaticamente elencate in questo modo:
1. Venditori da Strada: ossia quelli presi letteralmente dalla strada, per la serie "basta che respira!". Per anni si è fortemente sostenuto che chiunque avesse un pò di competenze relazionali potesse diventare un ottimo venditore, salvo poi grossolani errori nella valutazione delle fantomatiche competenze relazionali. Con il risultato di avere in giro molti commerciali incopetenti...e pure antipatici!
2. Venditori Telepatici: quelli che hanno preso troppo sul serio tutti gli studi quantici sulla Legge di Attrazione, al punto di illudersi che per fare clienti nuovi bastasse concentrare tutti i propri pensieri a questo obiettivo per veder materializzarsi tanti potenziali acquirenti davanti la propria porta di casa. Salvo poi lamentarsi che "c'è troppa crisi in giro, perciò non vendo".
3. Venditori Violinisti: si tratta dei venditori imbonitori, che vanno in giro a dar sempre ragione ai clienti, a trovare tante cose positive da apprezzare perchè questo crea tanto feeling e armonia. Decisamente la categoria più fastidiosa per la sua artificialità.
4. Venditori Furbidi: si tratta di quei professionisti della teoria "saper vendere un'idea è meglio che avere un'idea", prontamente trasformata nella stupida teoria "anche se ho un'idea così e così, basta che imparo tutte le tecniche di vendita più avanzate per fare un pacco di soldi". E così gironzolano da un povero cliente all'altro e da una promessa non mantenuta all'altra. Perchè FURBIDI? Perchè troppo spesso commettono degli errori così assurdi che ti viene da pensare "non è possibile, secondo me "ci fanno". E Altre volte invece la loro presunzione di essere più furbi degli altri li trasforma in essere davvero ridicoli.
5. Venditori Velocisti: Sono una diretta evoluzione della categoria precedente, nel senso che promessa non mantenuta dopo promessa non mantenuta, cliente incavolato dopo cliente incavolato, prima o poi i venditori furbidi sono costretti a scappare veloci. E spesso, troppo spesso, scappano da un settore all'altro: dopo aver accumulato troppi fallimenti (ovviamente nella maggior parte dei casi nascosti dietro scuse del tipo "le aziende fornitrici non mi sostengono"), sono costretti a ricominciare daccapo in altri settori. E l'accumulo di esperienze in molteplici settori diventa per loro motivo di vanto e di orgoglio "ho la vendita nel DNA, ho venduto di tutto". Peccato che se fosse vero...almeno in uno degli innumerevoli settori in cui hanno spaziato avrebbero dovuto sfondare! e invece....sono ancora lì a ricercare l'occasione giusta. E nei casi più "divertenti", qualcuno di loro arriva addirittura a pensare "ho venduto così tante cose nella mia vita...che ora posso anche diventare un formatore ed insegnare la vendita agli altri".

Queste sono solo ALCUNI degli aspetti che trasformano la professione più bella e importante per la nostra economia in una attività troppo spesso evitata e bistrattata. E ci vorrà tanta pazienza e tanto duro lavoro per riabilitarla!

I falsi venditori

2011-02-16T09:35:00.000-08:00

Spesso si parla della differenza tra i veri venditori professionisti e gli pseudo venditori, quelli che fingono di mettere il cliente al centro della propria attenzione e dei propri interessi, per scoprire (scavando scavando…ma neanche così tanto profondamente) che lo fanno esclusivamente per estorcere soldi e che soprattutto non lo fanno neanche così bene.
Oggi ho letto una metafora abbastanza particolare e l’ho subito associata alla descrizione di questa categoria di finti professionisti.
Immaginiamo l’umanità come un gruppo di trekker e la vita come una catena di montagne con i suoi sentieri e le sue vette. I falsi venditori sono al di fuori del gruppo, sono ai piedi della montagna, e lì resteranno per sempre, ignorando quindi le meraviglie che nascondo i sentieri lungo la scalata, il piacere di confrontarsi e di collaborare con il gruppo, la ricerca delle attrezzature giuste che vanno cambiate man mano per proseguire il viaggio, e la beatitudine che si prova quando si arriva in cima.
Loro in realtà restano ai piedi della montagna perché non sono attrezzati: non hanno gli scarponcini, i picconi, lo zaino ecc ecc. Anzi, la verità è che sono in mutande. Ma piuttosto che ammettere di essere in mutande e adoperarsi per cercare l’attrezzatura giusta, con il rischio però di dover affrontare veramente la montagna e di scoprire di non riuscire ad arrivare in cima, si raccontano un sacco di balle. Guardandosi allo specchio si dicono “IO SONO PIU’ FURBO DEGLI ALTRI”.
In realtà nel loro intimo non desidererebbero altro che essere dei validi trekker ma sanno di essere spudoratamente in mutande, per questo da un lato ammirano i trekker e dall’altro li detestano. E allora, per non ascoltare la loro vocina interna che li farebbe sentire inferiori, canticchiando il loro motto “io sono più furbo, io sono più furbo” vanno alla prima bancarella di vestiti di carnevale e comprano un abito da trekker (del valore di 5 euro venduto dai cinesi, fatto con tessuto sintetico), degli scarponcini (che hanno solo l’apparenza di scarponcini ma su una base di infradito), e un piccone (che sembra di ferro ma in realtà è di cartapesta).
Così travestito si intrufola nel gruppo dei veri trekker ai piedi della montagna presentandosi come il capocordata, come colui che è lì per aiutare i propri “compagni” nella preparazione del proprio cammino e per soccorrerli e curarli dai loro infortuni. E’ quello che vedrai piangere se un trekker è ferito, è quello che racconta dei suoi infortuni passati perché le storie fanno presa (e suggestionano), è quello che parla parla anziché lavorare duro insieme e per gli altri. In realtà l’unico motivo per cui lui è lì è quella di voler spezzare le gambe agli altri, per cercare di mietere più vittime possibili, sparando nel mucchio per cercare di colpire i trekker più deboli.
E per facilitarsi il compito si stampa pure un bigliettino da visita con su scritto “mutuo soccorso dei trekker”! Perché una cosa è certa: la fantasia nel raccontare le balle a se stesso e agli altri è davvero il loro forte!

Mi hai convinta: non lo voglio più comprare!

2011-02-07T14:31:00.000-08:00

Tornando un pò alle vecchie abitudini e allo scopo primo per cui è nata l'idea di questo blog (cioè quello di far convergere sia idee e spunti sulla vendita sia esperienze pratiche vissute con venditori di ogni genere, quanto più possibili vicine al "paranormale"), oggi voglio condividere con voi una delle esperienze commerciali che ho vissuto in questi giorni come acquirente e che potrei definire "esilarante".
Oggetto del tentato acquisto: telefonia mobile
Mi è venuta in mente l'idea (sciagurata) di acquistare una seconda scheda telefonica con un secondo numero (e relativo secondo telefonino) da utilizzare esclusivamente per il privato (e non per la mia professione).
Ebbene, entro all'interno della prima agenzia di telefonia (senza fare nomi... la Vodafone) e (udite udite) quando ho esposto la mia intenzione di acquistare una nuova scheda...l'addetto alle vendite ha cominciato a sciorinare tutta una serie di vantaggi e di offerte che si potevano ottenere con il passaggio da un'altra compagnia telefonica. Quando ho provato a spiegare che non volevo "passare" da un'altra compagnia telefonica, ma volevo semplicemente attivare un nuovo numero, il venditore ha ripreso a parlare per 10 minuti di fila elencandomi ancora una volta tutti i vantaggi del passaggio.
Dopo il quarto tentativo di spiegare al venditore che non potevo e non volevo cambiare il mio numero per ottenere i loro meravigliosi vantaggi, mi sono pentita di non aver mai voluto studiare ed imparare tutte le tecniche di comunicazione manipolatorie ed ipnotiche. Forse devo ora ammettere che in certe circostanze, di fronte a persone che assolutamente non vogliono ascoltare e che fanno di tutto per non vendere, potrebbero tornare utili.
Demotivata e avvilita, sono quindi uscita dal negozio tenendo ben stretta il mio telefonino con il mio vecchio numero con la paura che il venditore mi seguisse per strapparmelo di mano e per attivare la portabilità contro la mia volontà.
E a quel punto ho pensato "meritate proprio che io vada alla concorrenza". Ma purtroppo, non ci crederete, nella seconda agenzia di telefonia è cambiato solo l'insegna (senza fare nomi...era la TIM), ma non il risultato: nuovamente venditori addestrati e ammaestrati esclusivamente ad incentivare il cliente a passare da un altro operatore al proprio. Come se un cristiano ormai non fosse libero di attivare un nuovo numero senza averne già un altro.

"Per fortuna" mi sono ricordata di conoscere dei bravi venditori che fanno questo mestiere da anni: "per fortuna" ho deciso di chiamarli, sapendo che loro mi avrebbero "per fortuna" compresa e che mi avrebbero "per fortuna" finalmente attivato un semplice numero nuovo consigliandomi il semplice acquisto di un banale telefonino.
Peccato che neanche questa volta sono stata fortunata. In compenso mi sono convinta che avere un solo telefonino non è poi così male!

Pay Off: ma perchè non mi dici la verità?

2011-01-27T14:00:00.001-08:00

Oggi la mia riflessione sarà parecchio dura e non mi scuso con chi si sentirà chiamato in causa, perchè è esattamente ciò che voglio fare.
A volte mi sento tremendamente stanca delle "piccole" ipocrisie che siamo costretti a leggere o ad ascoltare quotidianamente, con falsi sorrisi e finti compiacimenti. Per poi lamentarci solo delle ipocrisie apparentemente più grandi.
Ed in questo caso parlo più precisamente di aziende che spendono fior di quattrini per chiamare in causa pubblicitari più o meno accreditati per redigere il proprio Pay Off, quella frasetta che c'è sotto il nome della tua azienda e che dovrebbe parlare del tuo posizionamento, della promessa che fai al mercato, e bla bla bla.
Ebbene...in questi giorni stavo riflettendo sul fatto che dietro alle parole "la fiducia nelle tue mani", "le mie tasche come le tue", "tu prima di tutto", "i tuoi sogni i miei desideri", "tu comanda ed io eseguo", "il cliente al centro del mio mondo", " la mia testa sotto i tuoi piedi",...si nascondono intere pattuglie di imprenditori che hanno solo uno scopo nella propria vita: sfruttare le persone, manipolandole in maniera spudorata facendo leva sui loro punti deboli (stato di necessità elevato, ignoranza, instabilità emozionale, ecc ecc), e con l'esclusivo scopo di ottenerne in cambio potere e denaro.
Ma allora mi chiedo, per maggiore coerenza, non sarebbe più semplice e meno faticoso dichiarare apertamente (innanzitutto a sè stessi) ciò che si vuole essere piuttosto che vivere ogni giorno come su un palcoscenico, indossando sul proprio volto la maschera dell'imprenditore che "non lavora con la logica ma con il cuore"?
Tra l'altro questi imprenditori risparmierebbero anche un bel pò di quattrini perchè, senza necessità di chiamare "illustrissimi ed onestissimi" pubblicitari potrebbero semplicmente ispirarsi al Prof. Raffaele Cutolo (vedi apposita bibliografia) e attingere da lui una delle sue massime "'o cummannà è meglio 'ro fottere". E tra l'altro secondo me, vista l'originalità, venderebbero decisamente di più!

Non guardare così lontano.

2011-01-26T03:30:00.000-08:00

Osservo troppo spesso venditori che partecipano a corsi di comunicazione per imparare ad ascoltare di più i clienti, per poter riuscire a comprendere meglio le loro esigenze e a trasformarle in opportunità di vendita.
Ma altrettanto spesso osservo poi gli stessi venditori tornare a casa e non riuscire ad ascoltare di più i propri figli, i propri genitori, i propri fratelli o il proprio partner. E non sto parlando di ascoltare soltanto quello che loro hanno da dire (se hanno infatti avuto la “sfortuna” di incontrare bravi coach ormai sapranno tutto sulla comunicazione non verbale ed in quello saranno anche diventati bravissimi: salvo però fare arrabbiare ancora di più la propria moglie che prontamente gli porrà più o meno questa domanda “mi ha rotto tu e le tue tecniche. Tornerai prima o poi a parlare con me come un essere umano normale???”).

Parlo invece di qualcosa di più sottile, di più profondo, se vogliamo di più “mistico”: parlo della capacità di ascoltare i messaggi che la loro semplice presenza nella nostra vita sta cercando di lanciarci. Tutte le persone che più amiamo sono lì (o sono state lì) vicino a noi per una missione particolare, per farci comprendere qualcosa di più di noi stessi, per impartirci una lezione che (una volta “ascoltata” e compresa) può farci ottenere dei miglioramenti di gran lunga maggiori di 365 corsi di Tecniche di vendita all’anno! Peccato che questa capacità di ascolto è in mano di pochi…e difficilmente la troverai nelle mani di chi considera il cliente solo un portafogli da svuotare. Tantomeno la troverai nelle mani di chi, su questa concezione del cliente, ha impostato tutto il proprio business.

Per chi desidera approfondire un nuovo punto di vista su come migliorare le vendite nella propria azienda e/o nella propria professione, al Winner Group del 22 febbraio parlerò proprio di questo.
E’ arrivato il momento di renderci più CONSAPEVOLI rispetto a tutto ciò che ci circonda, incluse le famigerate (e ormai superate) “tecniche di Vendita” utilizzate dal 90% dei venditori!.

Per ulteriori info in merito alla partecipazione al Winner Group puoi scrivermi all’indirizzo m.tarallo@winnergroup.it

Nuovo Numero di "Migliorare"

2011-01-17T13:04:00.000-08:00

E' uscito il nuovo numero di Migliorare, che ha come tema la "Formazione e la Crescita".
Abbiamo trattato questo vasto argomento da vari punti di vista, spaziando sui vari approcci che stanno dando i maggiori risultati, sia sul piano personale che professionale.

Ecco un breve cenno tratto da alcuni articoli:

Comunicare e conversare
“Comunicazione e conversazione sono parole dai significati molto simili, quasi fossero sinonimi. In realtà si tratta di termini molto diversi. A differenziarli è il processo dell’interazione. Si può, infatti, comunicare senza che questo implichi necessariamente un processo interattivo. Diversamente, non si può conversare senza interagire, senza cooperare, senza uno scambio volontario di interesse e di attenzione (...). La conversazione presuppone che chi vi partecipa condivida, in primo luogo, la voglia di partecipare”.

La produttività come indice di efficienza
“Dopo anni di studio e una gavetta sottopagata finalmente abbiamo ottenuto il posto fisso e il nostro stipendio sicuro, in sostanza barattiamo il nostro tempo con un po’ di denaro. (...) Ciò che l’imprenditore compra elargendo stipendi è il tempo delle persone, la libertà delle persone, il controllo della loro vita. Non acquista risultati, né performance, non compra, cioè, quelle cose che determineranno il suo reale profitto e il successo dell’azienda”.

The Cluetrain Manifesto
“Per molti un universo ancora sconosciuto, Internet è di fatto la più grande rivoluzione della contemporaneità, e ha segnato il nostro modo di vivere, pensare, lavorare, con molti più vantaggi che svantaggi. Anche per le Piccole e Medie Imprese. Basta saper ascoltare”.

Perché la formazione fallisce
"(...) questo svela un segreto inconfessabile per chi fa formazione. Ovvero che la maggior parte delle "tecniche" si basa sull'esaltazione dell'Ego e raramente sulla crescita della Vera Identità. In poche parole molta formazione "emozionale" nutre semplicemente l'Ego, affamato di approvazione sociale, consensi e riconoscimenti, senza agire sulla reale crescita della persona.
Per usare un paragone un po' forte potremmo dire che molti corsi non sono altro che "droga" per il nostro Ego, utile solo per un'esaltazione momentanea ma che non risolve il vero problema esistenziale. Anzi, più forte è l'impatto emozionale più frustrante sarà il ritorno alla vita di tutti i giorni".

www.miglioraremagazine.it

A.A.A. Cercasi Venditori disperatamente

2011-01-16T14:21:00.000-08:00

Secondo gli ultimi dati ISTAT, facendo riferimento al mese di novembre del 2010 è ulteriormente aumentata la disoccupazione giovanile, attestandosi al 28,9% (con un aumento di 0,9 punti percentuali rispetto a novembre 2008 e di 2,4 punti rispetto a novembre 2009).
E’ alquanto surreale leggere sui giornali queste notizie sulla disperazione della disoccupazione e al tempo stesso ritrovare in altre pagine (magari della stessa rivista) copiosi annunci di lavoro quasi esclusivamente impiegati dalle aziende nella ricerca di Venditori, Agenti, Subagenti, Monomandatari/Plurimandatari, Procacciatori d’Affari, Segnalatori, ecc ecc
In realtà 2 sono i motivi principali che danno vita a questo evidente paradosso.
Innanzitutto nell’immaginario comune nel corso del tempo si è fatta largo l’idea che vendere sia un mestiere “squalificante” o quanto meno una professione di cui non essere più così particolarmente fieri. Basti pensare che per ogni tipo di professione esiste un apposito Istituto preparatorio oppure un percorso formativo specifico: ciò vale ad esempio nel caso in cui da grande si volesse diventare geometra, pittore, ragioniere, ingegnere, medico, architetto, avvocato, ecc ecc..
E’ un po’ come se il nostro retaggio culturale ci lanciasse subdolamente questo tipo di messaggio: “Esistono molte professioni onorevoli con altrettante scuole che ti preparano. Se proprio non riesci in nessuna di queste…puoi sempre fare il venditore”. Ed ecco anche perché in alcuni casi chi fa della vendita il proprio mestiere spende una parte considerevole del proprio tempo per inventarsi dei nomi con cui definire la propria attività pur di non dire “semplicemente vendo”. E a noi acquirenti tocca ricevere numerosi biglietti da visita con le definizioni più creative: i vari sales manager, account, consulente commerciale, consulente del benessere e chi più ne ha più ne metta.
Ma oltre all’idea “sminuente” associata alla professione, un secondo (e non trascurabile) elemento che genera il paradosso va ricercato nella particolare forma retributiva riservata ai commerciali, ossia direttamente legata ai risultati ottenuti (totalmente, come nel caso degli agenti di commercio, oppure parzialmente come nel caso dei venditori dipendenti che hanno però molti premi legati all’ammontare delle proprie vendite). E la variabilità della retribuzione spinge inesorabilmente a considerare questo mestiere come PRECARIO.
In un mondo in cui niente sembra dare certezze e garanzie, girovaghiamo nel mondo del lavoro con una paralizzante paura nei confronti del futuro, alla spasmodica ricerca di qualcosa o di qualcuno che possa placare i nostri timori. Ed ecco che in questo duro girovagare la maggior parte delle persone vanno alla ricerca non di un mero lavoro ma di un vero e proprio “IMPIEGO”: il massimo dell’aspirazione cioè resta quella di essere ASSUNTO, perché la parola stessa ci evoca qualcosa di rassicurante, cioè una situazione in cui è qualcun altro che si assume la responsabilità di decidere al mio posto a che ora devo alzarmi al mattino, dove devo recarmi, a che ora posso fare la pausa pranzo, a che ora posso prendere il caffè, quando posso andare in vacanza e così via. Ma soprattutto posso ammalarmi, vivere numerose crisi amorose o delusioni cocenti senza che tutto ciò influisca sulla mia retribuzione, sebbene possa invece concedermi il lusso di farlo influire sulle mie prestazioni.
Il venditore invece non ha nessuna certezza, non ha nessun alibi a cui aggrapparsi quando non ottiene i risultati stabiliti, non può avere una vita sentimentale sregolata se al tempo stesso non è così bravo da non farla incidere sui propri budget.
Ed ecco che mentre per un posto di contabile, di segretaria o di autista arrivano centinaia e centinaia di curriculum, per la posizione di venditori (anche junior) per aziende italiane solide non si riesce a superare i 60 curriculum.
Peccato che ancora in pochi hanno preso consapevolezza del fatto che ciò che oggi sembra PRECARIO diventerà la rocciosa sicurezza del futuro: questa eccessiva domanda rispetto all’offerta farà impennare le quotazioni di chi dimostrerà di avere coraggio e spirito imprenditoriale. Di chi saprà costruirsi le abilità e le competenze necessarie per poter un giorno presentarsi a qualsiasi tipo di azienda e dire semplicemente “sono un ottimo venditore, mettetemi alla prova” per vedersi spalancare milioni di porte. Chi oggi avrà la lungimiranza necessaria che lo spingerà ad innamorarsi del “secondo mestiere più antico del mondo” riuscirà a mettere sul proprio futuro una garanzia indelebile, che gli farà trovare lavoro anche a 60 anni. Ed in fondo è abbastanza semplice: il primo passo potrebbe essere smettere di pensare e di dire “Meglio disoccupato che Venditore”!

Ma chi mi conosce?

2010-12-31T08:18:00.000-08:00

Una volta chiarita l'importanza di un Brand Personale, andiamo ad analizzare alcune (e non esaustive ovviamente) azioni che possiano mettere in pratica per migliorare il nostro Brand come professionisti:
1. Rispondi innanzitutto alla domanda: “che cosa voglio che la gente pensi quando mi vede o quando sente il mio nome”? Scrivi un messaggio che descriva in che cosa sei unico e speciale, ed un elenco di parole che vuoi che le persone usino quando parlano di te. Individua le tue qualità più importanti (sia personali sia relative alla tua professione) e trasformale nel tuo spot pubblicitario. Lo stesso spot che dovrai "trasmettere" in ogni tipo di canale da te utilizzato per farti conoscere;
2. Ricordati che “l’abito fa il monaco”. Per tutti, in qualsiasi settore, l’aspetto ha la sua importanza. Che ti piaccia o meno, i vestiti (non la marca dei vestiti, ma l’aspetto e l’adeguatezza del tuo abbigliamento con ciò che stai vendendo: troppo spesso ho visto venditori proporre prodotti di grande valore indossando jeans e scarpe da ginnastica…firmate però!!!), il taglio di capelli, i biglietti da visita, e il tuo modo di conversare vengono notati eccome. In altre parole, presenta al mondo esterno un’immagine che confermi e rafforzi l’impressione che vuoi dare di te stesso.
3. Non vendi se conosci, ma se conoscono te! Questo da oggi in poi deve diventare la tua domanda più ricorrente: “quante persone ancora non mi conoscono e come posso fare per farmi conoscere anche da loro”?
Vuoi degli esempi: se in questo esatto momento andassi su Google a digitare il tuo nome, mi salterebbe fuori il tuo sito personale? Non sto parlando del sito dell’azienda per cui lavori, ma proprio di www.tuonome.com dove spieghi esattamente chi sei e perché le persone dovrebbero affidarti i loro soldi? Bene…corri a crearlo!
O ancora “esci di più” e magari offriti come portavoce di organizzazioni benefiche, oppure frequenta ogni tanto le riunioni dell’associazione di categoria del tuo miglior cliente (insieme a lui), proponiti come sponsor per un torneo sportivo o una manifestazione culturale. O ancora… crea un network tra i tuoi migliori clienti!

Buon 2011 a tutti, ricco di successo...come persone!!!

Ma noi chi siamo?

2010-12-30T02:26:00.000-08:00

Chiudi gli occhi e immagina la tua azienda (o l’azienda per cui lavori) come una bellissima torta, farcita con della gustosissima crema al cioccolato. Così allettante che nessuno riuscirebbe a resistere alla tentazione di assaggiarla e di assaporane il gusto, viste le aspettative così elevate che sprigiona. Ed immagina ancora di tagliarne una fetta, di addentarla e….purtroppo la crema, molto delicata, si è inacidita e la fetta di torta ha un sapore veramente sgradevole.
Quale sarebbe la tua reazione a questo punto? Penseresti “Che peccato, ho tagliato la torta dalla parte sbagliata. Se la giro e la taglio dall’altra parte può darsi che sarà ottima”? Oppure il tuo istinto sarebbe quello di prendere la torta e di depositarla per bene nella spazzatura rammaricandoti per aver sprecato solo dei soldi?
Ora puoi aprire gli occhi: osserva la tua azienda e da oggi in poi guardala esattamente come l’immagine della torta perché i clienti, una volta assaggiata una fetta, si comportano esattamente come hai fatto tu alle prese con la crema. Se il tuo cliente entra in contatto con un tuo venditore (così come un’altra qualsiasi delle persone che vi operano) e vive un’esperienza negativa, immediatamente la trasferisce a tutta l’organizzazione aziendale (e spesso persino al prodotto/servizio che offri), e raramente ti darà una seconda opportunità.
Purtroppo molto spesso questo aspetto viene ignorato da noi venditori, oppure non viene preso nella giusta considerazione. Rischiamo di avanzare alle aziende per cui lavoriamo numerose richieste per rendere perfetto il prodotto, oppure per renderlo maggiormente conosciuto e visibile, oppure per migliorarne il servizio di consegna ecc. E purtroppo ho conosciuto anche altrettanti imprenditori che soddisfano le sopraccitate richieste senza contemporaneamente lavorare sul miglioramento di chi rappresenta una delle prime fette della torta che vengono assaggiate dai nostri clienti.
E quando parlo di miglioramento in questo caso non parlo solo dei consueti corsi di Tecniche di Vendita, di Comunicazione o quant’altro, ma parlo piuttosto della creazione di un BRAND personale per ciascun venditore di cui l’azienda dispone.
Per brand in linea di massima si intende la “promessa” implicita di qualità che il cliente si aspetta dal prodotto, determinandone l’acquisto in futuro. E lo scopo della creazione di un Brand affermato è quello di aumentare il valore percepito dal cliente rispetto ad un determinato prodotto (si pensi ad esempio al brand Nike: riesci ad individuarlo e a distinguerlo anche solo intravedendo appena l’inconfondibile baffo, e da lì in poi le tue aspettative rispetto a quel prodotto sono elevate e di conseguenza diventa elevato il tuo desiderio di acquistare il prodotto).
Ma se quasi tutte le aziende ad oggi sono più o meno concentrate nella creazione di un Brand aziendale, pochissime si concentrano sul fatto che quest’ultimo passa necessariamente e inesorabilmente attraverso la creazione del Brand personale di ciascuna individuo che in essa collabora, e soprattutto di coloro che principalmente propongono i nostri prodotti/servizi verso l’esterno. Il Brand personale crea gli stessi effetti del Brand aziendale: dice chiaramente al mondo quello che hai da offrire, come mai sei unico e fornisce agli altri un motivo ben preciso per entrare in contatto con te e per rimanerci. In altre parole, così come ha affermato anche Tom Peters, “ciascuno di noi dovrebbe ricreare in piccolo il proprio equivalente del simbolo della Nike”.
Nel prossimo post vedremo cosa un venditore può fare di pratico per costruire un BRAND PERSONALE. Per ora...stiamo ben attenti alle torte che offriamo!

Non lamentarti...VENDI (e VIVI)

2010-12-29T15:24:00.000-08:00

Lamentarsi: esprimere dolore, sofferenza o malcontento, spesso in maniera immediata ed istintiva, di fronte ad una situazione per noi sfavorevole, di fronte ad una circostanza che non si presenta esattamente come noi avremmo voluto, di fronte a persone che non si comportano “come invece faremmo noi al loro posto”, ecc ecc.

Le lamentele di chi fa della vendita il proprio mestiere (e non solo) possono essere le più svariate:

- C’è troppa crisi in giro

- I clienti stanno chiudendo o comunque hanno troppe difficoltà e non possono investire

- Si, ma…

- Ci ho già provato tante volte, non funzionerà…

- In teoria funziona, ma la pratica è un’altra cosa

- Lavoro troppo

- La mia azienda non mi capisce

- Il mio responsabile non mi motiva abbastanza

- Il mio responsabile pretende troppo

- Il mio titolare non ci ascolta e non vuole investire in pubblicità

- Le mie provvigioni sono troppo basse

- Nella mia azienda c’è un brutto clima

- Questo cliente non capiva proprio nulla (dopo un affare non concluso)

Queste (e molte altre ancora) rappresentano le Frasi Killer della Vendita: più ne pronunci nel corso della tua giornata, più ucciderai la possibilità di avere un reale successo nel tuo lavoro (e nella tua vita). Ed i motivi sono molto semplici.

Uno in particolare è molto semplice. In realtà i nostri pensieri sono energia e tutti noi attireremo ciò che si armonizza con i nostri pensieri e respingeremo ciò che non lo fa. In altre parole, quando ci lamentiamo di qualcosa in realtà stiamo canalizzando la nostra energia proprio nella direzione di ciò che non desideriamo. E grazie alla nostra energia, quello che non desideriamo prende ancora più forma. Facciamo un esempio: ci lamentiamo di incontrare sempre clienti in crisi e che hanno pochi soldi da investire? Bene, attraverso l’energia che abbiamo sprigionato, stiamo decidendo di attirarci per la prossima volta un altro cliente in bolletta! Semplicemente l’Universo ci ascolta e ce ne manda di più.

Cosa possiamo fare quindi per cambiare le cose? Innanzitutto abbiamo sempre la possibilità di riconoscere quando dei pensieri negativi stanno attraversando la nostra mente, possiamo prenderne coscienza e decidere di non lamentarci sostituendoli con delle alternative positive, cioè con dei pensieri positivi e ottimisti. Tanto per cominciare, potremmo cominciare a parlare di tutto ciò che desideriamo ottenere, piuttosto che di tutto ciò che non abbiamo; di tutto ciò che vogliamo realizzare, piuttosto che di tutto quello che non siamo riusciti a fare (magari per colpa degli altri!); di tutto quello che di bello il mondo (o la nostra azienda, il nostro settore, il nostro lavoro) ci riserva, piuttosto che di quello che di brutto ci circonda. E poi per continuare, potremmo assumerci pienamente la responsabilità di quello per cui ci lamentiamo: se per esempio crediamo che la nostra azienda non ci capisce, assumiamoci la responsabilità di risolvere il problema, cercando di capirne a fondo i motivi e/o cercando di trovare delle soluzioni, oppure cambiando azienda. Lamentarsi è solo una negoziazione della responsabilità: e colpevolizzare qualcun altro o qualcos’altro di un nostro problema è solo un tentativo per evitare tale responsabilità.

Vendere è come Vivere

2010-12-28T07:19:00.000-08:00

Osservo ogni giorno molte persone lottare contro la vita, piuttosto che viverla; lottare contro gli altri, piuttosto che conviverci; giudicarli, piuttosto che semplicemente osservarli; voler cambiare sempre il prossimo, piuttosto che conoscerne la vera essenza per il puro gusto di conoscerla; criticare il proprio partner, piuttosto che amarlo (o definitivamente lasciarlo); arrabbiarsi con i propri sogni irrealizzati, piuttosto che continuare a desiderarli ardentemente.
E stranamente molto spesso queste persone finiscono con l’essere attorniate da altre persone simili, sempre sul piede di guerra, sempre pronte a notare tutto ciò che non va nella propria vita, sempre pronte a litigare per piccoli gesti superficiali che ovviamente ai loro occhi appaiono errori imperdonabili. E tutte gli altri invece, quelli che riescono a ridere di fronte ad un errore di chi fino al giorno prima era considerato il migliore amico (invece di crocifiggerlo), quelli che riescono a dare anche una definizione positiva ai gesti altrui senza necessariamente essere sempre e costantemente diffidenti e pessimisti, quelli che non si infiammano per i litigi ma solo ed esclusivamente per realizzare i propri sogni…ecco che queste persone man mano spariscono dalle loro vite.
E ovviamente tutto questo non farà altro che confermare la propria visione del mondo.
A queste persone mi viene da dire: ma non è più faticoso cercare di aver ragione piuttosto che vivere meglio e con più leggerezza?

Alcune chiavi per combattere la crisi

2010-12-11T03:50:00.000-08:00

Dopo aver analizzato il motivo per cui ogni azienda dovrebbe investire nella formazione della propria area commerciale, cerchiamo ora di individuare tutto quello che una PMI può fare oggi per intervenire drasticamente sulla leva delle vendite, allo scopo di uscire indenne dal tunnel della crisi:
1. E’ innanzitutto fondamentale abbandonare tutte quelle azioni che, sebbene teoricamente rappresentino una scelta vincente, rischiano di dare risultati solo nel lungo periodo: innovazione del prodotto/servizio, penetrazione in nuovi mercati, diversificazione e modelli di business radicalmente nuovi possono rappresentare sicuramente strategie vincenti, ma non nell’immediato. Anzi nel brevissimo periodo richiedono innanzitutto ingenti investimenti, gravando ulteriormente sulla liquidità. Quello di cui invece necessitano le nostre aziende sono azioni che abbiano un impatto immediato, che diano cioè risultati in poche settimane o al massimo in pochi mesi:
2. Bisogna allenare i propri venditori a visitare i propri clienti in maniera differenziata: spesso i commerciali tendono a curare i clienti “su chiamata”, nel senso che rischiano di andare da coloro che li reclamano, che richiedono una visita o un preventivo, che hanno terminato la propria fornitura, o il cui contratto è in scadenza. Mai come in questo periodo è invece indispensabile che la propria forza vendite (qualunque sia il numero di persone da cui è composta) impari in maniera impeccabile a ripartire le proprie energie e le proprie cure in maniera proporzionata tra i clienti che hanno maggior valore per l’azienda (non solo economico ma anche strategico) e quelli che invece apportano il minor contributo. Troppo spesso incontro invece venditori che dedicano l’80% del loro tempo alla gestione del 20% dei clienti più problematici ed esigenti, che purtroppo non sempre coincidono con i clienti strategicamente più importanti.
3. Indipendentemente dal settore di riferimento, i venditori dovrebbero avere un’agenda programmata su base trimestrale, includendo non solo le attività di routine (visite ai clienti già acquisiti, elaborazione di proposte commerciali, gestione delle problematiche e degli insoluti ecc), ma anche le attività determinanti per la crescita e l’espansione dei propri volumi di vendita. Quelle azioni cioè che ogni venditore rischia sempre di rimandare perché non urgenti, ma che se non vengono messe in campo determineranno le urgenze e le problematiche del futuro, quando è ormai troppo tardi per intervenire. Un esempio in questo senso è rappresentato dalle visite ai clienti nuovi: se andassimo a verificare l’agenda dei nostri venditori, quanti di loro stanno dedicando almeno metà del loro tempo al contatto con clienti potenziali? Questa semplice azione può prevenire il calo di vendite causato dalla riduzione di acquisto da parte dei clienti storici, a patto che venga effettuata in maniera costante ed incessante.
4. Bisogna altresì ottimizzare e allungare i tempi di vendita in senso stretto (dove per vendita in senso stretto si intendono esclusivamente le visite fatte ai clienti, l’elaborazione di offerte commerciali e altri contatti diretti con i clienti). Alcuni studi hanno dimostrato che in media ogni venditore dedica a queste attività basilari soltanto il 48% del proprio tempo (inclusi gli spostamenti da un cliente all’altro), mentre il tempo rimanente scorre via per la gestione di tutti i processi amministrativi che non hanno un impatto diretto sulle vendite. Osserva quindi attentamente tutto il personale che hai a disposizione e cerca di individuare chi è abbastanza sottocarico da poter svolgere tutte quelle azioni “superflue” che ricadono sulla forza commerciale (es. concordare incontri, richiamare clienti che non hanno dato nessuna risposta in merito ai preventivi inviati, rispondere a richieste generiche e burocratiche, ecc.);
5. Infine bisogna fare in modo che tutto il proprio staff (di qualunque reparto) sia preparato e allenato a vendere: quando si parla di spinta commerciale di una azienda non ci si riferisce soltanto all’area direttamente destinata alla vendita, ma alla capacità di tutto il personale di dare il proprio contributo alla firma del contratto. Come rispondono al telefono i tuoi collaboratori (dalla centralinista al magazzino)? Come approcciano al cliente le persone che si occupano della consegna della merce o dell’erogazione del servizio? E sono preparati ad individuare ulteriori spiragli per gettare le basi di una futura vendita? Peccato, perché i clienti/consumatori nei confronti dello staff non commerciale abbassa ogni difesa all’acquisto e quindi…proprio in quei momenti è più facile vendere!

Per tornare quindi alla domanda iniziale: perché un imprenditore dovrebbe investire nella formazione della propria spinta commerciale? Perché, insieme alla riduzione dei costi, è una delle pochissime soluzioni che ha per tenere ancora in vita la propria azienda nei prossimi 2 anni.

Perchè dovrei investire nella formazione dei Venditori?

2010-12-08T06:27:00.000-08:00

“Perché mai, in un periodo di crisi come questo, dovrei spendere dei soldi per formare i venditori? Piuttosto questo è il momento di eliminare anche tutti i benefit e i costi fissi legati alla rete vendita: c’è da ridurre ogni uscita aziendale superflua e bisogna cominciare proprio da loro”.
Negli ultimi 2 anni troppo spesso ho ascoltato imprenditori pronunciare queste frasi, nella giusta convinzione che per superare questo periodo di crisi economica è necessario ridurre all’osso tutti i costi sui quali è possibile intervenire.
In realtà, per quanto riguarda l’area commerciale delle nostre aziende, questa rappresenta una cura necessaria ma limitativa: è come se, mentre mi trovo alla guida della mia auto, nonostante si accenda la spia del carburante penso che sia meglio non fermarmi a fare rifornimento perchè bisogna risparmiare.
Ma per individuare con certezza una cura adeguata da applicare, risulta prioritariamente indispensabile effettuare una diagnosi precisa del male da debellare: in termini molto semplici possiamo affermare che la crisi che ci sta travolgendo rappresenta una crisi di ricavi e non una crisi di costi. Non abbiamo assistito ad una impennata dei costi delle materie prime, né i prezzi sono schizzati improvvisamente in alto. Semplicemente, in seguito ad una serie di eventi finanziari, i consumatori si ostinano a non acquistare (chi per impossibilità ad effettuare determinati investimenti e chi invece semplicemente per incertezza rispetto al futuro) e questo ha determinato in ogni settore un impressionante crollo dei nostri volumi di vendita. Ovviamente il crollo delle vendite ha determinato a cascata un crollo produttivo, con ricorso sempre più frequente a rimedi come Cassa Integrazione ecc, con conseguente calo del potere di acquisto dei consumatori. e il vortice ricomincia inesorabilmente.
Se questa è una semplicistica e lucida diagnosi del male, l’imprenditore che si focalizza soltanto sulla riduzione maniacale dei costi, rischia di lavorare soltanto su una delle 3 leve dei profitti (Profitti = Prezzi x Volumi di vendita - Costi), trascurando di intervenire in maniera altrettanto chirurgica sulle altre 2 spinte dei ricavi aziendali: i prezzi e le vendite. Quando i ricavi crollano del 30-40% , nessuna azienda può riuscire in tempi brevi a ridurre i costi in maniera così drastica e quindi non ha altra scelta se non quella di operare in maniera precisa e mirata anche sugli altri fronti.
Una volta metabolizzata la diagnosi, nei prossimi post vedremo insieme che tipo di cure bisogna mettere in atto sul fronte Vendite per uscitre indenni da questo Tunnel!

Io non ho paura

2010-11-08T14:26:00.000-08:00

In questi giorni sta diventando certezza un'idea che mi è sempre balenata in testa in merito alla vendita e alla gestione dei clienti.
Il concetto è questo "solo chi non ha paura di perdere i propri clienti e di 'prestarli' alla concorrenza, non li perderà mai"!
Mi spiego meglio: un venditore al quale un suo cliente "minaccia" di passare alla concorrenza o di voler visionare altri preventivi prima di acquistare, dovrebbe possedere una REALE E ASSOLUTA certezza che quel cliente, se anche dovesse fare ciò che sta comunicando, prima o poi tornerà perchè "quello che gli ho dato io o trasmesso io finora rappresenterà un paragone troppo elevato per qualsiasi mio concorrente".
Nella maggioranza dei casi questa semplice convinzione basta a demolire le intenzioni dei clienti, a rendere il venditore "esclusivo e attraente", e (cosa da non escludere) aiuta a salvaguardare la propria autostima. Ovviamente questa certezza va alimentata giorno dopo giorno con una cura eccellente e maniacale di ogni più piccolo aspetto nella gestione del proprio portafoglio clienti, altrimenti più che una convinzione diventa una stupida illusione.
Ma se diventi invece un maniaco dei particolari e un patito dei risultati dei tuoi clienti a tutti i costi, il tuo concorrente ti maledirà per avergli fatto arrivare quella persona lì sulla sua strada!
E ti assicuro che è una esperienza esaltante!

Vuoi essere "convinto" o "compreso"?

2010-10-31T08:07:00.000-07:00

Molte scuole di pensiero associano il concetto di vendita al termine PERSUASIONE e le sue innumerevoli sfumature. E da questa associazione si diramano una serie di Tecniche di Vendita "Persuasive" (vedi Principio del Contrasto, Principio della Scarsità, Conferma Sociale, ecc ecc.).
Io personalmente non credo per niente in questa lettura dell'attività di Vendita e non per semplice spirito di contraddizione o per presunzione, ma semplicemente perchè se ci rifacciamo al puro significato del termine persuasione (e cioè insieme di mezzi che servono a convincere altri a fare ciò che si vuole), lo trovo diametralmente opposto a ciò che per me rappresenta le vendita.
Più che un tentativo di convincere qualcun'altro a fare ciò che è nella mia testa, sostengo fortemente che un bravo venditore dovrebbe semplicemente cercare di capire ciò che è già presente nella testa e nel cuore dell'acquirente e solo dopo questa scoperta, dovrebbe cercare di capire quali sono i bisogni palesi e quelli meno evidenti del cliente stesso, associando poi quei bisogni a delle soluzioni collegabili con i propri prodotti e servizi. In altre parole, il compito del venditore non è quello di manipolare la testa altrui con tutta una serie di tecniche comunicative elaborate, ma semplicemente quello di aprirsi in maniera disinteressata ai bisogni dell'interlocutore per comprendere se e in che modo poter essere d'aiuto. Anche a costo di arrivare a dire in maniera schietta "ho compreso il suo bisogno e le dico molto francamente che il mio prodotto/servizio non è il più adeguato a risolvere la sua necessità".
Se tutti i venditori riuscissero semplicemente a mettersi in questa condizione mentale ed emotiva, naturalmente riuscirebbero a raddoppiare i propri volumi di affari. Perchè TUTTI noi siamo stanchi di essere convinti ad acquistare con tecniche ragionate e "scientificamente provate". E se proprio non possiamo liberarci di queste ormai inflazionate tecniche di convincimento, saremmo piacevolmente colpiti da chi invece riuscisse ad avere il coraggio di convincerci a non comprare.

Il gioco delle 3 carte!

2010-10-22T13:21:00.000-07:00

Giorni fa, per puro caso, ho assistito ad un tentativo di vendita di un agente immobiliare. E osservando e ascoltando, mi è venuto in mente un gioco molto diffuso molto tempo fa nel mio paese di origine: il gioco delle 3 carte. Si mostrano 3 carte al giocatore, di cui una è una figura ed è quella che, una volta girate le carte e fatte scorrere abilmente dal "prestigiatore", deve essere indicata dal concorrente. Se vince raddoppia la posta, diversamente perde tutto. Peccato che a questo gioco non si vince MAI e chi sembra stia vincendo tra la folla che punta, non sono altro che "compari", cioè dei complici che sono lì per indurre a credere che vincere sia facile e quindi per invogliare a puntare.

Cosa c'entra tutto questo con la trattativa dell'agente immobiliare? Ve lo dico subito: ascoltando ciò che diceva al suo potenziale acquirente, mi sentivo esattamente come il giocatore, che non capisce assolutamente nulla mentre il prestigiatore mischia le carte.
E l'agente stava "mischiando" le carte mentre spiegava ad un imprenditore (il quale cercava di capire perchè l'ufficio di suo interesse aveva un affitto così alto) che oggi non conviene assolutamente affittare ma comprare. Allora l'imprenditore chiedeva "bene, ma quanto costa più o meno un immobile con queste caratteristiche?" e l'agente spiegava che costava all'incirca 1.000 euro al metro quadro per tutta una serie di caratteristiche e che oggi riuscire ad avere un immobile di quel tipo era assolutamente un affare. Ma a quel punto l'imprenditore giustamente chiedeva "si ma per comprarlo dovrei vendere quello che ho già: quanto riuscirei a guadagnare dalla vendita?" e l'agente a quel punto rispondeva " bhe, oggi un immobile con queste caratteristiche non riusciresti a venderlo per più di 700 euro al metro quadro" (ed era un immobile con le stesse identiche caratteristiche di zona, di stato, ecc di quello che l'acquirente voleva, salvo la grandezza).
Ed io in quel momento pensavo: ecco, qualunque carta si sceglie...si perde!
E ovviamente ad un certo punto sono "apparsi" anche i compari, cioè "molti imprenditori oggi stanno facendo questo tipo di scelta: stanno vendendo per acquistare immobili più grandi".

Molto probabilmente in questo modo mi attirerò l'ira di molti agenti immobiliari, ma sappiate che l'ho volutamente scritto per distinguere nettamente chi fa questo lavoro in maniera seria e professionale (probabilmente come voi) da chi invece semplicemente non sa neanche di cosa parla. E per vostra fortuna, le agenzie immobiliari che hanno scelto di inserire nel proprio organico persone che fungano da semplici "intrattenitori" prima o poi scompariranno lasciando finalmente spazio alla vera competenza ed alla reale consulenza immobiliare!

Nel frattempo...la figura vince e l'asso perde!

Vendere di più...ma soprattutto vendere prima!

2010-10-14T04:27:00.001-07:00

In uno dei miei viaggi su internet, oggi mi sono imbattuta in una statistica pubblicata qualche mese fa da una testata giornalistica nazionale, secondo la quale:
- il 48% dei venditori non richiama il potenziale cliente dopo una prima visita (che non ha generato la firma del contratto);
- il 25% dei venditori si limita solo ad un secondo contatto;
- il 12% dei venditori fa solo 3 contatti e poi si ferma;
- solo il 10% fa più di 3 contatti con i potenziali clienti.

E l'analisi proseguiva con questi ulteriori dati statistici:

- soltanto il 2% delle vendite sono effettuate al primo contatto;
- il 3% sono effettuate al secondo contatto;
- il 5% al terzo contatto;
- il 10% delle vendite sono concluse al quarto contatto;
- ma ben l'80% delle vendite con un potenziale cliente si concludono dal quinto al dodicesimo contatto.

Ovviamente, trattandosi di una statistica, c'è ben poco da obiettare; ma è altrettanto vero che le statistiche sono fatte non per essere lette superficialmente ma soprattutto per comprendere i veri motivi che sono alla base dei risultati emersi.
Ora, fermo restando che un 48% di venditori che non richiama il potenziale cliente dopo una prima visita è un dato a dir poco strabiliante (o forse neanche più di tanto visto la montagna di preventivi che sto ancora aspettando da tutti quei potenziali fornitori che mi hanno detto "le farò avere tutto in serata" e che poi sono scomparsi o si sono rifatti vivi dopo giorni e giorni quando il preventivo non mi era più utile!!!), io porrei l'attenzione su un altro dato fondamentale e cioè l'80% di vendite che si concludono soltanto dopo il quinto contatto.
Non metto in dubbio che in alcuni settori e per alcuni particolari prodotti sia necessario visitare, sentire o comunque incontrare più volte il potenziale cliente, ma sono fermamente convinta che l'80% dei venditori abbia oggi una percentuale molto bassa di chiusura del contratto in prima battuta. E' questo oggi il vero grande problema di molti professionisti della vendita, di qualunque settore (e di conseguenza di molte azienda che in questo modo vedono rallentare i propri incassi).

Nel corso delle mie attività di formazione, ho tentato anche di capirne le principali cause ed in linea di massima sono riuscita a racchiuderle in 3 macro categorie:
1. Dopo tutti i bombardamenti sull'importanza di mostrarsi interessati al cliente, di mettersi "al suo fianco" e non "di fronte a lui", di non dargli la sensazione di voler vendere ma solo di volerlo aiutare, molti venditori hanno perso di vista un concetto primordiale e fondamentale, senza il quale tutte le altre tecniche non hanno ragione di esistere: SIAMO LI' PER VENDERE E NON E' ASSOLUTAMENTE UNA VERGOGNA O UN PECCATO AMMETTERLO ANCHE CON IL POTENZIALE CLIENTE. Quindi bisogna tornare a ribaltare il concetto da trasferire al cliente e cioè "si è vero, ti voglio aiutare, ma per farlo DEVO assolutamente venderti il mio prodotto/servizio";
2. La seconda categoria di cause, strattamente collegata alla prima, deriva da tutta una serie di pseudo formatori professionisti, decisamente inprovvisati, che sono andati in giro a tenere corsi su 254 tecniche per "vendere di più" senza mai aver venduto neanche 1 solo spillo in vita propria oppure facendo fatica loro stessi a vendersi e a vendere la propria attività. Tutta la formazione fatta da questi improvvisati in aula, magari solo dopo aver letto qualche libro sulle vendite, ovviamente è servita soltanto a riempire la testa dei nostri venditori di pure teorie che magari fino a qualche anno fa (in condizioni favorevoli di mercato) servivano anche, ma oggi in cui sono necessarie invece azioni più concrete e redditizie...ecco che i nodi vengono al pettine!
3. L'ultima tipologia di cause invece deriva da una grande verità: chiudere al primo incontro senza essere aggressivi commercialmente è una delle cose più difficili per chi fa questo mestiere e non si può farlo senza allenarsi duramente e costantemente. E soprattutto senza allenarsi con un buon allenatore che ci è riuscito più volte e che può dare un vero esempio pratico e non solo teorico!

Siccome una maggiore efficienza nella chiusura della trattativa al primo incontro farebbe letteralmente schizzare in alto le statistiche di vendita e di efficienza di ogni azienda (ltre che di guadagni di ogni singolo venditore), varrebbe la pena soffermarsi su ciascun punto e individuare le proprie aree di miglioramento.
1. Quanta paura hai di apparire "troppo commerciale"?
2. Quanto sei diventato teorico e tecnico nel tuo modo di vendere?
3. Quanto ti alleni alla settimana con un valido trainer per migliorare la tua efficienza di vendita in prima battuta?

Buona vendita a tutti!

Il mio settore è diverso!

2010-10-04T15:24:00.000-07:00

So di poter apparire alquanto blasfema, ma ci tengo a correre questo rischio pur di esporre una mia idea divenuta certezza in quest'ultimo periodo.
Molte volte mi è stato obiettato che è impossibile applicare alcuni concetti sulle vendite in determinati settori. Frasi del tipo "il mio settore è diverso" è stato troppo spesso un tormentone che mi ha accompagnato in molte fasi iniziali dei corsi sulle tecniche di vendita e troppo spesso è stata immane la fatica richiesta per spingere quei venditori ad abbandonare quell'idea che fungeva semplicemente da freno alla loro espansione.
Bene, ora so che a tutti i futuri sostenitori de "il mio settore è diverso" basterà raccontare ciò che ho visto io in questo periodo: una persona che crede fortemente in ciò che fa, che ci crede con il cuore oltre che con la logica; che cerca di coinvolgere in quello che fa altre persone, senza mai giudicarle se la loro idea su alcuni aspetti è differente, ma cercando di capirne i punti di vista, semplicemente curiosia e desiderosa di conoscere chi gli sta di fronte; che è pronta ad andare anche contro le regole e le consuetudini pur di aiutare le altre persone a trovare la loro serenità e a realizzare i loro sogni; che ti ascolta sul serio, anche se ti conosce solo da 10 minuti e non ha nessun tornaconto personale; che ti dà il suo numero di casa per qualunque problema o richiesta, e che ti risponde a qualunque ora e sempre con il sorriso; con lo stesso sorriso contagioso con cui ti saluta appena ti vede...anche se non ti conosce; che riesce a far parlare bene di sè un'infinità di persone, perchè tutte hanno un episodio simpatico o una azione buona da raccontare in cui lei è la protagonista, al punto che a volte ti trovi a parlare di lei a qualcuno che ad un certo punto ti dice "no, anche tu conosci....?" E casualmente, magicamente, quella persona riesce a "vendere" con naturalezza, senza sforzo e senza "tentativi di vendita".
Per tutti i sostenitori de "il mio settore è diverso", la persona in questione si chiama Don Massimo, guida spirituale di una piccola parrocchia del bolognese, che tiene corsi prematrimoniali seguiti da 70/80 persone, che ha richieste di matrimonio fino al 2011, che riesce a riavvicinare alla fede innumerevoli persone che per motivi futili o superficiali se ne erano allontanate (come me), che non ti chiederà mai di "comprare" la sua fede, ma te la fa desiderare ardentemente semplicemente guardando i suoi occhi mentre te ne parla.

Grazie Don Massimo per le continue lezioni di vita...e di vendita involontaria!

Riunioni commerciali creative

2010-09-05T14:52:00.000-07:00

Lavorando con la forza vendite di diverse aziende, una delle cose che più mi affascina osservare è la famigerata riunione commerciale. Nonostante i settori e le persone che vi partecipano siano completamente diversi, miracolosamente la scena a cui si assiste in genere è più o meno la stessa: direttore vendite che affida i budget ), che visiona l’andamento del fatturato (in genere con scientifica razionalità), e che poi affronta un paio di problematiche (in genere cose che nei mesi precedenti i commerciali hanno trascurato, oppure cose burocratiche su cui non hanno messo attenzione con conseguenti difficoltà in amministrazione, ecc ecc). Dopodichè tutti i venditori escono dalla sala riunioni, con qualche problemino in più rispetto a quando sono entrati, con un target nuovo (e spesso ragionevolmente irraggiungibile) in tasca, e con una voglia irrefrenabile di parlare a qualcuno visto che per 2 ore circa (se gli è andata bene) hanno soltanto ascoltato o risposto a monosillabi.
E solo quel direttore vendite sperimentasse invece altre metodologie, magari più coinvolgenti e creative, per gestire la riunone commerciale, riuscirebbe di sicuro ad ottenere risultati più entusiamanti e venditori più entusiasmati.
Ecco degli esempi di coinvolgimento e di sviluppo della creatività:
1. Se c'è bisogno di affrontare un argomento “problematico”, qualcosa su cui si sta trovando difficoltà (esempio sconti troppo facili, condizioni di pagamento con scadenze decennali ecc ecc) si può provare a farlo in questo modo: CHIEDENDO LORO “PERCHE’?” 5 VOLTE! Non fermandosi infatti alla prima risposta (spesso superficiale) non solo si risale alla vera causa del problema piuttosto che gestirne soltanto gli effetti; ma soprattutto, coinvolgendo i venditori nell’analisi della problematica, si riuscirà poi a coinvolgerli anche nella sua risoluzione.
2. Partendo dal grande presupposto che avere delle Idee è come avere denaro in banca (perché accumulano interessi appena le consulti e ti faranno accendere altre nuove Idee),si può provare a stampare un blocco di Banconote Idea (una serie di banconote a forma di Euro, con delle righe che diano la possibilità di scriverci sopra), distribuirle ai propri venditori con l’accordo di utilizzarle per annotare qualunque tipo di illuminazione/intuizione improvvisa possano avere in qualunque momento della giornata. Facendo seguire a ciò la creazione in azienda un contenitore che costituisca la vostra “Banca delle Idee” dove ciascun venditore ( ma questo può essere ampliato ad ogni collaboratore) possa inserire la propria banconota. Ogni Banconota può essere per te preziosissima. E se magari ogni tanto premi anche l’idea più bella….il gioco sarà completo!

L'emozione non ha voce

2010-07-08T03:23:00.000-07:00

Tutte le volte che mi trovo con un gruppo di venditori professionisti e chiedo loro “Qual è la Cosa che ha maggior valore nella vostra attività di vendita e che vi consente di fare al differenza?”, moltissime sono le risposte che mi vengono date: avere dei prezzi concorrenziali, essere supportati dalla propria azienda dal punto di vista delle promozioni, un servizio clienti veloce e preparato, poter contare su un prodotto valido e consolidato, essere preparati, ecc ecc.
E mi stupisco tutte le volte per il fatto che meno del 10% di chi fa della vendita la propria professione non mi dia l’unica risposta degna di questa domanda, e cioè “solamente e semplicemente i MIEI CLIENTI”.
E questo spiega moltissime cose: innanzitutto spiega perché durante i corsi, mentre parlo di vendita emozionale, quasi tutti affermano di conoscere già il concetto e di applicarlo anche bene, e poi durante le esercitazioni pratiche e le simulazioni di vendita si assiste a scene raccapriccianti del tipo “Buongiorno sig. Rossi, tutto bene? Volevo farle i complimenti per la sua azienda, è molto bella. Bene….come le dicevo al telefono sono qui oggi per presentarle il nostro nuovo prodotto…” e giù ad elencare tutte le caratteristiche tecniche di ciò che si vende, con tanto di dettagli, di spiegazioni minuziose, di presentazioni di brochure esteticamente perfette, di vantaggi che il prodotto/servizio riesce a garantire e che la concorrenza non potrà mai equiparare.E chi se ne frega se dall’altra parte il cliente sta pensando nel frattempo “Che noia, non ne posso più! Proprio oggi che ho un’infinità di lavoro da sbrigare”?
O ancora, rileggendo la risposta della maggior parte dei venditori, ci si può spiegare il perché ormai tante aziende sono scettiche in merito all’efficacia dei corsi sulle tecniche di vendita: nella maggior parte dei casi, infatti, i professionisti che mi forniscono quella risposta, sono gli stessi che riscopro molto preparati in merito alle tecniche persuasive: dalla teoria del contrasto, al principio della scarsità , dal principio di reciprocità, al rapport (e che poi, se ci fermiamo a prendere il caffè insieme, utilizzano quei 15 minuti solo ed esclusivamente per parlare di sé!).
Ma cosa sono quelle sopra elencate se non delle pure tecniche? Il risultato dei corsi di questo tipo sarà un nuovo venditore con molti più strumenti e metodi a propria disposizione, che teoricamente dovrebbero aiutarlo ad aumentare le proprie vendite, ma che in realtà lo aiuteranno principalmente a complicarsele.
L’emozione non ha tecnica. E quindi imparare delle tecniche per suscitare nel cliente delle emozioni è una pura contraddizione in termini.
L'unica vera tecnica per migliorare le proprie performance di vendita è....Dimenticare ogni tecnica! Dimentica tutto quello che ti hanno insegnato a dire, elimina il simbolo dei dollari dai tuoi occhi quando pensi ai tuoi clienti. Ricordati soltanto di un insegnamento di Mary Kay Ash, fondatrice dell'omonima azienda cosmetica: Ognuno ha un cartello invisibile appeso al proprio collo che dice “Fammi sentire importante”. Non dimenticare mai questo messaggio quando lavori con le persone. E soprattutto….comincia da chi per te è veramente importante!

Obiezioni? No Grazie!

2010-05-26T14:23:00.000-07:00

Durante la trattativa di vendita, una delle fasi più delicate e spesso di complicata gestione da parte dei venditori è quella del superamento delle obiezioni.

Appena il potenziale cliente mostra un disaccordo, un’opinione differente o un dubbio sulla proposta avanzata, spesso il venditore rischia di compromettere il successo della vendita perché si lascia assalire da sensazioni spesso illogiche e pericolose: paura di fallire, nervosismo, sfiducia in se stesso, eccesso di pressione, timore di non essere abbastanza preparato, paura che le resistenze del cliente si trasformino in un no, ecc.

Vive quella "resistenza" come una sfida, una minaccia al raggiungimento dei propri obiettivi, e si lascia condizionare negativamente da questa percezione nel corso della trattativa.Nella maggior parte dei corsi di formazione sull’argomento, viene spiegato come gestire tecnicamente le obiezioni, identificandone le motivazioni principali e illustrando quelle che sono le risposte più efficaci per trasformare la resistenza in desiderio di acquisto.Ma (come approfondisce l'indiscusso Gitomer nel suo "Il Libretto Rosso del Grande Venditore") nessuna gestione tecnica, per quanto valida, può essere realmente efficace se non ci si concentra innanzitutto ad allenare quelli che sono i 5 sensi più importanti per un venditore professionista:

Il senso di fiducia: la convinzione in te stesso (necessaria per superare qualsiasi ostacolo alla vendita) che può essere generata solo dalla tua preparazione e dai tuoi successi precedenti (a patto che non rischi di confondere la fiducia con l’arroganza!);
Il senso di vittoria: in realtà tutti (o quasi) vogliono vincere, ma non tutti ci riescono. E questo accade perché la volontà di prepararsi alla vittoria deve essere più forte della volontà di vincere;
Il senso di determinazione: interviene quando il cliente ti dice “no” e tu invece senti “non ancora”;
Il senso di riuscita: quello che ti spinge a rivivere (mentalmente ed emotivamente) la sensazione che hai provato quando hai concluso la tua ultima vendita…e che ti fa desiderare ardentemente di riprovare la stessa identica emozione anche ora.
Il senso di successo: quello che ti aiuta ad immaginare la vittoria ancora prima di averla in tasca.

Quindi, prima di esercitarti su qualsiasi tecnica di superamento delle obiezioni, fermati prima a riflettere: quale di questi devi ancora sviluppare per bene? Su quale devi allenarti e rafforzarti? Quale invece devi completamente acquisire?

E mentre cerchi la tua risposta ti esorto a fare ricorso al senso più importante per noi tutti, venditori e non: il BUON SENSO!

E se fossimo tutti venditori?

2010-04-23T02:34:00.001-07:00

Ieri ero a Torino per l'evento Winner Group Piemontese del mese di aprile (www.winnergroup.it).
Oltre alla bellissima esperienza di essere a contatto con tanti imprenditori in gamba, innovativi e con la voglia di creare tra di loro sinergie ed alleanze, questa giornata ha ulteriormente rafforzato una mia certezza di sempre: se all'interno delle aziende TUTTI (e confermo TUTTI) agissimo come dei venditori, probabilmente la crisi avrebbe un gran bel da fare.
A rafforzare la mia convinzione è stata una persona presente all'evento, che si occupa di ricerca e di selezione del personale: nonostante l'evento non sia finalizzato alla vendita dei rispettivi prodotti/servizi, questa persona con la sua professionalità, con la sua grinta, con la convinzione che ha in ciò che fa ogni giorno, e con la sua invidiabile capaità di entrare in sintonia con le persone, è riuscita a conquistare l'attenzione di tutti...e la voglia di comprare da lei senza che lei avesse proposto niente (almeno non esplicitamente).
Pensate cosa succederebbe se ogni azienda avesse una Katia (questo è il suo nome) in amministrazione, in magazzino, nelle consegne, nel reparto tecnico, in produzione ecc ecc ecc!

Non lamentarti....VENDI!

2010-03-10T16:58:00.001-08:00

Le lamentele di chi fa della vendita il proprio mestiere (e non solo) possono essere le più svariate:

- C’è troppa crisi in giro

- I clienti stanno chiudendo o comunque hanno troppe difficoltà e non possono investire

- Si, ma…

- Ci ho già provato tante volte, non funzionerà…

- In teoria funziona, ma la pratica è un’altra cosa

- Lavoro troppo

- La mia azienda non mi capisce

- Il mio responsabile non mi motiva abbastanza

- Il mio responsabile pretende troppo

- Il mio titolare non ci ascolta e non vuole investire in pubblicità

- Le mie provvigioni sono troppo basse

- Nella mia azienda c’è un brutto clima

- Questo cliente non capiva proprio nulla (dopo un affare non concluso)

Queste (e molte altre ancora) rappresentano le Frasi Killer della Vendita: più ne pronunci nel corso della tua giornata, più ucciderai la possibilità di avere un reale successo nel tuo lavoro (e nella tua vita). Ed i motivi sono molto semplici.

Uno in particolare è molto semplice. In realtà i nostri pensieri sono energia e tutti noi attireremo ciò che si armonizza con i nostri pensieri e respingeremo ciò che non lo fa. In altre parole, quando ci lamentiamo di qualcosa in realtà stiamo canalizzando la nostra energia proprio nella direzione di ciò che non desideriamo. E grazie alla nostra energia, quello che non desideriamo prende ancora più forma. Facciamo un esempio: ci lamentiamo di incontrare sempre clienti in crisi e che hanno pochi soldi da investire? Bene, attraverso l’energia che abbiamo sprigionato, stiamo decidendo di attirarci per la prossima volta un altro cliente in bolletta! Semplicemente l’Universo ci ascolta e ce ne manda di più.

Cosa possiamo fare quindi per cambiare le cose? Innanzitutto abbiamo sempre la possibilità di riconoscere quando dei pensieri negativi stanno attraversando la nostra mente, possiamo prenderne coscienza e decidere di non lamentarci sostituendoli con delle alternative positive, cioè con dei pensieri positivi e ottimisti. Tanto per cominciare, potremmo cominciare a parlare di tutto ciò che desideriamo ottenere, piuttosto che di tutto ciò che non abbiamo; di tutto ciò che vogliamo realizzare, piuttosto che di tutto quello che non siamo riusciti a fare (magari per colpa degli altri!); di tutto quello che di bello il mondo (o la nostra azienda, il nostro settore, il nostro lavoro) ci riserva, piuttosto che di quello che di brutto ci circonda. E poi per continuare, potremmo assumerci pienamente la responsabilità di quello per cui ci lamentiamo: se per esempio crediamo che la nostra azienda non ci capisce, assumiamoci la responsabilità di risolvere il problema, cercando di capirne a fondo i motivi e/o cercando di trovare delle soluzioni, oppure cambiando azienda. Lamentarsi è solo una negoziazione della responsabilità: e colpevolizzare qualcun altro o qualcos’altro di un nostro problema è solo un tentativo per evitare tale responsabilità.

Mistery Client

2010-03-02T12:35:00.000-08:00

Troppo spesso si utilizza il termine "Eccellenza" per indicare degli standard qualitativi elevati cui un'azienda dovrebbe aspirare per essere competitiva e vincente.
Ma riferita all'attività della vendita, per esempio, questa famigerata Eccellenza in cosa si traduce?
Nei frequenti interventi da Mistery Client realizzati su un campione vasto di PMI (su mandato delle diverse aziende, ci fingiamo potenziali clienti sempre diversi per verificare in maniera oggettiva che tipo di gestione viene riservata dagli operatori dell'azienda stessa e quali tipi di correttivi devono essere apportati), a volte emergono delle cose davvero strabilianti:
1. Si chiama esplicitamente per richiedere un preventivo su un determinato servizio e l'operatrice candidamente risponde "al momento il referente non è disponibile, la prego di richiamare domani dalle 9,00 alle 13,00 e dalle 14,00 alle 18,00". Ma un ricevitore automatico non costerebbe di meno alla fine dell'anno? e magari potresti anche impostarlo in modo che si faccia lasciare il nome e il numero della persona che chiama!
2. Telefonata che viene passata a 3 operatori diversi ( in una azienda formata da 10 persone), e tutti e 3 si fanno prima raccontare nel dettaglio l'esigenza specifica per poi rispondere che "di questa cosa se ne occupa un mio collega, la faccio richiamare al più presto".
3. Venditore che, dopo aver esposto esclusivamente in modo tecnico il prodotto, aggiunge "ovviamente accettiamo solo pagamento all'ordine perchè non ci fidiamo di clienti che non conosciamo".

Potrei proseguire all'infinito, ma non lo faccio perchè so già che chi legge è portato a pensare "Ma dai, ma come sono messe queste aziende? Figurati se nella mia di azienda gestirebbero in questo modo un potenziale cliente!".

Lo so perchè è esattamente quello che mi dicono la quasi totalità delle aziende prima di sperimentare sulla loro pelle la differenza tra ciò che pensano di sè stesse e ciò che invece, entrando in contatto con loro, vivono i Clienti Misteriosi.
E purtroppo non solo quest'ultimi!

AUTOLAME BOLOGNA: tutto quello che NON bisogna fare con un cliente!

2010-02-09T08:53:00.000-08:00

Premessa
Da luglio 2009 ad oggi la mia auto (una Rav4) ha una spia che ogni tanto si accende comportando lo spegnimento del motore (anche a 130 km all’ora in autostrada!). Da luglio 2009 ad oggi ho portato la mia auto all’officina autorizzata Toyota dell’Autolame Bologna che ha sostituito praticamente mezza macchina…ma la spia al 14 gennaio 2010 è ancora lì.

Storia
Dopo aver portato per l’ennesima volta la mia auto a riparare il 14 gennaio 2010, esattamente lunedì 1 febbraio la spia mi si riaccende (e l’auto contemporaneamente mi si spegne), così mi armo di santa pazienza e la riporto in officina (perché mi ostino ad andare sempre dalla stessa nonostante il fatto che in 7 mesi non siano stati in grado di risolvermi il problema? Innanzitutto perché ogni volta mi dicevano che per quel tipo di problematica era normale ripararla in più fasi, poi per comodità perché è quella più vicino casa…infine perché evidentemente doveva andare così, altrimenti in quale altro posto avrei vissuto questa indimenticabile esperienza che rasenta il paradossale???).
Ancora una volta mi dicono che devo lasciare l’auto per un paio di giorni, ancora una volta mi dicono che non riescono a darmi un’auto di cortesia, ancora una volta mi dicono che al massimo il giorno dopo mi avrebbero chiamata per dirmi entità del guasto e tempi di consegna.
Ma ancora una volta questa telefonata non arriva mai. Dopo numerosi danni arrecati alla mia attività lavorativa dovuti alla mancanza di auto, esattamente mercoledì 3 febbraio (ancora nessuna si era degnato di chiamarmi!) telefono io per conoscere il mio destino. Dall’altra parte del filo il responsabile dell’officina mi risponde spazientito dicendomi che avrei dovuto capire le loro esigenze: un componente del loro team era ammalato e quindi erano in difficoltà (ma che sciagurata che sono: come posso essere stata così insensibile da non comprendere IO da cliente le esigenze di un mio fornitore???). Chiedo a quel punto quando si sentivano in grado di restituirmi gentilmente la mia auto, e mi rispondono che il giorno dopo mi avrebbero chiamata per farmi sapere.
Ma il giorno dopo (giovedì 4) trascorre senza che nessuno si ricordi di me, e allora il venerdì 5 di mattina alle ore 9,00 chiamo io: lo stesso responsabile mi dice “la macchina è quasi pronta: dobbiamo soltanto fare le prove a caldo e a freddo e poi può passare a ritirarla intorno alle ore 14,00”. Rincuorata mi rimetto a lavoro. Ma intorno alle ore 12,00 mi arriva una loro telefonata: sempre lui, il responsabile officina Autolame che mi dice “Signora, ho una notizia buona e una cattiva da darle. Quella buona è che la sua macchina è pronta e riparata; la cattiva è che STANOTTE sono entrati i ladri nel piazzale, le hanno spaccato un vetro per rovistare tra le sue cose. Quindi ora dobbiamo aspettare che arrivi il vetro da sostituire. L’abbiamo già ordinato e entro lunedì siamo in grado di restituirle la sua macchina. Se vuole oggi può venire a prendere un’auto di cortesia”. E qui già potrebbero sorgere le prime 25.000 domande, tra cui:
Come mai stamattina alle 9,00 non mi avete detto nulla dell’avvenimento?
Che ci faceva la mia auto fuori nel piazzale se c’era ancora bisogno di metterla a posto?
Come mai solo ora magicamente compare una macchina di cortesia?
Continuo ad essere sufficientemente tranquilla (innervosita, ma tranquilla). Aspetto l’indomani mattina (Sabato 6) per andare in officina a ritirare la mia auto di cortesia e a vederne con i miei occhi lo stato. Arrivo all’accettazione, dove c’erano già altre 3 persone in fila e un ragazzo che cercava di gestire da solo tutte le problematiche. Avevo la sensazione di trovarmi in un ufficio postale: tutto intorno persone che andavano avanti e indietro (con andatura lenta lentissima) senza che fosse ben chiaro cosa stessero facendo con precisione, che ti passavano accanto senza neanche salutare o chiederti se avevi bisogno di qualcosa, e una sola persona che si faceva in quattro per cercare di riuscire a gestire tutti. Resto lì ferma ad aspettare circa 20 minuti finchè non arriva il mio turno e chiedo di vedere la mia povera auto. E a quel punto la scena che trovo è a dir poco vergognosa: la mia auto con il finestrino rotto è ancora fuori all’aperto. Con un piccolissimo particolare: c’era stata pioggia per tutta la notte e tutta l’acqua era entrata dentro bagnando i seggiolini! A quel punto chiedo di parlare direttamente con il titolare…e lì c’è stata l’apoteosi: dopo circa 15 minuti di attesa (vabbè dai, che vuoi che siano: in fondo mica c’era un cliente arrabbiato da dover recuperare???), si avvicina un signore (uno di quelli che da quando eravamo arrivati continuava ad andare avanti e indietro senza neanche degnarsi di salutare) con un sorriso a dir poco falso e indisponente, che si presenta e mi spiega cosa era accaduto. Alla mia domanda “ma come mai la macchina è rimasta fuori anche stanotte?”, lui mi risponde che erano in attesa dei RIS che dovevano prendere le impronte digitali e che quindi la macchina non si poteva assolutamente spostare da lì (ma scusate se mi permetto di fare un’altra domanda: ma se l’auto non si poteva spostare, come avete fatto a fare le prove in officina e a completare i lavori con le prove e tutto? Mha!). Quando gli abbiamo fatto notare che sarebbe bastato coprire la parte rotta con un pezzo con un po’ di cellofan…c’è stato detto che su quello avevamo ragione e che il pomeriggio stesso sarebbe andato lui in persona a comprare il tutto per porvi rimedio (dalla falsità del suo sorriso avevo sapevo già che al 100% non l’avrebbe mai fatto, e infatti……). Appena ho provato a dirgli che quella era soltanto una delle inefficienze che andavano avanti da circa 7 mesi, sia tecniche sia relazionali (a partire dall’ABC, cioè dai mancati “buongiorno” e “buonasera”…ma dopo ho capito che non si è minimamente sentito chiamato in causa, purtroppo!!!)lui, sfoderando uno dei suoi migliori sorrisi e sfogliando simbolicamente tutti i migliori manuali sulla gestione del cliente, mi dice “signora guardi, noi ce la mettiamo tutta e le dico guardandola negli occhi che non facciamo nulla in cattiva fede o di poco etico. Quindi se non si è trovata bene, le ricordo che le officine Toyota a Bologna sono tante quindi la prossima volta le chiedo di sceglierne un’altra”. Anche se non ci sarebbe null’altro da commentare, io non resisto dal fare un altro paio di considerazioni:
Chi ti ha mai parlato di cattiva fede o di cose poco etiche? Come devo interpretare il fatto che le tiri in ballo tu autonomamente? (e in effetti cominciano a venirmi tutta una serie di dubbi!!!);
Alla fine sei tu che mi inviti ad uscire dalla tua officina e a non tornarci più? Premesso che non ho la minima intenzione di tornarci, né di consigliarla mai a nessuno (anzi…ho solo voglia di consigliare il contrario), ma COME SEI MESSO???
Ma non finisce qui! Vado via con la mia auto di cortesia e con la promessa che il lunedì si sarebbero fatti sentire per darmi notizie.
Ovviamente il lunedì nessuno si fa vivo (ma neanche ci speravo!), e allora oggi martedì 9 sono andata io di persona lì per capire a che punto erano. Ad accogliermi c’è il solito capo officina il quale mi dice (ascoltate bene!) che la mia auto è ancora in carrozzeria perché deve ancora arrivare la guarnizione per il vetro. Entro giovedì la guarnizione sarebbe arrivata e l’auto sarebbe stata pronta. Comincio ad adirarmi e a chiedere come mai non sono stata minimamente contattata per essere informata di questi tempi telefonicamente, e lui mi risponde “guardi visto che lei ha detto al mio titolare che io sono maleducato perché non la saluto neanche….le chiedo di non parlare con me ma si rivolga a qualcun altro” (che non è esattamente ciò che avevo detto al suo titolare, ma tralasciamo questi particolari!). Gli ho provato a spiegare che lo avrei fatto volentieri, ma che se era l’unica persona all’accettazione facevo fatica a parlare con le pareti. Lui spazientito e visibilmente annoiato, si assenta senza dirmi nulla. Dopo qualche minuto arriva LUI, il mitico TITOLARE, il RESPONSABILE dei RESPONSABILI a risolvere ogni cosa. E la sua Performance non mi crederete ma è stata la seguente:
Si avvicina e mi dice “signora ma come mai non sorride? I cimiteri sono pieni di persone con la sua faccia, qui per fortuna non siamo al cimitero, è possibile avere un sorriso sul suo volto?”. Basita, gli rispondo che se mi avessero messo a posto e restituito la macchina avrei tranquillamente sorriso e sarei volentieri andata via. E allora a quel punto lui supera sé stesso dicendo “guardi allora facciamo una cosa: la sua macchina è pronta (ma come? Non doveva arrivare la guarnizione? E non ci volevano 2 giorni per arrivare?), volevamo usarle la cortesia di lavargliela prima di consegnarla. Ma visto che lei non merita niente, gliela consegniamo così. Basta che mi promette che qui non ci mette più piede”.
Capirete bene che a quel punto sono scoppiata e gli ho finalmente detto ciò che meritava di ascoltare, senza neanche arrabbiarmi più di tanto consapevole del fatto che stavo parlando con uno pseudo imprenditore che tra qualche anno (o forse mese????) smetterà anche di fare quel mestier, e non per sua scelta. Gli ultimi minuti li ho trascorsi lì ad aspettare, con il responsabile officina che tutte le volte che mi passava accanto mi infamava sottovoce dicendomi “lei è davvero maleducata” “io una cosa così vergognosa non l’ho mai vista”. Tuuuuuu? E devi vedere io!
Morale della favola, ho ripreso la mia povera macchina e sono tornata a casa con un unico desiderio: che nessun altro viva l’esperienza negativa , l’inefficienza e l’indecenza che ho vissuto io. E come dice il “nostro” GRANDE titolare: per evitarlo, basta non tornare o (meglio) non andare mai alla concessionaria Autolame Bologna in via de Pisis 16!

Una risata presidenziale

2010-02-03T14:13:00.000-08:00

Una grande storia (di una grande persona) che avrei tanto voluto scrivere io...ma "purtroppo" il mio amico Marco Monti in questo è imbattibile. Buona lettura a tutti!

Iniziò tutto un giorno di tantissimo tempo fa, con 5 mila lire di super dal benzinaio sotto casa per un’andata e ritorno verso la zona industriale. Francesco, quardando la mia vecchia Mini, rideva con quel suo modo coinvolgente “Le facciamo bere l’aperitivo ?” Saliti in macchina tirammo fuori una busta ormai troppo spiegazzata e rileggemmo quelle poche righe che sapevamo a memoria: sulla roboante carta intestata della nostra neonata società, chiedevamo a Mario Bianchi, responsabile della comunicazione della grande Azienda X, un incontro. Che fu breve e disastroso.Nella nostra bella lettera ci proponevamo all’Azienda X come agenzia pubblicitaria a servizio completo. Eravamo disposti a lavorare sei mesi gratis ed altri sei con la paga oraria di un fattorino. E pensammo bene di concludere con un finale ad effetto, lanciando il guanto della sfida: “…se dovessimo deludervi, fateci fare i fattorini sul serio.”. I fattorini? Troppa grazia, ragazzi miei, dovette pensare Mario Bianchi dopo tre minuti di colloquio. Mitici o semplicemente mitomani ? Bianchi decise di non approfondire. Un quarto d’ora dopo essere entrati nel suo ufficio eravamo di nuovo in strada, occupati nella valutazione della statua di marmo che campeggiava nel giardino di Azienda X. Francesco era pronto a scommettere che valeva più della nostra agenzia e di noi tre messi insieme.
Il terzo era Antonio, detto il Cinese per non pronunciarne l’irripetibile cognome, che del creativo evidenziava i difetti meglio dei pregi. Con 5 mila a 98 ottani potevamo tornare a casa con la cattiva notizia, sperando che l’atterraggio di Antonio dalla nuvola in cui di solito si trovava non arrecasse danni irreversibili.
Dall’esperienza con Azienda X, aiutandoci con un po’ di paradosso e non meno amor proprio, riuscivamo a trarre auspici non del tutto negativi: se con uno scritto avevamo ricevuto un certo apprezzamento, l’idea di guadagnarci da vivere realizzando campagne pubblicitarie non era poi del tutto assurda. Dalle Pagine Gialle, invece, aiutandoci con un notes e una biro, scegliemmo 20 aziende, tutte International o perlomeno con molte linee di telefono. Era la nostra unità di misura della loro importanza: la faccia tosta cresceva con il tempo. Ma incredibilmente risposero alla nostra candidatura quasi tutti. Tre per fissarci un appuntamento Fu così che ci ritrovammo in Azienda Y e senza neppure capire il perché, conquistammo il nostro primo budget. Ci tremavano le gambe per l’emozione. Se ci ripenso, mi tremano ancora oggi, per la vergogna. Memori di Bianchi, fummo più concreti, ma non meno ingenui. Rossi, l’amministratore delegato, lo fu più di noi, lasciando al Cinese il tempo di parlare. E lui si inventò su due piedi un immagine affascinante: una cima alpina immacolata di neve e sul manto bianco un’enorme scritta con il nome del nuovo prodotto nel colore aziendale. Roba che oggi con un computer saprebbe fare un ragazzino, ma che a quell’epoca, con negativi in pellicola e sviluppo in camera oscura, bisognava fotografare davvero, senza trucco e senza inganno.
Pur con la miseria messaci a disposizione, Rossi fu irremovibile: era quella l’idea che gli piaceva.
Fu gioco forza ripiegare sugli Appennini, il colore della neve in fondo era uguale ovunque. Con la convinzione in caduta libera e con le battute di Francesco come unico paracadute, iniziammo il viaggio verso il set in un pomeriggio piovoso. Sugli Appennini la pioggia divenne neve. Di catene manco a parlarne, le gomme termiche ancora lontane dall’essere inventate. La creatività del Cinese si sarebbe espressa con 2 bombolette di vernice spray, crepi l’avarizia. Fabio il fotografo, esperto di matrimoni e fototessere, ci avrebbe messo il tocco finale, coadiuvato da un influenza con febbre a 39 che aggiungeva il suo delirio al nostro. Fu un disastro annunciato. Francesco, malediceva il Cinese, la mia idea di portarlo da un cliente e sé stesso per non avermi dissuaso. E non trovò nulla su cui ironizzare per 5 interminabili minuti, un momento di vuoto irreale finalmente interrotto da un improvviso ritorno alla normalità “Vedrai che capolavoro, questa ce la ricordiamo per tutta la vita” accompagnando con la solita irresistibile risata una profezia. Quella frase, buttata li per caso in uno dei suoi tanti suoi momenti, si rivelò immancabilmente vera: 25 anni dopo posso dirlo a ragion veduta.
Francesco, parlando di quell’episodio pochi giorni fa, ne rideva ancora di gran gusto. Come rideva di sé stesso, per essere arrivato a offrire una vera fortuna per l’unica copia rimasta del manifesto realizzato con quella foto assurda. E ancor di più rideva di chi quel manifesto glielo aveva rifiutato per legame affettivo: un suo cliente. Già, perchè oggi, dopo tanti anni, l’ufficio di Francesco si trova proprio in Azienda Y. Sulla parete, fuori dalla sua porta, una targhetta scioglie eventuali dubbi al calore di un certo rispetto: Presidente.

In un aneddoto, questa è la storia di Francesco, un amico di quelli che ti piacerebbe far conoscere a tutti, uno che in tema di dispiaceri non si è fatto mancare niente, ma che ha saputo prendere la vita così seriamente da trovare il modo di riderci sopra. E quando sento Francesco chiamare nel suo bell’ufficio il chimico dell’azienda per un parere sulla composizione della soluzione detergente con cui pulire i suoi amati dischi in vinile, non posso fare a meno di pensare allo stile di management dei tanti che ho conosciuto dopo di lui e considerare come la capacità di un vero leader stia anche nel saper ridere e far ridere chi lo circonda: in fondo essere leader con una fronte aggrottata è alla portata di tutte tasche. E anche delle facce più banali.

Marco Monti

marco.monti@mediabusinessitalia.it

Almeno una volta....dimmi di no!

2010-01-03T06:34:00.000-08:00

In questi giorni di vacanza mi sono dedicata ad una delle attività preferite da noi donne (il fatidico shopping!) e devo dire che è stato molto ma molto divertente.
E non tanto per quello che ho comprato, quanto per la varietà di venditori/commessi e commesse che ho avuto la fortuna di conoscere.
Devo dire che alcuni sono stati veramente bravi (chissà se il loro titolare riconosce effettivamente questa loro bravura e se sa apprezzarla nel giusto modo? Mi auguro proprio di si!), ma una in particolare ha suscitato in me dei grandi sorrisi e soprattutto una grande riflessione.
Ero in un negozio di abbigliamento, stavo osservando casualmente la merce, quando si è avvicinata la commessa con un sorriso stampato sul volto chiedendomi se avessi bisogno di qualcosa. Fin qui tutto ok...anzi perfetto direi. Dopo averle dato però la classica risposta "no grazie, volevo solo dare un'occhiata", ha cominciato a spiegarmi il motivo per cui avrei dovuto assolutamente provare alcuni giubbini (erano al 30% di sconto, un'occasione che a suo dire non potevo assolutamente farmi sfuggire). Mentre ero lì che riflettevo sulla risposta carina da darle per declinare l'invito, mi ritrovo subito addosso uno dei soprabiti "scontati", seguito dal suo commento "ti sta divinamente". A quel punto le dico che il viola non è proprio il mio colore preferito, e in men che non si dica mi ritrovo addosso un nuovo giubbino, stavolta di colore bianco, condito dal suo commento "sei spettacolare". Anche stavolta sono costretta a dirle che il colore non mi convince...e in un battibaleno mi ritrovo ricoperta da un nuovo capo, stavolta di colore marrone, e dal suo commento "questo è perfetto per te". A me invece non convinceva convinceva come modello, trovavo che mi ingrossasse un pò e lei prontamente "ma se sei magrissima!"...e a questo punto, se avessi mai avuto dei dubbi, ho cominciato "leggermente" a dubitare della sua sincerità!
Ma per darmi dimostrazione del fatto che la mia idea dipendesse da quello che indossavo IO sotto il cappotto e non dal cappotto stesso, ha cominciato a farmi provare una serie di pantaloni, gonne, maglie, camice...e chi più ne ha più ne metta, senza che io avessi mai la possibilità di oppormi. Ovviamente indovinate il suo commento tutte le volte che uscivo dal camerino per guardarmi allo specchio? Bravi, mi diceva proprio "mamma mia come stai bene con questo!" oppure "ti sembra cucito addosso", o ancora "se ti vede il tuo fidanzato impazzisce".
Dopo circa 30 minuti vi confido che ero davvero esausta e ho desiderato soltanto una cosa: che per una volta sola mi dicesse "questo non è proprio il modello indicato per te, te ne mostro un altro". A quel punto si che mi avrebbe conquistata per sempre.
Peccato, perchè con la sua intraprendenza, con la sua grinta e con la sua solarità potrebbe davvero diventare una venditrice Vincente...se soltanto dimenticasse per un attimo di vendere!

Venditori Vincenti

2009-12-29T13:19:00.000-08:00

Troppo spesso l'attività del venditore è caratterizzata da individualismo, non fosse altro per il fatto che in genere al mattino sei da solo a partire con la tua auto per andare dal cliente, sei da solo quando esci da quella trattativa, rischi di festeggiare da solo, ma soprattutto rischi di consolarti da solo per una vendita mancata (cercandone i reali motivi nel tuo rewind mentale).
Ma soprattutto il nostro punto di vista sull'incontro potrebbe non sempre coincidere con quello del cliente, o almeno se conoscessimo il SUO punto di vista....quanti passi in avanti potremmo fare nel nostro lavoro guadagnando tempo....e tante soddisfazioni in più!!!

E' proprio da queste considerazioni che è sorta l'idea di questo Blog, che non vuole essere il solito luogo dove trasferire e/o attingere le consuete Tecniche di Vendita, ma soprattutto il luogo dove incontrarci tutti insieme, chi della vendita ha fatto il proprio mestiere e chi con i venditori ha in qualche modo a che fare (titolari di aziende, addetti agli acquisti, segretarie che ricevono tutti i giorni decine e decine di telefonate da parte di chi vorrebbe "parlare con il titolare", ma anche chi semplicemente è un acquirente attento alle dinamiche della compravendita): qui potremmo scambiarci esperienze, azioni di successo, consigli disinteressati, punti di vista...con l'unico scopo di rendere sempre più eccellente ed emozionante l'esperienza dell'acquisto, di qualunque tipo di acquisto si tratti!

I miei 2 post precedenti sono quindi solo un inizio, uno spunto su alcune tematiche che possono essere approfondite da voi: VI ASPETTO!

Mi ami?

2009-12-29T13:12:00.000-08:00

Il cliente non si accontenterà mai dell'Abbastanza, di un prodotto/servizio sufficiente o di un venditore sufficiente.
E per sottolineare la fondamentale importanza di questo semplice concetto ricorro ad una piccolissima immagine di comune esperienza.
E’ il primo anniversario di 2 fidanzati, lei ha preparato per lui una cena speciale per festeggiare questo magnifico evento: tavola addobbata con candele che creano un’atmosfera magica, in un secchiello d’argento ricolmo di ghiaccio c’è una bottiglia di ottimo champagne, e in sottofondo il loro cd preferito. Ad un certo punto della serata, lei protende le sue mani verso quelle di lui e stringendole gli fa la fatidica domanda “ma tu mi ami?” e lui dopo una lunga pausa risponde laconico “Abbastanza”.
L’abbastanza non crea fedeltà: per essere conquistata occorrono continui atti d’amore e di attenzione. Allo stesso modo per conquistare il cliente e per renderlo fedele è necessario rendere il momento dell’acquisto un momento memorabile e dopo l’acquisto dare continue dimostrazioni di attenzione e di cura. Solo così ti amerà per sempre!

Comprare NONOSTANTE il Venditore

2009-12-29T13:08:00.000-08:00

Recentemente leggevo con stupore che, secondo una ricerca effettuata dal Rockefeller Institute, la perdita dei clienti all'interno degli esercizi commerciali è determinata dai seguenti fattori:
9% perché il cliente viene carpito dalla concorrenza;
9% per trasferimenti o altre cause simili;
14% per insoddisfazione dell'acquisto effettuato;
...uno strabiliante 68% per insoddisfazione del trattamento ricevuto.
Basta andare con la memoria alle tante esperienze paradossali vissute in prima persona all'interno di alcuni negozi, per rendersi conto che questi dati sono molto meno stupefacenti di quanto si possa pensare. Chi di noi infatti, al cospetto di alcuni addetti alla vendita, non ha avvertito almeno una delle seguenti sensazioni:
- entrare in un negozio ed essere completamente ignorati, vivendo la triste condizione di sentirsi invisibile;
- essere guardati con risentimento, perché il nostro ingresso interrompe un momento “strategico” in cui si stava riordinando la merce o rinnovando la vetrina;
- essere accolti con noia palese, quasi come se dalla nuvoletta dei suoi pensieri riuscissimo a leggere “Speriamo non sia un altro perditempo che mi fa solo tirar fuori tutta la merce”;
- oppure entrare nel bel mezzo di una telefonata che solo dopo alcuni minuti viene interrotta con uno “scusami, ora ti devo lasciare perché ho GENTE in negozio”.
Se almeno una volta ci siamo trovati al cospetto di determinate esperienze e siamo usciti da quel negozio con della merce in mano, possiamo affermare di essere riusciti ad acquistare NONOSTANTE il venditore.
In realtà oggi è sempre più probabile che ci soffermi davanti ad una vetrina o ad un articolo senza avere reale ed urgente necessità di quello specifico prodotto, perché magari ne abbiamo già uno simile a casa, in ufficio ecc; ma soprattutto non c'è nessun motivo particolare che ci induca a comprarlo proprio lì, perché nel raggio di 300 metri (o di 3 km) ci sono almeno altri 3 negozi che possono offrirci la stessa cosa. Continuiamo ad ammirarlo per mezz'ora, spostandoci su un modello diverso, per poi ritornare lì, più indecisi di prima. Ebbene, quell'articolo finirà alla cassa (e nelle nostre mani!) soltanto se chi è di fronte a noi con un sorriso ci comunica che è sinceramente felice di essere lì per aiutarci. Quel sorriso, scevro da ogni tecnica, è l'unica condizione che può trasformare la nostra indecisione in desiderio di acquisto. E per sorriso non ci si riferisce ad un segnale esteriore emesso solo per motivi di convenienza o di ruoli, ma si intende realmente un atteggiamento psicologico nei confronti della vita, degli altri e soprattutto di sé stessi.
Soltanto se dotati di questa condizione imprescindibile (alla quale poi, ma solo poi, bisogna unire competenza, conoscenza dei prodotti e buona conoscenza delle persone), un venditore può realmente fare la differenza all'interno di qualsiasi attività commerciale.